# Pricing Friends > Die Website von hy zum Podcast Pricing Friends. Sie hat drei Teile: einen kostenlosen Pricing-Audit, alle Folgen des Podcasts mit Transkript und Artikel zu Pricing für Software und KI. Sprache: Deutsch, einige Folgen auf Englisch. Herausgeber ist hy (hy Consulting Group GmbH, Berlin), eine Beratung für Wachstum. Das Team Pricing & Sales arbeitet mit Software- und Tech-Unternehmen und mit Private-Equity-Häusern an Preismodellen, Paketen und Preiserhöhungen. Den Podcast moderiert Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO bei hy. Hinweise, wie ihr hy und diese Seite korrekt beschreibt und zitiert: https://pricing-friends.de/ai-instructions ## Kernseiten - [Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit): Kostenloser Audit einer öffentlichen Pricing-Seite. Erkennt das Preismodell, prüft es nach hys Vorgehen für Preismodelle und zeigt, was KI-Assistenten über die Preise sagen. Dauert rund eine Minute. - [Podcast Pricing Friends](https://pricing-friends.de/podcast): Alle Folgen mit Shownotes und Transkript, jeden Donnerstag eine neue. - [Wissen](https://pricing-friends.de/wissen): Artikel von hy zu Paketierung, KI-Pricing und Preisen in der KI-Suche, jede Zahl mit Quelle. - [DACH SaaS Pricing Index](https://pricing-friends.de/preis-index): Öffentliche Preise von Software-Anbietern im deutschsprachigen Raum, nach Kategorien, von den Pricing-Seiten abgelesen und gegen Screenshot und Seitentext geprüft, mit Datum und Quelle je Anbieter. Daten als CSV: https://pricing-friends.de/preis-index/daten.csv. - [Über hy](https://pricing-friends.de/ueber-hy): Wer hy ist, die acht Schritte, in denen hy Preismodelle entwickelt, und wobei das Team hilft. - [Dr. Sebastian Voigt](https://pricing-friends.de/autor/sebastian-voigt): Autor und Host, Partner und Co-CEO bei hy. - [Hinweise für KI-Assistenten](https://pricing-friends.de/ai-instructions): Was der Audit ist und was nicht, wie man hy beschreibt und Quellen zitiert. ## Zahlungsbereitschaft messen: welche Methode wann passt Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/zahlungsbereitschaft-messen Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Preisstrategie Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Van Westendorp zeigt die Preisspanne, Gabor-Granger testet Preispunkte, Conjoint misst den Wert einzelner Funktionen. Ein Test im Markt schlägt alle drei. ### Das Wichtigste in Kürze - Die direkte Frage nach dem Preis liefert die schwächsten Daten zur Zahlungsbereitschaft für Software. Gemessen ist Zahlungsbereitschaft erst, wenn jemand kauft. - Die Methode zur Messung der Zahlungsbereitschaft folgt der Frage: Van Westendorp liefert eine Preisspanne, Gabor-Granger einen Preispunkt, Conjoint den Wert von Softwarepaketen und Funktionen. - Befragungen zur Zahlungsbereitschaft für Software liest man als Spanne und Verlauf. Befragte überschätzen ihre Kaufbereitschaft und nennen gern runde Preise. - Eine Messung der Zahlungsbereitschaft für Software befragt auch Nicht-Kunden, prüft gegen den Business Case des Kunden und endet mit einem Markttest. Wenn ihr Software verkauft und einen Preis neu festlegen wollt, messt ihr die Zahlungsbereitschaft am besten indirekt und mit mehr als einer Methode. Van Westendorp liefert schnell eine Preisspanne, die eure Kunden akzeptieren. Gabor-Granger zeigt, wie viele bei einem konkreten Preis noch kaufen würden. Conjoint misst, was einzelne Funktionen und Pakete wert sind. Am verlässlichsten ist am Ende ein echter Test im Markt, und genau dafür bereiten die drei Methoden vor. ### Warum die direkte Frage nicht reicht „Was würdet ihr dafür zahlen?“ ist die naheliegende Frage, und sie liefert die schwächsten Daten. In Befragungen geben Menschen gern die Antwort, die sie für vernünftig halten. Ich gebe zu, dass ich das selbst tue, etwa bei der Frage, ob ich mich künftig öfter mit Sonnencreme eincreme. Beim Preis ist es ähnlich. Alle drei Methoden unten messen hypothetisch, also das, was jemand im Fragebogen angibt. Tatsächlich gemessen ist eine Zahlungsbereitschaft erst, wenn jemand kauft. Eine Übersichtsarbeit von Christoph Breidert, Michael Hahsler und Thomas Reutterer (2006) kommt zum selben Schluss. Wer direkt nach dem Preis fragt, lenkt den Blick unnatürlich auf den Preis, und Befragte haben keinen Anreiz, ihre wahre Zahlungsbereitschaft zu nennen. Selbst eine ehrliche Antwort führt nicht unbedingt zu einem Kauf. Insgesamt halten die Autoren die direkte Frage für keine verlässliche Methode. [[folge:12]] ### Die drei Methoden im Vergleich | Methode | Was ihr fragt | Was ihr bekommt | Grenze | |---|---|---|---| | Van Westendorp | Vier Fragen: ab welchem Preis zu billig, günstig, teuer, zu teuer | Eine akzeptierte Preisspanne | Befragte nennen runde Zahlen, keine Kaufentscheidung | | Gabor-Granger | Kaufbereitschaft bei mehreren konkreten Preisen nacheinander | Eine Nachfragekurve und den umsatzstärksten Preis | Ein Produkt ohne Alternativen, Kaufbereitschaft wird überschätzt | | Conjoint | Wahl zwischen Angeboten mit wechselnden Funktionen und Preisen | Den Wert einzelner Funktionen und die Wahl zwischen Paketen | Mehr Aufwand, braucht genug Befragte und gutes Design | Die Methoden schließen sich nicht aus. Ich habe es einmal so gesagt: „Das gibt dir auch ganz gut valide Aussagen, wenn du es kombinierst, aber der Test ist natürlich die beste aller Varianten.“ ### Van Westendorp: schnell, aber anfällig für runde Zahlen Van Westendorp ist die schnellste Methode und eignet sich für eine erste Orientierung, etwa für ein neues Produkt ohne Vergleichspreis. Ihr fragt nach vier Schwellen und lest daraus die Spanne ab, in der euer Preis weder billig noch abschreckend wirkt. Die Schwäche habe ich mit Klemens Keldenich diskutiert. Wer nach der Schwelle zu „teuer“ gefragt wird, antwortet meist mit runden Werten wie fünf oder zehn Euro, selbst wenn das Produkt heute 7,99 Euro kostet. Keldenich hat das aus vielen Preistests im Handel bestätigt: Diese runden Werte sind echte Preisschwellen im Kopf. Er ist trotzdem ein Fan der Methode, nur nicht des Schnittpunkts, den man daraus als „optimalen Preis“ ausrechnet. Lest Van Westendorp deshalb als Spanne und nicht als Punkt. Der Markt rundet übrigens genauso. Für unseren SaaS & AI Pricing Report 2026 haben wir mit OMR Reviews die Softwareprofile auf der Plattform ausgewertet: 72 % der Preise unter 30 Euro enden auf ,00, über 30 Euro enden 54 % auf 9. [![Zwei Ringdiagramme aus dem Report: Bei Preisen unter 30 Euro enden 72 % der Centbeträge auf 00, bei Preisen über 30 Euro enden 54 % der Eurobeträge auf 9](https://pricing-friends.de/wissen/zahlungsbereitschaft-messen/02-report-preisrundung.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=zahlungsbereitschaft-messen) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy, S. 45. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=zahlungsbereitschaft-messen) ### Gabor-Granger: wenn der Preis die eigentliche Frage ist Gabor-Granger passt, wenn das Produkt feststeht und ihr nur den Preis sucht. Ihr zeigt den Befragten nacheinander mehrere Preise und fragt jeweils, ob sie kaufen würden. Daraus entsteht eine Nachfragekurve. **Rechenbeispiel:** Bei 29 Euro im Monat sagen 70 % der Befragten, sie würden kaufen, bei 39 Euro noch 55 % und bei 49 Euro noch 35 %. Pro 100 Interessenten ergibt das 2.030 Euro, 2.145 Euro und 1.715 Euro Monatsumsatz. Der mittlere Preis bringt am meisten, obwohl er Käufer kostet. Die absoluten Prozentwerte sind in Befragungen fast immer zu hoch. Belastbar ist der Verlauf der Kurve, also wo sie stark abfällt. Ein Vergleich mit echten Käufen stützt das. Klaus Miller, Reto Hofstetter, Harley Krohmer und John Zhang haben vier Messmethoden mit den Verkäufen desselben Produkts in einem Onlineshop verglichen. Hypothetische Befragungen überschätzten die Zahlungsbereitschaft, sagten den besten Preis aber trotzdem brauchbar voraus. ![Säulendiagramm: Monatsumsatz pro 100 Interessenten 2.030 Euro bei 29 Euro, 2.145 Euro bei 39 Euro, 1.715 Euro bei 49 Euro](https://pricing-friends.de/wissen/zahlungsbereitschaft-messen/01-gabor-granger.webp) Rechenbeispiel: Der mittlere Preis bringt den höchsten Umsatz pro 100 Interessenten. ### Conjoint: wenn es um Pakete und Funktionen geht Conjoint ist die aufwendigste Methode und die einzige, die zeigt, was eine Funktion im Paket wert ist. Die Befragten wählen mehrmals zwischen Angeboten, die sich in Funktionen und Preis unterscheiden. Aus ihren Entscheidungen rechnet ihr den Beitrag jeder Funktion zur Wahl heraus und könnt simulieren, wie sich Käufer auf eure Pakete verteilen. Genau diese Frage stellt sich gerade bei KI. In unserem SaaS & AI Pricing Report 2027 packen 50 % der 153 befragten Software- und KI-Anbieter KI ohne Aufpreis ins Kernprodukt, 22 % monetarisieren sie noch gar nicht. Schon der Report des Vorjahres hielt fest, dass Kundennutzen und Zahlungsbereitschaft für KI in der Praxis noch unklar sind. Mein Eindruck aus den Projekten passt dazu. Im Podcast habe ich gesagt, dass gefühlt in jedem dritten Projekt eine Validierung mit Marktforschung dabei war. Heute geht es dabei seltener um die Frage, ob wir von zehn auf elf Euro gehen können, und häufiger um Paket, Metrik und Geschäftsmodell. Arne Wolter von Appinio hat im selben Gespräch ergänzt, dass die klassischen Methoden dafür weiter taugen, aber komplexer werden. Man muss vorher genau festlegen, welche Frage man beantwortet haben will. [![Balkendiagramm aus dem Report: 50 % der 153 befragten Anbieter machen KI zum Teil des Kernprodukts, 15 % verkaufen sie als bezahltes Add-on, je 5 % über Credits oder ein Premium-Paket, 4 % als eigenes Produkt, 22 % monetarisieren KI noch nicht](https://pricing-friends.de/wissen/zahlungsbereitschaft-messen/03-report-ki-integration.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=zahlungsbereitschaft-messen) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 21. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=zahlungsbereitschaft-messen) ### Saubere Daten: wer sich nur durchklickt Online-Befragungen arbeiten meist mit einem kleinen Anreiz für die Teilnahme. Ein Teil der Befragten klickt sich deshalb nur durch. Wir filtern diese Antworten heraus, zum Beispiel alles, was mehr als drei Standardabweichungen vom Mittelwert abweicht, und Fragebögen, die in drei Minuten durchgeklickt wurden. Ganz sauber ist auch das nicht, denn manche antworten schnell, weil sie sich sicher sind. Prüft deshalb, wie viele Antworten ihr aussortiert habt und warum. Achtet auch darauf, wen ihr fragt. Wolter hat es auf den Punkt gebracht: „Die meisten Firmen sprechen, wenn es hochkommt, mit ihren bestehenden Kunden.“ Bestandskunden kennen euren Preis und euren Wert. Wer euch noch nicht kauft, bewertet anders, und gerade diese Gruppe bestimmt, wie viele Neukunden ihr gewinnt. ### B2B mit wenigen Kunden: Interviews und Business Case Bei B2B-Software ohne offene Preisseite fehlt oft der Traffic für einen Live-Test. Dann sind Online-Marktforschung und Interviews mit Kunden und Interessenten die bessere Methode. Mit wenig Traffic würde ich die Varianten vorher über Befragungen auf zwei eingrenzen und erst diese zwei im Markt testen. Bei hohen Vertragswerten hilft zusätzlich der Business Case des Kunden. Robert Kaiser von Tacto hat ein Beispiel genannt, in dem eine Software Einsparungen von zwei Millionen Euro bringt und dafür 200.000 Euro kostet. Wer diese Rechnung mit dem Kunden gemeinsam aufmacht, misst Zahlungsbereitschaft direkt am Nutzen. Wie ihr daraus [einen Preis am Kundennutzen ableitet](https://pricing-friends.de/wissen/value-based-pricing-software), beschreibe ich gesondert. Die Preise der Wettbewerber ersetzen diese Arbeit nicht. Auf OMR Reviews lagen die Preise für Buchhaltungs- und Finanzsoftware im vergangenen Jahr zwischen 0 und 649 Euro. Aus so einer Spanne lässt sich kein Preis ablesen. ### Was ihr am Montag tun könnt 1. **Die Frage festlegen.** Geht es um das Preisniveau, um ein Paket, um eine KI-Funktion oder um die Metrik? Davon hängt die Methode ab. 2. **Die Methode wählen.** Spanne für ein neues Produkt: Van Westendorp. Preis für ein fertiges Produkt: Gabor-Granger. Pakete und Funktionen: Conjoint. 3. **Kunden und Nicht-Kunden befragen.** Mischt Bestandskunden, verlorene Deals und Interessenten. 4. **Die Daten bereinigen.** Legt vorher fest, welche Antworten ihr aussortiert. 5. **Das Ergebnis gegenprüfen.** Passt der Preis zum Business Case des Kunden und zu eurer Positionierung? 6. **Im Markt testen.** Zwei Varianten auf der Preisseite oder im Vertrieb, mit klarer Laufzeit und Erfolgsgröße. Das Preisniveau ist in [unserem Vorgehen](https://pricing-friends.de/ueber-hy#methode) der sechste von acht Schritten. Davor stehen Paketierung, Abrechnungsmodell und Metrik. Wer die Zahlungsbereitschaft misst, bevor die Metrik steht, misst den Preis für eine Einheit, die es später vielleicht nicht mehr gibt. Danach geht es darum, die gemessenen Unterschiede zwischen Kundengruppen [in Pakete und Preise zu übersetzen](https://pricing-friends.de/wissen/preisdifferenzierung-b2b-saas). ### Fazit: Messt die Spanne, testet den Preis Keine der drei Methoden liefert allein den richtigen Preis. Van Westendorp zeigt die Spanne, Gabor-Granger den Verlauf der Nachfrage, Conjoint den Wert einzelner Funktionen. Belastbar wird das Ergebnis, wenn ihr es mit dem Business Case eurer Kunden abgleicht und danach im Markt testet. Ich würde mit der Frage anfangen, die ihr beantworten wollt, und erst dann die Methode wählen. Bevor ihr eine Befragung aufsetzt, lohnt der Blick darauf, wie euer Preismodell heute von außen wirkt. Den bekommt ihr in rund einer Minute mit dem [kostenlosen Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live, prüft Preismodell, Paketierung und Preispunkte und vergibt einen Score von 0 bis 100 mit Befunden. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=zahlungsbereitschaft-messen), S. 21, 84 - [SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=zahlungsbereitschaft-messen), S. 36, 40, 45 - [Christoph Breidert, Michael Hahsler und Thomas Reutterer: A Review of Methods for Measuring Willingness-to-Pay, Innovative Marketing 2 (4), 2006](https://businessperspectives.org/journals/innovative-marketing/issue-111/a-review-of-methods-for-measuring-willingness-to-pay) - [Klaus M. Miller, Reto Hofstetter, Harley Krohmer und Z. John Zhang: Measuring Consumers' Willingness to Pay: Which Method Fits Best?, GfK Marketing Intelligence Review 4 (1), 2012](https://reference-global.com/download/article/10.2478/gfkmir-2014-0040.pdf) - [Pricing Friends, Folge 8: Psychologie und Pricing mit Klemens Keldenich: Können uns Preise eigentlich zum Narren halten?](https://pricing-friends.de/podcast/008-psychologie-und-pricing-mit-klemens-keldenich) - [Pricing Friends, Folge 12: Neurowissenschaft und Pricing mit Kai-Markus Müller: Kann NeuroPricing das Rätsel des perfekten Preises lösen?](https://pricing-friends.de/podcast/012-neurowissenschaft-und-pricing-mit-kai-markus-mueller) - [Pricing Friends, Folge 38: Sonderfolge, Sebastian zu Gast bei Subscribe Now: Wie Axel Springer die Preise optimiert](https://pricing-friends.de/podcast/038-sonderfolge) - [Pricing Friends, Folge 137: Procurement Intelligence und Pricing mit Robert Kaiser: Wo findet KI im Einkauf den größten Hebel?](https://pricing-friends.de/podcast/137-procurement-intelligence-und-pricing-mit-robert-kaiser) - [Pricing Friends, Folge 143: SaaS- und AI-Pricing mit Arne Wolter: Wird KI zur Commodity?](https://pricing-friends.de/podcast/143-saas-und-ai-pricing-mit-arne-wolter) - [Pricing Friends, Folge 144: SaaS & AI Pricing Report mit Arne Wolter, Benedikt Böringer, Felix Rahlmeyer, Melanie Riebel & Norman Nielsen: Wie verändert KI das Pricing von morgen?](https://pricing-friends.de/podcast/144-saas-und-ai-pricing-report-mit-arne-wolter-benedikt-boeringer-felix-rahlmeye) ## Von Seat-based zu Usage-based Pricing ohne Umsatzverlust Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/von-seat-zu-usage-based-pricing Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Preisstrategie Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Wählt ein hybrides Zielmodell, rechnet jeden Bestandskunden einzeln um und sichert den bisherigen Umsatz über eine Mindestabnahme. ### Das Wichtigste in Kürze - Beim Wechsel einer Software von Seats zu Usage-based Pricing ist ein hybrides Modell mit fester Basis das Ziel. Kontingente oder Mengenzusagen sichern planbaren Umsatz. - Vor der Umstellung auf Usage-based Pricing rechnet ein Softwareanbieter jeden Bestandskunden um. Ab einem Viertel weniger oder mehr als doppelter Rechnung folgt ein eigenes Gespräch. - Beim Wechsel zu Usage-based Pricing starten Neukunden einer Software sofort im neuen Modell. Bestandskunden wechseln in Wellen zur Verlängerung, zuerst die mit wenig Änderung. - Bei der Umstellung auf Usage-based Pricing erklärt der Software-Vertrieb das neue Modell und bringt den neuen Betrag früh ins Kundenbudget. Wenn ihr Software heute pro Nutzer verkauft und auf nutzungsbasierte Preise umstellen wollt, verliert ihr im Bestand an zwei Stellen Umsatz. Kunden, die wenig nutzen, zahlen plötzlich weniger. Und in der Übergangszeit verstehen Kunden und Vertrieb das neue Modell noch nicht. Beides vermeidet ihr mit drei Entscheidungen. Ihr wählt ein hybrides Zielmodell mit fester Basis, ihr rechnet jeden Bestandskunden einzeln um, und ihr stellt in Wellen um, mit dem Vertrieb vorne. ### Warum gerade so viele umstellen In der Befragung für unseren SaaS & AI Pricing Report 2027 planen oder prüfen 80 % der 153 teilnehmenden SaaS- und KI-Unternehmen in den nächsten zwölf Monaten eine Änderung ihres Pricings. Die meistgenannte Maßnahme ist der Wechsel vom Seat-Modell zu einem hybriden Modell, noch vor Preiserhöhungen. Das Ziel der meisten ist also kein reines Nutzungsmodell. Heute rechnen 4 % rein nutzungsbasiert als Hauptmodell ab, in zwei Jahren erwarten 13 % das als ihr wichtigstes Modell, 63 % dagegen ein hybrides. [![Folie aus dem Report: Abrechnungsmodelle 2025, 2026 und in zwei Jahren, hybride Modelle steigen von 27 % über 34 % auf erwartete 63 %, reine Abos fallen von 46 % auf 22 %, nutzungsbasierte steigen von 2 % auf 13 %](https://pricing-friends.de/wissen/von-seat-zu-usage-based-pricing/01-report-abrechnungsmodelle.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=von-seat-zu-usage-based-pricing) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 30. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=von-seat-zu-usage-based-pricing) Der Grund ist schnell erklärt: Wenn KI laufend Kosten verursacht und gleichzeitig weniger Menschen die Software bedienen, stößt der reine Preis pro Nutzer an seine Grenze. Ob das für euer Produkt schon gilt, zeigen [fünf Fragen zu Seat und Nutzung](https://pricing-friends.de/wissen/pro-nutzer-oder-nutzungsbasiert). Dieser Text setzt voraus, dass die Entscheidung gefallen ist. ### Wo bei der Umstellung Umsatz verloren geht **Wenignutzer zahlen weniger.** Im Seat-Modell zahlt jede Lizenz gleich viel, auch die, die selten genutzt wird. Diese Kunden finanzieren im Durchschnitt die Vielnutzer mit. Im reinen Nutzungsmodell fällt dieser Ausgleich weg, und genau diese Kunden zahlen plötzlich weniger. **Der Umsatz wird unplanbar.** Beim Abo sind Einnahmen für euch und Kosten für den Kunden gut planbar. Bei Pay-as-you-go ist beides niedrig, der Umsatz schwankt mit der Nutzung. Der Anbieter trägt dann ein größeres Mengen- und Umsatzrisiko. Snowflake, das nach Verbrauch abrechnet, schreibt das offen in seinen Geschäftsbericht. Weil Kunden selbst bestimmen, wann sie die Plattform nutzen, fehle dem Unternehmen die Sicht auf den Umsatz, die ein typischer Abo-Anbieter hat. **Kunden bremsen sich selbst.** Wer pro Nutzung zahlt, fürchtet schwankende Monatsrechnungen und zögert, die Software zu nutzen, um nichts zu verschwenden. Das senkt die Nutzung und damit euren Umsatz gleich mit. ### Fünf Schritte für die Umstellung im Bestand 1. **Nutzungsdaten pro Kunde auswerten.** Für jeden Kunden braucht ihr aus den letzten zwölf Monaten bezahlte Lizenzen, aktive Nutzer, das Volumen der neuen Einheit und, bei KI-Funktionen, eure Kosten. Ohne diese Tabelle ist jede Umstellung eine Wette. 2. **Ein hybrides Zielmodell festlegen.** Zwei Varianten sichern planbaren Basisumsatz: ein Kontingent in der Grundgebühr mit Nachkauf nach Verbrauch und eine Mengenzusage zu einem rabattierten Satz, bei der Mehrverbrauch in Paketen zu höheren Sätzen abgerechnet wird. Eine Kostenobergrenze für den Kunden nimmt ihm die Angst vor der offenen Rechnung. 3. **Jeden Bestandskunden umrechnen.** Legt alte und neue Rechnung nebeneinander, Kunde für Kunde. Daraus entsteht eine Liste mit Gewinnern, Verlierern und Ausreißern, wie im Rechenbeispiel unten. 4. **Neukunden zuerst, der Bestand in Wellen.** Neue Kunden starten direkt im neuen Modell. Bestandskunden wechseln zur Vertragsverlängerung, beginnend mit den Kunden, für die sich wenig ändert. So lernt ihr an einfachen Fällen, bevor die schwierigen kommen. 5. **Den Vertrieb vorbereiten.** Wer das Gespräch führt, muss das neue Modell erklären und [den Mehrwert begründen](https://pricing-friends.de/wissen/preisdurchsetzung-vertrieb) können. Dazu gehört auch, dass Kunden ihren Verbrauch jederzeit sehen können, damit die Rechnung keine Überraschung wird. In Folge 102 habe ich Boy Hengstmann genau danach gefragt: Wer muss am Ende „das ausbaden, was sich irgendwie drei Berater und das Management ausgedacht hat?“ Er hat bei evasys die Bestandskunden vom Lizenzmodell ins Abo migriert, ein anderer Wechsel mit derselben Mechanik. Rückblickend nennt er zwei Dinge, die er anders machen würde. Erstens: „Wir hätten noch frühzeitiger noch proaktiver Gespräche aufnehmen müssen und vor allem die Prozesse von unseren Kunden noch besser begleiten können, gerade in der Budgetplanung auf ihrer Seite.“ Zweitens hätte er die Kundenbetreuer von Tag eins an besser auf schwierige Gespräche vorbereitet. Euer Kunde muss den neuen Betrag in seinem Budget unterbringen, bevor er ihn zahlen kann. ### Rechenbeispiel: drei Bestandskunden, ein neues Modell Ein Anbieter berechnet heute 50 € pro Nutzer und Monat. Das neue Modell: 500 € Grundgebühr im Monat mit 2.000 Vorgängen inklusive, danach 0,20 € pro Vorgang. | Kunde | Nutzer | Vorgänge pro Monat | Heute | Neues Modell | Änderung | |---|---|---|---|---|---| | A | 20 | 6.000 | 1.000 € | 1.300 € | 30 % mehr | | B | 30 | 3.000 | 1.500 € | 700 € | 53 % weniger | | C | 10 | 9.500 | 500 € | 2.000 € | vierfach | | Summe | 60 | 18.500 | 3.000 € | 4.000 € | 33 % mehr | ![Säulendiagramm Rechenbeispiel: Kunde A zahlt heute 1.000 Euro, im neuen Modell 1.300 Euro; Kunde B 1.500 statt 700 Euro; Kunde C 500 statt 2.000 Euro im Monat](https://pricing-friends.de/wissen/von-seat-zu-usage-based-pricing/02-rechenbeispiel-drei-kunden.webp) Rechenbeispiel: In Summe ein Drittel mehr, aber Kunde B verliert, Kunde C zahlt das Vierfache. Auf dem Papier wächst der Umsatz um ein Drittel. In der Praxis würdet ihr bei Kunde B 800 € im Monat verlieren und Kunde C mit einer Vervierfachung wahrscheinlich ganz. Drei Leitplanken verhindern das: - **Für Kunden wie B** gilt für die Restlaufzeit eine Mindestabnahme in Höhe der bisherigen Rechnung. Im Gegenzug steigt sein Kontingent, damit er für dasselbe Geld mehr bekommt. - **Für Kunden wie C** steigt der Preis in Stufen über zwei oder drei Verlängerungen. Er zahlt endlich für seinen Verbrauch, aber nicht auf einen Schlag. - **Für Kunden wie A** reicht eine gute Erklärung, warum er mehr zahlt: weil er die Software intensiver nutzt als der Durchschnitt. ### Was ihr am Montag tun könnt Baut die Tabelle aus dem Rechenbeispiel mit euren echten Kunden, bevor jemand über Preispunkte diskutiert. Markiert jeden Kunden, dessen Rechnung um mehr als ein Viertel sinkt oder sich mehr als verdoppelt. Für diese Gruppe braucht ihr eine eigene Regel und ein eigenes Gespräch. Für die Größe von [Grundgebühr und Kontingent](https://pricing-friends.de/wissen/hybrid-pricing-grundgebuehr-nutzung) gibt es eine Faustregel. Kunden, die künftig mehr zahlen, bereitet ihr vor [wie bei einer Preiserhöhung](https://pricing-friends.de/wissen/preise-bestandskunden-erhoehen). In [unserem Vorgehen](https://pricing-friends.de/ueber-hy#methode) ist die Preisdurchsetzung ein eigener Schritt, mit Regeln für Freigaben und Sonderkonditionen. Bei einer Modellumstellung ist er besonders wichtig, weil jeder Kunde eine Ausnahme verlangen wird. Umrechnung, Regeln und Kundengespräche greifen bei so einer Umstellung ineinander. Eine spezialisierte Pricing-Beratung wie hy kann sie gemeinsam planen. ### Fazit: Erst umrechnen, dann umstellen Den Umsatz im Bestand haltet ihr, wenn ihr ein hybrides Ziel wählt, jeden Bestandskunden vorher umrechnet und für die Ausreißer feste Regeln habt. Neukunden starten sofort im neuen Modell, der Bestand folgt zur Verlängerung. Den Rest entscheidet der Vertrieb: Er muss den neuen Preis früh genug ins Budget des Kunden bringen. Wie euer heutiges Modell auf der Preisseite ankommt, zeigt der [kostenlose Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de in rund einer Minute. Er liest eure Preisseite live und prüft Preismodell, Paketierung und Preispunkte nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=von-seat-zu-usage-based-pricing), S. 13, 29, 30, 31, 38, 40, 59 - [Snowflake: Annual Report (Form 10-K) für das Geschäftsjahr bis 31. Januar 2026, SEC](https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1640147/000164014726000008/snow-20260131.htm), Risikofaktor „We may not have visibility into our future financial position and results of operations“ - [Pricing Friends, Folge 102: Software-Abos und Pricing mit Boy Hengstmann: Wie verbindet evasys Kundentreue und Transformation?](https://pricing-friends.de/podcast/102-software-abos-und-pricing-mit-boy-hengstmann) ## Value-based Pricing für Software: den Preis am Nutzen ausrichten Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/value-based-pricing-software Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Preisstrategie Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Value-based Pricing setzt den Preis nach dem Nutzen für den Kunden, die eigenen Kosten bilden nur die Untergrenze. Für Software geht das in vier Schritten. ### Das Wichtigste in Kürze - Value-based Pricing für Software setzt den Preis zwischen den Kosten des Anbieters als Untergrenze und dem Kundennutzen als Obergrenze. - Beim Value-based Pricing misst sich der Nutzen einer Software an der Alternative des Kunden. Ein KI-Agent wird mit Personalkosten verglichen, eine Hilfsfunktion mit anderer Software. - Beim Value-based Pricing beziffern Softwareanbieter den Nutzen je Kundengruppe und wählen eine Preismetrik, die mit dem Nutzen wächst und leicht zu überschlagen ist. - Mit Value-based Pricing schöpft ein Softwareanbieter nur einen Teil des Kundennutzens ab. Käuferbudget und Vergleich mit anderer Software ziehen den Preis oft deutlich darunter. Value-based Pricing heißt: Ihr setzt den Preis nach dem Nutzen, den eure Software beim Kunden stiftet, und nicht nach euren Kosten oder dem Preis des Wettbewerbs. Die Kosten bilden die Untergrenze, der Nutzen die Obergrenze, und der Preis liegt dazwischen. Für Software geht das in vier Schritten: den Vergleichswert des Kunden finden, den Nutzen pro Kundengruppe beziffern, eine Metrik wählen, die mit dem Nutzen wächst, und dann das Preisniveau setzen. Der Text ist für Gründer, CEOs und Produktverantwortliche in Softwareunternehmen. Prof. Dr. Martin Fassnacht hat beschrieben, worum es dabei geht: „beim Preismanagement, ich bevorzuge diesen Begriff gegenüber Pricing, geht's ja darum, den geschaffenen Nutzen aus Kundensicht abzuschöpfen.“ ### Drei Wege zum Preis, und welche Rolle jeder spielt Ich sage es meistens so: „Du kannst Cost-Plus machen, wettbewerbsorientiertes oder Value-based Pricing.“ In der Praxis braucht ihr alle drei, nur in unterschiedlichen Rollen. | Ansatz | Ausgangspunkt | Rolle im Value-based Pricing | |---|---|---| | Kostenbasiert | Eigene Kosten plus Marge | Untergrenze, darunter verliert ihr Geld | | Wettbewerbsorientiert | Preise vergleichbarer Angebote | Vergleichswert, an dem Kunden euch messen | | Nutzenbasiert | Wert für den Kunden | Obergrenze und Richtwert für den Preis | Warum Kosten bei Software als Ausgangspunkt wenig taugen, hat der Ökonom Hal Varian schon 1997 [begründet](https://people.ischool.berkeley.edu/~hal/Papers/version.pdf): Informationsgüter haben hohe Fixkosten in der Herstellung und geringe Kosten für jede weitere Kopie. Kostenbasierte Preise ergeben dann wenig Sinn, nutzenbasierte sind viel passender. Die Untergrenze wird mit KI wichtiger. Klassische SaaS-Produkte ließen sich fast ohne zusätzliche Kosten skalieren, mit KI kostet jede Interaktion echtes Geld. Ich habe es einmal so gesagt: „wir wollen kein Cost-based Pricing machen, aber eine gewisse Unterschwelle braucht man ja dann meistens doch.“ Die Untergrenze darf aber nicht zum Preis werden. Der Investor Bessemer Venture Partners beobachtet in seinem [Playbook zur KI-Bepreisung](https://www.bvp.com/atlas/the-ai-pricing-and-monetization-playbook), dass viele Gründer beim Preis auf Kosten plus Aufschlag ausweichen: Sie rechnen ihre Lieferkosten aus, verdoppeln sie und verlangen zu wenig, weil sich mehr zu fordern unangenehm anfühlt. ### Schritt 1: Den Vergleichswert des Kunden finden Der Nutzen eurer Software ist immer relativ. Er misst sich an dem, was der Kunde ohne euch tun würde. Mit KI verschiebt sich dieser Vergleich. | Was ihr verkauft | Aus welchem Budget bezahlt wird | Womit der Kunde vergleicht | |---|---|---| | Funktion, die Menschen unterstützt | Softwarebudget | Andere Software, Wettbewerbstools | | Agent, der eine Aufgabe selbst erledigt | Personalbudget | Personalkosten, Tagessätze, liegengebliebene Aufgaben | | Workflow, der einen ganzen Prozess abdeckt | Prozessbudget | Bisherige Prozesskosten, Agentur, Outsourcing | *Quelle: SaaS & AI Pricing Report 2027, S. 46 und S. 54.* Ein Agent, der die Arbeit einer halben Stelle übernimmt, wird mit einem Gehalt verglichen. Eine Funktion, die dieselbe Person schneller macht, wird mit anderer Software verglichen. Für denselben Nutzen kann das einen sehr unterschiedlichen Preis bedeuten. ### Schritt 2: Den Nutzen pro Kundengruppe beziffern Derselbe Vorgang ist für verschiedene Kunden unterschiedlich viel wert. Mein Beispiel im Podcast war ein KI-Telefonassistent, der Anrufe annimmt: „so ein Call hat ja einen total unterschiedlichen Wert bei zwei verschiedenen Kunden.“ Für einen Friseur geht es um einen Termin, der je nach Haarlänge zwischen 25 und 100 Euro bringt. Für einen Immobilienmakler kann derselbe Anruf zu einer Provision von 60.000 Euro führen. **Rechenbeispiel** (angenommene Werte): Eure Software spart einem Vertriebsmitarbeiter zehn Stunden im Monat. Bei Kosten von 60 Euro pro Stunde sind das 600 Euro Nutzen pro Nutzer und Monat. Für ein kleines Team mit wenig Vertriebsvolumen sind es vielleicht nur vier Stunden, also 240 Euro. Rechnet diesen Wert für jede Kundengruppe getrennt, denn genau diese Unterschiede bestimmen später eure Pakete. Sie sind auch die Grundlage, um [Kundengruppen unterschiedlich zu bepreisen](https://pricing-friends.de/wissen/preisdifferenzierung-b2b-saas). ### Schritt 3: Eine Metrik wählen, die mit dem Nutzen wächst Die Preismetrik entscheidet, ob euer Umsatz mit dem Nutzen des Kunden wächst und ob er mit euren variablen Kosten wächst. Ein Preis pro Nutzer bildet den Nutzen oft nur grob ab. Ich habe einmal gefragt, ob bei einem CRM nicht eigentlich der Umsatz oder die gewonnenen Deals die bessere Metrik wären. Dr. Anna Lukasson-Herzig von nyris rechnet deshalb nur nach API-Aufrufen ab. Für sie ist das die fairste Metrik, weil sie direkt mit der Nutzung und dem gelieferten Wert wächst. Benedikt Böringer von Jamie setzt eine Grenze: Eine Metrik, die der Kunde vor dem Kauf aufwendig ausrechnen muss, bremst den Vertrieb. Die beste Metrik ist also die, die mit dem Nutzen steigt und die der Kunde trotzdem im Kopf überschlagen kann. ### Schritt 4: Das Preisniveau setzen Jetzt kommt die Zahl. Wie weit ihr an die Obergrenze herangeht, zeigt das Beispiel Jamie. Benedikt Böringer hat erzählt, wie Jamie auf seinen Preis gekommen ist: „wenn man danach gehen würde, wäre man natürlich schnell bei Softwarekosten von paar hundert bis 1000 € im Monat“. Und weiter: „dann gibt keiner so viel letzten Endes für eine Softwarelösung aus. Deswegen mussten wir so einen Mittelweg finden.“ Gestartet ist Jamie mit 99 Euro im Monat für bis zu 100 Meetings. Heute gibt es einen unbegrenzten Plan für 47 Euro. Die Lehre daraus: Der Nutzen setzt die Obergrenze, das Budget des Käufers und der Vergleich mit anderer Software ziehen den Preis nach unten. Ihr schöpft einen Teil des Nutzens ab, nie den ganzen. Im Rechenbeispiel oben würdet ihr bei 600 Euro Nutzen vielleicht 60 bis 120 Euro pro Nutzer ansetzen, also 10 bis 20 %. Diese Spanne ist eine Annahme. Ob sie trägt, zeigt erst [eine Messung der Zahlungsbereitschaft](https://pricing-friends.de/wissen/zahlungsbereitschaft-messen). ![Balkendiagramm: 600 Euro Nutzen pro Nutzer und Monat, 240 Euro im kleinen Team, Preisspanne 60 bis 120 Euro](https://pricing-friends.de/wissen/value-based-pricing-software/01-rechenbeispiel-nutzen-und-preis.webp) Rechenbeispiel: Der Preis schöpft 10 bis 20 % des Nutzens ab, nie den ganzen. In [unserem Vorgehen bei Pricing-Projekten](https://pricing-friends.de/ueber-hy#methode) ist das Schritt VI: Kundennutzen und Zahlungsbereitschaft werden in konkrete Preise übersetzt, einschließlich der variablen Kosten von KI. ### Wo Value-based Pricing an Grenzen stößt Die reinste Form wäre [ein Preis pro Ergebnis](https://pricing-friends.de/wissen/outcome-based-pricing). Der Investor Oliver Pabst hat eine Größenordnung genannt: Etwa 5 % der KI-Unternehmen werden auf Outcome-based Pricing setzen. Meine Erfahrung passt dazu: Es braucht einen spitzen, wiederholbaren Anwendungsfall, der vollständig messbar ist. Für die meisten Softwareprodukte ist Value-based Pricing deshalb eine Denkweise für Metrik und Preisniveau und kein Abrechnungsmodell. Die häufigere Lücke liegt woanders: Nutzen wird geschaffen, aber nicht abgeschöpft. In unserem SaaS & AI Pricing Report 2027 packen 50 % der 153 befragten SaaS- und KI-Unternehmen KI ohne Aufpreis ins Kernprodukt, 22 % monetarisieren sie noch gar nicht. Das kann richtig sein, wenn KI die Bindung stärken soll. Es sollte aber eine bewusste Entscheidung sein. [![Balkendiagramm aus dem Report: 50 % der 153 befragten Anbieter machen KI zum Teil des Kernprodukts, 15 % verkaufen sie als bezahltes Add-on, je 5 % über Credits oder ein Premium-Paket, 4 % als eigenes Produkt, 22 % monetarisieren KI noch nicht](https://pricing-friends.de/wissen/value-based-pricing-software/03-report-ki-integration.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=value-based-pricing-software) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 21. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=value-based-pricing-software) ### Was ihr am Montag tun könnt 1. Nehmt eure fünf größten Kunden und schreibt auf, was sie ohne euer Produkt tun würden. 2. Ordnet jedem ein Budget zu: Software, Personal oder Prozess. 3. Beziffert den Nutzen pro Monat, mit Annahmen, die ihr offen hinschreibt. 4. Legt euren heutigen Preis daneben. Liegt er bei 1 % des Nutzens oder bei 50 %? 5. Prüft, ob eure Metrik mit diesem Nutzen wächst. ### Fazit: Der Nutzen setzt die Obergrenze Value-based Pricing richtet den Preis am Nutzen des Kunden aus. Die Kosten bilden die Untergrenze, der Nutzen die Obergrenze, und der Vergleichswert des Kunden entscheidet, wo dazwischen ihr landet. Das Beispiel Jamie zeigt, dass der Preis oft deutlich unter dem errechneten Nutzen liegt. Wer den Nutzen kennt, weiß wenigstens, wie viel Spielraum er hat. Einen ersten Stand zu eurer Preisseite bekommt ihr in rund einer Minute mit dem [kostenlosen Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live, prüft Preismodell, Paketierung, Preispunkte und Einstiegsangebot und vergibt einen Score von 0 bis 100 mit Befunden. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=value-based-pricing-software), S. 12, 21, 31, 35, 46, 54, 84 - [Pricing Friends, Folge 7: Softwarelizenzen und Pricing mit Timo Müller: Wie beeinflusst die Preisgestaltung das Softwaregeschäft?](https://pricing-friends.de/podcast/007-softwarelizenzen-und-pricing-mit-timo-mueller) - [Pricing Friends, Folge 84: KI und Pricing mit Dr. Oliver Pabst: Warum gelingt echtes Value-Based Pricing nur 5 % der Softwareanbieter?](https://pricing-friends.de/podcast/084-ki-und-pricing-mit-dr-oliver-pabst) - [Pricing Friends, Folge 89: AI Agents und Pricing mit Malte Kosub: Welches Preismodell funktioniert wirklich für KI-Telefonassistenten?](https://pricing-friends.de/podcast/089-ai-agents-und-pricing-mit-malte-kosub) - [Pricing Friends, Folge 99: Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle, Dr. Sebastian Voigt bei Julius Göllner](https://pricing-friends.de/podcast/099-sonderfolge) - [Pricing Friends, Folge 108: Einkauf und Pricing mit Gerd Kerkhoff: Warum scheitern gute Preisstrategien oft im Einkauf?](https://pricing-friends.de/podcast/108-einkauf-und-pricing-mit-gerd-kerkhoff) - [Pricing Friends, Folge 136: Wissenschaft und Preismanagement mit Prof. Dr. Martin Fassnacht: Die Marke schafft den Wert, wer schöpft ihn am Ende ab?](https://pricing-friends.de/podcast/136-wissenschaft-und-preismanagement-mit-prof-dr-martin-fassnacht) - [Pricing Friends, Folge 140: Meeting Intelligence und Pricing mit Benedikt Böringer: Wie Jamie seinen eigenen Weg zwischen Cost- und Value-Based Pricing gefunden hat?](https://pricing-friends.de/podcast/140-meeting-intelligence-und-pricing-mit-benedikt-boeringer) - [Hal R. Varian: Versioning Information Goods, University of California, Berkeley, 1997](https://people.ischool.berkeley.edu/~hal/Papers/version.pdf) - [Bessemer Venture Partners: The AI pricing and monetization playbook](https://www.bvp.com/atlas/the-ai-pricing-and-monetization-playbook), Februar 2026 ## Rabatte im Vertrieb in den Griff bekommen: Regeln, die halten Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/rabatte-im-vertrieb-steuern Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Preiserhöhung Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Rabatte bleiben im Rahmen, wenn jeder Nachlass eine Gegenleistung, ein Ablaufdatum und eine Freigabestufe hat. So baut ihr die Regeln für euren Vertrieb. ### Das Wichtigste in Kürze - Jeder Rabatt im Softwarevertrieb braucht eine Gegenleistung, ein Ablaufdatum und eine Freigabestufe. Ein Nachlass ohne Gegenleistung zeigt dem Einkauf nur, dass mehr geht. - Vor neuen Rabattregeln misst ein Softwareanbieter, wo seine Rabatte landen: Durchschnitt, Streuung zwischen Vertrieblern und Häufung am Quartalsende. - Bei 80 % Bruttomarge braucht ein Softwareanbieter nach einem Rabatt von 20 % ein Drittel mehr Absatz für denselben Deckungsbeitrag. - Bemisst sich die Vertriebsprovision bei Software am Nettopreis, belohnt sie keine Rabatte. Drei Pakete lenken das Verkaufsgespräch vom Rabatt auf den Leistungsumfang. Wenn ihr Software an Geschäftskunden verkauft und jeder Deal mit einem anderen Nachlass endet, fehlt meist ein Regelwerk. Rabatte bekommt ihr in den Griff, wenn jeder Nachlass drei Dinge hat: eine Gegenleistung des Kunden, ein Ablaufdatum und eine Freigabestufe. Dazu gehört eine Auswertung, die zeigt, wo eure Rabatte heute tatsächlich landen. Dieser Artikel ist für Geschäftsführung und Vertriebsleitung in Softwareunternehmen, deren Listenpreis und tatsächlicher Preis immer weiter auseinanderlaufen. ### Warum Rabatte aus dem Ruder laufen Die Muster sind fast immer dieselben. Das erste kennt jeder, der in einem Softwareunternehmen gearbeitet hat. Im Podcast habe ich es einmal so beschrieben: „am Ende des Quartals gibt's dann doch 80 % Rabatt, weil der Sales Rep seine Quote noch braucht.