Paketierung · 7 Min. Lesezeit
Freemium oder kostenlose Testphase: was bei B2B-SaaS besser passt
Das Wichtigste in Kürze
- Für die meisten B2B-Software-Tools ist eine kostenlose Testphase von 14 Tagen der sichere Standard. Drei von vier Testphasen auf OMR Reviews dauern genau so lange.
- Freemium passt zu günstiger Software, die eine Person allein nutzt und deren Wert schnell sichtbar wird. KI gehört in Freemium-Versionen eng begrenzt.
- Ein Reverse Trial gibt neuen Software-Nutzern erst das große Paket auf Zeit. Weil danach Funktionen fehlen, hat er mehr Upgrade-Potenzial als eine normale Testphase.
- Teure, komplexe B2B-Software startet besser mit Demo oder Pilotphase. Vor der Wahl zwischen Freemium, Testphase und Demo misst man die Tage bis zum ersten Nutzen.
Wenn ihr B2B-Software verkauft und überlegt, wie Interessenten sie ausprobieren sollen, passt in den meisten Fällen eine kostenlose Testphase von 14 Tagen oder ein Reverse Trial besser als Freemium. Freemium lohnt sich vor allem für günstige Tools, die eine Person allein nutzen kann und deren Wert schnell sichtbar wird. Für komplexe oder teure Software, die erst eingerichtet werden muss, ist eine geführte Demo oder eine Pilotphase der bessere Einstieg.
Was 100 Anbieter auf OMR Reviews zum Ausprobieren anbieten
Für den SaaS & AI Pricing Report 2026 haben wir 100 Softwareprofile auf OMR Reviews genauer angesehen. 44 % bieten gar kein Einstiegsangebot. 33 % arbeiten mit einer kostenlosen Testphase, 12 % mit Freemium und 11 % mit beidem, Stand 30. Juni 2025. Reverse Trials kommen kaum vor.
Dass die größte Gruppe gar nichts zum Ausprobieren anbietet, finde ich schade. Es gibt Demos, aber danach müsst ihr kaufen. Ich verstehe die Gründe bei komplexen Lösungen, dazu unten mehr. Für viele Standardprodukte verschenken die Anbieter damit aber den Moment, in dem ein Käufer den Wert selbst erlebt.
Vier Einstiegsmodelle im Vergleich
| Modell | So funktioniert es | Passt, wenn | Risiko |
|---|---|---|---|
| Free Trial | Volles Paket für 14 oder 30 Tage, danach zahlen oder Schluss | der Wert in zwei Wochen sichtbar wird | Nutzer erleben den Aha-Moment nicht rechtzeitig |
| Freemium | Dauerhaft kostenlose, begrenzte Version | das Produkt günstig ist und Einzelne es allein nutzen | viele Nutzer, die nie zahlen und trotzdem Kosten verursachen |
| Reverse Trial | Erst das große Paket auf Zeit, danach Rückfall auf eine kostenlose oder kleine Version | ihr Kunden ins mittlere oder große Paket bringen wollt | die Grenze der Gratisversion ist unklar gezogen |
| Demo oder Pilot | Geführte Vorführung oder Pilotphase beim Kunden | das Produkt teuer, komplex oder kundenspezifisch ist | lange Verkaufszyklen, hoher Aufwand im Vertrieb |
Beschreibungen nach dem SaaS & AI Pricing Report 2026, S. 49 bis 53.
Die Entscheidung in drei Fragen
Für die Wahl gibt es einen Entscheidungsbaum, der auf Productled.com zurückgeht. Er fragt, wie stark das Produkt im Vergleich zum Markt ist, wie es bepreist ist und wie schnell Kunden den Wert erleben. Für ein Produkt, das funktional über dem Marktstandard liegt, ergibt sich daraus:
| Preis im Vergleich zum Markt | Zeit bis zum ersten Nutzen | Einstiegsmodell |
|---|---|---|
| teuer | kurz | Free Trial |
| teuer | lang | kein Gratisangebot, Demo |
| günstig | kurz | Free Trial und Freemium |
| günstig | lang | Freemium |
Ein Produkt, das funktional unter dem Marktstandard liegt, kommt mit einem günstigen Preis und Freemium durch. Mit einem hohen Preis hat es laut dem Baum keine Chance.
