Private Equity und Pricing mit Dr. Stephan Schmid: Warum hebt starkes Pricing nicht nur den direkten Gewinn, sondern auch Multiple und Unternehmenswert?
BU Bregal Unternehmerkapital gehört zu den aktivsten Mid-Cap-Investoren im deutschsprachigen Raum und hält aktuell Beteiligungen an rund 30 Unternehmen, davon gut ein Drittel im Software- und Tech-Segment. Was den Ansatz des Hauses prägt, ist die operative Tiefe. Pricing wird nicht als reines Finanzthema behandelt, sondern als Wertsteigerungshebel, und das schon ab dem ersten Tag der Due Diligence.
Dr. Stephan Schmid, der die Beteiligungen im Softwareumfeld verantwortet, erklärt, wie BU die Preishistorie, das Preismodell und die Außensicht der Kunden früh in der Prüfung analysiert und daraus noch vor der Vertragsunterschrift einen Value Creation Plan ableitet. Der entscheidende Hebel liegt für ihn oft im Modell, etwa im Wechsel vom einmaligen Lizenzverkauf zur Subscription. Besseres Pricing zahlt dabei nicht nur aufs EBITDA ein, sondern auf alle Treiber des Multiplikators. Wie Schmid es formuliert: „Verbesserte Preismodelle, verbesserte Preissetzung zahlt halt auf jeden Multiplikatortreiber ein“. Wie das konkret im KI-Zeitalter aussieht, zeigt er an Portfoliofällen wie dem Schweizer CRM-Anbieter BSI und dem Legal-Tech-Unternehmen STP.
Über den Gast
Dr. Stephan Schmid ist seit zehn Jahren bei BU Bregal Unternehmerkapital in München und dort als Partner für die Software-Beteiligungen verantwortlich. Zuvor war er bei BC Partners in Hamburg und bei Goldman Sachs in Frankfurt tätig. Er hat Physik studiert und programmierte früher in C und C++, bevor er ins Beteiligungsgeschäft wechselte. Sein Fokus liegt auf wachstumsstarken Softwareunternehmen im DACH-Raum und auf der Frage, wie operative Hebel wie Pricing und Go-to-Market gezielt zur Wertsteigerung beitragen.
Transkript
Dr. Stephan SchmidErfolgreiches Pricing zahlt natürlich auf die erste Metrik, auf den Profit, eins zu eins ein. Ja, also habt damit sozusagen unmittelbar schon führt zu einer Erhöhung des Unternehmenswerts. Beim Multiplikator, wenn man da jetzt fundamental drauf schaut, was treibt denn Multiplikator? Das ist das Wachstum, das ist die Profitabilität und das ist ja letztendlich das Risikoprofil. Und auch da verbesserte Preismodelle, verbesserte Preissetzung zahlt halt auf jeden dieser Multiplikatortreiber ein.
Sebastian VoigtHerzlich willkommen zum Pricing Friends Podcast mit Sebastian Voigt. Hallo liebe Pricing Friends. Ihr wisst ja, in gewohnter Regelmäßigkeit sprechen wir hier im Podcast darüber, wie Private Equity auf das Thema Pricing und insbesondere im Software- und Tech-Kontext schaut. BU Bregal Unternehmerkapital ist einer der führenden Investoren im deutschsprachigen Raum in diesem Segment. Wir durften auch schon ein paar mal mit ihnen zusammenarbeiten. Zum Portfolio gehören Software- und Tech-Unternehmen wie proALPHA, BSI, Communardo, Channel Pilot, commercetools, DemoUp, Cliplister, Systeam, Theobald. Die Liste ist sehr lang, kann ich sagen. Und auch bekannte Consumermarken wie Woom oder All4Golf gehören zur Gruppe. Und Software-Companies galten ja lange als Bewertungschampions. Es gab und gibt stabile Recurring Revenues, hohe Margen, planbares Wachstum. Doch zuletzt sind die Bewertungen ja durchaus unter Druck geraten, auch KI-bedingt, nicht nur im PE, sondern auch an der Börse. Und ich würde gerne mit Stephan heute mal dazu sprechen. Stephan ist Stephan Schmid, er ist Partner bei BU Bregal Unternehmerkapital. Und ich erhoffe mir Einblicke in die aktuelle Marktlage, werde ihn fragen, wie BU seine Portfoliounternehmen ganz konkret im Pricing und Wertsteigerung unterstützt. Und wünsche allen Hörern viel Spaß bei der Folge und herzlich willkommen, lieber Stephan.
Dr. Stephan SchmidJa, hallo Sebastian. Herzlichen Dank für die Einladung zum Gespräch und auch für die freundliche Anmoderation. Freue mich sehr auf das Gespräch.
Sebastian VoigtIch habe versucht jetzt so viele Companies von euch wie möglich in eine Minute Anmoderation zu bringen. Habe ich welche vergessen oder war das das Gro?
Dr. Stephan SchmidJa, da gibt es schon noch einige mehr. Also in Summe sind wir an 30 Unternehmen Plattforminvestitionen beteiligt derzeit. Also da gibt es noch ein paar mehr, gerade im Software-Umfeld sind wir noch an einigen weiteren Unternehmen beteiligt. Da kann ich auch gleich zu was sagen, aber du hast schon einen guten Teil unserer Portfoliounternehmen hier abgebildet.
Sebastian VoigtWir versuchen den Podcast ja immer unter einer Stunde zu halten und wenn ich jetzt alle aufzähle, dann wird es wahrscheinlich schwer, deswegen fangen wir doch erstmal an. Erzähl doch mal, wer du bist, was du bei BU Bregal Unternehmerkapital machst und was du vielleicht vorher gemacht hast, um dorthin zu kommen.
Dr. Stephan SchmidJa, sehr gerne Sebastian. Also, ich bin bei BU Bregal Unternehmerkapital jetzt seit ja, zehn Jahren tätig. Sitze hier in München an unserem deutschen Standort, verantworte Beteiligungen im Software-Umfeld. Wir sind als Haus da ja sehr aktiv in verschiedensten Sektoren. Software ist ein ganz wichtiger Sektor für uns. Da habe ich die Freude mich mit verschiedensten Unternehmen auseinandersetzen zu dürfen. Bevor ich zu BU kam, war ich bei anderen Beteiligungsgesellschaften, eine Zeit lang bei BC Partners in Hamburg gearbeitet, am Anfang der Finanzausbildung bei Goldman Sachs in Frankfurt, habe da einige Jahre arbeiten dürfen. Ganz ursprünglich mal auch einen Link zu Software gehabt dahingehend, habe einen technischen Hintergrund, hatte mal Physik studiert, da auch die ein oder andere Zeile Code programmiert. Das war damals in C und C++. Ist natürlich alles outdated inzwischen, meine Programmierkenntnisse von damals, aber habe schon immer ein großes intrinsisches Interesse an Technologie und Software gehabt und ja, freue mich sehr, dass ich das in meinem täglichen Job bei BU dann auch einbringen und umsetzen kann.
Sebastian VoigtKommt mir sehr bekannt vor. Ich habe ja auch Wirtschaftsinformatik studiert. Wollte eigentlich mal Programmierer werden und habe dann irgendwie gemerkt im Studium, dass andere das definitiv besser können und bin dann irgendwie auf die Pricing-Schiene abgebogen, aber ist auch nicht so schlecht gelaufen. Erzähl doch mal vielleicht so ein bisschen, wer BU nicht kennt, wo ihr reininvestiert, also obviously Software, das haben wir jetzt schon gelernt in den ersten Minuten, aber vielleicht kannst du mal so ein bisschen mehr über euch erzählen?
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