Managed Services und Pricing mit Daniel Delank: Wie wird aus einem Reseller ein Qualitätsführer mit eigener Preisstrategie?
In dieser Folge spricht Host Dr. Sebastian Voigt mit Daniel Delank, CEO der KOMI Group, IT-Systemhaus für den deutschen Mittelstand (ca. 100 Mitarbeitende, vier Standorte). Nach dem Carve-Out aus Konica Minolta im August 2025 übernahm das Management ein Preisgefüge, das über Jahre gewachsen war, statt bewusst gesteuert zu werden. Delanks Befund: "In der Vergangenheit hat man an vielen Stellen Preise gewürfelt, und das war nicht mehr länger tragbar."
Der erste Schritt war rein strukturell: den bestehenden Produkt- und Preiskatalog verstehen und vergleichbar machen, teils reichten die Verträge noch bis in die D-Mark-Zeit zurück. Aus dem komplexen Katalog entstand ein vereinfachtes Portfolio, inklusive produktisierter Beratungsleistungen wie einem NIS2-Assessment oder einem Cloud-Readiness-Workshop mit klar bepreisbarem Aufwand statt Neukonzeption pro Kunde. Strategisch entschied sich KOMI bewusst für Qualitätsführerschaft statt Preisführerschaft.
Die größte Veränderung lag im Vertrieb, der aus dem klassischen Hardware- und Software-Reselling kommt und Value Selling erst lernen musste. Delank band Vertrieb, Produktinnovation und Delivery früh ein, statt das Projekt top-down durchzusetzen. Der Vertrieb kennt heute die Kostenstruktur hinter jedem Preis und kann ihn entsprechend verteidigen: "Wir sind Überzeugungstäter." Das zeigte sich bei der Neuverhandlung jahrzehntealter Verträge, anfangs als unmöglich eingeschätzt, am Ende erfolgreicher als erwartet. Auch die Rabattlogik wurde umgestellt: weg von pauschalen Prozentstaffeln, hin zu einer Honorierung langfristiger Kundenbeziehungen, mit 15 Jahren durchschnittlicher Vertragslaufzeit und einem Net Promoter Score (NPS) über 80, einem Wert für Kundenzufriedenheit und Weiterempfehlungsbereitschaft, der als sehr hoch gilt.
Über den Gast
Daniel Delank ist CEO der KOMI Group, einem 2025 aus Konica Minolta ausgegliederten IT-Systemhaus für den deutschen Mittelstand. Zuvor war er rund vier Jahre im Private-Equity-Geschäft tätig, davor bei Capgemini, HPE und in einem Start-up.
Transkript
Daniel DelankThe right problem to fix in dem Falle ist ja nicht zwingend jetzt irgendwie eine Preis nach oben oder nach unten nach Gusto zu setzen, sondern genau zu verstehen, wo sind wir gut, wo sind wir schlecht, was verlangt der Wettbewerber tatsächlich für den gleichen Service und wie wollen wir uns denn positionieren? Und eines der Punkte, die für mich von Anfang an wichtig war, war zu sagen, KOMI soll dafür stehen, nämlich für Qualität stehen. Ich bin ein großer Freund oder ein Überzeugter davon, dass Qualität sich immer durchsetzt und Qualität hat logischerweise seinen Preis.
Sebastian VoigtHerzlich willkommen zum Pricing Friends Podcast mit Sebastian Voigt. Herzlich willkommen, liebe Pricing Friends. Schön, dass ihr heute wieder dabei seid. Wir sprechen heute über einen der spannendsten und gleichzeitig kritischsten Momente im Leben eines Unternehmens: den Carve-Out. Was passiert eigentlich mit Geschäftsmodellen, mit Kundenbeziehungen und vor allem mit Pricing, wenn das Unternehmen den Mutterkonzern verlässt und eigenständig wird? Und jetzt geht's hier nicht um den MBO von Hey, wie ihr vielleicht denken solltet, sondern ich spreche mit Daniel Delank. Er ist CEO der KOMI Group. Und die heutige KOMI Group war jahrzehntelang Teil des japanischen Konica Minolta Konzerns, wurde 2025 im Rahmen eines Carve-Out gemeinsam mit dem neuen Hauptshareholder Liberta Partners eigenständig. Und das Management-Team um Daniel hat sich sehr früh nach dem Carve-Out dafür entschieden, die kommerziellen Angebote, ihr Pricing grundlegend einmal zu überarbeiten. Und warum ihr das so wichtig war, welche Entscheidungen sie getroffen haben, was andere Unternehmen wie ihr davon lernen könnt, genau das schauen wir uns jetzt mal im Detail an. Herzlich willkommen bei Pricing Friends, lieber Daniel.
Daniel DelankHallo Sebastian. Erstmal vielen Dank für die Einladung und ich freue mich, die letzten ja, 12 Monate so ein bisschen Revue passieren zu lassen mit dir und vielleicht die ein oder anderen Insights deinen Zuhörern und Zuhörerinnen mitzugeben.
Sebastian VoigtIch freue mich auch, denn ich habe festgestellt, unsere Firmen haben ja einige Dinge gemeinsam. Und zwar erstmal, habe ich jetzt gerade schon in der Intro gesagt, haben wir, wenn auch in unterschiedlicher Art, Corporate Carve-Out hier gerade gemacht. Wir sind natürlich beide ein bisschen weiter, haben jetzt keine Wettbewerber, aber im Professional Services Segment unterwegs. Und unsere Firmennamen taugen auch immer mal wieder für gute Wortspiele. Was ist denn da dein dein Favorit bei KOMI?
Daniel DelankDas ist richtig. Dazu muss man natürlich wissen, als wir oder als der Carve-Out in die Umsetzungsphase ging, brauchte es natürlich für das Projekt jenseits des, wie soll ich sagen, Secret Names einen einen passenden Organisations- oder Firmennamen. Und so saßen wir also tatsächlich die eine oder andere Nacht da und der oder diejenige, die schon mal Firmennamen entwickeln musste, weiß, dass das eine gar nicht so triviale Übung ist. KOMI war tatsächlich in einer Nacht-und-Nebel-Aktion geboren und KOMI, daraus lassen sich natürlich unterschiedliche Dinge ableiten. Die erste geradezu offensichtliche ist natürlich, dass dass die verkürzte ist mit den ersten zwei Buchstaben von Konica Minolta. Und auch als diese war der ganze Name geboren. Das hatte für einige Irritationen tatsächlich gesorgt bei der Marketingabteilung von Konica Minolta, aber wir hatten natürlich auch die ein oder andere, wie soll ich sagen, lustige Unterredung zu dem Firmennamen, nämlich KOMI wie komisch oder ja, KOMI wie Konica Minolta.
Sebastian VoigtJa, das ist gut. Ich meine, mit hey kann man ja auch alles machen, von von hoch bis zu Kifferwitzen, also ich ich hoffe, ihr werdet da mehr mehr verschont. Und ich mag den Namen auch. Ich finde, der bleibt ziemlich im Ohr und insofern finde ich es gut.
Daniel DelankEine Sache war uns wichtig, wir wollten Beständigkeit ausdrücken, deswegen stand natürlich KO-MI und auch Konica Minolta in dem sozusagen nichts im Wege. Und gleichzeitig wollte auch oder wollten wir was Neues und KOMI hat sich da eben ganz gut angeboten.
Sebastian VoigtDas ist ja auch schon der dritte Firmenname, wenn man das genau nimmt, denn Konica Minolta hat das Business ja nicht selber aufgebaut, sondern davor hieß es Raber+Märcker Gruppe, glaube ich, ne?
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