Add-ons richtig bepreisen: was ins Paket gehört und was extra kostet

Wenn ihr Software mit Paketen verkauft, gehört ins Paket, was fast alle Kunden brauchen, und in ein höheres Paket, was viele Kunden schätzen und wofür sie upgraden. Ein Add-on lohnt sich für Funktionen mit hohem Nutzen für eine kleine Gruppe und für Funktionen, deren Nutzung euch laufend Geld kostet, etwa KI. Bepreist wird das Add-on am Nutzen für genau diese Gruppe, pauschal, pro Nutzer oder nach Verbrauch.

Zwei Fragen entscheiden über den Platz einer Funktion

Wir ordnen KI-Funktionen nach zwei Fragen: Wie viele Kunden nutzen sie, und wie viel zusätzlichen Nutzen stiften sie? Das Raster passt auf jede Funktion. Meine Kollegin Mariella Knospe hat das so erklärt. Gibt es eine Grunderwartung im Markt, dann gilt: „das muss in mein Basispaket“. Funktionen mit Zusatznutzen für einen kleineren Teil der Kunden tragen den Upgrade in das mittlere Paket. Ist der Nutzen sehr hoch und die Nutzergruppe sehr klein, wird es ein Add-on.

Funktion	Platz	Ziel	Typische Preisform
fast alle nutzen sie, wenig Zusatznutzen	Grundpaket	Attraktivität und Bindung	im Paketpreis
viele nutzen sie, hoher Zusatznutzen	höheres Paket	Anreiz zum Upgrade	im Paketpreis
hoher Nutzen für eine kleine Gruppe	Add-on	Zahlungsbereitschaft abschöpfen	pauschal oder pro Nutzer
hohe laufende Kosten pro Nutzung	Add-on oder Kontingent	Marge schützen	nach Verbrauch oder Credits
Nutzen und Nachfrage noch unklar	Beta oder Pilot	lernen	begrenzt, oft ohne Aufpreis
löst ein eigenes Problem	eigenes Produkt	neue Umsatzquelle	eigenes Preismodell

Nach SaaS & AI Pricing Report 2027, S. 23, S. 26 und S. 38.

Eine grobe Schwelle habe ich im Gespräch mit Nikolai Skatchkov von Circula angesprochen, und er hat sie bestätigt: Funktionen, die eher von 20 % als von 90 % der Kunden genutzt werden, sind eher ein Add-on. Bei Circula sind das zum Beispiel „eine SAP-Integration oder unser CO2-Tracking, was wir optional mit anbieten“. Beides brauchen nicht alle Kunden, und wer es braucht, hat dafür einen klaren Grund.

Add-on oder höheres Paket

Die schwierigste Entscheidung liegt zwischen Add-on und höherem Paket. Ein höheres Paket bündelt mehrere Funktionen für eine Kundengruppe und gibt ihr einen Grund, als Ganzes aufzusteigen. Ein Add-on erweitert ein Paket um genau eine Sache.

Meine Regel für neue Funktionen: Kommt eine große neue Lösung dazu, gehört sie nicht automatisch ins bestehende Kernpaket. Sie ist die Chance, daraus ein Premium- oder ein zweites Paket zu machen. Mit dem dritten großen Baustein entsteht das dritte Paket, und dann bleibt es dabei. Wer jede neue Funktion ins Grundpaket schiebt, verschenkt sie. Wer jede als Add-on verkauft, landet bei einer Preisliste, die keiner mehr versteht.

Ein Muster verbindet beide Wege. Laut unserem SaaS & AI Pricing Report 2027 bot Adobe, Stand 2026, seinen KI-Assistenten in den kleineren Acrobat-Paketen als buchbares Add-on an, im teureren Paket war er bereits enthalten. Wer ihn brauchte, konnte ihn dazukaufen oder upgraden, und das Add-on machte das größere Paket attraktiver.

Es gibt auch Anbieter, für die Pakete nicht passen. Jenny Podewils von Leapsome hat erklärt, warum ihr Unternehmen kein Good-Better-Best nutzt: Es hat eher ein „Menü an verschiedenen Modulen“, die Kunden frei kombinieren. Jedes Modul hat einen eigenen Preis pro Nutzer. Das ist der Grenzfall, in dem das ganze Angebot aus Add-ons besteht. Wir unterscheiden sechs solcher Bündelungsformen, vom Komplettpaket über Kernprodukt plus Add-ons bis zum modularen Baukasten.

Rechenbeispiel: Add-on, Preiserhöhung oder Paket

Rechenbeispiel: Ein Anbieter hat 50 Kunden im Grundpaket für 400 Euro im Monat. Eine neue Funktion wollen zehn davon, also 20 %.

Weg	Rechnung	Mehrumsatz im Monat	Was die übrigen 40 Kunden erleben
Add-on für 150 €	10 × 150 €	1.500 €	nichts
Preiserhöhung für alle um 30 €	50 × 30 €	1.500 €	sie zahlen für etwas, das sie nicht nutzen
höheres Paket für 550 €	10 Upgrades × 150 €	1.500 €	nichts, solange sie die anderen Inhalte nicht brauchen

Alle drei Wege bringen auf dem Papier denselben Umsatz. Die Preiserhöhung für alle ist der riskanteste, weil 40 Kunden einen Aufpreis ohne Gegenwert sehen. Mark Miller von Carlsquare beschreibt denselben Gedanken für KI: Ist der Anwendungsfall klar abgegrenzt, kann ein eigenes Angebot neuen Umsatz bringen, ohne Bestandskunden mit einer pauschalen Preiserhöhung zu verwirren. Das höhere Paket lohnt sich, wenn es neben der neuen Funktion weitere Inhalte für dieselbe Kundengruppe bündelt. Enthält es nur die eine Funktion, ist es ein verkleidetes Add-on.