Für KI-Produkte, die stark auf den einzelnen Kunden zugeschnitten werden, reicht eine kurze Testphase oft nicht. Vertrauen und Zuverlässigkeit müssen sich in echten Abläufen zeigen. Deshalb setzen vor allem KI-native Anbieter auf Demos und Pilotphasen. Philipp Baumanns von telli beschreibt, dass sein Produkt beim Kunden trainiert werden muss. Diesen Aufwand klärt sein Team in einer Pilotphase, kostenlose Testphasen bietet es nicht an.
Warum Freemium im B2B selten passt
Freemium kennen die meisten von Musik-Streaming. In Software für Unternehmen sehe ich es deutlich seltener: „Also hier relativ selten und sind auch eher so B2C-ischere Anwendungen würde ich sagen, die man alleine auch nutzen kann.“ Ein Projektboard, das eine Person für sich anlegt, funktioniert als Gratisversion. Eine HR-Software, die erst mit Daten aus der ganzen Firma Wert stiftet, eher nicht.
Wie das Verhältnis selbst bei einem bekannten Erfolgsfall aussieht, zeigt der Börsenprospekt von Slack aus dem Jahr 2019. Ende Januar 2019 zahlten dort mehr als 88.000 Organisationen, mehr als 500.000 nutzten die Gratisversion. Als Risiko nennt Slack ausdrücklich, dass es den Betrieb der Gratisversion bezahlen muss, auch wenn nicht alle Gratisnutzer in ein bezahltes Paket wechseln.
Mit KI kommt ein zweites Argument dazu. Klassische Software ließ sich fast ohne Zusatzkosten skalieren, bei KI kostet jede Interaktion echtes Geld. Gratisnutzer sind damit nicht mehr umsonst.
Rechenbeispiel: Unser SaaS & AI Pricing Report 2027 nennt grobe Kosten von etwa 0,2 Cent pro Textantwort und etwa 2 Cent pro generiertem Bild. Ein Tool hat 2.000 Gratisnutzer. Jeder stellt im Monat 50 Fragen an die KI und erzeugt 20 Bilder.
| Posten | Menge pro Monat | Kosten pro Stück | Kosten pro Monat |
|---|---|---|---|
| Textantworten | 100.000 | 0,2 Cent | 200 € |
| Bilder | 40.000 | 2 Cent | 800 € |
| Summe | 1.000 € |
Das sind 12.000 Euro im Jahr für Nutzer, die nichts bezahlen. Ob sich das rechnet, hängt davon ab, wie viele von ihnen später zahlen. Wer Freemium mit KI-Funktionen anbietet, sollte die KI in der Gratisversion deshalb eng begrenzen, etwa über ein kleines Kontingent an Credits.
Reverse Trial: das große Paket zuerst
Ein Reverse Trial verbindet Testphase und Freemium. Neue Nutzer starten mit vollem Zugriff auf das Premium-Paket und fallen nach Ablauf auf eine dauerhaft kostenlose, begrenzte Version zurück. Wer dann Funktionen verliert, an die er sich gewöhnt hat, spürt den Verlust stärker als vorher den Gewinn. Dieses Prinzip habe ich beim Aufbau von Good-Better-Best-Paketen mit einem Eis erklärt.
Der Reverse Trial hat noch einen zweiten Vorteil. Wer einmal in einem Paket angekommen ist, bleibt dort oft ein paar Jahre. Deshalb würde ich Kunden schon in der Testphase auf das größere Paket bringen, etwa mit dem Best-Paket zum Preis des kleinen für eine begrenzte Zeit. Das ist besser, als „ein 12-Monats-Vertrag auf Teufel komm raus das kleine zu verkaufen und dann nie hochzukommen in das mittlere“.
