AI Agents und Pricing mit Malte Kosub: Welches Preismodell funktioniert wirklich für KI-Telefonassistenten?
In dieser Folge spricht Dr. Sebastian Voigt mit Malte Kosub, Mitgründer und CEO von Parloa – einem Berliner KI-Unicorn, das AI Agents für die Kundenkommunikation entwickelt. Gemeinsam diskutieren sie, wie sich Preislogiken in einer Welt verändern, in der nicht mehr Menschen, sondern AI Agents ans Telefon gehen.Malte erklärt, warum AI Agents immer natürlicher klingen, wie sie CRM-, ERP- und Callcenter-Systeme integrieren und welche Rolle Minutenpreise, Plattformmodelle und Unternehmens-APIs dabei spielen. Besonders spannend: die Diskussion über Outcome-Based vs. Consumption-Based Pricing. Denn was zunächst fair klingt („Zahle nur für gelöste Fälle“), entpuppt sich bei näherer Betrachtung oft als Beratungsaufwand oder führt zu verzerrten Anreizsystemen.
Außerdem geht es um Value-Based Pricing, den Unterschied zwischen Infrastruktur und vertikalen Lösungen, die Rolle von Token-Kosten, die Zukunft von Conversational Interfaces – und warum SaaS-Preismodelle mit festen Nutzerpreisen für viele KI-Anwendungen ausgedient haben. Malte nennt es „Service as Software“ und macht klar, warum Unternehmen schon heute eigene AI Agents aufbauen sollten, bevor ChatGPT, Siri & Co. den Kundendialog übernehmen.
Über den Gast:
Malte Kosub ist Mitgründer und CEO von Parloa, einem führenden Anbieter für AI-basierte Kundenkommunikation mit Standorten in Berlin, München und New York. Gemeinsam mit Stefan Ostwald hat er Parloa 2018 gegründet. Das Unternehmen zählt heute Kunden wie IKEA, Decathlon, Booking.com und mehrere große Versicherer und hat zuletzt 120 Millionen Dollar eingesammelt. Malte ist Experte für AI Agents und Pionier im Bereich Conversational AI.
Transkript
Malte KosubWeil du kannst dir dieses Outcome-based Pricing in zwei Ebenen angucken. Es kann aber auch sein, dass ich ein Gespräch in 40 Sekunden löse und ein anderes Gespräch in in 12 Minuten. So. Als ich als ich als Anbieter muss natürlich dieses Risiko einpreisen. Entweder der Anbieter oder das Unternehmen verliert, weil dass du genau die die die fairste Mitte triffst in diesem Preis, ist relativ unwahrscheinlich. Herzlich willkommen zum Pricing Friends Podcast mit Sebastian Voigt. Sebastian Voigt: Hallo, liebe Pricing Friends! Schön, dass ihr wieder dabei seid. Zunächst einmal eine Werbung in eigener Sache, denn ab heute könnt ihr auf unserer Website hi.co den SaaS- und KI-Pricing-Report '26 finden, welchen wir zusammen mit OMR Reviews erstellt haben, wo wir über 4.000 Software- und Tech-Unternehmen auf ihr Pricing analysiert haben. Und eine der spannendsten Pricing-Fragen aktuell ist natürlich, wie ich KI-Agenten optimal monetarisiere. Daher wollen wir dieses Thema in den nächsten Pricing Friends Podcast-Folgen auch mehrmals vertiefen. Heute fangen wir damit an und deswegen freue ich mich auf ein ganz, ganz tolles Gespräch. Virtuell sitzt mir gegenüber Malte Kosub. Er ist Mitgründer und CEO von Parloa, Unicorn im Bereich KI-basierte Kundenkommunikation. Hallo Malte, schön, dass du da bist! Malte Kosub: Hallo Sebastian, danke für die Einladung. Sebastian Voigt: Jetzt muss ich noch mal gucken. Du bist es aber auch wirklich, ja? Du bist jetzt kein Parloa-Bot oder so? Woran erkenne ich das? Malte Kosub: Ja, ich bin Ich bin tatsächlich ein echter Mensch, ich bin kein Avatar. Mal gucken, wann ich das erste Mal als Avatar in einem Podcast erscheinen werde. Aber ich bin's heute wirklich. Sebastian Voigt: Okay. Wie Wie kann Wie kann ich das unterscheiden? Woher weiß ich das? Also, ich habe ja mir ein paar Videos angeguckt von euren Bots, sozusagen, wie sie Service machen für Airlines, für große Handelsketten, für Versicherungen. Das ist ja schon relativ gut. Also, wann verschwimmt das so sehr, dass wir nicht mehr wissen, wer der echte Malte ist und wann und wer nicht? Malte Kosub: Ja. Das ist eine spannende Diskussion, die wir auch immer wieder mit Kunden haben. Und die erste Frage, die die unsere Kunden uns oftmals stellen: Sagt der Wir nennen sie nicht mehr Bots, sondern AI