So bepreist ihr das Add-on

1. Am Nutzen der kleinen Gruppe ausrichten. Wer das Add-on kauft, hat einen konkreten Grund. Fragt, was die Funktion diesen Kunden spart oder bringt. Die Kosten der Entwicklung sind dafür keine gute Grundlage.
2. Die Metrik des Pakets übernehmen, wo es passt. Wird das Grundpaket pro Nutzer bezahlt, ist ein Aufpreis pro Nutzer für Käufer am leichtesten zu verstehen.
3. Bei laufenden Kosten nach Verbrauch abrechnen. Für KI-Funktionen gibt es zwei Wege. Ein fester Aufschlag pro Lizenz, etwa 20 Euro pro Nutzer im Monat, ist vertraut und gut planbar, birgt aber ein Margenrisiko bei Vielnutzern. So hat Microsoft 2023 seinen Copilot für Microsoft 365 eingeführt: für Unternehmenskunden zu 30 US-Dollar pro Nutzer und Monat. Eine Abrechnung nach Verbrauch schützt die Marge, kann aber Kunden vom Ausprobieren abhalten. Kontingente oder Credits verbinden beides.
4. Das Add-on nicht teurer machen als den Schritt ins nächste Paket. Kostet ein Add-on mehr als der Aufpreis zum höheren Paket, kauft der Kunde lieber das Paket, und das Add-on verkauft sich nicht.
5. Die Liste kurz halten. Ich bin ein großer Fan von Einfachheit und Transparenz. Jedes Add-on ist eine weitere Entscheidung für den Käufer.

Wo der Markt bei KI-Add-ons steht

Bei KI ist das Add-on bisher die Ausnahme. Für unseren SaaS & AI Pricing Report 2027 haben wir 153 Software- und KI-Anbieter online befragt. 50 % von ihnen packen KI ins Kernprodukt, 15 % verkaufen sie als Add-on, je 5 % über Credits oder ein eigenes Premium-Paket, 4 % als eigenes Produkt. 22 % monetarisieren KI noch gar nicht. Gleichzeitig steht die Einführung neuer KI-Pakete oder Add-ons auf Platz drei der geplanten Pricing-Maßnahmen für die nächsten zwölf Monate, die Vereinfachung der Paketierung auf Platz vier. Beides zugleich gelingt nur, wenn neue Add-ons dort entstehen, wo die Tabelle oben es nahelegt, und alte, die kaum jemand kauft, in ein Paket wandern oder wegfallen. Wie ihr KI-Funktionen und Agenten bepreist, beschreibe ich gesondert.

Was ihr am Montag tun könnt

1. Nutzung je Funktion auslesen. Welcher Anteil der Kunden nutzt welche Funktion? Alles unter etwa 20 % ist ein Kandidat für ein Add-on, alles über 90 % gehört ins Grundpaket.
2. Laufende Kosten markieren. Funktionen mit spürbaren Kosten pro Nutzung brauchen eine Grenze, ein Kontingent oder einen Verbrauchspreis.
3. Bestehende Add-ons zählen. Was verkauft sich kaum? Ins Paket legen oder streichen.
4. Preise gegen das nächste Paket prüfen. Kein Add-on sollte den Upgrade unattraktiv machen.
5. Enterprise-Funktionen trennen. Sicherheit, Integrationen und Service für große Kunden gehören oft ins Enterprise-Paket statt in eine lange Add-on-Liste.

Die Paketierung ist der dritte Schritt in unserem Vorgehen. Sie kommt vor dem Preisniveau, weil erst feststehen muss, was ein Kunde für sein Geld bekommt.

Fazit: Das Add-on ist für die Ausnahme da

Was fast alle brauchen, gehört ins Paket, und was viele schätzen, trägt den Upgrade in ein größeres. Ein Add-on ist für die kleine Gruppe mit hohem Nutzen da und für Funktionen, die euch pro Nutzung Geld kosten. Bepreist es nach dem Nutzen dieser Gruppe und so, dass es den Schritt ins nächste Paket nicht ersetzt.

Wie eure Preisseite Pakete und Add-ons heute zeigt, seht ihr in rund einer Minute im kostenlosen Pricing-Audit auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live, prüft Preismodell, Paketierung und Preispunkte und vergibt einen Score von 0 bis 100 mit Befunden. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat.

Quellen

• SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 13, 21, 22, 23, 24, 26, 38
• SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy, S. 27
• Microsoft: Announcing Copilot for Microsoft 365 general availability and Microsoft 365 Chat, 21.09.2023
• Pricing Friends, Folge 99: Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle, Dr. Sebastian Voigt bei Julius Göllner
• Pricing Friends, Folge 113: Spend Management-Software und Pricing mit Nikolai Skatchkov: Wie skaliert man profitabel in einem Markt, der noch kaum digitalisiert ist?
• Pricing Friends, Folge 124: HRtech und Pricing mit Jenny Podewils: Warum KI bei Leapsome kein eigenes Preisschild bekommt
• Pricing Friends, Folge 142: SaaS- und AI-Pricing mit Mariella Knospe und Felix Rahlmeyer: Wie bepreist man Software und AI im Jahr 2027?