SaaS- und AI-Pricing mit Arne Wolter: Wird KI zur Commodity?
Host Sebastian Voigt spricht mit Arne Wolter, CEO von Appinio, über den neuen SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, OMR Reviews und Appinio. Wie letzte Woche geht es um denselben Report, diesmal jedoch aus einer anderen Perspektive. Bei der Monetarisierung von KI-Features herrscht in der Softwarebranche noch viel Unsicherheit: Laut dem Report packen rund 50 Prozent der befragten SaaS- und KI-Unternehmen ihre KI-Funktionen einfach ins Kernprodukt, weitere 20 Prozent monetarisieren KI bislang gar nicht, und 65 Prozent können die Bruttomarge ihrer KI-Angebote nicht beziffern. Appinio hat als Research-Partner des Reports die Befragung der über 150 SaaS- und KI-Unternehmen durchgeführt, entsprechend ordnet Arne die Befunde direkt aus der Marktforschungsperspektive ein. Seine These: "KI wird genauso wie PowerPoint zu einem Commodity-Feature, für das Kunden langfristig nicht extra zahlen werden. Das bedeutet, dass man sich von der Pricing Power der KI-Anbieter abhängig macht." Um sich unabhängig zu machen, braucht es laut Arne ein flexibles Modell-Gateway.
Beim Packaging bleibt das klassische Good-Better-Best-Modell laut Report trotz aller Umbrüche der dominante Standard im Markt. Auch beim Outcome-Based Pricing bremst Arne die Erwartungen: Das Modell gelte vielen als Königsdisziplin der KI-Monetarisierung, lässt sich aber nicht immer reibungslos implementieren. Historisch habe sich das Preisrisiko zwar zunehmend vom Käufer zum Verkäufer verschoben, die gemeinsame Definition eines Erfolgsmaßstabs bringt jedoch auch Herausforderungen mit sich.
Den vollständigen SaaS & AI Pricing Report 2027 gibt es zum kostenlosen Download unter hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2027.
Über den Gast
Arne Wolter ist seit rund dreieinhalb Monaten CEO von Appinio. Appinio ist ein Marktforschungsunternehmen mit Hauptsitz in Hamburg, rund 260 Mitarbeitenden, über 3.000 Kunden und aktiv in mehr als 190 Märkten. Davor war er als Chief Revenue Officer bei Statista verantwortlich für Overseeing Sales, Marketing, Client Success und Revenue Operations. Zuvor war er über 20 Jahre im Bertelsmann-Konzern in verschiedenen Managementfunktionen tätig, zuletzt als Chief Digital Officer bei Gruner + Jahr. Parallel dazu war er mehrere Jahre CEO und Managing Director von Chefkoch und baute Ligatus zum europäischen Marktführer für Native Advertising auf.
Transkript
Arne WolterVor 25 Jahren hat ja McKinsey auch nicht irgendwie extra Geld genommen, weil sie mit PowerPoint gearbeitet haben und andere noch nicht. Was meine ich damit? KI wird genauso sein wie PowerPoint. Jeder hat KI, jeder arbeitet mit KI und es wird integriert sein in alle möglichen Produkte. Es wird eine Art Commodity sein. Problem ist, du bist abhängig von dem Pricing Power dieser Unternehmen. Das heißt, du musst von der Pricing Power dich unabhängig machen.
Sebastian VoigtHerzlich willkommen zum Pricing Friends Podcast mit Sebastian Voigt. Hallo liebe Pricing Friends. Wie ihr ja alle schon wisst, haben wir am 09. September unseren zweiten SaaS und AI Pricing Report herausgebracht. Ihr könnt diesen auf unserer Website hy.co herunterladen und letzte Woche haben wir auch schon mit Felix Rehlmeyer und Mariella Knospe darüber gesprochen. Und wir wollen das heute auch weiter tun. Heute haben wir unseren quasi zweiten Partner an Bord, nämlich Arne Wolter, CEO von Appinio. Wir haben ja nämlich für unsere Studie nicht nur die 5000 Softwareprofile von OMR Reviews analysiert, sondern mit Hilfe von Appinio auch eine Expertenbefragung durchgeführt und über 150 SaaS- und KI-Unternehmer befragt zum Thema Pricing. Und insofern freue ich mich, dass wir heute nahtlos an letzte Woche anschließen. Schön, dass du da bist, Arne.
Arne WolterDanke für die Einladung. Freue mich, hier zu sein.
Sebastian VoigtUnd wir sind ja wieder bei OMR im Studio. So langsam werde ich hier zum Dauergast. Ist aber das letzte Mal, glaube ich, für dieses Jahr. Freue mich sehr. Ich hoffe, der Ton ist gut, Video ist gut. Und ich freue mich, denn wir haben jetzt, glaube ich, in knapp 150 Pricing Friends Podcastfolgen ein Novum: zwei Alumni der TU Braunschweig. Die findet man gar nicht so oft.
Arne WolterIch weiß gar nicht warum. Es liegt an der Medienbranche, glaube ich. Es gibt nicht so viele Ingenieure, die in der Medienbranche arbeiten. Wahrscheinlich ist das der Hintergrund.
Sebastian VoigtOder Wirtschaftsinformatiker wie wie wie mich. Ja.
Arne WolterJa, das zähle ich noch fast zu den Ingenieuren dazu. Ist okay.
Sebastian VoigtIst ein Ingenieur, der der mehr sitzt als steht oder so. Ja. Na gut, aber es war uns war eine gute Uni, war eine gute Zeit.
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