Dienstrad-Leasing und Pricing mit Benedikt Kollmar: Wie berechnet sich eigentlich eine Leasingrate?
Der deutsche Fahrradmarkt liegt stabil bei rund vier Milliarden Euro Jahresumsatz, und das, obwohl die Produktion rückläufig ist. Seit Corona sind es vor allem teurere Räder, die nachgefragt werden: E-Bikes, Lastenräder, Gravelbikes. Und ein Großteil davon wird nicht mehr gekauft, sondern geleast. Benedikt Kollmar ist Chief Commercial Officer bei Company Bike und mein-dienstrad.de, den beiden größten Bikeleasing-Anbietern Deutschlands. Sebastian Voigt spricht mit ihm über ein Geschäftsmodell, das nach außen simpel wirkt und bei näherer Betrachtung eines der komplexesten Pricing-Konstrukte im deutschen Konsummarkt ist: Arbeitgeber, Leasingbank, Versicherung, Händler und Arbeitnehmer spielen alle gleichzeitig eine Rolle bei der Preisfindung.
Im Gespräch geht es um das Direktmodell von Company Bike, bei dem das Fahrrad ohne klassischen Händler-Verkaufspreis direkt vom Hersteller zur Leasingbank wandert, warum die monatliche Zahlung über die Gehaltsumwandlung dazu führt, dass sich Arbeitnehmer tendenziell teurere Räder holen als beim Direktkauf und wieso quasi 100 Prozent der Kunden das Rad am Ende der Laufzeit zum Restwert übernehmen. Benedikt erklärt, was das für den entstehenden Gebrauchtmarkt bedeutet und wie Restwert, Leasingrate, Saisonalität und Zinsentwicklung zusammen den Preis bestimmen, und warum Pricing im Bikeleasing-Markt lange kein Thema war.
Außerdem in dieser Folge: Warum volle Lager bei Händlern gerade den Preiskampf befeuern und wann sich das wieder normalisiert. Wie saisonales Pricing zwischen Frühjahrsansturm, Black Bike Month und Zinsentwicklung funktioniert. Und welches neue Produkt innerhalb von 48 Stunden Soloselbständige aufs Rad bringt.
Über den Gast
Benedikt Kollmar ist Chief Commercial Officer bei Company Bike und mein-dienstrad.de, zwei der führenden Bikeleasing-Anbieter in Deutschland unter dem Dach der Green Mobility Holding. Den Einstieg fand er über seinen Marketinghintergrund und kann heute Hobby und Beruf vereinen. Für den täglichen Arbeitsweg nutzt er sein Dienstrad, fürs Wochenende ein Gravelbike. Eine Alpenüberquerung mit seinem Bruder hat er ebenfalls schon gemeistert.
Transkript
Benedikt Kollmarsteht da das Fahrrad für 5000 €. In der heutigen Welt, würde ich sagen, wahrscheinlich gerade auf äh im Schnitt 4800 € reduziert und dann überführen wir diesen Preis von 4800 € ins Leasing. Genau diesen Preis gibt's bei uns ja nicht. Daher kommunizieren wir bei Company Bike sehr viel stärker über die monatlichen Raten als über diesen typischen Händlerverkaufspreis, weil das Fahrrad, dieser Schritt in der Wertschöpfungskette, einfach wegfällt.
SprecherinHerzlich willkommen zum Pricing Friends Podcast mit Sebastian Voigt.
Sebastian VoigtHallo, liebe Pricing Friends. Schön, dass ihr wieder da seid. Ich hoffe, ihr seid gerade auf dem Bike Richtung Arbeit oder vielleicht schon auf dem Bike Richtung Feierabend. Wir reden nämlich heute über Bikeleasing und natürlich all die Pricing Challenges, die damit verbunden sind. Ich habe das Gefühl, seit Corona Bikeleasing Riesenthema. Ich habe gelesen, gut 2 Millionen geleaste Fahrräder, Diensträder fahren auf Deutschlands Straßen, so etwa, sogar ein bisschen mehr, auch zwei beim Ehepaar Voigt. Und heute wollen wir mal über die vielen kommerziellen Aspekte des Bikeleasing-Modells sprechen. Was man nämlich gar nicht so sieht, glaube ich, ist dieses komplexe B2B2C-Modell. Da sind ganz viele Partner dahinter: Fahrradhändler, Arbeitgeber, Leasingunternehmen, Versicherer und Arbeitnehmer natürlich. Und deswegen freue ich mich mal, heute zusammen mit Benedikt Kollmar dieses Modell einmal zu sezieren. Benedikt ist Chief Commercial Officer der Bikeleasing-Anbieter Company Bike und mein-dienstrad.de und insofern, Benedikt, schön, dass du da bist.
Benedikt KollmarVielen Dank für die Einladung, vielen Dank, dass ich da sein darf.
Sebastian VoigtIhr sitzt in Oldenburg. Du bist aber nicht hergeradelt, nehme ich an, hier.
Benedikt KollmarNee, tatsächlich der Weg über die Deutsche Bahn ist ein bisschen einfacher, aber genau, wir sitzen in Teilen in München. Company Bike schwerpunktmäßig in München und mein-dienstrad in Oldenburg. Das heißt, wir verbinden da auch auch regional ganz gut, wir haben eine ganz gute Abdeckung.
Sebastian VoigtDu bist ja schon seit sechs Jahren bei bei Company Bike. Hat die Lust am Fahrrad dich zur Firma gebracht oder bist du erst über Company Bike da in die Materie voll eingestiegen?
Benedikt KollmarNee, tatsächlich konnte ich vor gut sechs Jahren mein Hobby mit dem Beruf eigentlich gut verbinden. Das war mit Sicherheit auch eine der größten Motivationen, was Gutes zu tun. Es ist ein, ich würde sagen, per se rundum positives Produkt. Es macht einfach Spaß, es ist ein nachhaltiges Produkt. Und ich fahre schon immer viel Fahrrad, auch in den Jahren davor. Das konnte ich so letztendlich dann mit meinem Marketing-Background verbinden und bin genau vor sechs Jahren dann im Bereich Marketing bei Company Bike eingestiegen.
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