Paketierung · 7 Min. Lesezeit
Enterprise-Paket: was in „auf Anfrage“ gehört und wie man es bepreist
Das Wichtigste in Kürze
- Ins Enterprise-Paket einer B2B-Software gehört, was große Kunden anders brauchen: Volumen, Sicherheit, Integrationen, Service und Vertrag. Was auch Mittelständler brauchen, bleibt im Listenpaket.
- Der Enterprise-Preis einer B2B-Software baut auf dem größten Listenpaket auf, mit festen Regeln für Mengenstaffel, Laufzeit und Preisanpassung. Dann ist „auf Anfrage“ keine Verhandlungssache.
- Enterprise-Leistungen einer Software wie Single Sign-on brauchen einen eigenen Preis. Werden sie verschenkt, sinkt der Preis mit jedem Deal weiter.
- Beim Enterprise-Paket einer B2B-Software klärt der Vertrieb zuerst Nutzerzahl, heutige Lösung und Budget, dann nennt er eine Preisspanne. Der erste genannte Betrag wird zum Anker.
Wenn ihr B2B-Software mit festen Paketen verkauft und daneben ein Enterprise-Paket „auf Anfrage“ anbietet, gehört dort hinein, was sich von Kunde zu Kunde unterscheidet. Das sind Volumen und Laufzeit, Sicherheit und Datenschutz, Integrationen, Service und Vertragsbedingungen. Den Preis baut ihr vom größten Listenpaket aus auf. Für Mengenrabatte, Laufzeit und Preisanpassung gelten feste Regeln. „Auf Anfrage“ heißt dann, dass die Summe im Gespräch entsteht, die Logik dahinter aber feststeht.
Warum Enterprise fast immer auf Anfrage steht
Für unseren SaaS & AI Pricing Report 2026 haben wir 4.197 Softwareprofile auf OMR Reviews ausgewertet. 46 % zeigen ihre Preise vollständig, 38 % teilweise und 16 % nur auf Anfrage. Wer nur einen Teil zeigt, versteckt fast immer dasselbe. In Folge 99 habe ich es so gesagt: „Und ganz klar ist: Die Enterprise-Pakete sind eigentlich immer versteckt.“ Typisch sind feste Preise pro Nutzer für die kleineren Pakete und daneben Enterprise auf Anfrage.
Wo die Grenze liegt, hat Marvin Müller von OMR Reviews beschrieben. Unter einem Jahresvertragswert von etwa 10.000 Euro buchen Kunden meist selbst. Die Preise sind dort sehr transparent. Ab etwa 25.000 Euro „da dominiert schon das Thema Preis auf Anfrage ganz klar“. Über 100.000 Euro gibt es nach seinem Eindruck kein einziges Beispiel mit offenem Preis.
Das hat gute Gründe. Bei großen Kunden hängt der Preis an Volumen, Laufzeit und Anforderungen, die vorher niemand kennt. Für kleinere Kunden gilt das nicht. Im SMB-Bereich, grob alles bis 200 Seats, sollte es aus meiner Sicht Standard sein, Pakete klar zu bepreisen. Das Enterprise-Paket ist für die Kunden darüber da.
Was ins Enterprise-Paket gehört
Im Enterprise-Paket sammeln sich die Dinge, die große Kunden anders brauchen. Mehr Funktionen als im Best-Paket sind dafür selten der Grund. Yanek Brinkmann von ElevenLabs hat erklärt, warum sein Unternehmen eigene Pläne für Großkunden hat. Diese Kunden brauchen zusätzliche Arbeit im Hintergrund, „also wie z.B. Sicherheit, Compliance, Guardrails, DSGVO-konform, Möglichkeit in Europa zu hosten etc.“ Dafür investiert das Unternehmen in eigene Teams und Customer Success Manager.
