Hybrid Pricing: wann sich Grundgebühr plus Nutzung lohnt

Hybrid Pricing heißt: Euer Kunde zahlt eine feste Grundgebühr pro Monat oder Jahr und dazu einen variablen Betrag, der mit der Nutzung wächst. Für Softwareanbieter lohnt sich das, wenn eure Kosten oder der Nutzen beim Kunden stark mit der Nutzung schwanken. Der Kunde bekommt trotzdem ein planbares Budget. Wenn alle Kunden ähnlich viel nutzen und eure Kosten kaum mitwachsen, bleibt ein einfaches Abo die bessere Wahl.

Das Modell kennt jeder vom Telefon

Ich habe Hybrid Pricing einmal mit dem Telefontarif erklärt, wie wir ihn lange kannten: 25 € im Monat und 3 Cent pro Minute. Die Grundgebühr deckt Anschluss und Bereitschaft, der Minutenpreis wächst mit dem, was ihr wirklich nutzt. Meine Erwartung damals: Solche Modelle werden in der Software mehr werden, weil API-Aufrufe und Transaktionen wichtiger werden als der einzelne Nutzer.

Die Zahlen aus unserem SaaS & AI Pricing Report 2027 zeigen in diese Richtung. Von den 153 SaaS- und KI-Unternehmen, die wir dafür befragt haben, nutzen 34 % heute ein hybrides Modell als Hauptmodell, im Vorjahr waren es 27 %. In zwei Jahren erwarten 63 % es als ihr wichtigstes Modell. Das reine Abo fällt von 40 % auf erwartete 22 %. Der Wechsel vom Seat-Modell zum hybriden Modell ist die meistgeplante Pricing-Maßnahme der nächsten zwölf Monate. Für etablierte Softwareprodukte erwarten wir, dass hybrides Pricing zum Standard für KI wird. Die feste Basis sorgt für Planbarkeit, der variable Teil bildet Nutzung und Kosten ab.

Wo Hybrid zwischen Abo und reiner Nutzung steht

Jedes Abrechnungsmodell verteilt Planbarkeit und Kostenrisiko anders zwischen euch und dem Kunden.

	Abo	Hybrid	Pay-as-you-go
Planbarkeit für euch	hoch	mittel: Basis plus variabler Teil	niedrig: Umsatz schwankt
Planbarkeit für den Kunden	hoch	mittel: feste Basis, variable Nutzung	niedrig: Kosten schwanken
Kostenrisiko für euch	hoch bei Power-Usern	mittel: Basiskosten planbar	niedrig: Marge immer gesichert
Kostenrisiko für den Kunden	niedrig	mittel: Risiko von Mehrverbrauch	hoch: Kosten folgen der Nutzung

Quelle: SaaS & AI Pricing Report 2027, S. 29.

Hybrid gibt auf beiden Seiten etwas Planbarkeit ab und bekommt dafür Kostendeckung. Für B2B-Käufer zählt die Planbarkeit oft mehr als der exakte Preis. Melanie Riebel von Chaos erwartet deshalb auch in vier Jahren keine völlig freien Pay-as-you-go-Modelle, „weil für Kunden die Planbarkeit einfach unfassbar wichtig ist“. Veronika Wax hat für Demodesk denselben Schluss gezogen: „Deswegen glauben wir, dass für uns eine Kombination aus Platform Fee oder Seat Fee plus Usage-based für die Agents der fairste und transparenteste Weg ist.“

Wann sich Hybrid lohnt: vier Bedingungen

1. Eure Kosten wachsen mit der Nutzung. Klassische SaaS-Produkte skalierten fast ohne Grenzkosten, bei KI-Funktionen und Agenten kostet jede Interaktion Geld. Ohne variablen Teil bezahlt ihr die Power-User aus eurer Marge.
2. Die Nutzung streut stark zwischen Kunden. Gelegenheitsnutzer und Vielnutzer zahlen im reinen Abo dasselbe. Der variable Teil macht den Preis für beide fairer.
3. Der Kunde braucht ein festes Budget. Im B2B wird Software aus Budgets bezahlt, die einmal im Jahr festgelegt werden. Die Grundgebühr ist der Teil, den der Einkauf sicher einplanen kann. Wie fest diese Budgets sind, zeigt ein Beispiel aus dem Playbook zur KI-Bepreisung des Investors Bessemer Venture Partners: Beim Abrechnungsanbieter Zenskar bitten die IT-Chefs der Kunden häufig darum, Rechnungen für Mehrverbrauch ins Budget des Folgejahres zu verschieben.
4. Die Nutzung lässt sich messen und erklären. Eine gute Metrik ist technisch messbar, klar abrechenbar und für Kunden und Vertrieb leicht zu verstehen.

Trifft nur die erste Bedingung zu und nutzen alle Kunden ähnlich viel, reicht oft ein höherer Abopreis. Trifft die dritte nicht zu, etwa bei Entwicklern, die per Kreditkarte einzelne API-Aufrufe kaufen, passt auch reines Pay-as-you-go.

Die drei Stellschrauben

Was in der Basis steckt. Die Grundgebühr kann Seats enthalten, eine Plattformgebühr oder ein Kontingent an Nutzung. Dafür gibt es zwei Varianten. Beim Kontingent mit Nachkauf enthält die Basis eine feste Menge, darüber wird nach Verbrauch abgerechnet. Bei der Mengenzusage verpflichtet sich der Kunde zu einer rabattierten Menge, Mehrverbrauch kostet in Paketen einen höheren Satz.