Belastbare Zahlen gibt es dazu im deutschsprachigen Markt noch kaum. In Gründer-Interviews im vergangenen Jahr hatte ich den Eindruck, dass mehrere von ihnen mehr Reverse Trials machen wollen, weil sie gute Conversion Rates sehen. Beziffern konnte ich das damals noch nicht. Marvin Müller von OMR Reviews hat in Folge 82 von einem bewusst kleinen Test erzählt, bei dem Kunden im kleinsten Paket 30 Tage lang alle Daten des größten Pakets bekamen: „Sechs davon haben das angenommen und davon haben wir tatsächlich auch zwei dann upgesellt.“ Sechs Kunden sind eine kleine Basis, testet es mit euren eigenen Zahlen.
Wie lang die Testphase sein sollte
Der Markt hat sich auf 14 Tage geeinigt. Von den Testphasen auf 4.197 analysierten Profilen laufen 73,5 % 14 Tage, 24,5 % 30 Tage und 2 % sieben Tage. 30 Tage passen dort, wo die Einrichtung aufwendiger ist oder erst Vertrauen entstehen muss. Sieben Tage reichen nur für Produkte, die sich selbst erklären. Tobias Hagenau von awork berichtet, dass sein Team verschiedene Längen getestet hat. Sieben Tage waren zu kurz, um den Wert zu zeigen, bei 30 Tagen haben Nutzer den Test zu lange vor sich hergeschoben. Heute bietet awork 14 Tage an.
Wichtiger als die Länge ist, dass der Nutzer innerhalb dieser Zeit den Moment erlebt, in dem das Produkt sein Problem löst. Passiert das nicht, sinkt die Chance auf ein Upgrade deutlich.
Was ihr am Montag tun könnt
- Zeit bis zum ersten Nutzen messen. Wie viele Tage braucht ein neuer Nutzer, bis er die Kernfunktion einmal erfolgreich genutzt hat?
- Modell aus der Tabelle ablesen. Preis im Vergleich zum Markt und Zeit bis zum Nutzen bestimmen den Einstieg.
- Gratiskosten rechnen. Was kostet ein Gratisnutzer im Monat, vor allem mit KI-Funktionen?
- Startpaket der Testphase prüfen. Testet ihr das kleine oder das große Paket? Ein Reverse Trial mit dem Best-Paket lässt sich mit einem Teil der Neukunden ausprobieren.
- Einstiegspreis mitdenken. Was nach der Testphase kommt, entscheidet der Preis des kleinsten Pakets.
Fazit: Testphase als Standard, Freemium als Ausnahme
Für die meisten B2B-Tools ist eine Testphase von 14 Tagen der sichere Standard, ein Reverse Trial die Variante mit mehr Upgrade-Potenzial. Freemium passt zu günstigen Produkten, die Einzelne allein nutzen, und wird mit KI-Funktionen teurer, als es früher war. Für komplexe Software bleibt die geführte Demo oder ein Pilot der richtige Weg, wenn ihr das bewusst so entscheidet.
Was eure Preisseite neuen Interessenten heute anbietet, zeigt euch in rund einer Minute der kostenlose Pricing-Audit auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live und prüft neben Preismodell, Paketierung und Preispunkten auch das Einstiegsangebot. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat.
Quellen
- SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 12, 39
- SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy, S. 49, 50, 51, 52, 53
- Slack Technologies: Registration Statement (Form S-1) vom 26. April 2019, SEC, Kennzahlen zu zahlenden Kunden und Gratisversion, Risikofaktor zur Gratisversion
- Pricing Friends, Folge 82: Software Pricing 2025 mit Charlotte Pohlmann und Marvin Müller
- Pricing Friends, Folge 99: Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle