ProcurementTech und Pricing mit Fabian Heinrich: Wie werden Einkauf und KI zusammen zum Werttreiber?

Fabian Heinrichzum Thema wie wurde historisch bepreist, also der eine Ansatz, der sagen wir mal sehr bekannt war, ist quasi die Lieferanten müssen zahlen, ja. Die Lieferanten waren natürlich auch nicht blöd und haben das alles auf den Preis draufgeschlagen und somit blieb das natürlich über einen Umweg wieder wieder beim Kunden hängen.

Sebastian VoigtHerzlich willkommen zum Pricing Friends Podcast mit Sebastian Voigt. Hallo und herzlich willkommen, liebe Pricing Friends! Schön, dass ihr diese Woche wieder da seid. Ich habe in einer vergangenen Folge schon mal gesagt, dass der Procurement-Experte, der Einkäufer, ja so ein bisschen der Antagonist des Pricing-Experten ist. So ein bisschen so Luke Skywalker, Darth Vader, Avengers, Thanos waren, glaube ich, meine meine Beispiele damals. Heute wollen wir auch über Procurement sprechen. Und mein Gast heute, Fabian Heinrich, der ist jetzt kein klassischer Einkäufer, sondern CEO von Mercanis, Einkaufsplattform und Marktplatz. Also wir kombinieren hier heute Procurement, wir kombinieren SaaS und wir kombinieren KI, also alles, was ein Pricing Friends Herz höherschlagen lässt. Insofern freue ich mich sehr, dass du heute hier bist. Hallo Fabian!

Fabian HeinrichJa, Sebastian, freut mich auch sehr, heute bei euch zu sein. Habe auch die eine oder andere Folge schon angehört. Also ist immer bei euch sehr spannend und auch tolle Insights, die man mitbekommt.

Sebastian VoigtUnd heute wollen wir ja über Mercanis sprechen. Ich habe gerade schon gelernt, Mercanis kommt von Merkur, dem römischen Gott des Handels.

Fabian HeinrichGenau, ja. Da natürlich Mercanis für Sourcing und Lieferkettenthemen Lieferanten und Einkäufer zusammenbringt, ist es quasi irgendwo die moderne Handelsplattform in Anführungszeichen beziehungsweise Beschaffungssoftware. Wir sehen uns auch ein bisschen als das Salesforce für den Einkauf. Und da ist der Name natürlich dann auch entsprechend passend dafür, ja.

Sebastian VoigtUnd der Merkur dreht sich schneller um die Sonne als jeder andere Planet. Aber hören wir mal auf mit den Metaphern hier. Vielleicht kannst du ja, bevor wir über Mercanis und über eure Lösung sprechen, einmal dich kurz vorstellen.

Fabian HeinrichJa, sehr gerne. Ich habe vor inzwischen auch schon über 15 Jahre her in St. Gallen studiert. Das ein oder andere Pricing-Thema kam da auch vor, aber damals noch sehr weit weg von KI. Hatte dann in Berlin angefangen bei Rocket Internet, verschiedene E-Commerce-Ventures aufgebaut in der ganzen Welt, von Kanada, Singapur bis dann in verschiedenen Ländern im Nahen Osten. Und ja, ab 2016/17 in Berlin dann B2B-Software-Unternehmer im Procurement. Bin da quasi über meinen aktuellen Mitgründer reingekommen. Vor neun Jahren lernten wir uns kennen bei einem Projekt für Klöckner Stahl, wo es darum ging, diesen Stahlmarktplatz zu konzipieren. Er war damals bei Klöckner. Und ja, hab da gemerkt, Procurement ist ja teilweise noch in der Steinzeit, noch vor neun Jahren, war es noch mal ein anderes Thema. Und habe da zwei Herausforderungen so gesehen. Das eine Thema: Die Einkäufer kaufen immer beim gleichen Lieferanten ein, da wird auch gar nicht groß der Markt gebenchmarkt. Und es verläuft eigentlich alles auf Excel und Outlook. Und die, sagen wir mal, Plattformen, die man damals schon im Sales und Marketing hatte, Stichwort irgendwie HubSpot, Salesforce, gab's nicht. Das quasi Lieferanten-Scouting Scouting-Thema, also neue Lieferanten identifizieren, habe ich dann mit scoutbee angegangen, wo ich einer der Mitgründer war. Wir haben das auch sehr schnell skaliert. Dort war das Pricing quasi Scouting-Case-basiert, ja, also ein bisschen anders als das klassische SaaS-Pricing. Da hatten wir uns damals ja auch kurz kennengelernt vor sieben, acht Jahren. Und ja, mit viel Kundenkontakt über die Jahre hinweg natürlich so gesehen, hm, das Thema Einkaufs-Suite, wie man es auch so schön nennt, bei den Einkäufern, und wie man es vielleicht für alle Nichteinkäufer nennt, Salesforce für den Einkauf, ist doch größer, als man denkt, weil natürlich, je mehr Lieferanten ich managen muss, desto komplexer wird's mit Excel-Sheets. Und das ERP ist ja genauso wenig, wie das eine Vertriebssoftware ist, ist das ist das ERP eine Einkaufssoftware. Und die Lösungen, die es gibt, sind 20 bis 35 Jahre alt. Also der Marktführer SAP Ariba, wir hatten uns ja auch im Vorgespräch unterhalten, gegründet 1992, also da kann man dann wohl von Legacy-Software sprechen. Und die Einkäufer sind ja auch Menschen wie du und ich, die täglich quasi ihre Smartphones und Apple Watches und und iPads haben. Und dann, wenn sie dann in den Job kommen, müssen sie dann mit einer Software von 1992 agieren, die aussieht wie Windows 98. Ich hatte gestern tatsächlich einen Kundencall, wo der Kunde meinte: Nee, nee, nicht Windows 98, das ist schon ganz klar noch die

erste Version von Windows 95, ja? Von daher, der Einkäufer möchte eine moderne Lösung und daher haben wir dann 2020 losgestartet mit Mercanis eine moderne Einkaufs-Suite zu bauen.