Pricing-Seite prüfen: die 20-Minuten-Checkliste für B2B-Software

Wenn ihr Software verkauft, sagt eure Pricing-Seite in wenigen Sekunden, wofür Kunden zahlen, was der Einstieg kostet, wie man das Produkt testet und für wen welches Paket gedacht ist. Ob sie das klar sagt, prüft ihr in 20 Minuten selbst, in fünf Blöcken: Preismodell, Pakete, Preispunkte, Einstieg und KI-Suche. Die Checkliste ist für Geschäftsführung, Produkt und Marketing in B2B-Softwareunternehmen, die ihre Seite mit dem Blick eines Käufers lesen wollen.

Warum die Pricing-Seite so viel Gewicht hat

Bei vielen Softwareunternehmen ist die Pricing-Seite nach der Startseite die meistbesuchte Seite, das habe ich mit Malte Landwehr im Podcast besprochen. Felix Rahlmeyer von OMR Reviews hat erzählt, dass die Preisdetailseiten dort gerade der am stärksten wachsende Seitentyp sind. Gelesen wird sie inzwischen nicht mehr nur von Menschen. KI-Systeme lesen Preise, zitieren sie und machen daraus Kaufempfehlungen. Wir erwarten deshalb, dass maschinenlesbare Preise von einer Marketing-Entscheidung zur Voraussetzung für Sichtbarkeit werden.

Vorbereitung: Öffnet die Seite ausgeloggt in einem privaten Browserfenster, so wie ein neuer Interessent sie sieht. Haltet einen Timer, einen Taschenrechner und die Liste unten bereit.

Minute 0 bis 4: Preismodell und Metrik

Schaut fünf Sekunden auf die Seite und schreibt dann einen Satz auf: „Kunden zahlen bei uns pro …“. Gelingt das nicht, gelingt es eurem Käufer auch nicht. Die Preismetrik ist die Einheit, für die der Kunde zahlt, etwa pro Nutzer, pro Dokument oder pro erledigter Aufgabe. Benedikt Böringer von Jamie hat es so formuliert: Eine Metrik, die der Kunde vor dem Kauf erst aufwendig ausrechnen muss, bremst den Vertrieb, auch wenn sie aus Kostensicht fair wäre.

Prüft außerdem, ob Add-ons und KI-Funktionen einen sichtbaren Preis haben oder nur ein Häkchen.

Minute 4 bis 8: Pakete

Zählt die Pakete, zwischen denen ein Käufer wirklich wählt. Für unseren SaaS & AI Pricing Report 2027 haben wir 4.397 Profile auf OMR Reviews ausgewertet: 38 % zeigen genau drei Pakete und 24 % vier. Prüft dann drei Dinge:

1. Ist ein Paket als Empfehlung markiert?
2. Hat jedes Paket eine Zielgruppe, die man in einem Satz nennen kann?
3. Stehen die drei oder vier wichtigsten Unterschiede vorn oder eine lange Liste?

Zum dritten Punkt habe ich im Podcast gesagt: „Ich finde tatsächlich auch große, erfolgreiche Anbieter zeigen viel zu viel Features und Häkchen, also dann sind da irgendwie 30 Häkchen.“ Preisabstände, Reihenfolge und Anker prüft ihr ausführlich, wenn ihr eure Pakete nach Good-Better-Best baut.

Minute 8 bis 13: Preispunkte

Hier geht es um die Zahlen selbst.

• Transparenz: Für den SaaS & AI Pricing Report 2026 haben wir 4.197 Profile ausgewertet. 46 % zeigen ihre Preise vollständig, 38 % teilweise und 16 % nur auf Anfrage. Typisch ist ein Preis pro Nutzer für die kleineren Pakete und Enterprise auf Anfrage. Wann „auf Anfrage“ passt, zeigt der Vergleich offener und versteckter Preise.

• Rundung: Bei Preisen unter 30 Euro enden 72 % auf ,00, bei Preisen über 30 Euro enden 54 % auf 9. Glatte Beträge wirken eher hochwertig, Endungen auf 9 eher günstig. In drei Feldexperimenten von Eric Anderson und Duncan Simester im US-Handel steigerte die Endung auf 9 jedes Mal die Nachfrage, am stärksten bei neuen Artikeln (veröffentlicht 2003).
• Anker: Weniger als 5 % der Anbieter auf OMR Reviews setzen ein bewusst hohes Ankerpaket ein. Steht über eurem Premium-Paket ein sichtbarer Preis?
• Netto oder brutto: Für B2B-Käufer in Deutschland sollte neben jedem Preis stehen, ob die Umsatzsteuer enthalten ist. Fehlt der Hinweis, rechnet jeder Leser anders. Gegenüber Verbrauchern ist das geregelt: Die Preisangabenverordnung verlangt dort den Gesamtpreis einschließlich Umsatzsteuer (§ 2 Nr. 3 und § 3 PAngV).
• Jahresrabatt: Ist der Preis bei jährlicher Zahlung sichtbar, und ist klar, auf welchen Zeitraum sich der gezeigte Betrag bezieht?

Minute 13 bis 16: Einstieg

Prüft, wie man das Produkt ausprobieren kann, ohne zu kaufen. Unter 100 Softwareanbietern auf OMR Reviews, die wir genauer ausgewertet haben, haben 44 % kein solches Einstiegsangebot, 33 % bieten eine kostenlose Testphase. Ich habe das im Podcast so kommentiert: „Die dritte Variante ist dann, und das ist die häufigste, traurigerweise, dass 44 % gar kein Einstiegsangebot haben“. Für komplexe Software kann eine geführte Demo der richtige Einstieg sein. Dann sollte die Seite das aber sagen.

Gibt es eine Testphase, prüft die Länge: 73,5 % der Trials laufen 14 Tage, 24,5 % 30 Tage. Reverse Trials, bei denen man zuerst das große Paket bekommt und später auf das kleine fällt, sind selten.

Minute 16 bis 20: KI-Suche

Fragt ChatGPT und Gemini, was euer Produkt kostet, und gebt die Adresse eurer Pricing-Seite mit. Malte Landwehr von Peec AI hat genau diesen Test empfohlen: Dann seht ihr, ob das System die Information aus eurer Quelle holt. Prüft zusätzlich, ob Preise und Pakete als Text im HTML stehen und nicht erst per JavaScript geladen werden. Wer seine Preise versteckt, bleibt trotzdem im Vergleich, er verliert nur die Kontrolle über den Preis, mit dem verglichen wird. Falsche Angaben korrigiert ihr über die Quellen, aus denen die Systeme ihre Antwort bauen.

Die Checkliste auf einen Blick

Prüfpunkt	Gut, wenn …	Vergleichswert
Metrik	Ein Satz reicht, um sie zu erklären	Kunde kann den Preis selbst ausrechnen
Paketzahl	Drei oder vier, eines empfohlen	38 % drei, 24 % vier Pakete
Unterschiede	Drei bis vier Kernunterschiede vorn	Statt 30 Häkchen
Transparenz	Preis oder Ab-Preis sichtbar	46 % voll, 38 % teilweise
Rundung	Passt zur Preislage	Unter 30 Euro: 72 % auf ,00
Anker	Premium-Preis sichtbar	Unter 5 % nutzen ihn
Steuer	Netto oder brutto steht dabei	Gilt für jeden Preis
Einstieg	Trial, Freemium oder Demo klar benannt	44 % ohne Einstieg
Trial-Dauer	14 oder 30 Tage	73,5 % mit 14 Tagen
KI-Suche	ChatGPT nennt euren aktuellen Preis	Preise als Text im HTML

Was ihr mit dem Ergebnis macht

Nach 20 Minuten habt ihr eine Liste. Manches lässt sich in einem Tag ändern: der Hinweis auf netto oder brutto, eine markierte Empfehlung, Preise als Text statt im Bild. Anderes betrifft Pakete, Preisabstände oder den Einstieg. Das solltet ihr testen und mit dem Vertrieb abstimmen, denn er muss die Seite im Gespräch erklären.

Wer die Prüfung nicht von Hand machen will, nutzt den kostenlosen Pricing-Audit auf pricing-friends.de. Er liest eure Pricing-Seite live, bewertet Preismodell und Metrik, Paketierung, Preispunkte und Neukundenmodell, fragt ChatGPT, Claude und Gemini nach euren Preisen und vergibt einen Score von 0 bis 100. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat.

Fazit: Eine Seite, zwei Leser

Eure Pricing-Seite wird von Käufern und von KI-Systemen gelesen, und beide brauchen dasselbe: eine klare Metrik, wenige erkennbare Pakete, sichtbare Preise und einen Weg zum Testen. Die Vergleichswerte oben zeigen, wo ihr im Markt steht. Die Lücken findet ihr in 20 Minuten, manche davon schließt ihr in einer Woche.

Quellen

• SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 18, 31, 76, 83
• SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy, S. 43, 44, 45, 50, 52
• Eric T. Anderson, Duncan I. Simester: Effects of $9 Price Endings on Retail Sales: Evidence from Field Experiments, Quantitative Marketing and Economics 1 (2003), Abstract
• Preisangabenverordnung (PAngV), § 3 Pflicht zur Angabe des Gesamtpreises, Begriff Gesamtpreis in § 2 Nr. 3
• Pricing Friends, Folge 99: Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle
• Pricing Friends, Folge 142: SaaS- und AI-Pricing mit Mariella Knospe und Felix Rahlmeyer: Wie bepreist man Software und AI im Jahr 2027?
• Pricing Friends, Folge 145: LLM-Sichtbarkeit und Pricing mit Malte Landwehr: Warum gewinnt transparentes Pricing in der KI-Suche?