Best of Pricing Friends | Matthias Schranner: Was ein Ex-Polizeiverhandler über Preisgespräche weiß

Ann-SophieHallo, liebe Pricing Friends. Hier ist Ann-Sophie. Normalerweise bin ich ja eher hinter den Kulissen unterwegs. Heute melde ich mich aber mal bei euch mit einer kurzen Serviceansage. Auch bei der besten Planung lässt sich nicht immer alles vorhersehen. Deshalb müssen wir die für heute geplante Folge kurzfristig verschieben. Das ist tatsächlich das erste Mal in fast 150 Folgen Pricing Friends. Ganz ohne Podcast lassen wir euch aber natürlich trotzdem nicht. Stattdessen holen wir heute unsere meistgehörte Folge zurück: Folge 31 aus dem Jahr 2024 mit dem Verhandlungsexperten Matthias Schranner. Matthias hat jahrelange Erfahrung als Verhandlungsführer bei der Polizei und weiß genau, worauf es ankommt, wenn es mal wieder hart auf hart geht. Er erklärt, warum ihr in Preisverhandlungen nicht argumentieren, sondern eher fordern solltet. Ein echter Pricing Friends-Klassiker also, den ihr nicht verpassen dürft und der auch zeitlos ist. Bevor es losgeht, aber auch noch mal ein kleiner Ausblick für nächste Woche. Nächste Woche gibt's wieder eine brandneue Sonderfolge. Wir waren mit Pricing Friends on Tour in einem Tiny Space durch Berlin unterwegs und wir hatten einen ganz besonderen Gast dabei. Das wird eine tolle Videofolge, freut euch drauf. Bis dahin aber jetzt erst mal ganz viel Spaß mit Matthias und Sebastian.

Matthias SchrannerDer gute Einkauf sagt ja auch nicht, wenn Sie das nicht machen, liste ich Sie aus, sondern der gute Einkauf sagt ja, ich habe Ihr Angebot gesehen und muss Ihnen sagen, ich bin enttäuscht. Das heißt, er sagt gar nicht mehr -15, sondern er lässt diese Angst quasi so gedeihen und lässt die Angst so im Raum. Das ist Verhandlung. Das ist die Kunst der Verhandlung. Ein Nichtaussprechen, was man weiß, sondern ein Klima zu erzeugen, wo die Verhandlung tatsächlich sich entwickeln kann.

IntroHerzlich willkommen zum Pricing Friends Podcast mit Sebastian Voigt.

Sebastian VoigtHallo und herzlich willkommen, liebe Pricing Friends, auch diese Woche wieder zu einem Thema, was uns vermutlich alle jeden Tag, jede Woche und sehr häufig begegnet, nämlich Verhandlungen. Und heute natürlich etwas mehr der Fokus auf Preisverhandlungen. Und wenn wir einen Verhandlungsprofi hier hätten einladen dürfen, den ich mir aussuchen hätte können, dann wäre es der Herr gewesen, mit dem wir jetzt sprechen, nämlich Matthias Schranner. Matthias, schön, dass du da bist.

Matthias SchrannerVielen Dank für die Einladung, freue mich sehr.

Sebastian VoigtIch habe mir lange überlegt, wie ich dich ankündige, und habe mich natürlich ein bisschen schlau gemacht, ein paar Interviews gehört, ein paar Podcasts mit dir. Und dann hat ein gewisser Matthias Schranner dort einen Satz gesagt, es sind zwei Sätze technisch gesehen, er meinte: „Seit 30 Jahren mache ich nichts als Verhandlung. Ich kann gar nichts anderes.“ Beschreibt dich das ganz gut oder würdest du dich vielleicht im Werdegang noch etwas anders beschreiben? Mach gerne mal.

Matthias SchrannerIch denke, das stimmt ganz gut. Früher hat man gesagt so Fachidiot, heute sagt man Experte, dass man eben nur eins kann und das auch da wirklich tief eintaucht. Und ich bin ja ausgebildet in der Verhandlung. Ich war früher Verhandlungsführer der Polizei. Ich bin ausgebildet für diese Verhandlungen unter Druck, enormes Stresslevel, irrationale Forderungen, emotionale Verhandlungspartner, also immer dann, wenn es so richtig eskaliert. Und der große Unterschied zwischen normalen Verhandlungen, also das, was die Leute im Business haben und bei der Polizei der große Unterschied ist, dass man im Business verhandelt und am Ende der Verhandlung kommt die Sackgasse, also dieses jetzt jetzt man nicht mehr weiter, Drohungen werden ausgesprochen, negative Konsequenzen angesprochen. Und dann weiß man nicht mehr, was man tun soll, man ist in dieser Sackgasse der Verhandlung. Bei der Polizei ist es andersrum, da beginnt die Verhandlung in der Sackgasse. Also du kommst wo an und dann steht der Geiselnehmer schon da und sagt: „Wenn ich den Fluchtwagen eben nicht bekomme, erschieße ich die erste Geisel.“ Und ich bin so ausgebildet worden, dass ich gelernt habe, Sackgassen zu verhandeln, also aus dieser Sackgasse wieder rauszukommen. Habe dann natürlich unheimlich viel Erfahrung, weil ich 17 Jahre bei der Polizei war, und habe dann versucht, dieses ganze Wissen, diese ganze Erfahrung dann zu übersetzen. Und ich bin seit 30 Jahren tatsächlich, ich beschäftige mich nur mit Verhandlungen und kann wirklich nicht viel anderes. Ich kann noch ein bisschen kochen, aber das wär's dann auch.

Sebastian VoigtAber ich nehme an, da verhandelst du auch mit der Familie, was es dann abends gibt und...