Cybersecurity und Pricing mit Christoph Röttgen: Was zeigen 1.999 Private-Equity-Deals über die größten Pricing-Hebel?

Diese Folge entstand im TINY SPACE an der Oberbaumbrücke in Berlin. Hans-Gert Stuke, Gast aus Folge #149, hat Sebastian Voigt eines seiner Tiny Houses für die Aufnahme zur Verfügung gestellt. Dort spricht Sebastian mit Christoph Röttgen, SVP bei hy. Nach Sebastians Schätzung hat er mit Christoph in den letzten zehn Jahren mehr über Pricing gesprochen als mit irgendjemandem sonst. Anlass ist die neue hy-Studie „The cyber premium“. Dafür hat hy 1.999 Private-Equity-Deals im Cybersecurity-Markt ausgewertet und 18 Interviews mit Investoren und Anbietern geführt. Die beiden starten beim Markt. Investoren setzen vor allem auf den fragmentierten Servicemarkt, und Europa holt auf. Im Median ist Europa mit dem 7,2-fachen Umsatz aber noch deutlich günstiger als die USA mit dem 10,3-fachen. Patente spielen für die Bewertung kaum eine Rolle, weil sie technisch schneller veralten als auf dem Papier.

Von dort geht es zum Pricing, und das ist in Cybersecurity ein Sonderfall: „Am Ende wirst du dafür bezahlt, dass am besten nichts passiert.“ Christoph zeigt, warum Endpoints als Preismetrik zu kurz greifen. Bei einem produzierenden Mittelständler mit 50 Leuten kann ein Angriff die Produktion stilllegen. Bei einem Vertriebsunternehmen mit 1.000 Leuten ist er unangenehm, aber weniger kritisch. Er erklärt auch, warum Investoren nach dem Einstieg auf standardisierte Pakete setzen: Wer um jedes einzelne Feature ringt, zieht den Sales Cycle in die Länge. Zum Schluss geht es um Vertrauen, auf dem laut Christoph der Wert in diesem Markt beruht. Ein Beispiel dafür ist eine Preiserhöhung um 30 Prozent auf einmal, an der ein Anbieter bis heute knabbert.

Die Studie „The cyber premium“ zum Download:

https://hy.co/en/pricing-and-sales/the-cyber-premium-study-2027/lp/

Über den Gast

Christoph Röttgen ist SVP bei hy und verantwortet seit knapp drei Jahren den Bereich Software, IT-Dienstleistungen und Cybersecurity, häufig in Projekten für Private-Equity-Investoren. Pricing begleitet ihn seit Beginn seiner Laufbahn. Nach dem Einstieg in der Beratung arbeitete er gemeinsam mit Sebastian Voigt bei Axel Springer und wechselte dann ins Operative zu HelloFresh. Dort verantwortete er drei Jahre lang Pricing, baute das internationale Pricing-Team auf und arbeitete eng mit Produkt und Marketing zusammen. Mit dem Aufkommen von ChatGPT kam er zu hy, um näher an der Entwicklung rund um KI zu sein.

Bei Pricing Friends war er bereits in Folge #094 zu Gast.