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Preisstrategie · 6 Min. Lesezeit

Preismodelle für Software: welche es gibt und welches wann passt

Partner und Co-CEO, hy

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Aktualisiert

Das Wichtigste in Kürze

  • Beim Preismodell einer Software fallen zwei Entscheidungen: wie der Kunde zahlt, etwa per Abo oder Verbrauch, und wofür, also die Preismetrik. Die Metrik kommt zuerst.
  • Welches Preismodell zu einer Software passt, hängt davon ab, ob Kosten und Kundennutzen mit der Nutzung wachsen und wie viel Planbarkeit Kunden brauchen.
  • Das hybride Preismodell aus Grundgebühr und Verbrauch teilt bei Software das Nutzungsrisiko. 63 % der befragten SaaS- und KI-Anbieter erwarten es in zwei Jahren vorn.
  • Das Preismodell pro Nutzer bleibt bei Software verbreitet, weil es Budgetsicherheit gibt. Verursacht KI laufende Kosten, kommt oft eine zweite, nutzungsabhängige Metrik dazu.

Wenn ihr Software verkauft, trefft ihr beim Preismodell zwei Entscheidungen: wie der Kunde zahlt und wofür er zahlt. Beim Wie gibt es vier Grundformen, nämlich Kauf, Abo, hybrid und rein nutzungsbasiert. Beim Wofür wählt ihr die Preismetrik, etwa pro Nutzer, pro Transaktion, pro Credit oder pro Ergebnis. Welche Kombination passt, hängt davon ab, ob Kosten und Kundennutzen mit der Nutzung wachsen und wie viel Planbarkeit eure Kunden brauchen. Der Text ist für Gründer, CEOs und Produktverantwortliche, die ihr Modell neu wählen oder prüfen wollen.

Preismodell und Preismetrik sind zwei Entscheidungen

Das Preismodell beschreibt, wie abgerechnet wird: einmalig, als Abo, nach Verbrauch oder als Mischung. Die Preismetrik ist die Einheit, für die der Kunde zahlt. Sie legt fest, was bezahlt wird, die Höhe kommt später: pro Nutzer, pro Nachricht, pro verarbeitetem Dokument oder pro erledigter Aufgabe. Die Metrik entscheidet über zwei Dinge, die der Preis allein nicht steuern kann: ob der Umsatz mit dem Kundennutzen wächst und ob er mit den variablen Kosten wächst.

Die Reihenfolge ist wichtig. Zuerst die Einheit, dann die Zahl. Bei den Metriken sehe ich drei Grundformen. Ich habe es im Podcast so gesagt: „die großen Varianten weiter User-based, transaktional, also Usage-based oder Outcome-based sind, glaube ich, die drei Basics und dann gibt es Varianten davon.“

Die vier Abrechnungsmodelle im Vergleich

Modell So zahlt der Kunde Planbarkeit für Anbieter / Kunde Kostenrisiko für Anbieter / Kunde Hauptmodell 2026 Erwartung in zwei Jahren
Kauf Einmalzahlung, Nutzung egal niedrig / hoch niedrig / niedrig 22 % 3 %
Abo Feste Gebühr pro Zeitraum hoch / hoch hoch bei Vielnutzern / niedrig 40 % 22 %
Hybrid Grundgebühr plus Verbrauch mittel / mittel mittel / mittel 34 % 63 %
Nutzungsbasiert Nur nach Verbrauch niedrig / niedrig niedrig / hoch 4 % 13 %

Quelle: SaaS & AI Pricing Report 2027, S. 29 (Bewertung) und S. 30 (Befragung von 153 Unternehmen).

Die Tabelle zeigt den Kern der Wahl: Irgendjemand trägt das Risiko schwankender Nutzung. Beim Abo trägt es der Anbieter, wenn einzelne Kunden sehr viel nutzen. Beim rein nutzungsbasierten Modell trägt es der Kunde, der seine Kosten schwer budgetieren kann. Das hybride Modell teilt das Risiko. Deshalb erwarten 63 % der 153 SaaS- und KI-Anbieter aus unserer Befragung, dass es in zwei Jahren ihr wichtigstes Modell ist.

Balkendiagramm aus dem Report: Abo als Hauptmodell fällt von 46 % (2025) auf 40 % (2026), hybride Modelle steigen von 27 % auf 34 %, in zwei Jahren erwarten 63 % hybride Modelle vorn
Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 30. Report kostenlos herunterladen

Die gängigen Preismetriken

Für den SaaS & AI Pricing Report 2026 haben wir 180 Softwareunternehmen gefragt, wie sie abrechnen. Mehrfachnennungen waren möglich.

Preismetrik Anteil der Anbieter
Pro Nutzer (Seat) 54 %
Pro Funktionspaket 41 %
Pauschale 32 %
Pro Transaktion 19 %
Pro API-Aufruf 8 %
Pro Recheneinheit 4 %
Mehrere Metriken kombiniert 59 %

Quelle: SaaS & AI Pricing Report 2026, S. 19.

In unserem SaaS & AI Pricing Report 2027 sehen die Befragten für die Zukunft eine klare Verschiebung. Als Hauptmetrik verliert der Seat 31 Prozentpunkte. Das Ergebnis gewinnt 20, Credits oder Tokens 14 und Verbrauch über API 9 Prozentpunkte. 25 % haben ihre künftige Metrik noch gar nicht festgelegt.

Diagramm aus dem Report: Veränderung der künftigen Hauptmetrik in Prozentpunkten, Ergebnis plus 20, Credits oder Tokens plus 14, API-Verbrauch plus 9, Workflow plus 3, Seat minus 31; 25 % haben noch keine Zielmetrik
Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 32. Report kostenlos herunterladen

Welches Modell wann passt

Wenn bei euch … dann passt eher … Beispiel oder Beleg
der Nutzen mit der Zahl der Menschen wächst, die im Tool arbeiten, und jede weitere Lizenz kaum Kosten verursacht Abo pro Nutzer CRM, laut Timo Müller ein Fall, in dem pro Nutzer sinnvoll ist
Kunden Budgetsicherheit wollen, die Nutzung aber schwankt Hybrid: Grundgebühr plus Verbrauch 63 % erwarten das als wichtigstes Modell
Nutzung und Kosten pro Kunde stark schwanken, etwa bei rechenintensiven KI-Aufgaben Nutzungsbasiert oder Credits Videoerstellung, Datenanalyse, seltene Batch-Prozesse
das Ergebnis klar messbar ist und eindeutig eurem Produkt zugerechnet werden kann Preis pro Ergebnis Drei Bedingungen müssen erfüllt sein
ihr einmal liefert und Kunden On-Premise betreiben Kauf mit Wartung Nur noch 3 % erwarten das als wichtigstes Modell

Warum pro Nutzer so verbreitet bleibt, obwohl es den Nutzen oft schlecht abbildet: Es gibt Budgetsicherheit. Käufer müssen nicht dreimal nachfragen, ob sie mehr Geld bekommen. Ich habe es im Podcast einmal so gesagt: „Es gibt so viele Gründe, warum per User Pricing funktioniert und warum auch ein Fix Pricing funktioniert.“

Beim Preis pro Ergebnis bin ich zurückhaltend. Es braucht einen sehr spitzen, wiederholbaren Anwendungsfall, der vollständig messbar ist, sonst streitet man am Ende darüber, ob das Ergebnis erreicht wurde. Wie so ein Preis aussieht, zeigt Intercom: Der KI-Agent Fin kostet 0,99 US-Dollar pro Ergebnis. Abgerechnet werden die Gespräche, die Fin selbst löst. Der Investor Oliver Pabst hat eine Größenordnung genannt: Etwa 5 % der KI-Unternehmen werden auf Outcome-based Pricing setzen, also auf einen Preis pro Ergebnis.

Warum KI die Wahl verändert

Klassische SaaS-Produkte ließen sich fast ohne zusätzliche Kosten skalieren. Mit KI kostet jede Interaktion echtes Geld. Gleichzeitig arbeiten mit der Software oft weniger Menschen, weil Agenten Aufgaben übernehmen. Julius Göllner von ARRtist hat es so zusammengefasst: Wenn KI laufende Kosten verursacht und weniger Menschen die Software nutzen, stößt ein reines Modell pro Nutzer an seine Grenzen.

Ich erwarte, dass viele das mit einer zweiten, transaktionalen Metrik neben dem Seat lösen. Ich vergleiche das gern mit dem Telefontarif von früher: „zahlst 25 € pro Monat und 3 Cent pro Minute Telefon, so ungefähr“. Später bin ich noch weiter gegangen: „Ich habe eine harte Hypothese, dass sich das KI-, also Token-Pricing genauso entwickeln wird, wie das Telekommunikations-Pricing in den letzten 30 Jahren.“ Ob sich der Wechsel für euch lohnt, zeigt der Vergleich von Seat und Nutzung. Wie ihr Grundgebühr und Nutzung kombiniert, ist die zweite Frage.

Was ihr am Montag prüfen könnt

  1. Schreibt eure heutige Metrik in einen Satz: „Unsere Kunden zahlen pro …“.
  2. Legt Umsatz und variable Kosten pro Kunde nebeneinander. Wachsen beide mit der Nutzung, oder fällt die Marge bei euren aktivsten Kunden?
  3. Fragt fünf Bestandskunden, woran sie den Nutzen eures Produkts messen. Passt das zu eurer Metrik?
  4. Prüft, ob eure Kunden eine variable Rechnung überhaupt budgetieren können.

Bei uns sind Abrechnungsmodell und Preismetrik zwei eigene Schritte im Vorgehen für Preismodelle, vor dem Preisniveau.

Fazit: Erst die Metrik, dann das Modell, zuletzt der Preis

Es gibt vier Abrechnungsmodelle und eine Handvoll gängiger Metriken. Das passende Modell folgt daraus, wie Kosten und Nutzen bei euren Kunden mit der Nutzung wachsen und wie viel Planbarkeit sie brauchen. Der Markt bewegt sich zum hybriden Modell: 34 % nutzen es heute als Hauptmodell, 63 % erwarten es in zwei Jahren vorn.

Wo euer eigenes Modell heute steht, zeigt der kostenlose Pricing-Audit auf pricing-friends.de in rund einer Minute. Er liest eure Preisseite live, prüft Preismodell, Paketierung und Preispunkte und vergibt einen Score von 0 bis 100 mit Befunden. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat.

Quellen