Pricing in der Softwarebranche: was 18 Folgen Pricing Friends über SaaS und KI zeigen

Veröffentlicht: 27. Oktober 2026

Wenn ihr Umsatz oder Produkt in einem Softwareunternehmen verantwortet, fragt ihr euch, ob euer Preismodell die nächsten zwei Jahre übersteht. Hier findet ihr, was Gründerinnen, Investoren und Pricing-Fachleute in 18 Folgen dazu gesagt haben. Die Folgen dazu lassen sich direkt nachhören.

Was die Folgen zeigen

Die meisten Anbieter wollen ihr Pricing anpassen. 80 Prozent planen oder prüfen für die nächsten zwölf Monate eine Preisänderung (#142). In der Befragung von hy und OMR Reviews wollen 80 Prozent der Experten ihr Pricing innerhalb von zwölf Monaten überarbeiten (#144).
Der Preis pro Nutzer ist noch Standard. User-based Pricing gilt bei 63 Prozent der Anbieter als Standard (#099). Primär auf Per Seat setzen wollen künftig nur noch 7 Prozent der Befragten (#142).
Credits legen zu. Nutzungsbasierte Modelle wie Credits und Tokens wachsen von aktuell 6 Prozent auf über 30 Prozent Relevanz (#142).
Die KI-Marge ist oft unbekannt. 65 Prozent der Befragten können die Bruttomarge ihrer KI-Angebote nicht beziffern (#143).
Die KI-Shortlist zählt. 92 Prozent aller Suchenden wählen am Ende ein Tool, das auf der allerersten KI-Shortlist stand (#142).

Der Preis pro Nutzer bleibt Standard und bekommt Begleitung

Seat-based Pricing war jahrelang der Standardvertrag zwischen Softwareanbieter und Kunde: pro Nutzer, pro Monat, planbar für beide Seiten (#126). Die Studie von hy und OMR Reviews stützt sich auf über 4.000 analysierte Anbieterprofile, und dort ist der Preis pro Nutzer weiterhin Standard (#082). Felix Rahlmeyer, VP Strategy bei OMR Reviews, zeigt, dass Per-Seat-Pricing trotz allem Gerede über Outcome-based-Modelle noch immer die stärkste Preisgruppe im Markt ist (#144).

Hybride und usage-basierte Ansätze gewinnen trotzdem an Bedeutung (#082; Maxio, 2025; Stripo Research, 2026). Demodesk baut sein Pricing gerade live um: Für den Kern des Produkts bleibt es bei 49 Euro pro User und Monat, selbst gebaute KI-Agenten müssen anders bepreist werden (#119). Bei Jamie wurde aus einem eng gestaffelten Seat-Preis ein großzügiges Kontingent plus Usage-Komponente für Workflows (#144).

In Folge 7 mit Timo Müller, Senior Advisor bei hy, geht es um die Frage, warum zwischen der Anzahl der Nutzer und dem tatsächlichen Wert der Software für den Kunden überhaupt kein Bezug besteht (#007).

„Es ist immer ein Outcome-Based-Element dabei, und das kommt auch sehr stark aus dem Kunden-Pull."

Gülsah Wilke, Partnerin bei DN Capital, sieht gern hybride Modelle, in denen eine Platform-Fee mit einem klaren Revenue- oder ROI-Anteil kombiniert wird (#126).

Credits und Minuten übersetzen Technik in Abrechnung

Credits sind gefragt, weil sie als Brücke zwischen einem technischen Token-Modell und einer Abrechnungseinheit dienen, die Kunden verstehen (#142). ElevenLabs lebt das vor. Das Modell aus Credits und Preis pro Minute funktioniert ähnlich wie eine „In-Game-Currency“ (#120), und auf der Agents-Plattform liegt die teuerste Einheit bei rund 8 Cent pro Minute (#126). Melanie Riebel, Chief Revenue Officer bei Chaos, beschreibt ein Credit-Modell, das KI-Kosten fair auf Kunden verteilt, ohne sie mit vollem Pay-as-you-go zu überfordern (#144).

Die Kehrseite: Ein Credit-Guthaben schafft noch keine Planbarkeit, denn viele Nutzer wissen erst am Monatsende, wie viele Credits sie verbraucht haben (#142). Käufer fordern Planungssicherheit ein. OMR Reviews sieht, dass Flat-Fee-Modelle weiter bevorzugt werden (#126). Auch viele Unternehmen setzen trotz wachsender KI-Anteile auf Stabilität und Planungssicherheit (#099).