Agents. Sagen die AI Agents, dass sie AI sind oder nicht? Und wir sagen unseren Kunden immer, dass sie das sehr, sehr klar und transparent machen sollten, dass ein AI Agent gerade mit dem Kunden spricht, weil die Natürlichkeit dieser AI Agents immer immer besser wird. Und wir gehen davon aus, dass du wahrscheinlich noch dieses Jahr es kaum mehr unterscheiden kannst und wir so natürliche Stimmen haben und Stimmen, die nicht aufgenommen klingen, sondern die tatsächlich eine so natürliche Art und Weise des der Gesprächsführung haben, das heißt, man hat kaum Latency mehr. Die Stimme hat sehr viel Varianz. Also, was ist sehr natürlich in unseren Sprachen, dass sie nicht monoton klingen, sondern wir mal eine längere Pause machen, mal eine kürzere Pause, mal unsere Stimme anheben, mal mal nicht anheben, aber das kein keinem Pattern folgt, sondern dass einfach sehr variabel ist. Und wir gehen davon aus, dass Ende diesen Jahres wir so weit sind, dass du es quasi nicht mehr unterscheiden kannst, ob du jetzt gerade mit einem AI Agent sprichst oder einem Menschen. Und da sollten Unternehmen transparent mit sein in der Kommunikation mit mit mit Kundinnen und Kunden. Sebastian Voigt: Also, wir sind noch im Jahr 2025. Der echte Malte spricht mit dem echten Sebastian. Wir haben jetzt schon angefangen über Parloa zu reden und was ihr macht, aber vielleicht kannst du ja einmal für alle, die dich und euch nicht kennen, erzählen, wer du bist und was Parloa macht. Malte Kosub: Ja. Wir helfen großen Enterprises, AI Agents in der Kundenkommunikation einzusetzen. Das geht los beim Kundenservice. Das heißt, unsere AI Agents nehmen ab, wenn jemand im Kundenservice anruft und helfen Kundinnen und Kunden, ihre Probleme zu lösen, inklusive komplexen Problemen, die mit Backends interagieren müssen. Und das machen wir in der Kundenkommunikation, wo es mit Kundenservice anfängt, aber es geht auch um um Sales und Marketing, also viel mehr als eigentlich nur der der reine klassische Kundenservice. Sebastian Voigt: Das heißt, wenn ich bei IKEA, ATU, diversen Versicherungen, Barmenia, DEVK, booking.com anrufe, ist die Chance groß, dass ich mit dem AI Agent von Parloa spreche. Malte Kosub: Genau. Sebastian Voigt: Zufälligerweise sind das ja eure Kunden auf der Website. Das heißt, ihr arbeitet größtenteils mit großen Unternehmungen, jetzt nicht irgendwie SMBs, sondern eher Fortune 500, DAX-Unternehmen und vergleichbare mit großen Callcentern, um
Sebastian Voigtdiese quasi zu entlasten und mit AI Agents vielleicht sogar auch besser zu machen die Experience, ne?
Malte KosubExakt, es geht darum, dass im Grunde nach einer Sekunde direkt ein AI Agent abnimmt, direkt die Probleme lösen kann, damit sich die die Menschen im Callcenter auf die sehr sehr komplexen emotionalen Themen konzentrieren können.
Sebastian VoigtWie viel Prozent, ich weiß nicht, ob du das sagen kannst, aber wie viel Prozent der Calls kann denn so ein AI Agent heute schon lösen, bevor es dann kompliziert wird und dann vielleicht doch der Mensch ans Telefon gehen muss?
Malte KosubJa, das kommt tatsächlich sehr sehr stark auf die Industrie an, es kommt sehr stark auf den Kunden an und es kommt auch sehr stark darauf an, welche Backends überhaupt über API verfügbar sind. Also, das ist, ich würde dir sehr gerne eine Antwort da darauf geben, ist aber sehr sehr schwierig zu sagen, weil es sehr sehr auf die Industrie ankommt.
Sebastian VoigtDas heißt, wenn ich jetzt bei meiner Versicherung anrufe und sag, ich habe meine Karte verloren oder ich will meine Adresse ändern, dann ist das wahrscheinlich
Malte KosubDas wären sehr klassische Fälle, die einfach über AI Agents abzubilden sind. Um dir mal ein Gefühl zu geben, wo es hingeht. Gartner sagt, dass im Jahr 2029 80 % aller Customer-Service-Anfragen über AI Agents autonom gelöst werden. Also, das ist schon eine sehr signifikante Veränderung, die wir in den nächsten Jahren sehen werden.
Sebastian VoigtDas heißt, die aktuelle Wartezeit beträgt über 30 Minuten, ist dann hoffentlich auch langsam Geschichte.
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