| Baustein | Warum er je Kunde verschieden ist | Beispiele |
|---|---|---|
| Volumen | Nutzerzahl und Nutzung streuen stark | Staffelpreise, Kontingente, Mindestabnahme |
| Sicherheit und Datenschutz | Einkauf und IT prüfen je nach Branche anders | Single Sign-on, Rollen und Rechte, Audit-Logs, Vertrag zur Auftragsverarbeitung, Hosting in der EU |
| Integrationen | Systemlandschaften sind verschieden | Anbindung an ERP oder CRM, API-Limits, eigene Schnittstellen |
| Service | Erwartungen an Erreichbarkeit unterscheiden sich | Service Level Agreement, fester Ansprechpartner, Schulungen |
| Einführung | Aufwand hängt vom Kunden ab | Implementierung, Datenmigration, Projektbegleitung |
| Vertrag | Einkauf verhandelt Laufzeit und Konditionen | Mehrjahresvertrag, Zahlungsziel, Regel zur Preisanpassung |
Eigene Zusammenstellung, Beispiele aus Folge 120 und SaaS & AI Pricing Report 2027, S. 40 und S. 59.
Was nicht hineingehört: Funktionen, die auch mittelgroße Kunden brauchen. Wandern sie ins Enterprise-Paket, verliert euer größtes Listenpaket seinen Wert als Anker. Mittelgroße Kunden landen dann im Gespräch mit dem Vertrieb, obwohl sie lieber selbst gekauft hätten. Funktionen mit hohem Nutzen für eine kleine Gruppe gehören eher in ein eigenes Add-on.
So entsteht der Enterprise-Preis
Der Ausgangspunkt ist das größte Paket mit Listenpreis. Darauf kommen ein Mengenrabatt und ein Preis für die Enterprise-Leistungen. Dazu kommen ein Laufzeitrabatt und eine einmalige Gebühr für die Einführung. Unser SaaS & AI Pricing Report 2027 beschreibt Bausteine aus nutzungs- und ergebnisbasierten Modellen, die sich auch für Enterprise-Verträge eignen: eine fest zugesagte Abnahmemenge mit Rabatt und teureren Einheiten darüber, eine Mindestabnahme statt Grundgebühr oder ein Kostendeckel für den Kunden, Vorauskauf mit bis zu 20 % Rabatt und eine gedeckelte Preiserhöhung bei der Verlängerung.
Wie eine Mindestabnahme im großen Maßstab aussieht, zeigt Snowflake. Laut Geschäftsbericht schließen die Kunden meist Kapazitätsverträge mit ein bis vier Jahren Laufzeit oder zahlen ohne Zusage monatlich nach Verbrauch. Bei den meisten Kunden steigt der Verbrauch über die Laufzeit und liegt oft über der zugesagten Menge. Dann kaufen sie Kapazität nach oder verlängern vorzeitig.
Rechenbeispiel: Ein Kunde will 400 Nutzer. Das größte Listenpaket kostet 39 Euro pro Nutzer und Monat.
| Baustein | Regel | Betrag pro Jahr |
|---|---|---|
| Listenpreis | 400 × 39 € × 12 | 187.200 € |
| Mengenstaffel | 1 bis 100 Nutzer 39 €, 101 bis 300 Nutzer 33 €, ab 301 Nutzer 29 € | 160.800 € |
| Enterprise-Leistungen | Plattformgebühr für Single Sign-on, SLA, festen Ansprechpartner | 12.000 € |
| Zwischensumme | 172.800 € | |
| Laufzeitrabatt | 5 % bei drei Jahren Laufzeit | 164.160 € |
| Einführung | einmalig, nicht rabattfähig | 15.000 € im ersten Jahr |
| Preisanpassung | höchstens 5 % pro Jahr ab dem zweiten Jahr | im Vertrag |
Der Kunde zahlt am Ende ohne die Einführung 34,20 Euro pro Nutzer und Monat, gut 12 % unter Liste. Jede Stufe folgt einer Regel, die euer Vertrieb kennt und die für alle Kunden gilt. Das ist der Unterschied zwischen „auf Anfrage“ und „Verhandlungssache“.
Zwei Grenzen gehören fest in die Regeln. Der Enterprise-Preis pro Nutzer darf unter dem Listenpreis liegen, aber nur so weit, wie die Staffel es vorsieht. Und die Leistungen, die nur Enterprise-Kunden bekommen, haben einen eigenen Preis. Werden sie verschenkt, sinkt der Preis bei jedem Deal ein Stück weiter. Der Abstand zum Listenpaket wird dann zufällig.
