Quick Commerce und Pricing mit Tilo Neumann: Wie nutzt man Pricing-Hebel in einem Markt, der zwischen Konsolidierung und Neuausrichtung steht?

Tilo NeumannWenn Kunden jetzt ihren gesamten Einkauf abdecken wollen, dann hilft es dir natürlich, wenn du bei Flaschenpost oder bei Knuspr 15.000, 19.000 verschiedene Produkte auswählen kannst und auch weißt, dass sie innerhalb der nächsten 2 3 Stunden zu dir geliefert werden, was den meisten Kunden ehrlicherweise reicht. Die wollen nicht unbedingt immer sofort diese ganz schnelle Lieferung. Und ich glaube, daher gibt es für alle diese Businessmodelle einen validen Case. Der große Case, wir übernehmen den gesamten Lebensmitteleinzelhandelmarkt und das ist die einzige Art und Weise, wie Kunden einkaufen, den sehe ich allerdings nicht.

Dr. Sebastian VoigtHerzlich willkommen zum Pricing Friends Podcast mit Dr. Sebastian Voigt. Herzlich willkommen, liebe Pricing Friends, wie jede Woche zu einer neuen Folge eures Lieblings-Pricing-Podcasts. Und diese Woche wollen wir über ein Thema sprechen, was medial immer wieder hochkommt, in den letzten Jahren ein großes Thema war, nämlich das Thema Quick Commerce und Online-Lebensmittellieferungen. Ich kann aus Heigh-Gesichtspunkt sagen, wir haben 2021 einen Artikel geschrieben, der hieß: Geld verbrennen in 10 Minuten und hat das Geschäftsmodell damals von Flink, Gorillas und Getir einmal auseinandergenommen und es ist bis heute der mit Abstand meistgelesene Content-Artikel unserer Firmengeschichte. Ich glaube, das Interesse und das Up and Down der der ganzen Lieferdienste ist riesig. Sehr, sehr spannendes Feld, obwohl in Deutschland nur 0,5 % der Lebensmittel wirklich online verkauft werden. Nichtsdestotrotz glaube ich, hat jeder eine starke Meinung zu dem, was da in den letzten Jahren passiert ist. Wir haben gesehen, dass frühe Innovatoren wie Gorillas und Getir mit ihren 10-Minuten-Lieferungen in Hochphasen mit Milliarden bewertet wurden, sich aber ja auch teilweise schon aus dem Markt zurückgezogen haben. Wir sehen neue Player, die auch vielfach mit dem LEH kooperieren oder mit Einkaufsgesellschaften. Und natürlich auch nicht mehr 10 Minuten versprechen. Das heißt, das Geschäftsmodell hat sich gewandelt und ich würde gerne heute damit mit Tilo Neumann sprechen. Tilo, erst einmal schön, dass du da bist.

Tilo NeumannVielen Dank. Ich freue mich, hier zu sein. Danke.

Sebastian VoigtUnd du hast dich in den letzten Jahren immer mit sehr komplexen Pricing-Modellen auseinandergesetzt, oft viele SKUs, sehr algorithmisch, sehr technologisch, und warst auch quasi Pricing-Chef bei Flink eine Zeit lang, bist dort nicht mehr, hast deswegen aber auch einen ganz guten Überblick über den Markt. Und da wollen wir heute mal drüber reden, was dein Blick auf das Pricing von deinen ehemaligen Kollegen und all den Wettbewerbern, ehemaligen Wettbewerbern, da draußen ist. Danke, dass du hier bist. Und Tilo, vielleicht magst du dich einmal vorstellen, was du so machst?

Tilo NeumannJa, gerne. Erstmal vielen noch mal vielen Dank, dass ich hier sein darf heute. Ich glaube, ich beschreibe mich ganz gut als jemand, der seit 15 Jahren Pricing Plus macht, also Themen, die mit Pricing auf jeden Fall im Kern hängen bei sowohl Einzelhändlern als auch bei Konsumgüterunternehmen, aber eben auch darüber hinausgehen, also Richtung Promotions und und andere Commercial-Hebel gehen. Und Stationen waren dabei, die hast du schon genannt, Flink, aber auch Wayfair, das ein Online-Möbelhändler. Ich habe das jahrelang bei McKinsey als Berater gemacht. Und zurzeit bin ich bei Contorion, das ist ein Online-Shop für alles, was ein Handwerker braucht. Wir richten uns da an mittelständische Betriebe, die bei uns vom Zollstock bis zum kleinen Kran und Werkstatteinrichtung alles kaufen und auch Kettensägen und ähnliche Themen. Und ja, decke da sehr viele Themen im Richtung Commercial ab.

Sebastian VoigtContorion sicherlich preislich auch ein sehr spannendes Unternehmen, da müssen wir gucken, irgendwann machen wir noch mal ein Follow-up. Heute soll es aber wie gesagt um um Quick Commerce und die die Lebensmitteldienste gehen da draußen. Erzähl uns doch mal vielleicht, da hat sich auch einiges gewandelt. Gorillas, Getir, dieses Jahr, also 2024 nehmen wir ja auf hier im Herbst, haben sich aus dem Markt verabschiedet. Da hat ja eine Evolution in den letzten Jahren stattgefunden. Wie wie ist dein Blick da drauf? Wie hat sich das Geschäftsmodell gewandelt und wie beurteilst du die die heutigen Player, die da?

Tilo NeumannIch glaube, historisch gesehen kam das eben aus der Idee, dass es dort eben einen Bedarf geben könnte, der dann durch sehr viel VC Money sehr stark querfinanziert worden ist, weil ganz ehrlich, ein ein ein Warenkorb von 5 € oder 10 €, was in der Anfangszeit ja auch möglich war, innerhalb von 10 Minuten zu einem Kunden zu liefern, das ist sehr unrealistisch, dass das kostendeckend ist. Und entsprechend gab es aber eben mehrere Spieler, die das versucht haben, gleichzeitig erfolgreich aufzubauen, darunter eben die genannten Gorillas, Getir, die schon sehr, sehr früh damit gestartet sind in der Türkei, in ihrem Heimatmarkt, die aber auch dort einen starken Einzelhändler im Rücken haben, der quasi bei den Einkaufskonditionen hilft. Ja, über Zeit hat sind die die Businessmodelle bei den bei allen großen Spielern, also Getir, Flink, gereift. Es gab mehrere, die das versucht haben und auch relativ schnell wieder gescheitert sind, häufig diejenigen auch, die nicht durch einen LEH-Partner unterstützt worden sind. Und zurzeit sind im Markt halt noch, nachdem Getir Gorillas gekauft hat und dann aus allen Märkten außer aus dem Heimatmarkt ausgestiegen ist, sind noch Flink, die ja immer noch sehr stark von von Rewe unterstützt

Tilo Neumannstützt werden und auch letztlich also erst am 16. September diesen Jahres eine neue Fundingrunde eingesammelt haben.