Paketierung · 8 Min. Lesezeit

Wie günstig darf das kleinste Paket sein? Den Einstiegspreis festlegen

Dr. Sebastian VoigtPartner und Co-CEO, hy

Veröffentlicht: 16. Oktober 2026
Aktualisiert: 18. Oktober 2026

Das Wichtigste in Kürze

Der Einstiegspreis einer Software leitet sich vom mittleren Paket ab, bewährt sind 15 bis 30 % Abstand. Im Median der Softwareanbieter beträgt dieser Sprung 80 %.
Die Untergrenze für den Einstiegspreis einer Software sind die variablen Kosten pro Kunde, bei KI-Funktionen einschließlich der Kosten jeder Anfrage.
Ein günstiger Einstiegspreis für Software entsteht über einen kleineren Paketumfang. Große Preisabschläge und Einführungsrabatte sind der falsche Weg.
KI-Assistenten ordnen Softwareanbieter auch über den Einstiegspreis ein. Wer nur Ankerpreise zeigt, fällt dort früh aus der Auswahl.

Wenn ihr Software mit mehreren Paketen verkauft, darf das kleinste Paket so günstig sein, dass neue Kunden ohne großes Budget einsteigen. Das mittlere Paket sollte aber nur 15 bis 30 % mehr kosten, und der Einstiegspreis darf nie unter den variablen Kosten pro Kunde liegen. Günstig wird das Einstiegspaket über einen kleineren Umfang, ein großer Preisabschlag ist dafür der falsche Weg.

Die Aufgabe des kleinsten Pakets

Das Einstiegspaket ist selten das Paket, das ihr verkaufen wollt. Wir beschreiben seine Rolle in einer Good-Better-Best-Paketierung so: Das Good-Paket senkt die Hürde für preissensible Kunden, das Best-Paket wirkt als Preisanker, und die Mehrheit wählt das profitable mittlere Paket. Im Podcast habe ich es so formuliert: „Und deswegen, sage ich mal, soll dieser Einstieg günstig sein, relativ klein, dann zur Mitte migrierend, und das andere ist einfach der Preisanker.“

Dass die Mitte zieht, ist gut untersucht. Itamar Simonson und Amos Tversky haben 1992 gezeigt, dass eine Option attraktiver wird, wenn sie in der Auswahl in der Mitte liegt, und an Reiz verliert, wenn sie ein Extrem ist.

Daraus folgt die wichtigste Regel. Der Einstiegspreis wird nicht für sich allein festgelegt. Er ist der erste Schritt einer Preisleiter, und seine wichtigste Aufgabe ist, den Schritt zur Mitte klein wirken zu lassen.

Drei Grenzen für den Einstiegspreis

Untergrenze: eure variablen Kosten. Hosting, Support, Zahlungsgebühren und bei KI-Funktionen die Kosten jeder Anfrage. Klassische Software ließ sich fast ohne Zusatzkosten skalieren, bei KI kostet jede Interaktion echtes Geld. Anthropic etwa berechnet für sein Modell Claude Sonnet 5.5 laut Preisliste 2 US-Dollar pro Million eingelesener und 10 US-Dollar pro Million erzeugter Tokens (Stand Oktober 2026). Das trifft das kleinste Paket besonders. Für unseren SaaS & AI Pricing Report 2026 haben wir mit OMR Reviews 4.197 Softwareprofile ausgewertet: 65 % der Anbieter mit KI-Funktion bieten sie schon im kleinsten Paket an, ab dem zweitgünstigsten Paket sind es 90 %.
Obergrenze: der Abstand zur Mitte. In unseren Projekten hat sich ein Abstand von 15 bis 30 % vom Einstiegs- zum mittleren Paket bewährt, vom mittleren zum Premium-Paket 50 bis 100 %. Ist der Abstand zu klein, wertet das die Mitte ab. Ist er zu groß, schreckt er ab. In einer Stichprobe von 100 dieser Profile liegt der erste Sprung im Markt im Median bei 80 %. Bei mehr als der Hälfte dieser Anbieter ist der Schritt zur Mitte also deutlich größer als bewährt.

