Preisstrategie · 7 Min. Lesezeit

Pro Nutzer oder nutzungsbasiert: welches Preismodell passt?

hy Pricing-TeamGeprüft von Expertinnen und Experten von hy

Veröffentlicht: 16. Oktober 2026
Aktualisiert: 18. Oktober 2026

Das Wichtigste in Kürze

Bei B2B-Software passt ein Preis pro Nutzer, solange Nutzen und Kosten mit den Anwendern wachsen. Nutzungsbasiertes Pricing passt, wenn beides mit dem Volumen wächst.
Nimmt eine Software mit Preis pro Nutzer den Kunden Arbeit ab, sinkt die Zahl bezahlter Lizenzen genau dann, wenn die Software am besten funktioniert.
Bei nutzungsbasiertem Pricing für Software muss der Kunde die Preiseinheit vorab budgetieren können. Einheiten wie Dokumente oder Suchanfragen funktionieren deshalb besser als Tokens.
Für die meisten B2B-Softwareanbieter passt eine Grundgebühr plus Nutzungsanteil. Nur 4 % der befragten SaaS- und KI-Anbieter rechnen rein nutzungsbasiert ab.

Wenn ihr B2B-Software verkauft und heute pro Nutzer abrechnet, passt dieses Modell, solange Kundennutzen und eure Kosten mit der Zahl der Menschen wachsen, die mit der Software arbeiten. Ein nutzungsbasiertes Preismodell (Usage-based Pricing) passt, wenn Nutzen und Kosten mit dem Volumen wachsen: mit Anfragen, Dokumenten oder Vorgängen. Viele Anbieter landen dazwischen, bei einer festen Basis plus einem variablen Teil.

Wo der Markt heute steht

Der Preis pro Nutzer ist noch die Regel. In unserer Umfrage unter 180 Softwareunternehmen für den SaaS & AI Pricing Report 2026 rechneten 54 % pro Nutzer ab und 41 % pro Funktionspaket. 59 % kombinierten mehrere Metriken. In der Ausgabe 2027, für die wir 153 SaaS- und KI-Unternehmen befragt haben, führt beim Abrechnungsmodell das reine Abo mit 40 %, gefolgt von hybriden Modellen mit 34 %. Rein nutzungsbasiert rechnen nur 4 % als Hauptmodell ab.

Diagramm aus dem Report zu den Abrechnungsmodellen. Hybride Modelle steigen von 27 auf 34 %. In zwei Jahren erwarten 63 % sie vorn — Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 30. Report kostenlos herunterladen

Die Erwartungen sind deutlich andere. Als wichtigste Metrik der Zukunft verliert der Seat 31 Prozentpunkte, das Ergebnis gewinnt 20, Credits und Tokens gewinnen 14 Prozentpunkte. 25 % haben noch gar keine Zielmetrik festgelegt. In zwei Jahren erwarten 63 % ein hybrides Modell als das wichtigste und 13 % ein rein nutzungsbasiertes.

Diagramm aus dem Report zur künftigen Hauptmetrik. Der Seat verliert 31 Prozentpunkte, das Ergebnis gewinnt 20 — Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 32. Report kostenlos herunterladen

Sebastian Voigt, Partner bei hy, hat dazu im Podcast eine Hypothese aufgestellt: In klassischer Software wie ERP, CRM oder Dokumentenmanagement kommt zum Preis pro Nutzer eher eine zweite Metrik dazu, etwa ein Betrag pro Lohnabrechnung. Der Preis pro Nutzer ist an sich ein ineffizienter Mechanismus. Er funktioniert trotzdem, weil er Budgetsicherheit gibt: keine Ausreißer, und niemand muss dreimal zum Chef gehen und nach mehr Geld fragen.

Was die beiden Modelle leisten

Die Preismetrik ist die Einheit, für die euer Kunde zahlt. Sie entscheidet über zwei Dinge, die der Preis selbst nicht steuern kann: ob euer Umsatz mit dem Nutzen des Kunden wächst und ob er mit euren variablen Kosten wächst.

	Pro Nutzer (Seat)	Nutzungsbasiert (Usage)
Kunde zahlt für	Zugang je Person	Verbrauch: Anfragen, Dokumente, Minuten, Credits
Planbarkeit für den Kunden	hoch, fester Betrag	niedrig, die Rechnung schwankt
Planbarkeit für euch	hoch	niedrig, der Umsatz schwankt
Kostenrisiko	liegt bei euch, sobald einzelne Nutzer viel verbrauchen	liegt beim Kunden
Hürde für Nutzung	keine, jeder nutzt ohne Angst vor Mehrkosten	Nutzer halten sich zurück, um nichts zu verschwenden
Typischer Fall	täglicher Copilot, Mail-Entwürfe, CRM-Zusammenfassungen	Videogenerierung, Datenanalysen, seltene Batch-Prozesse

Quelle: SaaS & AI Pricing Report 2027, S. 29 und S. 38.

Was die niedrige Planbarkeit für den Anbieter heißt, beschreibt Snowflake, das nach Verbrauch abrechnet, in seinem Geschäftsbericht. Weil die Kunden ihren Verbrauch frei steuern und der Umsatz erst mit dem Verbrauch gebucht wird, fehlt dem Unternehmen der Einblick, wann aus einem Vertrag Umsatz entsteht, den typische Abo-Anbieter haben.

