Pricing in der Finanzierung: was 13 Folgen Pricing Friends über Bewertung und Preismodell zeigen

Wenn ihr Kapital gebt, Beteiligungen führt oder ein Unternehmen auf eine Finanzierungsrunde vorbereitet, schaut ihr auf Preismodell und Bewertung gemeinsam. Hier findet ihr, was Investoren, M&A-Berater und Fintech-Fachleute in 13 Folgen dazu gesagt haben. Die Folgen dazu lassen sich direkt nachhören.

Was die Folgen zeigen

• Pricing wirkt auf den Unternehmenswert. Christoph Jost von FLEX Capital beschreibt Pricing als Hebel, mit dem sich der Wert einer Firma verdoppeln lässt (#057). Eine übernommene Softwarefirma aus Köln hatte ihre Preise seit 15 Jahren nicht angepasst (#057).
• Der Preis scheitert oft an der Erwartung. 20 % aller Deals scheitern, weil Verkäufererwartung und Kaufbereitschaft auseinanderliegen (#088).
• Multiples streuen stark. Im Bereich KI liegen Käufer bei zehnmal Umsatz, bei einem sehr heißen Thema bei 20-mal, traditionelle Branchen erzielen 0,25x (#088).
• Die Haltedauer setzt eine Frist. Neue Erlösmodelle brauchen zwei bis vier Jahre, bis sie greifen, bei einer durchschnittlichen Haltedauer von drei bis fünf Jahren (#147).
• Frühphasen-Investoren prüfen den Preis früh. DN Capital steigt gern in der Series A ein, mit mindestens einer Million ARR (#131).

Bewertung und Preismodell gehören zusammen

Ein Bewertungsmultiplikator misst, was Käufer für einen Euro Umsatz zahlen. Er sagt nichts darüber aus, ob ein Preismodell gut ist. Das Preismodell wirkt auf die Größen, aus denen der Multiplikator entsteht.

Dr. Stephan Schmid von BU Bregal Unternehmerkapital analysiert Preishistorie, Preismodell und die Außensicht der Kunden schon in der Due Diligence und leitet daraus vor der Vertragsunterschrift einen Value Creation Plan ab. Den größten Hebel sieht er oft im Modell, etwa im Wechsel vom einmaligen Lizenzverkauf zur Subscription (#129).

„Verbesserte Preismodelle, verbesserte Preissetzung zahlt halt auf jeden Multiplikatortreiber ein“

Für Dr. Stephan Schmid, Partner bei BU Bregal Unternehmerkapital, zahlt besseres Pricing damit nicht nur aufs EBITDA ein (#129).

Für private SaaS-Unternehmen prognostiziert SaaS Capital (2025) einen Umsatz-Multiplikator auf den aktuellen Run-Rate-ARR von 4,8x für bootstrapped und 5,3x für VC-finanzierte Unternehmen. Der SaaS-Capital-Index lag zum Jahresende 2024 bei einem Median von 7,0x. Das sind Bewertungsgrößen am Markt. Eine Aussage über die Qualität eines einzelnen Preismodells enthalten sie nicht. Mitte 2025 lagen öffentliche SaaS-Unternehmen laut ful.io (2025) bei einem EV/Umsatz-Median von rund 6,0x. Die Werte beziehen sich auf unterschiedliche Stichtage, deshalb lassen sie sich nicht direkt gegeneinander lesen.

Private Equity nutzt Pricing als Hebel

Patrick Katenkamp, Partner bei Elvaston, spricht über die Rolle des Pricings für den Erfolg von Private-Equity-Investitionen und für Wachstum und Rentabilität der Portfoliounternehmen (#010). FLEX Capital setzt Preisstrategien kontrolliert ein und baut auf Transparenz und Kundenvertrauen statt auf vorschnelle Anpassungen. In der Kölner Softwarefirma entstand durch 15 Jahre ohne Preisanpassung ein realer Verlust durch Inflation. Gemeinsam mit den Gründern entwickelte FLEX Capital eine Preisstrategie, die den Mehrwert für Kunden klar kommunizierte (#057).

„Pricing ist ein faszinierender Hebel. Wenn Du die Preise smart nutzt, verdoppelst Du den Wert der Firma und hast 3x Geld gemacht.“

So formuliert es Christoph Jost, Gründer und Managing Director von FLEX Capital (#057).

Beim Verkauf zeigt Christian Saxenhammer, Gründer und CEO der M&A-Beratung Saxenhammer, wie DCF und Multiple-Bewertung, Private Equity und strategische Käufer den Preis prägen (#088). Im Gespräch mit Philipp Freise von KKR geht es um langfristige Value Creation (#079).

