Hospitality und Pricing mit Jens Kindschuh: Warum ist Revenue Management mehr als nur Dynamic Pricing ?
Dynamische Preise, Nachfrageprognosen und smarte Algorithmen – die Hotellerie setzt seit Jahrzehnten auf Revenue Management. Doch wie funktioniert das eigentlich? Was bestimmt, ob ein Zimmer 100 oder 300 Euro kostet? Und warum ist der Preis für dasselbe Frühstück nicht immer gleich?
In dieser Folge spricht Dr. Sebastian Voigt mit Jens Kindschuh, Managing Director bei SMARTments Business, über smarte Preisstrategien in der Hotellerie. Wie lassen sich Hotelzimmer, Frühstück und Stornobedingungen optimal bepreisen? Warum gibt es immer noch starre Corporate Rates? Und welche Rolle spielt KI bei der Umsatzoptimierung?
Jens berichtet aus über 20 Jahren Erfahrung: Wie verändern moderne Revenue-Management-Systeme die Preisgestaltung? Welche Faktoren steuern die Auslastung in Städten wie Berlin oder Frankfurt? Und warum sind Hotelpreise nicht nur vom Wettbewerb, sondern auch von Stornierungsbedingungen und Buchungskanälen abhängig? Eine Folge über strategisches Pricing, Marktmechanismen und die Frage, was andere Branchen von der Hotellerie lernen können.
Über den Gast:
Jens Kinschuh ist Managing Director bei SMARTments Business und seit über 20 Jahren im Revenue Management tätig. Nach seiner Ausbildung zum Hotelfachmann auf Rügen begleitete er als Revenue Manager die Eröffnung von Meliá Berlin. Anschließend war er über ein Jahrzehnt bei Scandic Hotels, zuletzt als Director Commercial Europe (Non-Nordics). Seit Juli 2024 leitet er die Expansion von SMARTments Business.
Transkript
Jens KindschuhEntscheidend ist immer nur, wie viele Kunden kannst du mit deinem Preis ansprechen. Es gibt ja auch ein ein Spruch, den ich gerne nehme, ist halt, wir sind nicht dafür da, um Preise anzubieten, wir sind dafür da, um Preise zu verkaufen. So, das ist unsere Aufgabe. Weil eins der wichtigsten Dinge, oder was man auch wissen muss einfach im Revenue Management und speziell in der Hotellerie, was es spannend und gleichzeitig auch schwierig macht einfach, ist halt, wenn der Tag vorbei ist, also wenn der heutige Tag vorbei ist und das Zimmer, was wir am heutigen Tag nicht verkauft haben, das können wir nie wieder verkaufen.
Sebastian VoigtHerzlich willkommen, liebe Pricing Friends, zu einer neuen Folge Pricing Friends. Wir wollen heute mal wieder in die Welt des Revenue Management eintauchen. Nachdem wir ja bereits intensiv über Dynamic Pricing und Revenue Management unter anderem in der Airline-Branche gesprochen haben, bleiben wir heute mal am Boden und sprechen über die Hotellerie oder die Hospitality-Branche. Viele Industrien haben ja Revenue Management auch in den letzten Jahren weiter entdeckt, durch die fortschreitende Digitalisierung, Datensammlung, KI, ist das natürlich ein großes Thema. In der Hotellerie ist das schon längst, seit Jahrzehnten, gelebte Praxis. Und speaking of Jahrzehnte: Mein Gast heute, Jens Kindschuh, ist schon seit über 20 Jahren in der Hotellerie unterwegs, hat Revenue Manager ausgebildet, dynamische Preisstrategien erfolgreich entwickelt. Insofern freue ich mich sehr, dass du heute hier bist, dass wir über smarte Preisgestaltung in der Hotellerie sprechen, den Einfluss von KI und wie andere Branchen davon lernen können. Und ja, Jens, schön, dass du da bist.
Jens KindschuhHallo und guten Morgen. Vielen Dank, dass ich da sein darf und vor allen Dingen, dass ich über Pricing und Revenue Management sprechen darf.
Sebastian VoigtJa, ich hoffe, du machst es gerne. Also, soll kein Zwang sein hier.
Jens KindschuhAbsolut, deswegen vielen Dank, dass ich da sein darf.
Sebastian VoigtWie bist du denn da reingekommen in Revenue Management für Hotels? Vielleicht magst du ja einmal deinen Werdegang kurz beschreiben.
Jens KindschuhJa, wie bin ich da reingekommen? Erstmal bin ich aufgewachsen auf der schönen Insel Rügen. Jeder, der da noch nicht da war, ist ganz doll zu empfehlen. Ja, ich bin Mitte der 70er Jahre auf Rügen geboren, großgeworden, sehr viel mit Natur und Wasser zu tun gehabt. Dann halt, ja, Glück der Geburt, während der Wendezeit hatte ich das Alter, wo man Schule, Abi halt abgeschlossen hat und dann halt in eine Lehre gegangen ist. Ja, und ich habe mich dann damals schon für die Hotellerie entschieden, oder die Hotellerie hat sich für mich entschieden, weil es gab nicht so viele Möglichkeiten damals auf Rügen, das muss man ehrlicherweise auch sagen. Und dann war ich der erste Hotelfachmann auf der Insel Rügen im damaligen Cliff Hotel, das gibt's heute noch, mit einer großen Historie zu DDR-Zeiten. Das war das Hotel, wo ja, die oberen Politiker der Deutschen Demokratischen Republik halt Urlaub gemacht haben und das war natürlich
Sebastian VoigtWo ist das? Binz, oder?
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