KI-Funktionen brauchen eine eigene Preisentscheidung

Rund 50 Prozent der befragten SaaS- und KI-Unternehmen packen ihre KI-Funktionen einfach ins Kernprodukt, weitere 20 Prozent monetarisieren KI bislang gar nicht (#143). Das kann eine bewusste Wahl sein. Bei awork sind KI-Features aktuell noch kostenlos, und Tobias Hagenau erklärt, warum das so bleiben könnte (#090).

„KI wird genauso wie PowerPoint zu einem Commodity-Feature, für das Kunden langfristig nicht extra zahlen werden."

Das sagt Arne Wolter, CEO von Appinio (#143). Wer so denkt, macht sich laut Wolter von der Pricing Power der KI-Anbieter abhängig. Unabhängig wird man mit einem flexiblen Modell-Gateway.

Outcome-based Pricing gilt vielen als Königsdisziplin der KI-Monetarisierung, lässt sich aber nicht immer reibungslos umsetzen (#143). Die Folge mit Dr. Oliver Pabst, General Partner bei Redalpine, fragt, warum echtes Value-Based Pricing nur 5 Prozent der Softwareanbieter gelingt. Nur wenige KI-Anwendungen liefern so messbaren Impact, dass sich Value-Based oder Outcome-Based Pricing durchsetzen lässt (#084). Malte Kosub, Mitgründer und CEO von Parloa, beschreibt, dass ein Modell wie „nur für gelöste Fälle zahlen“ fair klingt, bei näherer Betrachtung aber oft Beratungsaufwand erzeugt oder zu verzerrten Anreizen führt (#089). Für Veronika Wax von Demodesk ist Outcome-based Pricing kein Thema (#119). Die Folge nennt die gemeinsame Definition eines Erfolgsmaßstabs als Herausforderung (#143). DN Capital sieht es anders: Investitionen in Unternehmen ohne ROI-Komponente im Preismodell werden dort kritisch beäugt (#126). Jamie hat seinen eigenen Weg zwischen Cost- und Value-Based Pricing gefunden (#140).

Pakete und Preise müssen sichtbar sein

Drei klar differenzierte Pakete nach Good, Better, Best sind weiterhin Best Practice (#099) und laut Marktdaten von hy und OMR Reviews der dominante Standard im Markt (#143). Auch die Reihenfolge der Pakete und die Preisabstände beeinflussen die Kaufentscheidung. Reverse Trials und ihr Einfluss auf die Conversion Rate kommen ebenfalls zur Sprache (#099). Philipp Schrader von OMR Reviews spricht in seiner Folge außerdem über Preisdifferenzierung und psychologische Hebel (#090).

Bei der Transparenz gibt es ein Problem: Je höher der Vertragswert, desto geringer die Preistransparenz (#082). Weil sich die Softwaresuche zu KI-Assistenten verlagert, wiegt das schwerer. Stellt ein Anbieter seine Preise nicht bereit, holt sich die KI die Information woanders, etwa von Bewertungsplattformen oder direkt von der Konkurrenz (#142). Norman Nielsen, Growth Evangelist von idealo, ordnet strukturierte Daten und Reviews als neuen Trust-Layer für Sichtbarkeit in ChatGPT & Co. ein (#144).

Pricing verändert den Wert des Unternehmens

Der Wechsel vom Lizenz- zum Abomodell geht auch bei großem Bestand. Boy Hengstmann, Co-CEO von evasys, schildert, wie mehr als 1000 Kunden vom Kauf- und Wartungsmodell ins Abonnement wechselten. Das Team definierte dafür neun Kundensegmente und nahm sich bewusst zusätzliche Zeit für die Vorbereitung. Die Cloud-Migration diente dabei als zusätzlicher Value-Hebel (#102).

Wo der Wert klar ist, tritt der Preis in den Hintergrund. Bei Circula ist Compliance der stärkste Hebel im Verkaufsgespräch: CFOs wollen persönliche Haftungsrisiken vermeiden und zahlen dafür auch 50 Prozent mehr als für den günstigsten Anbieter. Dazu kommen 96 Prozent Logo-Retention, 110 Prozent Net Revenue Retention und ein NPS von 58 (#113).

Beim Exit zählt Pricing ebenfalls. Die Multiples sind nach dem Covid-Hype wieder auf dem Niveau von 2014/15, und neben Wachstum zählen heute Effizienz, Churn-Kohorten und KI-Strategie (#123). Die Folge mit Mark Miller, Gründer und Managing Partner bei Carlsquare, fragt, warum Preiserhöhungen besser im eigenen P&L stehen als im Information Memorandum (#123). Transactional-based Pricing wird laut Folge gerade zum neuen Lieblingskind der Käuferseite (#123). In der Folge mit Dr. Andreas Spiegel, Gründer der DRS Investment SE, geht es darum, warum nachhaltiges Wachstum und strategisches Pricing Hand in Hand gehen (#005).

