IT Services und Pricing mit Christoph Röttgen: Wie verändern KI und Standardisierung das Geschäftsmodell?
Times & Material, individuelle Angebote und kaum wiederkehrende Umsätze – viele IT-Service-Unternehmen stehen vor der gleichen Herausforderung: Wie lassen sich Leistungen skalieren, wenn der Mensch als Ressource durch KI und Automatisierung entlastet wird?Dr. Sebastian Voigt spricht mit Christoph Röttgen, Senior Vice President bei hy, über die Zukunft des IT-Service-Pricings und die Ergebnisse einer aktuellen Studie mit knapp 100 Teilnehmenden aus der Branche.
Im Gespräch erklärt Christoph, warum zu viel Individualisierung zum Wachstumshemmnis wird, weshalb Recurring Revenues auch für Dienstleister entscheidend sind und wie Unternehmen Preisdifferenzierung, Value-Based Pricing und Preisanpassungsklauseln erfolgreich etablieren können. Dabei wird deutlich: KI verändert Ressourcen – der Wert bleibt.
Außerdem geht es um typische Pricing-Herausforderungen im IT-Service-Bereich, die Rolle von Spezialisierung und KI sowie um konkrete Ansätze, mit denen hy Kunden hilft, ihre Preismodelle zu standardisieren und zu skalieren. Wer tiefer in die Ergebnisse der Studie einsteigen möchte, kann sie direkt bei pricing@hy.co anfragen.
Über den Gast:
Christoph Röttgen ist Senior Vice President bei hy – the Axel Springer Consulting Group – und Experte für Pricing in Software-, IT- und Servicebranchen. Zuvor war er bei Simon-Kucher, Axel Springer und HelloFresh tätig, wo er das internationale Pricing & Discount Strategy Team aufbaute. Er hat einen Masterabschluss in Management von der Universität Mannheim.
Transkript
Christoph RöttgenAm Ende wird es natürlich so sein, dass KI im Zweifel dafür sorgt, dass weniger Leute gebraucht werden. Aber sinkt deswegen gleichzeitig der Wert für den Kunden? Und da ist glaube ich die starke Hypothese, dass der Wert am Ende gleich bleibt und dadurch vielleicht sogar höhere Margen drin sind.
Sebastian VoigtHerzlich willkommen zum Pricing Friends Podcast mit Sebastian Voigt.
Sebastian VoigtHallo, liebe Pricing Friends. Eine neue Woche, eine neue Folge. Schön, dass ihr wieder alle da seid. Und heute wollen wir über das Thema IT-Services und Pricing sprechen. Heute mit einem internen Gast, einem Kollegen von mir, dem Christoph Röttgen, SVP bei uns. Und ihr werdet das sicherlich verfolgt haben, nicht nur bei uns bei Pricing Friends, sondern auch da draußen. Schlagzeilen mit AI is killing something. Wir haben das auch über Beratung schon sehr häufig gehört und auch AI is killing IT-Services schon ein paar Mal gehört. Denn natürlich so alte Abrechnungsmodelle, Time and Material, nach Stunden, nach Tagen, werden immer schwieriger durchzusetzen, wenn der Mensch durch Technologie verbessert oder ergänzt wird. Darüber wollen wir heute reden. Wie sieht das Pricing der Zukunft im IT-Service-Bereich aus? Und dafür hat Christoph einige Learnings heute mitgebracht. Insofern, schön, dass du heute hier bist.
Christoph RöttgenVielen Dank für die Einladung.
Sebastian VoigtWar eine kurze Einladung, ne? Muss man natürlich sagen.
Christoph RöttgenUm ganz ehrlich zu sein, ich hatte befürchtet, dass du mich nie einlädst, aber jetzt habe ich ein spannendes Thema gefunden und freue mich, dass ich dabei sein darf.
Sebastian VoigtIch denke auch, wir werden uns hier gut unterhalten, wie immer. Aber bevor wir das tun, Christoph, vielleicht kannst du ja dich noch einmal kurz vorstellen.
Christoph RöttgenJa, das mache ich sehr gerne. Ich bin Christoph, SVP bei uns bei hy im Team. Mache hier überwiegend Pricing-Projekte. Ist jetzt wahrscheinlich für die meisten keine Überraschung. Ich mache das mittlerweile meine gesamte berufliche Laufbahn. Hab die Liebe zu dem Thema tatsächlich aber schon früher entdeckt, im Studium. Da hat mich der Preis- und Produktmanagementkurs gefesselt. Ich wollte immer was mit Marketing machen, aber da war es dann so, dass es ein bisschen quantitativer war, und das hat mich gereizt. Bin dann in die Beratung gegangen, hab da die ersten Themen gelernt, hat mir viel Freude gemacht. Und da haben sich ja dann im Anschluss bei Axel Springer unsere Wege gekreuzt. Gemeinsam haben wir dort das das interne Beratungsteam aufgebaut. Hat sehr viel Spaß gemacht, sehr viel gelernt. Aber da dann auch nach drei Jahren und insgesamt sechs Jahren Beratung auf dem Buckel, wollte ich dann tatsächlich mal sehen, wie Pricing in der Realität funktioniert. Hab bei HelloFresh angeheuert, das internationale Pricing-Team dort aufgebaut. Wir waren am Ende für 16 Länder verantwortlich. Da wirklich viel mitgenommen, viel gelernt, mit Produktteams, Marketingteams und allem, was dazugehört, gearbeitet. Und dann nach ein paar Jahren war es für mich dann tatsächlich auch wieder so, dass ich wieder was anderes sehen wollte. Wir sind immer in Kontakt geblieben, Sebastian und ich, und dann haben sich unsere Wege wieder gekreuzt, ein zweites Mal. Und so bin ich zu hy gekommen und seit letztem Jahr jetzt hier. Seitdem verantworte ich überwiegend unsere Software- und IT-Service-Projekte und mache das nach wie vor mit großer Freude und Begeisterung.
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