Den Preis im ersten Gespräch nennen
Im ersten Gespräch hat der Vertrieb oft noch keine Grundlage für eine Zahl. Trotzdem legt der erste Betrag, der fällt, alles Weitere fest. Ich habe es in derselben Folge so beschrieben: „Und wenn es komplett individuell ist, dann will ich mich ja nicht verschätzen, weil von dem Anker komme ich ja nicht mehr weg.“ Wer zu hoch einsteigt, fliegt aus der Auswahl. Wer zu niedrig einsteigt, kommt nicht mehr hoch.
Ich würde deshalb zuerst die typischen zwei, drei Fragen stellen: Wie viele Nutzer sind es? Welche Lösung nutzt ihr heute? Gibt es ein Budget? Danach nennt der Vertrieb eine Spanne statt einer genauen Zahl. Im ersten Gespräch fällt ohnehin keine Entscheidung, es geht darum, im Rennen zu bleiben. Mit der Rechnung oben im Kopf lässt sich diese Spanne begründen.
Was trotzdem auf die Preisseite gehört
Auch mit „auf Anfrage“ kann eure Preisseite viel sagen. Beschreibt, was im Enterprise-Paket steckt, und nennt, wovon der Preis abhängt: Nutzer, Volumen, Laufzeit, Einführung. Wir erwarten, dass auch Enterprise-SaaS Preise, Preismetriken, Einstiegspreise und Paketlogik maschinenlesbar veröffentlicht. Das zählt auch in der KI-Suche, denn wer keinen Preis nennt, lässt ihn von anderen nennen.
Was ihr am Montag tun könnt
- Inhalt prüfen. Steht im Enterprise-Paket etwas, das auch mittelgroße Kunden brauchen? Dann gehört es ins größte Listenpaket.
- Staffel festlegen. Mengenrabatte nach Nutzerzahl oder Volumen, schriftlich und für alle gleich.
- Enterprise-Leistungen bepreisen. Sicherheit, Service und Integrationen als eigener Baustein.
- Vertragsregeln klären. Laufzeitrabatt, Mindestabnahme und eine Obergrenze für Preiserhöhungen bei der Verlängerung.
- Freigaben regeln. Wer darf wie weit von der Staffel abweichen? Dafür braucht der Vertrieb klare Freigabestufen.
Die Punkte zwei bis fünf gehören in unserem Vorgehen zur Preisdifferenzierung und zur Preisdurchsetzung, den Schritten sieben und acht von acht. Sie entscheiden, ob die Preislogik am Ende im Vertrieb ankommt.
Fazit: Auf Anfrage heißt mit Regeln
Ins Enterprise-Paket gehört, was große Kunden anders brauchen: Volumen, Sicherheit, Integrationen, Service und Vertrag. Der Preis entsteht aus dem größten Listenpaket und festen Regeln für Staffel, Leistungen, Laufzeit und Preisanpassung. So bleibt jeder Enterprise-Deal individuell. Trotzdem liegt jeder Preis in einem Rahmen, den ihr verteidigen könnt.
Wie eure Preisseite das Enterprise-Paket heute darstellt, seht ihr in rund einer Minute im kostenlosen Pricing-Audit auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live, prüft Preismodell, Paketierung, Preispunkte und Einstiegsangebot und vergibt einen Score von 0 bis 100 mit Befunden. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat.
Quellen
- SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 40, 49, 51, 59, 83
- SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy, S. 43
- Pricing Friends, Folge 82: Software Pricing 2025 mit Charlotte Pohlmann und Marvin Müller: Warum stellen 87 Prozent der SaaS-Anbieter ihr Preismodell um und was könnt ihr daraus lernen?
- Pricing Friends, Folge 99: Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle, Dr. Sebastian Voigt bei Julius Göllner
- Pricing Friends, Folge 120: Voice AI und Pricing mit Yanek Brinkmann: Wer tippt denn noch auf einer Tastatur?
- Pricing Friends, Folge 142: SaaS- und AI-Pricing mit Mariella Knospe und Felix Rahlmeyer: Wie bepreist man Software und AI im Jahr 2027?
- Snowflake Inc.: Geschäftsbericht (Form 10-K) für das Geschäftsjahr bis 31. Januar 2026