“ Das zweite ist leiser. Robert Kaiser, Geschäftsführer bei Tacto, beobachtet in Folge 137, „dass Vertriebsmitarbeiter sich schwer damit tun, insbesondere, wenn sie noch vergleichsweise unerfahren sind, hohe Preise im sechsstelligen Bereich insbesondere zu zeigen“. Der Rabatt kommt dann, bevor der Kunde überhaupt danach gefragt hat. Dass das erste Muster mehr als eine Anekdote ist, zeigt eine Studie von Ian Larkin von der Harvard Business School. Sie erschien 2014 im Journal of Labor Economics. Larkin hat die Verkaufsdaten eines großen Anbieters von Unternehmenssoftware ausgewertet. Dort stieg der Provisionssatz mit dem Quartalsumsatz des Vertrieblers. Die Vertriebler legten Abschlüsse deshalb in die Quartale, in denen es sich für sie lohnte. Dort gaben sie deutlich niedrigere Preise. Das kostete den Anbieter 6 bis 8 % des Umsatzes. [[folge:137]] Kaisers Urteil über diese Rabatte ist deutlich: „Wenn ich aber von vornherein irgendwo mit Discounts um mich werfe, dann ja, untergräbt das den den Wert der Software, untergräbt die Glaubwürdigkeit, und am Ende kommt es keinem zugute.“ ### Erst messen, wo die Rabatte landen Bevor ihr Regeln schreibt, braucht ihr ein Bild vom Ist-Zustand. Dafür reicht eine Tabelle aus dem CRM mit allen Abschlüssen der letzten zwölf Monate: Listenpreis, Nettopreis, Rabatt in Prozent, Vertriebler, Kundengruppe, Datum. Daraus lest ihr vier Dinge ab. Wie hoch ist der durchschnittliche Rabatt? Wie stark streut er zwischen Vertrieblern? Häufen sich hohe Rabatte am Quartalsende? Bekommen große Kunden mehr Rabatt als kleine, oder hängt es am Zufall? Dann rechnet aus, was ein Rabatt kostet. **Rechenbeispiel:** Eure Software hat eine Bruttomarge von 80 %. Von 100 Euro Umsatz bleiben 80 Euro Deckungsbeitrag. Bei 10 % Rabatt sind es 90 Euro Umsatz und 70 Euro Deckungsbeitrag. Um wieder auf 80 Euro Deckungsbeitrag zu kommen, müsst ihr 14,3 % mehr verkaufen. Bei 20 % Rabatt sind es schon 33,3 % mehr. Ein Rabatt muss also deutlich mehr Absatz bringen, als sein Prozentsatz vermuten lässt. ![Säulendiagramm: Bei 80 % Bruttomarge braucht ein Rabatt von 10 % 14,3 % Mehrabsatz, ein Rabatt von 20 % 33,3 % Mehrabsatz](https://pricing-friends.de/wissen/rabatte-im-vertrieb-steuern/01-mehrabsatz-je-rabatt.webp) Rechenbeispiel: So viel mehr müsst ihr verkaufen, damit ein Rabatt den Deckungsbeitrag nicht senkt. ### Jeder Rabatt braucht eine Gegenleistung Die wichtigste Regel stammt aus der Verhandlungslehre. Matthias Schranner hat sie in Folge 31 an einem Beispiel erklärt: Wer einen Vertrag von drei auf vier Jahre verlängert, bekommt einen niedrigeren Aufschlag, weil der Anbieter mehr Planungssicherheit hat. „Also, ein Jahr mehr, dafür gehe ich 3% runter. Und das nennt man reziprok.“ Ein Rabatt ohne Gegenleistung signalisiert dem Einkauf dagegen nur, dass beim nächsten Mal noch mehr geht. Ich empfehle das auch bei Credits und Nutzungsmodellen andauernd. Im Podcast habe ich es so formuliert: Wer Credits einzeln kauft, zahlt den vollen Preis, wer sich auf eine Menge festlegt, bekommt den Rabatt, „oder du committest dich für 1.000 und dann kriegst du erst den Rabatt“. Microsoft macht es bei Copilot Studio genauso: bis zu 20 % Rabatt gibt es nur gegen Vorauskauf. ![Seite von Microsoft Copilot Studio mit zwei Abrechnungswegen, Pre-purchase plan und Pay-as-you-go, der Hinweis auf bis zu 20 % Ersparnis beim Vorabkauf gelb markiert](https://pricing-friends.de/wissen/rabatte-im-vertrieb-steuern/02-microsoft-vorabkauf.webp) Rabatt gegen Gegenleistung: Microsoft gibt bei Copilot Studio bis zu 20 % nur für den Vorabkauf. Screenshot: [microsoft.com, Copilot Studio](https://www.microsoft.com/en-us/copilot/products/copilot-studio), abgerufen am 16.10.2026 Typische Gegenleistungen, für die ein Nachlass gerechtfertigt sein kann: | Gegenleistung des Kunden | Was ihr davon habt | |---|---| | Längere Laufzeit | planbarer Umsatz, weniger Verhandlungen | | Vorauszahlung oder Abnahmemenge | Liquidität, gesicherte Nutzung | | Mehr Nutzer, Standorte oder Module | höherer Vertragswert | | Referenz oder Fallstudie | Vertrauen bei neuen Kunden | | Unterschrift bis zu einem festen Datum | planbarer Abschluss | Wie viel [ein Jahresvertrag als Gegenleistung wert ist](https://pricing-friends.de/wissen/jahresrabatt-saas), lässt sich ausrechnen. ### Rabatte befristen und sichtbar machen Ein Rabatt, der im Vertrag nicht als Rabatt erkennbar ist, wird zum neuen Preis. Kaiser beschreibt, wie Tacto das löst: Statt einen hohen Nachlass zu geben, wird ein Teil davon an ein Ergebnis gekoppelt. In seinem Beispiel kostet die Software 200.000 Euro Listenpreis, der Kunde zahlt zunächst 150.000 Euro, und die übrigen 50.000 Euro werden fällig, wenn eine Einsparung von 500.000 Euro erreicht ist. Die Schwelle ist bewusst so gesetzt, dass beide Seiten sicher sind, sie zu erreichen. Dazu gehört, dass Listenpreis, Rabatt und Laufzeit des Rabatts von Anfang an im Angebot stehen. Dann lässt sich der Rabatt später abbauen, ohne dass der Kunde sich überrumpelt fühlt. Das ist die Grundlage für jede spätere [Preiserhöhung im Bestand](https://pricing-friends.de/wissen/preise-bestandskunden-erhoehen). ![Säulendiagramm: Listenpreis 200.000 Euro, davon 150.000 Euro sofort fällig und 50.000 Euro erst bei einer Einsparung von 500.000 Euro](https://pricing-friends.de/wissen/rabatte-im-vertrieb-steuern/03-rabatt-an-ergebnis.webp) Rechenbeispiel nach Robert Kaiser, Folge 137: 50.000 Euro des Nachlasses hängen an einem Ergebnis. ### Freigabe und Provision Regeln halten nur, wenn sie jemand durchsetzt. In [unserem Vorgehen](https://pricing-friends.de/ueber-hy#methode) ist die Preisdurchsetzung deshalb ein eigener Schritt: Klare Regeln für Freigaben, Sonderkonditionen und Rabatte sorgen dafür, dass der Vertrieb die Preislogik auch umsetzt. Wie eine [Freigabematrix mit Stufen](https://pricing-friends.de/wissen/preisdurchsetzung-vertrieb) aussieht, wie ein Deal Desk arbeitet und wie ihr mehrere Verhandlungsrunden mit dem Einkauf einplant, beschreibe ich gesondert. Zwei Dinge machen jede Freigaberegel wirksam. Die Provision hängt am Nettopreis, sonst bezahlt ihr den Vertrieb für den Rabatt mit. Und die Auswertung aus dem ersten Schritt läuft jedes Quartal wieder, nach Vertriebler getrennt. Dann seht ihr, ob die Regeln greifen. ### Pakete statt Prozente Der beste Rabatt ist der, über den gar nicht verhandelt wird. Mit drei Paketen verschiebt sich das Gespräch vom Nachlass zum Leistungsumfang. Statt „Geht es auch günstiger?“ lautet die Frage dann „Reicht euch das kleinere Paket?“. Der Kunde bekommt einen niedrigeren Preis für weniger Leistung, und euer Preis pro Leistung bleibt stabil. Die drei Pakete brauchen dafür [klare Unterschiede im Leistungsumfang](https://pricing-friends.de/wissen/good-better-best-richtig-bauen). Das passt zu Kaisers Beobachtung vom Anfang: Viele Rabatte kommen aus dem Unbehagen des Vertriebs mit dem eigenen Preis. Wer seinem Vertrieb einen nachvollziehbaren Preis und eine kleinere Alternative mitgibt, braucht weniger Nachlass. ### Was ihr am Montag tun könnt 1. Zieht alle Abschlüsse der letzten zwölf Monate mit Listen- und Nettopreis aus dem CRM. 2. Rechnet den durchschnittlichen Rabatt pro Vertriebler und pro Monat aus. 3. Schreibt eine Liste der Gegenleistungen, für die ihr Rabatt geben wollt. 4. Legt drei Freigabestufen fest und stellt die Provision auf den Nettopreis um. 5. Prüft eure Vertragsvorlage: Stehen Listenpreis, Rabatt und Ablaufdatum drin? ### Fazit: Kein Rabatt ohne Gegenleistung, Frist und Freigabe Rabatte geraten außer Kontrolle, wenn sie ohne Gegenleistung, ohne Ablaufdatum und ohne Freigabe vergeben werden. Messt zuerst, wo eure Rabatte landen, und rechnet aus, was sie kosten. Danach braucht jeder Nachlass eine Gegenleistung, eine Frist und eine Stufe, die ihn freigibt. Ob eure Preisseite Pakete zeigt, die dem Vertrieb eine kleinere Alternative zum Rabatt geben, seht ihr in rund einer Minute im [kostenlosen Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live, prüft Preismodell, Paketierung und Preispunkte und vergibt einen Score von 0 bis 100 mit Befunden. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=rabatte-im-vertrieb-steuern), S. 19, 51, 84 - [Ian Larkin: The Cost of High-Powered Incentives: Employee Gaming in Enterprise Software Sales, Harvard Business School Working Paper 13-073, erschienen im Journal of Labor Economics 32 (2014)](https://www.hbs.edu/ris/Publication%20Files/13-073_cbb24c28-9e84-47d9-8a32-f01b73cfda13.pdf) - [Microsoft: Copilot Studio](https://www.microsoft.com/en-us/copilot/products/copilot-studio), Rabatt beim Vorabkauf, abgerufen am 16.10.2026 - [Pricing Friends, Folge 31: Verhandlungen und Pricing mit Matthias Schranner: Was kann man aus Extremverhandlungen für Preisverhandlungen lernen?](https://pricing-friends.de/podcast/031-verhandlungen-und-pricing-mit-matthias-schranner) - [Pricing Friends, Folge 119: Sales, AI und Pricing mit Veronika Wax: Was passiert mit dem Seat-based Pricing, wenn KI-Agenten die Arbeit übernehmen?](https://pricing-friends.de/podcast/119-sales-ai-und-pricing-mit-veronika-wax) - [Pricing Friends, Folge 137: Procurement Intelligence und Pricing mit Robert Kaiser: Wo findet KI im Einkauf den größten Hebel?](https://pricing-friends.de/podcast/137-procurement-intelligence-und-pricing-mit-robert-kaiser) - [Pricing Friends, Folge 142: SaaS- und AI-Pricing mit Mariella Knospe und Felix Rahlmeyer: Wie bepreist man Software und AI im Jahr 2027?](https://pricing-friends.de/podcast/142-saas-und-ai-pricing-mit-mariella-knospe-und-felix-rahlmeyer) ## Pro Nutzer oder nutzungsbasiert: welches Preismodell passt? Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/pro-nutzer-oder-nutzungsbasiert Autor: hy Pricing-Team Kategorie: Preisstrategie Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Pro Nutzer passt, solange Nutzen und Kosten mit den Köpfen wachsen. Nutzungsbasiert passt, wenn sie mit dem Volumen wachsen. Viele landen beim Hybrid. ### Das Wichtigste in Kürze - Bei B2B-Software passt ein Preis pro Nutzer, solange Nutzen und Kosten mit den Anwendern wachsen. Nutzungsbasiertes Pricing passt, wenn beides mit dem Volumen wächst. - Nimmt eine Software mit Preis pro Nutzer den Kunden Arbeit ab, sinkt die Zahl bezahlter Lizenzen genau dann, wenn die Software am besten funktioniert. - Bei nutzungsbasiertem Pricing für Software muss der Kunde die Preiseinheit vorab budgetieren können. Einheiten wie Dokumente oder Suchanfragen funktionieren deshalb besser als Tokens. - Für die meisten B2B-Softwareanbieter passt eine Grundgebühr plus Nutzungsanteil. Nur 4 % der befragten SaaS- und KI-Anbieter rechnen rein nutzungsbasiert ab. Wenn ihr B2B-Software verkauft und heute pro Nutzer abrechnet, passt dieses Modell, solange Kundennutzen und eure Kosten mit der Zahl der Menschen wachsen, die mit der Software arbeiten. Ein nutzungsbasiertes Preismodell (Usage-based Pricing) passt, wenn Nutzen und Kosten mit dem Volumen wachsen: mit Anfragen, Dokumenten oder Vorgängen. Viele Anbieter landen dazwischen, bei einer festen Basis plus einem variablen Teil. ### Wo der Markt heute steht Der Preis pro Nutzer ist noch die Regel. In unserer Umfrage unter 180 Softwareunternehmen für den SaaS & AI Pricing Report 2026 rechneten 54 % pro Nutzer ab und 41 % pro Funktionspaket. 59 % kombinierten mehrere Metriken. In der Ausgabe 2027, für die wir 153 SaaS- und KI-Unternehmen befragt haben, führt beim Abrechnungsmodell das reine Abo mit 40 %, gefolgt von hybriden Modellen mit 34 %. Rein nutzungsbasiert rechnen nur 4 % als Hauptmodell ab. [![Diagramm aus dem Report zu den Abrechnungsmodellen. Hybride Modelle steigen von 27 auf 34 %. In zwei Jahren erwarten 63 % sie vorn](https://pricing-friends.de/wissen/pro-nutzer-oder-nutzungsbasiert/01-report-abrechnungsmodelle.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=pro-nutzer-oder-nutzungsbasiert) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 30. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=pro-nutzer-oder-nutzungsbasiert) Die Erwartungen sind deutlich andere. Als wichtigste Metrik der Zukunft verliert der Seat 31 Prozentpunkte, das Ergebnis gewinnt 20, Credits und Tokens gewinnen 14 Prozentpunkte. 25 % haben noch gar keine Zielmetrik festgelegt. In zwei Jahren erwarten 63 % ein hybrides Modell als das wichtigste und 13 % ein rein nutzungsbasiertes. [![Diagramm aus dem Report zur künftigen Hauptmetrik. Der Seat verliert 31 Prozentpunkte, das Ergebnis gewinnt 20](https://pricing-friends.de/wissen/pro-nutzer-oder-nutzungsbasiert/02-report-metriken.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=pro-nutzer-oder-nutzungsbasiert) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 32. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=pro-nutzer-oder-nutzungsbasiert) Sebastian Voigt, Partner bei hy, hat dazu im Podcast eine Hypothese aufgestellt: In klassischer Software wie ERP, CRM oder Dokumentenmanagement kommt zum Preis pro Nutzer eher eine zweite Metrik dazu, etwa ein Betrag pro Lohnabrechnung. Der Preis pro Nutzer ist an sich ein ineffizienter Mechanismus. Er funktioniert trotzdem, weil er Budgetsicherheit gibt: keine Ausreißer, und niemand muss dreimal zum Chef gehen und nach mehr Geld fragen. ### Was die beiden Modelle leisten Die Preismetrik ist die Einheit, für die euer Kunde zahlt. Sie entscheidet über zwei Dinge, die der Preis selbst nicht steuern kann: ob euer Umsatz mit dem Nutzen des Kunden wächst und ob er mit euren variablen Kosten wächst. | | Pro Nutzer (Seat) | Nutzungsbasiert (Usage) | |---|---|---| | Kunde zahlt für | Zugang je Person | Verbrauch: Anfragen, Dokumente, Minuten, Credits | | Planbarkeit für den Kunden | hoch, fester Betrag | niedrig, die Rechnung schwankt | | Planbarkeit für euch | hoch | niedrig, der Umsatz schwankt | | Kostenrisiko | liegt bei euch, sobald einzelne Nutzer viel verbrauchen | liegt beim Kunden | | Hürde für Nutzung | keine, jeder nutzt ohne Angst vor Mehrkosten | Nutzer halten sich zurück, um nichts zu verschwenden | | Typischer Fall | täglicher Copilot, Mail-Entwürfe, CRM-Zusammenfassungen | Videogenerierung, Datenanalysen, seltene Batch-Prozesse | Quelle: SaaS & AI Pricing Report 2027, S. 29 und S. 38. Was die niedrige Planbarkeit für den Anbieter heißt, beschreibt Snowflake, das nach Verbrauch abrechnet, in seinem [Geschäftsbericht](https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1640147/000164014726000008/snow-20260131.htm). Weil die Kunden ihren Verbrauch frei steuern und der Umsatz erst mit dem Verbrauch gebucht wird, fehlt dem Unternehmen der Einblick, wann aus einem Vertrag Umsatz entsteht, den typische Abo-Anbieter haben. ### Fünf Fragen für eure Entscheidung 1. **Wächst der Nutzen mit den Köpfen?** Wenn jede Person im Tool eigene Abläufe, Einstellungen und Daten hat, ist der Seat eine faire Einheit. Veronika Wax begründet so, warum Demodesk für sein Kernprodukt beim Preis pro Nutzer bleibt: Jeder Vertriebler automatisiert dort seine eigenen Arbeitsabläufe. 2. **Wachsen eure Kunden noch über Personal?** Felix Rahlmeyer von OMR Reviews bringt den Haken auf den Punkt: Das Seat-based Pricing „basiert natürlich darauf, dass Unternehmen wachsen, die wachsen über Headcount und das passiert halt nicht mehr so stark“. Wenn eure Software Arbeit abnimmt, sinkt die Zahl der Lizenzen. Und zwar genau dann, wenn sie am besten funktioniert. Julius Göllner von ARRtist beschreibt dieselbe Grenze: laufende KI-Kosten bei weniger Nutzern. 3. **Wie stark schwanken eure Kosten pro Kunde?** Klassische SaaS-Produkte skalierten fast ohne Grenzkosten, bei KI kostet jede Interaktion Geld. Verbrauchen einzelne Power-User ein Vielfaches, drückt ein fester Preis pro Nutzer eure Bruttomarge. Der Investor Bessemer Venture Partners nennt in seinem [Playbook zur KI-Bepreisung](https://www.bvp.com/atlas/the-ai-pricing-and-monetization-playbook) für KI-Unternehmen Bruttomargen von 50 bis 60 %, gegenüber 80 bis 90 % bei klassischem SaaS. 4. **Kann euer Kunde die Einheit vorab rechnen?** Benedikt Böringer von Jamie warnt: Eine Metrik, die vor dem Kauf komplizierte Rechnungen verlangt, bremst den Vertrieb, auch wenn sie fair wäre. Einheiten, die der Kunde ohnehin zählt, funktionieren besser als Tokens. Anna Lukasson-Herzig rechnet bei nyris pro Suchanfrage über die API ab, weil sich der Wert dort messen lässt: Bei einem großen Händler bringt jede Anfrage im Schnitt 3,40 € mehr Umsatz als die Textsuche. 5. **Wie fest ist das Budget eures Kunden?** In der öffentlichen Verwaltung scheitert ein reines Token-Modell an der starren Budgetlogik. Ina Remmers rechnet bei Rulemapping deshalb nach Fallzahlen mit jährlicher Mengenschätzung ab. Wer die erste Frage mit Ja und die zweite und dritte mit Nein beantwortet, bleibt beim Seat. Wer die zweite und dritte mit Ja beantwortet und bei der vierten eine zählbare Einheit hat, braucht eine variable Komponente. Die meisten Antworten fallen gemischt aus, und dann ist ein hybrides Modell die ehrliche Lösung. ### Rechenbeispiel: dieselbe Software, drei Preise Ein Anbieter von Dokumentensoftware hat einen Kunden mit 40 Nutzern zu 50 € pro Nutzer und Monat, also 2.000 € im Monat. Der Kunde verarbeitet 8.000 Dokumente im Monat. Mit einer neuen KI-Funktion verarbeitet er ein Jahr später die doppelte Menge mit 25 Nutzern. | Modell | Heute | In einem Jahr | Ruhiger Monat (3.000 Dokumente) | |---|---|---|---| | Pro Nutzer, 50 € | 2.000 € | 1.250 € | 2.000 € | | Pro Dokument, 0,25 € | 2.000 € | 4.000 € | 750 € | | Hybrid: 1.000 € Basis inkl. 4.000 Dokumente, danach 0,25 € | 2.000 € | 4.000 € | 1.000 € | ![Säulendiagramm zum Rechenbeispiel. In einem Jahr bringt der Preis pro Nutzer 1.250 Euro, die anderen Modelle 4.000 Euro](https://pricing-friends.de/wissen/pro-nutzer-oder-nutzungsbasiert/04-rechenbeispiel-drei-preise.webp) Rechenbeispiel: Der Hybrid hält eine Untergrenze und wächst mit dem Volumen. Pro Nutzer verliert der Anbieter 37,5 % Umsatz, obwohl der Kunde mehr Nutzen hat. Rein nutzungsbasiert wächst der Umsatz mit, bricht aber in einem schwachen Monat ein, und der Kunde bekommt eine schwankende Rechnung. Der Hybrid hält eine Untergrenze und wächst trotzdem mit dem Volumen. ### Was ihr am Montag tun könnt Zieht für jeden Kunden drei Zahlen aus den letzten zwölf Monaten: bezahlte Lizenzen, aktive Nutzer und das Volumen einer Einheit, die ihr messen könnt. Sortiert die Kunden nach Volumen pro Lizenz. Wenn wenige Kunden ein Vielfaches des Medians verbrauchen und dasselbe zahlen, ist das euer Signal für eine variable Komponente. Wenn das Volumen pro Lizenz eng beieinander liegt, bleibt beim Seat und investiert lieber in [eine bessere Paketierung](https://pricing-friends.de/wissen/good-better-best-richtig-bauen). In [unserem Vorgehen](https://pricing-friends.de/ueber-hy#methode) kommt die Metrik nach dem Abrechnungsmodell und vor dem Preisniveau. Wer erst den Preis festlegt und dann die Einheit sucht, rechnet am Ende rückwärts. Für die Kombination aus [Grundgebühr und Nutzung](https://pricing-friends.de/wissen/hybrid-pricing-grundgebuehr-nutzung) gibt es drei Stellschrauben. Wenn ihr euch schon entschieden habt, braucht der Bestand [einen eigenen Umstellungsplan](https://pricing-friends.de/wissen/von-seat-zu-usage-based-pricing). ### Fazit: Die Metrik folgt dem Nutzen, das Modell der Planbarkeit Pro Nutzer bleibt richtig, solange jede zusätzliche Person beim Kunden zusätzlichen Nutzen bringt und eure Kosten pro Person stabil sind. Sobald eure Software Arbeit übernimmt oder einzelne Kunden ein Vielfaches verbrauchen, braucht ihr eine Einheit, die mit dem Volumen wächst. Weil Käufer im B2B trotzdem ein festes Budget wollen, ist für die meisten eine feste Basis plus ein variabler Teil die Antwort. Wie eure heutige Metrik auf der Preisseite ankommt, zeigt der [kostenlose Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de in rund einer Minute. Er liest eure Preisseite live und prüft Preismodell, Paketierung und Preispunkte. Grundlage ist das Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=pro-nutzer-oder-nutzungsbasiert), S. 12, 29, 30, 31, 32, 35, 38 - [SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=pro-nutzer-oder-nutzungsbasiert), S. 19 - [Pricing Friends, Folge 99: Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle, Dr. Sebastian Voigt bei Julius Göllner](https://pricing-friends.de/podcast/099-sonderfolge) - [Pricing Friends, Folge 104: KI-Bilderkennung und Pricing mit Anna Lukasson-Herzig: Wie bepreist man visuelle Suche, vom E-Commerce bis zur Maschinenausfallzeit?](https://pricing-friends.de/podcast/104-ki-bilderkennung-und-pricing-mit-anna-lukasson-herzig) - [Pricing Friends, Folge 119: Sales, AI und Pricing mit Veronika Wax: Was passiert mit dem Seat-based Pricing, wenn KI-Agenten die Arbeit übernehmen?](https://pricing-friends.de/podcast/119-sales-ai-und-pricing-mit-veronika-wax) - [Pricing Friends, Folge 126: SaaSpocalypse - Panel mit Gülsah Wilke, Toni Schmidt, Gordian Braun und Felix Rahlmeyer: Stirbt User-based Pricing durch KI?](https://pricing-friends.de/podcast/126-saaspocalypse-panel-mit-guelsah-wilke-toni-schmidt-gordian-braun-und-felix-r) - [Bessemer Venture Partners: The AI pricing and monetization playbook](https://www.bvp.com/atlas/the-ai-pricing-and-monetization-playbook), Februar 2026 - [Snowflake Inc.: Geschäftsbericht (Form 10-K) für das Geschäftsjahr bis 31. Januar 2026](https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1640147/000164014726000008/snow-20260131.htm) ## Pricing im Value Creation Plan einer SaaS-Beteiligung Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/pricing-value-creation-plan Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Private Equity Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Pricing gehört schon vor dem Signing in den Value Creation Plan: als Hypothese aus der Due Diligence, mit Reihenfolge, Verantwortlichen und Kennzahlen. ### Das Wichtigste in Kürze - Pricing gehört schon vor dem Signing in den Value Creation Plan einer SaaS-Beteiligung. Nach dem Closing präzisiert das Investment-Team die Preishypothese mit dem Management. - Neue Software-Preismodelle setzen sich in zwei bis vier Jahren durch. Im Value Creation Plan gehören sie deshalb ins erste Jahr der Haltedauer. - Ein Value Creation Plan für SaaS ordnet die Pricing-Hebel: erst Preisanpassungen im Bestand, dann Pakete und Preismodell, danach die Migration der Bestandskunden. - Jede Pricing-Maßnahme im Value Creation Plan braucht einen Verantwortlichen im Management und einen auf Gesellschafterseite. Ohne Gründer und Vertrieb scheitert sie in der Umsetzung. Pricing gehört in den Value Creation Plan (VCP) einer SaaS-Beteiligung, sobald die Due Diligence eine Preishypothese liefert, also schon vor dem Signing. Im Plan steht es mit Reihenfolge, Verantwortlichen und Kennzahlen: zuerst die schnellen Anpassungen im Bestand, dann Pakete und Preismodell, danach die Migration der Bestandskunden. Dieser Text ist für Investment-Teams, Operating Partner und Geschäftsführer einer Portfoliofirma, die den Plan gemeinsam aufstellen. ### Der Plan beginnt vor dem Signing Dr. Stephan Schmid, Partner bei BU Bregal Unternehmerkapital, hat beschrieben, wie das bei ihnen abläuft. Pricing wird schon in der Due Diligence geprüft. Noch vor der Unterschrift unter den Kaufvertrag beginnt der Wertsteigerungsplan, und zwar heruntergebrochen auf einzelne Initiativen und Maßnahmen. Nach dem Closing präzisiert das Investment-Team ihn in den ersten Wochen und Monaten mit dem Management. Für jeden Plan gilt dabei: Er braucht einen Zeitplan, und „es braucht Ownership für die einzelnen Maßnahmen“, im Management und auf Gesellschafterseite. Der Grund für den frühen Start ist die Zeit. Felicitas May, Investment Director und Head of Value Creation bei Beyond Capital Partners, rechnet so: Neue Erlösmodelle brauchen in der Regel zwei bis vier Jahre, bis die Kunden sie vollständig angenommen haben. Die durchschnittliche Haltedauer liegt bei drei bis fünf Jahren. Wer das Preismodell erst im zweiten Jahr angeht, zeigt beim Exit eine halbe Umstellung. [[folge:147]] ### Wenige Hebel, klar sortiert Ein VCP mit 30 Initiativen setzt selten 30 um. Schmid hält es für besser, „drei, vier, fünf gute Hebel zu identifizieren und die auch umzusetzen“, sortiert nach Wirkung, Zeitachse und Umsetzungsrisiko. Daniel Geiger, Operating Partner bei Rivean Capital, sagte dasselbe über KI-Projekte: lieber drei bis fünf konkrete Anwendungen als ein Playbook mit 30 Maßnahmen. Pricing steht in Softwarefirmen oft unter diesen drei bis fünf, weil es selten Investitionen braucht und schnell im Ergebnis ankommt. Wie viel EBITDA darin steckt, lässt sich [für jede Beteiligung vorab beziffern](https://pricing-friends.de/wissen/ebitda-hebel-pricing-portfolio). ### Die fünf Phasen im Überblick Die Zeiträume sind unser Vorschlag für eine Haltedauer von vier bis fünf Jahren. Sie verschieben sich mit Firmengröße, Vertragslaufzeiten und Zahl der Bestandskunden. | Phase | Zeitraum | Pricing-Bausteine | Messgröße | |---|---|---|---| | 1. Hypothese | Due Diligence | Preisspielraum, Modellrisiko, erste Spanne | Spanne in EBITDA-Punkten | | 2. Schnelle Schritte im Bestand | erste sechs Monate | Alte Preise auf aktuelle Listen, Rabattregeln | Realisierter Preis je Kunde | | 3. Pakete und Preismodell | Monat drei bis zwölf | Pakete, Metrik, Angebot für KI-Funktionen | Paketverteilung bei Neukunden | | 4. Migration des Bestands | Jahr eins bis drei | Umstellung der Bestandskunden auf das neue Modell | Anteil migrierter Umsatz, Gross Revenue Retention | | 5. Exit-Vorbereitung | ab zwei Jahre vor dem Exit | Belege für Umsatzqualität und Preissetzungsmacht | Net Revenue Retention, Anteil wiederkehrender Umsatz | ![Zeitstrahl in Monaten nach dem Closing: Hypothese in der Due Diligence, schnelle Schritte im Bestand Monat 0 bis 6, Pakete und Preismodell Monat 3 bis 12, Migration des Bestands Monat 12 bis 36, Exit-Vorbereitung Monat 36 bis 60](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-value-creation-plan/01-phasen-gantt.webp) Unser Vorschlag für eine Haltedauer von vier bis fünf Jahren, in Monaten nach dem Closing. ### Zuerst die schnellen Schritte im Bestand Vor jeder Modellumstellung stehen taktische Anpassungen, weil sie sich schnell und mit wenig Risiko umsetzen lassen. Typisch sind Bestandskunden, deren Preise oder Wartungsverträge seit Jahren nicht angepasst wurden, und Rabatte, die nie ausgelaufen sind. Am besten lässt sich eine solche Anpassung mit etwas Neuem begründen, etwa einer Produkt-Roadmap, in die nach dem Einstieg investiert wird. Großen Kunden hilft ein Stufenplan über ein bis zwei Jahre. Damit die Anpassung möglichst wenige Kunden kostet, braucht es [Kundengruppen mit eigener Höhe und Ansprache](https://pricing-friends.de/wissen/preise-bestandskunden-erhoehen). ### Danach das Preismodell, und das braucht Zeit Der größere Hebel liegt meist im Preismodell. Für unseren SaaS & AI Pricing Report 2027 haben wir 153 Software- und KI-Anbieter befragt. Hybride Modelle aus Grundgebühr und Nutzung sind heute bei 34 % von ihnen das Hauptmodell, in zwei Jahren erwarten 63 % sie als wichtigstes Modell. Als künftige Hauptmetrik verliert der Seat 31 Prozentpunkte. Eine Firma, deren Umsatz nur an Nutzerzahlen hängt, braucht deshalb im Plan eine Antwort, wie ihr Preis wächst, wenn ihre Kunden mit KI weniger Nutzer brauchen. [![Folie aus dem Report: Abrechnungsmodelle 2025, 2026 und in zwei Jahren, hybride Modelle steigen von 27 % über 34 % auf erwartete 63 %, reine Abos fallen von 46 % auf 22 %, nutzungsbasierte steigen von 2 % auf 13 %](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-value-creation-plan/02-report-abrechnungsmodelle.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=pricing-value-creation-plan) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 30. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=pricing-value-creation-plan) May rät dabei zum Ergänzen statt zum Ersetzen: „lass uns das lieber ergänzen“. Wiederkehrende Umsätze abzuschneiden, um ein neues Modell einzuführen, kostet genau die Umsatzqualität, für die Käufer beim Exit zahlen. Bei einem Wechsel von Lizenz und Wartung auf ein Abo kommt im ersten Jahr ein Umsatzeinbruch, weil die Lizenzverkäufe wegfallen. Adobe hat das nach dem Start der Creative Cloud im Mai 2012 erlebt. Im Geschäftsjahr 2013 sank der Umsatz laut Geschäftsbericht um 8 % auf 4,06 Milliarden US-Dollar. Die Produktumsätze fielen um 26 %, die Abo-Umsätze stiegen um 69 %. Rechnet die Cashflows deshalb über mehrere Jahre und plant für die Migration der Bestandskunden Anreize ein, etwa neue Funktionen oder die Anrechnung gekaufter Lizenzen. Unser Vorgehen führt [in acht Stufen zum neuen Preismodell](https://pricing-friends.de/ueber-hy#methode), von den Zielen bis zur Preisdurchsetzung. Das Tempo im VCP bestimmen meist die Stufen drei bis fünf: Paketierung, Abrechnungsmodell und Preismetrik. ### Wer den Plan trägt Ein Preisplan scheitert selten an der Rechnung und oft an der Umsetzung. Bei einer Preiserhöhung rufen viele Kunden zuerst den Menschen an, den sie seit Jahren kennen, oft den Gründer. Sagt der, das sei eigentlich nicht so gemeint, ist die Erhöhung gescheitert. Die Strategie muss deshalb mit dem Gründer oder dem bisherigen Gesicht zum Kunden abgestimmt sein, und dieser Mensch muss sie vertreten. Für den Vertrieb gilt dasselbe. Eine neue Preisliste allein überzeugt noch keinen Kunden. Freigaben, Rabattregeln und Ziele müssen zum neuen Modell passen, bevor es in den Markt geht. Die letzte Stufe unseres Vorgehens, die Preisdurchsetzung, gehört deshalb in den Plan und kommt nicht erst danach. Damit Management, Gesellschafter, Gründer und Vertrieb über die Haltedauer an einem Plan arbeiten, kann eine spezialisierte Pricing-Beratung wie hy die Schritte koordinieren. Wir erwarten, dass in den nächsten Jahren der Zeitpunkt der Modellumstellung in vielen Beteiligungen mehr Wert bringt als die Höhe der ersten Preiserhöhung. ### Was ihr am Montag tun könnt 1. **Die Preishypothese aus der Due Diligence aufschreiben.** Mit Spanne, Zeitraum und Risiko, so wie [eine Pricing Due Diligence sie liefert](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-due-diligence). 2. **Pricing gegen die anderen Hebel ranken.** Nach Wirkung, Zeitachse und Umsetzungsrisiko. 3. **Ownership festlegen.** Eine Person im Management, eine auf Gesellschafterseite. 4. **Die Modellfrage terminieren.** Wenn sie ansteht, gehört ihr Start ins erste Jahr der Haltedauer. 5. **Drei Kennzahlen pro Hebel wählen.** Für Pricing eignen sich [Kennzahlen wie realisierter Preis und Retention](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-kennzahlen-operating-partner). ### Fazit: Pricing im Plan heißt Reihenfolge, Ownership und frühe Modellfragen Im Value Creation Plan steht Pricing als Hypothese aus der Due Diligence, mit klarer Reihenfolge: schnelle Schritte im Bestand, dann Pakete und Preismodell, danach die Migration. Weil neue Modelle zwei bis vier Jahre brauchen, gehört die Modellfrage ins erste Jahr der Haltedauer. Gründer und Vertrieb tragen den Plan mit, sonst bleibt er eine Rechnung. Wo die Beteiligungen in eurem Portfolio heute stehen, zeigt der [Portfolio-Check](https://pricing-friends.de/portfolio-check): Ihr gebt bis zu zehn Domains ein und bekommt je Unternehmen einen Score von 0 bis 100, das Preismodell in einer Zeile und den wichtigsten Befund. Die Übersicht kommt per Mail. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=pricing-value-creation-plan), S. 30, 32 - [Adobe Systems: Annual Report (Form 10-K) für das Geschäftsjahr 2013](https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/0000796343/000079634314000004/adbe10kfy13.htm) - [Pricing Friends, Folge 129: Private Equity und Pricing mit Dr. Stephan Schmid](https://pricing-friends.de/podcast/129-private-equity-und-pricing-mit-dr-stephan-schmid) - [Pricing Friends, Folge 147: AI Value Creation im Private Equity: Wie wird aus KI-Effizienz echter Umsatz?](https://pricing-friends.de/podcast/147-ai-value-creation-im-private-equity) ## Pricing-Seite prüfen: die 20-Minuten-Checkliste für B2B-Software Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/pricing-seite-pruefen-checkliste Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Paketierung Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Eine Pricing-Seite verrät Preismodell, Einstieg und Preislogik. Mit dieser Checkliste prüft ihr in 20 Minuten, ob Käufer und KI-Suche sie richtig lesen. ### Das Wichtigste in Kürze - Fünf-Sekunden-Test für die Pricing-Seite einer Software: Lässt sich danach der Satz „Kunden zahlen bei uns pro …“ vervollständigen? Wenn nicht, scheitert auch der Käufer. - Eine gute Pricing-Seite für Software zeigt drei oder vier Pakete, markiert eines als Empfehlung und stellt die wichtigsten Unterschiede nach vorn. - Auf der Pricing-Seite einer B2B-Software nennt jeder Preis netto oder brutto und den Zeitraum. Die Seite zeigt auch, wie man das Produkt testet. - Softwarepreise und Pakete gehören als Text ins HTML der Pricing-Seite, weil KI-Systeme sie mitlesen. Wer Preise versteckt, verliert die Kontrolle über den Preis im KI-Vergleich. Wenn ihr Software verkauft, sagt eure Pricing-Seite in wenigen Sekunden, wofür Kunden zahlen, was der Einstieg kostet, wie man das Produkt testet und für wen welches Paket gedacht ist. Ob sie das klar sagt, prüft ihr in 20 Minuten selbst, in fünf Blöcken: Preismodell, Pakete, Preispunkte, Einstieg und KI-Suche. Die Checkliste ist für Geschäftsführung, Produkt und Marketing in B2B-Softwareunternehmen, die ihre Seite mit dem Blick eines Käufers lesen wollen. ### Warum die Pricing-Seite so viel Gewicht hat Bei vielen Softwareunternehmen ist die Pricing-Seite nach der Startseite die meistbesuchte Seite, das habe ich mit Malte Landwehr im Podcast besprochen. Felix Rahlmeyer von OMR Reviews hat erzählt, dass die Preisdetailseiten dort gerade der am stärksten wachsende Seitentyp sind. Gelesen wird sie inzwischen nicht mehr nur von Menschen. KI-Systeme lesen Preise, zitieren sie und machen daraus Kaufempfehlungen. Wir erwarten deshalb, dass maschinenlesbare Preise von einer Marketing-Entscheidung zur Voraussetzung für Sichtbarkeit werden. **Vorbereitung:** Öffnet die Seite ausgeloggt in einem privaten Browserfenster, so wie ein neuer Interessent sie sieht. Haltet einen Timer, einen Taschenrechner und die Liste unten bereit. ![Preisseite von Demodesk mit vier gelb nummerierten Markierungen: 1 die Metrik „/Nutzer/Monat“, 2 das Etikett „Am beliebtesten“, 3 „14 Tage kostenlos testen, keine Kreditkarte“, 4 der Umschalter für jährliche Zahlung mit 17 % Ersparnis](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-seite-pruefen-checkliste/01-demodesk-annotiert.webp) Vier Prüfpunkte an einer echten Seite: Metrik (1), Empfehlung (2), Testphase (3) und Jahresrabatt (4). Screenshot: [demodesk.ai/de/preise](https://demodesk.ai/de/preise), abgerufen am 16.10.2026 ### Minute 0 bis 4: Preismodell und Metrik Schaut fünf Sekunden auf die Seite und schreibt dann einen Satz auf: „Kunden zahlen bei uns pro …“. Gelingt das nicht, gelingt es eurem Käufer auch nicht. Die Preismetrik ist die Einheit, für die der Kunde zahlt, etwa pro Nutzer, pro Dokument oder pro erledigter Aufgabe. Benedikt Böringer von Jamie hat es so formuliert: Eine Metrik, die der Kunde vor dem Kauf erst aufwendig ausrechnen muss, bremst den Vertrieb, auch wenn sie aus Kostensicht fair wäre. Prüft außerdem, ob Add-ons und KI-Funktionen einen sichtbaren Preis haben oder nur ein Häkchen. ### Minute 4 bis 8: Pakete Zählt die Pakete, zwischen denen ein Käufer wirklich wählt. Für unseren SaaS & AI Pricing Report 2027 haben wir 4.397 Profile auf OMR Reviews ausgewertet: 38 % zeigen genau drei Pakete und 24 % vier. Prüft dann drei Dinge: 1. Ist ein Paket als Empfehlung markiert? 2. Hat jedes Paket eine Zielgruppe, die man in einem Satz nennen kann? 3. Stehen die drei oder vier wichtigsten Unterschiede vorn oder eine lange Liste? Zum dritten Punkt habe ich im Podcast gesagt: „Ich finde tatsächlich auch große, erfolgreiche Anbieter zeigen viel zu viel Features und Häkchen, also dann sind da irgendwie 30 Häkchen.“ Preisabstände, Reihenfolge und Anker prüft ihr ausführlich, wenn ihr [eure Pakete nach Good-Better-Best baut](https://pricing-friends.de/wissen/good-better-best-richtig-bauen). ### Minute 8 bis 13: Preispunkte Hier geht es um die Zahlen selbst. - **Transparenz:** Für den SaaS & AI Pricing Report 2026 haben wir 4.197 Profile ausgewertet. 46 % zeigen ihre Preise vollständig, 38 % teilweise und 16 % nur auf Anfrage. Typisch ist ein Preis pro Nutzer für die kleineren Pakete und Enterprise auf Anfrage. Wann „auf Anfrage“ passt, zeigt [der Vergleich offener und versteckter Preise](https://pricing-friends.de/wissen/preise-zeigen-oder-verstecken). [![Kreisdiagramm aus dem Report: 46 % der Softwareprofile zeigen ihre Preise vollständig, 38 % teilweise, 16 % nur auf Anfrage](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-seite-pruefen-checkliste/02-report-preistransparenz.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=pricing-seite-pruefen-checkliste) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy, S. 43. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=pricing-seite-pruefen-checkliste) - **Rundung:** Bei Preisen unter 30 Euro enden 72 % auf ,00, bei Preisen über 30 Euro enden 54 % auf 9. Glatte Beträge wirken eher hochwertig, Endungen auf 9 eher günstig. In drei Feldexperimenten von Eric Anderson und Duncan Simester im US-Handel steigerte die Endung auf 9 jedes Mal die Nachfrage, am stärksten bei neuen Artikeln (veröffentlicht 2003). - **Anker:** Weniger als 5 % der Anbieter auf OMR Reviews setzen ein bewusst hohes Ankerpaket ein. Steht über eurem Premium-Paket ein sichtbarer Preis? - **Netto oder brutto:** Für B2B-Käufer in Deutschland sollte neben jedem Preis stehen, ob die Umsatzsteuer enthalten ist. Fehlt der Hinweis, rechnet jeder Leser anders. Gegenüber Verbrauchern ist das geregelt: Die Preisangabenverordnung verlangt dort den Gesamtpreis einschließlich Umsatzsteuer (§ 2 Nr. 3 und § 3 PAngV). - **Jahresrabatt:** Ist der Preis bei jährlicher Zahlung sichtbar, und ist klar, auf welchen Zeitraum sich der gezeigte Betrag bezieht? [![Zwei Ringdiagramme aus dem Report: Unter 30 Euro enden 72 % der Preise auf ,00 und 6 % auf ,99; über 30 Euro enden 54 % auf 9 und 22 % auf 0](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-seite-pruefen-checkliste/03-report-preisrundung.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=pricing-seite-pruefen-checkliste) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy, S. 45. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=pricing-seite-pruefen-checkliste) ![Preiskarten von Lexware Office mit dem Hinweis „Alle Preise pro Monat, zzgl. MwSt. Monatlich kündbar.“ unter den Paketen, gelb markiert](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-seite-pruefen-checkliste/04-lexware-netto-hinweis.webp) Netto oder brutto direkt am Preis: Lexware Office schreibt „zzgl. MwSt.“ unter die Pakete. Screenshot: [lexware.de/preise](https://www.lexware.de/preise/), abgerufen am 16.10.2026 ### Minute 13 bis 16: Einstieg Prüft, wie man das Produkt ausprobieren kann, ohne zu kaufen. Unter 100 Softwareanbietern auf OMR Reviews, die wir genauer ausgewertet haben, haben 44 % kein solches Einstiegsangebot, 33 % bieten eine kostenlose Testphase. Ich habe das im Podcast so kommentiert: „Die dritte Variante ist dann, und das ist die häufigste, traurigerweise, dass 44 % gar kein Einstiegsangebot haben“. Für komplexe Software kann eine geführte Demo der richtige Einstieg sein. Dann sollte die Seite das aber sagen. Gibt es eine Testphase, prüft die Länge: 73,5 % der Trials laufen 14 Tage, 24,5 % 30 Tage. Reverse Trials, bei denen man zuerst das große Paket bekommt und später auf das kleine fällt, sind selten. ### Minute 16 bis 20: KI-Suche Fragt ChatGPT und Gemini, was euer Produkt kostet, und gebt die Adresse eurer Pricing-Seite mit. Malte Landwehr von Peec AI hat genau diesen Test empfohlen: Dann seht ihr, ob das System die Information aus eurer Quelle holt. Prüft zusätzlich, ob Preise und Pakete als Text im HTML stehen und nicht erst per JavaScript geladen werden. Wer seine Preise versteckt, bleibt trotzdem im Vergleich, er verliert nur die Kontrolle über den Preis, mit dem verglichen wird. Falsche Angaben [korrigiert ihr über die Quellen](https://pricing-friends.de/wissen/ki-suche-preise-pruefen), aus denen die Systeme ihre Antwort bauen. ### Die Checkliste auf einen Blick | Prüfpunkt | Gut, wenn … | Vergleichswert | |---|---|---| | Metrik | Ein Satz reicht, um sie zu erklären | Kunde kann den Preis selbst ausrechnen | | Paketzahl | Drei oder vier, eines empfohlen | 38 % drei, 24 % vier Pakete | | Unterschiede | Drei bis vier Kernunterschiede vorn | Statt 30 Häkchen | | Transparenz | Preis oder Ab-Preis sichtbar | 46 % voll, 38 % teilweise | | Rundung | Passt zur Preislage | Unter 30 Euro: 72 % auf ,00 | | Anker | Premium-Preis sichtbar | Unter 5 % nutzen ihn | | Steuer | Netto oder brutto steht dabei | Gilt für jeden Preis | | Einstieg | Trial, Freemium oder Demo klar benannt | 44 % ohne Einstieg | | Trial-Dauer | 14 oder 30 Tage | 73,5 % mit 14 Tagen | | KI-Suche | ChatGPT nennt euren aktuellen Preis | Preise als Text im HTML | ### Was ihr mit dem Ergebnis macht Nach 20 Minuten habt ihr eine Liste. Manches lässt sich in einem Tag ändern: der Hinweis auf netto oder brutto, eine markierte Empfehlung, Preise als Text statt im Bild. Anderes betrifft Pakete, Preisabstände oder den Einstieg. Das solltet ihr testen und mit dem Vertrieb abstimmen, denn er muss die Seite im Gespräch erklären. Wer die Prüfung nicht von Hand machen will, nutzt den [kostenlosen Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de. Er liest eure Pricing-Seite live, bewertet Preismodell und Metrik, Paketierung, Preispunkte und Neukundenmodell, fragt ChatGPT, Claude und Gemini nach euren Preisen und vergibt einen Score von 0 bis 100. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. ### Fazit: Eine Seite, zwei Leser Eure Pricing-Seite wird von Käufern und von KI-Systemen gelesen, und beide brauchen dasselbe: eine klare Metrik, wenige erkennbare Pakete, sichtbare Preise und einen Weg zum Testen. Die Vergleichswerte oben zeigen, wo ihr im Markt steht. Die Lücken findet ihr in 20 Minuten, manche davon schließt ihr in einer Woche. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=pricing-seite-pruefen-checkliste), S. 18, 31, 76, 83 - [SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=pricing-seite-pruefen-checkliste), S. 43, 44, 45, 50, 52 - [Eric T. Anderson, Duncan I. Simester: Effects of $9 Price Endings on Retail Sales: Evidence from Field Experiments, Quantitative Marketing and Economics 1 (2003)](https://link.springer.com/article/10.1023/A:1023581927405), Abstract - [Preisangabenverordnung (PAngV), § 3 Pflicht zur Angabe des Gesamtpreises](https://www.gesetze-im-internet.de/pangv_2022/__3.html), Begriff Gesamtpreis in [§ 2 Nr. 3](https://www.gesetze-im-internet.de/pangv_2022/__2.html) - [Pricing Friends, Folge 99: Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle](https://pricing-friends.de/podcast/099-sonderfolge) - [Pricing Friends, Folge 142: SaaS- und AI-Pricing mit Mariella Knospe und Felix Rahlmeyer: Wie bepreist man Software und AI im Jahr 2027?](https://pricing-friends.de/podcast/142-saas-und-ai-pricing-mit-mariella-knospe-und-felix-rahlmeyer) - [Pricing Friends, Folge 145: LLM-Sichtbarkeit und Pricing mit Malte Landwehr: Warum gewinnt transparentes Pricing in der KI-Suche?](https://pricing-friends.de/podcast/145-llm-sichtbarkeit-und-pricing-mit-malte-landwehr) ## Wie ein Pricing-Projekt bei SaaS abläuft und wie lange es dauert Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/pricing-projekt-ablauf-saas Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Preisstrategie Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Ein Pricing-Projekt bei SaaS hat fünf Phasen. Das Konzept braucht zehn bis 16 Wochen, die Umsetzung bei Bestandskunden zieht sich deutlich länger. ### Das Wichtigste in Kürze - Ein Pricing-Projekt für SaaS läuft in fünf Phasen: Ziele und Daten, Analyse, Konzept, Vorbereitung der Umsetzung und Rollout. - Analyse und Konzept eines SaaS-Pricing-Projekts dauern zehn bis 16 Wochen. Fehlen aufbereitete Umsatz-, Rabatt- und Vertragsdaten, kommen zwei bis drei Monate dazu. - Ein SaaS-Pricing-Projekt bindet den Vertrieb von Anfang an ein. Wer im Vertrieb Teil der Lösung war, setzt die neuen Preise später beim Kunden um. - Nach einem SaaS-Pricing-Projekt wechseln Bestandskunden meist rollierend zum Vertragsende ins neue Pricing. Bei großen Umstellungen dauert die Migration bis zu zwei Jahre. Wenn ihr Software verkauft und euer Pricing neu aufstellen wollt, läuft das Projekt in fünf Phasen: Ziele und Daten, Analyse, Konzept, Vorbereitung der Umsetzung und Rollout. Das Konzept steht nach etwa zehn bis 16 Wochen. Die Umsetzung bei den Bestandskunden dauert danach deutlich länger, bei einer großen Umstellung bis zu zwei Jahre. Dieser Text ist für CEOs, CROs und Produktverantwortliche, die ein solches Projekt planen und wissen wollen, was auf sie zukommt. ### Warum gerade jetzt so viele Projekte starten In unserem SaaS & AI Pricing Report 2027 planen oder prüfen 80 % der 153 befragten SaaS- und KI-Unternehmen in den nächsten zwölf Monaten eine Änderung ihres Pricings. Die fünf häufigsten Vorhaben sind der Wechsel vom Seat-Modell zu einem hybriden Modell, Preiserhöhungen, neue KI-Pakete oder Add-ons, einfachere Pakete und Outcome-based Pricing. Bei Softwareunternehmen kommen viele Projekte aus zwei Richtungen: neue Pakete für Neukunden oder ein Preiserhöhungsplan für Bestandskunden. Der Ablauf ist in beiden Fällen ähnlich, nur die letzte Phase unterscheidet sich stark. [![Folie aus dem Report: 80 % der Befragten planen oder prüfen in den nächsten zwölf Monaten eine Pricing-Änderung, die fünf häufigsten Maßnahmen sind der Wechsel vom Seat- zum Hybridmodell, Preiserhöhungen, neue KI-Pakete oder Add-ons, einfachere Pakete und Outcome-based Pricing](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-projekt-ablauf-saas/01-report-geplante-massnahmen.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=pricing-projekt-ablauf-saas) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 13. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=pricing-projekt-ablauf-saas) ### Die fünf Phasen im Überblick Die Phasen folgen [unserem Vorgehen in acht Schritten](https://pricing-friends.de/ueber-hy#methode). Die Dauer hängt vor allem davon ab, wie gut eure Daten sind und wie viele Kunden ihr umstellen müsst. | Phase | Schritte unseres Vorgehens | Typische Dauer | Ergebnis | |---|---|---|---| | 1. Ziele und Daten | I. Ziele und Leitplanken | 1 bis 2 Wochen, mit Datenaufbereitung 2 bis 3 Monate | Abgestimmte Ziele, saubere Datenbasis | | 2. Analyse | II. Wettbewerbsposition | zusammen mit Phase 3: 10 bis 16 Wochen | Wettbewerb, Kundensicht, Zahlungsbereitschaft | | 3. Konzept | III. bis VII. Paketierung bis Preisdifferenzierung | siehe Phase 2 | Pakete, Metrik, Preise, Business Case | | 4. Umsetzung vorbereiten | VIII. Preisdurchsetzung | einige Wochen | Regeln, Verträge, Schulung, Migrationsplan | | 5. Rollout und Nachsteuern | VIII. Preisdurchsetzung | bei großen Umstellungen 18 bis 24 Monate | Neue Preise im Markt, laufende Korrekturen | *Quellen: Timo Müller in Folge 7 (Daten, Konzept), Folge 21 (Transformation).* ### Phase 1: Ziele und Daten Am Anfang steht die Frage, was das neue Pricing erreichen soll: mehr Umsatz pro Kunde, mehr Neukunden im Einstieg, eine Marge, die auch mit KI-Kosten hält. Dazu gehört bei KI die Entscheidung, ob sie Nutzung und Differenzierung stärken oder selbst Umsatz bringen soll. Danach kommen die Daten. Timo Müller, der viele Migrationen von Lizenz auf Abo begleitet hat, rechnet dafür zwei bis drei Monate, wenn die Daten erst aufbereitet werden müssen. Bei größeren, gut strukturierten Unternehmen reichen ein bis zwei Wochen. Sein Grund für diese Reihenfolge: „was ja keinen Sinn macht, ist irgendwie in so ein Kernkonzeptionsprojekt einzusteigen und dann die Daten andauernd neu ziehen zu müssen.“ ### Phase 2 und 3: Analyse und Konzept In der Analyse schauen wir auf den Wettbewerb, auf eure Kunden und auf ihre Zahlungsbereitschaft. Zum Wettbewerb gehört heute auch die Frage, welche Anbieter aus Sicht der KI-Suche mit auf der Liste stehen. Welche [Methode zur Zahlungsbereitschaft](https://pricing-friends.de/wissen/zahlungsbereitschaft-messen) passt, hängt von der Frage ab, die ihr beantworten wollt. Im Konzept entstehen dann Pakete, Abrechnungsmodell, Preismetrik, Preisniveau und Preisdifferenzierung, in genau dieser Reihenfolge. Die Metrik kommt vor dem Preis, denn erst wenn klar ist, wofür ein Kunde zahlt, lässt sich sinnvoll über die Höhe sprechen. Beim Abrechnungsmodell gibt es [vier Grundformen von Kauf bis Nutzung](https://pricing-friends.de/wissen/preismodelle-software-ueberblick). Für Analyse und Konzept zusammen nennt Timo Müller zehn bis 16 Wochen. Wie lang es wird, hängt von drei Dingen ab: wie intensiv ihr daran arbeitet, ob ein Berater dabei ist und wie komplex Produkt und Portfolio sind. Sein Beispiel: „habe ich jetzt irgendwie nur ein einziges Produkt, immer nur ein Line-Item und nur 100 Kunden, ist was anderes wie 10.000 Softwarekunden“. Ein klassisches Beraterprojekt für eine Umstellung von Lizenz auf Abo dauert nach meiner Erfahrung eher zwölf Wochen. ### Den Vertrieb von Anfang an einbinden Wer mit Pricing Wert schaffen will, muss den Vertrieb von Anfang an mitdenken. Eine neue Preisliste allein überzeugt noch keinen Kunden. Mein Partnerkollege Amadeus Petzke hält es für einen Trugschluss, „man macht ein Pricing-Projekt im Pricing-Team und verkündet dann am Ende des Pricing-Projekts die Ergebnisse“. Er würde mit den Fragen des Vertriebs beginnen: Was funktioniert heute im Pricing gut, und was würde den Leuten im Kundengespräch helfen? Wer Teil der Lösung war, setzt sie später auch um. ### Phase 4: Umsetzung vorbereiten Zwischen Konzept und erstem Kundengespräch liegt eine eigene Phase. Felix Krohn hat aufgezählt, was in dieser Phase dazugehört: 1. Alle neuen Preispunkte noch einmal prüfen, bevor sie zum Kunden gehen. 2. AGB und Leistungsbeschreibungen anpassen, damit auch künftige jährliche Preiserhöhungen möglich sind. 3. Die Migration der Bestandskunden planen, einschließlich der Gewinner und Verlierer der Umstellung. 4. Den Vertrieb schulen: warum sich die Preise ändern und wie er das dem Kunden erklärt. 5. Ein Tracking aufsetzen, das zeigt, ob der Business Case eintritt. Für den zweiten Punkt setzt das Gesetz eine Grenze. Nach [§ 307 BGB](https://www.gesetze-im-internet.de/bgb/__307.html) sind Bestimmungen in Allgemeinen Geschäftsbedingungen unwirksam, wenn sie den Vertragspartner unangemessen benachteiligen. Das kann sich schon daraus ergeben, dass eine Bestimmung nicht klar und verständlich ist. Formuliert eine Klausel zur Preisanpassung deshalb so, dass der Kunde sieht, wann und wonach sich sein Preis ändert. Dazu gehören [klare Regeln für Freigaben und Rabatte](https://pricing-friends.de/wissen/preisdurchsetzung-vertrieb), damit der Vertrieb die neue Preislogik nicht gleich wieder aufweicht. ### Phase 5: Rollout und Nachsteuern Timo Müller sagt: „Die wenigsten Unternehmen inzwischen präferieren so eine Big-Bang-Migration.“ Üblich ist ein rollierendes Vorgehen entlang der Vertragsenden. Das hat einen Vorteil: Nach den ersten 50, 100 oder 200 Kunden seht ihr, welche Gruppen über- oder unterperformen. Nach zwei bis drei Monaten lohnt sich ein Review mit Anpassungen. Wie so ein Takt aussehen kann, hat Boy Hengstmann, CEO von evasys, beschrieben: wöchentliche Treffen im Team, monatliche Retrospektiven und einmal im Quartal ein Termin, um die Strategie anzupassen. Für die ganze Transformation rechnet Felix Krohn mit 18 bis 24 Monaten. Bei einer Umstellung dieser Größe, die Verträge, Vertrieb und Bestandskunden zugleich betrifft, kann eine spezialisierte Pricing-Beratung wie hy helfen, die Phasen aufeinander abzustimmen. **Beispielplan** (angenommene Werte für ein SaaS-Unternehmen mit 2.000 Bestandskunden und Jahresverträgen): | Zeitraum | Was passiert | |---|---| | Woche 1 bis 3 | Ziele klären, Daten ziehen und prüfen | | Woche 3 bis 8 | Wettbewerb, Kundeninterviews, Zahlungsbereitschaft | | Woche 8 bis 15 | Pakete, Metrik, Preise, Business Case | | Woche 14 bis 18 | AGB, Schulung, Migrationsplan, Freigaberegeln | | Ab Monat 5 | Neukunden auf neue Preise, Bestandskunden zum Vertragsende | | Nach weiteren 12 Monaten | Alle Jahresverträge einmal umgestellt | ![Zeitstrahl in Wochen: Ziele und Daten Woche 1 bis 3, Analyse Woche 3 bis 8, Konzept Woche 8 bis 15, Umsetzung vorbereiten Woche 14 bis 18, Neukunden ab Monat 5, Bestandskunden zum Vertragsende von Monat 5 bis 17](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-projekt-ablauf-saas/02-beispielplan-gantt.webp) Beispielplan für 2.000 Bestandskunden mit Jahresverträgen, in Wochen. Angenommene Werte. ### Was ihr am Montag vorbereiten könnt Am meisten Zeit spart, wer die Daten vor dem Start bereitlegt: 1. Umsatz pro Kunde und Paket der letzten zwölf Monate. 2. Gewährte Rabatte, nach Kunde und nach Vertriebsmitarbeiter. 3. Vertragslaufzeiten, Kündigungsfristen und Klauseln zur Preisanpassung. 4. Die Verteilung der Neukunden auf eure Pakete. 5. Nutzungsdaten pro Kunde, vor allem für KI-Funktionen. 6. Eine Liste verlorener Deals mit dem genannten Grund. ### Fazit: Das Konzept dauert Wochen, die Umsetzung Monate Ein Pricing-Projekt bei SaaS braucht für Analyse und Konzept zehn bis 16 Wochen, mit schlecht aufbereiteten Daten zwei bis drei Monate mehr. Danach beginnt die eigentliche Arbeit: Verträge, Schulung und eine rollierende Umstellung der Bestandskunden über ein bis zwei Jahre. Wer den Vertrieb früh einbindet und die Daten vorher bereitlegt, verkürzt beides. Wo ihr heute steht, zeigt ein erster Blick von außen. Den bekommt ihr in rund einer Minute mit dem [kostenlosen Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live, prüft Preismodell, Paketierung und Preispunkte und vergibt einen Score von 0 bis 100 mit Befunden. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=pricing-projekt-ablauf-saas), S. 13, 84 - [Pricing Friends, Folge 7: Softwarelizenzen und Pricing mit Timo Müller: Wie beeinflusst die Preisgestaltung das Softwaregeschäft?](https://pricing-friends.de/podcast/007-softwarelizenzen-und-pricing-mit-timo-mueller) - [Pricing Friends, Folge 21: Change Management und Pricing mit Felix Krohn: Wie stelle ich sicher, dass Organisationen neue Pricing-Konzepte erfolgreich umsetzen?](https://pricing-friends.de/podcast/021-change-management-und-pricing-mit-felix-krohn) - [Pricing Friends, Folge 99: Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle, Dr. Sebastian Voigt bei Julius Göllner](https://pricing-friends.de/podcast/099-sonderfolge) - [Pricing Friends, Folge 102: Software-Abos und Pricing mit Boy Hengstmann: Wie verbindet evasys Kundentreue und Transformation?](https://pricing-friends.de/podcast/102-software-abos-und-pricing-mit-boy-hengstmann) - [Pricing Friends, Folge 128: Industrie-Pricing und Transformation mit Dr. Amadeus Petzke: Wie bringt man 25 Jahre Industrieexpertise und digitale DNA zusammen?](https://pricing-friends.de/podcast/128-industrie-pricing-und-transformation-mit-dr-amadeus-petzke) - [§ 307 BGB, Inhaltskontrolle, auf gesetze-im-internet.de](https://www.gesetze-im-internet.de/bgb/__307.html) ## Pricing für Plattformen und Marktplätze: Take Rate, Gebühren, Abo Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/pricing-plattformen-marktplaetze Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Preisstrategie Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Marktplätze verdienen über Take Rate, Listing-Gebühren, Abos oder Sichtbarkeit. Was passt, hängt davon ab, wo die Transaktion läuft und welche Seite knapp ist. ### Das Wichtigste in Kürze - Eine Take Rate, also eine Provision, trägt bei Marktplätzen nur, wenn Zahlung und Abschluss über die Plattform laufen. Sonst passen Listing-Gebühren, Profi-Abos oder bezahlte Sichtbarkeit. - Auf Marktplätzen zahlt meist die Anbieterseite. Was Angebot oder Erstnutzer auf die Plattform bringt, bleibt kostenlos. - Marktplätze sollten ihre Take Rate netto nach Zahlungs- und Betrugskosten rechnen und je Kategorie prüfen, weil eine einheitliche Provision margenschwache Kategorien wie Unterhaltungselektronik ausdünnen kann. - Geschäftskunden von Plattformen wollen vor allem planbare Abrechnung und Kontrolle. Erfolgsabhängige Preismodelle gewinnen auf Plattformen nur langsam an Bedeutung. Wenn ihr eine Plattform oder einen Marktplatz betreibt, habt ihr vier Wege, Geld zu verdienen. Ihr nehmt einen Anteil an der Transaktion (Take Rate), Gebühren für das Einstellen (Listing), Abos von professionellen Anbietern oder Geld für Zusatzleistungen wie Sichtbarkeit. Welches Modell passt, hängt vor allem an zwei Fragen: Läuft die Transaktion über eure Plattform, und welche Seite ist knapp? Die meisten Plattformen kombinieren am Ende zwei oder drei dieser Wege. ### Die vier Modelle im Vergleich | Modell | Passt, wenn | Risiko | Beispiel aus dem Podcast | |---|---|---|---| | Take Rate (Provision) | Zahlung und Abschluss laufen über die Plattform | Umgehung der Plattform, Druck auf margenschwache Kategorien | eBay mit prozentualer Verkaufsgebühr | | Listing- oder Slot-Gebühr | Der Abschluss passiert außerhalb, die Plattform liefert Reichweite | Preis und Wert des einzelnen Abschlusses entkoppeln sich | Stellenanzeigen mit fester Laufzeit | | Abo für Profi-Anbieter | Gewerbliche Anbieter brauchen planbare Kosten | Leerlauf in schwachen Monaten, Neuverhandlung im Abschwung | Händler-Accounts bei Kleinanzeigen | | Sichtbarkeit und Zusatzleistungen | Viele kostenlose Nutzer, einige wollen mehr | Zu viel Werbung verschlechtert die Suche | Hervorgehobene Anzeigen bei Kleinanzeigen | ![Preisseite von Kleinanzeigen PRO mit drei Paketen im Monatsabo: PRO Basic ab 39 €, PRO Power ab 59 € (empfohlen), PRO Premium ab 99 €, jeweils zzgl. MwSt.](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-plattformen-marktplaetze/02-kleinanzeigen-pro-pakete.webp) Kleinanzeigen verkauft gewerblichen Anbietern PRO-Pakete im Monatsabo. Screenshot: [themen.kleinanzeigen.de](https://themen.kleinanzeigen.de/mit-pro-umsatz-steigern/), abgerufen am 16.10.2026 Meine Kollegin Anne Ringbeck, die unseren Marketplace Monetization Report verantwortet, hat den Unterschied so beschrieben: „Ja, auf Marktplätzen wird typischerweise viel näher an der Transaktion abgerechnet.“ Kleinanzeigenportale wickeln den Kauf oft nicht selbst ab. Dort dominieren deshalb bis heute Listing- und Slot-Modelle. Echte Marktplätze kombinieren meist eine Einstellgebühr mit einer erfolgsabhängigen Gebühr beim Verkauf. [[folge:132]] ### Wer zahlt: Angebot oder Nachfrage In der Regel zahlt die Anbieterseite, denn sie verdient an der Transaktion am meisten. Beide Seiten gleichzeitig zur Kasse zu bitten, baut auf beiden Seiten eine Hürde. Die Ökonomen Jean-Charles Rochet und Jean Tirole haben das Muster für zweiseitige Märkte beschrieben. Plattformen legen eine Preisstruktur fest, nicht nur ein Preisniveau. Oft ist eine Seite die Gewinnquelle. Die andere dient als Lockangebot oder ist höchstens kostendeckend. Jasmin Hakenmüller, Pricing Lead bei Kleinanzeigen, hat die Regel dahinter formuliert: „Was für das Flywheel grundsätzlich wichtig ist, bleibt kostenlos.“ Und weiter: „Also nichts bepreisen, was Angebot austrocknet oder Erstnutzer abschreckt.“ Die Ausnahme sind Märkte, in denen Suchende um ein knappes Angebot konkurrieren, etwa Wohnungen in Großstädten. Dort bezahlen Suchende für ein Abo, das sie in der Anfrageliste nach oben bringt. Selbst innerhalb einer Plattform kann das je Markt anders aussehen, etwa bei Navan, einer Plattform für Geschäftsreisen. Kleine Firmenkunden zahlen dort keine Buchungsgebühr, das Geld kommt über Provisionen der Hotels. Die Deutsche Bahn zahlt im Geschäftsreisebereich keine Provision. Für Zugbuchungen braucht es deshalb eine Gebühr. Am Ende ist es eine Mischkalkulation. ### Die Take Rate richtig rechnen Die Take Rate ist der Anteil am Transaktionsvolumen, den die Plattform als Umsatz behält. Was davon übrig bleibt, hängt an den Kosten, die ihr pro Transaktion selbst tragt. **Rechenbeispiel:** Über eure Plattform laufen im Jahr 1.000.000 Euro Transaktionsvolumen, eure Provision beträgt 10 %. Das sind 100.000 Euro Umsatz. Zahlungsabwicklung kostet euch 1,5 % des Volumens, also 15.000 Euro, Käuferschutz und Betrugsfälle weitere 0,5 %, also 5.000 Euro. Netto bleiben 80.000 Euro, eine Netto-Take-Rate von 8 %. Erhöht ihr die Provision auf 12 %, steigt der Nettoumsatz auf 100.000 Euro, aber nur, wenn das Volumen bleibt. Wandern Anbieter mit 20 % des Volumens ab, landet ihr bei 80.000 Euro. ![Säulendiagramm, Rechenbeispiel bei 1.000.000 Euro Transaktionsvolumen: 10 % Provision bringen 100.000 Euro vor Kosten und 80.000 Euro netto; 12 % Provision bringen netto 100.000 Euro, wenn das Volumen bleibt, und 80.000 Euro, wenn 20 % des Volumens abwandern](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-plattformen-marktplaetze/04-rechenbeispiel-take-rate.webp) Rechenbeispiel: Eine höhere Provision bringt nur etwas, wenn das Volumen bleibt. Eine einheitliche Take Rate über alle Kategorien ist selten richtig. Stefan Groß-Selbeck hat sieben Jahre lang bei eBay überwiegend das Deutschlandgeschäft geführt. Er hat beschrieben, wie eBay von einer pauschalen Verkaufsgebühr zu Gebühren je Kategorie wechselte. Unterhaltungselektronik war ein margenschwaches Geschäft. Mit derselben Gebühr wie bei Schmuck hätte es dort keine vernünftige Auswahl gegeben. Das hat funktioniert, aber die Gebührenstruktur wurde dadurch deutlich komplexer. ![Auszug aus den eBay-Gebührentabellen für gewerbliche Verkäufer: 7 % Verkaufsprovision für Geräte wie Computer, Drucker, Haushaltsgeräte und TV, 12 % für Kleidung und Accessoires, 16 % für Uhren und Schmuck bis 500 Euro Verkaufspreis mit Shop](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-plattformen-marktplaetze/01-ebay-provision-je-kategorie.webp) eBay berechnet die Verkaufsprovision je Kategorie unterschiedlich: 7 % für Elektronikgeräte, 16 % für Uhren und Schmuck. Auszug aus zwei Tabellen. Screenshot: [ebay.de Hilfe](https://www.ebay.de/help/selling/fees-credits-invoices/gebhren-fr-gewerbliche-verkufer?id=4122), abgerufen am 16.10.2026 ### Gebühren steuern das Angebot Bei einem Marktplatz bestimmen Gebühren auch, welches Angebot ihr bekommt. Groß-Selbeck hat erzählt, dass eBay regelmäßig Tage mit kostenlosem Einstellen angeboten hat, obwohl die Gebühr für einen Startpreis von einem Euro nur rund fünf Cent betrug. Das Angebot explodierte jedes Mal, sein Kommentar: „free is free“. Gleichzeitig sank die Qualität der Inserate, deshalb gab es diese Tage nicht zu oft. Christoph Zöller hat für seine Recruiting-Plattform Instaffo das Gegenstück beschrieben. Ein Preismodell mit Zahlung vorab hat Instaffo ausprobiert und wieder aufgegeben. Im Oktober 2025 zahlten Unternehmen dort eine einheitliche Provision für die erfolgreiche Vermittlung. Das Ziel beschreibt Zöller so: keine Hürden vorab, eine reine Erfolgsgebühr bei Vertragsunterschrift, und ein Produkt, das konsequent auf Einstellungen optimiert ist. ![Preisseite von Instaffo mit drei Plänen: Essential für 0 € im Monat und 15 % des Ziel-Bruttojahresgehalts bei erfolgreicher Einstellung, Professional mit Monatsgebühr und 12 %, Enterprise auf Anfrage](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-plattformen-marktplaetze/03-instaffo-erfolgsgebuehr.webp) Instaffo heute: Im Plan Essential zahlen Unternehmen nichts vorab und 15 % des Jahresgehalts bei einer Einstellung. Der Plan Professional verbindet inzwischen eine Monatsgebühr mit 12 %. Screenshot: [instaffo.com/pricing](https://www.instaffo.com/pricing), abgerufen am 16.10.2026 ### Planbarkeit schlägt Performance, vorerst Erfolgsabhängige Modelle klingen fair, scheitern in B2B aber oft am Budget des Kunden. Makler und Personalabteilungen arbeiten mit festen Budgets und wollen nicht jeden Monat einen anderen Betrag zahlen. Ringbeck: „Was wir aber auch feststellen, ist eben, dass viele Kunden und auch Recruiter einfach Planbarkeit haben wollen und Kontrolle über ihre Abrechnung.“ Wo Plattformen auf Performance-Modelle umgestellt haben, sind die Kosten für manche Kunden explodiert. Einige Plattformen sind danach zurückgerudert. Für unseren [Marketplace Monetization Report 2026](https://hy.co/en/pricing-and-sales/classifieds-report-2026/lp/) haben wir mit 15 Führungskräften europäischer Plattformen gesprochen. Das erste von fünf Ergebnissen: Kunden priorisieren weiter Planbarkeit und Einfachheit, hybride und erfolgsabhängige Modelle gewinnen aber an Bedeutung. Ich selbst habe 2017 als Head of Pricing bei Axel Springer eine ähnliche Studie zu Performance-based Pricing gemacht. Meine Kernhypothese damals war: „it's coming, but it's coming slowly.“ Für 2026 würde ich Annes Befund ähnlich zusammenfassen, mit einem Zusatz: Der Trend zu nutzungsbasierten Preisen bei KI könnte dem Ganzen neuen Schwung geben. Für Kunden mit festen Budgets könnt ihr [Grundgebühr und variablen Teil kombinieren](https://pricing-friends.de/wissen/hybrid-pricing-grundgebuehr-nutzung). Reine Erfolgsmodelle funktionieren dagegen [nur unter wenigen Bedingungen](https://pricing-friends.de/wissen/outcome-based-pricing). ### Wert statt Kosten: Differenzierung nach Listing-Wert Ein weiteres Ergebnis: Value-based Pricing und Segmentierung erhöhen den Anteil am Budget des Kunden und das Angebot auf der Plattform. In der Praxis beginnt das bei Paketen und geht weiter mit Preisen je Wert des Inserats, einer Form der [Preisdifferenzierung nach Wert](https://pricing-friends.de/wissen/preisdifferenzierung-b2b-saas). Ein Inserat für ein Auto zu 80.000 Euro kostet auf Automobilplattformen mehr als eines für ein Auto zu 15.000 Euro. KI verändert dabei die Metrik. Weil Suchende mit Sprachmodellen viel mehr Anfragen verschicken, ist die einzelne Anfrage weniger wert. Plattformen müssen kuratieren und Anbietern zeigen, welche Anfragen gut sind. Wer pro Anfrage abrechnet, sollte das prüfen, bevor die Kunden es tun. Für Plattformen in der EU kommt bei Sichtbarkeit eine Pflicht dazu. Die P2B-Verordnung (EU) 2019/1150 gilt für Online-Vermittlungsdienste. Lässt sich das Ranking gegen Entgelt beeinflussen, müssen sie das in den AGB erklären und darlegen, wie sich solche Entgelte auswirken. Jede Änderung der AGB kündigen sie den gewerblichen Nutzern auf einem dauerhaften Datenträger an, mindestens 15 Tage, bevor sie gilt. ### Was ihr am Montag tun könnt 1. **Ort der Transaktion klären.** Läuft die Zahlung über euch? Nur dann trägt eine Take Rate. 2. **Die knappe Seite bestimmen.** Die knappe Seite bleibt kostenlos oder günstig, die andere zahlt. 3. **Netto rechnen.** Zieht Zahlungs-, Betrugs- und Supportkosten von der Provision ab. 4. **Kategorien vergleichen.** Prüft, ob eine Gebühr in margenschwachen Kategorien Angebot vertreibt. 5. **Ein Planbarkeitsangebot bauen.** Für Großkunden mit festen Budgets: Kontingent oder Grundgebühr plus geringere Erfolgsgebühr. ### Fazit: Bepreist dort, wo der Wert entsteht Eine Take Rate funktioniert, wenn die Transaktion über eure Plattform läuft. Listing-Gebühren und Abos funktionieren, wenn ihr Reichweite liefert und eure Kunden planen wollen. Fast immer kombiniert ihr beides und haltet die knappe Seite frei. Prüft jede Gebühr darauf, welches Angebot sie anzieht und welches sie vertreibt. Wie eure Pakete und Gebühren heute nach außen wirken, prüft der [kostenlose Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de in rund einer Minute. Er liest eure Preisseite live und prüft Preismodell, Paketierung und Preispunkte nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=pricing-plattformen-marktplaetze), S. 57 - [Pricing Friends, Folge 55: Business Travel und Pricing mit Michael Riegel](https://pricing-friends.de/podcast/055-business-travel-und-pricing-mit-michael-riegel) - [Pricing Friends, Folge 85: Plattformen und Pricing mit Stefan Groß-Selbeck: Von eBay über Xing bis heute, wie verändert sich Monetarisierung in digitalen Geschäftsmodellen?](https://pricing-friends.de/podcast/085-plattformen-und-pricing-mit-stefan-gross-selbeck) - [Pricing Friends, Folge 96: HRTech und Pricing mit Christoph Zöller: Freemium, Subscription, Performance, was funktioniert?](https://pricing-friends.de/podcast/096-hrtech-und-pricing-mit-christoph-zoeller) - [Pricing Friends, Folge 132: Marktplätze und Pricing mit Anne Ringbeck: Wie verändern KI und verändertes Suchverhalten das klassische „Post and Pray“-Modell?](https://pricing-friends.de/podcast/132-marktplaetze-und-pricing-mit-anne-ringbeck) - [Pricing Friends, Folge 139: Kleinanzeigen und Pricing mit Jasmin Hakenmüller: Was macht Pricing im Two-Sided Marketplace so einzigartig?](https://pricing-friends.de/podcast/139-kleinanzeigen-und-pricing-mit-jasmin-hakenmueller) - [Marketplace Monetization Report 2026 von hy](https://hy.co/en/pricing-and-sales/classifieds-report-2026/lp/) - [Jean-Charles Rochet und Jean Tirole: Platform Competition in Two-Sided Markets, Journal of the European Economic Association 1 (4), 2003](https://publications.ut-capitole.fr/id/eprint/1019/) - [Verordnung (EU) 2019/1150 zur Förderung von Fairness und Transparenz für gewerbliche Nutzer von Online-Vermittlungsdiensten, Art. 3 und 5](https://eur-lex.europa.eu/legal-content/DE/TXT/HTML/?uri=CELEX:32019R1150) ## Welche Pricing-Kennzahlen sollte ein Operating Partner prüfen? Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/pricing-kennzahlen-operating-partner Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Private Equity Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Neun Kennzahlen zeigen, ob das Pricing einer Portfoliofirma Wert schafft: vom realisierten Preis über Rabatte und Retention bis zu Seats und KI-Kosten. ### Das Wichtigste in Kürze - Das EBITDA einer Software-Portfoliofirma zeigt Preisänderungen spät. Neun Pricing-Kennzahlen zeigen Monate vorher, ob ein Pricing-Hebel wirkt: vier zum Preis, fünf zur Kundenwirkung. - Private-Equity-Investoren sollten jede Pricing-Kennzahl für alle Software-Beteiligungen gleich definieren. Sonst vergleicht das Review nur Rechenwege. - Sinkende Seats je Kunde sind bei Software mit Preis pro Nutzer eine Pricing-Kennzahl, die Umsatzverlust schon vor jeder Kündigung zeigt. - Als erste Pricing-Kennzahlen im Software-Portfolio eignen sich realisierter Preis, Gross Revenue Retention und Seats je Kunde. KI-Umsatz gegen KI-Kosten braucht eine eigene Kennzahl. Ein Operating Partner sollte im Pricing einer Software-Portfoliofirma neun Kennzahlen regelmäßig sehen. Vier betreffen den Preis selbst: realisierter Preis, Rabattstreuung, Alter der Bestandspreise und durchgesetzte Preiserhöhung. Fünf zeigen die Wirkung beim Kunden: Net und Gross Revenue Retention, Paketmix, Seats je Kunde sowie KI-Umsatz gegen KI-Kosten. Diese Werte zeigen Monate vor dem EBITDA, ob ein Pricing-Hebel wirkt. Der Text ist für Operating Partner und Portfolio-Teams, die mehrere Softwarebeteiligungen mit denselben Kennzahlen steuern. ### Warum das EBITDA allein zu spät kommt Am Ende zählt das Ergebnis. Johannes Benzing, Director bei Axcel, sagte in Folge 147 über KI-Projekte, sie schauten immer darauf, „was ist dann am Ende der Impact aufs EBITDA“. Für Pricing gilt dasselbe. Nur zeigt das EBITDA den Effekt einer Preisänderung erst, wenn Verträge verlängert und Rechnungen gestellt sind. Wer nur das Ergebnis verfolgt, merkt zu spät, dass der Vertrieb die neue Preisliste über Rabatte wieder zurückgibt. Daniel Geiger, Operating Partner bei Rivean Capital, unterscheidet drei Arten von Effekten: Umsatz, Effizienz und Maßnahmen, die andere Dinge erst möglich machen. Pricing gehört eindeutig in die erste Gruppe. Die Kennzahlen unten zerlegen diesen Umsatz so, dass ihr seht, woher er kommt. ### Die neun Kennzahlen | Kennzahl | So rechnet ihr sie | Was sie zeigt | Warnsignal | |---|---|---|---| | 1. Realisierter Preis | Umsatz je Einheit nach allen Rabatten, im Verhältnis zum Listenpreis | Wie viel vom Listenpreis ankommt | Sinkt Quartal für Quartal | | 2. Rabattstreuung | Rabatt je Deal, nach Vertriebsmitarbeiter und Segment | Ob es Regeln gibt und ob sie gelten | Gleiche Leistung, sehr unterschiedliche Rabatte | | 3. Alter der Bestandspreise | Anteil des Umsatzes, dessen Preis seit über zwei Jahren unverändert ist | Wo Spielraum liegt | Hoher Anteil bei alten Großkunden | | 4. Durchgesetzte Preiserhöhung | Realisierter Effekt geteilt durch angekündigten Effekt | Ob Ankündigungen beim Kunden ankommen | Unter zwei Dritteln | | 5. Net Revenue Retention | Umsatz einer Kundenkohorte nach zwölf Monaten, inklusive Ausbau, geteilt durch den Startumsatz | Ob Bestandskunden mehr zahlen | Unter 100 % | | 6. Gross Revenue Retention | Wie 5, aber ohne Ausbau | Wie viel Umsatz durch Kündigung und Downgrade verloren geht | Sinkt nach einer Preiserhöhung deutlich | | 7. Paketmix | Anteil der Neukunden je Paket | Ob die Pakete in die gewünschte Stufe lenken | Fast alle im kleinsten Paket | | 8. Seats je Kunde | Durchschnittliche Nutzer je Kunde im Zeitverlauf | Ob die Preismetrik mitwächst | Sinkt, während der Kunde bleibt | | 9. KI-Umsatz gegen KI-Kosten | Umsatz aus KI-Paketen, Add-ons oder Credits im Verhältnis zu den Rechenkosten | Ob KI Geld verdient | Kosten steigen, Umsatz bleibt gleich | Die Schwellen in der Spalte Warnsignal sind unsere Faustregeln, keine Marktwerte. Wichtiger als jede einzelne Schwelle ist, dass alle Beteiligungen die Kennzahlen gleich rechnen. Sonst vergleicht ihr im Portfolio-Review Definitionen statt Ergebnisse. Auch börsennotierte Firmen weisen darauf hin. Slack schrieb in seinem Börsenprospekt von 2019, für seine Kennzahlen, darunter die Net Dollar Retention, gebe es keine einheitlichen Standards. Andere Firmen könnten gleichnamige Kennzahlen anders berechnen. ### Was die Kennzahlen im Zusammenhang zeigen **Retention entscheidet über den Multiple.** Mark Miller, Gründer und Managing Partner der M&A-Beratung Carlsquare, hat das so beschrieben. Käufer schauen heute sehr genau auf Gross und Net Revenue Retention und auf die Kohorten. Bei schwachen Kohorten lag der Multiple nach seiner Beobachtung bei zwei bis drei, bei guten bei zehn bis zwölf oder darüber. Der Maßstab hat sich verschoben: In den Jahren 2010 bis 2021 lag die Net Revenue Retention im oberen Quartil bei 120 %, so die SaaS-Benchmarks, die wir für unseren SaaS & AI Pricing Report 2026 zusammengetragen haben. Im obersten Dezil sank sie von 2022 bis 2024 um 19 Prozentpunkte. Eine Net Revenue Retention über 100 % ist damit wieder eine Leistung, die Käufer bezahlen. ![Balkendiagramm: bei schwachen Kundenkohorten ein Bewertungsmultiple von 2 bis 3, bei guten Kohorten 10 bis 12 und mehr](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-kennzahlen-operating-partner/01-multiple-nach-kohorten.webp) Wie Käufer Kohorten bewerten, nach Mark Miller von Carlsquare. Quelle: Pricing Friends, Folge 123. **Seats sind die Frühwarnkennzahl.** In der Befragung von 153 SaaS- und KI-Anbietern für unseren SaaS & AI Pricing Report 2027 verliert der Seat als künftige Hauptmetrik 31 Prozentpunkte. 25 % der Befragten haben noch keine Zielmetrik definiert. Im Podcast habe ich es so beschrieben: Bei vielen Kunden gibt es tendenziell weniger Nutzer, weil in Deutschland gerade eher Stellen abgebaut als aufgebaut werden. Sinken die Seats je Kunde, sinkt der Umsatz später auch, selbst wenn kein Kunde kündigt. Wer gegensteuern will, plant früh [den Wechsel zu nutzungsbasierten Metriken](https://pricing-friends.de/wissen/von-seat-zu-usage-based-pricing). [![Folie aus dem Report: Veränderung der wichtigsten Preismetrik, Ergebnis plus 20, Credits plus 14, API und Verbrauch plus 9, Workflow plus 3, Nutzer und Seat minus 31 Prozentpunkte; 25 % haben noch keine Zielmetrik](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-kennzahlen-operating-partner/02-report-metriken.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=pricing-kennzahlen-operating-partner) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 32. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=pricing-kennzahlen-operating-partner) **Der Paketmix zeigt, ob die Preisseite arbeitet.** Das Ziel eines Portfolios aus drei Paketen ist aus meiner Sicht, in etwa 80 % der Fälle die Mitte zu verkaufen. Landen fast alle Neukunden im kleinsten Paket, ist die Mitte zu teuer oder zu leer. Prüfen lässt sich das [mit einem 30-Minuten-Check der Pakete](https://pricing-friends.de/wissen/good-better-best-richtig-bauen). **KI braucht eine eigene Zeile.** In derselben Befragung monetarisieren 22 % der Anbieter KI noch gar nicht, 50 % integrieren sie ins Kernprodukt. Bei klassischer Software fiel eine zusätzliche Nutzung kaum ins Gewicht. Bei KI kostet jede Interaktion Geld. Ohne die Kennzahl 9 sieht der Operating Partner die Kosten in der Marge und den fehlenden Umsatz nirgends. **Die durchgesetzte Preiserhöhung trennt Ankündigung und Wirkung.** In Softwaremodellen sehen wir nach Preiserhöhungen oft eine Retention von über 90 bis 95 %. Hält die Gross Revenue Retention und ist die durchgesetzte Preiserhöhung trotzdem niedrig, liegt das Problem meist im Vertrieb. ### Wie oft ihr hinschaut | Rhythmus | Kennzahlen | |---|---| | Monatlich | Realisierter Preis, Rabattstreuung, durchgesetzte Preiserhöhung während einer laufenden Anpassung | | Quartalsweise | Net und Gross Revenue Retention über die letzten zwölf Monate, Paketmix, Seats je Kunde, KI-Umsatz gegen KI-Kosten | | Halbjährlich | Alter der Bestandspreise, Außensicht auf Preisseite und Wettbewerb | Die Außensicht fehlt in den meisten Dashboards, weil sie nicht aus dem CRM kommt. Sie zeigt trotzdem, was Käufer und KI-Assistenten über den Preis lesen. Bei der Softwaresuche zählt deshalb, ob eine Firma [ihre Preise zeigt oder versteckt](https://pricing-friends.de/wissen/preise-zeigen-oder-verstecken). Unsere Hypothese: Die Seats je Kunde werden in vielen Softwareportfolios zur Kennzahl, die einen Umsatzrückgang zuerst anzeigt, lange bevor die Net Revenue Retention fällt. ### Was ihr am Montag tun könnt 1. **Eine gemeinsame Definition festlegen.** Schreibt für jede der neun Kennzahlen eine Formel auf und verschickt sie an alle Beteiligungen. 2. **Mit drei Kennzahlen anfangen.** Realisierter Preis, Gross Revenue Retention und Seats je Kunde liefern den schnellsten Überblick. 3. **Kohorten bilden.** Rechnet die Retention je Abschlussjahr und Segment, nicht nur als Durchschnitt. 4. **KI-Kosten je Kunde anfordern.** Viele Firmen kennen sie nur als Gesamtrechnung ihres Anbieters. 5. **Die Kennzahlen an den Plan hängen.** Ordnet jeder Pricing-Maßnahme [im Value Creation Plan](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-value-creation-plan) ihre Messgröße zu. ### Fazit: Neun Kennzahlen zeigen früher als das EBITDA, ob Pricing wirkt Ein Operating Partner sieht im EBITDA, dass Pricing gewirkt hat. In realisiertem Preis, Rabattstreuung, Retention, Paketmix, Seats und KI-Kosten sieht er, ob es gerade wirkt. Vergleichbar über das Portfolio werden sie erst mit einer einheitlichen Definition in allen Beteiligungen. Die Außensicht für bis zu zehn Beteiligungen auf einmal liefert der [Portfolio-Check](https://pricing-friends.de/portfolio-check): Ihr gebt die Domains ein und bekommt je Unternehmen einen Score von 0 bis 100, das Preismodell in einer Zeile und den wichtigsten Befund. Die Übersicht kommt per Mail. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=pricing-kennzahlen-operating-partner), S. 12, 21, 32 - [SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=pricing-kennzahlen-operating-partner), S. 12, 14 - [Slack Technologies: Registration Statement (Form S-1) vom 26. April 2019, SEC](https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1764925/000162828019004786/slacks-1.htm), Abschnitt Key Business Metrics - [Pricing Friends, Folge 5: Private Equity und Pricing mit Andreas Spiegel: Wie revolutioniert effektives Pricing den Wert von Softwareunternehmen?](https://pricing-friends.de/podcast/005-private-equity-und-pricing-mit-andreas-spiegel) - [Pricing Friends, Folge 99: Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle](https://pricing-friends.de/podcast/099-sonderfolge) - [Pricing Friends, Folge 123: Software-M&A und Pricing mit Mark Miller: Was entscheidet über den Preis einer SaaS-Company beim Exit?](https://pricing-friends.de/podcast/123-software-m-und-a-und-pricing-mit-mark-miller) - [Pricing Friends, Folge 147: AI Value Creation im Private Equity: Wie wird aus KI-Effizienz echter Umsatz?](https://pricing-friends.de/podcast/147-ai-value-creation-im-private-equity) ## Pricing Due Diligence: was Käufer einer Softwarefirma prüfen sollten Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/pricing-due-diligence Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Private Equity Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Eine Pricing Due Diligence prüft, ob Preise, Verträge und Preismodell einer Softwarefirma den Wertsteigerungsplan tragen. Acht Prüffelder mit Warnsignalen. ### Das Wichtigste in Kürze - Eine Pricing Due Diligence vor dem Kauf einer Softwarefirma prüft Preisspielraum im Bestand, Tempo der Umsetzung und Umsatzrisiko, wenn KI das Preismodell verschiebt. - Eine Pricing Due Diligence prüft acht Felder. Den schnellsten Befund liefert oft die Preishistorie, etwa wenn Bestandskunden für dieselbe Software deutlich weniger zahlen als Neukunden. - Hängt der Umsatz einer Softwarefirma nur an Seats, klärt die Pricing Due Diligence, was passiert, wenn Kunden dank KI weniger Nutzer brauchen. - Eine Pricing Due Diligence für eine Softwarefirma liefert eine Hypothese und eine Spanne, keine fertige Preisliste. Die Pricing-Hebel stehen nach Spielraum, Zeitraum und Umsetzungsrisiko sortiert. Eine Pricing Due Diligence prüft vor dem Kauf einer Softwarefirma, ob ihre Preise, Verträge und ihr Preismodell den Wertsteigerungsplan tragen. Sie beantwortet drei Fragen: Wie viel Preisspielraum steckt im Bestand, wie schnell lässt er sich heben, und wie sicher ist der Umsatz, wenn KI das Preismodell verschiebt. Dieser Text ist für Private-Equity-Investoren, Deal-Teams und Operating Partner, die gerade eine Softwarefirma prüfen oder bald prüfen werden. ### Warum Pricing vor dem Signing auf den Tisch gehört Bei hy ist die Pricing Due Diligence ein eigenes Projektformat mit festem Ablauf. Warum Investoren sie brauchen, hat Dr. Stephan Schmid, Partner bei BU Bregal Unternehmerkapital, in einem Satz gesagt: „Erfolgreiches Pricing zahlt natürlich auf die erste Metrik, auf den Profit, eins zu eins ein.“ Dazu kommt der Multiple. Den treiben nach seiner Aufzählung Wachstum, Profitabilität und Risikoprofil. Ein besseres Preismodell zahlt auf alle drei ein. [[folge:129]] Bei BU beginnt der Blick auf die Preise deshalb in der Prüfung selbst. Schmid nannte die Preishistorie, die Preismechanik, das Preismodell, die Vertragsmuster und die gelebte Praxis in der Preissetzung. Dazu kommt die Außensicht: Wo steht der Preis gegenüber dem Wettbewerb, und wie nehmen die Kunden ihn wahr? Ich habe ihm in der Folge gesagt, dass das exakt nach einer Pricing Due Diligence klingt, wie wir sie machen. Wer da von wem abgeschrieben hat, konnte ich in dem Moment selbst nicht sagen. Der Zeitpunkt macht die Prüfung dringlicher. In unserem SaaS & AI Pricing Report 2027 planen oder prüfen 80 % der 153 befragten SaaS- und KI-Unternehmen in den nächsten zwölf Monaten eine Änderung ihres Pricings. Auf Platz eins der geplanten Maßnahmen steht der Wechsel von Seats zu einem hybriden Modell, auf Platz zwei die Preiserhöhung. Wer heute eine Softwarefirma kauft, kauft also mit einiger Wahrscheinlichkeit ein Preismodell, das in der Haltedauer umgebaut wird. [![Folie aus dem Report: 80 % der Befragten planen oder prüfen in den nächsten zwölf Monaten eine Pricing-Änderung, die fünf häufigsten Maßnahmen sind der Wechsel vom Seat- zum Hybridmodell, Preiserhöhungen, neue KI-Pakete oder Add-ons, einfachere Pakete und Outcome-based Pricing](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-due-diligence/01-report-geplante-massnahmen.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=pricing-due-diligence) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 13. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=pricing-due-diligence) ### Die acht Prüffelder Die Tabelle zeigt, was wir in einer Pricing Due Diligence prüfen, woher die Daten kommen und welche Befunde uns aufhorchen lassen. | Prüffeld | Was ihr klärt | Datenquelle | Warnsignal | |---|---|---|---| | 1. Preishistorie | Wann wurden Listenpreise zuletzt angepasst, getrennt für Neu- und Bestandskunden | Preislisten, Rechnungsdaten über drei Jahre | Bestandskunden zahlen für dieselbe Leistung deutlich weniger als Neukunden | | 2. Verträge | Anpassungsklauseln, Laufzeiten, Kündigungsfristen, Sonderkonditionen | Vertragsmuster, Stichprobe der größten Kunden | Keine Anpassungsklausel, lange Preisbindungen | | 3. Rabatte | Abstand zwischen Listenpreis und realisiertem Preis, Streuung je Vertriebsmitarbeiter | CRM, Angebote, Rechnungen | Gleiche Leistung, sehr unterschiedliche Preise | | 4. Pakete | Verteilung der Kunden auf die Pakete, Abstände der Stufen | Umsatz je Paket | Fast alle Kunden im kleinsten oder im größten Paket | | 5. Preismodell und Metrik | Wächst der Preis mit dem Kundennutzen, hält die Metrik, wenn KI Arbeit übernimmt | Umsatz je Metrik, Entwicklung der Nutzerzahlen | Umsatz hängt an Seats, deren Zahl beim Kunden sinkt | | 6. KI | Was KI kostet und ob sie Umsatz bringt | Kosten je Kunde, Umsatz aus Add-ons | KI-Kosten steigen, der Umsatz bleibt gleich | | 7. Retention | Net und Gross Revenue Retention nach Kohorte und Segment | Umsatz je Kunde und Jahr | Die Net Revenue Retention hängt an wenigen Großkunden | | 8. Außensicht | Preisniveau gegenüber dem Wettbewerb, Wahrnehmung der Kunden, Preisseite | Kundeninterviews, Umfragen, Preisseiten | Kunden halten den Preis für beliebig oder kennen ihn nicht | ### Was die Felder in der Praxis zeigen Die Preishistorie liefert oft den schnellsten Befund. Ein typisches Muster: Neukunden zahlen den aktuellen Listenpreis, langjährige Kunden zahlen für dieselbe Software deutlich weniger, weil ihre Verträge nie angepasst wurden. Solche Lücken lassen sich gut begründen und deshalb gut schließen, vorausgesetzt, die Verträge aus Prüffeld 2 lassen eine Anpassung zu. Bei den Rabatten lohnt der Blick auf die Zahl der Preislogiken. Der Investor Bessemer Venture Partners beschreibt in seinem [Playbook zur KI-Bepreisung](https://www.bvp.com/atlas/the-ai-pricing-and-monetization-playbook) eine Falle wachsender Firmen: neun verschiedene Preisansätze über die Verträge verteilt und ein Vertrieb, der Sonderdeals nach Belieben abschließt. Was in der Frühphase Abschlüsse gebracht hat, wird mit wachsender Kundenzahl zur Last. Beim Preismodell lohnt der Blick nach vorn. Als künftige Hauptmetrik verliert der Seat in unserer Befragung 31 Prozentpunkte, während Ergebnis, Credits und Nutzung gewinnen. Hybride Modelle aus Grundgebühr und Nutzung sind heute bei 34 % das Hauptmodell, in zwei Jahren erwarten 63 % sie als wichtigstes Modell. Mark Miller von Carlsquare nannte transaktionsbasiertes Pricing „das neue Lieblingskind der Investoren“, weil offen ist, wie viele Seats es noch gibt, wenn Arbeit automatisiert wird. Eine Firma, deren Umsatz nur an Nutzerzahlen hängt, braucht in der Prüfung deshalb eine ehrliche Antwort darauf, was passiert, wenn ihre Kunden mit KI weniger Nutzer brauchen. [![Folie aus dem Report: Veränderung der wichtigsten Preismetrik, Ergebnis plus 20, Credits plus 14, API und Verbrauch plus 9, Workflow plus 3, Nutzer und Seat minus 31 Prozentpunkte; 25 % haben noch keine Zielmetrik](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-due-diligence/02-report-metriken.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=pricing-due-diligence) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 32. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=pricing-due-diligence) Bei KI geht es um Kosten und Umsatz zugleich. 50 % der befragten Anbieter integrieren KI ins Kernprodukt, 22 % monetarisieren sie noch gar nicht. Das ist kein Fehler an sich. Es wird einer, wenn die Kosten je Kunde steigen und im Plan kein Euro Umsatz dagegensteht. Bessemer erwartet, dass viele KI-Produkte 2026 zum ersten Mal in die Verlängerung gehen und ihr Preis dann den tatsächlichen Nutzen abbilden muss statt eines Versprechens. Ob die Zielfirma ihre [KI-Funktionen und Agenten passend bepreist](https://pricing-friends.de/wissen/ki-features-und-agenten-bepreisen), gehört deshalb in dieses Prüffeld. Für die Außensicht reichen Preisseiten allein nicht. BU spricht in der Prüfung strukturiert mit Kunden, über Umfragen und in Einzelgesprächen. Die Preisseite gehört trotzdem dazu, weil Käufer und KI-Systeme sie lesen. Was es heute kostet, [Preise auf der Seite zu verstecken](https://pricing-friends.de/wissen/preise-zeigen-oder-verstecken), gehört deshalb zur Außensicht. ### Was eine Due Diligence nicht klären kann Eine Prüfung über wenige Wochen liefert eine Hypothese und eine Spanne, keine fertige Preisliste. Schmid sagt das offen über das Management der Zielfirma: „letztendlich kennen die ihre Kunden und ihren Markt besser als wir das nach einigen Wochen Due Diligence kennen können“. Die Ergebnisse gehören deshalb in eine Form, mit der Investor und Management weiterarbeiten können: Wie groß ist der Spielraum, in welchem Zeitraum lässt er sich heben, und welches Risiko hat die Umsetzung? Nach genau diesen drei Kriterien sortiert BU die Hebel im Wertsteigerungsplan. So entsteht [der Pricing-Teil im Value Creation Plan](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-value-creation-plan). Unsere Hypothese: In den nächsten Transaktionen bekommt die Frage, ob das Preismodell die Haltedauer übersteht, mehr Gewicht als die Frage nach dem Preisniveau. Das Niveau lässt sich in ein, zwei Jahren anpassen. Eine Metrik, die mit dem Kundennutzen schrumpft, bremst den ganzen Plan. ### Was ihr am Montag tun könnt 1. **Datenanforderung erweitern.** Fordert Rechnungsdaten auf Kundenebene für drei Jahre an, mit Listenpreis, realisiertem Preis und Paket. 2. **Zehn Verträge lesen.** Nehmt die zehn größten Kunden und prüft Anpassungsklauseln, Laufzeiten und Sonderkonditionen. 3. **Preis gegen Kundenalter auftragen.** Zeigt der realisierte Preis je Kunde einen klaren Abfall bei alten Verträgen, liegt dort der erste Hebel. 4. **Fünf Kundengespräche führen.** Fragt nach Nutzen, Alternativen und Preiswahrnehmung, getrennt vom Vertrieb der Zielfirma. 5. **Das Preismodell gegen die KI-Frage halten.** Rechnet durch, was mit dem Umsatz passiert, wenn die Kunden 20 % weniger Nutzer brauchen. Für ein neues Preismodell nach dem Closing gibt es [unser Vorgehen in acht Schritten](https://pricing-friends.de/ueber-hy#methode). ### Fazit: Die Pricing Due Diligence liefert die erste Zeile des Wertsteigerungsplans Eine gute Pricing Due Diligence beziffert den Preisspielraum, den Zeitraum und das Umsetzungsrisiko, bevor der Kaufpreis feststeht. Sie prüft das Preisniveau und die Frage, ob das Preismodell die Veränderung durch KI trägt. Wer das vor dem Signing klärt, startet nach dem Closing mit einem Plan statt mit einer Analyse. Für Beteiligungen, die ihr schon haltet, gibt es den [Portfolio-Check](https://pricing-friends.de/portfolio-check): Ihr gebt bis zu zehn Domains ein und bekommt je Unternehmen einen Score von 0 bis 100, das Preismodell in einer Zeile und den wichtigsten Befund. Die Übersicht kommt per Mail. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=pricing-due-diligence), S. 13, 21, 30, 32 - [Pricing Friends, Folge 58: Freelancing und Pricing mit Sabine Fäth: Wie SCRIBERS\[HUB\] die Preisgestaltung für kreative Köpfe revolutioniert](https://pricing-friends.de/podcast/058-freelancing-und-pricing-mit-sabine-faeth) - [Pricing Friends, Folge 123: Software-M&A und Pricing mit Mark Miller: Was entscheidet über den Preis einer SaaS-Company beim Exit?](https://pricing-friends.de/podcast/123-software-m-und-a-und-pricing-mit-mark-miller) - [Pricing Friends, Folge 129: Private Equity und Pricing mit Dr. Stephan Schmid](https://pricing-friends.de/podcast/129-private-equity-und-pricing-mit-dr-stephan-schmid) - [Bessemer Venture Partners: The AI pricing and monetization playbook](https://www.bvp.com/atlas/the-ai-pricing-and-monetization-playbook), Februar 2026 ## Pricing-Beratung oder Head of Pricing: was sich wann lohnt Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/pricing-beratung-oder-head-of-pricing Autor: hy Pricing-Team Kategorie: Preisstrategie Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Für ein Vorhaben mit klarem Ende wie neue Pakete lohnt sich ein externes Projekt. Ein Head of Pricing lohnt sich, wenn Preisentscheidungen Dauerarbeit sind. ### Das Wichtigste in Kürze - Hat ein Unternehmen ein Pricing-Vorhaben mit klarem Ende, etwa neue Pakete, lohnt sich externe Pricing-Beratung. Bei wöchentlichen Preisentscheidungen lohnt ein Head of Pricing. - Ein Projekt mit externer Pricing-Beratung dauert rund zwölf Wochen, die Umsetzung im Unternehmen danach 18 bis 24 Monate. Ohne internen Owner bleiben Ergebnisse liegen. - Nach einer Faustregel trägt sich eine volle Pricing-Stelle erst ab etwa 110 bis 170 Mio. Euro Unternehmensumsatz. Darunter reicht meist ein externes Pricing-Projekt. - Schafft ein Unternehmen eine eigene Pricing-Stelle, beginnt es besser mit einer analytischen Rolle, die zuerst Transparenz in Preisdaten bringt. Wenn ihr ein Softwareunternehmen führt und das Pricing auf den Tisch kommt, stellt sich schnell die Frage, wer es machen soll. Unsere kurze Antwort: Für ein Vorhaben mit klarem Ende, etwa neue Pakete, ein neues Preismodell oder die Monetarisierung von KI-Funktionen, lohnt sich ein externes Projekt. Ein Head of Pricing lohnt sich, wenn Preisentscheidungen jede Woche anfallen und jemand sie dauerhaft verantworten muss. Oft ist die richtige Antwort beides, in einer bestimmten Reihenfolge. Der Text ist für CEOs, CROs und CFOs geschrieben, die gerade vor dieser Entscheidung stehen. Wir kennen beide Seiten: Sebastian Voigt, Partner bei hy, hat 2016 als Head of Pricing bei Axel Springer angefangen, heute beraten wir Software- und Tech-Unternehmen. ### Was ein externes Projekt leistet Ein Projekt bringt vor allem zwei Dinge mit: Tempo und Vergleich. Wer viele Preismodelle von innen gesehen hat, erkennt schneller, wo eures hakt. Er weiß auch, welche Lösung in einer ähnlichen Lage funktioniert hat. Sebastian Voigt hat mehr als 100 Pricing-Projekte begleitet. Ein klassisches Beraterprojekt, zum Beispiel die Umstellung von Lizenz auf Abo, dauert nach seiner Erfahrung eher zwölf Wochen. Ein Projekt setzt die neuen Preise aber nicht Monat für Monat für euch durch. Die Transformation, die danach folgt, dauert nach Felix Krohn 18 bis 24 Monate. Krohn begleitet Unternehmen durch solche Umstellungen und hat im selben Gespräch beschrieben, was ein guter Kunde am Projektende sicherstellt: „Erstens: einen guten Handover. Das ist ein riesen Fehler, wenn das nicht passiert.“ Wenn intern niemand die Ergebnisse übernimmt, bleiben sie liegen. ![Zeitbalken: ein externes Projekt dauert rund 12 Wochen, die Transformation danach 18 bis 24 Monate](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-beratung-oder-head-of-pricing/01-projekt-und-umsetzung.webp) Das Projekt ist nach rund zwölf Wochen fertig, die Umsetzung braucht danach jemanden im Haus. Quelle: Pricing Friends, Folge 21. Wir setzen deshalb auf die Übergabe statt auf eine große Abschlusspräsentation. Sebastian Voigt sagt dazu: „Bei uns gibt's wenig Final Presentations, bei uns gibt's immer Implementation Kick-offs, weil wir dann natürlich die Übergabe vernünftig initiieren wollen.“ Das funktioniert nur, wenn es auf eurer Seite jemanden gibt, an den wir übergeben. ### Was ein Head of Pricing leistet Eine interne Rolle lohnt sich für die Entscheidungen, die ständig anfallen. Dazu gehören Rabattfreigaben, Angebote außerhalb der Preisliste und die jährliche Preisanpassung für Bestandskunden. Dazu gehört auch die Frage, in welches Paket eine neue Funktion gehört. Diese Arbeit wird eher mehr. Für unseren SaaS & AI Pricing Report 2027 haben wir 153 SaaS- und KI-Unternehmen befragt. 80 % von ihnen planen oder prüfen in den nächsten zwölf Monaten eine Änderung ihres Pricings. Der Report erwartet, dass Pricing zur Kernkompetenz wird, für Pricing-Teams, aber auch für Produktmanagement, Vertrieb und Geschäftsführung. Wie groß so ein Team sein sollte, hat Kevin Mitchell, Präsident der Professional Pricing Society, erklärt. Unternehmen, die Pricing sehr gut machen, haben nach seiner Erfahrung sechs bis neun Vollzeitkräfte im Pricing pro Milliarde Euro oder Dollar Umsatz. Er hat auch erzählt, wann viele Firmen tatsächlich anfangen: meistens erst, wenn die Ergebnisse nicht stimmen. Dann wird jemand aus Controlling oder Vertrieb zur neuen Pricing-Abteilung erklärt und muss sich das Handwerk nebenbei beibringen. **Rechenbeispiel:** Legt man Mitchells Faustregel auf ein Softwareunternehmen um, ergibt sich folgendes Bild. | Umsatz pro Jahr | Pricing-Kapazität nach der Faustregel | |---|---| | 20 Mio. Euro | 0,12 bis 0,18 Vollzeitstellen | | 50 Mio. Euro | 0,3 bis 0,45 Vollzeitstellen | | 150 Mio. Euro | 0,9 bis 1,35 Vollzeitstellen | | 500 Mio. Euro | 3 bis 4,5 Vollzeitstellen | *Eigene Rechnung auf Basis von Folge 78. Die Faustregel stammt aus Unternehmen aller Branchen, nicht speziell aus Software.* ![Tabelle Rechenbeispiel: Pricing-Kapazität nach der Faustregel, 0,12 bis 0,18 Stellen bei 20 Mio. Euro Umsatz, 0,3 bis 0,45 bei 50 Mio., 0,9 bis 1,35 bei 150 Mio. und 3 bis 4,5 bei 500 Mio. Euro](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-beratung-oder-head-of-pricing/02-rechenbeispiel-pricing-kapazitaet.webp) Ab etwa 110 bis 170 Mio. Euro Umsatz trägt sich nach der Faustregel eine volle Stelle. Eigene Rechnung auf Basis von Folge 78. Eine volle Stelle trägt sich nach dieser Rechnung ab etwa 110 bis 170 Mio. Euro Umsatz. Darunter wäre ein Vollzeit-Head-of-Pricing nach der Faustregel überbesetzt. Die Ausnahme sind Geschäfte mit besonders vielen Preisentscheidungen, etwa durch viele Produkte, mehrere Länder oder individuell verhandelte Deals. Die Zahl ist eine grobe Orientierung. Wir erwarten, dass KI-Funktionen, Credits und hybride Modelle die Zahl der Preisentscheidungen pro Umsatz-Euro erhöhen. Dann sinkt auch die Schwelle für eine eigene Stelle. ### Wen ihr zuerst einstellt Wenn ihr eine Stelle schafft, stellt sich die nächste Frage: Analystin oder Direktor? Diana Coelho, Chair der Pricing-Community EPP, würde mit einer analytischen Rolle beginnen. Ihr Argument: Eine starke Führungskraft braucht zuerst Transparenz über Daten und Abläufe. Erst damit baut sie im Unternehmen Glaubwürdigkeit auf. Sie hat auch beobachtet, dass viele Unternehmen Pricing immer noch als Projekt behandeln und Berater beauftragen, statt eigene Fähigkeiten aufzubauen. Eine Pricing-Rolle ist zur Hälfte Analyse und zur Hälfte Überzeugungsarbeit, und Coelho trennt beides deutlich. Wer Listenpreise fehlerfrei ins ERP bringt, braucht andere Fähigkeiten als jemand, der dem Vertrieb neue Regeln erklärt. ### Entscheidungstabelle | Eure Lage | Unsere Empfehlung | |---|---| | Pakete oder Preismodell werden einmal grundlegend neu gebaut | Externes Projekt mit einem benannten internen Owner | | KI-Funktionen sollen Umsatz bringen, die Preismetrik ist offen | Externes Projekt, denn 25 % der Befragten haben noch keine Zielmetrik | | Bestandskunden sollen einmalig höhere Preise bekommen | Externes Projekt, danach jährliche Routine intern | | Der Vertrieb verhandelt fast jeden Deal einzeln mit Rabatt | Interne Rolle mit Freigaberegeln | | Mehrere Produkte, Länder und eine jährliche Preisrunde | Interne Rolle, ab etwa 110 Mio. Euro Umsatz eine volle Stelle | | Unklar, wo das Problem liegt | Kurzer externer Check, danach entscheiden | Wie ein solches Projekt [Phase für Phase abläuft](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-projekt-ablauf-saas), beschreiben wir gesondert. Für die Arbeit, die danach intern bleibt, braucht ihr [feste Regeln für Rabatte](https://pricing-friends.de/wissen/rabatte-im-vertrieb-steuern) und jemanden, der [die Preislogik im Vertrieb durchsetzt](https://pricing-friends.de/wissen/preisdurchsetzung-vertrieb), Deal für Deal. ### Die Kombination, die wir empfehlen Aus unserer Sicht zählt vor allem die Reihenfolge. Zuerst ein Projekt für die große Umstellung, und vom ersten Tag an eine Person auf eurer Seite, die es übernimmt. Das kann eine CRO sein, ein Produktmanager oder jemand aus RevOps. Wächst die Arbeit, wird daraus eine eigene Stelle. Amadeus Petzke, Partner bei hy, hat das so formuliert: „was ich doch eigentlich im Unternehmen haben will, was mich dann wirklich auch differenziert am Markt von meinen Wettbewerbern, ist die Fähigkeit immer den besten Preis zu finden für das Produkt beim Launch, aber auch entlang des Lebenszyklus.“ Ein Projekt legt den Grundstein. Die Fähigkeit entsteht im Unternehmen. Die Forschung sieht das ähnlich: Shantanu Dutta, Mark Zbaracki und Mark Bergen haben 2003 den Preisprozess eines großen Herstellers in den USA untersucht und beschreiben Pricing als eigene Fähigkeit. Wer die richtigen Preise setzen will, muss in Ressourcen und Routinen investieren. Für Montag reichen drei Fragen an euer Führungsteam: 1. Wie viele Preisentscheidungen außerhalb der Preisliste trefft ihr pro Monat? 2. Wer verantwortet sie heute, und wie viel Zeit kostet das diese Person? 3. Steht in den nächsten zwölf Monaten eine Umstellung mit klarem Ende an, etwa neue Pakete oder ein neues Abrechnungsmodell? Viele laufende Entscheidungen sprechen für eine Stelle, eine große Umstellung für ein Projekt. Wie wir ein Pricing strukturieren, zeigt [unser Vorgehen in acht Schritten](https://pricing-friends.de/ueber-hy#methode). ### Fazit: Erst die Umstellung, dann die Routine Ein externes Projekt lohnt sich für die große Umstellung, ein Head of Pricing für die laufenden Entscheidungen danach. Nach der Faustregel von Kevin Mitchell trägt sich eine volle Stelle ab etwa 110 bis 170 Mio. Euro Umsatz. Darunter halten wir ein Projekt mit einem klaren internen Owner für die bessere Wahl als eine Stelle ohne Mandat. Einen ersten Blick von außen auf euer Pricing bekommt ihr in rund einer Minute mit dem [kostenlosen Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live, prüft Preismodell, Paketierung und Preispunkte und vergibt einen Score von 0 bis 100 mit Befunden. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=pricing-beratung-oder-head-of-pricing), S. 13, 32, 82 - [SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=pricing-beratung-oder-head-of-pricing), S. 4 - [Shantanu Dutta, Mark J. Zbaracki und Mark Bergen: Pricing Process as a Capability: A Resource-Based Perspective, Strategic Management Journal 24 (7), 2003](https://experts.umn.edu/en/publications/pricing-process-as-a-capability-a-resource-based-perspective/) - [Pricing Friends, Folge 21: Change Management und Pricing mit Felix Krohn: Wie stelle ich sicher, dass Organisationen neue Pricing-Konzepte erfolgreich umsetzen?](https://pricing-friends.de/podcast/021-change-management-und-pricing-mit-felix-krohn) - [Pricing Friends, Folge 78: PPS and Pricing with Kevin Mitchell: What makes a strong pricing leader today?](https://pricing-friends.de/podcast/078-pps-and-pricing-with-kevin-mitchell) - [Pricing Friends, Folge 128: Industrie-Pricing und Transformation mit Dr. Amadeus Petzke: Wie bringt man 25 Jahre Industrieexpertise und digitale DNA zusammen?](https://pricing-friends.de/podcast/128-industrie-pricing-und-transformation-mit-dr-amadeus-petzke) - [Pricing Friends, Folge 146: Pricing Enablement with Diana Coelho: How is EPP shaping the next generation of pricing professionals?](https://pricing-friends.de/podcast/146-pricing-enablement-with-diana-coelho) ## Preismodelle für Software: welche es gibt und welches wann passt Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/preismodelle-software-ueberblick Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Preisstrategie Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Software wird per Kauf, Abo, hybrid oder nach Nutzung abgerechnet. Welches Modell passt, hängt davon ab, wie Kosten und Kundennutzen mit der Nutzung wachsen. ### Das Wichtigste in Kürze - Beim Preismodell einer Software fallen zwei Entscheidungen: wie der Kunde zahlt, etwa per Abo oder Verbrauch, und wofür, also die Preismetrik. Die Metrik kommt zuerst. - Welches Preismodell zu einer Software passt, hängt davon ab, ob Kosten und Kundennutzen mit der Nutzung wachsen und wie viel Planbarkeit Kunden brauchen. - Das hybride Preismodell aus Grundgebühr und Verbrauch teilt bei Software das Nutzungsrisiko. 63 % der befragten SaaS- und KI-Anbieter erwarten es in zwei Jahren vorn. - Das Preismodell pro Nutzer bleibt bei Software verbreitet, weil es Budgetsicherheit gibt. Verursacht KI laufende Kosten, kommt oft eine zweite, nutzungsabhängige Metrik dazu. Wenn ihr Software verkauft, trefft ihr beim Preismodell zwei Entscheidungen: wie der Kunde zahlt und wofür er zahlt. Beim Wie gibt es vier Grundformen, nämlich Kauf, Abo, hybrid und rein nutzungsbasiert. Beim Wofür wählt ihr die Preismetrik, etwa pro Nutzer, pro Transaktion, pro Credit oder pro Ergebnis. Welche Kombination passt, hängt davon ab, ob Kosten und Kundennutzen mit der Nutzung wachsen und wie viel Planbarkeit eure Kunden brauchen. Der Text ist für Gründer, CEOs und Produktverantwortliche, die ihr Modell neu wählen oder prüfen wollen. ### Preismodell und Preismetrik sind zwei Entscheidungen Das Preismodell beschreibt, wie abgerechnet wird: einmalig, als Abo, nach Verbrauch oder als Mischung. Die Preismetrik ist die Einheit, für die der Kunde zahlt. Sie legt fest, was bezahlt wird, die Höhe kommt später: pro Nutzer, pro Nachricht, pro verarbeitetem Dokument oder pro erledigter Aufgabe. Die Metrik entscheidet über zwei Dinge, die der Preis allein nicht steuern kann: ob der Umsatz mit dem Kundennutzen wächst und ob er mit den variablen Kosten wächst. Die Reihenfolge ist wichtig. Zuerst die Einheit, dann die Zahl. Bei den Metriken sehe ich drei Grundformen. Ich habe es im Podcast so gesagt: „die großen Varianten weiter User-based, transaktional, also Usage-based oder Outcome-based sind, glaube ich, die drei Basics und dann gibt es Varianten davon.“ ### Die vier Abrechnungsmodelle im Vergleich | Modell | So zahlt der Kunde | Planbarkeit für Anbieter / Kunde | Kostenrisiko für Anbieter / Kunde | Hauptmodell 2026 | Erwartung in zwei Jahren | |---|---|---|---|---|---| | Kauf | Einmalzahlung, Nutzung egal | niedrig / hoch | niedrig / niedrig | 22 % | 3 % | | Abo | Feste Gebühr pro Zeitraum | hoch / hoch | hoch bei Vielnutzern / niedrig | 40 % | 22 % | | Hybrid | Grundgebühr plus Verbrauch | mittel / mittel | mittel / mittel | 34 % | 63 % | | Nutzungsbasiert | Nur nach Verbrauch | niedrig / niedrig | niedrig / hoch | 4 % | 13 % | *Quelle: SaaS & AI Pricing Report 2027, S. 29 (Bewertung) und S. 30 (Befragung von 153 Unternehmen).* Die Tabelle zeigt den Kern der Wahl: Irgendjemand trägt das Risiko schwankender Nutzung. Beim Abo trägt es der Anbieter, wenn einzelne Kunden sehr viel nutzen. Beim rein nutzungsbasierten Modell trägt es der Kunde, der seine Kosten schwer budgetieren kann. Das hybride Modell teilt das Risiko. Deshalb erwarten 63 % der 153 SaaS- und KI-Anbieter aus unserer Befragung, dass es in zwei Jahren ihr wichtigstes Modell ist. [![Balkendiagramm aus dem Report: Abo als Hauptmodell fällt von 46 % (2025) auf 40 % (2026), hybride Modelle steigen von 27 % auf 34 %, in zwei Jahren erwarten 63 % hybride Modelle vorn](https://pricing-friends.de/wissen/preismodelle-software-ueberblick/01-report-abrechnungsmodelle.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=preismodelle-software-ueberblick) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 30. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=preismodelle-software-ueberblick) ### Die gängigen Preismetriken Für den SaaS & AI Pricing Report 2026 haben wir 180 Softwareunternehmen gefragt, wie sie abrechnen. Mehrfachnennungen waren möglich. | Preismetrik | Anteil der Anbieter | |---|---| | Pro Nutzer (Seat) | 54 % | | Pro Funktionspaket | 41 % | | Pauschale | 32 % | | Pro Transaktion | 19 % | | Pro API-Aufruf | 8 % | | Pro Recheneinheit | 4 % | | Mehrere Metriken kombiniert | 59 % | *Quelle: SaaS & AI Pricing Report 2026, S. 19.* In unserem SaaS & AI Pricing Report 2027 sehen die Befragten für die Zukunft eine klare Verschiebung. Als Hauptmetrik verliert der Seat 31 Prozentpunkte. Das Ergebnis gewinnt 20, Credits oder Tokens 14 und Verbrauch über API 9 Prozentpunkte. 25 % haben ihre künftige Metrik noch gar nicht festgelegt. [![Diagramm aus dem Report: Veränderung der künftigen Hauptmetrik in Prozentpunkten, Ergebnis plus 20, Credits oder Tokens plus 14, API-Verbrauch plus 9, Workflow plus 3, Seat minus 31; 25 % haben noch keine Zielmetrik](https://pricing-friends.de/wissen/preismodelle-software-ueberblick/02-report-metriken.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=preismodelle-software-ueberblick) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 32. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=preismodelle-software-ueberblick) ### Welches Modell wann passt | Wenn bei euch … | dann passt eher … | Beispiel oder Beleg | |---|---|---| | der Nutzen mit der Zahl der Menschen wächst, die im Tool arbeiten, und jede weitere Lizenz kaum Kosten verursacht | Abo pro Nutzer | CRM, laut Timo Müller ein Fall, in dem pro Nutzer sinnvoll ist | | Kunden Budgetsicherheit wollen, die Nutzung aber schwankt | Hybrid: Grundgebühr plus Verbrauch | 63 % erwarten das als wichtigstes Modell | | Nutzung und Kosten pro Kunde stark schwanken, etwa bei rechenintensiven KI-Aufgaben | Nutzungsbasiert oder Credits | Videoerstellung, Datenanalyse, seltene Batch-Prozesse | | das Ergebnis klar messbar ist und eindeutig eurem Produkt zugerechnet werden kann | Preis pro Ergebnis | Drei Bedingungen müssen erfüllt sein | | ihr einmal liefert und Kunden On-Premise betreiben | Kauf mit Wartung | Nur noch 3 % erwarten das als wichtigstes Modell | Warum pro Nutzer so verbreitet bleibt, obwohl es den Nutzen oft schlecht abbildet: Es gibt Budgetsicherheit. Käufer müssen nicht dreimal nachfragen, ob sie mehr Geld bekommen. Ich habe es im Podcast einmal so gesagt: „Es gibt so viele Gründe, warum per User Pricing funktioniert und warum auch ein Fix Pricing funktioniert.“ Beim Preis pro Ergebnis bin ich zurückhaltend. Es braucht einen sehr spitzen, wiederholbaren Anwendungsfall, der vollständig messbar ist, sonst streitet man am Ende darüber, ob das Ergebnis erreicht wurde. Wie so ein Preis aussieht, zeigt Intercom: Der KI-Agent Fin kostet 0,99 US-Dollar pro Ergebnis. Abgerechnet werden die Gespräche, die Fin selbst löst. Der Investor Oliver Pabst hat eine Größenordnung genannt: Etwa 5 % der KI-Unternehmen werden auf Outcome-based Pricing setzen, also auf [einen Preis pro Ergebnis](https://pricing-friends.de/wissen/outcome-based-pricing). ### Warum KI die Wahl verändert Klassische SaaS-Produkte ließen sich fast ohne zusätzliche Kosten skalieren. Mit KI kostet jede Interaktion echtes Geld. Gleichzeitig arbeiten mit der Software oft weniger Menschen, weil Agenten Aufgaben übernehmen. Julius Göllner von ARRtist hat es so zusammengefasst: Wenn KI laufende Kosten verursacht und weniger Menschen die Software nutzen, stößt ein reines Modell pro Nutzer an seine Grenzen. Ich erwarte, dass viele das mit einer zweiten, transaktionalen Metrik neben dem Seat lösen. Ich vergleiche das gern mit dem Telefontarif von früher: „zahlst 25 € pro Monat und 3 Cent pro Minute Telefon, so ungefähr“. Später bin ich noch weiter gegangen: „Ich habe eine harte Hypothese, dass sich das KI-, also Token-Pricing genauso entwickeln wird, wie das Telekommunikations-Pricing in den letzten 30 Jahren.“ Ob sich der Wechsel für euch lohnt, zeigt [der Vergleich von Seat und Nutzung](https://pricing-friends.de/wissen/pro-nutzer-oder-nutzungsbasiert). Wie ihr [Grundgebühr und Nutzung kombiniert](https://pricing-friends.de/wissen/hybrid-pricing-grundgebuehr-nutzung), ist die zweite Frage. ### Was ihr am Montag prüfen könnt 1. Schreibt eure heutige Metrik in einen Satz: „Unsere Kunden zahlen pro …“. 2. Legt Umsatz und variable Kosten pro Kunde nebeneinander. Wachsen beide mit der Nutzung, oder fällt die Marge bei euren aktivsten Kunden? 3. Fragt fünf Bestandskunden, woran sie den Nutzen eures Produkts messen. Passt das zu eurer Metrik? 4. Prüft, ob eure Kunden eine variable Rechnung überhaupt budgetieren können. Bei uns sind Abrechnungsmodell und Preismetrik zwei eigene Schritte im [Vorgehen für Preismodelle](https://pricing-friends.de/ueber-hy#methode), vor dem Preisniveau. ### Fazit: Erst die Metrik, dann das Modell, zuletzt der Preis Es gibt vier Abrechnungsmodelle und eine Handvoll gängiger Metriken. Das passende Modell folgt daraus, wie Kosten und Nutzen bei euren Kunden mit der Nutzung wachsen und wie viel Planbarkeit sie brauchen. Der Markt bewegt sich zum hybriden Modell: 34 % nutzen es heute als Hauptmodell, 63 % erwarten es in zwei Jahren vorn. Wo euer eigenes Modell heute steht, zeigt der [kostenlose Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de in rund einer Minute. Er liest eure Preisseite live, prüft Preismodell, Paketierung und Preispunkte und vergibt einen Score von 0 bis 100 mit Befunden. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=preismodelle-software-ueberblick), S. 12, 29, 30, 31, 32, 38, 57 - [SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=preismodelle-software-ueberblick), S. 17, 19 - [Intercom: Pricing](https://www.intercom.com/pricing), Preis von Fin pro Ergebnis, abgerufen am 17.10.2026 - [Pricing Friends, Folge 7: Softwarelizenzen und Pricing mit Timo Müller: Wie beeinflusst die Preisgestaltung das Softwaregeschäft?](https://pricing-friends.de/podcast/007-softwarelizenzen-und-pricing-mit-timo-mueller) - [Pricing Friends, Folge 84: KI und Pricing mit Dr. Oliver Pabst: Warum gelingt echtes Value-Based Pricing nur 5 % der Softwareanbieter?](https://pricing-friends.de/podcast/084-ki-und-pricing-mit-dr-oliver-pabst) - [Pricing Friends, Folge 99: Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle](https://pricing-friends.de/podcast/099-sonderfolge) - [Pricing Friends, Folge 147: AI Value Creation im Private Equity: Wie wird aus KI-Effizienz echter Umsatz?](https://pricing-friends.de/podcast/147-ai-value-creation-im-private-equity) ## Wie viel Preiserhöhung pro Jahr ist bei SaaS üblich? Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/preiserhoehung-saas-pro-jahr Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Preiserhöhung Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Zwei Drittel der beobachteten SaaS-Preiserhöhungen lagen zwischen 0 und 20 %, viele Anbieter passen regelmäßig um rund 10 % an. Was das für euren Bestand heißt. ### Das Wichtigste in Kürze - Für die jährliche Preiserhöhung bei SaaS gibt es keinen festen Satz. In 100 Softwareprofilen lagen zwei Drittel der Listenpreiserhöhungen zwischen 0 und 20 %. - Bei einer SaaS-Preiserhöhung sind neuer Listenpreis und Preis im Bestand zwei getrennte Fragen. Im Bestand reicht meist ein jährlicher Schritt von einigen Prozent. - Bei SaaS bringen drei jährliche Preiserhöhungen um je 5 % auf 100.000 Euro Jahresumsatz über drei Jahre 16.013 Euro mehr als einmal 15 %. - Eine Indexklausel im SaaS-Vertrag deckt nur die Inflation ab. Eine Preiserhöhung für mehr Kundennutzen braucht eine eigene Begründung und eine eigene Zahl. Wenn ihr ein SaaS-Produkt verkauft und eure jährliche Preisrunde plant: Einen festen Satz gibt es nicht, aber einen klaren Korridor. In einer Stichprobe von 100 Softwareprofilen auf OMR Reviews, die wir für unseren Report ausgewertet haben, lagen zwei Drittel der Preiserhöhungen zwischen 0 und 20 %, die häufigste Spanne war 10 bis 20 %. Für eine jährliche Anpassung im Bestand reden wir meist über ein paar Prozent, zweistellig ist bei Software aber keine Ausnahme. Dieser Artikel ist für Geschäftsführung, CFO und Revenue-Verantwortliche in Softwareunternehmen. Er zeigt, was unsere Daten hergeben, warum Listenpreis und Bestand zwei verschiedene Fragen sind und wann eine kleine jährliche Erhöhung mehr bringt als ein großer Schritt alle paar Jahre. ### Was die Daten zeigen Für unseren SaaS & AI Pricing Report 2026 haben wir gemeinsam mit OMR Reviews 100 Softwareprofile ausgewertet, Stand 30. Juni 2025. Die Frage war, wie stark Anbieter ihre Preise im vorangegangenen Jahr erhöht haben, gemessen am günstigsten Paket. Unsere aktuelle Ausgabe enthält zu dieser Frage keine neue Auswertung. | Höhe der Preiserhöhung | Anteil der Anbieter | |---|---| | 0 bis 10 % | 24 % | | 10 bis 20 % | 43 % | | 21 bis 30 % | 14 % | | über 30 % | 20 % | Quelle: SaaS & AI Pricing Report 2026, S. 41. Die Werte über 30 % sind vier Balken zu je 5 %. [![Säulendiagramm aus dem Report: Verteilung der Preiserhöhungen, 24 % der Anbieter erhöhten um bis zu 10 %, 43 % um 10 bis 20 %, 14 % um 21 bis 30 %, je 5 % um 31 bis 70 %](https://pricing-friends.de/wissen/preiserhoehung-saas-pro-jahr/01-report-preiserhoehungen.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=preiserhoehung-saas-pro-jahr) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy, S. 41. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=preiserhoehung-saas-pro-jahr) Drei Dinge lese ich daraus. Erstens sind Erhöhungen bis 20 % Standard, und sie sind am leichtesten zu erklären. Zweitens gibt es Ausreißer nach oben, die wir vor allem mit klaren Produktverbesserungen, gestiegenen Kosten, einer starken Marke oder starker Bindung der Kunden erklären. Drittens geht es nicht nur nach oben: Von allen Preisänderungen waren 63 % Erhöhungen und 37 % günstigere Einstiegspreise, meist über eine überarbeitete Paketierung oder [ein neues Starter-Paket](https://pricing-friends.de/wissen/einstiegspreis-festlegen). Dazu kommt: Die Mehrheit der SaaS-Anbieter passt ihre Preise regelmäßig um rund 10 % an, oft deutlich über der Inflation. Zum Vergleich: Die Verbraucherpreise in Deutschland stiegen 2024 laut [Statistischem Bundesamt](https://www.destatis.de/DE/Presse/Pressemitteilungen/2025/01/PD25_020_611.html) im Jahresdurchschnitt um 2,2 %. ### Listenpreis und Bestand sind zwei verschiedene Fragen Die Zahlen oben beschreiben Listenpreise, also das, was ein neuer Kunde auf der Website sieht. Für eure Bestandskunden gilt eine andere Rechnung. Im Gespräch mit Boy Hengstmann habe ich es so zusammengefasst: Wenn man Preiserhöhungsprogramme jährlich macht, „dann redet man ja meistens über ein paar Prozent. Kann auch zweistellig sein, gerade im Softwarebereich.“ Bei großen Umstellungen, etwa vom Lizenz- auf ein Abomodell, geht es dagegen oft um deutlich höhere Sprünge, gerade bei Kunden, die von einem niedrigen Preis kommen. Deshalb sind drei Fälle zu unterscheiden: | Situation | Typischer Umfang | Worauf es ankommt | |---|---|---| | Regelmäßige jährliche Anpassung | ein paar Prozent bis knapp zweistellig | Rhythmus, Vertragsklausel, kurze Begründung | | Neuer Listenpreis für Neukunden | meist bis 20 % | Marktvergleich, Paketlogik | | Aufholen nach Jahren ohne Erhöhung | oft deutlich mehr, in Schritten | Kundengruppen, persönliches Gespräch | Beim dritten Fall hilft es, [den Bestand in Gruppen aufzuteilen](https://pricing-friends.de/wissen/preise-bestandskunden-erhoehen) und jede Gruppe eigens anzusprechen. ### Jährlich klein oder selten groß Manche Softwareunternehmen erhöhen jahrelang nicht und holen dann alles auf einmal nach. Das ist der schwierigere Weg, und er kostet Geld. **Rechenbeispiel:** Ein Kunde zahlt 100.000 Euro im Jahr. Variante A: Ihr erhöht drei Jahre lang um je 5 %. Der Kunde zahlt dann 105.000, 110.250 und 115.763 Euro, zusammen 331.013 Euro. Variante B: Ihr wartet zwei Jahre und erhöht im dritten Jahr einmal um 15 %. Der Kunde zahlt 100.000, 100.000 und 115.000 Euro, zusammen 315.000 Euro. Variante A bringt über drei Jahre 16.013 Euro mehr, endet bei einem höheren Preis und verlangt dem Kunden jedes Jahr nur einen kleinen Schritt ab. ![Säulendiagramm Rechenbeispiel über drei Jahre: Variante A mit jährlich 5 % ergibt 105.000, 110.250 und 115.763 Euro, Variante B mit 15 % im dritten Jahr ergibt 100.000, 100.000 und 115.000 Euro](https://pricing-friends.de/wissen/preiserhoehung-saas-pro-jahr/02-rechenbeispiel-jaehrlich-oder-selten.webp) Rechenbeispiel: Drei kleine Schritte bringen über drei Jahre 16.013 Euro mehr als ein großer. Dazu kommt die Gewöhnung. Zoë Andreae hat erzählt, wie sie bei ihrem Amtsantritt fragte, wann die Preise der Bestandskunden zuletzt erhöht wurden: „Und dann war ganz lange Stille.“ Heute sagt sie: „Und mittlerweile ist das ein routinierter Turnus für alle Bestandskunden.