Verhandlungen und Pricing mit Matthias Schranner: Was kann man aus Extremverhandlungen für Preisverhandlungen lernen?
In unserer Folge #031 spricht unser Host Dr. Sebastian Voigt mit Matthias Schranner, CEO des Schranner Negotiation Institute sowie bekanntester Verhandlungsprofi Europas. Matthias bringt über 17 Jahre Erfahrung aus Hochrisiko-Verhandlungen bei der Polizei mit und zeigt, wie diese Techniken auch in Preisverhandlungen anwendbar sind. Er erklärt, wie man sich optimal auf Preisverhandlungen vorbereitet und welche Strategien ein gutes Verhandlungsklima schaffen.
Matthias teilt wertvolle Erkenntnisse aus der Kunst der Verhandlung und erläutert, warum rationale Argumente oft scheitern und wie übergeordnete Leitlinien, wie Nachhaltigkeitsprogramme, die Verhandlungsposition stärken können. Besonders aufschlussreich ist seine Erklärung zu Drohungen in Verhandlungen. Freut Euch auf eine Episode, die nicht nur wertvolle Verhandlungstipps liefert, sondern auch mit einem Hauch von True-Crime-Feeling fesselt.
Links:
Über den Gast:
Matthias Schranner ist ein weltweit anerkannter Experte für Verhandlungen und Konfliktlösungen. Er begann seine Karriere als Kriminalkommissar bei der deutschen Polizei, wo er 17 Jahre lang tätig war und vom FBI für Hochrisiko-Verhandlungen ausgebildet wurde. Heute leitet er das Schranner Negotiation Institute und unterstützt Unternehmen und Regierungsorganisationen in schwierigen Verhandlungssituationen. Schranner berät Führungskräfte in über 40 Ländern, darunter die USA, China und Japan, und seine Methoden werden von zahlreichen Fortune 500-Unternehmen genutzt. Forbes bezeichnet ihn als einen der besten Verhandler weltweit. Schranner ist auch Autor mehrerer Bücher, darunter „Verhandeln im Grenzbereich“ sowie etlicher weiterer Publikationen. Er lehrt Verhandlungen an der Hochschule St. Gallen und der Universität Warwick und ist Präsident der Schranner Negotiation LLC in New York.
Transkript
Matthias SchrannerDer gute Einkauf sagt ja auch nicht, "wenn Sie das nicht machen, liste ich Sie aus", sondern der gute Einkauf sagt ja, "ich habe Ihr Angebot gesehen und muss Ihnen sagen, ich bin enttäuscht." Das heißt, er sagt gar nicht mehr - 15, sondern er lässt diese Angst quasi so gedeihen und lässt die Angst so im Raum. Das ist Verhandlung. Das ist die Kunst der Verhandlung, ein Nichtaussprechen, was man weiß, sondern ein Klima zu erzeugen, wo die Verhandlung tatsächlich sich entwickeln kann.
Sebastian VoigtHerzlich willkommen zum Pricing Friends Podcast mit Sebastian Voigt. Hallo und herzlich willkommen, liebe Pricing Friends, auch diese Woche wieder zu einem Thema, was uns vermutlich alle jeden Tag, jede Woche und sehr häufig begegnet, nämlich Verhandlungen. Und heute natürlich etwas mehr der Fokus auf Preisverhandlungen. Und wenn wir einen Verhandlungsprofi hier hätten einladen dürfen, den ich mir aussuchen hätte können, dann wäre es der Herr gewesen, mit dem wir jetzt sprechen, nämlich Matthias Schranner. Matthias, schön, dass du da bist.
Matthias SchrannerVielen Dank für die Einladung, freue mich sehr.
Sebastian VoigtIch habe mir lange überlegt, wie ich dich ankündige und habe mich natürlich ein bisschen schlau gemacht, ein paar Interviews gehört, ein paar Podcasts mit dir. Und dann hat ein gewisser Matthias Schranner dort einen Satz gesagt, das sind zwei Sätze technisch gesehen, er meinte: "Seit 30 Jahren mache ich nichts als Verhandlung, ich kann gar nichts anderes." Beschreibt dich das ganz gut oder würdest du dich vielleicht im Werdegang noch etwas anders beschreiben? Mach gerne mal.
Matthias SchrannerIch denke, das stimmt ganz gut und früher hat man gesagt so Fachidiot, heute sagt man Experte, dass man eben nur eins kann und das auch da wirklich tief eintaucht. Und ich bin ja ausgebildet in der Verhandlung, ich war früher Verhandlungsführer der Polizei. Ich bin ausgebildet für diese Verhandlungen unter Druck, enormes Stresslevel, irrationale Forderungen, emotionale Verhandlungspartner, also immer dann, wenn es so richtig eskaliert. Und der große Unterschied zwischen normalen Verhandlungen, also das, was die Leute im Business haben, und bei der Polizei der große Unterschied ist, dass man im Business verhandelt und am Ende der Verhandlung kommt die Sackgasse, also dieses "jetzt wissen wir nicht mehr weiter", Drohungen werden ausgesprochen, negative Konsequenzen angesprochen und dann weiß man nicht mehr, was man tun soll, man ist in dieser Sackgasse der Verhandlung. Bei der Polizei ist es andersrum, da beginnt die Verhandlung in der Sackgasse. Also du kommst wo an und dann steht der Geiselnehmer schon da und sagt: "Wenn ich den Fluchtwagen eben nicht bekomme, erschieße ich die erste Geisel." Und ich bin so ausgebildet worden, dass ich gelernt habe, Sackgassen zu verhandeln, also aus dieser Sackgasse wieder rauszukommen. Hab dann natürlich unheimlich viel Erfahrung, weil ich 17 Jahre bei der Polizei war, und hab dann versucht, dieses ganze Wissen, diese ganze Erfahrung dann zu über- übersetzen. Und ich bin seit 30 Jahren tatsächlich, ich beschäftige mich nur mit Verhandlungen und kann wirklich nichts viel anderes. Ich kann noch ein bisschen kochen, aber das wär's dann auch.
Sebastian VoigtAber ich nehme an, da verhandelst du auch mit der Familie, was es dann abends gibt und...
Matthias SchrannerDa bin ich in einer schlechten Verhandlungsposition meistens.
Sebastian VoigtJa, wir reden ja gleich mal über schlechte Verhandlungspositionen und was man daraus machen kann. Aber vielleicht auch noch mal, du bist schon, glaube ich, ein paar Jahre nicht mehr bei der Polizei, sondern du hast ein eigenes Schranner Negotiation Institute gegründet in Zürich und ihr helft, glaube ich, großen Organisationen, Unternehmen, Parteien aller Art in Verhandlungsführung, stimmt das?
Automatisch erstellt, kleine Fehler sind möglich.