SaaS- und AI-Pricing mit Mariella Knospe und Felix Rahlmeyer: Wie bepreist man Software und AI im Jahr 2027?
Host Sebastian Voigt spricht mit Mariella Knospe, Senior Consultant im Pricing-Team von hy, und Felix Rahlmeyer, VP Strategy bei OMR Reviews, über den neuen SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, OMR Reviews und Appinio. Die Softwaresuche verlagert sich zunehmend zu KI-Assistenten und wer es dort nicht auf die Shortlist schafft, taucht im weiteren Kaufprozess oft gar nicht mehr auf. Felix macht das an einer zentralen Reportzahl fest: 92% aller Suchenden wählen am Ende ein Tool, das auf der allerersten KI-Shortlist stand. Für die Preisseite heißt das: Stellt ein Anbieter seine Preise nicht bereit, holt sich die KI die Information woanders, z. B. von Bewertungsplattformen oder direkt von der Konkurrenz.
Einen zweiten Themenblock bildet der Wandel bei den Preismetriken selbst: Nur noch 7% der Befragten wollen künftig primär auf Per Seat setzen, während nutzungsbasierte Modelle wie Credits und Tokens von aktuell 6% auf über 30% Relevanz zulegen. 80% planen oder prüfen für die nächsten zwölf Monate ohnehin eine Preisänderung. Mariella ordnet ein, warum Credits dabei so gefragt sind: Sie funktionieren als Brücke zwischen einem technischen Token-Modell und einer für Kunden verständlichen Abrechnungseinheit. Die Kehrseite bleibt allerdings: Ein Credit-Guthaben schafft noch keine Planbarkeit, denn viele Nutzer wissen erst am Monatsende, wie viele Credits sie tatsächlich verbraucht haben.
Den vollständigen SaaS & AI Pricing Report 2027 gibt's zum kostenlosen Download unter hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2027.
Über die Gäste
Mariella Knospe ist seit knapp vier Jahren Teil des Pricing-Teams von hy und war maßgeblich an der Entwicklung des Reports beteiligt. Vor hy sammelte sie Erfahrung in der Automobilindustrie, als Projektmanagerin für die Tesla Gigafactory Berlin und als strategische Assistentin der Geschäftsleitung bei MBition (Daimler), wo sie an Software für Navigation und User Experience der Mercedes-Benz-Flotte mitwirkte. Sie hat einen Bachelor in International Business Administration von der WHU Otto Beisheim School of Management, mit einem Auslandssemester an der University of Texas at Austin.
Felix Rahlmeyer ist seit 2020 bei OMR Reviews, der B2B-Software-Bewertungsplattform mit über 85.000 verifizierten Reviews und mehr als 300.000 monatlichen Nutzer:innen. Er startete im Business Development, baute die Content-Funktion der Plattform von null auf, und wurde schließlich VP Strategy. Außerdem verantwortet er unter anderem die jährliche Keynote „State of SaaS" auf dem OMR Festival.
Transkript
Mariella KnospeMein spannendstes Takeaway ist eigentlich, dass es nicht mehr die eine perfekte Preismetrik gibt. Die Zukunft sind flexible Monetarisierungssysteme, die sich vor allem auch mit KI weiterentwickeln. Und wer da nicht mitkommt und in SaaS-Logiken festhält, der verliert Marge an Rechenkosten oder Kunden an andere Wettbewerber.
Felix RahlmeyerDiscovery wird zum Engpass. Ja, es ist so, dass 92 % aller Suchenden am Ende ein Tool wählen, was auf der aller allerersten Liste stand. Das heißt, These: Wenn du es nicht in die KI-Shortlist schaffst, dann brauchst du eigentlich gar nicht hinten raus über Preise reden.
Sebastian VoigtHerzlich willkommen zum Pricing Friends Podcast. Wir sind ja mittlerweile hier Daueruntermieter bei OMR Reviews. Heute hat das aber auch einen besonderen Grund, denn am 9. September erschien ja unser zweiter SaaS und AI Pricing Report, den wir zusammen mit OMR Reviews und Appinio herausgebracht haben. Ihr wisst, das war viel Arbeit. Wir haben uns über oder knapp 5.000 OMR Reviews Softwareprofile angeschaut, um dort Trends zu erkennen, wie sich Modelle und Paketierungen ändern. Wir haben eine Umfrage mit Hilfe von Appinio gemacht und über 150 SaaS- und KI-Experten interviewt. Dazu CEO-Interviews von SaaS- und KI-Unternehmen, mit VCs, mit PEs gesprochen und all diese Erfahrungen natürlich inklusive denen aus unseren hy-Projekten in diesen Report einfließen lassen. Entstanden ist daraus, das behaupte ich jetzt mal hier vollbrünstig, das sicherlich umfangreichste ja, Dokument im deutschsprachigen Raum zu SaaS- und KI-Monetarisierung. Ihr könnt das Ganze herunterladen, wenn ihr nicht den ganzen Podcast hören wollt, wenn ihr es nicht abwarten könnt, auf unserer Website hy.co, hy.co. Wir wollen das heute nicht alles nacherzählen. Wir wollen einige der sagen wir spannendsten Fragen beantworten, die sich fast jedes Softwareunternehmen gerade stellt. Überlebt Good Better Best? Ist Per Seat eigentlich tot? Oder wie monetarisiere ich KI-Features, Agenten, ganze Workflows? Und was bedeutet es auch für mein Pricing, wenn die Softwareauswahl künftig bei ChatGPT oder Claude stattfindet? Und da sind wir jetzt viele Fragen, wir haben auch heute viele Antworten. Die gebe heute nicht ich, ne? Ihr kennt das, ich stelle hier eher die Fragen, sondern wir haben einmal meine Kollegin Mariella Knospe dabei, die auf hy-Seite den Report maßgeblich mitentwickelt hat, und Felix Rahlmeyer, VP Strategy bei OMR Reviews. Insofern, hallo Mariella, hallo Felix.
Mariella KnospeHallo Sebastian.
Felix RahlmeyerMoin.
Sebastian VoigtMoin! Genau, wir sind hier in Hamburg und ich fange direkt mal an, bevor wir mit Vorstellungen und alles anfangen: Wenn ihr jetzt den Report auf eine These reduzieren müsstet, was ist euer spannendstes Takeaway, Mariella?
Mariella KnospeMein spannendstes Takeaway ist eigentlich, dass es nicht mehr die eine perfekte Preismetrik gibt. Die Zukunft sind flexible Monetarisierungssysteme, die sich vor allem auch mit KI weiterentwickeln. Und wer da nicht mitkommt und in SaaS-Logiken festhält, der verliert Marge an Rechenkosten oder Kunden an andere Wettbewerber.
Sebastian VoigtBäm! Das ist schon fast eine Kachel auf LinkedIn hat das schon verdient. Was steht auf deiner Kachel, Felix?
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