KI und Pricing mit Dr. Oliver Pabst: Warum gelingt echtes Value-Based Pricing nur 5 % der Softwareanbieter?
Diese Folge wurde live beim Schweizer Pricing-Kongress im Dolder Grand Hotel Zürich aufgezeichnet und bietet einen persönlichen wie strategischen Blick auf den Einfluss von KI auf Preismodelle.
Dr. Sebastian Voigt spricht mit Dr. Oliver Pabst, General Partner bei Redalpine, über die Frage, wann Software echten Mehrwert schafft und wann sie zur Commodity wird. Nur wenige KI-Anwendungen liefern so messbaren Impact, dass sich Value-Based oder Outcome-Based Pricing durchsetzen lässt. „Mit KI schaffst du zum ersten Mal einen Wert, der über die Nutzung einer Software hinausgeht und daher kommt die Hypothese, dass das in hohem Maße Pricing verändern wird.“ So fasst es Oliver zusammen – und plädiert für ein neues Verständnis von Preislogik, das über Token und Nutzungseinheiten hinausdenkt.
Im Gespräch geht es um Monetarisierungsstrategien für KI-Startups, vertikale Integration, Retention und Go-to-Market. Oliver teilt Learnings aus seiner eigenen Pricing-Erfahrung – von Modenschauen im Showroom bis zur Investmentlogik eines Deep-Tech-VCs.
Über den Gast:
Dr. Oliver Pabst ist General Partner beim paneuropäischen VC-Fonds Redalpine in Zürich, der über eine Milliarde Dollar verwaltet und in Unternehmen wie N26, Taxfix, Klarna oder Sanity Group investiert. Zuvor war Oliver unter anderem CEO der Mammut Sports Group, im Executive Board von Conzzeta sowie im Board von Bogner aktiv. Frühere Stationen führten ihn zu McKinsey und EQT. Er bringt über 20 Jahre Erfahrung an der Schnittstelle von Unternehmensführung, Innovation und Pricing mit und kennt Wertschöpfung sowohl aus der Konzernperspektive als auch aus der Frühphasenfinanzierung.
Transkript
Dr. Oliver PabstAlso, ich würde nicht sagen, dass das nicht mehr funktioniert. Was was KI oder AI uns liefert, ist die Möglichkeit anders zu preisen, ne? Wir haben ja im Vorfeld unserer Diskussion auch darüber gesprochen, welche Preismodelle wird es in Zukunft geben und ich denke, usage-based wird immer noch eine Rolle spielen. Der eigentliche Kicker kommt im Grunde genommen dadurch, dass du einen Mehrwert kreierst, den du vorher nicht kreieren konntest und damit kannst du auch einen Preis aufrufen, den du vorher nicht aufrufen konntest.
SprecherinHerzlich willkommen zum Pricing Friends Podcast mit Sebastian Voigt.
Sebastian VoigtHallo, liebe Pricing Friends. Schön, dass ihr wieder dabei seid. Neue Woche, neue Episode und heute wieder, in Klammern, einmal mit einem unserer Lieblingsthemen, nämlich dem Paradigmenwechsel im SaaS-Pricing durch KI. Verändert sich das ja, traditionelle und sehr bekannte per User und per Seat-based Pricing immer mehr durch KI in ein transaktionales und usage- und outcome-based Pricing? Das will ich diskutieren mit einem, der sich da tagtäglich als Investor mit beschäftigt, nämlich Oliver Pabst. Er ist GP beim VC aus Zürich, Redalpine und er muss es wissen. Er hat nämlich in viele spannende SaaS- und Subscription-Modelle investiert, unter anderem in N26, in Taxfix oder in Klarna. Und ich spreche mit ihm im Rahmen unseres Schweizer Pricing-Kongresses, den wir im Juni 2025 zusammen mit der HTP St. Gallen und dem ESB Marketing Netzwerk in Zürich veranstaltet haben. Freue mich sehr, dass wir das jetzt auch als Podcast aufgenommen haben und ohne weitere Umschweife springen wir direkt nach Zürich. Here we go. Also, wir senden live vom Schweizer Pricing-Kongress aus dem schönsten Hotel der Stadt, dem Dolder Grand Hotel hier in Zürich. Und neben mir sitzt Dr. Oliver Pabst. Erstmal schön, dass du da bist, Oliver.
Dr. Oliver PabstVielen Dank.
Sebastian VoigtDu warst lange im Board von Bogner, du warst CEO von Mammut. Das heißt, jeder, der schon mal eine Jacke gekauft hat, der kennt dich.
Dr. Oliver PabstIn der Schweiz eine Jacke gekauft hat.
Sebastian VoigtDem hast du schon mal einen Preis bestimmt. Und jetzt bist du GP bei Redalpine, VC aus Zürich. Schöner Claim auf der Website: "We empower game changers." Ihr habt tolle Investments: N26, Taxfix, Klarna und die Sanity Group, nur als ein paar zu nennen. Und heute wollen wir mit dir reden über das Thema Paradigmenwechsel durch KI, speziell natürlich im SaaS- und Software-Bereich, nämlich wechseln wir alle von Subscription auf Usage-based Pricing? Und vielleicht meine erste Frage, Oliver: In was investierst du denn aktuell am liebsten? Was guckst du dir am liebsten an für Pitches?
Dr. Oliver PabstJa, wir schauen tatsächlich sehr viel auf das, was du schon eingangs gesagt hast, auf auf AI. Das ist ja wie ein Tsunami, der im Moment unser Leben, unsere Arbeit und damit natürlich auch unsere Investments verändert. Und wir haben über die letzten Monate sehr viel gelernt, was sozusagen die Felder sind im Bereich von AI, die die uns interessieren respektive auf die wir auch mehr Fokus legen. Haben auch einige gute Investments gemacht. Zum Teil noch nicht disclosed, aber ich habe gerade mit einem unserer Gründer gesprochen, Albatross AI, sitzen in Berlin, machen eine Personalization Engine, die sozusagen realtime Personalisierung auf Webseiten, sprich große Angebote vornimmt. Das ist nur durch AI überhaupt möglich. Das ist sozusagen eine Software, die du nur bauen kannst AI-empowered. Aber es geht auch darüber hinaus, dass wir Investments in interessanten Healthcare, Life-Science-Themen machen. Wir schauen in Space. Gestern ist Magdrive das erste Mal in Space geflogen, hat dort eine Propulsion-Technology an einem Satelliten getestet. Also, die Welt ist ja voller bunter Farbe. Technologischer Fortschritt passiert täglich und das Schöne an unserem an unserem Job ist ja, dass wir 10 Jahre vorausschauen und uns überlegen, welche Technologie macht den Unterschied und in die investieren wir heute. Insofern sehr breit, was wir machen. Wir sind Sektor-agnostisch, aber schauen immer auf diese technologische Differenzierung. Da kommen wir vielleicht noch drauf.
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