Paketierung · 9 Min. Lesezeit

Good-Better-Best prüfen: der 30-Minuten-Check für eure Preisseite

Dr. Sebastian VoigtPartner und Co-CEO, hy

Veröffentlicht: 16. Oktober 2026
Aktualisiert: 18. Oktober 2026

Das Wichtigste in Kürze

Ein Good-Better-Best-Modell mit drei Software-Paketen soll in etwa 80 % der Fälle das mittlere Paket verkaufen. Drei Pakete allein bringen wenig.
Für Good-Better-Best-Pakete einer Software sind 15 bis 30 % Abstand zur Mitte bewährt, 50 bis 100 % zum Premium-Paket. Der erste Sprung ist meist zu groß.
Ein sichtbares Premium-Paket mit echtem Inhalt lässt das mittlere Software-Paket günstig wirken. Unter 5 % der Softwareanbieter auf OMR Reviews nutzen so einen Anker.
Ob Good-Better-Best-Pakete einer Software wirken, zeigen die Neukunden der letzten zwölf Monate. Landet die Mehrheit nicht in der Mitte, stimmen meist Abstände, Anker oder Vergleichstabelle nicht.

Wenn ihr Software mit mehreren Paketen verkauft, habt ihr wahrscheinlich ein Good-Better-Best-Modell (GBB): ein Einstiegspaket, ein mittleres und ein Premium-Paket. Drei Pakete nebeneinander sind schnell gebaut. Ob sie eure Käufer in das Paket lenken, das ihr verkaufen wollt, ist eine andere Frage. Dieser Text ist eine Prüfanleitung für eine Preisseite, die schon live ist. Ihr braucht eure Preisseite, einen Taschenrechner, die Verkaufszahlen der letzten zwölf Monate und etwa 30 Minuten.

Warum sich die halbe Stunde lohnt

Drei Pakete sind im Markt Standard. Gemeinsam mit OMR Reviews haben wir die Preisangaben von 4.397 Softwareprofilen auf der Plattform ausgewertet: 38 % zeigen genau drei Pakete und 24 % vier. Drei Pakete allein bringen aber wenig. In unseren Projekten stieg der Umsatz nach der Umstellung auf sauber gebaute GBB-Pakete im Schnitt um 16 %, in einzelnen Fällen um fast 30 %. Neue Produkte waren dafür nicht nötig. Es ging um den Zuschnitt der Pakete und um die Preisabstände.

Säulendiagramm aus dem Report: Anzahl der Pakete auf OMR Reviews 2025 und 2026, drei Pakete 39 % und 38 %, vier Pakete 25 % und 24 %, ein, zwei oder fünf und mehr Pakete deutlich seltener — Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 18. Report kostenlos herunterladen

Das Ziel eines Dreier-Portfolios ist aus meiner Sicht, dass ihr in etwa 80 % der Fälle die Mitte verkauft. Wer fast nur das große Paket verkauft, braucht irgendwann ein noch größeres. Wer fast nur das kleine verkauft, verschenkt Geld. Die folgenden sechs Schritte zeigen, wo eure Seite steht.

Schritt 1: Pakete zählen

Öffnet eure Preisseite so, wie ein neuer Interessent sie sieht: ausgeloggt, ohne Rabattcode, in einem privaten Browserfenster. Zählt dann die Pakete, zwischen denen ein Käufer wirklich wählen soll.

Ein Free-Paket links oder ein Enterprise-Paket auf Anfrage rechts ist dabei kein Problem. 62 % der analysierten Profile zeigen drei oder vier Pakete, und oft sind das drei Pakete plus ein Free- oder Enterprise-Angebot. Kritisch wird es, wenn die eigentliche Leiter länger als drei Stufen ist. In einer unserer Befragungen konnten bei drei Optionen 97 % einen Favoriten wählen, bei vier noch 74 %. Zu wenige Pakete haben ebenfalls einen Preis: Bei nur zwei Paketen kauft man meistens das günstigere.

Dass zu viel Auswahl Käufe kostet, zeigt auch die Forschung außerhalb von Software. In einem Feldversuch von Sheena Iyengar und Mark Lepper kauften in einem Feinkostmarkt knapp 30 % der Kunden, die am Probierstand stehen geblieben waren, später eine Marmelade, wenn dort sechs Sorten standen. Bei 24 Sorten waren es nur 3 %.

Schritt 2: Preisabstände rechnen

Teilt den Preis des mittleren Pakets durch den des Einstiegspakets und zieht eins ab. Dasselbe rechnet ihr für das Premium-Paket gegenüber dem mittleren. Nehmt für alle Pakete denselben Abrechnungszeitraum.

