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Pricing von KI-Funktionen: was 11 Folgen Pricing Friends über Aufschlag, Credits und Preismetriken zeigen

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Wenn ihr Umsatz oder Produkt in einem Softwareunternehmen verantwortet, müsst ihr entscheiden, ob KI-Funktionen im Paket stecken, extra kosten oder nach Verbrauch abgerechnet werden. Hier findet ihr, was Gründerinnen, Investoren und Pricing-Fachleute in 11 Folgen zu KI-Aufschlag, Abrechnungseinheiten und KI in der Preissetzung selbst gesagt haben. Die Folgen dazu lassen sich direkt nachhören.

Was die Folgen zeigen

  • KI-Funktionen werden oft nicht bezahlt. Rund 50 Prozent der befragten SaaS- und KI-Unternehmen packen ihre KI-Funktionen ins Kernprodukt, weitere 20 Prozent monetarisieren KI bislang gar nicht (#143).
  • Die KI-Marge ist oft unbekannt. 65 Prozent der Befragten können die Bruttomarge ihrer KI-Angebote nicht beziffern (#143).
  • Der Preis pro Nutzer verliert an Rückhalt. Nur noch 7 Prozent wollen künftig primär auf Per Seat setzen, nutzungsbasierte Modelle wie Credits und Tokens wachsen von 6 Prozent auf über 30 Prozent Relevanz (#142).
  • Die Umstellung läuft. 80 Prozent der befragten Experten wollen ihr Pricing innerhalb der nächsten zwölf Monate überarbeiten (#144).

KI verändert die Abrechnungseinheit

Seat-based Pricing war jahrelang der Standardvertrag zwischen Softwareunternehmen und Kunden: pro Nutzer, pro Monat, planbar für beide Seiten. KI verändert diese Logik, weil Unternehmen Software zunehmend nach Ergebnis bewerten (#126). Demodesk verlangt für den Kern des Produkts 49 Euro pro User und Monat. Selbst gebaute KI-Agenten müssen aus Sicht von CEO Veronika Wax anders bepreist werden (#119).

Malte Kosub, Mitgründer und CEO von Parloa, beschreibt, warum SaaS-Preismodelle mit festen Nutzerpreisen für viele KI-Anwendungen ausgedient haben. Bei AI Agents am Telefon spielen Minutenpreise, Plattformmodelle und Unternehmens-APIs eine Rolle (#089).

„Ich glaube schon, dass in den Zeiten, wo wir Unternehmen sehen, die immer mehr KI-Agenten einsetzen wollen, Seat-based Pricing nicht mehr ganz funktioniert, sondern der Fokus viel, viel stärker auf Outcome, echten ROI oder Revenue-Impact liegt.“

Gülsah Wilke, Partnerin bei DN Capital, sieht gern hybride Modelle aus Platform-Fee und klarem Revenue- oder ROI-Anteil (#126).

Credits und Minuten machen Tokens verständlich

Credits dienen als Brücke zwischen einem technischen Token-Modell und einer Abrechnungseinheit, die Kunden verstehen (#142). ElevenLabs arbeitet mit einer Credit- und Preis-pro-Minute-Logik, die wie eine „In-Game-Currency“ funktioniert (#120). Auf der Agents-Plattform liegt die teuerste Einheit bei rund 8 Cent pro Minute (#126). Melanie Riebel, Chief Revenue Officer bei Chaos, erklärt, wie ihr Credit-Modell KI-Kosten fair auf Kunden verteilt, ohne sie mit vollem Pay-as-you-go zu überfordern (#144).

Die Kehrseite: Ein Credit-Guthaben schafft noch keine Planbarkeit, weil viele Nutzer erst am Monatsende wissen, wie viele Credits sie verbraucht haben (#142). Käufer fordern Planungssicherheit ein und bevorzugen weiter Flat-Fee-Modelle (#126). Trotz aller Debatten bleibt Per-Seat-Pricing laut Felix Rahlmeyer von OMR Reviews die stärkste Preisgruppe im Markt (#144).

44 Prozent der SaaS-Unternehmen berechnen KI-gestützte Funktionen (Maxio, 2025). Unter den Unternehmen, die KI monetarisieren, setzen 53 Prozent auf ein Abo, 31 Prozent auf ein Hybridmodell und 11 Prozent auf reine Nutzungsabrechnung (Stripo Research, 2026).

Kostenlos, Commodity oder Aufschlag

Bei awork sind KI-Features aktuell noch kostenlos, und Tobias Hagenau erklärt, warum das so bleiben könnte (#090).

„KI wird genauso wie PowerPoint zu einem Commodity-Feature, für das Kunden langfristig nicht extra zahlen werden. Das bedeutet, dass man sich von der Pricing Power der KI-Anbieter abhängig macht.“

Das sagt Arne Wolter, CEO von Appinio (#143). Unabhängig wird man laut Wolter mit einem flexiblen Modell-Gateway.

Jamie, ein KI-Notetaker, hat sich bewusst gegen klassisches Cost-Based und klassisches Value-Based Pricing entschieden (#140). Noch vor dem fertigen Produkt testete das Team eine Woche lang mit einem echten Preis auf der Website, ob jemand zahlt. Innerhalb von 24 Stunden kamen mehrere hundert Anmeldungen (#140). Später wurde aus einem eng gestaffelten Seat-Preis ein großzügiges Kontingent plus Usage-Komponente für Workflows (#144).

Value-Based Pricing gelingt selten

Dr. Oliver Pabst, General Partner bei Redalpine, fragt, warum echtes Value-Based Pricing nur 5 Prozent der Softwareanbieter gelingt. Nur wenige KI-Anwendungen liefern so messbaren Impact, dass sich Value-Based oder Outcome-Based Pricing durchsetzen lässt (#084). Er plädiert für eine Preislogik, die über Token und Nutzungseinheiten hinausdenkt (#084).

Outcome-based Pricing gilt vielen als Königsdisziplin der KI-Monetarisierung, lässt sich aber nicht immer reibungslos umsetzen. Die gemeinsame Definition eines Erfolgsmaßstabs bringt Herausforderungen mit sich (#143). Ein Modell wie „Zahle nur für gelöste Fälle“ klingt fair, erzeugt bei näherer Betrachtung aber oft Beratungsaufwand oder verzerrte Anreize (#089). Veronika Wax von Demodesk hält Outcome-based Pricing für kein Thema (#119). DN Capital sieht es anders: Investitionen ohne ROI-Komponente im Preismodell werden dort kritisch beäugt (#126).

KI in der Preissetzung: Pricing-Software

KI steckt auch auf der anderen Seite des Preises, in der Software, mit der Unternehmen ihre Preise festlegen. Dr. Markus Husemann-Kopetzky, Senior Research Fellow an der Universität Paderborn, zeigt, wie KI und Datenanalyse die Preisgestaltung verändern, welche Pricing-Software zu welchem Geschäftsmodell passt und welche Fehler bei der Einführung häufig passieren (#034).

In derselben Folge stellen drei Gründer ihre Lösungen vor: Martin Wricke von pricefx, Felix Hoffmann von 7Learnings, das laut Folge Onlinehändlern mit datenbasierten Preisstrategien zu mehr Umsatz verhilft, und Sebastian Baier von buynomics, das datengetriebene Lösungen zur Vorhersage von Kundenverhalten entwickelt (#034).

Was ihr am Montag tun könnt

  1. Berechnet die Bruttomarge eurer KI-Funktionen. 65 Prozent der Befragten können das nicht (#143). Erst mit dieser Zahl wisst ihr, ob KI inklusive oder gegen Aufpreis passt.
  2. Prüft eure Abrechnungseinheit. Stellt neben euren Seat-Preis eine Alternative aus Kontingent plus Usage, wie Jamie sie umgesetzt hat (#144), und rechnet sie für drei Bestandskunden durch.
  3. Legt fest, wie eure KI-Funktionen in den Preis eingehen. Rund 50 Prozent packen sie ins Kernprodukt, 20 Prozent monetarisieren sie gar nicht (#143). Entscheidet bewusst zwischen Paket, Aufpreis und Credits.

Folgen zu diesem Thema

  • #034 · Dr. Markus Husemann-Kopetzky, Senior Research Fellow an der Universität Paderborn: wie ihr die passende Pricing-Software mit KI und Datenanalyse auswählt.
  • #084 · Dr. Oliver Pabst, General Partner bei Redalpine: wann KI messbaren Wert schafft und Value-Based Pricing trägt.
  • #089 · Malte Kosub, Mitgründer und CEO von Parloa: Minutenpreise, Plattformmodelle und die Grenzen von Outcome-Based Pricing bei AI Agents.
  • #090 · Nicola Breyer, Tobias Hagenau (awork), Philipp Schrader (OMR Reviews) und Jörg Rheinboldt (heartfelt capital): ein Live-Panel zu kostenlosen KI-Features, hybriden Modellen und den Grenzen von Usage- und Outcome-Based Pricing.
  • #119 · Veronika Wax, CEO von Demodesk: was mit dem Seat-Preis passiert, wenn KI-Agenten die Arbeit übernehmen.
  • #120 · Yanek Brinkmann, Go-To-Market Director DACH bei ElevenLabs: Credits und Preis pro Minute in der Audio-KI.
  • #126 · Gülsah Wilke (DN Capital), Dr. Toni Schmidt (Flex Capital), Gordian Braun (ElevenLabs) und Felix Rahlmeyer (OMR Reviews): ein Panel zur Frage, ob KI das User-based Pricing ablöst.
  • #140 · Benedikt Böringer, Co-Founder und CEO von Jamie: wie ein KI-Notetaker seinen eigenen Weg zwischen Cost- und Value-Based Pricing fand.
  • #142 · Mariella Knospe, Senior Consultant im Pricing-Team von hy, und Felix Rahlmeyer, VP Strategy bei OMR Reviews: Marktdaten zu Preismetriken, Credits und Softwaresuche über KI-Assistenten.
  • #143 · Arne Wolter, CEO von Appinio: ob KI zur Commodity wird und was das für die Monetarisierung bedeutet.
  • #144 · Arne Wolter, Benedikt Böringer, Felix Rahlmeyer, Melanie Riebel (Chaos) und Norman Nielsen (idealo): fünf Antworten auf die Frage nach der dominanten Preismetrik.

Nächster Schritt

Die vollständigen Zahlen aus 4.400 analysierten Software-Profilen, einer Umfrage unter über 150 SaaS- und KI-Unternehmen und 23 Experteninterviews stehen im kostenlosen SaaS & AI Pricing Report 2027 zum Download (#144). Wer das eigene Preismodell von außen prüfen lassen will, startet das kostenlose Pricing-Audit.

Fazit: KI-Funktionen brauchen eine eigene Preislogik, Planbarkeit bleibt gefragt

Der Preis pro Nutzer verliert bei KI-Produkten an Rückhalt, und Credits sowie hybride Modelle übernehmen. Ein Guthaben allein schafft aber noch keine Planbarkeit, die Käufer weiter einfordern. Viele Anbieter verschenken KI-Funktionen oder kennen ihre Marge nicht. Echtes Value-Based Pricing gelingt nur dort, wo KI messbaren Wert liefert. Und in der Pricing-Software selbst hilft KI, Preise datenbasiert zu setzen.

Quellen

  • Folge #034: Pricing Tools mit Dr. Markus Husemann-Kopetzky: Wie entscheide ich mich für die richtige Pricingsoftware?
  • Folge #084: KI und Pricing mit Dr. Oliver Pabst: Warum gelingt echtes Value-Based Pricing nur 5 % der Softwareanbieter?
  • Folge #089: AI Agents und Pricing mit Malte Kosub: Welches Preismodell funktioniert wirklich für KI-Telefonassistenten?
  • Folge #090: SaaS und AI Pricing 2026 mit Nicola Breyer, Tobias Hagenau, Philipp Schrader und Jörg Rheinboldt: Was treibt die nächste Preisrevolution?
  • Folge #119: Sales, AI und Pricing mit Veronika Wax: Was passiert mit dem Seat-based Pricing, wenn KI-Agenten die Arbeit übernehmen?
  • Folge #120: Voice AI und Pricing mit Yanek Brinkmann: Wer tippt denn noch auf einer Tastatur?
  • Folge #126: SaaSpocalypse - Panel mit Gülsah Wilke, Toni Schmidt, Gordian Braun und Felix Rahlmeyer: Stirbt User-based Pricing durch KI?
  • Folge #140: Meeting Intelligence und Pricing mit Benedikt Böringer: Wie Jamie seinen eigenen Weg zwischen Cost- und Value-Based Pricing gefunden hat?
  • Folge #142: SaaS- und AI-Pricing mit Mariella Knospe und Felix Rahlmeyer: Wie bepreist man Software und AI im Jahr 2027?
  • Folge #143: SaaS- und AI-Pricing mit Arne Wolter: Wird KI zur Commodity?
  • Folge #144: SaaS & AI Pricing Report mit Arne Wolter, Benedikt Böringer, Felix Rahlmeyer, Melanie Riebel & Norman Nielsen: Wie verändert KI das Pricing von morgen?
  • SaaS & AI Pricing Report 2027, 2026, https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/
  • Maxio, 2025, https://maxio.com/resources/2025-saas-pricing-trends-report
  • Stripo Research, 2026, https://research.stripo.email/saas-pricing-trends-2026

SaaS & AI Pricing Report 2027