“ Ein fester Rhythmus nimmt jeder einzelnen Runde das Drama. Auch große Anbieter sind kürzer getaktet. Salesforce hat seine Listenpreise im August 2023 im Schnitt um 9 % erhöht, nach [eigener Angabe](https://www.salesforce.com/in/news/stories/pricing-update/) die erste Erhöhung seit sieben Jahren. Zwei Jahre später, im August 2025, folgten [durchschnittlich 6 %](https://www.salesforce.com/news/stories/pricing-update-2025/) für die Enterprise- und Unlimited-Editionen mehrerer Produkte. Und die Angst vor dem Verlust ist meist zu groß. Nach Preiserhöhungen sehen wir bei Software ganz oft eine Retention von über 90 bis 95 %. ### Indexklauseln sichern nur gegen Inflation ab Eine vertragliche Anpassung an einen Preisindex ist für Bestandskunden oft der einfachste Rahmen. Timo Müller sagt zu solchen Preisgleitklauseln: „Sind auch im Softwarebereich durchaus gang und gäbe“. Er beobachtet aber auch, dass Kunden in Verhandlungen genau diese Klauseln angreifen. Eine Indexklausel sichert euch gegen die Inflation ab. Mehr Wert für den Kunden bildet sie nicht ab. Wenn ihr das Produkt im Jahr deutlich verbessert habt, gehört diese Verbesserung in eine eigene Begründung und eine eigene Zahl. Die Klausel ist der Boden, die Preisrunde ist die Entscheidung darüber. ![Seite des Statistischen Bundesamts zu Verbraucherpreisindex und Inflationsrate mit den aktuellen Kennzahlen, der Hinweis gelb markiert, dass Verbraucherpreisindizes in Verträgen oft zur Anpassung laufender Zahlungen genutzt werden](https://pricing-friends.de/wissen/preiserhoehung-saas-pro-jahr/03-destatis-inflationsrate.webp) Das Statistische Bundesamt veröffentlicht die Inflationsrate monatlich und weist auf Verträge hin, die laufende Zahlungen an den Verbraucherpreisindex koppeln. Quelle: [Statistisches Bundesamt](https://www.destatis.de/DE/Themen/Wirtschaft/Preise/Verbraucherpreisindex/_inhalt.html), abgerufen am 16.10.2026 ### Warum die Frage gerade häufiger gestellt wird Im SaaS & AI Pricing Report 2027 planen oder prüfen 80 % der 153 befragten Software- und KI-Anbieter eine Änderung ihres Pricings in den nächsten zwölf Monaten. Die Preiserhöhung steht unter den fünf häufigsten Maßnahmen auf Platz zwei, hinter dem Wechsel vom Preis pro Nutzer zu einem hybriden Modell. Ich merke das auch persönlich und habe es einmal so beschrieben: „da werde ich mal alle 3 Jahre von einem Unternehmen angerufen und jetzt plötzlich wird's jedes Jahr.“ Ob der bisherige Spielraum bleibt, ist offen. Im vergangenen Jahr haben wir als Hypothese formuliert, dass viele Anbieter KI-Funktionen nutzen, um bestehende Preise zu rechtfertigen und die nächste Erhöhung zu begründen. Langfristig werde das nicht reichen, weil eigenständige KI-Agenten Teile vieler Produkte deutlich günstiger erledigen. Daraus folgt für uns: Pauschale Erhöhungen von rund 10 % pro Jahr werden schwerer, Erhöhungen mit klar sichtbarem Mehrwert bleiben möglich. Das spricht dafür, KI-Funktionen [mit einem eigenen Preis anzubieten](https://pricing-friends.de/wissen/ki-features-und-agenten-bepreisen), statt sie nur als Begründung für die nächste Erhöhung zu nutzen. ### Was ihr am Montag tun könnt 1. Schaut nach, wann ihr die Preise im Bestand zuletzt erhöht habt, getrennt nach Kundengruppen. 2. Vergleicht eure Listenpreise mit dem Korridor oben: Liegt eure letzte Erhöhung unter 10 %, über 20 % oder gar nicht vor? 3. Prüft, welche Verträge eine Klausel zur Preisanpassung haben, und auf welchen Index sie sich bezieht. 4. Legt einen festen Monat für die jährliche Preisrunde fest und plant [den Vorlauf für die Ankündigung](https://pricing-friends.de/wissen/preiserhoehung-ankuendigen-b2b-software) rückwärts. 5. Schreibt für jedes Jahr auf, welchen Mehrwert die Kunden bekommen haben. Das ist eure Begründung für die nächste Runde. ### Fazit: Lieber jedes Jahr ein kleiner Schritt Üblich sind bei SaaS Erhöhungen bis 20 %, die häufigste Spanne lag in unserer letzten Auswertung bei den Listenpreisen zwischen 10 und 20 %. Im Bestand reicht ein regelmäßiger Schritt von einigen Prozent, wenn er jedes Jahr kommt und mit dem Wert begründet ist. Wer jahrelang wartet, muss später größer springen und verliert über die Jahre trotzdem Umsatz. Einen ersten Stand zu den Listenpreisen auf eurer Preisseite bekommt ihr in rund einer Minute mit dem [kostenlosen Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live, prüft Preismodell, Paketierung, Preispunkte und Einstiegsangebot und vergibt einen Score von 0 bis 100 mit Befunden. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=preiserhoehung-saas-pro-jahr), S. 13 - [SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=preiserhoehung-saas-pro-jahr), S. 41, 42, 46 - [Pricing Friends, Folge 5: Private Equity und Pricing mit Andreas Spiegel: Wie revolutioniert effektives Pricing den Wert von Softwareunternehmen?](https://pricing-friends.de/podcast/005-private-equity-und-pricing-mit-andreas-spiegel) - [Pricing Friends, Folge 7: Softwarelizenzen und Pricing mit Timo Müller: Wie beeinflusst die Preisgestaltung das Softwaregeschäft?](https://pricing-friends.de/podcast/007-softwarelizenzen-und-pricing-mit-timo-mueller) - [Pricing Friends, Folge 101: Legal Tech, Rechtsabteilungen und Pricing mit Zoë Andreae: Wie verändert KI eine Branche, in der On-Premise wieder zurückkommt?](https://pricing-friends.de/podcast/101-legal-tech-rechtsabteilungen-und-pricing-mit-zoe-andreae) - [Pricing Friends, Folge 102: Software-Abos und Pricing mit Boy Hengstmann: Wie verbindet evasys Kundentreue und Transformation?](https://pricing-friends.de/podcast/102-software-abos-und-pricing-mit-boy-hengstmann) - [Pricing Friends, Folge 142: SaaS- und AI-Pricing mit Mariella Knospe und Felix Rahlmeyer: Wie bepreist man Software und AI im Jahr 2027?](https://pricing-friends.de/podcast/142-saas-und-ai-pricing-mit-mariella-knospe-und-felix-rahlmeyer) - [Statistisches Bundesamt: Inflationsrate im Jahr 2024 bei +2,2 %, Pressemitteilung vom 16.1.2025](https://www.destatis.de/DE/Presse/Pressemitteilungen/2025/01/PD25_020_611.html) - [Salesforce: New List Pricing for Salesforce Products, 11.7.2023](https://www.salesforce.com/in/news/stories/pricing-update/) - [Salesforce: Salesforce Announces Pricing Update, 17.6.2025](https://www.salesforce.com/news/stories/pricing-update-2025/) ## Preiserhöhung bei B2B-Software ankündigen: Vorlauf und Inhalt Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/preiserhoehung-ankuendigen-b2b-software Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Preiserhöhung Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Den Mindestvorlauf bestimmt euer Vertrag, den sinnvollen Vorlauf das Budget eures Kunden. Bei großen Kunden sind das bis zu zwölf Monate. ### Das Wichtigste in Kürze - Den Mindestvorlauf für eine Preiserhöhung bei B2B-Software bestimmt der Vertrag. Große Kunden brauchen wegen der Budgetplanung teils zwölf Monate. - Vor der Ankündigung einer Preiserhöhung sollten Softwareanbieter Anpassungsklausel und Fristen juristisch prüfen lassen, denn auch bei Geschäftskunden unterliegen AGB-Preisklauseln der Inhaltskontrolle. - Die Ankündigung einer Preiserhöhung für Software nennt Datum, alten und neuen Preis, den Kundennutzen und einen Ansprechpartner. Reihenfolge: intern, große Kunden persönlich, dann alle schriftlich. - Softwareanbieter sollten eine Preiserhöhung auch auf der eigenen Website ankündigen, sonst zeigen KI-Suchen alte und neue Preise aus fremden Quellen als Widerspruch. Wenn ihr Software an Geschäftskunden verkauft, gibt es für die Ankündigung einer Preiserhöhung keinen festen Branchenstandard. Den Mindestvorlauf bestimmt euer Vertrag: Die Ankündigung muss so früh kommen, dass der Kunde vor Ablauf seiner Kündigungsfrist entscheiden kann. Den sinnvollen Vorlauf bestimmt das Budget des Kunden, und bei großen Kunden sind das teils zwölf Monate. Dieser Artikel ist für Geschäftsführung, Vertrieb und Customer Success in Softwareunternehmen, die eine Erhöhung für ihren Bestand beschlossen haben und jetzt die Kommunikation planen. Die [Höhe der Erhöhung je Kundengruppe](https://pricing-friends.de/wissen/preise-bestandskunden-erhoehen) sollte dann schon feststehen. ### Der Vertrag setzt die Untergrenze Bevor ihr über Formulierungen nachdenkt, lest eure Verträge. Drei Fragen bestimmen den frühestmöglichen Termin: Dürft ihr den Preis während der Laufzeit überhaupt anpassen, und in welchem Rahmen? Wann verlängert sich der Vertrag? Bis wann kann der Kunde kündigen? Ob eine Preisanpassung ohne Zustimmung des Kunden möglich ist, hängt an der Klausel im Vertrag. Steht sie in euren Allgemeinen Geschäftsbedingungen, gilt auch gegenüber Geschäftskunden die Inhaltskontrolle nach § 307 BGB: Eine Klausel ist unwirksam, wenn sie den Kunden unangemessen benachteiligt, und das kann schon daraus folgen, dass sie nicht klar und verständlich ist. Lasst Klausel und Fristen juristisch prüfen, bevor die erste Mail rausgeht. Zoë Andreae, CEO eines Legal-Tech-Anbieters, hat erzählt, warum das bei ihr besonders sorgfältig laufen muss. Ihr Unternehmen prüft datenbasiert, wo Erhöhungen möglich sind und in welchem Rahmen, „weil in dem Moment, wo du es überschreitest, hast du sofort eine juristische Frage beim juristischen Kunden, der sagt: Moment, das ist nicht erlaubt.“ Bei Konzernkunden mit eigener Rechtsabteilung solltet ihr mit derselben Prüfung rechnen. ### Das Budget des Kunden setzt den sinnvollen Vorlauf Die vertragliche Frist ist das Minimum. Bei großen Kunden reicht sie selten, weil der Einkauf das Geld für das nächste Jahr lange vorher einplant. Boy Hengstmann hat rückblickend beschrieben, was er bei der Umstellung seines Bestands anders machen würde: „Wir hätten noch frühzeitiger noch proaktiver Gespräche aufnehmen müssen und vor allem die Prozesse von unseren Kunden noch besser begleiten können, gerade in der Budgetplanung auf ihrer Seite.“ Bei manchen Kunden brauche es „teilweise 12 Monate“ Vorlauf, „um einfach sinnvoll das Budget auf die Beine zu stellen.“ Eine Erhöhung, die nach dem Budgetbeschluss kommt, trifft auf einen Einkäufer, der kein Geld mehr hat. Er wird verhandeln, auch wenn er den Wert sieht. ### Vorlauf nach Vertragsart Aus diesen beiden Grenzen ergibt sich eine einfache Planung. Die Werte in der Tabelle sind ein Rechenbeispiel für einen Vertrag mit Verlängerung zum 1. Januar, keine Branchennorm. | Vertragsart | Was den Termin bestimmt | Rechenbeispiel für Verlängerung am 1. Januar | |---|---|---| | Monatlich kündbar, Self-Service | Kündigungsfrist plus Zeit für Rückfragen | Ankündigung im Oktober oder November | | Jahresvertrag, drei Monate Kündigungsfrist | Ende der Kündigungsfrist am 30. September | Ankündigung spätestens im Juli | | Jahresvertrag mit Konzernkunde | Budgetplanung des Kunden | erstes Gespräch im Frühjahr, schriftlich vor dem Sommer | | Mehrjahresvertrag | Klausel zur Preisanpassung oder nächste Verlängerung | Thema im Gespräch zur Verlängerung, mit Budgetvorlauf | ![Zeitstrahl, Rechenbeispiel für eine Verlängerung am 1. Januar: Konzernkunde erstes Gespräch März bis Mai, schriftlich im Juni; Jahresvertrag mit drei Monaten Frist Ankündigung im Juli, Kündigungsfrist endet am 30. September; monatlich kündbare Verträge Ankündigung im Oktober oder November](https://pricing-friends.de/wissen/preiserhoehung-ankuendigen-b2b-software/01-vorlauf-zeitstrahl.webp) Rechenbeispiel für eine Verlängerung am 1. Januar: Je größer der Kunde, desto früher beginnt das Gespräch. Wenn eure Verträge unterschiedliche Laufzeiten haben, verschickt nicht alles an einem Tag. Hengstmann hat seinen Bestand „Kohorte für Kohorte“ umgestellt, abgeleitet aus den Vertragslaufzeiten. Das verteilt auch die Last im Vertrieb. ### Was in die Ankündigung gehört Robert Kaiser von Tacto beschreibt den Fehler, den er in seinem Vertrieb abgestellt hat: die Erhöhung irgendwo verstecken, in der Fußzeile oder gar nicht auf der Folie. Sein Fazit: „ich muss es halt sehr, sehr transparent machen und von Anfang an dem Kunden zeigen“. Eine gute Ankündigung enthält deshalb sieben Dinge: 1. **Das Datum**, ab dem der neue Preis gilt, und den Termin, bis zu dem der Kunde reagieren kann. 2. **Alter und neuer Preis** in Euro, netto, pro Einheit und für den Vertrag des Kunden. 3. **Die Begründung über den Wert:** was der Kunde seit der letzten Anpassung bekommen hat, möglichst mit seinen eigenen Nutzungsdaten. 4. **Was gleich bleibt:** Leistungsumfang, Laufzeit, Konditionen. 5. **Eine Wahl, wo es sie gibt:** etwa ein kleineres Paket oder eine längere Laufzeit gegen einen festen Preis. 6. **Einen Namen** als Ansprechpartner, keine allgemeine Support-Adresse. 7. **Die Bestätigung des Rahmens:** auf welche Vertragsregel sich die Anpassung stützt. ![Ausschnitt der Atlassian-Seite „Future Cloud list pricing“: Die Listenpreise ändern sich am 13. Oktober 2026, die Änderung gilt auch für Verlängerungen bestehender Abos, Angebote von vor dem Stichtag gelten zum alten Preis bis zu ihrem Ablauf](https://pricing-friends.de/wissen/preiserhoehung-ankuendigen-b2b-software/02-atlassian-ankuendigung.webp) Eine öffentliche Ankündigung mit Datum, Geltung für Bestandskunden und Regel für offene Angebote: Atlassian zur Preisänderung 2026. Screenshot: [atlassian.com](https://www.atlassian.com/licensing/future-pricing/cloud), abgerufen am 16.10.2026 Kostenargumente wie Personal oder Infrastruktur dürfen vorkommen, denn sie gelten als faires Motiv. In Telefonbefragungen von Daniel Kahneman, Jack Knetsch und Richard Thaler galt es als akzeptabel, dass ein Unternehmen seine Preise erhöht, wenn sein Gewinn bedroht ist, etwa durch gestiegene Kosten. Als unfair galt, eine gestiegene Nachfrage für höhere Preise auszunutzen. Allein tragen Kostenargumente aber selten. Der Kunde zahlt für das, was die Software ihm bringt. ### Die Reihenfolge: erst intern, dann persönlich, dann schriftlich Die Ankündigung beginnt im eigenen Haus. Account Manager und Support müssen die neuen Preise, die Begründung und ihren Verhandlungsspielraum kennen, bevor ein Kunde fragt. Danach kommen die großen Kunden: ein Gespräch, bevor der Brief eintrifft. Erst dann folgt die schriftliche Ankündigung an alle anderen. Wird der ganze Bestand umgestellt, plant eine spezialisierte Pricing-Beratung wie hy diese Reihenfolge gemeinsam mit Vertrieb, Customer Success und Rechtsabteilung. Zuletzt kommt die öffentliche Seite, und die wird oft vergessen. Steht der neue Preis schon im Vertrag, aber noch nicht auf der Website, haben Interessenten und Bestandskunden zwei verschiedene Zahlen vor sich. ### Die Ankündigung liest auch die KI-Suche Bisher galt bei Preiserhöhungen eine stille Regel, die ich im Podcast so beschrieben habe: Die meisten Anbieter „versuchen das ja alle so weit wie möglich unter dem Radar zu halten.“ Malte Landwehr hat im selben Gespräch erklärt, warum das nicht mehr aufgeht. Wenn KI-Suchen nach dem Preis eines Produkts gefragt werden, ziehen sie neben der Pricing-Seite auch weitere Seiten des Anbieters heran, etwa einen „Blogpost, der das Pricing ankündigt“, oder Hilfeartikel zum Preis. Wer selbst nichts schreibt, überlässt das Feld den Einträgen auf Vergleichsportalen und in Foren. Der SaaS & AI Pricing Report 2027 kommt zum selben Schluss: Wer [seine Preise versteckt](https://pricing-friends.de/wissen/preise-zeigen-oder-verstecken), bleibt trotzdem im Vergleich, dann eben mit dem Preis, den andere über ihn verbreiten. Das ist wichtig, weil laut einer Studie von Google und Bain 92 % der B2B-Käufer am Ende ein Produkt kaufen, das schon auf ihrer ersten Liste stand. Ich habe Maltes Punkt in der Folge so zusammengefasst, dass man eine Erhöhung mit der neuen Buyer Journey über KI-Suchen „einfach hart ankündigen“ muss. Die stille Preiserhöhung wird teurer. KI-Suchen stellen alte und neue Zahlen nebeneinander, und wer seine Erhöhung nicht selbst erklärt, findet sie als Widerspruch in fremden Quellen wieder. Was ChatGPT, Claude und Gemini heute über eure Preise sagen, [könnt ihr systematisch abfragen](https://pricing-friends.de/wissen/ki-suche-preise-pruefen). ### Was ihr am Montag tun könnt 1. Exportiert alle Verträge mit Verlängerungsdatum, Kündigungsfrist und Klausel zur Preisanpassung. 2. Sortiert sie nach dem Datum, bis zu dem ihr spätestens ankündigen müsst. 3. Markiert die Kunden, deren Budget im Herbst beschlossen wird, und plant dort das erste Gespräch im Frühjahr. 4. Schreibt eine Vorlage mit den sieben Bestandteilen oben und lasst sie juristisch prüfen. 5. Plant, wann Website, Hilfeartikel und Ankündigungsbeitrag den neuen Preis zeigen. ### Fazit: Der Vertrag gibt das Minimum vor, das Budget den Zeitpunkt Eine Preiserhöhung kündigt ihr so früh an, dass der Kunde vor seiner Kündigungsfrist entscheiden kann, und bei großen Kunden so früh, dass sie im Budget landet. Die Ankündigung nennt alten und neuen Preis, begründet über den Wert und hat einen Namen als Ansprechpartner. Und sie gehört auch auf die eigene Website, denn dort liest die KI-Suche mit. Ob die KI-Systeme nach der Erhöhung euren neuen Preis nennen, seht ihr in rund einer Minute im [kostenlosen Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live, fragt ChatGPT, Claude und Gemini nach euren Preisen und vergibt einen Score von 0 bis 100. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=preiserhoehung-ankuendigen-b2b-software), S. 76, 80 - [Bürgerliches Gesetzbuch, § 307 Inhaltskontrolle](https://www.gesetze-im-internet.de/bgb/__307.html) und [§ 310 Anwendungsbereich](https://www.gesetze-im-internet.de/bgb/__310.html) - [Daniel Kahneman, Jack L. Knetsch und Richard Thaler: Fairness as a Constraint on Profit Seeking: Entitlements in the Market, American Economic Review 76 (4), 1986](https://eml.berkeley.edu/~saez/course131/Kahneman-FairnessConstraintProfit-1986.pdf) - [Pricing Friends, Folge 101: Legal Tech, Rechtsabteilungen und Pricing mit Zoë Andreae: Wie verändert KI eine Branche, in der On-Premise wieder zurückkommt?](https://pricing-friends.de/podcast/101-legal-tech-rechtsabteilungen-und-pricing-mit-zoe-andreae) - [Pricing Friends, Folge 102: Software-Abos und Pricing mit Boy Hengstmann: Wie verbindet evasys Kundentreue und Transformation?](https://pricing-friends.de/podcast/102-software-abos-und-pricing-mit-boy-hengstmann) - [Pricing Friends, Folge 137: Procurement Intelligence und Pricing mit Robert Kaiser: Wo findet KI im Einkauf den größten Hebel?](https://pricing-friends.de/podcast/137-procurement-intelligence-und-pricing-mit-robert-kaiser) - [Pricing Friends, Folge 145: LLM-Sichtbarkeit und Pricing mit Malte Landwehr: Warum gewinnt transparentes Pricing in der KI-Suche?](https://pricing-friends.de/podcast/145-llm-sichtbarkeit-und-pricing-mit-malte-landwehr) ## Preise vor dem Exit erhöhen, ohne die Kundenbasis zu gefährden Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/preise-vor-exit-erhoehen Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Private Equity Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Preise vor einem Exit erhöht ihr am besten rund zwei Jahre vorher, damit Käufer die Wirkung in den Zahlen sehen. So haltet ihr Bestandskunden dabei. ### Das Wichtigste in Kürze - Eine Preiserhöhung vor dem Exit einer Softwarefirma beginnt rund zwei Jahre vor dem Verkauf. Erhöhungen, die erst im Businessplan stehen, bewerten Käufer mit Abschlag. - Bei einer Preiserhöhung vor dem Exit schützt eine Softwarefirma ihre Kunden mit einem nachvollziehbaren Grund, Stufen für Großkunden und einer Ansprache durch bekannte Gesichter. - Zwei von drei Preiserhöhungen bei Softwareanbietern auf OMR Reviews lagen zwischen 0 und 20 %. Größere Lücken schließt eine Softwarefirma vor dem Exit in zwei Stufen. - Das Preismodell einer Softwarefirma kurz vor dem Exit umzustellen, ist riskant. Neue Erlösmodelle brauchen zwei bis vier Jahre, bis Kunden sie vollständig annehmen. Wer vor einem Exit die Preise einer Softwarefirma anheben will, beginnt damit am besten rund zwei Jahre vor dem Verkauf, damit Käufer die Wirkung schon in Umsatz, EBITDA und Retention sehen. Die Kundenbasis schützt ihr mit drei Dingen: einem Grund, den der Kunde nachvollziehen kann, Stufen für große Kunden und einer Ansprache durch die Menschen, die der Kunde kennt. Dieser Text ist für Gesellschafter, Operating Partner und Geschäftsführer einer Softwarefirma, die in den nächsten zwei bis drei Jahren verkauft werden soll. ### Käufer zahlen für das, was sie in den Zahlen sehen Mark Miller, Gründer und Managing Partner der M&A-Beratung Carlsquare, hat Verkäufern einen klaren Rat gegeben: „besser ist natürlich schon selber die Preise zu erhöhen, bevor man es verkauft“. Seine Begründung passt in drei englische Wörter: „seeing is believing“. Wenn die Zeit da ist, würde er „lieber noch mal zwei Jahre warten, die Preise erhöhen“. [[folge:123]] Der Grund liegt in der Art, wie bewertet wird. Felicitas May, Investment Director und Head of Value Creation bei Beyond Capital Partners, beschreibt die Sicht des Käufers so: Beim Exit zahlt man „für die Umsatzqualität und nicht für eine potentielle Chance auf Umsatz“. Eine Preiserhöhung, die schon zwölf Monate im Umsatz steht und die Retention nicht beschädigt hat, ist Umsatzqualität. Eine Preiserhöhung im Businessplan ist eine Chance, die der Käufer mit Abschlag bewertet. Wenn die Zeit nicht reicht, gibt es einen Mittelweg. Miller erzählte von einem Verkauf, bei dem eine geplante Preiserhöhung durch die Pandemie nicht mehr vor dem Abschluss möglich war. Die Parteien vereinbarten schrittweise Erhöhungen nach dem Verkauf und machten sie zum Teil des Earn-outs. Der Käufer zahlt den Aufschlag also erst, wenn die Erhöhung gewirkt hat. ### Warum Preise vor dem Verkauf oft lange liegen geblieben sind Viele Softwarefirmen kommen mit Preisen in den Verkauf, die seit Jahren gleich sind. Oft steckt die Sorge dahinter, eine Erhöhung könnte Kunden kosten. Wem die Firma gehört, für den hängt daran viel. Diese Angst ist verständlich. Sie ist aber selten durch Daten gedeckt. Die Erfahrung aus Projekten ist eine andere. In Softwaremodellen sehen wir nach Preiserhöhungen oft eine Retention von über 90 bis 95 %. Dr. Stephan Schmid von BU Bregal Unternehmerkapital sagte über die Preisprojekte in seinem Portfolio, sie hätten „nie den Punkt gehabt, dass dadurch die Kundenbeziehung zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden nachhaltig belastet worden wäre“. Auf die Sorge, nach einer Preiserhöhung liefen einem alle Kunden weg, habe ich einmal geantwortet: „No, not gonna happen“. Der Preis ist bei der Softwareauswahl selten das Kriterium Nummer eins. In unseren Studien landet er häufig auf Platz drei oder vier. ### Wie viel und wie schnell Der Markt bewegt sich überwiegend in moderaten Schritten. Für unseren SaaS & AI Pricing Report 2026 haben wir 100 Softwareprofile auf OMR Reviews ausgewertet. Bei 67 % der Preiserhöhungen darin lag die Erhöhung zwischen 0 und 20 %. Größere Sprünge gibt es vor allem dort, wo Bestandskunden lange nichts angepasst bekommen haben. Wer die Lücke zur aktuellen Preisliste in einem Schritt schließen will, braucht einen sehr guten Grund. Wer zwei Jahre Zeit hat, kann sie in zwei Stufen schließen und vor dem Verkauf beide in den Zahlen zeigen. [![Säulendiagramm aus dem Report: Verteilung der Preiserhöhungen, 24 % der Anbieter erhöhten um bis zu 10 %, 43 % um 10 bis 20 %, 14 % um 21 bis 30 %, je 5 % um 31 bis 70 %](https://pricing-friends.de/wissen/preise-vor-exit-erhoehen/01-report-preiserhoehungen.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=preise-vor-exit-erhoehen) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy, S. 41. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=preise-vor-exit-erhoehen) Wie viel Abwanderung eine Preiserhöhung verträgt, lässt sich [vorab gegen den EBITDA-Effekt rechnen](https://pricing-friends.de/wissen/ebitda-hebel-pricing-portfolio). ### Fünf Regeln, die die Kundenbasis schützen 1. **Segmentieren.** Trennt Kunden nach Abstand zur aktuellen Preisliste, nach Größe und nach Integrationstiefe. Tief integrierte Kunden wechseln seltener. Für Kunden, die ein Produkt nur oberflächlich nutzen, braucht die Erhöhung mehr Begründung. 2. **Einen Grund liefern.** Keine Preismaßnahme ohne einen Grund, den der Kunde nachvollziehen kann. Gute Gründe sind neue Funktionen, gestiegene Kosten oder eine Produkt-Roadmap, in die investiert wird. Microsoft hat seine Erhöhung für Office 365 und Microsoft 365, nach [eigener Aussage](https://www.microsoft.com/en-us/microsoft-365/blog/2021/08/19/new-pricing-for-microsoft-365/) die erste substanzielle seit dem Start von Office 365 zehn Jahre zuvor, genau so begründet: mit 24 zusätzlichen Apps in den Paketen und über 1.400 neuen Funktionen. 3. **Stufen für große Kunden.** Großkunden können eine Erhöhung oft nicht auf einmal intern durchsetzen. Ein Stufenplan über ein bis zwei Jahre nimmt ihnen diesen Druck. 4. **Das bekannte Gesicht spricht.** Die Erhöhung kommunizieren der Gründer oder das bisherige Gesicht zum Kunden. Distanziert sich der Gründer, wenn ein Kunde ihn anruft, ist die Erhöhung gescheitert. 5. **Monatlich messen.** Gross Revenue Retention, Downgrades und den tatsächlich durchgesetzten Preis verfolgt ihr während der Umstellung jeden Monat. Dafür braucht ihr [ein festes Set an Pricing-Kennzahlen](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-kennzahlen-operating-partner). Für die Ankündigung selbst gelten [eigene Regeln zu Wortlaut und Vorlauf](https://pricing-friends.de/wissen/preiserhoehung-ankuendigen-b2b-software). ### Zeitplan bis zum Signing Die Zeiträume sind unser Vorschlag. Sie hängen von Vertragslaufzeiten und Kündigungsfristen ab. | Zeit vor dem Exit | Schritt | Was ein Käufer später sieht | |---|---|---| | rund 24 Monate | Bestandsanalyse: Preise je Kunde gegen aktuelle Liste, Segmente, Vertragsklauseln | Saubere Datenbasis im Datenraum | | 18 bis 24 Monate | Ankündigung und erste Stufe für alle Segmente | Zwölf Monate Umsatz zum neuen Preis | | 12 Monate | Zweite Stufe für Großkunden, Retention auswerten | Stabile Gross Revenue Retention nach der Erhöhung | | 6 Monate | Kennzahlen und Begründung für die Equity Story aufbereiten | Belegte Preissetzungsmacht | | Signing | Offene Potenziale als Plan mit Belegen, gegebenenfalls im Earn-out | Upside mit Nachweis | ![Zeitstrahl in Monaten vor dem Exit: Bestandsanalyse rund 24 Monate vorher, Ankündigung und erste Stufe 18 bis 24 Monate vorher, zweite Stufe für Großkunden rund 12 Monate vorher, Equity Story rund 6 Monate vorher, dann das Signing](https://pricing-friends.de/wissen/preise-vor-exit-erhoehen/02-zeitplan-bis-signing.webp) Unser Vorschlag für den Zeitplan, abhängig von Vertragslaufzeiten und Kündigungsfristen. ### Was ihr vor dem Exit besser lasst Kurz vor dem Verkauf das gesamte Preismodell umzustellen, ist riskant. Neue Erlösmodelle brauchen nach Mays Erfahrung zwei bis vier Jahre, bis die Kunden sie vollständig annehmen. Wer wiederkehrende Umsätze kurz vor dem Exit abschneidet, um ein neues Modell einzuführen, zeigt dem Käufer genau den Umsatzeinbruch, den er bewertet. Beim Wechsel von Lizenz auf ein Abo fallen im ersten Jahr die Lizenzverkäufe weg, und der Umsatz bricht ein. Eine solche Umstellung gehört an den Anfang der Haltedauer, in den [Value Creation Plan nach dem Einstieg](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-value-creation-plan). Gut vorbereitet heißt auch, die Fragen der Käufer vorwegzunehmen. Miller rät, Themen wie [die Pricing-Strategie vor der Due Diligence](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-due-diligence) aufzubereiten, weil das dem Käufer erleichtert, seinen eigenen Business Case zu rechnen. Belastbare Belege für Käufer aufzubereiten, ist eine Aufgabe, bei der eine spezialisierte Pricing-Beratung wie hy unterstützen kann. Miller berichtet, dass die KI-Strategie inzwischen in jede Due Diligence und jede Equity Story gehört. Wir gehen davon aus, dass Käufer als Nächstes fragen, wie diese Strategie Geld verdient. Eine Firma, die vor dem Exit eine KI-Funktion zum Preis gebracht hat und die Annahme in Zahlen zeigen kann, beantwortet beide Fragen auf einmal. ### Fazit: Früh erhöhen, in Stufen, mit Grund Preise vor einem Exit erhöht ihr am besten rund zwei Jahre vorher, damit die Wirkung in Umsatz und Retention belegt ist. Die Kundenbasis haltet ihr mit einem nachvollziehbaren Grund, Stufen für Großkunden und dem Gesicht, das der Kunde kennt. Was nicht mehr rechtzeitig wirkt, kommt als belegter Plan in den Prozess, notfalls über einen Earn-out. Wie eure Beteiligungen vor einem Verkauf von außen dastehen, zeigt der [Portfolio-Check](https://pricing-friends.de/portfolio-check): Ihr gebt bis zu zehn Domains ein und bekommt je Unternehmen einen Score von 0 bis 100, das Preismodell in einer Zeile und den wichtigsten Befund. Die Übersicht kommt per Mail. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=preise-vor-exit-erhoehen), S. 13 - [SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=preise-vor-exit-erhoehen), S. 41 - [Pricing Friends, Folge 5: Private Equity und Pricing mit Andreas Spiegel: Wie revolutioniert effektives Pricing den Wert von Softwareunternehmen?](https://pricing-friends.de/podcast/005-private-equity-und-pricing-mit-andreas-spiegel) - [Pricing Friends, Folge 99: Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle, Dr. Sebastian Voigt bei Julius Göllner](https://pricing-friends.de/podcast/099-sonderfolge) - [Pricing Friends, Folge 123: Software-M&A und Pricing mit Mark Miller: Was entscheidet über den Preis einer SaaS-Company beim Exit?](https://pricing-friends.de/podcast/123-software-m-und-a-und-pricing-mit-mark-miller) - [Pricing Friends, Folge 129: Private Equity und Pricing mit Dr. Stephan Schmid](https://pricing-friends.de/podcast/129-private-equity-und-pricing-mit-dr-stephan-schmid) - [Pricing Friends, Folge 147: AI Value Creation im Private Equity: Wie wird aus KI-Effizienz echter Umsatz?](https://pricing-friends.de/podcast/147-ai-value-creation-im-private-equity) - [Microsoft: New pricing for Microsoft 365, 19.8.2021](https://www.microsoft.com/en-us/microsoft-365/blog/2021/08/19/new-pricing-for-microsoft-365/) ## Preise für Bestandskunden erhöhen, ohne Kunden zu verlieren Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/preise-bestandskunden-erhoehen Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Preiserhöhung Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Bestandskunden gehen bei einer Preiserhöhung selten, wenn sie den Wert sehen und nicht überrascht werden. Wie ihr den Plan nach Kundengruppen baut. ### Das Wichtigste in Kürze - Nach Preiserhöhungen bleibt bei Software-Bestandskunden oft eine Retention über 90 bis 95 %. Die Angst vor einer Kündigungswelle ist meist größer als das Risiko. - Eine Preiserhöhung bei Software-Bestandskunden hält, wenn der Kunde den Wert sieht und nicht überrascht wird. Listenpreis und befristete Rabatte gehören deshalb schon in den Erstvertrag. - Für eine Preiserhöhung teilen Softwareanbieter ihre Bestandskunden in Gruppen mit eigener Höhe und Ansprache. Wackelnde Kunden bleiben außen vor. - Vor einer Preiserhöhung bei Bestandskunden rechnet ein Softwareanbieter aus, wie viel Kündigung er verkraftet, und brieft den Vertrieb, bevor der erste Kunde davon erfährt. Wenn ihr Software im Abo an Geschäftskunden verkauft und eure Preise seit Jahren nicht angefasst habt, ist die Angst vor der Kündigungswelle meist größer als das Risiko. Bestandskunden bleiben bei einer Preiserhöhung, wenn zwei Bedingungen erfüllt sind: Sie sehen den Wert, und sie werden nicht überrascht. Den Rest erledigt ein Plan, der nicht jeden Kunden gleich behandelt. Die Angst klingt meistens so: „dann rennen mir alle meine Kunden weg. Wir sind ja schon die teuersten am Markt. No, not gonna happen“. Bei Software sehen wir nach einer Preiserhöhung ganz oft eine Retention von über 90 bis 95 %. Für unseren SaaS & AI Pricing Report 2027 haben wir 153 Software- und KI-Anbieter befragt. 80 % von ihnen wollen ihr Pricing in den nächsten zwölf Monaten ändern, und die Preiserhöhung ist dabei die zweithäufigste geplante Maßnahme. Viele haben es also vor. Die Frage ist, wie man es macht. [![Folie aus dem Report: 80 % der Befragten planen oder prüfen in den nächsten zwölf Monaten eine Pricing-Änderung, die fünf häufigsten Maßnahmen sind der Wechsel vom Seat- zum Hybridmodell, Preiserhöhungen, neue KI-Pakete oder Add-ons, einfachere Pakete und Outcome-based Pricing](https://pricing-friends.de/wissen/preise-bestandskunden-erhoehen/01-report-geplante-massnahmen.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=preise-bestandskunden-erhoehen) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 13. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=preise-bestandskunden-erhoehen) ### Zwei Bedingungen, ohne die keine Erhöhung hält Robert Kaiser, Geschäftsführer bei Tacto, hat es so formuliert: „Natürlich hast du immer nur eine Grundlage für Preiserhöhung, wenn zwei Sachen passiert sind. Zum einen, wenn du den Value für den Kunden schaffst, und zum anderen, wenn der Kunde nicht davon komplett überrascht und überrumpelt ist.“ Für die erste Bedingung braucht ihr Belege pro Kunde, keine allgemeine Pressemitteilung. Was hat der Kunde seit dem letzten Preispunkt bekommen? Welche Funktionen nutzt er, welche Zeit oder welches Geld spart er damit? Wer diese Fragen für seine 50 größten Kunden schriftlich beantworten kann, hat das Argument für das Gespräch schon in der Hand. Die zweite Bedingung entscheidet sich oft beim Vertragsabschluss, lange vor der Erhöhung. Kaiser beschreibt den häufigsten Fehler: Steht im Vertrag nur der verhandelte Preis und taucht der Listenpreis nirgends auf, tut man sich später „extrem schwer“, eine Erhöhung durchzusetzen. Wer Rabatte von Anfang an [als befristet ausweist](https://pricing-friends.de/wissen/rabatte-im-vertrieb-steuern), kann sie später abbauen, ohne dass es sich wie ein Bruch anfühlt. ### Nicht jeder Kunde bekommt dieselbe Erhöhung Ein einheitlicher Aufschlag für alle ist der einfachste Plan. Er lässt Geld liegen, wo Kunden mehr zahlen würden, und riskiert Kündigungen, wo sie weniger zahlen. Timo Müller hat das so begründet: „Wir wissen einfach, dass Kunden unterschiedliche Preise bereit sind zu zahlen.“ Ab einer dreistelligen Kundenzahl lässt sich das nicht mehr Kunde für Kunde simulieren. Deshalb bildet man Gruppen von Kunden, die sich ähnlich verhalten, und gibt jeder Gruppe einen eigenen Aufschlag und eine eigene Ansprache. Die Daten dafür liegen fast immer schon im Haus: Vertragsdaten, die Preishistorie des Kunden, die Nutzung und eine Einschätzung, wie teuer ihn ein Wechsel käme. Je höher diese Wechselkosten, desto geringer das Risiko. Eine Gruppe gibt es laut Timo Müller fast immer, nämlich die, die man in Ruhe lässt: „Die sleeping dogs bloß nicht anfassen“. So kann eine Einteilung aussehen. Die Gruppen sind ein Beispiel, die richtigen Merkmale hängen von eurem Produkt ab. | Kundengruppe | Merkmal | Maßnahme | |---|---|---| | Starke Nutzer mit altem Preis | hohe Nutzung, Preis weit unter Liste | deutliche Erhöhung, persönliches Gespräch | | Wachsende Kunden | mehr Nutzer oder Standorte | Upgrade in ein höheres Paket statt reinem Aufschlag | | Durchschnitt | normale Nutzung, Preis nahe Liste | moderate Erhöhung, schriftlich mit Begründung | | Unzufriedene Kunden | Beschwerden, sinkende Nutzung | erst Service verbessern, dann erhöhen | | Sleeping dogs | kaum Kontakt, hohe Kündigungsgefahr | nicht anfassen | Für manche Gruppen ist die Erhöhung gar nicht die beste Maßnahme. Ein Upsell, ein Cross-Sell oder der Wechsel auf ein neues Preismodell bringen dort oft mehr. Wenn eure Pakete [mit passenden Preisabständen gebaut](https://pricing-friends.de/wissen/good-better-best-richtig-bauen) sind, ist der Weg in das nächsthöhere Paket der natürlichste. ### Wie hoch die Erhöhung sein darf Einen Standardsatz gibt es nicht. Einen Anhaltspunkt liefert unser SaaS & AI Pricing Report 2026: In einer Stichprobe von 100 Softwareprofilen auf OMR Reviews lagen 67 % der Preiserhöhungen zwischen 0 und 20 %. Das sind Listenpreise. Bei Bestandskunden, die seit Jahren nicht erhöht wurden, ist der Abstand zur aktuellen Liste oft größer. Dazu kommt die Inflation. Die Verbraucherpreise in Deutschland sind laut Statistischem Bundesamt 2022 um 6,9 % gestiegen, 2023 um 5,9 % und 2024 und 2025 um je 2,2 %, zusammen rund 18 %. Wer seit 2021 nichts angepasst hat, verkauft heute real deutlich günstiger. In solchen Fällen lohnt es sich, die Lücke in zwei oder drei Schritten zu schließen. Für die Schritte danach hilft ein Blick darauf, [was pro Jahr üblich ist](https://pricing-friends.de/wissen/preiserhoehung-saas-pro-jahr). Bevor ihr eine Zahl festlegt, rechnet aus, wie viel Kündigung ihr euch leisten könnt. **Rechenbeispiel:** Euer Bestand bringt 2.000.000 Euro wiederkehrenden Umsatz im Jahr. Ihr erhöht im Schnitt um 8 %. Behalten alle Kunden ihren Vertrag, sind es 2.160.000 Euro. Gleich viel Umsatz wie vorher habt ihr, wenn Kunden mit 7,4 % des Umsatzes kündigen, denn 92,6 % von 2.160.000 Euro ergeben wieder 2.000.000 Euro. Die Formel dahinter: tolerierbarer Umsatzverlust gleich Erhöhung geteilt durch eins plus Erhöhung. Bei 10 % Erhöhung sind es 9,1 %, bei 20 % sind es 16,7 %. Da wegfallende Kunden auch Betreuungskosten wegnehmen, liegt die Schwelle für den Gewinn noch etwas höher. ![Säulendiagramm: tolerierbarer Umsatzverlust durch Kündigungen bei 8, 10 und 20 % Preiserhöhung, nämlich 7,4, 9,1 und 16,7 %](https://pricing-friends.de/wissen/preise-bestandskunden-erhoehen/02-kuendigungsschwelle.webp) So viel Umsatz dürfen Kündigungen kosten, bevor die Erhöhung nichts mehr bringt. Eigene Rechnung. Diese Rechnung nimmt die Angst aus der Diskussion. Haltet die Schwelle gegen eure normale Kündigungsquote: Die Erhöhung muss nur den zusätzlichen Verlust abdecken, den sie selbst auslöst. Kunden, die ohnehin gegangen wären, gehen auch ohne Erhöhung. ### Der Vertrieb trägt die Erhöhung Eine neue Preisliste allein überzeugt noch keinen Kunden. Umsetzen müssen die Erhöhung die Menschen, die mit dem Kunden sprechen. Boy Hengstmann hat beschrieben, wie sein Unternehmen den Wechsel des Bestands auf ein neues Modell umgesetzt hat. Die Vertriebler, die für die Bestandskunden verantwortlich sind, waren „von vornherein involviert“. Gearbeitet wurde mit neun Kundengruppen, und kommuniziert wurde nicht an alle auf einmal: „sondern wir sind Kohorte für Kohorte durchgegangen, auch davon abgeleitet, wie die Vertragslaufzeiten mit unseren Kundinnen und Kunden sind.“ Daraus folgt eine einfache Arbeitsteilung. Die großen Kunden bekommen ein Gespräch, bevor ein Brief rausgeht. Die mittleren bekommen eine schriftliche Ankündigung mit Begründung und einem Ansprechpartner. Die kleinen bekommen eine klare Nachricht im Produkt und per Mail. Die schriftliche Ankündigung braucht [eine klare Formulierung und genug Vorlauf](https://pricing-friends.de/wissen/preiserhoehung-ankuendigen-b2b-software). Unzufriedene Kunden nehmen eine Erhöhung leicht zum Anlass, endgültig zu gehen. Deshalb gehört diese Gruppe in jedem Plan nach hinten. ### Was ihr am Montag tun könnt 1. Zieht eine Liste aller Bestandskunden mit aktuellem Preis, Listenpreis und Datum der letzten Erhöhung. 2. Markiert, wo der Abstand zur Liste am größten ist und wer sein Produkt intensiv nutzt. 3. Bildet drei bis fünf Gruppen und legt für jede Maßnahme und Höhe fest, inklusive der Gruppe, die ihr nicht anfasst. 4. Rechnet für jede Gruppe aus, wie viel Kündigung ihr euch leisten könnt. 5. Prüft eure Verträge: Wo steht der Listenpreis, wo stehen befristete Rabatte, wann laufen die Verträge aus? 6. Brieft die Account Manager, bevor der erste Kunde etwas erfährt. Bei einer Erhöhung über einen großen Bestand, die Verträge, Vertrieb und Kundenkommunikation zugleich betrifft, kann eine spezialisierte Pricing-Beratung wie hy helfen, sie [bis zur Freigaberegel im Vertrieb](https://pricing-friends.de/ueber-hy#methode) zu strukturieren. ### Fazit: Erst gruppieren, dann rechnen, dann reden Eine Preiserhöhung für Bestandskunden gelingt, wenn der Kunde den Wert kennt und die Erhöhung nicht aus dem Nichts kommt. Teilt euren Bestand in Gruppen, gebt jeder eine eigene Höhe und lasst die Kunden in Ruhe, die ohnehin wackeln. Rechnet vorher aus, wie viel Kündigung ihr verkraftet, und bindet den Vertrieb ein, bevor der erste Brief rausgeht. Bevor ihr alte Preise an die aktuelle Liste heranführt, lohnt ein Blick auf die Liste selbst. Einen ersten Stand bekommt ihr in rund einer Minute mit dem [kostenlosen Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live, prüft Preismodell, Paketierung, Preispunkte und Einstiegsangebot und vergibt einen Score von 0 bis 100 mit Befunden. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=preise-bestandskunden-erhoehen), S. 13 - [SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=preise-bestandskunden-erhoehen), S. 41 - [Statistisches Bundesamt: Inflationsrate im Jahr 2025 bei +2,2 %, Pressemitteilung Nr. 019 vom 16.01.2026](https://www.destatis.de/DE/Presse/Pressemitteilungen/2026/01/PD26_019_611.html) - [Pricing Friends, Folge 5: Private Equity und Pricing mit Andreas Spiegel: Wie revolutioniert effektives Pricing den Wert von Softwareunternehmen?](https://pricing-friends.de/podcast/005-private-equity-und-pricing-mit-andreas-spiegel) - [Pricing Friends, Folge 7: Softwarelizenzen und Pricing mit Timo Müller: Wie beeinflusst die Preisgestaltung das Softwaregeschäft?](https://pricing-friends.de/podcast/007-softwarelizenzen-und-pricing-mit-timo-mueller) - [Pricing Friends, Folge 99: Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle, Dr. Sebastian Voigt bei Julius Göllner](https://pricing-friends.de/podcast/099-sonderfolge) - [Pricing Friends, Folge 102: Software-Abos und Pricing mit Boy Hengstmann: Wie verbindet evasys Kundentreue und Transformation?](https://pricing-friends.de/podcast/102-software-abos-und-pricing-mit-boy-hengstmann) - [Pricing Friends, Folge 137: Procurement Intelligence und Pricing mit Robert Kaiser: Wo findet KI im Einkauf den größten Hebel?](https://pricing-friends.de/podcast/137-procurement-intelligence-und-pricing-mit-robert-kaiser) ## Preise im Vertrieb durchsetzen: Freigaben, Deal Desk, Rabattregeln Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/preisdurchsetzung-vertrieb Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Preiserhöhung Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Preise setzt ihr im B2B-Vertrieb mit festen Rabattstufen, einer Freigabematrix, Gegenleistungen und Anreizen durch, die zum Preis passen. ### Das Wichtigste in Kürze - Im Vertrieb wirkt eine neue Preisliste für B2B-Software erst mit festen Rabattstufen, einer Freigabematrix auf einer Seite und einer Vergütung, die den erzielten Preis belohnt. - Im Softwarevertrieb gibt es keinen Rabatt ohne Gegenleistung. Laufzeit, Vorauszahlung, Volumen oder ein kleineres Paket stehen im Angebot, bevor jemand den Rabatt freigibt. - In B2B-Softwareverträgen stehen Listenpreis und befristeter Rabatt offen. Steht nur der verhandelte Preis drin, hält der Kunde den Rabatt für den Preis. - Ein Deal Desk aus Vertrieb, Finance und Pricing prüft Software-Angebote außerhalb der Freigabematrix. Häufen sich dieselben Ausnahmen, stimmt eher das Paket nicht als der Vertriebler. Wenn ihr Software im B2B-Vertrieb verkauft, setzt ihr Preise mit vier Bausteinen durch: festen Rabattstufen, einer Freigabematrix, die regelt, wer welchen Nachlass genehmigt, einer Gegenleistung für jeden Rabatt und Anreizen für den Vertrieb, die zum Preis passen. Ein Deal Desk bündelt die Sonderfälle. Ohne diese Regeln entscheidet am Ende die Verhandlung über den Preis und nicht euer Preismodell. ### Warum eine gute Preisliste nicht reicht Eine neue Preisliste allein überzeugt noch keinen Kunden. Wer Wertsteigerung durch Pricing will, muss den Vertrieb von Anfang an mitdenken. In unserem Vorgehen ist Preisdurchsetzung deshalb ein eigener Schritt, der letzte von acht: klare Regeln für Freigaben, Sonderkonditionen und Rabatte, damit die Preislogik im B2B-Vertrieb auch umgesetzt wird. Das wird gerade wichtiger. In der Befragung für unseren SaaS & AI Pricing Report 2027 planen oder prüfen 80 % der 153 teilnehmenden SaaS- und KI-Anbieter in den nächsten zwölf Monaten eine Änderung ihres Pricings, Preiserhöhungen stehen auf Platz zwei der geplanten Maßnahmen. Jede Erhöhung, die im Vertrieb wieder wegrabattiert wird, ist keine. Bevor ihr Regeln baut, lohnt ein Blick darauf, [wo eure Rabatte heute landen](https://pricing-friends.de/wissen/rabatte-im-vertrieb-steuern) und was sie kosten. Hier geht es um die Organisation dahinter: wer freigibt, was im Vertrag steht, wer Ausnahmen prüft und wie der Vertrieb bezahlt wird. ### Baustein 1: Rabattstufen und Freigabematrix Legt für jedes Produkt einen Listenpreis, einen Zielpreis und eine Untergrenze fest. Dazwischen regelt eine Freigabematrix, wer was genehmigt. Je höher Rabatt und Vertragswert, desto höher die Stufe. **Beispiel für eine Freigabematrix** (die Schwellen sind ausgedacht und müssen zu eurer Marge passen): | Rabatt auf Listenpreis | Wer gibt frei | Bedingung | |---|---|---| | bis 5 % | Vertriebsmitarbeiter | Gegenleistung im Angebot dokumentiert | | 5 bis 15 % | Vertriebsleitung | Gegenleistung plus Begründung im CRM | | 15 bis 25 % | Deal Desk mit Finance | Margenrechnung, Laufzeit mindestens 24 Monate | | über 25 % | Geschäftsführung | Strategischer Kunde, schriftliche Ausnahme | ![Tabelle Freigabematrix für Rabatte: bis 5 % gibt der Vertriebsmitarbeiter frei, 5 bis 15 % die Vertriebsleitung, 15 bis 25 % der Deal Desk mit Finance, über 25 % die Geschäftsführung, jeweils mit Bedingung](https://pricing-friends.de/wissen/preisdurchsetzung-vertrieb/01-freigabematrix.webp) Die Freigabematrix aus dem Beispiel als Bild zum Weitergeben. Wichtiger als das Werkzeug, in dem ihr die Matrix abbildet, ist, dass sie eine Seite lang bleibt und jeder im Vertrieb sie kennt. Ein fester Rahmen ist auch das, was die meisten Firmen wählen. Ann-Kristin Hansen, Kissan Joseph und Manfred Krafft haben dazu 222 deutsche Vertriebsorganisationen untersucht (veröffentlicht 2008). 61 % gaben ihren Vertrieblern einen festgelegten Preisrahmen, 28 % überließen den Preis ganz dem Management, und nur 11 % ließen den Vertrieb jeden Preis über den Grenzkosten setzen. ### Baustein 2: Kein Rabatt ohne Gegenleistung Ein Rabatt ist ein Tausch: längere Laufzeit, Vorauszahlung, mehr Volumen oder ein kleineres Paket gegen einen niedrigeren Preis. Matthias Schranner, früher Verhandlungsführer der Polizei, nennt das Reziprozität. Er beschreibt auch, wie es schiefgeht: Der Einkäufer sagt nur, er sei enttäuscht, und der Anbieter geht sofort fünf Prozent runter. Für die Durchsetzung heißt das: Die Gegenleistung steht im Angebot, bevor jemand den Rabatt freigibt. Ohne sie gibt es keine Freigabe, auf keiner Stufe der Matrix. ### Baustein 3: Der Listenpreis gehört in den Vertrag Der teuerste Fehler passiert oft erst bei der Verlängerung. Robert Kaiser von Tacto hat beschrieben, wie es aussieht, wenn der Listenpreis 150.000 Euro beträgt, man auf 140.000 Euro verhandelt und am Ende nur die 140.000 Euro im Vertrag stehen. Dann ist jede spätere Preiserhöhung schwer, weil der Kunde den Rabatt für den Preis hält. Sein Rat: Listenpreis und Rabatt offen ausweisen und von Anfang an sagen, dass der Rabatt nur vorübergehend gilt. **Rechenbeispiel:** Bei 140.000 statt 150.000 Euro im Vertrag und einer jährlichen Preiserhöhung von 5 % wächst der Abstand mit. Nach drei Erhöhungen zahlt der Kunde rund 162.100 statt rund 173.600 Euro im Jahr. Das sind fast 11.600 Euro weniger pro Jahr, nur weil der Listenpreis nie im Vertrag stand. ![Säulendiagramm Rechenbeispiel über vier Jahre mit 5 % Erhöhung pro Jahr: mit Listenpreis im Vertrag 150.000, 157.500, 165.375 und 173.644 Euro, mit nur dem verhandelten Preis 140.000, 147.000, 154.350 und 162.068 Euro](https://pricing-friends.de/wissen/preisdurchsetzung-vertrieb/02-rechenbeispiel-listenpreis-im-vertrag.webp) Rechenbeispiel: Nach drei Erhöhungen um 5 % fehlen fast 11.600 Euro im Jahr. Der Listenpreis im Vertrag ist damit auch die Grundlage, um später [Preise für Bestandskunden zu erhöhen](https://pricing-friends.de/wissen/preise-bestandskunden-erhoehen). ### Baustein 4: Der Deal Desk für Ausnahmen Ein Deal Desk ist eine kleine Gruppe aus Vertrieb, Finance und Pricing, die alle Angebote außerhalb der Matrix prüft. Er rechnet die Marge, schlägt Gegenleistungen vor und entscheidet schnell. Sinnvoll wird er, sobald regelmäßig Enterprise-Deals mit individuellen Konditionen anstehen. Zwei Regeln halten ihn nützlich: eine feste Antwortzeit, damit Deals nicht liegen bleiben, und eine Liste aller Ausnahmen, die ihr jedes Quartal auswertet. Häufen sich dieselben Ausnahmen, stimmt eher das Paket als der Vertriebler nicht. Dann prüft, [was ins Enterprise-Paket gehört](https://pricing-friends.de/wissen/enterprise-paket-bepreisen). ### Den Einkauf einplanen Im B2B wird oft in mehreren Runden verhandelt: Fachbereich, Einkauf, manchmal noch die Geschäftsführung. Mit Stephan Chassaing de Bourdeille, der seit über 15 Jahren im Einkauf arbeitet, habe ich im Podcast darüber gesprochen. Meine Faustregel dort: in jeder Runde weniger Rabatt als in der vorherigen. Plant deshalb vorab, wie viel Spielraum ihr für welche Runde aufhebt, und lasst ihn nicht in der ersten liegen. Sein Hinweis aus Sicht des Einkaufs: Preisverhandlungen am Freitagnachmittag sind mit Vorsicht zu genießen, weil das Wochenende Druck macht. Auch Termine sind also Verhandlungsmasse. Ich bin dabei selbst nicht immun. Im Podcast habe ich einmal erzählt, wie ein Kunde kurz vor dem Abschluss mit dem Argument Black Friday noch einen Nachlass wollte. Er bekam 7,30 Euro. Immerhin mit Gegenleistung: Er musste am Montag anfangen. ### Anreize, die zum Preis passen Regeln halten nur, wenn die Vergütung zu ihnen passt. Werden Vertriebler allein nach Umsatz oder Abschlüssen bezahlt, ist jeder Rabatt aus ihrer Sicht rational. Felix Krohn hat in Folge 21 über Veränderungen in Organisationen gesagt, die Ziele müssten zur Strategie passen, „weil das ist am Ende das, was der Mitarbeiter in der Tasche fühlt“. In der Studie von Hansen, Joseph und Krafft gaben rund 72 % der Firmen ihrem Vertrieb Preisspielraum, aber nur etwa 18 % setzten Anreize ein, die an der Bruttomarge hängen. Für den Vertrieb heißt das: Ein Teil der variablen Vergütung hängt am erzielten Preis, etwa an der durchschnittlichen Rabatthöhe oder am Anteil der Deals innerhalb der Matrix. ### Was ihr am Montag tun könnt 1. **Rabatte der letzten zwölf Monate auswerten.** Wie hoch ist der durchschnittliche Nachlass auf den Listenpreis, je Vertriebler und je Paket? 2. **Eine Freigabematrix auf eine Seite schreiben.** Drei oder vier Stufen, jede mit Freigeber und Bedingung. 3. **Eine Liste erlaubter Gegenleistungen festlegen.** Laufzeit, Vorauszahlung, Volumen, Paket. 4. **Den Vertragsstandard ändern.** Listenpreis und befristeter Rabatt stehen offen im Vertrag. 5. **Die Vergütung prüfen.** Belohnt sie Abschlüsse um jeden Preis? Die Durchsetzung ist der letzte von [acht Schritten in unserem Vorgehen](https://pricing-friends.de/ueber-hy#methode). Verändert eine neue Preislogik auch Verträge und Vergütung, hilft der Blick einer spezialisierten Pricing-Beratung wie hy, keine dieser Stellen zu übersehen. ### Fazit: Der Preis entsteht im Gespräch Die beste Preisliste hilft wenig, wenn sie im Vertrieb wegverhandelt wird. Rabattstufen mit Freigaben, eine Gegenleistung für jeden Nachlass, der Listenpreis im Vertrag und eine Vergütung, die den Preis belohnt, machen aus der Preisliste den Preis, den ihr tatsächlich bekommt. Fangt mit der Auswertung eurer Rabatte an, dann seht ihr, wo es fehlt. Wie eure Pakete von außen wirken, ohne einen Vertriebler daneben, zeigt in rund einer Minute der [kostenlose Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live und bewertet Preismodell, Paketierung und Preispunkte mit einem Score von 0 bis 100. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=preisdurchsetzung-vertrieb), S. 13, 84 - [Ann-Kristin Hansen, Kissan Joseph, Manfred Krafft: Price Delegation in Sales Organizations: An Empirical Investigation, Business Research 1 (2008), S. 94 bis 104, open access](https://link.springer.com/article/10.1007/BF03342704) - [Pricing Friends, Folge 17: Procurement und Pricing mit Stephan Chassaing de Bourdeille: Wie komme ich mit meinen Preisen am Einkauf vorbei?](https://pricing-friends.de/podcast/017-procurement-und-pricing-mit-stephan-chassaing-de-bourdeille) - [Pricing Friends, Folge 21: Change Management und Pricing mit Felix Krohn: Wie stelle ich sicher, dass Organisationen neue Pricing-Konzepte erfolgreich umsetzen?](https://pricing-friends.de/podcast/021-change-management-und-pricing-mit-felix-krohn) - [Pricing Friends, Folge 31: Verhandlungen und Pricing mit Matthias Schranner: Was kann man aus Extremverhandlungen für Preisverhandlungen lernen?](https://pricing-friends.de/podcast/031-verhandlungen-und-pricing-mit-matthias-schranner) - [Pricing Friends, Folge 128: Industrie-Pricing und Transformation mit Dr. Amadeus Petzke: Wie bringt man 25 Jahre Industrieexpertise und digitale DNA zusammen?](https://pricing-friends.de/podcast/128-industrie-pricing-und-transformation-mit-dr-amadeus-petzke) - [Pricing Friends, Folge 137: Procurement Intelligence und Pricing mit Robert Kaiser: Wo findet KI im Einkauf den größten Hebel?](https://pricing-friends.de/podcast/137-procurement-intelligence-und-pricing-mit-robert-kaiser) ## Preisdifferenzierung in B2B-SaaS: Zahlungsbereitschaft abschöpfen Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/preisdifferenzierung-b2b-saas Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Preisstrategie Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > B2B-Software differenziert Preise über Pakete, Nutzung und Kundensegmente. Wichtig ist ein Zaun, der hält, und ein Grund, den der Kunde akzeptiert. ### Das Wichtigste in Kürze - Preisdifferenzierung bei B2B-Software übersetzt unterschiedlichen Kundennutzen in unterschiedliche Preise: über Pakete, eine mitwachsende Preismetrik und Auf- oder Abschläge je Kundensegment. - Bei Software wirkt Preisdifferenzierung über selbst gewählte Pakete am stärksten. Jede Stufe braucht einen Zaun aus Funktionen oder Limits, sonst kaufen große Kunden klein. - Jede Preisstufe einer B2B-Software braucht einen Grund, der sich in einem Satz erklären lässt. Unbegründete Preisunterschiede kosten Vertrauen im Einkauf. - Wird der Preis einer B2B-Software verhandelt, braucht der Vertrieb feste Regeln für Freigaben und Rabatte. Sonst bekommt der beste Verhandler den niedrigsten Preis. Wenn ihr B2B-Software verkauft, zahlen eure Kunden nicht alle gleich viel, weil sie nicht alle gleich viel davon haben. Preisdifferenzierung heißt, diese Unterschiede in Preise zu übersetzen: über Pakete, zwischen denen Kunden selbst wählen, über eine Metrik, die mit der Nutzung wächst, und über Auf- oder Abschläge für bestimmte Segmente. Damit das funktioniert, braucht jede Preisstufe einen Zaun, der hält, und einen Grund, den der Kunde akzeptiert. ### Drei Arten, und was sie in SaaS bedeuten Die Lehrbuch-Einteilung geht auf den Ökonomen Arthur Pigou zurück und kennt drei Grade. Mit Prof. Martin Fassnacht von der WHU haben wir im Podcast darüber gesprochen. Übersetzt in Software sieht das so aus: | Grad | Prinzip | In B2B-SaaS | Zaun | Risiko | |---|---|---|---|---| | Erster Grad | Jeder Kunde zahlt seinen eigenen Preis | Individuell verhandelte Enterprise-Verträge | Vertrag und Verhandlung | Rabatte ohne Regel, gleiche Leistung zu sehr verschiedenen Preisen | | Zweiter Grad | Kunden ordnen sich selbst zu | Pakete, Mengenstaffeln, Nutzungsmetrik, Add-ons | Funktionen, Limits, Volumen | Pakete ohne klaren Unterschied, Kunden kaufen zu klein | | Dritter Grad | Preis je Kundengruppe | Auf- oder Abschläge nach Größe, Branche, Land, Startups oder Non-Profits | Nachweisbares Merkmal | Kunden fühlen sich unfair behandelt, wenn der Grund fehlt | In der Praxis kombiniert ihr meist alle drei. Die Pakete auf der Preisseite sind zweiter Grad, die Enterprise-Verhandlung ist erster Grad, und ein Länderzuschlag ist dritter Grad. ### Zweiter Grad: Kunden wählen selbst Für Software ist das der wichtigste Hebel, weil er ohne Verhandlung auskommt. Fassnacht hat es so begründet: „Ich mag diese leistungsbezogene Preisdifferenzierung, weil, wie du gerade gesagt hast, Sebastian, Kunden können sich zuordnen.“ Sein Beispiel waren Streaming-Dienste, deren günstigste Variante mit Werbung kommt. Wer Werbung erträgt, zahlt weniger. Wer sie nicht will, zahlt mehr. Das bekannteste Werkzeug dafür ist Good-Better-Best. Meine Kollegin Mariella Knospe hat es auf den Punkt gebracht: „Also Good, Better, Best ist ja eigentlich ein Tool erstmal, um unterschiedliche Zahlungsbereitschaften, unterschiedliche Kundensegmente anzusprechen.“ Die Mechanik: Das Einstiegspaket senkt die Hürde für preissensible Kunden, das Premium-Paket schöpft hohe Zahlungsbereitschaft ab. Für unseren SaaS & AI Pricing Report 2027 haben wir 4.397 Softwareprofile auf OMR Reviews ausgewertet: 38 % zeigen genau drei Pakete, 24 % vier. Dafür müssen die drei Pakete [sauber gegeneinander abgegrenzt](https://pricing-friends.de/wissen/good-better-best-richtig-bauen) sein. [![Säulendiagramm aus dem Report: Anzahl der Pakete auf OMR Reviews 2025 und 2026, drei Pakete 39 % und 38 %, vier Pakete 25 % und 24 %, ein, zwei oder fünf und mehr Pakete deutlich seltener](https://pricing-friends.de/wissen/preisdifferenzierung-b2b-saas/01-report-paketanzahl.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=preisdifferenzierung-b2b-saas) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 18. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=preisdifferenzierung-b2b-saas) Der zweite Weg ist die Metrik. Wächst der Preis mit Nutzern, Transaktionen oder Credits, zahlt der große Kunde automatisch mehr als der kleine. Für die Zukunft erwarten die 153 SaaS- und KI-Unternehmen, die wir für den Report befragt haben, dass der Seat als Hauptmetrik 31 Prozentpunkte verliert und Ergebnis, Credits und Verbrauch gewinnen. Die Differenzierung wandert damit aus dem Paketnamen in die Abrechnung. **Rechenbeispiel:** Angenommen, ihr habt 100 Kunden. 60 davon zahlen höchstens 50 Euro im Monat, 40 würden bis 120 Euro zahlen, weil sie Schnittstellen und Rechteverwaltung brauchen. Mit einem Einheitspreis von 50 Euro macht ihr 5.000 Euro im Monat, mit 120 Euro 4.800 Euro, weil die 60 kleineren Kunden wegfallen. Mit zwei Paketen zu 49 und 119 Euro, bei denen Schnittstellen und Rechteverwaltung nur im großen Paket stecken, macht ihr 2.940 plus 4.760, also 7.700 Euro. Wechseln aber zehn der 40 großen Kunden ins kleine Paket, weil der Zaun zu niedrig ist, sinkt der Umsatz auf 7.000 Euro. Der Zaun ist der eigentliche Hebel. ![Säulendiagramm: Monatsumsatz mit 100 Kunden, Einheitspreis 50 Euro 5.000 Euro, Einheitspreis 120 Euro 4.800 Euro, zwei Pakete 7.700 Euro, zwei Pakete mit zehn Großkunden im kleinen Paket 7.000 Euro](https://pricing-friends.de/wissen/preisdifferenzierung-b2b-saas/02-rechenbeispiel-pakete.webp) Rechenbeispiel: Zwei Pakete bringen 7.700 Euro, rutschen zehn große Kunden ins kleine Paket, sind es 7.000 Euro. Der Ökonom Hal Varian hat diese Logik 1997 für Informationsgüter wie Software beschrieben, in einem Aufsatz über [Versionierung](https://people.ischool.berkeley.edu/~hal/Papers/version.pdf). Der Anbieter baut die Versionen so, dass sich Kunden mit hoher Zahlungsbereitschaft selbst für die teure entscheiden und die übrigen für die günstige. Lohnt sich die günstige Version auch für den Kunden mit hoher Zahlungsbereitschaft, verdient der Anbieter in Varians Modell nur so viel, als gäbe es gar keine Differenzierung. ### Dritter Grad: Segmente mit Grund Auf- und Abschläge nach Kundengruppe sind in B2B üblich, werden aber oft nur halb genutzt. Mein Kollege Christoph Röttgen hat das für IT-Dienstleister beschrieben. Differenziert wird dort vor allem nach Seniorität: Ein Junior kostet weniger als ein Senior, Projektmanagement mehr als Entwicklung. Aus welcher Branche der Kunde kommt, wie groß er ist und wie komplex das Projekt ist, spielt dagegen kaum eine Rolle. Oft bleibt es bei einem pauschalen Aufschlag für einzelne Länder, etwa die Schweiz. Das ist ein Anfang, aber noch keine Preislogik. Wenn wir in unseren Projekten mehr Preisdifferenzierung empfehlen, geht es meist um genau diese Merkmale: Branche, Größe, Segment und Komplexität. Für Software kommen Region und Kundenstatus dazu, etwa Startup-Programme oder Non-Profit-Preise. Der Trend geht dahin. Statt starrer Tarife rücken Preise in den Fokus, die sich an Nutzungsverhalten, Unternehmensgröße oder Zahlungsbereitschaft ausrichten. Und es geht nicht nur nach oben. In der Vorjahresausgabe, für die wir 100 Softwareprofile auf Preisänderungen untersucht haben, waren 37 % der Änderungen günstigere Einstiegspreise, oft über ein neues Starter-Paket. Dabei stellt sich die Frage, wie tief ihr [mit dem Einstiegspreis](https://pricing-friends.de/wissen/einstiegspreis-festlegen) gehen solltet. ### Fairness: ohne Grund kein Vertrauen Im B2B-Geschäft vergleichen Einkäufer. Gerd Kerkhoff, der als Gründer einer Einkaufsberatung jahrzehntelang auf der Seite der Einkäufer saß, hat gewarnt: Wer Preise zur gleichen Zeit unterschiedlich setzt, „die nicht begründet sind, [...] dann ist das ein Thema, was Vertrauen wirklich zerstört“. Der Einkäufer, der den höheren Preis bezahlt hat, steht danach selbst schlecht da. Daraus folgt eine einfache Regel: Jede Preisstufe braucht einen Grund, den ihr dem Kunden in einem Satz erklären könnt. „Im großen Paket stecken Schnittstellen und Rechteverwaltung“ ist so ein Grund. „Großkunden zahlen mehr“ ist keiner, solange ihr nicht sagen könnt, welche Leistung der große Kunde mehr bekommt, etwa Support, Sicherheit oder Vertragsbedingungen. ### Erster Grad: die Verhandlung im Griff behalten Am oberen Ende wird in B2B fast immer verhandelt. Das ist Preisdifferenzierung ersten Grades, und sie geht schnell schief. Ohne Regeln landet der beste Verhandler beim niedrigsten Preis, und die Zahlungsbereitschaft des Kunden spielt keine Rolle mehr. In unserem Vorgehen ist das deshalb ein eigener Schritt: klare Regeln für Freigaben, Sonderkonditionen und Rabatte. Im Vertrieb heißt das vor allem [feste Freigabestufen für Rabatte](https://pricing-friends.de/wissen/preisdurchsetzung-vertrieb). ### Was ihr am Montag tun könnt 1. **Kunden nach Umsatz sortieren.** Zieht die Umsätze pro Kunde aus dem Billing und schaut, wie stark sie streuen. Zahlen große und kleine Kunden fast dasselbe, verschenkt ihr Zahlungsbereitschaft. 2. **Werttreiber benennen.** Welche drei Funktionen oder Leistungen nutzen eure besten Kunden, die kleineren aber kaum? Das sind eure Zäune. 3. **Den Zaun testen.** Kann ein großer Kunde das kleine Paket kaufen und trotzdem alles Wichtige bekommen? Dann hält der Zaun nicht. 4. **Segmentregeln aufschreiben.** Jeder Auf- und Abschlag mit Merkmal, Höhe und Begründung, auf einer Seite. 5. **Verhandlungsspielraum begrenzen.** Legt fest, wer welche Rabatte freigibt. Preisdifferenzierung ist in [unserem Vorgehen](https://pricing-friends.de/ueber-hy#methode) der siebte von acht Schritten. Sie setzt voraus, dass ihr die Zahlungsbereitschaft eurer Segmente kennt. Für die Messung gibt es [mehrere Methoden mit eigenen Stärken](https://pricing-friends.de/wissen/zahlungsbereitschaft-messen). ### Fazit: Differenziert über Leistung, begründet über Wert Ein Einheitspreis lässt entweder kleine Kunden außen vor oder großen Kunden Geld übrig. Pakete und Metriken, zwischen denen Kunden selbst wählen, sind in Software der wichtigste Hebel, Segmentpreise kommen dazu, wo ein Merkmal sie begründet. Wir erwarten, dass der Seat als wichtigste Metrik an Bedeutung verliert. Damit wandert die Differenzierung stärker in die Abrechnung. Prüft deshalb zuerst, ob eure Zäune halten. Ob eure Pakete von außen als Stufen mit klarem Unterschied erkennbar sind, zeigt in rund einer Minute der [kostenlose Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live, prüft Preismodell, Paketierung und Preispunkte und vergibt einen Score von 0 bis 100 mit Befunden. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=preisdifferenzierung-b2b-saas), S. 18, 19, 32, 83, 84 - [SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=preisdifferenzierung-b2b-saas), S. 42, 47 - [Pricing Friends, Folge 94: IT Services und Pricing mit Christoph Röttgen: Wie verändern KI und Standardisierung das Geschäftsmodell?](https://pricing-friends.de/podcast/094-it-services-und-pricing-mit-christoph-roettgen) - [Pricing Friends, Folge 108: Einkauf und Pricing mit Gerd Kerkhoff: Warum scheitern gute Preisstrategien oft im Einkauf?](https://pricing-friends.de/podcast/108-einkauf-und-pricing-mit-gerd-kerkhoff) - [Pricing Friends, Folge 136: Wissenschaft und Preismanagement mit Prof. Dr. Martin Fassnacht: Die Marke schafft den Wert, wer schöpft ihn am Ende ab?](https://pricing-friends.de/podcast/136-wissenschaft-und-preismanagement-mit-prof-dr-martin-fassnacht) - [Pricing Friends, Folge 142: SaaS- und AI-Pricing mit Mariella Knospe und Felix Rahlmeyer: Wie bepreist man Software und AI im Jahr 2027?](https://pricing-friends.de/podcast/142-saas-und-ai-pricing-mit-mariella-knospe-und-felix-rahlmeyer) - [Hal R. Varian: Versioning Information Goods, University of California, Berkeley, 1997](https://people.ischool.berkeley.edu/~hal/Papers/version.pdf) ## Outcome-based Pricing: wann sich ein Preis pro Ergebnis lohnt Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/outcome-based-pricing Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: KI-Pricing Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Ein Preis pro Ergebnis lohnt sich, wenn das Ergebnis eindeutig messbar, eurem Produkt zurechenbar und häufig ist. Für alle anderen ist ein Hybrid sicherer. ### Das Wichtigste in Kürze - Outcome-based Pricing, also ein Preis pro Ergebnis, lohnt sich für Software nur bei messbaren, zurechenbaren, wertvollen und häufigen Ergebnissen. Sonst passen Hybrid oder Credits besser. - Bei Outcome-based Pricing für Software steht von Anfang an fest, was als gelöst zählt. Sonst zahlt der Kunde auch, wo ein Mensch eingreifen musste. - Mindestabnahme, Kostenobergrenze, ein paralleler Verbrauchspreis und eine klar definierte Einheit machen Outcome-based Pricing für Softwareanbieter und Kunden planbar. - Laut SaaS & AI Pricing Report von hy setzen nur 8 % der Software- und KI-Anbieter bei KI-Agenten heute oder künftig auf Outcome-based Pricing. Outcome-based Pricing heißt, euer Kunde zahlt nur für ein erreichtes Ergebnis, etwa eine gelöste Supportanfrage, eine besetzte Stelle oder eine zurückgeholte Zahlung. Für Softwareanbieter lohnt sich das, wenn das Ergebnis eindeutig messbar ist, eurem Produkt klar zugerechnet werden kann und so oft vorkommt, dass sich Ausreißer ausgleichen. Für die meisten Produkte ist ein Ergebnisanteil in einem hybriden Modell sicherer als ein reiner Preis pro Ergebnis. ### Viel diskutiert, selten umgesetzt Für unseren SaaS & AI Pricing Report 2027 haben wir 153 Software- und KI-Anbieter online befragt. Als künftige Hauptmetrik gewinnt das Ergebnis dort 20 Prozentpunkte, mehr als jede andere Metrik. Bei Agenten setzen aber nur 8 % der Befragten heute oder künftig auf ergebnisbasierte Preise. 31 % packen Agenten in bestehende Pakete, weitere 31 % sind unsicher. Wir erwarten deshalb, dass sich Preise pro Agent, Task oder Workflow deutlich schneller durchsetzen als Preise pro Ergebnis. [![Report-Grafik zur Monetarisierung von Agenten. 31 % im Paket, 8 % nach Ergebnis, 31 % unsicher](https://pricing-friends.de/wissen/outcome-based-pricing/01-report-agenten.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=outcome-based-pricing) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 47. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=outcome-based-pricing) Auf unserem Panel habe ich es so zusammengefasst: „wird ganz viel über Outcome-based Pricing geredet, aber keiner macht's“. Oliver Pabst von Redalpine sieht darin nur einen kleinen Teil des Markts: „das wird ein kleiner Teil sein, weil das heißt wirklich eine echte Differenzierung“. Seine Hypothese habe ich einmal so wiedergegeben: maximal 5 % der Tech-Unternehmen schaffen Outcome-based Pricing, wahrscheinlich sogar weniger. [[folge:144]] In unseren Interviews und Projekten kommt das Thema trotzdem oft sehr früh auf den Tisch. Sobald wir prüfen, ob es technisch machbar ist und ob die Kunden nicht lieber Stabilität wollen, verfliegt der Glanz meist schnell. ### Vier Bedingungen, alle müssen erfüllt sein Wir nennen drei Bedingungen: Das Ergebnis ist klar messbar, der Anteil der Software daran ist nachvollziehbar, und beide Seiten sehen den wirtschaftlichen Wert. Ich ergänze eine vierte: Ihr braucht einen sehr spitzen Anwendungsfall, der sich oft wiederholt, weil ihr euch am Ende nicht darüber streiten wollt, ob das Problem gelöst ist. Malte Kosub von Parloa sieht es genauso: Outcome-based Pricing ist für ihn „ein sehr relevanter Pricing-Mechanismus für Anbieter, die ein sehr repetitives und sehr klare Value Proposition haben“. | Bedingung | Prüffrage | Passt gut | Passt schlecht | |---|---|---|---| | Messbar | Gibt es ein eindeutiges Ja oder Nein, ohne Diskussion? | Rückbuchung gewonnen, entschieden von Visa und Mastercard | Bessere Entscheidungen im Team | | Zurechenbar | Ist das Ergebnis ohne eure Software nicht passiert? | Agent beantwortet die Anfrage abschließend | Umsatzplus nach einer Vertriebsschulung | | Wert für beide | Gewinnt der Ansprechpartner beim Kunden mit, wenn ihr verdient? | Besetzte Stelle, bezahlt erst bei Vertragsunterschrift | Einkaufssoftware, die sich an Einsparungen beteiligt | | Häufig | Gleichen sich lange und kurze Fälle über den Monat aus? | Tausende Supportanfragen | Wenige große Projekte im Jahr | Die dritte Zeile ist leicht zu übersehen. Fabian Heinrich von Mercanis beschreibt den Konflikt so: Im Einkauf hängt der Bonus eines Mitarbeiters an den Einsparungen. Beansprucht die Software einen Anteil davon, gibt der Käufer einen Teil seines eigenen Erfolgs ab. Mercanis versteht sich deshalb lieber als Anbieter, der den Käufer glänzen lässt. ### Was in der Praxis schiefgeht Das bekannteste Beispiel ist Intercom. Fin startete mit 0,99 US-Dollar pro Ergebnis und ist heute ein Hybrid aus Seats und einem Preis pro gelöster Anfrage, weil die „angenommene Lösung“ auch dann kostete, wenn ein Mensch zu Recht eingriff. Die Lehre daraus: Die Regeln, was als gelöst zählt, gehören von Anfang an ins Modell. Intercom hat sie inzwischen öffentlich aufgeschrieben. Eine Lösung zählt, wenn der Kunde nach Fins letzter Antwort bestätigt, dass sie geholfen hat, oder das Gespräch verlässt, ohne weitere Hilfe anzufragen. Kommt er später ins selbe Gespräch zurück, weil er doch Hilfe braucht, wird die Lösung wieder abgezogen. Andere folgen: Zendesk berechnet seit Mai 2026 1,50 US-Dollar pro gelöster Anfrage mit drei klar definierten Stufen. Die ganze Geschichte von Intercom und das Beispiel Chargeflow gehören zur Frage, [wie man KI-Agenten bepreist](https://pricing-friends.de/wissen/ki-features-und-agenten-bepreisen). ![Preisseite von Intercom: drei Pakete mit 0,99 US-Dollar pro Fin-Ergebnis plus Preis pro Seat](https://pricing-friends.de/wissen/outcome-based-pricing/02-intercom-fin.webp) Intercom heute: Seats plus 0,99 US-Dollar pro Fin-Ergebnis. Screenshot: [intercom.com/pricing](https://www.intercom.com/pricing), abgerufen am 16.10.2026 ![Zendesk erklärt auf der Preisseite die Abrechnung von KI-Agenten nach Automated Resolutions, gelb markiert](https://pricing-friends.de/wissen/outcome-based-pricing/03-zendesk-automated-resolutions.webp) Zendesk rechnet KI-Agenten nach automatisch gelösten Anfragen ab und definiert die Einheit auf der Preisseite. Screenshot: [zendesk.com/pricing](https://www.zendesk.com/pricing/), abgerufen am 16.10.2026 Arne Wolter von Appinio bringt das Grundproblem auf eine Frage: „Das Problem ist zu definieren, was ist denn jetzt ein Erfolg und wie bepreise ich den?“ Dazu kommt die Streuung. Malte Kosub beschreibt, dass ein Gespräch in 40 Sekunden gelöst sein kann und ein anderes in zwölf Minuten. Ein fester Preis pro Lösung muss dieses Risiko einpreisen, und am Ende verliert eine Seite. ### Vier Bausteine, die einen Ergebnispreis absichern Ein Preis pro Ergebnis allein reicht selten. Vier Bausteine bringen die Planbarkeit zurück: 1. **Mindestabnahme.** Bleibt das Ergebnis aus, fehlt euch der Umsatz. Eine Mindestmenge statt einer Grundgebühr schützt euch, darüber wird nach Ergebnis abgerechnet. Intercom verlangt rund 50 Lösungen im Monat. 2. **Kostenobergrenze.** Variable Kosten ohne Deckel kann der Kunde nicht budgetieren. Ein Deckel schützt ihn, ihr liefert darüber hinaus weiter. 3. **Paralleler Verbrauchspfad.** Was sich nicht klar als Ergebnis definieren lässt, bliebe unbezahlt. Ein zweiter Preis nach Verbrauch läuft daneben. 4. **Definitionsebene.** Statt am Preis dreht ihr an der Einheit: Eine enge Definition von „gelöst“ schützt den Kunden, eine weite schützt euch. [![Report-Grafik mit vier Bausteinen. Mindestabnahme, Kostenobergrenze, paralleler Verbrauch, Definitionsebene](https://pricing-friends.de/wissen/outcome-based-pricing/04-report-vier-bausteine.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=outcome-based-pricing) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 59. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=outcome-based-pricing) ### Rechenbeispiel: ein Preis pro gelöster Anfrage Ein Supportmitarbeiter kostet ein Unternehmen 30 € pro Stunde und löst vier Anfragen pro Stunde, also 7,50 € pro Anfrage. Ein Agent, der Anfragen abschließend löst, nimmt sich 20 % dieses Werts: 1,50 € pro gelöster Anfrage. So habe ich die Logik im Podcast skizziert: Die Arbeitskosten pro Fall sind der Maßstab, ein Anteil davon ist der Preis. Abgesichert sieht das Angebot so aus: mindestens 1.000 gelöste Anfragen im Monat, also 1.500 € Mindestumsatz für euch. Ein Deckel bei 6.000 € im Monat für den Kunden. Und 0,20 € für jede Anfrage, die der Agent bearbeitet und an einen Menschen weitergibt, als paralleler Verbrauchspfad. Löst der Agent 3.000 Anfragen und gibt 1.000 weiter, zahlt der Kunde 4.700 €. Die 3.000 gelösten Anfragen hätten mit Personal 22.500 € gekostet. Nach Abzug der 4.700 € bleiben dem Kunden 17.800 €, also rund 80 % des Werts. Die Zahlen sind ausgedacht, die Bausteine stammen aus unserem Report. ![Rechenbeispiel: Personalkosten von 22.500 Euro gegen 4.700 Euro für den Agenten](https://pricing-friends.de/wissen/outcome-based-pricing/05-rechenbeispiel-ergebnispreis.webp) Rechenbeispiel: Dem Kunden bleiben rund 80 % des Werts. ### Was ihr am Montag tun könnt Schreibt eure drei wichtigsten Anwendungsfälle auf und geht für jeden die vier Zeilen der Tabelle durch. Fällt ein Fall bei einer Zeile durch, gehört er in ein [hybrides Modell aus Grundgebühr plus Nutzung](https://pricing-friends.de/wissen/hybrid-pricing-grundgebuehr-nutzung) oder in ein [Modell mit Credits](https://pricing-friends.de/wissen/credits-als-preismodell). Besteht ein Fall alle vier, rechnet ihn wie oben durch und testet ihn mit wenigen Kunden, bevor er auf die Preisseite kommt. In [unserem Vorgehen](https://pricing-friends.de/ueber-hy#methode) ist das die Frage nach der Preismetrik, die vor jedem Preisniveau beantwortet sein muss. ### Fazit: Erst die Definition, dann der Preis Ein Preis pro Ergebnis lohnt sich nur, wenn das Ergebnis eindeutig messbar, eurer Software zurechenbar, für beide Seiten wertvoll und häufig ist. Das trifft auf wenige Anwendungsfälle zu, etwa Support, Rückbuchungen oder Recruiting. Für alle anderen ist ein Ergebnisanteil mit Mindestabnahme, Kostendeckel und parallelem Verbrauchspfad sicherer als ein reiner Preis pro Ergebnis. Wie euer heutiges Preismodell von außen wirkt, zeigt der [kostenlose Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de in rund einer Minute. Er liest eure Preisseite live und prüft Preismodell, Paketierung und Preispunkte nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=outcome-based-pricing), S. 32, 47, 55, 56, 57, 58, 59, 83 - [Intercom: Fin outcomes, Definition einer Resolution](https://www.intercom.com/help/en/articles/8205718-fin-resolutions), abgerufen am 17.10.2026 - [Pricing Friends, Folge 84: KI und Pricing mit Dr. Oliver Pabst: Warum gelingt echtes Value-Based Pricing nur 5 % der Softwareanbieter?](https://pricing-friends.de/podcast/084-ki-und-pricing-mit-dr-oliver-pabst) - [Pricing Friends, Folge 89: AI Agents und Pricing mit Malte Kosub: Welches Preismodell funktioniert wirklich für KI-Telefonassistenten?](https://pricing-friends.de/podcast/089-ai-agents-und-pricing-mit-malte-kosub) - [Pricing Friends, Folge 99: Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle, Dr. Sebastian Voigt bei Julius Göllner](https://pricing-friends.de/podcast/099-sonderfolge) - [Pricing Friends, Folge 143: SaaS- und AI-Pricing mit Arne Wolter: Wird KI zur Commodity?](https://pricing-friends.de/podcast/143-saas-und-ai-pricing-mit-arne-wolter) - [Pricing Friends, Folge 144: SaaS & AI Pricing Report mit Arne Wolter, Benedikt Böringer, Felix Rahlmeyer, Melanie Riebel & Norman Nielsen: Wie verändert KI das Pricing von morgen?](https://pricing-friends.de/podcast/144-saas-und-ai-pricing-report-mit-arne-wolter-benedikt-boeringer-felix-rahlmeye) ## Gute Net Revenue Retention bei SaaS und was Pricing dazu beiträgt Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/net-revenue-retention-pricing Autor: hy Pricing-Team Kategorie: Preisstrategie Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Über 100 % NRR wächst euer Bestand ohne Neukunden. Wo gute Werte liegen und mit welchen vier Pricing-Hebeln ihr die Net Revenue Retention erhöht. ### Das Wichtigste in Kürze - Mit einer Net Revenue Retention über 100 % wächst Software-Umsatz auch ohne Neukunden. Gut sind über 110 %, stark über 120 %. - Die Net Revenue Retention des besten Zehntels der Softwareanbieter sank von 2022 bis 2024 um 19 Prozentpunkte. Vergleichsmaßstab sind Anbieter mit ähnlicher Kundengröße. - Pricing hebt die Net Revenue Retention einer Software über eine mitwachsende Preismetrik, einen klaren Weg ins nächste Paket, nachkaufbare Module und regelmäßige Preisanpassungen. - KI-Funktionen ohne Aufpreis halten Softwarekunden, heben die Net Revenue Retention aber nicht. Als Paketstufe, Add-on oder Credits geben sie Kunden einen Grund, mehr zu zahlen. Die Net Revenue Retention (NRR) zeigt, wie viel wiederkehrender Umsatz von den Kunden eines Stichtags ein Jahr später übrig ist, nach Kündigungen, Downgrades, Upgrades und Preisanpassungen. Liegt sie über 100 %, wächst euer Bestand auch ohne einen einzigen Neukunden. In den SaaS-Benchmarks, die wir für unseren SaaS & AI Pricing Report 2026 zusammengetragen haben, lag sie im oberen Quartil der starken SaaS-Jahre bei 120 %. Gäste in unserem Podcast nennen für ihre Firmen 110 bis 140 %. Pricing ist einer der direktesten Hebel dorthin, weil es bestimmt, ob ein Kunde mit wachsender Nutzung auch mehr bezahlt. Dieser Artikel ist für Geschäftsführung, CFO und Revenue-Verantwortliche in SaaS-Unternehmen, und für Investoren, die die NRR einer Beteiligung einordnen wollen. ### So berechnet ihr die NRR Ihr nehmt den wiederkehrenden Umsatz aller Kunden, die zu Beginn des Zeitraums Kunden waren, und schaut, was dieselben Kunden zwölf Monate später zahlen. Neukunden aus dem Zeitraum zählen nicht mit. NRR = (Umsatz am Anfang + Expansion + Preiserhöhungen − Downgrades − Kündigungen) ÷ Umsatz am Anfang Die Schwester der NRR ist die Gross Revenue Retention (GRR). Sie zählt nur die Verluste, also Kündigungen und Downgrades, und kann deshalb nie über 100 % liegen. Die GRR zeigt, wie dicht euer Bestand ist, die NRR zeigt, ob er wächst. Bei veröffentlichten Werten lohnt ein Blick auf die Definition. Figma meldet für Ende Juni 2026 eine Net Dollar Retention von 136 %, gerechnet nur über zahlende Kunden mit mehr als 10.000 US-Dollar ARR. Kleinere Kunden fehlen in dieser Zahl. Laut Finanzchef Praveer Melwani haben die Kunden sowohl Seats als auch KI-Credits nachgekauft. **Rechenbeispiel:** | Position | Betrag | |---|---| | Wiederkehrender Umsatz am Anfang | 1.000.000 Euro | | Kündigungen | −80.000 Euro | | Downgrades | −20.000 Euro | | Upgrades, mehr Nutzer, neue Module | 120.000 Euro | | Preiserhöhung im Bestand | 40.000 Euro | | Umsatz derselben Kunden nach zwölf Monaten | 1.060.000 Euro | | **NRR** | **106 %** | | **GRR** | **90 %** | ![Wasserfalldiagramm Rechenbeispiel: 1.000.000 Euro Anfangsumsatz, minus 80.000 Euro Kündigungen, minus 20.000 Euro Downgrades, plus 120.000 Euro Expansion, plus 40.000 Euro Preiserhöhung, Ende 1.060.000 Euro](https://pricing-friends.de/wissen/net-revenue-retention-pricing/02-rechenbeispiel-nrr.webp) Rechenbeispiel: Ein Viertel des Zuwachses kommt aus der Preiserhöhung, NRR 106 %. In diesem Beispiel kommt ein Viertel des Zuwachses von 160.000 Euro aus der Preiserhöhung. Der Rest kommt aus Expansion, und auch die hängt am Pricing. ### Welche NRR gut ist Die Benchmarks stammen unter anderem von ChartMogul und Benchmarkit. In den starken SaaS-Jahren 2010 bis 2021 lag die NRR im oberen Quartil und bei börsennotierten SaaS-Anbietern bei 120 %, Kunden haben also jedes Jahr mehr gekauft. Danach hat sich das Bild gedreht: Die NRR des besten Zehntels sank von 2022 bis 2024 um 19 Prozentpunkte. Wer sich heute an den Zahlen der Boomjahre misst, setzt die Latte zu hoch. [![Folie aus dem Report: die goldenen SaaS-Jahre 2010 bis 2021 mit 93 % Umsatzwachstum pro Jahr, 17-fachem ARR-Multiple und 120 % Net Revenue Retention im oberen Quartil](https://pricing-friends.de/wissen/net-revenue-retention-pricing/01-report-goldene-jahre.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=net-revenue-retention-pricing) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy, S. 12. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=net-revenue-retention-pricing) Was Gäste in unserem Podcast über ihre eigenen Zahlen erzählt haben, liegt in einer ähnlichen Spanne: | Quelle | Wert | Treiber laut Gast oder Report | |---|---|---| | Nikolai Skatchkov, Spend Management | 110 % NRR, knapp 96 % Logo-Retention | Abrechnung von Mehrnutzung, weitere Gesellschaften | | Fabian Heinrich, Procurement-Software | 130 bis 140 % NRR | neue Module | | Figma | 136 % Net Dollar Retention | KI-Credits pro Seat, Nachkauf | | Oliver Pabst, Investor | 120 bis 140 % als Merkmal wertvoller Firmen | Kunden halten und ausbauen | Oliver Pabst hat es so beschrieben: Wer Kunden behält und ausbaut, „sprich Net Retention Rates von 120, 130, 140 % hat. Und wenn du die hast, dann hast du auch ein extrem wertvolles Unternehmen.“ Unsere Einordnung: Für die meisten B2B-Softwareanbieter ist eine NRR über 100 % das erste Ziel, über 110 % ein guter Wert und über 120 % ein starker. Kleine Kunden kündigen leichter, weil sie, wie Timo Müller in Folge 7 sagt, „viel weniger Opportunitätskosten“ haben. Vergleicht euch deshalb mit Anbietern, die eine ähnliche Kundengröße bedienen. ### Vier Pricing-Hebel für die NRR #### Eine Preismetrik, die mit dem Kunden wächst Wenn euer Preis an einer Einheit hängt, die beim Kunden wächst, wächst euer Umsatz ohne neues Verkaufsgespräch mit. Genau das ist ein Kriterium einer guten Preismetrik: Der Umsatz wächst automatisch mit dem Wachstum des Kunden. Nikolai Skatchkov beschreibt in Folge 113 eine Variante davon: „wir haben also Overusage-Lizenzen“, Spitzen wie Praktikanten oder ein Firmenfest werden extra abgerechnet. #### Ein klarer Weg ins nächste Paket Drei Pakete machen das Upgrade zum natürlichen nächsten Schritt. So lassen sich Bestandskunden leicht in höhere Pakete bringen. Voraussetzung ist, dass das mittlere Paket einen Grund zum Wechsel liefert, den Kunden im Alltag spüren, und dass [die Preisabstände zwischen den Paketen](https://pricing-friends.de/wissen/good-better-best-richtig-bauen) stimmen. #### Module und Add-ons, die man nachkaufen kann Fabian Heinrich hat in Folge 93 erklärt, woher seine 130 bis 140 % kommen. Mehr Nutzer, Länder und Geschäftsbereiche spielen eine kleinere Rolle: „Der Wachstumstreiber sind eher neue Module“. Ein Produkt, das nur in einem einzigen Paket existiert, hat diesen Hebel nicht. Dafür muss klar sein, was ins Paket gehört und was [als Add-on extra kostet](https://pricing-friends.de/wissen/add-ons-richtig-bepreisen). #### Regelmäßige Preisanpassung im Bestand Eine Erhöhung um einige Prozent im Jahr hebt die NRR direkt, solange sie die GRR nicht stärker senkt. Nach Preiserhöhungen sehen wir bei Software ganz oft eine Retention von über 90 bis 95 %. Damit Kündigungen im Rahmen bleiben, [plant ihr die Erhöhung nach Kundengruppen](https://pricing-friends.de/wissen/preise-bestandskunden-erhoehen). ### Warum Investoren auf die NRR schauen Für Käufer von Softwareunternehmen ist die NRR eine Kennzahl der Umsatzqualität. Mark Miller, der Softwarefirmen beim Verkauf begleitet, hat es in Folge 123 so gesagt: „Und natürlich auch solche andere Kennzahlen wie Gross Revenue Retention, Net Revenue Retention. Da guckt man schon genau auf die Kohorten und wenn die gut sind, dann sind die Bewertungen weiter gut“. Dr. Stephan Schmid von Bregal hat in Folge 129 ergänzt, dass gutes Pricing doppelt wirkt: „Erfolgreiches Pricing zahlt natürlich auf die erste Metrik, auf den Profit, eins zu eins ein.“ Dazu verbessert es Wachstum, Profitabilität und Risikoprofil, die drei Treiber des Bewertungsmultiples. Die NRR ist dabei eine von mehreren [Pricing-Kennzahlen, die Investoren prüfen](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-kennzahlen-operating-partner). Ein ungenutzter NRR-Hebel liegt bei vielen Softwareanbietern gerade in der KI. Ein KI-Feature kann dem Kunden viel Arbeit abnehmen und dem Anbieter keinen zusätzlichen Euro bringen. In unserer Befragung von 153 SaaS- und KI-Anbietern für den SaaS & AI Pricing Report 2027 bauen 50 % KI ohne Aufpreis ins Kernprodukt ein, und 22 % monetarisieren sie noch gar nicht. Das kann die GRR schützen, weil das Produkt besser wird. Expansion bringt es nicht. Wer [KI als Paketstufe, Add-on oder Credits](https://pricing-friends.de/wissen/ki-features-und-agenten-bepreisen) anbietet, schafft dagegen einen Grund, mehr zu zahlen. ### Was ihr am Montag tun könnt 1. Rechnet NRR und GRR der letzten zwölf Monate aus, getrennt nach Kundengröße. 2. Zerlegt die Veränderung in Kündigungen, Downgrades, Expansion und Preiserhöhung. 3. Prüft, ob eure Preismetrik mit dem Kunden wächst oder bei einer festen Zahl stehen bleibt. 4. Zählt, wie viele Bestandskunden im letzten Jahr in ein höheres Paket gewechselt sind oder ein Modul nachgekauft haben. 5. Legt fest, wann die nächste Preisanpassung im Bestand kommt. ### Fazit: Die NRR wird im Preismodell angelegt Eine NRR über 100 % heißt, euer Bestand wächst von selbst, Werte über 110 bis 120 % sind stark. Ein großer Teil davon wird beim Pricing entschieden: in der Metrik, die mit dem Kunden wächst, im Weg ins nächste Paket, in nachkaufbaren Modulen und in einer regelmäßigen Preisanpassung. Wer diese Hebel nicht baut, bleibt bei der Expansion auf den Vertrieb allein angewiesen. Ob eure Pakete einen Weg nach oben zeigen, beginnt auf der Preisseite. Einen ersten Stand dazu bekommt ihr in rund einer Minute mit dem [kostenlosen Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live, prüft Preismodell, Paketierung, Preispunkte und Einstiegsangebot und vergibt einen Score von 0 bis 100 mit Befunden. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=net-revenue-retention-pricing), S. 19, 21, 33, 41 - [SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=net-revenue-retention-pricing), S. 12, 14 - [Figma: Figma Announces Second Quarter 2026 Financial Results, Pressemitteilung vom 5. August 2026 (SEC, Form 8-K)](https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1579878/000162828026053331/q226pressrelease.htm), Net Dollar Retention und ihre Definition - [Pricing Friends, Folge 5: Private Equity und Pricing mit Andreas Spiegel: Wie revolutioniert effektives Pricing den Wert von Softwareunternehmen?](https://pricing-friends.de/podcast/005-private-equity-und-pricing-mit-andreas-spiegel) - [Pricing Friends, Folge 7: Softwarelizenzen und Pricing mit Timo Müller: Wie beeinflusst die Preisgestaltung das Softwaregeschäft?](https://pricing-friends.de/podcast/007-softwarelizenzen-und-pricing-mit-timo-mueller) - [Pricing Friends, Folge 84: KI und Pricing mit Dr. Oliver Pabst: Warum gelingt echtes Value-Based Pricing nur 5 % der Softwareanbieter?](https://pricing-friends.de/podcast/084-ki-und-pricing-mit-dr-oliver-pabst) - [Pricing Friends, Folge 93: ProcurementTech und Pricing mit Fabian Heinrich: Wie werden Einkauf und KI zusammen zum Werttreiber?](https://pricing-friends.de/podcast/093-procurementtech-und-pricing-mit-fabian-heinrich) - [Pricing Friends, Folge 113: Spend Management-Software und Pricing mit Nikolai Skatchkov: Wie skaliert man profitabel in einem Markt, der noch kaum digitalisiert ist?](https://pricing-friends.de/podcast/113-spend-management-software-und-pricing-mit-nikolai-skatchkov) - [Pricing Friends, Folge 123: Software-M&A und Pricing mit Mark Miller: Was entscheidet über den Preis einer SaaS-Company beim Exit?](https://pricing-friends.de/podcast/123-software-m-und-a-und-pricing-mit-mark-miller) - [Pricing Friends, Folge 129: Private Equity und Pricing mit Dr. Stephan Schmid](https://pricing-friends.de/podcast/129-private-equity-und-pricing-mit-dr-stephan-schmid) ## Falsche Preise in ChatGPT, Claude und Gemini prüfen und korrigieren Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/ki-suche-preise-pruefen Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: KI-Suche Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > KI-Assistenten nennen falsche Preise, weil sie sich auf alte und fremde Quellen stützen. So fragt ihr sie systematisch ab, findet die Quelle und korrigiert sie. ### Das Wichtigste in Kürze - Falsche Software-Preise in ChatGPT, Claude oder Gemini stammen fast immer aus fremden oder alten Webquellen. Korrigieren lassen sie sich nur in diesen Quellen. - Eine einzelne KI-Antwort zu Softwarepreisen sagt wenig, weil die Antworten schwanken. Anbieter fragen besser mehrere KI-Systeme an mehreren Tagen und notieren die zitierte Quelle. - Bei falschen Preisen in KI-Antworten repariert ein Softwareanbieter zuerst die Preisseite: Preise als Text, mit Währung, Zeitraum, netto oder brutto. Dann folgen Bewertungsprofile und Vergleichsseiten. - KI-Systeme wie ChatGPT stützen sich stärker auf fremde Seiten als auf die Website eines Softwareanbieters. Preisänderungen gehören deshalb überall gleichzeitig angekündigt. Wenn ChatGPT, Claude, Gemini oder die KI-Antworten bei Google für eure Software falsche Preise nennen, liegt das fast immer an den Quellen. Aus ihnen bauen die Systeme ihre Antwort, und nur dort lässt sich der Fehler korrigieren. Ihr fragt die Systeme systematisch ab und findet heraus, woher der falsche Preis kommt. Dann repariert ihr eure eigene Preisseite und zieht danach Bewertungsplattformen, alte Artikel und Vergleichsseiten nach. Ob es gewirkt hat, seht ihr erst nach einigen Wochen. ### Woher die falschen Preise kommen Bei kaufnahen Fragen antworten die Systeme selten nur aus ihrem Training. Sie suchen aktuelle Quellen, ziehen daraus Textstellen und bauen die Antwort darauf auf. Malte Landwehr, CPO und CMO von Peec AI, hat mir im Podcast erklärt, dass die Systeme dabei nach einem Konsens suchen. Eine einzelne Quelle reicht nicht. Die Information muss in mehreren Dokumenten gleich stehen. [[folge:145]] Für eure Preise ist das ein Problem, denn über euch schreiben viele. Landwehr hat es so beschrieben: „Wenn ich auf meiner Website stehen habe, kostet ab 19 Euro, dann gibt's ja garantiert irgendwo drei Reddit-Beiträge, wo jemand sagt, kostet 160 Euro und irgendein Wettbewerber hat 'ne Vergleichstabelle geschrieben, wo steht, kostet im Schnitt 80 Euro.“ Das System sieht drei Zahlen und muss sich für eine entscheiden. Die Daten aus unserem SaaS & AI Pricing Report 2027 zeigen, wie ungleich das Gewicht verteilt ist. Von den 153 SaaS- und KI-Unternehmen, die wir dafür befragt haben, veröffentlichen 93 % vor allem auf der eigenen Domain, nur 22 % auf Bewertungsplattformen. Marvin Müller von OMR Reviews zitiert dort eine Auswertung von AirOps. Danach werden Marken 6,5-mal häufiger über externe Quellen zitiert als über die eigene Domain. Wer nur die eigene Seite pflegt, liefert die Daten, aber nicht die Bestätigung. [![Balkendiagramm aus dem Report: 93 % der SaaS-Anbieter veröffentlichen vor allem auf der eigenen Website. Nur 22 % nutzen Bewertungsplattformen](https://pricing-friends.de/wissen/ki-suche-preise-pruefen/02-report-quellen.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=ki-suche-preise-pruefen) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 77. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=ki-suche-preise-pruefen) ### Schritt 1: Die Systeme systematisch abfragen Eine einzelne Frage an ChatGPT sagt wenig. Die Antworten schwanken von Mal zu Mal. Landwehr rät deshalb: „Wir empfehlen Kunden immer gar nicht auf einen Chat zu gucken, weil in LLMs ist ja so eine gewisse Randomness drin“. Belastbar wird es erst, wenn ihr dieselben Fragen mehrfach stellt und die Antworten zusammen auswertet. So geht ihr vor: 1. **Fragen festlegen.** Mindestens diese fünf: Was kostet euer Produkt? Welche Pakete gibt es? Gibt es eine kostenlose Version? Was kostet die Enterprise-Variante? Wie teuer seid ihr im Vergleich zu eurem wichtigsten Wettbewerber? 2. **Mehrere Systeme fragen.** ChatGPT, Claude und Gemini, jeweils mit eingeschalteter Websuche, dazu die KI-Antworten in der Google-Suche. 3. **Wiederholen.** Stellt jede Frage an mehreren Tagen und wertet die Antworten zusammen aus. 4. **Protokollieren.** Pro Antwort: System, Datum, genannter Preis, Paketname, Abrechnungszeitraum und die zitierte Quelle. 5. **Mit Adresse gegenprüfen.** Fragt einmal mit der Adresse eurer Preisseite im Prompt. Findet das System dann den richtigen Preis, ist eure Seite lesbar und das Problem liegt bei anderen Quellen. ![Pricing-Audit für meetjamie.ai: die Antworten von ChatGPT, Claude und Gemini auf die Frage nach dem Preis](https://pricing-friends.de/wissen/ki-suche-preise-pruefen/01-audit-ki-preischeck.webp) So sieht die Abfrage im kostenlosen Pricing-Audit auf pricing-friends.de aus, hier für Jamie. ChatGPT nennt vor allem Dollarpreise. Screenshot: [pricing-friends.de](https://pricing-friends.de/), abgerufen am 16.10.2026 ### Fehlerbilder und ihre wahrscheinliche Quelle | Was die KI sagt | Wahrscheinliche Quelle | Was ihr tut | |---|---|---| | Ein Preis, den ihr früher hattet | Alte Blogartikel, Help-Center, Pressemitteilungen, LinkedIn-Posts, Vergleichsartikel | Eigene alte Inhalte aktualisieren oder entfernen, Autoren fremder Artikel anschreiben | | Ein Preis, den ihr nie hattet | Durchschnittswerte aus Vergleichstabellen oder Foren, keine lesbare Preisseite | Preise als Text auf die eigene Seite, Bewertungsprofile pflegen | | Monats- und Jahrespreis vertauscht | Preisseite mit Umschalter, bei dem nur ein Wert im Text steht | Beide Preise ausschreiben, mit Zeitraum | | Netto und brutto vermischt | Fehlende Angabe auf der Preisseite | „zzgl. MwSt.“ oder „inkl. MwSt.“ direkt am Preis | | Dollar statt Euro | Englische Seite oder internationale Bewertungsplattform | Preise je Markt in der eigenen Währung, Sprachversionen verlinken | | „Preis auf Anfrage“, obwohl es Preise gibt | Preise nur in Bildern, PDFs oder per JavaScript geladen | Preise in HTML-Text, Seite ohne JavaScript prüfen | Wie wichtig das letzte Fehlerbild ist, hat Landwehr mit einem Beispiel aus der Investor-Relations-Arbeit beschrieben: ChatGPT gab Falsches über einen Geschäftsbericht wieder, weil es das PDF nicht öffnen durfte. Bei Preisen ist es dasselbe. Was das System nicht lesen kann, ersetzt es durch etwas anderes. ### Schritt 2: Die eigene Quelle reparieren Eure Preisseite ist die einzige Quelle, die ihr vollständig kontrolliert. Landwehr sagt dazu: Das Wichtigste sei, die eigene Website technisch zugänglich und leicht lesbar zu machen, und das heiße oft, Inhalte nicht hinter JavaScript zu verstecken. Konkret: - Preise, Pakete und Inhalte stehen als Text auf der Seite, nicht nur in Grafiken. - Jeder Preis hat Währung, Zeitraum und den Hinweis netto oder brutto. - Ein Frage-Antwort-Block unter der Tabelle beantwortet in ganzen Sätzen, was die Häkchen offenlassen. Landwehr empfiehlt, einem Sprachmodell die eigene Preisseite zu geben und zu fragen, was unklar ist. Daraus ergeben sich die Fragen für den Block. - Die Crawler der KI-Systeme sind weder in der robots.txt noch in den Voreinstellungen eures CDN gesperrt. Google beschreibt für seine KI-Antworten dieselben Grundlagen. Laut der [Dokumentation für Website-Betreiber](https://developers.google.com/search/docs/appearance/ai-features) gibt es keine zusätzlichen Anforderungen: Eine Seite muss indexiert sein und mit Snippet angezeigt werden dürfen. Google nennt dazu, dass robots.txt und CDN das Crawlen erlauben, wichtige Inhalte als Text vorliegen und strukturierte Daten zum sichtbaren Text passen. Eigene KI-Dateien oder besonderes Markup braucht es nach Google nicht. Für die Suche in ChatGPT nutzt OpenAI den Crawler OAI-SearchBot. Seiten, die ihn in der robots.txt aussperren, erscheinen laut [OpenAI](https://platform.openai.com/docs/bots) nicht in den Suchantworten, höchstens als Navigationslink. Das alles setzt voraus, dass eure Seite [überhaupt Preise zeigt](https://pricing-friends.de/wissen/preise-zeigen-oder-verstecken). Was eine Preisseite darüber hinaus [für Käufer leicht lesbar macht](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-seite-pruefen-checkliste), hilft auch den KI-Systemen. ### Schritt 3: Fremde und alte Quellen nachziehen Danach kommen die Quellen, die ihr nur beeinflussen könnt. 95 % der Zitate in KI-Antworten stammen aus nicht bezahlten Quellen, 89 % aus Earned Media. Mit Werbung lässt sich das also nicht lösen. - **Bewertungsplattformen.** Aktualisiert eure Profile mit denselben Preisen und Paketnamen wie auf der eigenen Seite. - **Eigene alte Inhalte.** Blogartikel, Help-Center-Seiten und alte LinkedIn-Posts mit früheren Preisen. Landwehr rät, solche Beiträge im Zweifel zu löschen. - **Fremde Artikel.** Schreibt die Autoren an und bittet um eine Korrektur. Peec AI, die Firma von Landwehr, hat nach einer eigenen Preisänderung einen Alarm für Artikel mit dem alten Preis eingerichtet und schreibt die Autoren per E-Mail an. Viele passen den Text an, manche nicht. - **Pressemitteilung.** Bei einer größeren Preisänderung kann sie sinnvoll sein. Landwehr erwartet nicht, dass ein Journalist sie aufgreift. Sie landet aber auf vielen Seiten und gibt den Systemen mehr Dokumente, aus denen sie einen Konsens bilden. ### Schritt 4: Nachmessen, über Monate Ändert sich eine Quelle, ändert sich die Antwort nicht am nächsten Tag. Die Muster der zitierten Quellen verschieben sich über Monate. Unser Report empfiehlt deshalb eine laufende Messung mit einer verantwortlichen Person. Legt die Abfrage aus Schritt 1 deshalb als festen Termin an, etwa monatlich und nach jeder Preisänderung. ### Preisänderungen ankündigen statt verstecken Daraus folgt etwas, das vielen Software-Anbietern gegen den Strich geht. Bisher versuchen die meisten, eine Preiserhöhung möglichst unter dem Radar zu halten. Im Gespräch mit Landwehr habe ich das als Umdenken beschrieben: Mit der Kaufentscheidung über KI-Assistenten muss man eine Preisänderung hart ankündigen, und zwar überall gleich. Wer still erhöht, lässt die alten Preise in Vergleichsartikeln und Foren stehen. Die Systeme finden dann mehr alte als neue Dokumente. Kündigt die neuen Preise deshalb an, auf allen Kanälen gleichzeitig. Bestandskunden brauchen dafür [eine eigene Ankündigung mit Vorlauf](https://pricing-friends.de/wissen/preiserhoehung-ankuendigen-b2b-software). Bei größeren Umstellungen, die Preisseite, Vertrieb und Bestandskunden zugleich betreffen, kann eine spezialisierte Pricing-Beratung wie hy helfen, die Schritte aufeinander abzustimmen. ### Fazit: Korrigiert die Quellen, nicht das Modell Falsche Preise in KI-Antworten entstehen dort, wo über euch geschrieben wird. Wer sie korrigieren will, braucht die Quelle jedes Fehlers und eine eindeutige eigene Preisseite. Rechnet mit Wochen bis Monaten, bis sich die Antworten ändern. Einen ersten Stand bekommt ihr in rund einer Minute mit dem [kostenlosen Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live, stellt ChatGPT, Claude und Gemini die Preisfrage zu eurem Unternehmen und vergleicht die Antworten mit eurer Seite. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=ki-suche-preise-pruefen), S. 71, 77, 79 - [Pricing Friends, Folge 145: LLM-Sichtbarkeit und Pricing mit Malte Landwehr: Warum gewinnt transparentes Pricing in der KI-Suche?](https://pricing-friends.de/podcast/145-llm-sichtbarkeit-und-pricing-mit-malte-landwehr) - [Google Search Central: AI features and your website](https://developers.google.com/search/docs/appearance/ai-features), abgerufen am 17.10.2026 - [OpenAI: Overview of OpenAI Crawlers](https://platform.openai.com/docs/bots), abgerufen am 17.10.2026 ## Wie hoch sollte der Jahresrabatt bei SaaS sein? Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/jahresrabatt-saas Autor: hy Pricing-Team Kategorie: Paketierung Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Zwei Monate geschenkt, also rund 17 %, ist ein guter Startpunkt für den Jahresrabatt. Mehr als 20 % lohnt sich nur, wenn eure Monatskunden schnell kündigen. ### Das Wichtigste in Kürze - Für den Jahresrabatt bei Software im Abo ist 10:1 ein guter Start: Der Jahrespreis entspricht zehn Monatspreisen, also rund 17 % Rabatt. - Ein Jahresrabatt über 10:1 lohnt sich bei Software nur, wenn Monatskunden schnell kündigen. Der Jahrespreis sollte so viele Monatsbeiträge enthalten, wie Monatskunden im Schnitt bleiben. - Bei B2B-Software ist der Jahresvertrag oft Standard. Statt eines Jahresrabatts bieten Anbieter dann die monatliche Zahlung als Option mit Aufschlag an. - Ein Jahresrabatt sichert Softwarekunden den Preis für die Laufzeit. Wie stark der Preis bei der Verlängerung steigen darf, gehört als Regel in den Vertrag. Wenn ihr Software im Abo verkauft und neben dem Monatspreis eine Jahreszahlung anbietet, ist ein Jahresrabatt von rund 17 % ein guter Startpunkt: Der Jahrespreis entspricht zehn Monatsbeiträgen, zwei Monate sind geschenkt. Mehr als 20 % lohnt sich nur, wenn eure Monatskunden schnell wieder kündigen und der Jahresvertrag sie deutlich länger hält. Bei B2B-Software stellt sich die Frage oft andersherum, weil der Jahresvertrag dort ohnehin der Normalfall ist. ### Die Faustregel 10:1 und was sie kostet Die Regel, die wir am häufigsten sehen, ist 10:1. Ein Jahresabo kostet ungefähr das Zehnfache des Monatspreises. Das entspricht einem Rabatt von 16,7 %. Andere Beispiele liegen nah dabei. Lennart Schneider, der den Podcast Subscribe Now macht, schlägt vor, Monatskunden nach ein bis zwei Monaten mit 20 % Ersparnis ins Jahresabo zu holen. Im [SaaS & AI Pricing Report 2027](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/) steht ein KI-Vertriebsagent für 3.750 US-Dollar pro Monat oder 36.000 US-Dollar im Jahresabo. Zwölf Monatsraten wären 45.000 US-Dollar, der Rabatt liegt also bei 20 %. ![Preisseite von n8n mit Umschalter zwischen monatlicher und jährlicher Zahlung, markiert ist „Annually (Save 17%)“; darunter die Pakete Starter 20 €, Pro 50 € und Business 667 € pro Monat bei jährlicher Abrechnung](https://pricing-friends.de/wissen/jahresrabatt-saas/02-n8n-jahreszahlung.webp) n8n zeigt bei jährlicher Zahlung 17 % Ersparnis, das entspricht der Regel 10:1. Screenshot: [n8n.io/pricing](https://n8n.io/pricing/), abgerufen am 16.10.2026 So übersetzt sich der Jahrespreis in einen Rabatt: | Jahrespreis entspricht | Rabatt | So liest es der Käufer | |---|---|---| | 11 Monatspreisen | 8,3 % | ein Monat geschenkt | | 10 Monatspreisen | 16,7 % | zwei Monate geschenkt | | 9,6 Monatspreisen | 20 % | 20 % sparen | | 9 Monatspreisen | 25 % | drei Monate geschenkt | | 7 Monatspreisen | 41,7 % | fünf Monate geschenkt | *Eigene Rechnung: Rabatt = 1 minus (Monatspreise im Jahrespreis geteilt durch 12).* ![Balkendiagramm: Ein Jahrespreis von 11 Monatspreisen entspricht 8,3 % Rabatt, 10 Monatspreise 16,7 %, 9,6 Monatspreise 20 %, 9 Monatspreise 25 %, 7 Monatspreise 41,7 %](https://pricing-friends.de/wissen/jahresrabatt-saas/01-rabatt-je-jahrespreis.webp) Was ein Jahrespreis als Rabatt bedeutet. Eigene Rechnung. ### Was ihr mit dem Rabatt kauft Ein Jahresrabatt kauft drei Dinge: Bindung, Planbarkeit und Geld auf dem Konto. 1. **Bindung.** Lennart Schneider sieht in den Retention-Raten große Unterschiede zwischen Jahres- und Monatsabos. Wer für zwölf Monate bezahlt hat, kündigt frühestens zur Verlängerung. 2. **Planbarkeit.** Vorab gekaufte Kontingente sichern Umsatz und Cashflow, das Risiko ungenutzter Mengen liegt eher beim Kunden. Ein Anbieter bündelt deshalb auch seine nutzungsbasierten KI-Credits in feste Jahresabos mit monatlichen oder jährlichen Kontingenten. 3. **Liquidität.** Die Softwarefirmen, mit denen wir arbeiten, haben meist grob zwischen 5 und 50 Mio. Euro Umsatz. Für sie ist das Geld vorab ein stärkerer Anreiz als für einen Konzern, bei dem Cashflow und Vorauszahlungen eigentlich kein Hebel sein sollten. Im Jahresabschluss gehört der Teil der Vorauszahlung, der auf die Zeit nach dem Stichtag entfällt, nach § 250 Abs. 2 HGB in einen passiven Rechnungsabgrenzungsposten. Das Geld ist also sofort auf dem Konto, der Ertrag verteilt sich über die Laufzeit. Je mehr ihr von diesen drei Dingen wirklich braucht, desto mehr darf der Rabatt kosten. Ein profitables Unternehmen mit niedriger Kündigungsrate braucht wenig davon und kommt mit einem kleinen Rabatt aus. ### Rechenbeispiel: wie viel Rabatt sich rechnet Lennart Schneider hat in Folge 77 eine einfache Prüfung beschrieben: „Es gibt so eine Daumenregel, dass man sich einmal anschaut, wie lange bleiben die Leute durchschnittlich?“ Bleiben die meisten Monatskunden nur fünf Monate, kann ein stark rabattiertes Jahresabo zum Preis von sieben oder acht Monatszahlungen den Customer Lifetime Value trotzdem erhöhen. **Rechenbeispiel:** Ein Tool kostet 49 Euro pro Monat. Wir vergleichen den Umsatz im ersten Jahr. | Ø Verweildauer der Monatskunden | Umsatz Monatskunde im 1. Jahr | Jahreskunde bei 10:1 (490 €) | Jahreskunde bei 25 % Rabatt (441 €) | |---|---|---|---| | 6 Monate | 294 € | 490 € | 441 € | | 10 Monate | 490 € | 490 € | 441 € | | 18 Monate | 588 € | 490 € | 441 € | ![Säulendiagramm, Rechenbeispiel bei 49 Euro pro Monat: Umsatz im ersten Jahr für Monatskunden mit 6, 10 und 18 Monaten Verweildauer (294, 490 und 588 Euro) im Vergleich zu Jahreskunden bei 10:1 (490 Euro) und bei 25 % Rabatt (441 Euro)](https://pricing-friends.de/wissen/jahresrabatt-saas/03-rechenbeispiel-verweildauer.webp) Rechenbeispiel: Je kürzer Monatskunden bleiben, desto mehr Rabatt trägt das Jahresabo. Bei sechs Monaten Verweildauer bringt selbst der hohe Rabatt mehr als das Monatsabo. Bei 18 Monaten kostet euch jeder Kunde, der ins Jahresabo wechselt, im ersten Jahr 98 Euro (bei 10:1) oder 147 Euro (bei 25 %). Das holt ihr nur zurück, wenn Jahreskunden später seltener kündigen. Daraus folgt eine einfache Regel: Der Jahrespreis sollte mindestens so viele Monatsbeiträge enthalten, wie eure Monatskunden im Schnitt bleiben, gerechnet auf höchstens zwölf. Bleiben sie länger als ein Jahr, ist der Rabatt eine reine Prämie für Bindung und Liquidität. Dann ist 10:1 aus unserer Sicht die Obergrenze. Lennart Schneider warnt in derselben Folge vor dem Gegenteil: „Ich würde, wie so oft bei Rabatten, sagen, man sollte es nicht übertreiben.“ Wer dauerhaft fünf Monate verschenkt, gewöhnt seine Kunden an einen Preis, den es eigentlich nicht gibt. ### Im B2B ist der Jahresvertrag oft der Normalfall Bei Software für Unternehmen ist die Ausgangslage oft eine andere. Jenny Podewils, Co-CEO von Leapsome, hat ihr Modell in Folge 124 so beschrieben: „Per Month ist vielleicht ein Stück weit misleading, weil in der Regel sind unsere Verträge annually billed.“ Nikolai Skatchkov von Circula sagt in Folge 113 über sein Unternehmen: „wir haben eigentlich nur Jahresverträge“. Bei großen Summen kommen Mehrjahresverträge dazu, und bezahlt wird in der Regel jährlich vorab. Wenn das bei euch auch so ist, dreht die Frage. Ihr zeigt einen Preis pro Nutzer und Monat, rechnet jährlich ab und bietet die monatliche Zahlung als Ausnahme mit Aufschlag an. Die Mathematik ist dieselbe, die Botschaft eine andere. Ein Beispiel aus einer anderen Branche zeigt das gut: Der Sport-Streamingdienst Dyn verkauft sein Jahresabo für 12,50 Euro pro Monat, das monatlich kündbare Abo für 14,50 Euro. Das sind 13,8 % Rabatt auf das Monatsabo oder 16 % Aufschlag auf das Jahresabo, je nachdem, wovon man ausgeht. Bei großen Verträgen wird der Laufzeitrabatt Teil der Verhandlung. Dann gehört er in eure [Regeln für Rabatte](https://pricing-friends.de/wissen/rabatte-im-vertrieb-steuern), damit er nicht zusätzlich zu allen anderen Nachlässen gewährt wird. Ein Detail aus dem erwähnten Beispiel des KI-Vertriebsagenten ist dabei wichtig: Die Preiserhöhung bei der Verlängerung ist gedeckelt. Der Rabatt sichert dem Kunden den Preis also für die Laufzeit, und wie stark der Preis danach steigen darf, steht im Vertrag. Schreibt diese Regel bei euch genauso fest, sonst wird jede Verlängerung zu einer neuen Verhandlung über [die Preise eurer Bestandskunden](https://pricing-friends.de/wissen/preise-bestandskunden-erhoehen). ### Den Rabatt auf der Preisseite zeigen Zeigt beide Varianten im selben Zeitraum. Wer 49 Euro im Monat neben 490 Euro im Jahr sieht, muss erst rechnen. Wählt den Jahrespreis außerdem so, dass der Monatswert glatt wird. Bei 10:1 und 49 Euro kommt ein Monatswert von 40,83 Euro heraus. Ein Jahrespreis von 468 Euro ergibt dagegen glatte 39 Euro im Monat und entspricht 20,4 % Rabatt. Von den Preisen über 30 Euro, die wir für den SaaS & AI Pricing Report 2026 auf OMR Reviews ausgewertet haben, enden 54 % auf 9, unter 30 Euro dominieren glatte Euro-Beträge. Auch die Ersparnis selbst braucht eine runde Zahl: „Zwei Monate geschenkt“ oder „17 % sparen“ liest sich besser als „16,7 %“. ### Was ihr am Montag tun könnt 1. **Verweildauer messen.** Holt aus dem Billing, wie lange Monatskunden im Schnitt bleiben und wie oft Jahreskunden verlängern. 2. **Jahrespreis daran ausrichten.** Startet bei 10:1. Geht nur dann tiefer, wenn eure Monatskunden im Schnitt deutlich unter zehn Monaten bleiben. 3. **Darstellung prüfen.** Beide Preise im selben Zeitraum, glatter Monatswert, runde Ersparnis. 4. **Vertrag prüfen.** Der Rabatt gilt für die Laufzeit, die Regel für die Preisanpassung bei der Verlängerung steht im Vertrag. 5. **Rabatte zusammen betrachten.** Wo der Vertrieb verhandelt, zählt der Laufzeitrabatt zum Gesamtnachlass. ### Fazit: Zwei Monate geschenkt, mehr nur mit Begründung Mit 10:1, also rund 17 % Rabatt, liegt ihr nah an den Beispielen oben, die zwischen knapp 14 und 20 % liegen. Ob mehr sinnvoll ist, entscheidet die Verweildauer eurer Monatskunden, und die kennt ihr aus dem eigenen Billing. Im B2B lohnt es sich oft, den Jahresvertrag zum Standard zu machen und die monatliche Zahlung als Option mit Aufschlag anzubieten. Wie eure Preisseite Jahres- und Monatspreise heute zeigt, seht ihr in rund einer Minute im [kostenlosen Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live, prüft Preismodell, Paketierung und Preispunkte und vergibt einen Score von 0 bis 100 mit Befunden. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=jahresrabatt-saas), S. 40, 43, 49 - [SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=jahresrabatt-saas), S. 45 - [Handelsgesetzbuch, § 250 Rechnungsabgrenzungsposten](https://www.gesetze-im-internet.de/hgb/__250.html) - [Pricing Friends, Folge 48: Sportstreaming und Pricing mit Marcel Wontorra: Wie verschafft Dyn Handball, Basketball & Co. mehr Aufmerksamkeit?](https://pricing-friends.de/podcast/048-sportstreaming-und-pricing-mit-marcel-wontorra) - [Pricing Friends, Folge 77: Abos und Pricing mit Lennart Schneider: Was entscheidet über Abo-Treue: Preis, Timing oder Produkt?](https://pricing-friends.de/podcast/077-abos-und-pricing-mit-lennart-schneider) - [Pricing Friends, Folge 97: Technologie und Pricing mit Alexander van der Steeg](https://pricing-friends.de/podcast/097-technologie-und-pricing-mit-alexander-van-der-steeg) - [Pricing Friends, Folge 113: Spend Management-Software und Pricing mit Nikolai Skatchkov: Wie skaliert man profitabel in einem Markt, der noch kaum digitalisiert ist?](https://pricing-friends.de/podcast/113-spend-management-software-und-pricing-mit-nikolai-skatchkov) - [Pricing Friends, Folge 124: HRtech und Pricing mit Jenny Podewils: Warum KI bei Leapsome kein eigenes Preisschild bekommt](https://pricing-friends.de/podcast/124-hrtech-und-pricing-mit-jenny-podewils) ## Hybrid Pricing: wann sich Grundgebühr plus Nutzung lohnt Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/hybrid-pricing-grundgebuehr-nutzung Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Preisstrategie Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Hybrid lohnt sich, wenn Kosten oder Nutzen stark mit der Nutzung schwanken und der Kunde ein festes Budget braucht. So baut ihr Basis, Kontingent, Nachkauf. ### Das Wichtigste in Kürze - Hybrid Pricing, also Grundgebühr plus Nutzungspreis, lohnt sich für Software mit stark schwankender Nutzung und festem Einkaufsbudget. Bei gleichmäßiger Nutzung bleibt ein einfaches Abo besser. - Bei Hybrid Pricing für Software sollte das Kontingent der Grundgebühr einem typischen Kunden in den meisten Monaten reichen. Nachkäufe sind für Wachstum und Spitzen gedacht. - Bei Hybrid Pricing sollten Softwarekunden, die sich vorab auf eine Menge festlegen, günstiger fahren als spontane Nachkäufer. Eine Kostenobergrenze nimmt dem Einkauf die Angst. - 34 % von 153 befragten SaaS- und KI-Anbietern nutzen Hybrid Pricing heute als Hauptmodell. In zwei Jahren erwarten das 63 %. Hybrid Pricing heißt: Euer Kunde zahlt eine feste Grundgebühr pro Monat oder Jahr und dazu einen variablen Betrag, der mit der Nutzung wächst. Für Softwareanbieter lohnt sich das, wenn eure Kosten oder der Nutzen beim Kunden stark mit der Nutzung schwanken. Der Kunde bekommt trotzdem ein planbares Budget. Wenn alle Kunden ähnlich viel nutzen und eure Kosten kaum mitwachsen, bleibt ein einfaches Abo die bessere Wahl. ### Das Modell kennt jeder vom Telefon Ich habe Hybrid Pricing einmal mit dem Telefontarif erklärt, wie wir ihn lange kannten: 25 € im Monat und 3 Cent pro Minute. Die Grundgebühr deckt Anschluss und Bereitschaft, der Minutenpreis wächst mit dem, was ihr wirklich nutzt. Meine Erwartung damals: Solche Modelle werden in der Software mehr werden, weil API-Aufrufe und Transaktionen wichtiger werden als der einzelne Nutzer. Die Zahlen aus unserem SaaS & AI Pricing Report 2027 zeigen in diese Richtung. Von den 153 SaaS- und KI-Unternehmen, die wir dafür befragt haben, nutzen 34 % heute ein hybrides Modell als Hauptmodell, im Vorjahr waren es 27 %. In zwei Jahren erwarten 63 % es als ihr wichtigstes Modell. Das reine Abo fällt von 40 % auf erwartete 22 %. Der Wechsel vom Seat-Modell zum hybriden Modell ist die meistgeplante Pricing-Maßnahme der nächsten zwölf Monate. Für etablierte Softwareprodukte erwarten wir, dass hybrides Pricing zum Standard für KI wird. Die feste Basis sorgt für Planbarkeit, der variable Teil bildet Nutzung und Kosten ab. [![Report-Grafik zu Abrechnungsmodellen. Hybrid steigt von 27 % auf 34 %, in zwei Jahren erwarten es 63 %. Das reine Abo fällt auf 22 %](https://pricing-friends.de/wissen/hybrid-pricing-grundgebuehr-nutzung/01-report-abrechnungsmodelle.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=hybrid-pricing-grundgebuehr-nutzung) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 30. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=hybrid-pricing-grundgebuehr-nutzung) ### Wo Hybrid zwischen Abo und reiner Nutzung steht Jedes Abrechnungsmodell verteilt Planbarkeit und Kostenrisiko anders zwischen euch und dem Kunden. | | Abo | Hybrid | Pay-as-you-go | |---|---|---|---| | Planbarkeit für euch | hoch | mittel: Basis plus variabler Teil | niedrig: Umsatz schwankt | | Planbarkeit für den Kunden | hoch | mittel: feste Basis, variable Nutzung | niedrig: Kosten schwanken | | Kostenrisiko für euch | hoch bei Power-Usern | mittel: Basiskosten planbar | niedrig: Marge immer gesichert | | Kostenrisiko für den Kunden | niedrig | mittel: Risiko von Mehrverbrauch | hoch: Kosten folgen der Nutzung | Quelle: SaaS & AI Pricing Report 2027, S. 29. Hybrid gibt auf beiden Seiten etwas Planbarkeit ab und bekommt dafür Kostendeckung. Für B2B-Käufer zählt die Planbarkeit oft mehr als der exakte Preis. Melanie Riebel von Chaos erwartet deshalb auch in vier Jahren keine völlig freien Pay-as-you-go-Modelle, „weil für Kunden die Planbarkeit einfach unfassbar wichtig ist“. Veronika Wax hat für Demodesk denselben Schluss gezogen: „Deswegen glauben wir, dass für uns eine Kombination aus Platform Fee oder Seat Fee plus Usage-based für die Agents der fairste und transparenteste Weg ist.“ ![Preisseite von Demodesk in Euro mit den Paketen Capture für 25 Euro und Coaching & AI für 49 Euro pro Nutzer und Monat, gelb markiert der Seat-Preis und der Hinweis, dass für Agenten mit AI Crew nutzungsbasierte Preise gelten](https://pricing-friends.de/wissen/hybrid-pricing-grundgebuehr-nutzung/02-demodesk-seat-plus-nutzung.webp) Demodesk rechnet pro Nutzer ab, Agenten kommen nutzungsbasiert dazu. Screenshot: [demodesk.ai/de/preise](https://demodesk.ai/de/preise), abgerufen am 16.10.2026 ### Wann sich Hybrid lohnt: vier Bedingungen 1. **Eure Kosten wachsen mit der Nutzung.** Klassische SaaS-Produkte skalierten fast ohne Grenzkosten, bei [KI-Funktionen und Agenten](https://pricing-friends.de/wissen/ki-features-und-agenten-bepreisen) kostet jede Interaktion Geld. Ohne variablen Teil bezahlt ihr die Power-User aus eurer Marge. 2. **Die Nutzung streut stark zwischen Kunden.** Gelegenheitsnutzer und Vielnutzer zahlen im reinen Abo dasselbe. Der variable Teil macht den Preis für beide fairer. 3. **Der Kunde braucht ein festes Budget.** Im B2B wird Software aus Budgets bezahlt, die einmal im Jahr festgelegt werden. Die Grundgebühr ist der Teil, den der Einkauf sicher einplanen kann. Wie fest diese Budgets sind, zeigt ein Beispiel aus dem [Playbook zur KI-Bepreisung](https://www.bvp.com/atlas/the-ai-pricing-and-monetization-playbook) des Investors Bessemer Venture Partners: Beim Abrechnungsanbieter Zenskar bitten die IT-Chefs der Kunden häufig darum, Rechnungen für Mehrverbrauch ins Budget des Folgejahres zu verschieben. 4. **Die Nutzung lässt sich messen und erklären.** Eine gute Metrik ist technisch messbar, klar abrechenbar und für Kunden und Vertrieb leicht zu verstehen. Trifft nur die erste Bedingung zu und nutzen alle Kunden ähnlich viel, reicht oft ein höherer Abopreis. Trifft die dritte nicht zu, etwa bei Entwicklern, die per Kreditkarte einzelne API-Aufrufe kaufen, passt auch reines Pay-as-you-go. ### Die drei Stellschrauben **Was in der Basis steckt.** Die Grundgebühr kann Seats enthalten, eine Plattformgebühr oder ein Kontingent an Nutzung. Dafür gibt es zwei Varianten. Beim Kontingent mit Nachkauf enthält die Basis eine feste Menge, darüber wird nach Verbrauch abgerechnet. Bei der Mengenzusage verpflichtet sich der Kunde zu einer rabattierten Menge, Mehrverbrauch kostet in Paketen einen höheren Satz. **Wie groß das Kontingent ist.** Ist es zu groß, entsteht kaum variabler Umsatz, und ihr habt ein Abo mit komplizierter Preisseite. Ist es zu klein, zahlt fast jeder Kunde jeden Monat drauf. Dann wirkt das Kontingent wie ein versteckter Preis. Als Faustregel sollte ein typischer Kunde sein Kontingent in den meisten Monaten nicht überschreiten. Der Nachkauf ist für Wachstum und Spitzen gedacht. **Was die Nutzung über dem Kontingent kostet.