Wie groß das Kontingent ist. Ist es zu groß, entsteht kaum variabler Umsatz, und ihr habt ein Abo mit komplizierter Preisseite. Ist es zu klein, zahlt fast jeder Kunde jeden Monat drauf. Dann wirkt das Kontingent wie ein versteckter Preis. Als Faustregel sollte ein typischer Kunde sein Kontingent in den meisten Monaten nicht überschreiten. Der Nachkauf ist für Wachstum und Spitzen gedacht.

Was die Nutzung über dem Kontingent kostet. Wer sich vorab festlegt, sollte günstiger fahren als wer spontan nachkauft. Das empfehle ich andauernd: Credits kosten einzeln zum Beispiel 1,50 € pro Stück, und wer sich für 1.000 verpflichtet, bekommt Rabatt. Wer 1.000 per Pay-as-you-go kauft, bekommt keinen. Microsoft hat es bei Copilot Studio, Stand 2026 laut unserem Report, genauso gemacht, mit drei parallelen Kaufwegen: das Capacity Pack für 200 US-Dollar im Monat mit 25.000 Credits, Pay-as-you-go ohne Vorabkauf und den Vorabkauf mit bis zu 20 % Rabatt.

Für die Angst vor der offenen Rechnung gibt es einen vierten Baustein: eine Kostenobergrenze, über die hinaus ihr weiterliefert, ohne zu berechnen. Sie macht das Modell im Einkauf leichter verkäuflich.

Rechenbeispiel: ein Modell, drei Kunden

Eine Software kostet 400 € Grundgebühr im Monat, 1.000 Vorgänge sind enthalten. Jeder weitere Vorgang kostet 0,30 €. Wer sich für ein Jahr auf mindestens 4.000 zusätzliche Vorgänge im Monat festlegt, zahlt für jeden zusätzlichen Vorgang 0,24 €, also 20 % weniger.

Kunde	Vorgänge pro Monat	Ohne Zusage	Mit Zusage
Klein	800	400 €	nicht sinnvoll
Mittel	2.500	850 €	nicht sinnvoll
Groß	6.000	1.900 €	1.600 €

Grafik herunterladen:QuerformatHochformat 4:5Frei nutzbar, unverändert und mit Link zur Quelle, CC BY-ND 4.0

Der kleine Kunde zahlt nur die Basis und kann fest planen. Der mittlere zahlt nach Verbrauch und sieht, wofür. Der große spart 300 € im Monat, wenn er sich festlegt, und ihr bekommt dafür einen planbaren Umsatz von 1.360 € im Monat statt eines schwankenden.

Was ihr am Montag tun könnt

Legt eure Nutzungsdaten der letzten zwölf Monate neben eure Preisliste. Prüft die vier Bedingungen oben. Wenn mindestens drei zutreffen, rechnet das Modell aus dem Rechenbeispiel mit euren echten Kunden durch: Wo liegt das Kontingent, damit der typische Kunde es selten überschreitet, und wie viel Umsatz bringt der Nachkauf? Ob eure Metrik überhaupt nutzungsbasiert sein sollte, klärt ihr vorher. Für den variablen Teil kommen auch Credits als Abrechnungseinheit infrage.

In unserem Vorgehen sind Abrechnungsmodell und Preismetrik zwei getrennte Schritte. Hybrid ist ein Abrechnungsmodell. Welche Einheit im variablen Teil steckt, ob Vorgänge, Credits oder Ergebnisse, ist die zweite Entscheidung.

Fazit: Basis für die Planbarkeit, Nutzung für die Fairness

Hybrid Pricing lohnt sich, wenn eure Kosten oder der Nutzen beim Kunden mit der Nutzung schwanken und der Einkauf trotzdem ein festes Budget verlangt. Die Grundgebühr sichert euch Umsatz und dem Kunden Planbarkeit, das Kontingent deckt den Normalfall, der Nachkauf die Spitzen. Wer sich vorab festlegt, sollte günstiger fahren als wer spontan nachkauft.

Wie eure Preisseite heute dasteht, zeigt der kostenlose Pricing-Audit auf pricing-friends.de in rund einer Minute. Er liest eure Preisseite live und prüft Preismodell, Paketierung und Preispunkte. Grundlage ist das Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat.

Quellen

• SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 12, 13, 29, 30, 33, 38, 40, 51, 59, 83
• Pricing Friends, Folge 99: Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle, Dr. Sebastian Voigt bei Julius Göllner
• Pricing Friends, Folge 119: Sales, AI und Pricing mit Veronika Wax: Was passiert mit dem Seat-based Pricing, wenn KI-Agenten die Arbeit übernehmen?
• Pricing Friends, Folge 142: SaaS- und AI-Pricing mit Mariella Knospe und Felix Rahlmeyer: Wie bepreist man Software und AI im Jahr 2027?
• Pricing Friends, Folge 144: SaaS & AI Pricing Report mit Arne Wolter, Benedikt Böringer, Felix Rahlmeyer, Melanie Riebel & Norman Nielsen: Wie verändert KI das Pricing von morgen?
• Bessemer Venture Partners: The AI pricing and monetization playbook, Februar 2026