Grafik aus dem Report: bewährte Preisabstände 15 bis 30 % von Good zu Better und 50 bis 100 % von Better zu Best, im Markt-Median 80,0 % und 81,6 % — Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy, S. 32. Report kostenlos herunterladen

Orientierung: euer Markt. Einen allgemeinen Richtwert gibt es nicht. Meine Kollegin Charlotte Pohlmann hat es so gesagt: „Da findet man jetzt keinen Marktstandard“. Es gibt also keine Spanne wie 100 bis 200 Euro, in der das kleine Paket immer liegt. Bei ERP- oder CRM-Anbietern liegen zwischen Einstiegspreis und größtem Paket teils das Fünf- bis Zehnfache. Schon innerhalb einer Kategorie streut es weit. Bei Software für Buchhaltung und Finanzen reichten die Einstiegspreise im vergangenen Jahr von 0 bis 649 Euro.

Preisseite von Lexware Office mit vier Paketen S, M, L und XL, die Preise von S und M gelb markiert: 7,90 und 12,90 Euro im Monat, in den ersten drei Monaten zum halben Preis — Lexware Office, Buchhaltungssoftware: Das Paket M kostet regulär 12,90 € statt 7,90 € im Paket S, ein Abstand von 63 %. Die Seite zeigt dazu einen Rabatt von 50 % für drei Monate. Screenshot: lexware.de/preise, abgerufen am 16.10.2026

Die Reihenfolge ist wichtig. Zuerst steht der Preis des mittleren Pakets fest, weil dort die meisten Kunden landen sollen. Der Einstiegspreis wird dann von oben abgeleitet und gegen die Kosten geprüft.

Rechenbeispiel: zwei Preisleitern

Rechenbeispiel: Das mittlere Paket kostet 59 Euro pro Nutzer und Monat, das Premium-Paket 109 Euro. Die variablen Kosten pro Nutzer, mit KI-Funktionen, liegen bei 6 Euro im Monat.

	Variante A	Variante B
Einstiegspaket	49 €	19 €
Abstand zur Mitte	20 %	211 %
Abstand Mitte zu Premium	85 %	85 %
Bruttomarge im Einstiegspaket	88 %	68 %
Was der Käufer sieht	für 10 € mehr das ganze mittlere Paket	die Mitte kostet das Dreifache

Säulendiagramm: Variante A mit 49, 59 und 109 Euro, Abstand zur Mitte 20 %; Variante B mit 19, 59 und 109 Euro, Abstand zur Mitte 211 % — Rechenbeispiel: Bei 49 Euro wirkt der Schritt zur Mitte klein, bei 19 Euro kostet die Mitte das Dreifache.

In Variante A verkauft sich die Mitte fast von selbst, weil der Aufpreis klein ist. In Variante B ankert der Käufer auf 19 Euro, und jeder Schritt nach oben fühlt sich teuer an. Wer bei 19 Euro bleiben will, muss das Paket so stark beschneiden, dass es für die meisten Kunden nicht reicht, und das mittlere Paket entsprechend deutlich besser machen.

Bei den Preisendungen hilft ein Blick in die Daten. Unter 30 Euro runden 72 % der Anbieter auf glatte Euro-Beträge, über 30 Euro enden 54 % der Preise auf 9. 49 und 59 Euro passen dazu.

Was der Markt gerade mit Einstiegspreisen macht

Der Markt bewegt sich in zwei Richtungen. Anbieter mit drei oder vier Paketen haben den Preis ihres günstigsten Angebots in den zwölf Monaten vor der Analyse um 10 % erhöht. Gleichzeitig waren 37 % der analysierten Preisänderungen günstigere Einstiegspreise. Davon entfielen 38 % auf eine komplett neue Paketierung, 31 % auf ein neues Starter-Paket und 13 % auf ein geändertes Preismodell. Etwa 10 % der analysierten Anbieter haben im selben Zeitraum eine kostenlose Version eingeführt.