Abstand	Bewährte Spanne	Markt-Median
Einstieg zu Mitte	15 bis 30 %	80,0 %
Mitte zu Premium	50 bis 100 %	81,6 %

Quelle: SaaS & AI Pricing Report 2026, S. 32; Analyse von 100 Profilen auf OMR Reviews, Stand 30. Juni 2025.

Grafik aus dem Report: bewährte Preisabstände 15 bis 30 % von Good zu Better und 50 bis 100 % von Better zu Best, im Markt-Median 80,0 % und 81,6 % — Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy, S. 32. Report kostenlos herunterladen

Häufig steigt der Preis pro Stufe um einen konstanten Eurobetrag, zum Beispiel 7, 10 und 13 Euro pro Nutzer. Das halte ich für falsch. In unseren Projekten hat sich ein anderes Muster bewährt: ein kleiner erster Schritt, grob 30 %, und ein großer zweiter, grob 100 %. Der kleine erste Schritt macht die Mitte attraktiv, weil sie für wenig Aufpreis viel mehr bietet. Das Premium-Paket dient als Preisanker, neben dem die Mitte günstig wirkt.

Im Markt sieht es anders aus. In unserem SaaS & AI Pricing Report 2026 ist der erste Sprung im Median fast so groß wie der zweite und liegt weit über der bewährten Spanne. Meine Kollegin Mariella Knospe beschreibt sogar, dass der Sprung vom ersten zum zweiten Paket meist größer ist als der vom zweiten zum dritten. Das Beispiel mit 7, 10 und 13 Euro hat genau dieses Problem: Der erste Schritt sind rund 43 %, der zweite 30 %.

Rechenbeispiel: Bei 10, 13 und 26 Euro pro Nutzer liegt der erste Abstand bei 30 % und der zweite bei 100 %. Beide Werte liegen in der bewährten Spanne. Ein Abstand, der zu klein ist, schadet übrigens auch. Dann wirkt das mittlere Paket wertlos. Prüft also beide Richtungen.

Säulendiagramm: Preisleiter 7, 10, 13 Euro mit Abständen von 43 und 30 %, daneben 10, 13, 26 Euro mit Abständen von 30 und 100 % — Rechenbeispiel: Gleiche Eurobeträge pro Stufe machen den ersten Schritt zu groß, 10, 13 und 26 Euro liegen in der bewährten Spanne.

Schritt 3: Reihenfolge und Anker prüfen

Schaut auf das teuerste Paket. Hat es einen sichtbaren Preis, der die Mitte günstig wirken lässt? Ein Beispiel aus unserer Analyse zeigt ein großes Paket für 1.300 Euro neben 329 und 199 Euro. Neben 1.300 Euro wirken 329 Euro vernünftig. Weniger als 5 % der Anbieter auf OMR Reviews setzen ein bewusst hohes Ankerpaket ein.

Prüft dann die Reihenfolge. Als Europäer lesen wir von links nach rechts, und links steht fast immer das günstigste Paket. Damit ankert ihr den Käufer auf den niedrigsten Preis, und jedes weitere Paket fühlt sich wie ein Aufpreis an. Ich empfehle deshalb, die Reihenfolge umzudrehen: Best, Better, Good. Der Käufer sieht zuerst das teuerste Paket. Bei jedem Schritt nach rechts fallen Funktionen weg, und dieser Verlust wiegt schwerer als die gesparten Euro.

Dahinter steckt die Verlustaversion, die Daniel Kahneman und Amos Tversky 1979 in ihrer Prospect Theory beschrieben haben: Menschen bewerten einen Verlust stärker als einen gleich großen Gewinn. Mein Beispiel dafür, das ich eigentlich nie wieder bringen wollte, ist ein Eis. Gebt ihr einem Kind ein Eis, lasst es zweimal daran lecken und nehmt es wieder weg, ist der Aufschrei größer als die Freude beim ersten Mal. Als ich in einem Gaming-Unternehmen gearbeitet habe, haben wir die Credit-Pakete für Bestandskunden absteigend statt aufsteigend gezeigt. Die Conversion Rate blieb gleich, das Transaktionsvolumen stieg um 5 %. Das ist eine einzelne Erfahrung, kein Gesetz. Testet es mit euren eigenen Käufern.

Ein Anker braucht echten Inhalt. Prof. Kai Widdecke von der HAW Hamburg hat das deutlich gesagt: „Weil wenn der Kunde einmal merkt, dass er durch einen Decoy oder durch eine künstliche Verknappung manipuliert wurde und sich hinterher schlecht fühlt, dann kommt er nicht wieder.“ Das Premium-Paket muss also für eine echte Kundengruppe das richtige sein.

Schritt 4: Nutzenversprechen statt Häkchen

Lest eure Vergleichstabelle. Ich bin ein Fan davon, für jedes Paket ein klares Nutzenversprechen zu formulieren. Good ist der Einstieg für alle, die mit dieser Art Software starten. Better ist für den gehobenen Anspruch, etwa mit Anpassungen für den ganzen Betrieb. Best bringt Enterprise-Funktionen wie tiefe Integrationen in andere Systeme.

