Retail und Pricing mit Fabian Uhrich: Wie optimiert Quicklizard das Pricing des Einzelhandels?

Fabian UhrichGenau, also mein Zitat "Die Preiselastizität ist nicht der heilige Gral des Pricings." Warum sage ich das? Provokativ bewusst natürlich. Am Ende des Tages ist es natürlich ein ganz wichtiger Faktor und wir nutzen ihn natürlich auch. In der Theorie wäre die Preiselastizität die Lösung aller Probleme, aber nur dann, wenn ich in der Lage bin, alle relevanten Einflussgrößen zu kennen. Und da kann man sich ja schon vorstellen, bei vielen Effekten, die vielleicht in der Konsumentenpsychologie im Kopf vorgehen, die werde ich nie in der Lage sein zu messen. Ich kann natürlich Wettbewerbspreise messen, ich kann Lagerbestände messen, ich kann Trends in Google abgreifen, aber es wird immer Faktoren geben, die nicht gemessen werden können.

Sebastian VoigtHerzlich willkommen zum Pricing Friends Podcast mit Sebastian Voigt.

Sebastian VoigtHallo und herzlich willkommen, liebe Pricing Friends, zu einer neuen Folge. Und ich habe viel Feedback in den letzten Wochen und Monaten bekommen, dass ihr gerne mehr über Pricing Software erfahren wollt. Wir hatten ja schon mal eine Folge, wo wir auch schon einige Pricing Software Companies vorgestellt haben. Ansonsten reden wir häufig ja über Software Pricing, weil das ja bei uns bei High auch einer der Fokusberatungsfelder ist, aber heute kommen wir von dem Software Pricing wieder zur Pricing Software. Und sprechen über Quicklizard, nicht nur über Quicklizard, sondern so gesehen auch mit Quicklizard, nämlich Fabian Uhrich ist hier bei uns zu Gast. Du bist Chief Product Officer bei Quicklizard. Und insofern Fabian, schön, dass du hier bist.

Fabian UhrichDanke Sebastian, freue mich mit dir sprechen zu dürfen.

Sebastian VoigtUnd natürlich wollen wir erstmal dich kennenlernen, bevor wir jetzt auf das Unternehmen und auf die Lösung kommen, das sprechen wir alles gleich im Detail. Erzähl doch mal, wie du zu Quicklizard gekommen bist und was du in deinem langen Pricing-Werdegang alles schon gemacht hast.

Fabian UhrichGerne. Ich fange tatsächlich auch weit hinten an, weil ich finde Pricing hat immer so ein Nischendasein, weil es gibt kein Unifach, wo man Pricing studiert, es fällt ja ein bisschen zwischen den Stühlen runter. Und ich bin zum Thema Pricing gekommen nach dem Abi. Habe ich mir überlegt, ich möchte irgendeine Mischung machen aus Psychologie und Analytik und das ging dann bei der Studienwahl los, dass ich überlegt habe, wo kriege ich das abgebildet? Und bin dann am Ende bei BWL mit Informatik gelandet, wo ich sozusagen die psychologische Komponente in der BWL gefunden habe, in großen Bereichen neben der Zahlenwelt natürlich, und mit der Informatik die Analytik abgebunden. Und bin nach der Uni in die Beratung gegangen. Habe bei BCG 2006 gestartet und habe mich in der Zeit schon auf das Thema Pricing über die Projekte bald spezialisiert und habe dann auch beschlossen, eigentlich ist das super spannend, ich würde da gern mehr erfahren, und habe mir dann auch eine Auszeit gegönnt, um zum Thema Pricing zu promovieren. Und habe da zum Thema Behavioral Pricing promoviert, dazu gleich später auch noch mal eine kleine Anekdote. Nach einer gewissen Zeit in der Beratung auch gesagt, okay, es ist schön über Pricing zu sprechen, aber es wäre auch mal viel spannender selber Preise zu setzen. Bin 2014 dann raus und habe eine Pricing-Rolle bei zooplus übernommen und habe dort in der Zeit eigentlich aus Mangel an fertiger Software ein eigenes Pricing-Tool mit meinem Team zusammen entwickelt, mit dem wir dann nach zwei, drei Jahren auch mehr als 80 % der Preise automatisieren konnten. Und 2018 dann war der Punkt, wo ich das Gefühl hatte, jetzt habe ich wirklich jeden Stein einmal umgedreht und möchte das Thema Pricing noch weiter skalieren und bin daher wieder zurück zu BCG und habe diverse Male Pricing-Tools geholfen mit auszuwählen, mit dem Kunden gemeinsam custom zu entwickeln. Und habe in der Zeit Quicklizard kennengelernt, jetzt schließt sich sozusagen der Kreis, und festgestellt, eigentlich ist das doch eigentlich genau, was ich machen möchte und anstatt jedes Mal das Rad neu zu erfinden, gibt's dort bereits ein Rad, das man noch besser machen kann und entsprechend bin ich jetzt seit Anfang des Jahres in der Rolle fürs Produkt verantwortlich bei Quicklizard und baue Pricing-Tools.

Sebastian VoigtAlso wir hatten ja schon mal ein Vorgespräch und ich stelle gerade unglaublich viele Parallelen in der Vita fest, die ich beim ersten Mal nicht festgestellt habe. Also Wirtschaftsinformatik, dann ins Pricing, in die Beratung gekommen, dann operativ gearbeitet, wieder in die Beratung zurück. Also ich glaube, ich kenne meinen nächsten Job, irgendwo werde ich dann in der Pricing-Software landen. Aber nein, bei High gefällt es mir noch ganz gut, ein bisschen was haben wir ja noch vor. Du weißt ja, wie es so ist, wenn man etwas anteasert, dann muss man jetzt auch liefern. Also jetzt warten wir auf den Fun Fact aus der Dissertation.

Fabian UhrichGenau, also ich habe auch wieder versucht die Kombination hinzukriegen, Analytik und Psychologie, und entsprechend dann bin ich auf das Thema Flatrate Bias gestoßen, was mich gefesselt hat, und habe dann auch entsprechend die Forschung dort gewählt. Und der Flatrate Bias besagt ja im Endeffekt, dass es entgegen der Ökonomie so ist, Konsumenten wählen eine Flatrate, obwohl sie mit Pay-per-Use-Tarifen Geld gespart hätten. Und da gibt's diverse Erklärungen aus der Verhaltenswissenschaft, im Endeffekt Effekte wie der Insurance-Effekt, dass der Konsument sich absichern möchte gegen einen zu hohen Kostenfaktor, der aus der überintensiven Nutzung entstehen kann, oder den sogenannten Taxameter-Effekt, wo der Konsument sagt, er ist zu faul, er möchte auch nicht, das ist der Convenience-Effekt, sorry, ich verwechsle ihn fast, oder der Taxameter-Effekt, wo der Konsument eben nicht bei jeder Minute