Preisstrategie · 7 Min. Lesezeit

Gute Net Revenue Retention bei SaaS und was Pricing dazu beiträgt

hy Pricing-TeamGeprüft von Expertinnen und Experten von hy

Veröffentlicht: 16. Oktober 2026
Aktualisiert: 18. Oktober 2026

Das Wichtigste in Kürze

Mit einer Net Revenue Retention über 100 % wächst Software-Umsatz auch ohne Neukunden. Gut sind über 110 %, stark über 120 %.
Die Net Revenue Retention des besten Zehntels der Softwareanbieter sank von 2022 bis 2024 um 19 Prozentpunkte. Vergleichsmaßstab sind Anbieter mit ähnlicher Kundengröße.
Pricing hebt die Net Revenue Retention einer Software über eine mitwachsende Preismetrik, einen klaren Weg ins nächste Paket, nachkaufbare Module und regelmäßige Preisanpassungen.
KI-Funktionen ohne Aufpreis halten Softwarekunden, heben die Net Revenue Retention aber nicht. Als Paketstufe, Add-on oder Credits geben sie Kunden einen Grund, mehr zu zahlen.

Die Net Revenue Retention (NRR) zeigt, wie viel wiederkehrender Umsatz von den Kunden eines Stichtags ein Jahr später übrig ist, nach Kündigungen, Downgrades, Upgrades und Preisanpassungen. Liegt sie über 100 %, wächst euer Bestand auch ohne einen einzigen Neukunden. In den SaaS-Benchmarks, die wir für unseren SaaS & AI Pricing Report 2026 zusammengetragen haben, lag sie im oberen Quartil der starken SaaS-Jahre bei 120 %. Gäste in unserem Podcast nennen für ihre Firmen 110 bis 140 %. Pricing ist einer der direktesten Hebel dorthin, weil es bestimmt, ob ein Kunde mit wachsender Nutzung auch mehr bezahlt.

Dieser Artikel ist für Geschäftsführung, CFO und Revenue-Verantwortliche in SaaS-Unternehmen, und für Investoren, die die NRR einer Beteiligung einordnen wollen.

So berechnet ihr die NRR

Ihr nehmt den wiederkehrenden Umsatz aller Kunden, die zu Beginn des Zeitraums Kunden waren, und schaut, was dieselben Kunden zwölf Monate später zahlen. Neukunden aus dem Zeitraum zählen nicht mit.

NRR = (Umsatz am Anfang + Expansion + Preiserhöhungen − Downgrades − Kündigungen) ÷ Umsatz am Anfang

Die Schwester der NRR ist die Gross Revenue Retention (GRR). Sie zählt nur die Verluste, also Kündigungen und Downgrades, und kann deshalb nie über 100 % liegen. Die GRR zeigt, wie dicht euer Bestand ist, die NRR zeigt, ob er wächst.

Bei veröffentlichten Werten lohnt ein Blick auf die Definition. Figma meldet für Ende Juni 2026 eine Net Dollar Retention von 136 %, gerechnet nur über zahlende Kunden mit mehr als 10.000 US-Dollar ARR. Kleinere Kunden fehlen in dieser Zahl. Laut Finanzchef Praveer Melwani haben die Kunden sowohl Seats als auch KI-Credits nachgekauft.

Rechenbeispiel:

Position	Betrag
Wiederkehrender Umsatz am Anfang	1.000.000 Euro
Kündigungen	−80.000 Euro
Downgrades	−20.000 Euro
Upgrades, mehr Nutzer, neue Module	120.000 Euro
Preiserhöhung im Bestand	40.000 Euro
Umsatz derselben Kunden nach zwölf Monaten	1.060.000 Euro
NRR	106 %
GRR	90 %

In diesem Beispiel kommt ein Viertel des Zuwachses von 160.000 Euro aus der Preiserhöhung. Der Rest kommt aus Expansion, und auch die hängt am Pricing.

Welche NRR gut ist

Die Benchmarks stammen unter anderem von ChartMogul und Benchmarkit. In den starken SaaS-Jahren 2010 bis 2021 lag die NRR im oberen Quartil und bei börsennotierten SaaS-Anbietern bei 120 %, Kunden haben also jedes Jahr mehr gekauft. Danach hat sich das Bild gedreht: Die NRR des besten Zehntels sank von 2022 bis 2024 um 19 Prozentpunkte. Wer sich heute an den Zahlen der Boomjahre misst, setzt die Latte zu hoch.

Folie aus dem Report: die goldenen SaaS-Jahre 2010 bis 2021 mit 93 % Umsatzwachstum pro Jahr, 17-fachem ARR-Multiple und 120 % Net Revenue Retention im oberen Quartil — Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy, S. 12. Report kostenlos herunterladen

Was Gäste in unserem Podcast über ihre eigenen Zahlen erzählt haben, liegt in einer ähnlichen Spanne:

Quelle	Wert	Treiber laut Gast oder Report
Nikolai Skatchkov, Spend Management	110 % NRR, knapp 96 % Logo-Retention	Abrechnung von Mehrnutzung, weitere Gesellschaften
Fabian Heinrich, Procurement-Software	130 bis 140 % NRR	neue Module
Figma	136 % Net Dollar Retention	KI-Credits pro Seat, Nachkauf
Oliver Pabst, Investor	120 bis 140 % als Merkmal wertvoller Firmen	Kunden halten und ausbauen

Oliver Pabst hat es so beschrieben: Wer Kunden behält und ausbaut, „sprich Net Retention Rates von 120, 130, 140 % hat. Und wenn du die hast, dann hast du auch ein extrem wertvolles Unternehmen.“ Unsere Einordnung: Für die meisten B2B-Softwareanbieter ist eine NRR über 100 % das erste Ziel, über 110 % ein guter Wert und über 120 % ein starker. Kleine Kunden kündigen leichter, weil sie, wie Timo Müller in Folge 7 sagt, „viel weniger Opportunitätskosten“ haben. Vergleicht euch deshalb mit Anbietern, die eine ähnliche Kundengröße bedienen.

