Spend Management-Software und Pricing mit Nikolai Skatchkov: Wie skaliert man profitabel in einem Markt, der noch kaum digitalisiert ist?
Viele Finanzteams glauben, sie sind digital aufgestellt, dabei tippen sie Daten aus Excel-Tabellen in ERP-Masken. Digitalisiert ja, automatisiert nein. Genau diese Lücke macht Circula zum Geschäftsmodell. In dieser Folge von Pricing Friends spricht Sebastian Voigt mit Nikolai Skatchkov, CEO und Mitgründer von Circula, über Pricing im Mittelstand, KI-gestützte Automatisierung und wie man eine Krise wie Corona nutzt, um gestärkt daraus hervorzugehen.
Circula bedient heute knapp 3.000 Unternehmenskunden mit rund 180.000 aktiven Nutzern in 13 Märkten. Das Kernmodul für Reisekosten startet bei 15 Euro pro Nutzer, das neue Modul für Eingangsrechnungen bei 149 Euro für 100 Rechnungen. Die Kennzahlen sprechen für sich: 96 % Logo-Retention, 110 % Net Revenue Retention und ein NPS von 58. Der stärkste Hebel im Verkaufsgespräch ist dabei nicht der Preis, sondern Compliance. CFOs wollen persönliche Haftungsrisiken vermeiden und zahlen dafür auch 50 % mehr als für den günstigsten Anbieter. Mit KI und Large Language Models werden bereits 54 % aller Belege vollständig touchless verbucht, bis Jahresende sollen es 80 % sein.
„Compliance ist denen so viel wert, dann ist es denen egal, ob wir auch irgendwie 50 % teurer sind als ein Marktbegleiter, weil im Endeffekt das, was hinten rauskommt bei einer Betriebsprüfung und auch die persönliche Haftung, die ein CFO übernehmen müsste, einfach viel, viel schwerer wiegt." – Nikolai Skatchkov
Über den Gast
Nikolai Skatchkov ist CEO und Mitgründer von Circula. Nach seinem BWL-Studium in Köln sammelte er Erfahrungen bei ProSieben sowie beim Fintech-Inkubator, wo er Ventures im Open-Banking-Bereich aufbaute. Die Idee zu Circula entstand aus einer eigenen Erfahrung: Nikolai und sein Mitgründer Roman reisten intensiv und erkannten, wie schlecht Reisekostenmanagement in Unternehmen gehandhabt wurde. Seit über neun Jahren führt er Circula als CEO und hat das Unternehmen zu einem der führenden Anbieter für automatisiertes Ausgaben- und Eingangsrechnungsmanagement im Mittelstand entwickelt.
Transkript
Nikolai SkatchkovUnd die dritte Frage und die, glaube ich, steht noch ein bisschen in den Sternen, ist, was ist der richtige Preispunkt für die zukünftigen KI-Produkte? Natürlich, man de facto mehr Mehrwert schafft und eigentlich dadurch irgendwie mehr Value capturen sollte, aber die Frage ist, wenn das die neue Norm ist, weil es alle machen, ob man dann eigentlich beim gleichen Preis kommt wie heute, weil gleichzeitig natürlich auch die variablen Kosten abnehmen. Und das ist etwas, das noch offen geblieben ist, aber ich glaube, das werden wir auch erst in den nächsten 2-3 Jahren wirklich sehen.
Sebastian VoigtHerzlich willkommen zum Pricing Friends Podcast mit Sebastian Voigt.
Sebastian VoigtHallo an alle Pricing Friends. Bevor es gleich mit der Folge losgeht, ein kurzer Hinweis in eigener Sache. Vor 9 Jahren haben wir zusammen mit Axel Springer als strategischem Partner und Investor hy als Wachstumsberatung zusammen aufgesetzt. Wir haben in dieser Zeit über 600 Projekte in den Bereichen Pricing, Commercial Excellence, Digitalstrategie und Geschäftsfeldinnovation durchgeführt, sind auf gut 60 Kollegen angewachsen und vielfach als Nummer eins in unseren Bereichen ausgezeichnet worden. Was uns dabei so erfolgreich macht, ist unser starkes Unternehmergen und der Drive, etwas zu verändern. Jetzt gehen wir auch intern den nächsten Schritt, denn wir Mitarbeiter haben ein MBO, ein Management-Buy-out, gemacht. Das heißt, wir haben Axel Springer die Firma abgekauft. Wir haben noch viel vor und wollen in unseren Kernbereichen als auch in neuen Themen weiterwachsen. Ich bin seit 7 Jahren bei hy und empfand diese Zeit als die spannendste und lehrreichste meines Berufslebens. Daher würde ich mich freuen, wenn ihr unseren weiteren Weg auch verfolgt. Wer Lust auf spannende Pricing- und Wachstumsprojekte hat, soll mir gerne schreiben. Sei es, weil ihr ein Projekt als Kunde mit uns machen wollt oder weil ihr Lust habt, bei uns anzufangen. Ihr erreicht mich wie immer auf LinkedIn oder via Mail sebastian.voigt@hy.co. Freue mich von euch zu hören. Und jetzt kriegt ihr von mir zu hören, jetzt geht's nämlich los mit der Podcast-Folge.
Sebastian VoigtHallo, liebe Pricing Friends. Schön, dass ihr wieder da seid. Wir wollen heute über ein Thema sprechen, das vielen von euch wahrscheinlich ziemlich nervt, nämlich Reisekosten-, Beleg-, Ausgaben- und Kreditkartenmanagement. Jeder kennt das, jeder hasst das, zumindest, die ich kenne, und eine aktuelle YouGov-Studie unter 260 Finance-Entscheidern sagt auch, dass der manuelle Aufwand dabei und im Finance speziell eine der größten Herausforderungen ist von Finance-Bereichen und die Top-Prio da auch auf Automatisierung der Prozesse liegt. Und um diesem Thema ein bisschen Sympathie zu geben, kombinieren wir es mit unserem Lieblingsthema, nämlich Pricing. Wir reden also über die Preisgestaltung einer Software- und KI-Lösung, die genau dieses Problem angeht. Und dafür zu Gast habe ich heute Nikolai Skatchkov. Er ist der Gründer und CEO von Circula. Circula verspricht, die Reisekostenverwaltung, Finanzprozesse zu automatisieren, grundlegend zu vereinfachen. Und jetzt schauen wir mal, ob Nikolai und ich euch in den nächsten 45 Minuten beim Podcast über Reisekosten und Ausgabenmanagement bei Laune halten können. Challenge accepted. Bist du bereit?
Nikolai SkatchkovJa, vielen Dank für die Einladung. Freue mich.
Sebastian VoigtHallo Nikolai. Erzähl doch mal vielleicht so zum Anfang, wie dein Werdegang war, wie du zu Circula und zu deren Gründung gekommen bist.
Nikolai SkatchkovMhm, ich habe BWL in Köln studiert und während des Studiums schon versucht, im E-Commerce-Bereich was zu gründen. Das war nicht erfolgreich, aber ich bin da auf den Geschmack gekommen.
Sebastian VoigtWas Was war das für ein Thema?
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