Venture Capital und Pricing mit Gülsah Wilke: Wie viel darf schnelles Wachstum kosten?

Venture Capital tickt anders als Private Equity. Im PE zählt der Profithebel, in der Frühphase ist Pricing dagegen vor allem ein Wachstumshebel. Genau hier setzt Folge 131 an. Dr. Sebastian Voigt spricht mit Gülsah Wilke, Partnerin und Head of German Office bei DN Capital in Berlin, darüber, wie ein VC-Fonds das Pricing eines Startups bewertet, lange bevor das Geschäftsmodell ausgereift ist. Wilke kennt beide Seiten des Tisches, denn sie leitete vor rund zehn Jahren das Pricing-Team bei Axel Springer und übernahm es dort von Sebastian Voigt selbst. DN Capital investiert seit mehr als 25 Jahren sektoragnostisch und sucht den Einstieg am liebsten in der Series A, sobald ein Startup Product Market Fit und mindestens eine Million ARR zeigt.

Bewertet werden dabei drei Größen gemeinsam, der Average Contract Value, das Kundenprofil mit der Frage nach Budget Owner und Nutzer sowie die Länge des Sales Cycle. Heikel wird es, wenn ein Startup seinen eigenen Wert massiv unter Preis verkauft. Wilke beschreibt einen Anbieter für automatisierte SAP-Implementierungen mit einem ACV von rund 30.000 Euro, weit unter dem, was Konzerne sonst für Berater und eigenes Personal zahlen. Für einen VC ist das ein Warnsignal, weil sich ein Preis nicht in ein bis zwei Jahren von 30.000 Euro auf eine halbe Million heben lässt und ein Fonds diese Zeit nicht hat. Den wahren Wert liest Wilke deshalb aus den Opportunity Costs ab. Wie sie es auf den Punkt bringt: „Wenn wir ein massives Pricing Gap oder Underpricing sehen, müssten wir was sagen."

Über den Gast 

Gülsah Wilke ist Partnerin und Head of German Office bei DN Capital in Berlin und betreut dort vor allem Investments in Healthcare, Manufacturing und Industrial AI. Ihre Pricing-Erfahrung stammt aus ihrer Zeit bei Axel Springer, wo sie das Pricing-Team leitete und den Bereich Job Classifieds bis hin zu einem Board-Mandat bei StepStone verantwortete. Anschließend wechselte sie als COO und Geschäftsführerin zu Ada Health und begleitete den Eintritt in den US-Markt. Vor sechs Jahren gründete sie 2hearts, Europas größtes Netzwerk und Angel-Investment-Collective für Tech-Talente mit mehreren kulturellen Wurzeln.