Psychologie und Pricing mit Klemens Keldenich: Können uns Preise eigentlich zum Narren halten?

Klemens KeldenichDas kenne ich auch. Amazon macht das jetzt gerade. Irgendwie hat von zigtausend Kunden in den letzten drei Tagen gekauft. Ich weiß das, weil ich gerade Lego-Geschenke einkaufe. Lego scheint sehr beliebt zu sein. Da würde ich eher sagen, muss man ein bisschen vorsichtig sein auch aus Behavioral Pricing Sicht, dass dieser Versuch der Manipulation nicht als solcher wahrgenommen wird. Es gibt so ein paar E-Commerce Seiten, die es ein bisschen übertreiben, die sehr viele dieser Hacks benutzen und da ist manchmal eher die Gefahr, dass man dass man es überdreht und der Kunde eben das als unfair oder als manipulativ wahrnimmt und dann sich vielleicht was anderes sucht, eine andere E-Commerce Plattform, die einfach transparenter ist und eben nicht so sehr versucht zu manipulieren.

SprecherinHerzlich willkommen zum Pricing Friends Podcast mit Sebastian Voigt.

Sebastian VoigtHallo und herzlich willkommen zu einer neuen Runde Pricing Friends. Und heute haben wir jemanden zu Gast, also ich habe mir noch mal deinen Lebenslauf angeguckt, Klemens. Du hast ja glaube ich alles schon bepreist. Also du warst natürlich in zwei Beratungen, einmal bei uns und einmal bei bei Simon-Kucher. Dann hast du viele Baumarktartikel bepreist, dann hast du viel Keramik bepreist, dann hast du Zündkerzen gemacht und jetzt machst du auch noch Universitätsdienstleistung. Also Klemens Keldenich, heute geht's um Pricing, um Psychologie. Erstmal schön, dass du da bist und erzähl doch mal, was würdest du denn noch mal bepreisen, was du noch nicht gemacht hast?

Klemens KeldenichJa, erstmal vielen Dank, dass ich dabei sein darf. Und wenn man das noch mal so aufgezählt hört, war es tatsächlich schon einiges. Trotzdem als glühender 1. FC Köln Fan würde ich natürlich mal super gerne Fußballtickets oder Sporttickets im weiteren Sinne bepreisen. Ich glaube, das wäre mal sehr spannend.

Sebastian VoigtAber schneidest du dir dann nicht ins eigene Fleisch oder würdest du dir sozusagen als langjährigen Dauerkarteninhaber vielleicht auch ein Loyalitätsrabatt gewähren?

Klemens KeldenichGenau, es gibt ja für für die Mitgliedschaften des 1. FC Köln gibt's ja schon Rabatt, wenn man weiter weg wohnt. Vielleicht kann man sowas ähnliches machen. Weiß gar nicht, ob man das sagen darf als 1. FC Köln Fan, ich wohne ja in Düsseldorf, vielleicht gibt's da einen extra Rabatt für die feindliche Stadt oder vielleicht bepreise ich auch einen anderen Verein, von dem ich nicht Fan bin, das ist vielleicht sowieso besser.

Sebastian VoigtJa, und Klemens, ich sag mal, ich befürchte zur neuen Saison gibt's eh eine Preissenkung als Hertha-Fan, der den Gang in die zweite Liga gerade angehen musste vor einigen Monaten, da glaube ich, wird eh was im Pricing gemacht zur neuen Saison, wenn es dabei bleibt, aber wir drücken dem FC natürlich die Daumen, den Sprung über den Strich noch zu schaffen. Aber heute wollen wir gar nicht über Fußball reden, sondern über Psychologie im Pricing und vielleicht kannst du ja mal kurz einmal sagen, was dich prädestiniert heute hier zu Gast zu sein.

Klemens KeldenichJa, ich habe neben der der Pricing-Erfahrung, wie du schon so ein bisschen angerissen hast, auch noch einen akademischen Hintergrund. Ich habe in VWL promoviert und da im Bereich der Verhaltensökonomie, also der Behavioral Economics, wo es ja genau darum geht, dass viele Entscheidungen, die der Mensch in wirtschaftlichen Situationen trifft, nicht immer 100% der VWL Theorie, also rational und Nutzen maximierend entsprechen und das ist dann ein relativ natürlicher Schritt hin zum Pricing, wo auch viele Kaufentscheidungen nicht nur rein rational erfolgen, sondern eben auf anderen Sachen beruhen, wie Fairness, wie Wahrnehmung oder wie anderen psychologischen Effekten. Insofern ist das ein relativ natürlicher Schritt von den Behavioral Economics zum Behavioral Pricing.