DHL Express und Pricing mit Dr. Holger Herbst: Wie entsteht ein Versandpreis und warum ist die längste Strecke nicht automatisch die teuerste?
Der CEP-Markt (Courier, Express und Parcel) wird laut Studien für das Jahr 2026 auf 180 Milliarden US-Dollar geschätzt. Dabei beläuft sich allein der Umsatz von DHL Express global auf ca. 25 Milliarden Euro. Sebastian Voigt spricht mit Dr. Holger Herbst, der als VP Pricing & Products Europe das Pricing bei DHL Express verantwortet, darüber, wie die Preisgestaltung in einem hochkomplexen globalen Netzwerk funktioniert und was es braucht, um Verlässlichkeit für B2B-Kunden mit profitabler Kapazitätsauslastung zu vereinen.
Im Gespräch geht es um Value-based Pricing in der Logistik und wie sich aus Millionen von Sendungen, Flugzeugen und globalen Hubs eine nachvollziehbare Preisstruktur ergibt. Den Preis bestimmt nicht zwingend die reine geografische Distanz, sondern der Kundenwert und die tatsächliche Auslastung des Netzwerks. Deutlich wird das an ganz konkreten Beispielen, vom stillstehenden Fließband in Brasilien bis hin zur Flugroute von Stuttgart über das zentrale Drehkreuz in Leipzig nach Paris.
Dr. Holger Herbst erklärt, wie Rahmenverträge und globale Preislisten mithilfe von Länder-Zonenmodellen organisiert werden und warum DHL Express im Gegensatz zu anderen Anbietern bewusst auf extrem dynamische Tagespreise verzichtet. Außerdem geht es um die Rolle von Künstlicher Intelligenz, die nicht nur zur Kapazitätsplanung, sondern vor allem zur Vorhersage von Zahlungsbereitschaften der Kunden genutzt wird. Abschließend blickt Dr. Holger Herbst auf die Auswirkungen von Geopolitik, Zollsanktionen und politischen Instabilitäten auf die globalen Lieferketten.
Über den GastDr. Holger Herbst promovierte an der Universität Bonn zum Thema dynamische Preisgestaltung und dynamisches Matching. Aktuell verantwortet er als VP Pricing & Products Europe das Pricing für DHL Express. Für die DHL-Gruppe war er bereits früher tätig, damals in der Division Post- und Paket Deutschland. Global verantwortlich für das Pricing war er außerdem bei der Fressnapf Tiernahrungs GmbH und war zuvor bei der Unternehmensberatung McKinsey tätig.
Transkript
Dr. Holger HerbstUnser Grundsatz ist, dass wir value-based pricing machen. Will bedeuten, wir fragen uns, welchen Wert wir eigentlich für unsere Kunden schaffen, und versuchen danach auszurichten, wie viel wir von diesem Kunden auch verlangen. Ich glaube, die KI, die wir verwenden und auch in Zukunft noch verstärkt verwenden, die liegt in Bereichen, wie du wahrscheinlich so nicht erwarten würdest. Die liegt nämlich eher beispielsweise bei dem, was wir willingness to pay nennen.
Sebastian VoigtHallo, liebe Pricing Friends, schön, dass ihr auch diese Woche wieder dabei seid. Wir sprechen heute über ein komplexes Thema, denn wir sprechen heute über das Pricing von DHL Express. Denn DHL Express betreibt ja eines der komplexesten Netzwerke der Welt: Flugzeuge, Hubs, Laufzeiten, hohe Fixkosten, Millionen von Sendungen, jeden Tag sollen die zuverlässig ankommen. Und da fragt man sich natürlich, und ich frage gleich den Holger: Wie steuert man eigentlich Nachfrage, Kapazität, Servicelevel in so einem komplexen System und wie bestimmt sich da eigentlich der Preis? Und dieser Holger, mit dem ich spreche, ist Holger Herbst, er ist VP Pricing and Products Europe bei DHL Express, verantwortet damit das Pricing in Europa, und ich freue mich sehr auf unser Gespräch. Hallo, Holger.
Dr. Holger HerbstHallo, Sebastian. Ja, ganz herzlichen Dank für die Einladung. Ich freue mich, hier zu sein.
Sebastian VoigtWo ist denn hier? Sitzt du in Bonn im im DHL Tower im 37. Stock oder wo bist du gerade?
Dr. Holger HerbstDirekt daneben wäre mein Büro. Heute bin ich mal im Homeoffice, aber direkt daneben wäre mein Büro, genau. Richtig, ich bin seit Mai letzten Jahres bei DHL Express, eben als VP für Pricing and Products in Europa zuständig. Ich bin bei Express neu gekommen im Mai. Ich kam von extern, war global noch verantwortlich für Pricing bei Fressnapf. Davor war ich aber schon mal in der Gruppe in einer anderen Division, in der für Post & Paket Deutschland, die, die, glaube ich, jeder hier gut kennt. Genau. Davor war ich mal bei McKinsey und habe länger mal promoviert und ja, wie gesagt, ich freue mich wirklich jetzt sehr, mich mit dir mal eine Stunde hier zu unterhalten.
Sebastian VoigtIch bin auch zu Hause, also es könnte durchaus sein, dass deine Kollegen so 12 bis 18 Mal vorbeikommen hier in den nächsten 45 Minuten. Ich wohne im Erdgeschoss, also bei DHL scheine ich auf der Preferred-Abgeberliste zu sein für das gesamte Haus. Ich entschuldige das, Holger, falls das so kommen sollte.
Dr. Holger HerbstJa, das bin ich gewohnt, ja? Das bin ich gewohnt, wenn bei uns bei den Kollegen klingelt. Das ist dann eher so Post & Paket üblicherweise, das ist dann die Division, wo ich früher war, die eben halt die klassischen Sendungen, wenn man irgendwas online bestellt, in Deutschland zustellen. Bei DHL Express wird das seltener passieren. Dann müsste man schon eher eine Versace- oder Gucci-Handtasche bestellen, damit das passiert.
Sebastian VoigtJa, das passiert nicht 12 bis 18 Mal täglich bei mir glücklicherweise. Vielleicht kannst du ja mal als erste Aufgabe für unsere Hörer mal erklären, wo denn der Unterschied zwischen einer Expresslieferung und einer normalen Lieferung liegt.
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