Venture Capital liest Pricing als Wachstumshebel

Im Private Equity zählt der Profithebel, in der Frühphase ist Pricing vor allem ein Wachstumshebel (#131). Gülsah Wilke von DN Capital bewertet drei Größen gemeinsam: Average Contract Value, Kundenprofil mit Budget Owner und Nutzer sowie die Länge des Sales Cycle (#131). Ein Anbieter für automatisierte SAP-Implementierungen mit einem ACV von rund 30.000 Euro gilt ihr als Warnsignal, weil sich ein Preis nicht in ein bis zwei Jahren auf eine halbe Million heben lässt (#131).

Sieht DN Capital eine große Preislücke oder Underpricing, muss das Team laut Gülsah Wilke, Partnerin und Head of German Office bei DN Capital, etwas dazu sagen (#131). Henric Hungerhoff, General Partner bei HEARTFELT_ und Managing Director von APX, spricht über die Rolle des Pricings beim Product-Market-Fit und darüber, wie VCs die Pricing Power eines Startups bewerten (#011). Bei Project A geht es um operative Unterstützung bis zur Pricing-Logik und darum, warum fehlende KPIs oft mehr blockieren als der Markt (#069).

KI muss sich im Umsatz zeigen

Investoren erwarten, dass KI auf möglichst viele Werthebel einzahlt, doch viele Initiativen bleiben im Pilotstatus stecken (#147). Johannes Benzing von Axcel nennt als Grund, dass Piloten mit sauberen Daten und motivierten Nutzern laufen, der Rollout dagegen mit Datenlücken und ohne klare P&L-Verantwortung (#147). 80 Prozent der befragten SaaS-Unternehmen planen, ihr Pricing in den nächsten zwölf Monaten anzupassen, fast ebenso viele wissen nicht, wie sie KI monetarisieren sollen (#147). Felicitas May von Beyond Capital Partners rät, Subscription-Modelle zu ergänzen statt abzulösen (#147). Daniel Geiger von Rivean Capital setzt lieber drei bis fünf konkrete Anwendungen um als ein Playbook mit 30 Maßnahmen (#147).

„Etwas Technisches zu bauen ist relativ einfach. Etwas zu monetarisieren, schon wieder schwieriger.“

Dazu sagt Bernd Meier, Geschäftsführer von Salesfive (#147). Philipp Freise nennt als Eigentümer die Aufgabe, KI auf die Agenda zu setzen (#079).

Fintech-Preise tragen Risiko und Datenwert

Bei Buy-now-pay-later trägt der Preis auch das Kreditrisiko. Denny Morawiak von Ratepay erklärt individualisierte Preismodelle je nach Händler und Industrie und den Einsatz von Technologie gegen Betrug (#019). Eine individuelle Preissetzung für jede Transaktion gibt es laut Folge bisher nicht (#019). Benedikt Kollmar von Company Bike zeigt beim Dienstrad-Leasing, wie Restwert, Leasingrate, Saisonalität und Zinsentwicklung zusammen den Preis bestimmen (#118). Nicola Breyer von Qwist analysiert, welchen Wert Daten haben und wie Nutzer und Unternehmen davon profitieren (#039). Ulrike Hinrichs vom BVK ordnet ein, welche Faktoren den Einstiegspreis bestimmen und wie Impact Investing neben die Rendite tritt (#061).

Was ihr am Montag tun könnt

1. Prüft die Preishistorie eurer Beteiligung. Seit wann wurde nicht angepasst, wie bei der Kölner Softwarefirma mit 15 Jahren Stillstand (#057)?
2. Trennt Bewertungsmultiplikator und Preismodell. Fragt, welche Treiber des Multiplikators das Modell verbessert, und rechnet das vor dem Einstieg durch (#129).
3. Berechnet den Hebel auf der Zeitachse. Legt neue Erlösmodelle gegen die Haltedauer und plant zwei bis vier Jahre bis zur Wirkung ein (#147).

Folgen zu diesem Thema

• #010 · Patrick Katenkamp, Partner bei Elvaston: welche Rolle Pricing für den Erfolg von Private-Equity-Investitionen spielt.
• #011 · Henric Hungerhoff, General Partner bei HEARTFELT_ und Managing Director von APX: Pricing beim Product-Market-Fit und die Sicht von VCs auf Pricing Power.
• #019 · Denny Morawiak, Chief Commercial Officer bei Ratepay: wie Value und Kreditrisiko bei Buy-now-pay-later in den Preis eingehen.
• #039 · Nicola Breyer, Geschäftsführerin von Qwist: welchen Wert Daten im Open Banking haben.
• #057 · Christoph Jost, Gründer und Managing Director von FLEX Capital: Hebel für das Wachstum von Portfoliounternehmen.
• #061 · Ulrike Hinrichs, Vorstandssprecherin des BVK: Einstiegspreis, Impact Investing und die Balance zwischen Rendite und Verantwortung.
• #069 · Thuy-Ngan Trinh, Co-Managing Director bei Project A: wie ein VC mit operativer Plattform zum Wachstumspartner wird.
• #079 · Philipp Freise, Co-Head of European Private Equity bei KKR, und Dr. Julian Deutz, CEO von Axel Springer Classifieds: Value Creation und KI im Portfolio.
• #088 · Christian Saxenhammer, Gründer und CEO der M&A-Beratung Saxenhammer: Unternehmensbewertung, Multiplikatoren und warum Deals am Preis scheitern.
• #118 · Benedikt Kollmar, Chief Commercial Officer bei Company Bike und mein-dienstrad.de: wie sich eine Leasingrate berechnet.
• #129 · Dr. Stephan Schmid, Partner bei BU Bregal Unternehmerkapital: warum starkes Pricing Multiple und Unternehmenswert hebt.
• #131 · Gülsah Wilke, Partnerin und Head of German Office bei DN Capital: wie ein VC-Fonds das Pricing eines Startups bewertet.
• #147 · Felicitas May, Daniel Geiger, Bernd Meier und Johannes Benzing: ein Panel zur Frage, wie aus KI-Effizienz Umsatz wird.

Nächster Schritt

Wer das eigene Preismodell von außen prüfen lassen will, startet das kostenlose Pricing-Audit.

Fazit: Der Multiplikator misst den Wert, das Preismodell formt ihn

Investoren lesen Preismodell und Bewertung zusammen, aber sie sind verschiedene Größen. Der SaaS-Multiplikator beschreibt, was der Markt zahlt, und trifft keine Aussage über ein einzelnes Preismodell. Private Equity prüft Preishistorie und Modell früh und leitet daraus einen Plan ab. Venture Capital achtet auf Vertragswert, Kundenprofil und Sales Cycle. Bei KI entscheidet am Ende, ob sich die Effizienz in Umsatz übersetzt.

Quellen

• Folge #010: Private Equity und Pricing mit Patrick Katenkamp: Wie wichtig ist Pricing für den Erfolg von Private-Equity-Investitionen?
• Folge #011: Venture Capital und Pricing mit Henric Hungerhoff: Welche Rolle spielt Pricing beim Product-Market-Fit eines Startups?
• Folge #019: Payment und Pricing mit Denny Morawiak: Wie preise ich Value und Risiko bei Buy-now-pay-later-Zahlungen mit ein?
• Folge #039: Open Banking und Pricing mit Nicola Breyer: Welchen Wert haben Daten und wie können User und Unternehmen gleichermaßen davon profitieren?
• Folge #057: Private Equity und Pricing mit Christoph Jost: Welche Hebel nutzt FLEX Capital für das Wachstum ihrer Portfoliounternehmen?
• Folge #061: Impact und Pricing mit Ulrike Hinrichs: Wo liegt im Beteiligungskapital die Balance zwischen Rendite und Verantwortung?
• Folge #069: Project A und Pricing mit Thuy-Ngan Trinh: Wie wird aus einem VC ein echter Wachstumspartner?
• Folge #079: KKR, Axel Springer and AI: What does it take to lead Value Creation in the age of Artificial Intelligence?
• Folge #088: M&A und Pricing mit Christian Saxenhammer: Warum scheitern 20 % aller Deals am falschen Preis?
• Folge #118: Dienstrad-Leasing und Pricing mit Benedikt Kollmar: Wie berechnet sich eigentlich eine Leasingrate?
• Folge #129: Private Equity und Pricing mit Dr. Stephan Schmid: Warum hebt starkes Pricing nicht nur den direkten Gewinn, sondern auch Multiple und Unternehmenswert?
• Folge #131: Venture Capital und Pricing mit Gülsah Wilke: Wie viel darf schnelles Wachstum kosten?
• Folge #147: AI Value Creation im Private Equity: Wie wird aus KI-Effizienz echter Umsatz?
• SaaS Capital, 2025, https://www.saas-capital.com/blog-posts/private-saas-company-valuations-multiples/
• SaaS Capital, 2025, https://www.saas-capital.com/?p=2286
• ful.io, 2025, https://ful.io/blog/saas-valuation-multiples-2025