Preisseite von awork mit vier Paketen, unter jedem Preis gelb markiert die Zielgruppe: Basic für 1 bis 5 User, Standard für 2 bis 20, Professional für 5 bis 100, Enterprise für 100 und mehr — awork nennt für jedes Paket die Teamgröße, für die es gedacht ist. Screenshot: awork.com/de/preise, abgerufen am 16.10.2026

Auch große Anbieter zeigen oft 30 Häkchen und mehr. Stellt stattdessen die drei oder vier Unterschiede nach vorn, die wirklich zählen, und hebt das mittlere Paket hervor: in die Mitte, größer, farblich markiert. Die Pakete würde ich in den meisten Fällen über Funktionen unterscheiden, nicht über harte Stufen nach Nutzerzahl. Jedes Paket braucht einen erkennbaren Mehrwert gegenüber dem kleineren, damit Kunden verstehen, wofür sie mehr zahlen.

Schritt 5: Add-ons sortieren

Listet alles auf, was es zusätzlich zu kaufen gibt. Mariella Knospe hat dafür ein einfaches Raster beschrieben. Was fast alle Kunden brauchen, gehört ins Basispaket. Was ein kleinerer Teil schätzt, kann den Upsell ins mittlere Paket tragen. Und: „Wenn der Nutzen extrem hoch ist, aber die User Base extrem klein, dann muss man natürlich über ein Add-on nachdenken, um das bestmöglich zu monetarisieren.“

Das gilt auch für KI-Funktionen. Wir ordnen sie nach Nutzung und Kundennutzen: hohe Nutzung bei geringem Zusatznutzen ins Kernprodukt, hohe Nutzung bei hohem Nutzen als Unterschied zwischen den Paketen, hoher Nutzen für eine kleine Zielgruppe als Add-on. Von 153 Software- und KI-Anbietern, die wir für den aktuellen Report befragt haben, stecken 50 % KI ins Kernprodukt, 15 % verkaufen sie als Add-on. Wer KI-Funktionen ins Einstiegspaket gelegt hat, sollte prüfen, ob die laufenden Kosten pro Nutzung die Marge dieses Pakets drücken.

Schritt 6: Verkaufszahlen danebenlegen

Holt euch aus dem CRM oder dem Billing die Verteilung der Neukunden auf die Pakete aus den letzten zwölf Monaten. Landet die Mehrheit in der Mitte? Wenn nicht, zeigen euch die Schritte 2 bis 4, wo es hakt.

Schaut dabei auch auf eure Bestandskunden. Wer sich einmal an ein Paket gewöhnt hat, bleibt dort oft ein paar Jahre. Ein Upgrade ist später schwer. Deshalb lohnt es sich, Neukunden schon im Test auf das größere Paket zu bringen. Ein Weg ist der Reverse Trial statt klassischer Testphase: Der Kunde testet zeitlich begrenzt das Best-Paket zum Preis des Einstiegspakets oder kostenlos und entscheidet danach.

Was ihr mit dem Ergebnis macht

Nach 30 Minuten habt ihr eine Liste mit Abweichungen. Die Markierung des mittleren Pakets, ein sichtbarer Preis für das Premium-Paket und kürzere Vergleichstabellen lassen sich schnell ändern. Neue Preisabstände oder eine neue Reihenfolge solltet ihr testen und mit eurem Vertrieb abstimmen, denn er muss die Pakete im Gespräch erklären. Neu geschnittene Pakete betreffen eure Bestandskunden und brauchen einen Migrationsplan.

Wer den Check nicht von Hand machen will, bekommt einen ersten Stand in rund einer Minute mit dem kostenlosen Pricing-Audit auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live, prüft Preismodell, Paketierung, Preispunkte und Einstiegsangebot und vergibt einen Score von 0 bis 100 mit Befunden. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. Die vollständigen Daten mit allen Grafiken stehen im SaaS & AI Pricing Report 2027, den wir mit OMR Reviews und Appinio veröffentlicht haben.

Fazit: Nachrechnen schlägt Bauchgefühl

Drei Pakete und eine Vergleichstabelle haben viele. Preisabstände in der bewährten Spanne, einen sichtbaren Anker und eine durchdachte Reihenfolge haben deutlich weniger. Der Markt-Median von rund 80 % pro Stufe zeigt, wie oft der erste Sprung zu groß ist, und weniger als 5 % nutzen einen bewussten Anker. Beides lässt sich in einer halben Stunde messen. Danach wisst ihr, ob eure Preisseite Käufer in die Mitte lenkt oder sie im Einstiegspaket festhält.