„Wenn du einen Prozess machst ohne richtige Auktion, geht der Preis eher runter. Wenn du einen Prozess mit einer richtig gestalteten Auktion machst, dann geht er eher hoch."

So formuliert es Mark Miller, Gründer und Managing Partner bei Carlsquare (#123).

Was ihr am Montag tun könnt

Rechnet die Bruttomarge eurer KI-Funktionen aus. 65 Prozent der Befragten können das nicht (#143). Erst mit dieser Zahl wisst ihr, ob „inklusive“ oder „extra“ für euch aufgeht.
Fragt KI-Assistenten nach eurer Kategorie und euren Preisen. Prüft, ob ihr auf der Shortlist steht und ob die genannten Preise stimmen (#142, #144).
Prüft, welche Einheit euren Wert trägt. Schreibt neben euren Seat-Preis eine Alternative aus Kontingent plus Usage, wie Jamie es umgesetzt hat (#144), und rechnet sie für drei echte Bestandskunden durch.

Folgen zu diesem Thema

#005 · Dr. Andreas Spiegel, Gründer der DRS Investment SE: wie effektives Pricing den Wert eines Softwareunternehmens beeinflusst.
#007 · Timo Müller, Senior Advisor bei hy: warum Preismetriken messbar und nachvollziehbar sein müssen und was die Migration von Lizenz zu Abo verlangt.
#034 · Dr. Markus Husemann-Kopetzky, Senior Research Fellow an der Universität Paderborn, mit den Mitgründern von pricefx, 7Learnings und buynomics: wie ihr die passende Pricing-Software auswählt.
#082 · Charlotte Pohlmann, Principal für Pricing & Sales bei hy, und Marvin Müller, VP Marketing bei OMR Reviews: Benchmarks aus über 4.000 Anbieterprofilen zu Preismodellen im DACH-Markt.
#084 · Dr. Oliver Pabst, General Partner bei Redalpine: wann KI messbaren Wert schafft und Value-Based Pricing trägt.
#089 · Malte Kosub, Mitgründer und CEO von Parloa: Minutenpreise, Plattformmodelle und die Grenzen von Outcome-Based Pricing bei AI Agents.
#090 · Nicola Breyer, Tobias Hagenau (awork), Philipp Schrader (OMR Reviews) und Jörg Rheinboldt (heartfelt capital): ein Live-Panel zu Good Better Best, hybriden Modellen und kostenlosen KI-Features.
#099 · Dr. Sebastian Voigt zu Gast bei Julius Göllner, Mitgründer von ARRtist: wie SaaS-Anbieter im DACH-Markt bepreisen und welche Rolle Reverse Trials für die Conversion spielen.
#102 · Boy Hengstmann, Co-CEO von evasys: wie mehr als 1000 Kunden vom Kauf- und Wartungsmodell ins Abo wechselten.
#113 · Nikolai Skatchkov, CEO und Mitgründer von Circula: warum Compliance im Verkauf mehr zählt als der günstigste Preis.
#119 · Veronika Wax, CEO von Demodesk: was mit dem Seat-Preis passiert, wenn KI-Agenten die Arbeit übernehmen.
#120 · Yanek Brinkmann, Go-To-Market Director DACH bei ElevenLabs: Credits und Preis pro Minute in der Audio-KI.
#123 · Mark Miller, Gründer und Managing Partner bei Carlsquare: was über den Preis einer SaaS-Company beim Exit entscheidet.
#126 · Gülsah Wilke (DN Capital), Dr. Toni Schmidt (Flex Capital), Gordian Braun (ElevenLabs) und Felix Rahlmeyer (OMR Reviews): ein Panel zur Frage, ob KI das User-based Pricing ablöst.
#140 · Benedikt Böringer, Co-Founder und CEO von Jamie: wie Jamie, ein KI-Meeting-Assistent, seinen eigenen Weg zwischen Cost- und Value-Based Pricing gefunden hat.
#142 · Mariella Knospe, Senior Consultant im Pricing-Team von hy, und Felix Rahlmeyer, VP Strategy bei OMR Reviews: Marktdaten zu Preismetriken, Credits und Softwaresuche über KI-Assistenten.
#143 · Arne Wolter, CEO von Appinio: ob KI zur Commodity wird und was das für die Monetarisierung bedeutet.
#144 · Arne Wolter, Benedikt Böringer, Felix Rahlmeyer, Melanie Riebel (Chaos) und Norman Nielsen (idealo): fünf Antworten auf die Frage nach der dominanten Preismetrik.