Vier Pricing-Hebel für die NRR

Eine Preismetrik, die mit dem Kunden wächst

Wenn euer Preis an einer Einheit hängt, die beim Kunden wächst, wächst euer Umsatz ohne neues Verkaufsgespräch mit. Genau das ist ein Kriterium einer guten Preismetrik: Der Umsatz wächst automatisch mit dem Wachstum des Kunden. Nikolai Skatchkov beschreibt in Folge 113 eine Variante davon: „wir haben also Overusage-Lizenzen“, Spitzen wie Praktikanten oder ein Firmenfest werden extra abgerechnet.

Ein klarer Weg ins nächste Paket

Drei Pakete machen das Upgrade zum natürlichen nächsten Schritt. So lassen sich Bestandskunden leicht in höhere Pakete bringen. Voraussetzung ist, dass das mittlere Paket einen Grund zum Wechsel liefert, den Kunden im Alltag spüren, und dass die Preisabstände zwischen den Paketen stimmen.

Module und Add-ons, die man nachkaufen kann

Fabian Heinrich hat in Folge 93 erklärt, woher seine 130 bis 140 % kommen. Mehr Nutzer, Länder und Geschäftsbereiche spielen eine kleinere Rolle: „Der Wachstumstreiber sind eher neue Module“. Ein Produkt, das nur in einem einzigen Paket existiert, hat diesen Hebel nicht. Dafür muss klar sein, was ins Paket gehört und was als Add-on extra kostet.

Regelmäßige Preisanpassung im Bestand

Eine Erhöhung um einige Prozent im Jahr hebt die NRR direkt, solange sie die GRR nicht stärker senkt. Nach Preiserhöhungen sehen wir bei Software ganz oft eine Retention von über 90 bis 95 %. Damit Kündigungen im Rahmen bleiben, plant ihr die Erhöhung nach Kundengruppen.

Warum Investoren auf die NRR schauen

Für Käufer von Softwareunternehmen ist die NRR eine Kennzahl der Umsatzqualität. Mark Miller, der Softwarefirmen beim Verkauf begleitet, hat es in Folge 123 so gesagt: „Und natürlich auch solche andere Kennzahlen wie Gross Revenue Retention, Net Revenue Retention. Da guckt man schon genau auf die Kohorten und wenn die gut sind, dann sind die Bewertungen weiter gut“. Dr. Stephan Schmid von Bregal hat in Folge 129 ergänzt, dass gutes Pricing doppelt wirkt: „Erfolgreiches Pricing zahlt natürlich auf die erste Metrik, auf den Profit, eins zu eins ein.“ Dazu verbessert es Wachstum, Profitabilität und Risikoprofil, die drei Treiber des Bewertungsmultiples. Die NRR ist dabei eine von mehreren Pricing-Kennzahlen, die Investoren prüfen.

Ein ungenutzter NRR-Hebel liegt bei vielen Softwareanbietern gerade in der KI. Ein KI-Feature kann dem Kunden viel Arbeit abnehmen und dem Anbieter keinen zusätzlichen Euro bringen. In unserer Befragung von 153 SaaS- und KI-Anbietern für den SaaS & AI Pricing Report 2027 bauen 50 % KI ohne Aufpreis ins Kernprodukt ein, und 22 % monetarisieren sie noch gar nicht. Das kann die GRR schützen, weil das Produkt besser wird. Expansion bringt es nicht. Wer KI als Paketstufe, Add-on oder Credits anbietet, schafft dagegen einen Grund, mehr zu zahlen.

Was ihr am Montag tun könnt

Rechnet NRR und GRR der letzten zwölf Monate aus, getrennt nach Kundengröße.
Zerlegt die Veränderung in Kündigungen, Downgrades, Expansion und Preiserhöhung.
Prüft, ob eure Preismetrik mit dem Kunden wächst oder bei einer festen Zahl stehen bleibt.
Zählt, wie viele Bestandskunden im letzten Jahr in ein höheres Paket gewechselt sind oder ein Modul nachgekauft haben.
Legt fest, wann die nächste Preisanpassung im Bestand kommt.

Fazit: Die NRR wird im Preismodell angelegt

Eine NRR über 100 % heißt, euer Bestand wächst von selbst, Werte über 110 bis 120 % sind stark. Ein großer Teil davon wird beim Pricing entschieden: in der Metrik, die mit dem Kunden wächst, im Weg ins nächste Paket, in nachkaufbaren Modulen und in einer regelmäßigen Preisanpassung. Wer diese Hebel nicht baut, bleibt bei der Expansion auf den Vertrieb allein angewiesen.

Ob eure Pakete einen Weg nach oben zeigen, beginnt auf der Preisseite. Einen ersten Stand dazu bekommt ihr in rund einer Minute mit dem kostenlosen Pricing-Audit auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live, prüft Preismodell, Paketierung, Preispunkte und Einstiegsangebot und vergibt einen Score von 0 bis 100 mit Befunden. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat.