Private Equity · 6 Min. Lesezeit

Preise vor dem Exit erhöhen, ohne die Kundenbasis zu gefährden

Dr. Sebastian VoigtPartner und Co-CEO, hy

Veröffentlicht: 16. Oktober 2026
Aktualisiert: 18. Oktober 2026

Das Wichtigste in Kürze

Eine Preiserhöhung vor dem Exit einer Softwarefirma beginnt rund zwei Jahre vor dem Verkauf. Erhöhungen, die erst im Businessplan stehen, bewerten Käufer mit Abschlag.
Bei einer Preiserhöhung vor dem Exit schützt eine Softwarefirma ihre Kunden mit einem nachvollziehbaren Grund, Stufen für Großkunden und einer Ansprache durch bekannte Gesichter.
Zwei von drei Preiserhöhungen bei Softwareanbietern auf OMR Reviews lagen zwischen 0 und 20 %. Größere Lücken schließt eine Softwarefirma vor dem Exit in zwei Stufen.
Das Preismodell einer Softwarefirma kurz vor dem Exit umzustellen, ist riskant. Neue Erlösmodelle brauchen zwei bis vier Jahre, bis Kunden sie vollständig annehmen.

Wer vor einem Exit die Preise einer Softwarefirma anheben will, beginnt damit am besten rund zwei Jahre vor dem Verkauf, damit Käufer die Wirkung schon in Umsatz, EBITDA und Retention sehen. Die Kundenbasis schützt ihr mit drei Dingen: einem Grund, den der Kunde nachvollziehen kann, Stufen für große Kunden und einer Ansprache durch die Menschen, die der Kunde kennt. Dieser Text ist für Gesellschafter, Operating Partner und Geschäftsführer einer Softwarefirma, die in den nächsten zwei bis drei Jahren verkauft werden soll.

Käufer zahlen für das, was sie in den Zahlen sehen

Mark Miller, Gründer und Managing Partner der M&A-Beratung Carlsquare, hat Verkäufern einen klaren Rat gegeben: „besser ist natürlich schon selber die Preise zu erhöhen, bevor man es verkauft“. Seine Begründung passt in drei englische Wörter: „seeing is believing“. Wenn die Zeit da ist, würde er „lieber noch mal zwei Jahre warten, die Preise erhöhen“.

Der Grund liegt in der Art, wie bewertet wird. Felicitas May, Investment Director und Head of Value Creation bei Beyond Capital Partners, beschreibt die Sicht des Käufers so: Beim Exit zahlt man „für die Umsatzqualität und nicht für eine potentielle Chance auf Umsatz“. Eine Preiserhöhung, die schon zwölf Monate im Umsatz steht und die Retention nicht beschädigt hat, ist Umsatzqualität. Eine Preiserhöhung im Businessplan ist eine Chance, die der Käufer mit Abschlag bewertet.

Wenn die Zeit nicht reicht, gibt es einen Mittelweg. Miller erzählte von einem Verkauf, bei dem eine geplante Preiserhöhung durch die Pandemie nicht mehr vor dem Abschluss möglich war. Die Parteien vereinbarten schrittweise Erhöhungen nach dem Verkauf und machten sie zum Teil des Earn-outs. Der Käufer zahlt den Aufschlag also erst, wenn die Erhöhung gewirkt hat.

Warum Preise vor dem Verkauf oft lange liegen geblieben sind

Viele Softwarefirmen kommen mit Preisen in den Verkauf, die seit Jahren gleich sind. Oft steckt die Sorge dahinter, eine Erhöhung könnte Kunden kosten. Wem die Firma gehört, für den hängt daran viel. Diese Angst ist verständlich. Sie ist aber selten durch Daten gedeckt.

Die Erfahrung aus Projekten ist eine andere. In Softwaremodellen sehen wir nach Preiserhöhungen oft eine Retention von über 90 bis 95 %. Dr. Stephan Schmid von BU Bregal Unternehmerkapital sagte über die Preisprojekte in seinem Portfolio, sie hätten „nie den Punkt gehabt, dass dadurch die Kundenbeziehung zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden nachhaltig belastet worden wäre“. Auf die Sorge, nach einer Preiserhöhung liefen einem alle Kunden weg, habe ich einmal geantwortet: „No, not gonna happen“. Der Preis ist bei der Softwareauswahl selten das Kriterium Nummer eins. In unseren Studien landet er häufig auf Platz drei oder vier.

Wie viel und wie schnell

Der Markt bewegt sich überwiegend in moderaten Schritten. Für unseren SaaS & AI Pricing Report 2026 haben wir 100 Softwareprofile auf OMR Reviews ausgewertet. Bei 67 % der Preiserhöhungen darin lag die Erhöhung zwischen 0 und 20 %. Größere Sprünge gibt es vor allem dort, wo Bestandskunden lange nichts angepasst bekommen haben. Wer die Lücke zur aktuellen Preisliste in einem Schritt schließen will, braucht einen sehr guten Grund. Wer zwei Jahre Zeit hat, kann sie in zwei Stufen schließen und vor dem Verkauf beide in den Zahlen zeigen.

Säulendiagramm aus dem Report: Verteilung der Preiserhöhungen, 24 % der Anbieter erhöhten um bis zu 10 %, 43 % um 10 bis 20 %, 14 % um 21 bis 30 %, je 5 % um 31 bis 70 % — Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy, S. 41. Report kostenlos herunterladen

Wie viel Abwanderung eine Preiserhöhung verträgt, lässt sich vorab gegen den EBITDA-Effekt rechnen.

Fünf Regeln, die die Kundenbasis schützen

Segmentieren. Trennt Kunden nach Abstand zur aktuellen Preisliste, nach Größe und nach Integrationstiefe. Tief integrierte Kunden wechseln seltener. Für Kunden, die ein Produkt nur oberflächlich nutzen, braucht die Erhöhung mehr Begründung.
Einen Grund liefern. Keine Preismaßnahme ohne einen Grund, den der Kunde nachvollziehen kann. Gute Gründe sind neue Funktionen, gestiegene Kosten oder eine Produkt-Roadmap, in die investiert wird. Microsoft hat seine Erhöhung für Office 365 und Microsoft 365, nach eigener Aussage die erste substanzielle seit dem Start von Office 365 zehn Jahre zuvor, genau so begründet: mit 24 zusätzlichen Apps in den Paketen und über 1.400 neuen Funktionen.
Stufen für große Kunden. Großkunden können eine Erhöhung oft nicht auf einmal intern durchsetzen. Ein Stufenplan über ein bis zwei Jahre nimmt ihnen diesen Druck.
Das bekannte Gesicht spricht. Die Erhöhung kommunizieren der Gründer oder das bisherige Gesicht zum Kunden. Distanziert sich der Gründer, wenn ein Kunde ihn anruft, ist die Erhöhung gescheitert.
Monatlich messen. Gross Revenue Retention, Downgrades und den tatsächlich durchgesetzten Preis verfolgt ihr während der Umstellung jeden Monat. Dafür braucht ihr ein festes Set an Pricing-Kennzahlen.

Für die Ankündigung selbst gelten eigene Regeln zu Wortlaut und Vorlauf.

Zeitplan bis zum Signing

Die Zeiträume sind unser Vorschlag. Sie hängen von Vertragslaufzeiten und Kündigungsfristen ab.

Zeit vor dem Exit	Schritt	Was ein Käufer später sieht
rund 24 Monate	Bestandsanalyse: Preise je Kunde gegen aktuelle Liste, Segmente, Vertragsklauseln	Saubere Datenbasis im Datenraum
18 bis 24 Monate	Ankündigung und erste Stufe für alle Segmente	Zwölf Monate Umsatz zum neuen Preis
12 Monate	Zweite Stufe für Großkunden, Retention auswerten	Stabile Gross Revenue Retention nach der Erhöhung
6 Monate	Kennzahlen und Begründung für die Equity Story aufbereiten	Belegte Preissetzungsmacht
Signing	Offene Potenziale als Plan mit Belegen, gegebenenfalls im Earn-out	Upside mit Nachweis

Zeitstrahl in Monaten vor dem Exit: Bestandsanalyse rund 24 Monate vorher, Ankündigung und erste Stufe 18 bis 24 Monate vorher, zweite Stufe für Großkunden rund 12 Monate vorher, Equity Story rund 6 Monate vorher, dann das Signing — Unser Vorschlag für den Zeitplan, abhängig von Vertragslaufzeiten und Kündigungsfristen.

Was ihr vor dem Exit besser lasst

Kurz vor dem Verkauf das gesamte Preismodell umzustellen, ist riskant. Neue Erlösmodelle brauchen nach Mays Erfahrung zwei bis vier Jahre, bis die Kunden sie vollständig annehmen. Wer wiederkehrende Umsätze kurz vor dem Exit abschneidet, um ein neues Modell einzuführen, zeigt dem Käufer genau den Umsatzeinbruch, den er bewertet. Beim Wechsel von Lizenz auf ein Abo fallen im ersten Jahr die Lizenzverkäufe weg, und der Umsatz bricht ein. Eine solche Umstellung gehört an den Anfang der Haltedauer, in den Value Creation Plan nach dem Einstieg.

Gut vorbereitet heißt auch, die Fragen der Käufer vorwegzunehmen. Miller rät, Themen wie die Pricing-Strategie vor der Due Diligence aufzubereiten, weil das dem Käufer erleichtert, seinen eigenen Business Case zu rechnen. Belastbare Belege für Käufer aufzubereiten, ist eine Aufgabe, bei der eine spezialisierte Pricing-Beratung wie hy unterstützen kann.

Miller berichtet, dass die KI-Strategie inzwischen in jede Due Diligence und jede Equity Story gehört. Wir gehen davon aus, dass Käufer als Nächstes fragen, wie diese Strategie Geld verdient. Eine Firma, die vor dem Exit eine KI-Funktion zum Preis gebracht hat und die Annahme in Zahlen zeigen kann, beantwortet beide Fragen auf einmal.

Fazit: Früh erhöhen, in Stufen, mit Grund

Preise vor einem Exit erhöht ihr am besten rund zwei Jahre vorher, damit die Wirkung in Umsatz und Retention belegt ist. Die Kundenbasis haltet ihr mit einem nachvollziehbaren Grund, Stufen für Großkunden und dem Gesicht, das der Kunde kennt. Was nicht mehr rechtzeitig wirkt, kommt als belegter Plan in den Prozess, notfalls über einen Earn-out.

Wie eure Beteiligungen vor einem Verkauf von außen dastehen, zeigt der Portfolio-Check: Ihr gebt bis zu zehn Domains ein und bekommt je Unternehmen einen Score von 0 bis 100, das Preismodell in einer Zeile und den wichtigsten Befund. Die Übersicht kommt per Mail.