Software-Abos und Pricing mit Boy Hengstmann: Wie verbindet evasys Kundentreue und Transformation?
Wie gelingt es, ein etabliertes Lizenzmodell in ein zukunftsfähiges Subscription-Modell zu überführen und dabei Kundentreue und Vertrauen zu bewahren? Dr. Sebastian Voigt spricht mit Boy Hengstmann, Co-CEO von evasys, über die erfolgreiche Transformation von mehr als 1000 Kunden vom klassischen Kauf- und Wartungsmodell hin zu einem modernen Abonnement-System.
Boy schildert, warum das 30 Jahre alte Unternehmen diesen Schritt ging, wie sie neun verschiedene Kundensegmente definierten und weshalb sie sich bewusst zusätzliche Zeit für eine gute Vorbereitung nahmen. Im Gespräch wird deutlich, wie entscheidend Projektmanagement, kontinuierliches Lernen und enge Kundenorientierung für den Erfolg eines solchen Programms sind.
Zur Sprache kommen zentrale Themen wie der Umgang mit Ausschreibungspflichten, Cloud-Migration als zusätzlicher Value-Hebel und die Frage, wie Preisfairness zwischen langjährigen Bestandskunden und Neukunden hergestellt werden kann. Boy zeigt, wie evasys diesen Wandel gestaltet hat und warum das Unternehmen heute von einer einheitlichen Plattform, klareren Preismodellen und schnelleren Innovationszyklen profitiert.
Über den Gast
Boy Hengstmann ist seit März 2024 Co-CEO der evasys GmbH und seit November 2023 im Unternehmen tätig. Er verantwortet Vertrieb, Marketing, Professional Services und Organisationsentwicklung. Zuvor war er viele Jahre bei StepStone tätig, zuletzt als Director für Sales Operations und Enablement im UK-Markt, sowie als Berater bei Accenture. Parallel lehrt er als Privatdozent an der Universität zu Köln zu Themen wie Strategic Management und Leadership.
Transkript
Boy Hengstmannaber wir haben es über viele viele Jahre versäumt, unsere bestehenden Kunden mitzunehmen auf dieser Reise, dass natürlich auch hier und da mal etwas angepasst werden muss, sowohl im Lizenzmodell, als auch dann auf dem Punkt Preis. Unser Anspruch ist auf jeden Fall gewesen, keinen Kunden zu verlieren.
Sebastian VoigtHerzlich willkommen zum Pricing Friends Podcast mit Sebastian Voigt. Hallo und herzlich willkommen, liebe Pricing Friends. Schön, dass ihr wieder da seid. Heute wollen wir über ein Thema sprechen, was unglaublich wichtig in der Software-Welt ist, aber wir jetzt schon einige Wochen, ich würde sagen Monate, nicht mehr besprochen haben, nämlich den erfolgreichen Wechsel von einem Lizenzmodell auf ein Subscription-, Abonnement-Modell. Wir haben vor einiger Zeit, ist schon länger her, mit evasys, einem Softwareanbieter im Educational-Bereich gearbeitet, deren Co-CEO Boy Hengstmann ist heute hier zu Gast. Und das Schöne daran ist, weil das Projekt schon so lange her ist, ist, dass wir jetzt wirklich den gesamten Implementierungsprozess auch mal besprechen können, also nicht nur das Konzeptionelle, sondern wirklich auch alles, was danach kam, all die Hickups und wie am Ende mit den Kunden zusammen das Ganze erfolgreich umgesetzt wurde. Deswegen freue ich mich, dass du hier bist, lieber Boy.
Boy HengstmannIch freue mich auch. Vielen Dank für die Einladung, Sebastian.
Sebastian VoigtUnd auch den Weg, den nach Berlin, den du heute gefunden hast, denn ihr sitzt in Lüneburg.
Boy HengstmannIm schönen Lüneburg, Hamburger Speckgürtel, wie man so gerne sagt. Und na, sagen wir mal, die Deutsche Bahn hat mich diesmal nicht im Stich gelassen und ich bin pünktlich in Berlin aufgeschlagen.
Sebastian VoigtSehr gut. Dann erzähl doch mal vielleicht, bevor wir auf evasys kommen und natürlich unser Thema des Tages, wer du bist und was du bisher so gemacht hast.
Boy HengstmannJa, gerne. Vielen Dank. Also, wie du schon gesagt hast, bin ich seit März diesen Jahres Co-CEO der evasys, bin mittlerweile seit November 2023 mit dabei. Bin damals als Chief Commercial Officer eingestiegen. In dem Kontext verantworte ich alles rund um Vertrieb, Marketing, unseren Professional-Services-Bereich, aber auch die Organisationsentwicklung. Ich sage immer sehr gerne, alles, was mit Wachstum bei uns zu tun hat. Und vor meiner Zeit bei der evasys bin ich sehr sehr lange bei StepStone gewesen, in dem Rahmen haben wir uns auch kennengelernt. Habe da unterschiedliche Rollen bekleidet, zuletzt als Director für Sales Operations und Enablement im UK-Markt und habe ansonsten einen, wie man wahrscheinlich so schön sagt, klassischen Berater-Background. Bin bei Accenture eine ganze Zeit in Digitalstrategie und verschiedenen Verticals unterwegs gewesen. Ja, und privat bin ich seit vielen vielen Jahren in Köln, habe auch Köln als meine Alma Mater neben São Paulo, habe dort meine Masterstudiengänge abgeschlossen und bin auch insofern im Higher-Education-Bereich unterwegs, als dass ich auch doziere an der Uni als Privatdozent und hier dann unterschiedliche Kurse rund um Strategic Management, Projektmanagement, Leadership und so weiter mache.
Sebastian VoigtStelle fest, dass wir nicht nur den gleichen Jobtitel auf den Visitenkarten haben, sondern sogar seit dem gleichen Monat haben. Also insofern, ich war ja auch mal SVP für Sales hier bei Haiy. Insofern haben wir fast einen ähnlichen Werdegang gemacht.
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