Fünf Fragen für eure Entscheidung

Wächst der Nutzen mit den Köpfen? Wenn jede Person im Tool eigene Abläufe, Einstellungen und Daten hat, ist der Seat eine faire Einheit. Veronika Wax begründet so, warum Demodesk für sein Kernprodukt beim Preis pro Nutzer bleibt: Jeder Vertriebler automatisiert dort seine eigenen Arbeitsabläufe.
Wachsen eure Kunden noch über Personal? Felix Rahlmeyer von OMR Reviews bringt den Haken auf den Punkt: Das Seat-based Pricing „basiert natürlich darauf, dass Unternehmen wachsen, die wachsen über Headcount und das passiert halt nicht mehr so stark“. Wenn eure Software Arbeit abnimmt, sinkt die Zahl der Lizenzen. Und zwar genau dann, wenn sie am besten funktioniert. Julius Göllner von ARRtist beschreibt dieselbe Grenze: laufende KI-Kosten bei weniger Nutzern.
Wie stark schwanken eure Kosten pro Kunde? Klassische SaaS-Produkte skalierten fast ohne Grenzkosten, bei KI kostet jede Interaktion Geld. Verbrauchen einzelne Power-User ein Vielfaches, drückt ein fester Preis pro Nutzer eure Bruttomarge. Der Investor Bessemer Venture Partners nennt in seinem Playbook zur KI-Bepreisung für KI-Unternehmen Bruttomargen von 50 bis 60 %, gegenüber 80 bis 90 % bei klassischem SaaS.
Kann euer Kunde die Einheit vorab rechnen? Benedikt Böringer von Jamie warnt: Eine Metrik, die vor dem Kauf komplizierte Rechnungen verlangt, bremst den Vertrieb, auch wenn sie fair wäre. Einheiten, die der Kunde ohnehin zählt, funktionieren besser als Tokens. Anna Lukasson-Herzig rechnet bei nyris pro Suchanfrage über die API ab, weil sich der Wert dort messen lässt: Bei einem großen Händler bringt jede Anfrage im Schnitt 3,40 € mehr Umsatz als die Textsuche.
Wie fest ist das Budget eures Kunden? In der öffentlichen Verwaltung scheitert ein reines Token-Modell an der starren Budgetlogik. Ina Remmers rechnet bei Rulemapping deshalb nach Fallzahlen mit jährlicher Mengenschätzung ab.

Wer die erste Frage mit Ja und die zweite und dritte mit Nein beantwortet, bleibt beim Seat. Wer die zweite und dritte mit Ja beantwortet und bei der vierten eine zählbare Einheit hat, braucht eine variable Komponente. Die meisten Antworten fallen gemischt aus, und dann ist ein hybrides Modell die ehrliche Lösung.

Rechenbeispiel: dieselbe Software, drei Preise

Ein Anbieter von Dokumentensoftware hat einen Kunden mit 40 Nutzern zu 50 € pro Nutzer und Monat, also 2.000 € im Monat. Der Kunde verarbeitet 8.000 Dokumente im Monat. Mit einer neuen KI-Funktion verarbeitet er ein Jahr später die doppelte Menge mit 25 Nutzern.

Modell	Heute	In einem Jahr	Ruhiger Monat (3.000 Dokumente)
Pro Nutzer, 50 €	2.000 €	1.250 €	2.000 €
Pro Dokument, 0,25 €	2.000 €	4.000 €	750 €
Hybrid: 1.000 € Basis inkl. 4.000 Dokumente, danach 0,25 €	2.000 €	4.000 €	1.000 €

Säulendiagramm zum Rechenbeispiel. In einem Jahr bringt der Preis pro Nutzer 1.250 Euro, die anderen Modelle 4.000 Euro — Rechenbeispiel: Der Hybrid hält eine Untergrenze und wächst mit dem Volumen.

Pro Nutzer verliert der Anbieter 37,5 % Umsatz, obwohl der Kunde mehr Nutzen hat. Rein nutzungsbasiert wächst der Umsatz mit, bricht aber in einem schwachen Monat ein, und der Kunde bekommt eine schwankende Rechnung. Der Hybrid hält eine Untergrenze und wächst trotzdem mit dem Volumen.

Was ihr am Montag tun könnt

Zieht für jeden Kunden drei Zahlen aus den letzten zwölf Monaten: bezahlte Lizenzen, aktive Nutzer und das Volumen einer Einheit, die ihr messen könnt. Sortiert die Kunden nach Volumen pro Lizenz. Wenn wenige Kunden ein Vielfaches des Medians verbrauchen und dasselbe zahlen, ist das euer Signal für eine variable Komponente. Wenn das Volumen pro Lizenz eng beieinander liegt, bleibt beim Seat und investiert lieber in eine bessere Paketierung.

In unserem Vorgehen kommt die Metrik nach dem Abrechnungsmodell und vor dem Preisniveau. Wer erst den Preis festlegt und dann die Einheit sucht, rechnet am Ende rückwärts.

Für die Kombination aus Grundgebühr und Nutzung gibt es drei Stellschrauben. Wenn ihr euch schon entschieden habt, braucht der Bestand einen eigenen Umstellungsplan.

Fazit: Die Metrik folgt dem Nutzen, das Modell der Planbarkeit

Pro Nutzer bleibt richtig, solange jede zusätzliche Person beim Kunden zusätzlichen Nutzen bringt und eure Kosten pro Person stabil sind. Sobald eure Software Arbeit übernimmt oder einzelne Kunden ein Vielfaches verbrauchen, braucht ihr eine Einheit, die mit dem Volumen wächst. Weil Käufer im B2B trotzdem ein festes Budget wollen, ist für die meisten eine feste Basis plus ein variabler Teil die Antwort.

Wie eure heutige Metrik auf der Preisseite ankommt, zeigt der kostenlose Pricing-Audit auf pricing-friends.de in rund einer Minute. Er liest eure Preisseite live und prüft Preismodell, Paketierung und Preispunkte. Grundlage ist das Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat.