B2B-PV und Pricing mit Janine Will: Wie kombiniert Zolar Plattform, Vertrieb und Pricing?

Janine Willvon einem Marktplatz über eine Softwarelösung bis hin zur Finanzierung gibt es kein Anbieter, der das aus einer Hand anbietet in Deutschland. Das ist ein absoluter USP, den wir mitbringen. Es gibt auch niemanden, der das in der Kombination mit Third Parties anbietet, also wirklich der Software, die die Handwerksbetriebe heute schon nutzen.

Sebastian VoigtHerzlich willkommen, liebe Pricing Friends, und schön, dass ihr wieder da seid zu einer neuen Podcast-Episode. Heute sprechen wir mit einem der spannendsten Unternehmen und der spannendsten Pivots im deutschen Photovoltaik- und Energiemarkt, nämlich wir sprechen über Zolar. Ursprünglich mal als führender Anbieter für PV-Anlagen gestartet. Zolar hat bis Oktober 2024 über 12.500 PV-Anlagen verkauft, über 300 Millionen US-Dollar Kapital eingesammelt, doch mit dem sich fundamental drehenden Markt hat auch Zolar sein Geschäftsmodell neu definiert. Seit dem 01.11.2024 werden keine PV-Anlagen mehr an B2C vertrieben, sondern stattdessen stellt sich Zolar jetzt als End-to-End-Plattform für lokale Installateure da, also Plattformgeschäft und Softwaregeschäft. Superspannender Pivot, deswegen über den wollen wir heute reden und natürlich über das Pricing, was jetzt neu aufgestellt wurde für das neue Geschäftsmodell. Insofern freue ich mich sehr, heute Janine Will zu begrüßen. Sie ist VP Revenue Operations bei Zolar, und schön, dass du da bist, liebe Janine.

Janine WillSchön, dass ich da sein darf, lieber Sebastian.

Sebastian VoigtHabe ich das halbwegs richtig zusammengefasst, die letzten, weiß ich nicht, 36 48 Monate in in 10 Sekunden?

Janine WillJa, das hast du gut hingekriegt, auf jeden Fall. Wir haben ein eine eine bewegte Zeit hinter uns, wie du richtig erwähnt hast, waren sehr aktiv im Verkauf, anbieten und installieren von PV-Anlagen, haben dort natürlich auch schon auf lokale Handwerksbetriebe gesetzt und unsere Anlagen von den lokalen auch installieren lassen, was natürlich auch was mit mit Green Energy, mit Kostenersparnis und natürlich CO2-Ersparnis zu tun hat, aber auch die Profis dann vor Ort sein durften. Und wie du richtig erwähnt hast, haben wir uns entschieden, letztes Jahr zum Oktober einen kompletten Strategiewechsel vorzunehmen.

Sebastian VoigtErzähl doch mal, bevor wir vielleicht gleich zu dem Strategiewechsel kommen, erstmal, wer du bist, wie du zu Zolar gekommen bist und welche Rolle du dort hast.

Janine WillJa, sehr gerne. Janine hast du schon gesagt, mein Nachname ist Will. Ich sage immer liebevoll, das entspricht auch meinem Charakter, obwohl der Name angeheiratet ist. Ich wohne mit meinem Mann, unserer Tochter und dem kleinen Zoo im Süden von Hamburg, mache fast mein ganzes Leben lang nichts anderes als Vertrieb. Angefangen habe ich mal damit, Eis zu verkaufen, als ich noch sehr klein war, nämlich sechs, weil meine Eltern eine Eisproduktion hatten. Und somit habe ich sehr früh tatsächlich gelernt, was Vertrieb ist. Nicht nur B2C, auch B2B, weil natürlich kann man größere Mengen Eis auch an größere Abnehmer verkaufen, wie Eisdielen oder damals aus der ehemaligen DDR kommend, an den Konsum. Und schon dort habe ich dann gelernt, was Vertrieb bedeutet und was es auch bedeutet, Geld zu verdienen, weil nur wenn man Geld verdient, kann man auch Geld ausgeben. Aus dem Grund habe ich mich auch entschieden, ein duales Studium zu machen, total abwegig im Bereich Spedition und Logistik. Habe schnell gemerkt, das ist nicht meins, und habe mich eher auf die Marketing- und Sales-Seite gestützt. So haben alle meine Kommilitonen Spedition Logistik studiert, ich nicht. Wir haben aber die gleichen Fächer besucht, aber ich habe doch sehr schnell gemerkt, was mir am meisten liegt, nämlich Produkte zu vermarkten, Produkte zu verkaufen, richtig zu positionieren. Und das habe ich auch, bis auf einen kleinen Ausrutscher am Anfang meiner Karriere im Bereich Personalentwicklung, eigentlich mein ganzes berufliches Leben gemacht. Ich habe mehrere VP Sales- und Director Sales-Positionen in verschiedensten Unternehmen innegehabt. Eigentlich alle mit einem komplett identischen Stream dazwischen, nämlich Transformation. Dinge, die vorher gemacht wurden, bei Vollspeed umzubauen und bei laufendem Betrieb halt in eine Transformation zu gehen. Das habe ich bei Xing das allererste Mal machen dürfen als Director Sales für den Mittelstand und dann again bei Facelift von Sales-led zu Product-led, von Product-led zu Sales-led. Auch bei Joblift einmal gemacht, ein komplett neues Geschäftsmodell aufgebaut. Und spannenderweise, war nicht geplant, aber jetzt auch bei Zolar, weil gestartet bin ich eigentlich als VP Sales für das B2C-Geschäft, um das B2C-Geschäft noch mal neu zu überprüfen, zu gucken, was machen denn Enpal und 1Komma5° vielleicht anders, könnten wir davon was lernen oder auch nicht. Dazu ist es nicht mehr gekommen. Ich war im Mai letzten Jahres

gestartet. Und nachdem ich eigentlich meine Strategie für die Veränderung des Sales fertig hatte, wurde mir mitgeteilt, wir machen jetzt B2B. Back to the basics für mich, weil da kam ich ja her. Ich habe meinen mein ganzes Leben B2B-Vertrieb gemacht und konnte jetzt oder kann jetzt alles, was ich die letzten Ich weiß, ich möchte es gar nicht ausrechnen. Mindestens 15 Jahre meiner beruflichen Karriere gelernt habe, das darf ich jetzt alles tatsächlich umsetzen als VP Revenue Operations, vom Branding über Pressearbeit, Marketing, New Sales, komplett New Sales, aber dann natürlich auch schon Account Management und Customer Support. Und das in einem super spannenden Markt für eine nicht noch nicht ganz fertige Software, aber fast rolloutfähige Software. Genau. Fast. Kommen wir aber vielleicht noch zu.