M&A und Pricing mit Christian Saxenhammer: Warum scheitern 20 % aller Deals am falschen Preis?
Dr. Sebastian Voigt spricht mit Christian Saxenhammer, Gründer und CEO der M&A-Beratung Saxenhammer, über Unternehmensbewertung und Exit-Strategien im deutschen Mittelstand. „Das ist eigentlich der Hauptgrund, warum man nicht zustande kommt, dass man im Prinzip ein Mismatch hat zwischen der Expectation des Verkäufers und der Kaufbereitschaft des Käufers", erklärt Christian, warum 20 % aller Deals scheitern. Dabei können sich Multiplikatoren extrem unterscheiden: „Im Bereich KI ist man halt bei zehnmal Umsatz oder vielleicht, wenn es ein ganz heißes Thema ist, auch 20-mal Umsatz" – während traditionelle Branchen nur 0,25x erzielen.
Im Zentrum stehen DCF vs. Multiple-Bewertung, Private Equity vs. strategische Käufer und die Frage, wann Wachstum oder Stabilität den Unternehmenswert treiben. Christian zeigt auf, wie erfolgreiche M&A-Prozesse funktionieren: von der Käuferrecherche über vertrauliche Ansprache bis zur finalen Bieterschlacht – und warum deutsche Mittelständler oft qualitative Faktoren über den Höchstpreis stellen.
Eine Folge über Unternehmensverkauf, Due Diligence und variable Honorarmodelle im M&A-Geschäft.
Über den Gast:
Christian Saxenhammer ist Gründer und CEO der M&A-Beratung Saxenhammer. Seit 2006 hat er mit seinem Team über 400 Transaktionen mit einem Volumen von mehr als 20 Milliarden Euro begleitet. Mit Fokus auf Mittelstand und Tech-Firmen an den Standorten Berlin, Frankfurt, München und Zürich.
Transkript
Christian SaxenhammerAlso, ich sag mal jetzt vielleicht in Umsatz ausgedrückt, ist man jetzt bei bei dieser Automotive-Firma beim Viertel vom Umsatz, sagen wir mal, also 25 % vom Revenue. Im Bereich KI ist man halt bei zehnmal Umsatz oder vielleicht, wenn es ein ganz heißes Thema ist, auch 20-mal Umsatz, ne? Also, da gibt es halt riesen Spannen.
Sebastian VoigtWie ihr als hoffentlich treue Pricing Friends Hörer wisst, ist unsere Firma h&z die führende Beratung für das Thema Pricing. Bei der renommierten Beraterumfrage von brand eins und Statista wählten uns 2.280 Entscheider auf Platz 1 in dieser Kategorie. Und ich glaube, wir sind hier deshalb besser als Simon-Kucher, BCG und Co., weil wir für das Thema Pricing brennen und uns einfach gerne intensiv mit der Verbesserung von Preismodellen beschäftigen. Das muss man halt auch mögen. Jetzt weiß ich aber auch, dass sich nicht jeder eine Pricing-Beratung leisten kann, denn ein paar Euro kosten unsere Projekte und Workshops natürlich auch. Allerdings viel zu wenig, wenn ihr mich fragt, aber anderes Thema. Daher möchte ich aber allen, die gerne über ihr Pricing nachdenken, etwas vorschlagen: Ich schenke euch nämlich einen einstündigen Pricing Opportunity Check per Videocall. Bringt eure Pricing-Herausforderung mit und lasst uns darüber reden. Einen Wunsch habe ich aber: Sofern du unseren Podcast magst, gib uns doch fünf Sterne und folge uns. Mach einen Screenshot davon und schicke ihn an pricing@h-z.biz per Mail, pricing@h-z.biz. So hilfst du mir und uns, noch mehr Pricing Friends zu erreichen. Einer meiner Kollegen oder ich, je nachdem, wer besser passt, meldet sich dann asap auf deine Mail und dann lass uns gemeinsam auf eure Pricing-Herausforderung schauen. Alles klar? Dann geht Pricing Friends jetzt los. Hallo und herzlich willkommen, liebe Pricing Friends. Schön, dass ihr auch diese Woche wieder eingeschaltet habt. Heute neue Folge, neuer Gast und heute reden wir über den deutschen M&A-Markt und wie ich eigentlich als Unternehmensgründer und potenzieller Verkäufer den richtigen Wert meines Unternehmens bestimme und auf der anderen Seite natürlich auch auf der Käuferseite. Und da gibt's einen Experten, der heißt Christian Saxenhammer, den habe ich heute hier zu Gast, seit vielen Jahren, Jahrzehnten im M&A-Markt unterwegs. Er ist Gründer und CEO der gleichnamigen M&A-Beratung Saxenhammer. Er kennt den Markt für Unternehmenstransaktionen wahrscheinlich wie seine Westentasche, die Pricing-Logiken dahinter und deswegen bin ich mal gespannt, wie was wir heute von ihm lernen. Hallo Christian, schön, dass du da bist.
Christian SaxenhammerJa, freue mich hier zu sein. Hallo Sebastian.
Sebastian VoigtJetzt muss ich mal fragen, kannst du es noch schätzen, wie viele Unternehmensverkäufe, -käufe du schon begleitet hast in deiner Zeit?
Christian SaxenhammerJa, schätzen schon. Also, wir haben als Company über 400 Transaktionen erfolgreich abgeschlossen und da habe ich bestimmt die Hälfte davon selber gemacht, ja, im Laufe der Jahre, ne.
Sebastian VoigtUnd davor warst du auch noch bei einer Investmentbank, warst bei Roland Berger, da kommen noch ein paar noch dazu wahrscheinlich.
Christian SaxenhammerJa, genau. Wobei, ich habe mich relativ schnell selbstständig gemacht, also ich war fünf Jahre bei einer Investmentbank, habe mich dann relativ früh selbstständig gemacht mit Anfang 30 und also die die das Gros der Transaktionen habe ich unter eigener Flagge gemacht.
Sebastian VoigtDu hast mir erzählt, du bist Rheinländer, du kommst aus Düsseldorf, bist allerdings, wohnst in Berlin, so wie wir hier, deswegen kurze Anreise, und hast 2006 die Saxenhammer gegründet als M&A-Beratung. Was hat dich damals nach Berlin gebracht?
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