Säulendiagramm aus dem Report: Verteilung der Preiserhöhungen, 24 % der Anbieter erhöhten um bis zu 10 %, 43 % um 10 bis 20 %, 14 % um 21 bis 30 %, je 5 % um 31 bis 70 % — Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy, S. 41. Report kostenlos herunterladen

Ein neues Starter-Paket ist die sauberere Lösung, wenn ihr eine neue, preissensible Zielgruppe erreichen wollt. Das bestehende Einstiegspaket bleibt dann der Weg zur Mitte, und das Starter-Paket öffnet eine zusätzliche Tür, ohne die Preisleiter darüber zu verschieben.

Einstiegspaket oder Einführungsrabatt

Zwei Dinge werden oft verwechselt: ein dauerhaft günstiges Einstiegspaket mit kleinem Umfang und ein vorübergehend günstiger Preis für dasselbe Produkt. Der Einführungsrabatt hat ein eigenes Risiko. Lennart Schneider beschreibt es für Abos: „Also, wenn du ein halbes Jahr nur einen Euro bezahlt hast und plötzlich geht das auf 20 € pro Monat hoch, dann ist das natürlich ein Moment, wo die Leute möglicherweise kündigen können.“

In B2B-Software ist der dauerhafte kleine Umfang fast immer die bessere Wahl. Wer ausprobieren lassen will, macht das mit einer Testphase und lässt den Listenpreis in Ruhe. Wichtig ist dabei, auf welchem Paket der Kunde nach dem Test landet. Wer sich einmal an ein Paket gewöhnt hat, bleibt dort oft ein paar Jahre.

Der Einstiegspreis in der KI-Suche

Seit Käufer Software im Chat vergleichen, hat der Einstiegspreis eine zweite Aufgabe. Er ordnet euch ein, bevor jemand eure Seite besucht. Ich habe es einmal so beschrieben: Wer am Anfang nur mit Ankerpreisen arbeitet und keinen klugen Einstiegspreis hat, bei dem „sagt die KI gleich: Boah, schlechtes Preis-Leistungs-Verhältnis.“ Wer so früh aus der Auswahl fällt, kommt nicht wieder hinein. Unser SaaS & AI Pricing Report 2027 erwartet, dass Anbieter auch im Enterprise-Geschäft Einstiegspreise und Paketlogik maschinenlesbar veröffentlichen.

Was ihr am Montag tun könnt

Abstand rechnen. Preis des mittleren Pakets geteilt durch den Einstiegspreis, minus eins. Liegt das Ergebnis über 30 %, prüft, ob die Mitte zu teuer oder der Einstieg zu billig ist.
Kosten pro Nutzer im Einstiegspaket ermitteln. Mit allen variablen Kosten, besonders den KI-Anfragen.
Verteilung der Neukunden ansehen. Landen zu viele im Einstiegspaket, ist es zu großzügig geschnitten oder der Schritt zur Mitte zu groß.
Umfang statt Preis anpassen. Was macht das mittlere Paket für die meisten Kunden unverzichtbar? Genau das gehört nicht ins kleinste.
Einführungsrabatte auslaufen lassen. Wer neue Zielgruppen erreichen will, prüft ein eigenes Starter-Paket.

Das Preisniveau ist der sechste Schritt in unserem Vorgehen aus acht Schritten. Davor stehen Paketierung, Abrechnungsmodell und Preismetrik. Beim Einstiegspaket heißt das: erst den Umfang schneiden, dann den Preis setzen.

Fazit: Der Einstieg ist der erste Schritt zur Mitte

Das kleinste Paket darf günstig sein, solange es eure variablen Kosten trägt und der Abstand zur Mitte bei 15 bis 30 % liegt. Im Markt liegt dieser Abstand im Median bei 80 %. Wer dort liegt, sollte zuerst prüfen, ob der Einstieg zu billig oder die Mitte zu teuer ist. Macht den Einstieg über den Umfang günstig und lasst den Preis nah an der Mitte.

Einen ersten Stand bekommt ihr in rund einer Minute mit dem kostenlosen Pricing-Audit auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live und prüft Preismodell, Paketierung, Preispunkte und Einstiegsangebot. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat.