Pricing in der Energiebranche: was 5 Folgen Pricing Friends über Photovoltaik, Wärmepumpen und dynamische Tarife zeigen

Wenn ihr Vertrieb, Produkt oder Tarifgestaltung bei einem Versorger oder Energiedienstleister verantwortet, stellt sich die Frage, wie lange Kunden bei euch bleiben und wofür sie zahlen. Hier findet ihr, was Führungskräfte von Enpal, LichtBlick, Thermondo, Zolar und Rabot Energy in 5 Folgen dazu gesagt haben. Dazu kommen aktuelle Marktzahlen zur Wechselbereitschaft.

Was die Folgen zeigen

• Wechseln gehört zum Alltag. 2024 haben rund 7,1 Mio. Kundinnen und Kunden ihren Stromanbieter gewechselt, ein Plus von 18 Prozent (Bundesnetzagentur, 2025). Wer ein Preismodell baut, plant damit.
• Dynamische Tarife brauchen ein neues Erlösmodell. Rabot Energy rechnet 1,5 Cent pro Kilowattstunde Servicegebühr plus 20 Prozent Profit Share auf Handelsgewinne ab (#138).
• Förderung verändert die Rechnung. Bei Wärmepumpen übernimmt der Staat bis zu 70 Prozent der Kosten (#051).
• Negative Strompreise sind real. In Deutschland betrifft das jede zehnte Stunde (#138).
• Der Heimspeicher rechnet sich. Rabot Energys Plug-and-Play-Speicher amortisiert sich in drei bis vier Jahren (#138).

Wechselbereitschaft und Preissensibilität bestimmen den Tarif

Mehr als ein Drittel der Stromkunden plant einen Anbieterwechsel, unter Neukunden fast die Hälfte. 47 Prozent nennen den Preis als Wechselgrund (ZFK, 2025, Simon-Kucher-Umfrage, Erhebung Oktober 2024). Die Bundesnetzagentur zählt für 2024 zusätzlich 3,3 Mio. Kundinnen und Kunden, die innerhalb ihres Anbieters den Tarif wechselten (Bundesnetzagentur, 2025). Haushalte sparten durch Anbieter- und Tarifwechsel rund 2,2 Mrd. EUR (Bundesnetzagentur, 2025).

Eine Studie von Octopus Energy mit der RWTH Aachen kommt zu einem anderen Ergebnis. Octopus ist selbst Versorger, die Studie stammt also von einem Anbieter mit eigenem Interesse. Sie beziffert, dass Bestandskunden 2025 rund 11 Mrd. EUR zu viel gezahlt haben (Stromauskunft.de, 2026).

Dynamische Tarife machen Pricing zum Produkt

Bei den Tarifen selbst wählen 48 Prozent einen Festpreis, 8 Prozent einen dynamischen Tarif (ZFK, 2025). Rabot Energy geht den anderen Weg. Das Unternehmen gibt die eingekauften Strompreise eins zu eins weiter, statt Marge und Risikoprämie in einen Fixpreis einzupreisen (#138). Erzielt die Optimierung von Batteriespeicher oder E-Auto 500 Euro Handelserlös, gehen 400 Euro an den Kunden und 100 Euro an Rabot Energy (#138). Mit rund 200.000 Kunden zeigt Jan Rabe, Co-Founder und CEO von Rabot Energy, dass sich so ein Modell tragen kann (#138).

Auch Enpal denkt in diese Richtung. Benjamin Merle-Oberheide, Chief Product Officer bei Enpal, beschreibt die Idee eines „Festgeldkontos" zur Live-Optimierung des Stromverbrauchs. Einspeisung überschüssiger Energie soll perspektivisch zusätzliche Einnahmen bringen (#044).

Photovoltaik wird über Paket, Plattform und Finanzierung verkauft

Das Strom Wallet von LichtBlick soll Haushalten bis zu 89 Prozent ihrer Stromkosten sparen helfen, sagt Heike Löffler, Chief Commercial Officer von LichtBlick (#026).

Zolar hat sich vom Anbieter für PV-Anlagen zur Plattform für lokale Installationsbetriebe gewandelt. Janine Will, Vice President Revenue Operations bei Zolar, nennt User-Lizenzen nur den Anfang. Lead-Beschaffung, Software und Finanzierung lassen sich kombinieren, und flexible, transaktionale Modelle passen besser zur Realität im Handwerk (#068).

Janine Will sagt, Zolar wolle die Energiewende von unten gestalten, gemeinsam mit dem lokalen Handwerk (#068).

Wärmepumpen: Der Vergleich mit Gas trägt die Preisstrategie

Dominique Vandamme, VP Commercial Product & Data bei Thermondo, argumentiert mit einem einfachen Maßstab (#051).

„Solange die Wärmepumpe mehr Wärme aus einer Kilowattstunde Strom liefert als der Strom kostet, schlägt sie die Gasheizung."

So formuliert es Dominique Vandamme, VP Commercial Product & Data bei Thermondo (#051). Dazu kommen flexible Finanzierungsoptionen, die eine Entscheidung ohne langfristige Bindung ermöglichen. Die Förderung von bis zu 70 Prozent macht die Wärmepumpe für viele Haushalte erschwinglicher, und langfristige Einsparungen sprechen für sie (#051).

Vernetzte Systeme verschieben den Wert vom Gerät zum Betrieb

Enpal verbindet Solaranlagen, Wärmepumpen und Ladeboxen, damit Kunden unabhängiger vom Strommarkt werden. Strompreis und Einspeisung überschüssiger Energie können laut Folge Kosten senken und perspektivisch auch Einnahmen bringen (#044). Die Preisfrage lautet dann, welche Finanzierungs- und Preismodelle diese Lösungen für Konsumenten attraktiv machen (#044). Rabot Energy zeigt, wie das Ergebnis aussieht: Der Kunde zahlt für den Service und teilt den Gewinn aus der Optimierung (#138).

Was ihr am Montag tun könnt

1. Prüft, wie viele eurer Kunden 2024 gewechselt haben. Vergleicht die Zahl mit den 7,1 Mio. Wechslern im Gesamtmarkt (Bundesnetzagentur, 2025) und fragt, ob Bestandskunden bei Preisanpassungen anders behandelt werden als Neukunden.
2. Rechnet ein Profit-Share-Modell für einen Speicherkunden durch. Nehmt das Beispiel aus Folge #138 mit 20 Prozent Anteil und setzt eure eigenen Handelserlöse ein.
3. Stellt euer Angebot dem Vergleichsmaßstab des Kunden gegenüber. Bei Wärmepumpen ist das die Gasheizung (#051), bei PV die Stromkosten (#026). Schreibt auf, welche Zahl der Kunde im Kopf hat.

Folgen zu diesem Thema

• #026 · Heike Löffler, Chief Commercial Officer bei LichtBlick: wie Strom Wallet und SolarPaket Solarenergie für Haushalte zugänglich machen.
• #044 · Benjamin Merle-Oberheide, Chief Product Officer bei Enpal: wie vernetzte Solaranlagen, Wärmepumpen und Ladeboxen mit passenden Preis- und Finanzierungsmodellen verkauft werden.
• #051 · Dominique Vandamme, VP Commercial Product & Data bei Thermondo: warum die Wärmepumpe die Gasheizung zunehmend verdrängt und welche Rolle Finanzierung und Förderung spielen.
• #068 · Janine Will, Vice President Revenue Operations bei Zolar: wie Lead-Beschaffung, Software und Finanzierung für das PV-Handwerk zusammenpassen.
• #138 · Jan Rabe, Co-Founder und CEO von Rabot Energy: wie aus einem dynamischen Stromtarif ein Profit-Share-Modell wird.

Nächster Schritt

Wer das eigene Preismodell von außen prüfen lassen will, startet das kostenlose Pricing-Audit.

Fazit: Der Wechsel ist Alltag, der Preis wird zum Produkt

Kunden wechseln häufig, und der Preis ist dafür ein Hauptgrund. Anbieter, die Wert über Förderung, Finanzierung, Vernetzung oder Gewinnbeteiligung zeigen, geben dem Kunden einen Grund zu bleiben. Dynamische Tarife und Heimspeicher machen aus der Preisfrage ein Teil des Produkts. Wer den Vergleichsmaßstab seiner Kunden kennt, kann Preise besser begründen.

Quellen

• Folge #026: Photovoltaik und Pricing mit Heike Löffler: Wie navigiert man erfolgreich im preislich dynamischen Photovoltaik-Markt?
• Folge #044: Enpal und Pricing mit Benjamin Merle-Oberheide: Wie treibt die richtige Preisgestaltung die Energiewende voran?
• Folge #051: Wärmepumpe und Pricing mit Dominique Vandamme: Wie gestaltet sich die Preisstrategie bei Thermondo?
• Folge #068: B2B-PV und Pricing mit Janine Will: Wie kombiniert Zolar Plattform, Vertrieb und Pricing?
• Folge #138: Dynamische Stromtarife und Pricing mit Jan Rabe: Wie wird aus einem Stromtarif ein Profit-Share-Modell
• ZFK (Simon-Kucher-Umfrage, Erhebung Oktober 2024), 2025, https://www.zfk.de/unternehmen/nachrichten/stromkunden-umfrage-verlierer-wechseltrends-stadtwerke
• Bundesnetzagentur, 2025, https://www.bundesnetzagentur.de/SharedDocs/Pressemitteilungen/DE/2025/20251126_Monitoringbericht.html
• Bundesnetzagentur, 2025, https://www.bundesnetzagentur.de/SharedDocs/Pressemitteilungen/DE/2025/20250714_MB2025.html
• Stromauskunft.de, 2026, https://www.stromauskunft.de/service/energienachrichten/19822264.stromstudie-treue-stromkunden-zahlen-11-milliarden-euro-zu-viel/