Nächster Schritt

Die vollständigen Zahlen aus 4.400 analysierten Software-Profilen, einer Umfrage unter über 150 SaaS- und KI-Unternehmen und 23 Experteninterviews stehen im kostenlosen SaaS & AI Pricing Report 2027 zum Download (#144). Wer das eigene Preismodell von außen prüfen lassen will, startet das kostenlose Pricing-Audit.

Fazit: Die Preismetrik wandert, die Planbarkeit bleibt

Der Seat-Preis ist heute noch Standard, aber nur 7 Prozent wollen künftig primär auf ihn setzen. Credits und hybride Modelle füllen die Lücke, doch ein Guthaben allein schafft noch keine Planbarkeit, und Käufer fordern sie ein. Bei KI-Funktionen kennen viele Anbieter ihre Bruttomarge nicht. Wer seine Preise sichtbar macht und die eigene Wertmetrik kennt, ist im Verkauf und in der KI-Suche besser aufgestellt. Beim Exit zählen Effizienz, Churn-Kohorten und eine KI-Strategie.

Quellen

Folge #005: Private Equity und Pricing mit Andreas Spiegel: Wie revolutioniert effektives Pricing den Wert von Softwareunternehmen?
Folge #007: Softwarelizenzen und Pricing mit Timo Müller: Wie beeinflusst die Preisgestaltung das Softwaregeschäft?
Folge #034: Pricing Tools mit Dr. Markus Husemann-Kopetzky: Wie entscheide ich mich für die richtige Pricingsoftware?
Folge #082: Software Pricing 2025 mit Charlotte Pohlmann und Marvin Müller: Warum stellen 87 Prozent der SaaS-Anbieter ihr Preismodell um und was könnt ihr daraus lernen?
Folge #084: KI und Pricing mit Dr. Oliver Pabst: Warum gelingt echtes Value-Based Pricing nur 5 % der Softwareanbieter?
Folge #089: AI Agents und Pricing mit Malte Kosub: Welches Preismodell funktioniert wirklich für KI-Telefonassistenten?
Folge #090: SaaS und AI Pricing 2026 mit Nicola Breyer, Tobias Hagenau, Philipp Schrader und Jörg Rheinboldt: Was treibt die nächste Preisrevolution?
Folge #099: Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle, Dr. Sebastian Voigt bei Julius Göllner
Folge #102: Software-Abos und Pricing mit Boy Hengstmann: Wie verbindet evasys Kundentreue und Transformation?
Folge #113: Spend Management-Software und Pricing mit Nikolai Skatchkov: Wie skaliert man profitabel in einem Markt, der noch kaum digitalisiert ist?
Folge #119: Sales, AI und Pricing mit Veronika Wax: Was passiert mit dem Seat-based Pricing, wenn KI-Agenten die Arbeit übernehmen?
Folge #120: Voice AI und Pricing mit Yanek Brinkmann: Wer tippt denn noch auf einer Tastatur?
Folge #123: Software-M&A und Pricing mit Mark Miller: Was entscheidet über den Preis einer SaaS-Company beim Exit?
Folge #126: SaaSpocalypse - Panel mit Gülsah Wilke, Toni Schmidt, Gordian Braun und Felix Rahlmeyer: Stirbt User-based Pricing durch KI?
Folge #140: Meeting Intelligence und Pricing mit Benedikt Böringer: Wie Jamie seinen eigenen Weg zwischen Cost- und Value-Based Pricing gefunden hat?
Folge #142: SaaS- und AI-Pricing mit Mariella Knospe und Felix Rahlmeyer: Wie bepreist man Software und AI im Jahr 2027?
Folge #143: SaaS- und AI-Pricing mit Arne Wolter: Wird KI zur Commodity?
Folge #144: SaaS & AI Pricing Report mit Arne Wolter, Benedikt Böringer, Felix Rahlmeyer, Melanie Riebel & Norman Nielsen: Wie verändert KI das Pricing von morgen?
SaaS & AI Pricing Report 2027, 2026, https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/
Maxio, 2025, https://maxio.com/resources/2025-saas-pricing-trends-report
Stripo Research, 2026, https://research.stripo.email/saas-pricing-trends-2026

SaaS & AI Pricing Report 2027