Change Management und Pricing mit Felix Krohn: Wie stelle ich sicher, dass Organisationen neue Pricing-Konzepte erfolgreich umsetzen?

Felix KrohnDu musst unheimlich gut erklären, ne? Also, du musst, ich glaube, Nietzsche hat mal gesagt, wenn du das Warum verstehst, dann bist du auch offener für das Wie sozusagen. Also, du musst erklären, warum du etwas tust und warum diesen Zustand, den du anstrebst mit der Transformation, warum der am Ende besser ist für das Unternehmen, aber eben auch Mitarbeiter denken häufig eher an Kunden und Kunden zufrieden zu machen, als jetzt unbedingt EBITDA zu maximieren. Das heißt, du brauchst irgendwo ein Purpose hinter dieser Transformation.

IntroHerzlich willkommen zum Pricing Friends Podcast mit Sebastian Voigt.

Sebastian VoigtHallo und herzlich willkommen wieder einmal zu einer neuen Folge Pricing Friends. Schön, dass ihr alle wieder da seid. Und unser Thema der Woche heute wird Transformation und Change-Management sein. Ich nehme mal an, dass viele bei uns in unseren Unternehmen schon durch diverse Change-Management-Initiativen gegangen sind. Wir wollen das heute mal beleuchten, wie man das erfolgreich macht mit einem speziellen Fokus auf Pricing, aber natürlich auch etwas breiter auf Go-to-Market- und Topline-Transformationen. Und ich habe einen Gast, der das Ganze aus allen Blickwinkeln kennt. Als freier Berater, als Teil einer PE-geführten Organisation, die transformiert wurde, oder die du transformiert hast, als auch als Teil einer großen Beratung. Insofern, schön, dass du da bist, Felix Krohn.

Felix KrohnJa, vielen Dank, Sebastian. Ich freue mich, immer mal wieder in Berlin zu sein.

Sebastian VoigtHabe ich das jetzt halbwegs gut wiedergegeben, deinen Werdegang? Vielleicht kannst du ja unseren Hörerinnen und Hörern auch einmal erzählen, wer du bist und warum du prädestiniert für dieses Thema bist.

Felix KrohnJa, wir haben uns ja kennengelernt bei Simon-Kucher & Partners vor sehr, sehr langer Zeit, wo wir beide, glaube ich, ein paar gute Jahre verbracht haben. Und ich bin dann von dort aufgebrochen in die in die Corporate-Welt zu Wolters Kluwer. Ein Unternehmen, was man vielleicht in dem Zusammenhang Transformation auch später noch mal nennen wird. War dort achteinhalb Jahre und habe verschiedene Change-Initiativen eigentlich geleitet und begleitet, sowohl Pricing als auch, wie du eben schon sagtest, so das breitere Go-to-Market-Umfeld. Habe mich da auch um Innovationsmanagement mal gekümmert. Habe dann danach meine erste Phase als Senior Advisor begonnen. Habe dann auch mit mit den PEs angefangen zu arbeiten, sowohl Pre-Deal als auch Post-Deal. Und war dann zwei Jahre lang bei Aareon, einem Tochterunternehmen von der Aareal Bank, dass dann Advent International als Minderheitsgesellschafter sozusagen mit übernommen hat, für die ich dann in so einer Transformationsrolle tätig war. Und jetzt zuletzt für OneClick, ein Buy-and-Build in Deutschland im Bereich Handwerkersoftware, das von LEA Partners aus Karlsruhe gebackt ist. Und ja, da sieht man natürlich in der Tat dann manches von diesen Themen.

Sebastian VoigtJa, super spannend. Und da werde ich dich gleich ein bisschen nachpieksen nach den bei den verschiedenen Stationen und auch, welche Transformationsprozesse dort liefen, erfolgreich oder vielleicht manchmal auch weniger erfolgreich. Aber vielleicht fangen wir mal bei den Basics an. Thema Change-Management und Transformation. Es vergeht sicherlich keine Woche im Haushalt Voigt, wo meine Frau oder irgendwer mir sagt, mach doch mal was anderes, mach doch mal mehr Sport, kümmer dich doch mal mehr um den Haushalt oder andere Themen, kümmer dich um den Garten. Das mache ich dann zwei-, dreimal und dann falte ich wieder in mein altes Muster zurück. Mea culpa, ich hoffe, bei euch ist das besser. Aber erklär doch mal, wenn man das jetzt auf diese dieses Gewohnheitstiermodus auf Unternehmen bezieht, wo sind die größten Probleme, um Prozesse, Menschen sozusagen in neue ja in zu zu verändern im positiven Sinne, sodass sie im Unternehmen effektiver sind?

Felix KrohnJa, du hast das eigentlich schon ein bisschen fast mit der Psychologie angefangen zu erklären. Das ist diese diese Resistenz zur Veränderung. Man kennt das ja auch mit der Komfortzone, aus der Leute halt einfach ungerne rausgehen, ne? Weil man hat in der Komfortzone immer seine seine Routinen, man ist in einem Safe Space sozusagen und der Grund, warum man aus der Komfortzone so ungern rausgeht, ist, weil man dann natürlich in unbekanntes Terrain aufbricht und man da einfach mehr Überraschungen ausgesetzt ist. Und dazu brauchst du einen gewissen eine Offenheit und und Mut. Und ich glaube, was man bei bei Transformationen im im Geschäftsumfeld eben häufig sieht, ist, dass sehr viel Denkarbeit betrieben wird. Also, ich war mal auf einer Transformationskonferenz mit einem Keynote-Speaker, der hatte da ein interessantes Framework mal vorgestellt, das hieß It, We and I. Also, It wie es, We wie wir und I wie ich. Und hatte dann die Aussage gemacht, dass eigentlich rund um Transformation 90 % der Bemühung auf dem It, It als Kurzform für Strategien, Analysen, alles was so logisch und rational ist, so da wird die meiste Arbeit gemacht, da werden die Berater für angeheuert, da werden die Management-Board-Meetings drauf fokussiert etc. Dann gibt's noch 9 %, also, das waren jetzt nicht genau die Werte, aber so ungefähr,