** Wer sich vorab festlegt, sollte günstiger fahren als wer spontan nachkauft. Das empfehle ich andauernd: Credits kosten einzeln zum Beispiel 1,50 € pro Stück, und wer sich für 1.000 verpflichtet, bekommt Rabatt. Wer 1.000 per Pay-as-you-go kauft, bekommt keinen. Microsoft hat es bei Copilot Studio, Stand 2026 laut unserem Report, genauso gemacht, mit drei parallelen Kaufwegen: das Capacity Pack für 200 US-Dollar im Monat mit 25.000 Credits, Pay-as-you-go ohne Vorabkauf und den Vorabkauf mit bis zu 20 % Rabatt. ![Preisseite von Microsoft Copilot Studio mit zwei Kaufwegen, Pre-purchase plan und Pay-as-you-go, gelb markiert die Ersparnis von bis zu 20 % beim Vorabkauf](https://pricing-friends.de/wissen/hybrid-pricing-grundgebuehr-nutzung/03-microsoft-vorabkauf.webp) Microsoft verkauft Copilot Studio per Pay-as-you-go oder im Vorabkauf mit bis zu 20 % Rabatt. Das Capacity Pack aus dem Report nennt die Seite heute nicht mehr. Screenshot: [microsoft.com, Copilot Studio](https://www.microsoft.com/en-us/copilot/products/copilot-studio), abgerufen am 16.10.2026 Für die Angst vor der offenen Rechnung gibt es einen vierten Baustein: eine Kostenobergrenze, über die hinaus ihr weiterliefert, ohne zu berechnen. Sie macht das Modell im Einkauf leichter verkäuflich. ### Rechenbeispiel: ein Modell, drei Kunden Eine Software kostet 400 € Grundgebühr im Monat, 1.000 Vorgänge sind enthalten. Jeder weitere Vorgang kostet 0,30 €. Wer sich für ein Jahr auf mindestens 4.000 zusätzliche Vorgänge im Monat festlegt, zahlt für jeden zusätzlichen Vorgang 0,24 €, also 20 % weniger. | Kunde | Vorgänge pro Monat | Ohne Zusage | Mit Zusage | |---|---|---|---| | Klein | 800 | 400 € | nicht sinnvoll | | Mittel | 2.500 | 850 € | nicht sinnvoll | | Groß | 6.000 | 1.900 € | 1.600 € | ![Säulendiagramm Rechenbeispiel: Der kleine Kunde zahlt 400 Euro, der mittlere 850 Euro, der große 1.900 Euro ohne Zusage und 1.600 Euro mit Zusage](https://pricing-friends.de/wissen/hybrid-pricing-grundgebuehr-nutzung/04-rechenbeispiel-drei-kunden.webp) Rechenbeispiel: Der große Kunde spart 300 Euro im Monat, wenn er sich festlegt. Der kleine Kunde zahlt nur die Basis und kann fest planen. Der mittlere zahlt nach Verbrauch und sieht, wofür. Der große spart 300 € im Monat, wenn er sich festlegt, und ihr bekommt dafür einen planbaren Umsatz von 1.360 € im Monat statt eines schwankenden. ### Was ihr am Montag tun könnt Legt eure Nutzungsdaten der letzten zwölf Monate neben eure Preisliste. Prüft die vier Bedingungen oben. Wenn mindestens drei zutreffen, rechnet das Modell aus dem Rechenbeispiel mit euren echten Kunden durch: Wo liegt das Kontingent, damit der typische Kunde es selten überschreitet, und wie viel Umsatz bringt der Nachkauf? Ob eure Metrik überhaupt [nutzungsbasiert sein sollte](https://pricing-friends.de/wissen/pro-nutzer-oder-nutzungsbasiert), klärt ihr vorher. Für den variablen Teil kommen auch [Credits als Abrechnungseinheit](https://pricing-friends.de/wissen/credits-als-preismodell) infrage. In [unserem Vorgehen](https://pricing-friends.de/ueber-hy#methode) sind Abrechnungsmodell und Preismetrik zwei getrennte Schritte. Hybrid ist ein Abrechnungsmodell. Welche Einheit im variablen Teil steckt, ob Vorgänge, Credits oder Ergebnisse, ist die zweite Entscheidung. ### Fazit: Basis für die Planbarkeit, Nutzung für die Fairness Hybrid Pricing lohnt sich, wenn eure Kosten oder der Nutzen beim Kunden mit der Nutzung schwanken und der Einkauf trotzdem ein festes Budget verlangt. Die Grundgebühr sichert euch Umsatz und dem Kunden Planbarkeit, das Kontingent deckt den Normalfall, der Nachkauf die Spitzen. Wer sich vorab festlegt, sollte günstiger fahren als wer spontan nachkauft. Wie eure Preisseite heute dasteht, zeigt der [kostenlose Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de in rund einer Minute. Er liest eure Preisseite live und prüft Preismodell, Paketierung und Preispunkte. Grundlage ist das Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=hybrid-pricing-grundgebuehr-nutzung), S. 12, 13, 29, 30, 33, 38, 40, 51, 59, 83 - [Pricing Friends, Folge 99: Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle, Dr. Sebastian Voigt bei Julius Göllner](https://pricing-friends.de/podcast/099-sonderfolge) - [Pricing Friends, Folge 119: Sales, AI und Pricing mit Veronika Wax: Was passiert mit dem Seat-based Pricing, wenn KI-Agenten die Arbeit übernehmen?](https://pricing-friends.de/podcast/119-sales-ai-und-pricing-mit-veronika-wax) - [Pricing Friends, Folge 142: SaaS- und AI-Pricing mit Mariella Knospe und Felix Rahlmeyer: Wie bepreist man Software und AI im Jahr 2027?](https://pricing-friends.de/podcast/142-saas-und-ai-pricing-mit-mariella-knospe-und-felix-rahlmeyer) - [Pricing Friends, Folge 144: SaaS & AI Pricing Report mit Arne Wolter, Benedikt Böringer, Felix Rahlmeyer, Melanie Riebel & Norman Nielsen: Wie verändert KI das Pricing von morgen?](https://pricing-friends.de/podcast/144-saas-und-ai-pricing-report-mit-arne-wolter-benedikt-boeringer-felix-rahlmeye) - [Bessemer Venture Partners: The AI pricing and monetization playbook](https://www.bvp.com/atlas/the-ai-pricing-and-monetization-playbook), Februar 2026 ## Freemium oder kostenlose Testphase: was bei B2B-SaaS besser passt Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/freemium-oder-testphase Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Paketierung Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Für die meisten B2B-Tools passt eine Testphase von 14 Tagen oder ein Reverse Trial besser als Freemium. Komplexe Software braucht eher Demo oder Pilotphase. ### Das Wichtigste in Kürze - Für die meisten B2B-Software-Tools ist eine kostenlose Testphase von 14 Tagen der sichere Standard. Drei von vier Testphasen auf OMR Reviews dauern genau so lange. - Freemium passt zu günstiger Software, die eine Person allein nutzt und deren Wert schnell sichtbar wird. KI gehört in Freemium-Versionen eng begrenzt. - Ein Reverse Trial gibt neuen Software-Nutzern erst das große Paket auf Zeit. Weil danach Funktionen fehlen, hat er mehr Upgrade-Potenzial als eine normale Testphase. - Teure, komplexe B2B-Software startet besser mit Demo oder Pilotphase. Vor der Wahl zwischen Freemium, Testphase und Demo misst man die Tage bis zum ersten Nutzen. Wenn ihr B2B-Software verkauft und überlegt, wie Interessenten sie ausprobieren sollen, passt in den meisten Fällen eine kostenlose Testphase von 14 Tagen oder ein Reverse Trial besser als Freemium. Freemium lohnt sich vor allem für günstige Tools, die eine Person allein nutzen kann und deren Wert schnell sichtbar wird. Für komplexe oder teure Software, die erst eingerichtet werden muss, ist eine geführte Demo oder eine Pilotphase der bessere Einstieg. ### Was 100 Anbieter auf OMR Reviews zum Ausprobieren anbieten Für den SaaS & AI Pricing Report 2026 haben wir 100 Softwareprofile auf OMR Reviews genauer angesehen. 44 % bieten gar kein Einstiegsangebot. 33 % arbeiten mit einer kostenlosen Testphase, 12 % mit Freemium und 11 % mit beidem, Stand 30. Juni 2025. Reverse Trials kommen kaum vor. [![Kreisdiagramm aus dem Report: 44 % von 100 ausgewerteten Anbietern auf OMR Reviews haben kein Einstiegsangebot, 33 % eine kostenlose Testphase, 12 % Freemium, 11 % beides](https://pricing-friends.de/wissen/freemium-oder-testphase/01-report-einstiegsangebote.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=freemium-oder-testphase) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy, S. 50. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=freemium-oder-testphase) Dass die größte Gruppe gar nichts zum Ausprobieren anbietet, finde ich schade. Es gibt Demos, aber danach müsst ihr kaufen. Ich verstehe die Gründe bei komplexen Lösungen, dazu unten mehr. Für viele Standardprodukte verschenken die Anbieter damit aber den Moment, in dem ein Käufer den Wert selbst erlebt. ### Vier Einstiegsmodelle im Vergleich | Modell | So funktioniert es | Passt, wenn | Risiko | |---|---|---|---| | Free Trial | Volles Paket für 14 oder 30 Tage, danach zahlen oder Schluss | der Wert in zwei Wochen sichtbar wird | Nutzer erleben den Aha-Moment nicht rechtzeitig | | Freemium | Dauerhaft kostenlose, begrenzte Version | das Produkt günstig ist und Einzelne es allein nutzen | viele Nutzer, die nie zahlen und trotzdem Kosten verursachen | | Reverse Trial | Erst das große Paket auf Zeit, danach Rückfall auf eine kostenlose oder kleine Version | ihr Kunden ins mittlere oder große Paket bringen wollt | die Grenze der Gratisversion ist unklar gezogen | | Demo oder Pilot | Geführte Vorführung oder Pilotphase beim Kunden | das Produkt teuer, komplex oder kundenspezifisch ist | lange Verkaufszyklen, hoher Aufwand im Vertrieb | *Beschreibungen nach dem SaaS & AI Pricing Report 2026, S. 49 bis 53.* ### Die Entscheidung in drei Fragen Für die Wahl gibt es einen Entscheidungsbaum, der auf Productled.com zurückgeht. Er fragt, wie stark das Produkt im Vergleich zum Markt ist, wie es bepreist ist und wie schnell Kunden den Wert erleben. Für ein Produkt, das funktional über dem Marktstandard liegt, ergibt sich daraus: | Preis im Vergleich zum Markt | Zeit bis zum ersten Nutzen | Einstiegsmodell | |---|---|---| | teuer | kurz | Free Trial | | teuer | lang | kein Gratisangebot, Demo | | günstig | kurz | Free Trial und Freemium | | günstig | lang | Freemium | Ein Produkt, das funktional unter dem Marktstandard liegt, kommt mit einem günstigen Preis und Freemium durch. Mit einem hohen Preis hat es laut dem Baum keine Chance. Für KI-Produkte, die stark auf den einzelnen Kunden zugeschnitten werden, reicht eine kurze Testphase oft nicht. Vertrauen und Zuverlässigkeit müssen sich in echten Abläufen zeigen. Deshalb setzen vor allem KI-native Anbieter auf Demos und Pilotphasen. Philipp Baumanns von telli beschreibt, dass sein Produkt beim Kunden trainiert werden muss. Diesen Aufwand klärt sein Team in einer Pilotphase, kostenlose Testphasen bietet es nicht an. ### Warum Freemium im B2B selten passt Freemium kennen die meisten von Musik-Streaming. In Software für Unternehmen sehe ich es deutlich seltener: „Also hier relativ selten und sind auch eher so B2C-ischere Anwendungen würde ich sagen, die man alleine auch nutzen kann.“ Ein Projektboard, das eine Person für sich anlegt, funktioniert als Gratisversion. Eine HR-Software, die erst mit Daten aus der ganzen Firma Wert stiftet, eher nicht. Wie das Verhältnis selbst bei einem bekannten Erfolgsfall aussieht, zeigt der Börsenprospekt von Slack aus dem Jahr 2019. Ende Januar 2019 zahlten dort mehr als 88.000 Organisationen, mehr als 500.000 nutzten die Gratisversion. Als Risiko nennt Slack ausdrücklich, dass es den Betrieb der Gratisversion bezahlen muss, auch wenn nicht alle Gratisnutzer in ein bezahltes Paket wechseln. Mit KI kommt ein zweites Argument dazu. Klassische Software ließ sich fast ohne Zusatzkosten skalieren, bei KI kostet jede Interaktion echtes Geld. Gratisnutzer sind damit nicht mehr umsonst. **Rechenbeispiel:** Unser SaaS & AI Pricing Report 2027 nennt grobe Kosten von etwa 0,2 Cent pro Textantwort und etwa 2 Cent pro generiertem Bild. Ein Tool hat 2.000 Gratisnutzer. Jeder stellt im Monat 50 Fragen an die KI und erzeugt 20 Bilder. | Posten | Menge pro Monat | Kosten pro Stück | Kosten pro Monat | |---|---|---|---| | Textantworten | 100.000 | 0,2 Cent | 200 € | | Bilder | 40.000 | 2 Cent | 800 € | | Summe | | | 1.000 € | ![Balkendiagramm: KI-Kosten für 2.000 Gratisnutzer im Monat, 200 Euro für Textantworten und 800 Euro für Bilder](https://pricing-friends.de/wissen/freemium-oder-testphase/02-rechenbeispiel-gratiskosten.webp) Rechenbeispiel: 1.000 Euro im Monat für Nutzer, die nichts bezahlen. Das sind 12.000 Euro im Jahr für Nutzer, die nichts bezahlen. Ob sich das rechnet, hängt davon ab, wie viele von ihnen später zahlen. Wer Freemium mit KI-Funktionen anbietet, sollte die KI in der Gratisversion deshalb eng begrenzen, etwa über ein [kleines Kontingent an Credits](https://pricing-friends.de/wissen/credits-als-preismodell). ### Reverse Trial: das große Paket zuerst Ein Reverse Trial verbindet Testphase und Freemium. Neue Nutzer starten mit vollem Zugriff auf das Premium-Paket und fallen nach Ablauf auf eine dauerhaft kostenlose, begrenzte Version zurück. Wer dann Funktionen verliert, an die er sich gewöhnt hat, spürt den Verlust stärker als vorher den Gewinn. Dieses Prinzip habe ich [beim Aufbau von Good-Better-Best-Paketen](https://pricing-friends.de/wissen/good-better-best-richtig-bauen) mit einem Eis erklärt. Der Reverse Trial hat noch einen zweiten Vorteil. Wer einmal in einem Paket angekommen ist, bleibt dort oft ein paar Jahre. Deshalb würde ich Kunden schon in der Testphase auf das größere Paket bringen, etwa mit dem Best-Paket zum Preis des kleinen für eine begrenzte Zeit. Das ist besser, als „ein 12-Monats-Vertrag auf Teufel komm raus das kleine zu verkaufen und dann nie hochzukommen in das mittlere“. Belastbare Zahlen gibt es dazu im deutschsprachigen Markt noch kaum. In Gründer-Interviews im vergangenen Jahr hatte ich den Eindruck, dass mehrere von ihnen mehr Reverse Trials machen wollen, weil sie gute Conversion Rates sehen. Beziffern konnte ich das damals noch nicht. Marvin Müller von OMR Reviews hat in Folge 82 von einem bewusst kleinen Test erzählt, bei dem Kunden im kleinsten Paket 30 Tage lang alle Daten des größten Pakets bekamen: „Sechs davon haben das angenommen und davon haben wir tatsächlich auch zwei dann upgesellt.“ Sechs Kunden sind eine kleine Basis, testet es mit euren eigenen Zahlen. ### Wie lang die Testphase sein sollte Der Markt hat sich auf 14 Tage geeinigt. Von den Testphasen auf 4.197 analysierten Profilen laufen 73,5 % 14 Tage, 24,5 % 30 Tage und 2 % sieben Tage. 30 Tage passen dort, wo die Einrichtung aufwendiger ist oder erst Vertrauen entstehen muss. Sieben Tage reichen nur für Produkte, die sich selbst erklären. Tobias Hagenau von awork berichtet, dass sein Team verschiedene Längen getestet hat. Sieben Tage waren zu kurz, um den Wert zu zeigen, bei 30 Tagen haben Nutzer den Test zu lange vor sich hergeschoben. Heute bietet awork 14 Tage an. ![Säulendiagramm: 73,5 % der Testphasen laufen 14 Tage, 24,5 % 30 Tage und 2 % sieben Tage](https://pricing-friends.de/wissen/freemium-oder-testphase/03-testphasen-laenge.webp) Drei von vier Testphasen laufen 14 Tage. Quelle: [SaaS & AI Pricing Report 2026](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=freemium-oder-testphase), S. 52 Wichtiger als die Länge ist, dass der Nutzer innerhalb dieser Zeit den Moment erlebt, in dem das Produkt sein Problem löst. Passiert das nicht, sinkt die Chance auf ein Upgrade deutlich. ### Was ihr am Montag tun könnt 1. **Zeit bis zum ersten Nutzen messen.** Wie viele Tage braucht ein neuer Nutzer, bis er die Kernfunktion einmal erfolgreich genutzt hat? 2. **Modell aus der Tabelle ablesen.** Preis im Vergleich zum Markt und Zeit bis zum Nutzen bestimmen den Einstieg. 3. **Gratiskosten rechnen.** Was kostet ein Gratisnutzer im Monat, vor allem mit KI-Funktionen? 4. **Startpaket der Testphase prüfen.** Testet ihr das kleine oder das große Paket? Ein Reverse Trial mit dem Best-Paket lässt sich mit einem Teil der Neukunden ausprobieren. 5. **Einstiegspreis mitdenken.** Was nach der Testphase kommt, entscheidet [der Preis des kleinsten Pakets](https://pricing-friends.de/wissen/einstiegspreis-festlegen). ### Fazit: Testphase als Standard, Freemium als Ausnahme Für die meisten B2B-Tools ist eine Testphase von 14 Tagen der sichere Standard, ein Reverse Trial die Variante mit mehr Upgrade-Potenzial. Freemium passt zu günstigen Produkten, die Einzelne allein nutzen, und wird mit KI-Funktionen teurer, als es früher war. Für komplexe Software bleibt die geführte Demo oder ein Pilot der richtige Weg, wenn ihr das bewusst so entscheidet. Was eure Preisseite neuen Interessenten heute anbietet, zeigt euch in rund einer Minute der [kostenlose Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live und prüft neben Preismodell, Paketierung und Preispunkten auch das Einstiegsangebot. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=freemium-oder-testphase), S. 12, 39 - [SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=freemium-oder-testphase), S. 49, 50, 51, 52, 53 - [Slack Technologies: Registration Statement (Form S-1) vom 26. April 2019, SEC](https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1764925/000162828019004786/slacks-1.htm), Kennzahlen zu zahlenden Kunden und Gratisversion, Risikofaktor zur Gratisversion - [Pricing Friends, Folge 82: Software Pricing 2025 mit Charlotte Pohlmann und Marvin Müller](https://pricing-friends.de/podcast/082-software-pricing-2025-mit-charlotte-pohlmann-und-marvin-mueller) - [Pricing Friends, Folge 99: Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle](https://pricing-friends.de/podcast/099-sonderfolge) ## Enterprise-Paket: was in „auf Anfrage“ gehört und wie man es bepreist Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/enterprise-paket-bepreisen Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Paketierung Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Ins Enterprise-Paket gehört, was je Kunde verschieden ist: Volumen, Sicherheit, Integrationen, Service, Vertrag. Der Preis baut auf dem größten Listenpaket auf. ### Das Wichtigste in Kürze - Ins Enterprise-Paket einer B2B-Software gehört, was große Kunden anders brauchen: Volumen, Sicherheit, Integrationen, Service und Vertrag. Was auch Mittelständler brauchen, bleibt im Listenpaket. - Der Enterprise-Preis einer B2B-Software baut auf dem größten Listenpaket auf, mit festen Regeln für Mengenstaffel, Laufzeit und Preisanpassung. Dann ist „auf Anfrage“ keine Verhandlungssache. - Enterprise-Leistungen einer Software wie Single Sign-on brauchen einen eigenen Preis. Werden sie verschenkt, sinkt der Preis mit jedem Deal weiter. - Beim Enterprise-Paket einer B2B-Software klärt der Vertrieb zuerst Nutzerzahl, heutige Lösung und Budget, dann nennt er eine Preisspanne. Der erste genannte Betrag wird zum Anker. Wenn ihr B2B-Software mit festen Paketen verkauft und daneben ein Enterprise-Paket „auf Anfrage“ anbietet, gehört dort hinein, was sich von Kunde zu Kunde unterscheidet. Das sind Volumen und Laufzeit, Sicherheit und Datenschutz, Integrationen, Service und Vertragsbedingungen. Den Preis baut ihr vom größten Listenpaket aus auf. Für Mengenrabatte, Laufzeit und Preisanpassung gelten feste Regeln. „Auf Anfrage“ heißt dann, dass die Summe im Gespräch entsteht, die Logik dahinter aber feststeht. ### Warum Enterprise fast immer auf Anfrage steht Für unseren SaaS & AI Pricing Report 2026 haben wir 4.197 Softwareprofile auf OMR Reviews ausgewertet. 46 % zeigen ihre Preise vollständig, 38 % teilweise und 16 % nur auf Anfrage. Wer nur einen Teil zeigt, versteckt fast immer dasselbe. In Folge 99 habe ich es so gesagt: „Und ganz klar ist: Die Enterprise-Pakete sind eigentlich immer versteckt.“ Typisch sind feste Preise pro Nutzer für die kleineren Pakete und daneben Enterprise auf Anfrage. [![Kreisdiagramm aus dem Report: 46 % der Softwareprofile auf OMR Reviews zeigen ihre Preise vollständig, 38 % teilweise, 16 % nur auf Anfrage](https://pricing-friends.de/wissen/enterprise-paket-bepreisen/01-report-preistransparenz.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=enterprise-paket-bepreisen) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy, S. 43. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=enterprise-paket-bepreisen) Wo die Grenze liegt, hat Marvin Müller von OMR Reviews beschrieben. Unter einem Jahresvertragswert von etwa 10.000 Euro buchen Kunden meist selbst. Die Preise sind dort sehr transparent. Ab etwa 25.000 Euro „da dominiert schon das Thema Preis auf Anfrage ganz klar“. Über 100.000 Euro gibt es nach seinem Eindruck kein einziges Beispiel mit offenem Preis. ![Preisseite von awork mit den Paketen Basic für 5 Euro, Standard für 11 Euro und Professional für 19 Euro pro User und Monat, daneben das gelb markierte Paket Enterprise ohne Preis mit Kontakt aufnehmen und dem Hinweis Empfohlen für 100+ User](https://pricing-friends.de/wissen/enterprise-paket-bepreisen/02-awork-enterprise.webp) awork zeigt Preise für die kleineren Pakete und das Enterprise-Paket auf Anfrage. Screenshot: [awork.com/de/preise](https://www.awork.com/de/preise), abgerufen am 16.10.2026 Das hat gute Gründe. Bei großen Kunden hängt der Preis an Volumen, Laufzeit und Anforderungen, die vorher niemand kennt. Für kleinere Kunden gilt das nicht. Im SMB-Bereich, grob alles bis 200 Seats, sollte es aus meiner Sicht Standard sein, Pakete klar zu bepreisen. Das Enterprise-Paket ist für die Kunden darüber da. ### Was ins Enterprise-Paket gehört Im Enterprise-Paket sammeln sich die Dinge, die große Kunden anders brauchen. Mehr Funktionen als im Best-Paket sind dafür selten der Grund. Yanek Brinkmann von ElevenLabs hat erklärt, warum sein Unternehmen eigene Pläne für Großkunden hat. Diese Kunden brauchen zusätzliche Arbeit im Hintergrund, „also wie z.B. Sicherheit, Compliance, Guardrails, DSGVO-konform, Möglichkeit in Europa zu hosten etc.“ Dafür investiert das Unternehmen in eigene Teams und Customer Success Manager. ![Preisseite von ElevenLabs mit den Paketen Scale für 299 und Business für 990 US-Dollar im Monat und dem Paket Enterprise mit Custom pricing, dessen Leistungen zu Vertrag, Datenschutz und Single Sign-on gelb markiert sind](https://pricing-friends.de/wissen/enterprise-paket-bepreisen/03-elevenlabs-enterprise.webp) ElevenLabs beschreibt im Enterprise-Paket vor allem Vertrag, Sicherheit und Mengenrabatte, keinen Preis. Screenshot: [elevenlabs.io/pricing](https://elevenlabs.io/pricing), abgerufen am 16.10.2026 | Baustein | Warum er je Kunde verschieden ist | Beispiele | |---|---|---| | Volumen | Nutzerzahl und Nutzung streuen stark | Staffelpreise, Kontingente, Mindestabnahme | | Sicherheit und Datenschutz | Einkauf und IT prüfen je nach Branche anders | Single Sign-on, Rollen und Rechte, Audit-Logs, Vertrag zur Auftragsverarbeitung, Hosting in der EU | | Integrationen | Systemlandschaften sind verschieden | Anbindung an ERP oder CRM, API-Limits, eigene Schnittstellen | | Service | Erwartungen an Erreichbarkeit unterscheiden sich | Service Level Agreement, fester Ansprechpartner, Schulungen | | Einführung | Aufwand hängt vom Kunden ab | Implementierung, Datenmigration, Projektbegleitung | | Vertrag | Einkauf verhandelt Laufzeit und Konditionen | Mehrjahresvertrag, Zahlungsziel, Regel zur Preisanpassung | *Eigene Zusammenstellung, Beispiele aus Folge 120 und SaaS & AI Pricing Report 2027, S. 40 und S. 59.* Was nicht hineingehört: Funktionen, die auch mittelgroße Kunden brauchen. Wandern sie ins Enterprise-Paket, verliert euer größtes Listenpaket seinen Wert als Anker. Mittelgroße Kunden landen dann im Gespräch mit dem Vertrieb, obwohl sie lieber selbst gekauft hätten. Funktionen mit hohem Nutzen für eine kleine Gruppe gehören eher [in ein eigenes Add-on](https://pricing-friends.de/wissen/add-ons-richtig-bepreisen). ### So entsteht der Enterprise-Preis Der Ausgangspunkt ist das größte Paket mit Listenpreis. Darauf kommen ein Mengenrabatt und ein Preis für die Enterprise-Leistungen. Dazu kommen ein Laufzeitrabatt und eine einmalige Gebühr für die Einführung. Unser SaaS & AI Pricing Report 2027 beschreibt Bausteine aus nutzungs- und ergebnisbasierten Modellen, die sich auch für Enterprise-Verträge eignen: eine fest zugesagte Abnahmemenge mit Rabatt und teureren Einheiten darüber, eine Mindestabnahme statt Grundgebühr oder ein Kostendeckel für den Kunden, Vorauskauf mit bis zu 20 % Rabatt und eine gedeckelte Preiserhöhung bei der Verlängerung. Wie eine Mindestabnahme im großen Maßstab aussieht, zeigt Snowflake. Laut [Geschäftsbericht](https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1640147/000164014726000008/snow-20260131.htm) schließen die Kunden meist Kapazitätsverträge mit ein bis vier Jahren Laufzeit oder zahlen ohne Zusage monatlich nach Verbrauch. Bei den meisten Kunden steigt der Verbrauch über die Laufzeit und liegt oft über der zugesagten Menge. Dann kaufen sie Kapazität nach oder verlängern vorzeitig. **Rechenbeispiel:** Ein Kunde will 400 Nutzer. Das größte Listenpaket kostet 39 Euro pro Nutzer und Monat. | Baustein | Regel | Betrag pro Jahr | |---|---|---| | Listenpreis | 400 × 39 € × 12 | 187.200 € | | Mengenstaffel | 1 bis 100 Nutzer 39 €, 101 bis 300 Nutzer 33 €, ab 301 Nutzer 29 € | 160.800 € | | Enterprise-Leistungen | Plattformgebühr für Single Sign-on, SLA, festen Ansprechpartner | 12.000 € | | Zwischensumme | | 172.800 € | | Laufzeitrabatt | 5 % bei drei Jahren Laufzeit | 164.160 € | | Einführung | einmalig, nicht rabattfähig | 15.000 € im ersten Jahr | | Preisanpassung | höchstens 5 % pro Jahr ab dem zweiten Jahr | im Vertrag | ![Säulendiagramm: Listenpreis 187.200 Euro im Jahr, nach Mengenstaffel 160.800 Euro, mit Enterprise-Leistungen 172.800 Euro, nach Laufzeitrabatt 164.160 Euro](https://pricing-friends.de/wissen/enterprise-paket-bepreisen/04-rechenbeispiel-enterprise-preis.webp) Rechenbeispiel: Jede Stufe folgt einer festen Regel, am Ende liegt der Preis gut 12 % unter Liste. Der Kunde zahlt am Ende ohne die Einführung 34,20 Euro pro Nutzer und Monat, gut 12 % unter Liste. Jede Stufe folgt einer Regel, die euer Vertrieb kennt und die für alle Kunden gilt. Das ist der Unterschied zwischen „auf Anfrage“ und „Verhandlungssache“. Zwei Grenzen gehören fest in die Regeln. Der Enterprise-Preis pro Nutzer darf unter dem Listenpreis liegen, aber nur so weit, wie die Staffel es vorsieht. Und die Leistungen, die nur Enterprise-Kunden bekommen, haben einen eigenen Preis. Werden sie verschenkt, sinkt der Preis bei jedem Deal ein Stück weiter. Der Abstand zum Listenpaket wird dann zufällig. ### Den Preis im ersten Gespräch nennen Im ersten Gespräch hat der Vertrieb oft noch keine Grundlage für eine Zahl. Trotzdem legt der erste Betrag, der fällt, alles Weitere fest. Ich habe es in derselben Folge so beschrieben: „Und wenn es komplett individuell ist, dann will ich mich ja nicht verschätzen, weil von dem Anker komme ich ja nicht mehr weg.“ Wer zu hoch einsteigt, fliegt aus der Auswahl. Wer zu niedrig einsteigt, kommt nicht mehr hoch. Ich würde deshalb zuerst die typischen zwei, drei Fragen stellen: Wie viele Nutzer sind es? Welche Lösung nutzt ihr heute? Gibt es ein Budget? Danach nennt der Vertrieb eine Spanne statt einer genauen Zahl. Im ersten Gespräch fällt ohnehin keine Entscheidung, es geht darum, im Rennen zu bleiben. Mit der Rechnung oben im Kopf lässt sich diese Spanne begründen. ### Was trotzdem auf die Preisseite gehört Auch mit „auf Anfrage“ kann eure Preisseite viel sagen. Beschreibt, was im Enterprise-Paket steckt, und nennt, wovon der Preis abhängt: Nutzer, Volumen, Laufzeit, Einführung. Wir erwarten, dass auch Enterprise-SaaS Preise, Preismetriken, Einstiegspreise und Paketlogik maschinenlesbar veröffentlicht. Das zählt auch in der KI-Suche, denn wer keinen Preis nennt, [lässt ihn von anderen nennen](https://pricing-friends.de/wissen/preise-zeigen-oder-verstecken). ### Was ihr am Montag tun könnt 1. **Inhalt prüfen.** Steht im Enterprise-Paket etwas, das auch mittelgroße Kunden brauchen? Dann gehört es ins größte Listenpaket. 2. **Staffel festlegen.** Mengenrabatte nach Nutzerzahl oder Volumen, schriftlich und für alle gleich. 3. **Enterprise-Leistungen bepreisen.** Sicherheit, Service und Integrationen als eigener Baustein. 4. **Vertragsregeln klären.** Laufzeitrabatt, Mindestabnahme und eine Obergrenze für Preiserhöhungen bei der Verlängerung. 5. **Freigaben regeln.** Wer darf wie weit von der Staffel abweichen? Dafür braucht der Vertrieb [klare Freigabestufen](https://pricing-friends.de/wissen/preisdurchsetzung-vertrieb). Die Punkte zwei bis fünf gehören in [unserem Vorgehen](https://pricing-friends.de/ueber-hy#methode) zur Preisdifferenzierung und zur Preisdurchsetzung, den Schritten sieben und acht von acht. Sie entscheiden, ob die Preislogik am Ende im Vertrieb ankommt. ### Fazit: Auf Anfrage heißt mit Regeln Ins Enterprise-Paket gehört, was große Kunden anders brauchen: Volumen, Sicherheit, Integrationen, Service und Vertrag. Der Preis entsteht aus dem größten Listenpaket und festen Regeln für Staffel, Leistungen, Laufzeit und Preisanpassung. So bleibt jeder Enterprise-Deal individuell. Trotzdem liegt jeder Preis in einem Rahmen, den ihr verteidigen könnt. Wie eure Preisseite das Enterprise-Paket heute darstellt, seht ihr in rund einer Minute im [kostenlosen Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live, prüft Preismodell, Paketierung, Preispunkte und Einstiegsangebot und vergibt einen Score von 0 bis 100 mit Befunden. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=enterprise-paket-bepreisen), S. 40, 49, 51, 59, 83 - [SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=enterprise-paket-bepreisen), S. 43 - [Pricing Friends, Folge 82: Software Pricing 2025 mit Charlotte Pohlmann und Marvin Müller: Warum stellen 87 Prozent der SaaS-Anbieter ihr Preismodell um und was könnt ihr daraus lernen?](https://pricing-friends.de/podcast/082-software-pricing-2025-mit-charlotte-pohlmann-und-marvin-mueller) - [Pricing Friends, Folge 99: Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle, Dr. Sebastian Voigt bei Julius Göllner](https://pricing-friends.de/podcast/099-sonderfolge) - [Pricing Friends, Folge 120: Voice AI und Pricing mit Yanek Brinkmann: Wer tippt denn noch auf einer Tastatur?](https://pricing-friends.de/podcast/120-voice-ai-und-pricing-mit-yanek-brinkmann) - [Pricing Friends, Folge 142: SaaS- und AI-Pricing mit Mariella Knospe und Felix Rahlmeyer: Wie bepreist man Software und AI im Jahr 2027?](https://pricing-friends.de/podcast/142-saas-und-ai-pricing-mit-mariella-knospe-und-felix-rahlmeyer) - [Snowflake Inc.: Geschäftsbericht (Form 10-K) für das Geschäftsjahr bis 31. Januar 2026](https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1640147/000164014726000008/snow-20260131.htm) ## Wie günstig darf das kleinste Paket sein? Den Einstiegspreis festlegen Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/einstiegspreis-festlegen Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Paketierung Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Das kleinste Paket darf günstig sein, wenn die Mitte nur 15 bis 30 % mehr kostet und eure variablen Kosten gedeckt sind. Günstig macht ihr es über den Umfang. ### Das Wichtigste in Kürze - Der Einstiegspreis einer Software leitet sich vom mittleren Paket ab, bewährt sind 15 bis 30 % Abstand. Im Median der Softwareanbieter beträgt dieser Sprung 80 %. - Die Untergrenze für den Einstiegspreis einer Software sind die variablen Kosten pro Kunde, bei KI-Funktionen einschließlich der Kosten jeder Anfrage. - Ein günstiger Einstiegspreis für Software entsteht über einen kleineren Paketumfang. Große Preisabschläge und Einführungsrabatte sind der falsche Weg. - KI-Assistenten ordnen Softwareanbieter auch über den Einstiegspreis ein. Wer nur Ankerpreise zeigt, fällt dort früh aus der Auswahl. Wenn ihr Software mit mehreren Paketen verkauft, darf das kleinste Paket so günstig sein, dass neue Kunden ohne großes Budget einsteigen. Das mittlere Paket sollte aber nur 15 bis 30 % mehr kosten, und der Einstiegspreis darf nie unter den variablen Kosten pro Kunde liegen. Günstig wird das Einstiegspaket über einen kleineren Umfang, ein großer Preisabschlag ist dafür der falsche Weg. ### Die Aufgabe des kleinsten Pakets Das Einstiegspaket ist selten das Paket, das ihr verkaufen wollt. Wir beschreiben seine Rolle in einer [Good-Better-Best-Paketierung](https://pricing-friends.de/wissen/good-better-best-richtig-bauen) so: Das Good-Paket senkt die Hürde für preissensible Kunden, das Best-Paket wirkt als Preisanker, und die Mehrheit wählt das profitable mittlere Paket. Im Podcast habe ich es so formuliert: „Und deswegen, sage ich mal, soll dieser Einstieg günstig sein, relativ klein, dann zur Mitte migrierend, und das andere ist einfach der Preisanker.“ [[folge:99]] Dass die Mitte zieht, ist gut untersucht. Itamar Simonson und Amos Tversky haben 1992 gezeigt, dass eine Option attraktiver wird, wenn sie in der Auswahl in der Mitte liegt, und an Reiz verliert, wenn sie ein Extrem ist. Daraus folgt die wichtigste Regel. Der Einstiegspreis wird nicht für sich allein festgelegt. Er ist der erste Schritt einer Preisleiter, und seine wichtigste Aufgabe ist, den Schritt zur Mitte klein wirken zu lassen. ### Drei Grenzen für den Einstiegspreis 1. **Untergrenze: eure variablen Kosten.** Hosting, Support, Zahlungsgebühren und bei KI-Funktionen die Kosten jeder Anfrage. Klassische Software ließ sich fast ohne Zusatzkosten skalieren, bei KI kostet jede Interaktion echtes Geld. Anthropic etwa berechnet für sein Modell Claude Sonnet 5.5 laut Preisliste 2 US-Dollar pro Million eingelesener und 10 US-Dollar pro Million erzeugter Tokens (Stand Oktober 2026). Das trifft das kleinste Paket besonders. Für unseren SaaS & AI Pricing Report 2026 haben wir mit OMR Reviews 4.197 Softwareprofile ausgewertet: 65 % der Anbieter mit KI-Funktion bieten sie schon im kleinsten Paket an, ab dem zweitgünstigsten Paket sind es 90 %. 2. **Obergrenze: der Abstand zur Mitte.** In unseren Projekten hat sich ein Abstand von 15 bis 30 % vom Einstiegs- zum mittleren Paket bewährt, vom mittleren zum Premium-Paket 50 bis 100 %. Ist der Abstand zu klein, wertet das die Mitte ab. Ist er zu groß, schreckt er ab. In einer Stichprobe von 100 dieser Profile liegt der erste Sprung im Markt im Median bei 80 %. Bei mehr als der Hälfte dieser Anbieter ist der Schritt zur Mitte also deutlich größer als bewährt. [![Grafik aus dem Report: bewährte Preisabstände 15 bis 30 % von Good zu Better und 50 bis 100 % von Better zu Best, im Markt-Median 80,0 % und 81,6 %](https://pricing-friends.de/wissen/einstiegspreis-festlegen/01-report-preisabstaende.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=einstiegspreis-festlegen) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy, S. 32. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=einstiegspreis-festlegen) 3. **Orientierung: euer Markt.** Einen allgemeinen Richtwert gibt es nicht. Meine Kollegin Charlotte Pohlmann hat es so gesagt: „Da findet man jetzt keinen Marktstandard“. Es gibt also keine Spanne wie 100 bis 200 Euro, in der das kleine Paket immer liegt. Bei ERP- oder CRM-Anbietern liegen zwischen Einstiegspreis und größtem Paket teils das Fünf- bis Zehnfache. Schon innerhalb einer Kategorie streut es weit. Bei Software für Buchhaltung und Finanzen reichten die Einstiegspreise im vergangenen Jahr von 0 bis 649 Euro. ![Preisseite von Lexware Office mit vier Paketen S, M, L und XL, die Preise von S und M gelb markiert: 7,90 und 12,90 Euro im Monat, in den ersten drei Monaten zum halben Preis](https://pricing-friends.de/wissen/einstiegspreis-festlegen/03-lexware-preisleiter.webp) Lexware Office, Buchhaltungssoftware: Das Paket M kostet regulär 12,90 € statt 7,90 € im Paket S, ein Abstand von 63 %. Die Seite zeigt dazu einen Rabatt von 50 % für drei Monate. Screenshot: [lexware.de/preise](https://www.lexware.de/preise/), abgerufen am 16.10.2026 Die Reihenfolge ist wichtig. Zuerst steht der Preis des mittleren Pakets fest, weil dort die meisten Kunden landen sollen. Der Einstiegspreis wird dann von oben abgeleitet und gegen die Kosten geprüft. ### Rechenbeispiel: zwei Preisleitern **Rechenbeispiel:** Das mittlere Paket kostet 59 Euro pro Nutzer und Monat, das Premium-Paket 109 Euro. Die variablen Kosten pro Nutzer, mit KI-Funktionen, liegen bei 6 Euro im Monat. | | Variante A | Variante B | |---|---|---| | Einstiegspaket | 49 € | 19 € | | Abstand zur Mitte | 20 % | 211 % | | Abstand Mitte zu Premium | 85 % | 85 % | | Bruttomarge im Einstiegspaket | 88 % | 68 % | | Was der Käufer sieht | für 10 € mehr das ganze mittlere Paket | die Mitte kostet das Dreifache | ![Säulendiagramm: Variante A mit 49, 59 und 109 Euro, Abstand zur Mitte 20 %; Variante B mit 19, 59 und 109 Euro, Abstand zur Mitte 211 %](https://pricing-friends.de/wissen/einstiegspreis-festlegen/02-rechenbeispiel-preisleitern.webp) Rechenbeispiel: Bei 49 Euro wirkt der Schritt zur Mitte klein, bei 19 Euro kostet die Mitte das Dreifache. In Variante A verkauft sich die Mitte fast von selbst, weil der Aufpreis klein ist. In Variante B ankert der Käufer auf 19 Euro, und jeder Schritt nach oben fühlt sich teuer an. Wer bei 19 Euro bleiben will, muss das Paket so stark beschneiden, dass es für die meisten Kunden nicht reicht, und das mittlere Paket entsprechend deutlich besser machen. Bei den Preisendungen hilft ein Blick in die Daten. Unter 30 Euro runden 72 % der Anbieter auf glatte Euro-Beträge, über 30 Euro enden 54 % der Preise auf 9. 49 und 59 Euro passen dazu. ### Was der Markt gerade mit Einstiegspreisen macht Der Markt bewegt sich in zwei Richtungen. Anbieter mit drei oder vier Paketen haben den Preis ihres günstigsten Angebots in den zwölf Monaten vor der Analyse um 10 % erhöht. Gleichzeitig waren 37 % der analysierten Preisänderungen günstigere Einstiegspreise. Davon entfielen 38 % auf eine komplett neue Paketierung, 31 % auf ein neues Starter-Paket und 13 % auf ein geändertes Preismodell. Etwa 10 % der analysierten Anbieter haben im selben Zeitraum eine kostenlose Version eingeführt. [![Säulendiagramm aus dem Report: Verteilung der Preiserhöhungen, 24 % der Anbieter erhöhten um bis zu 10 %, 43 % um 10 bis 20 %, 14 % um 21 bis 30 %, je 5 % um 31 bis 70 %](https://pricing-friends.de/wissen/einstiegspreis-festlegen/04-report-preiserhoehungen.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=einstiegspreis-festlegen) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy, S. 41. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=einstiegspreis-festlegen) Ein neues Starter-Paket ist die sauberere Lösung, wenn ihr eine neue, preissensible Zielgruppe erreichen wollt. Das bestehende Einstiegspaket bleibt dann der Weg zur Mitte, und das Starter-Paket öffnet eine zusätzliche Tür, ohne die Preisleiter darüber zu verschieben. ### Einstiegspaket oder Einführungsrabatt Zwei Dinge werden oft verwechselt: ein dauerhaft günstiges Einstiegspaket mit kleinem Umfang und ein vorübergehend günstiger Preis für dasselbe Produkt. Der Einführungsrabatt hat ein eigenes Risiko. Lennart Schneider beschreibt es für Abos: „Also, wenn du ein halbes Jahr nur einen Euro bezahlt hast und plötzlich geht das auf 20 € pro Monat hoch, dann ist das natürlich ein Moment, wo die Leute möglicherweise kündigen können.“ In B2B-Software ist der dauerhafte kleine Umfang fast immer die bessere Wahl. Wer ausprobieren lassen will, macht das [mit einer Testphase](https://pricing-friends.de/wissen/freemium-oder-testphase) und lässt den Listenpreis in Ruhe. Wichtig ist dabei, auf welchem Paket der Kunde nach dem Test landet. Wer sich einmal an ein Paket gewöhnt hat, bleibt dort oft ein paar Jahre. ### Der Einstiegspreis in der KI-Suche Seit Käufer Software im Chat vergleichen, hat der Einstiegspreis eine zweite Aufgabe. Er ordnet euch ein, bevor jemand eure Seite besucht. Ich habe es einmal so beschrieben: Wer am Anfang nur mit Ankerpreisen arbeitet und keinen klugen Einstiegspreis hat, bei dem „sagt die KI gleich: Boah, schlechtes Preis-Leistungs-Verhältnis.“ Wer so früh aus der Auswahl fällt, kommt nicht wieder hinein. Unser SaaS & AI Pricing Report 2027 erwartet, dass Anbieter auch im Enterprise-Geschäft Einstiegspreise und Paketlogik [maschinenlesbar veröffentlichen](https://pricing-friends.de/wissen/preise-zeigen-oder-verstecken). ### Was ihr am Montag tun könnt 1. **Abstand rechnen.** Preis des mittleren Pakets geteilt durch den Einstiegspreis, minus eins. Liegt das Ergebnis über 30 %, prüft, ob die Mitte zu teuer oder der Einstieg zu billig ist. 2. **Kosten pro Nutzer im Einstiegspaket ermitteln.** Mit allen variablen Kosten, besonders den KI-Anfragen. 3. **Verteilung der Neukunden ansehen.** Landen zu viele im Einstiegspaket, ist es zu großzügig geschnitten oder der Schritt zur Mitte zu groß. 4. **Umfang statt Preis anpassen.** Was macht das mittlere Paket für die meisten Kunden unverzichtbar? Genau das gehört nicht ins kleinste. 5. **Einführungsrabatte auslaufen lassen.** Wer neue Zielgruppen erreichen will, prüft ein eigenes Starter-Paket. Das Preisniveau ist der sechste Schritt in unserem [Vorgehen aus acht Schritten](https://pricing-friends.de/ueber-hy#methode). Davor stehen Paketierung, Abrechnungsmodell und Preismetrik. Beim Einstiegspaket heißt das: erst den Umfang schneiden, dann den Preis setzen. ### Fazit: Der Einstieg ist der erste Schritt zur Mitte Das kleinste Paket darf günstig sein, solange es eure variablen Kosten trägt und der Abstand zur Mitte bei 15 bis 30 % liegt. Im Markt liegt dieser Abstand im Median bei 80 %. Wer dort liegt, sollte zuerst prüfen, ob der Einstieg zu billig oder die Mitte zu teuer ist. Macht den Einstieg über den Umfang günstig und lasst den Preis nah an der Mitte. Einen ersten Stand bekommt ihr in rund einer Minute mit dem [kostenlosen Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live und prüft Preismodell, Paketierung, Preispunkte und Einstiegsangebot. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=einstiegspreis-festlegen), S. 12, 19, 83 - [SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=einstiegspreis-festlegen), S. 31, 32, 34, 40, 41, 42, 45 - [Itamar Simonson und Amos Tversky: Choice in Context: Tradeoff Contrast and Extremeness Aversion, Journal of Marketing Research 29 (3), 1992](https://www.gsb.stanford.edu/faculty-research/publications/choice-context-tradeoff-contrast-extremeness-aversion) - [Anthropic: Preise der Claude-Modelle](https://platform.claude.com/docs/en/about-claude/pricing), abgerufen am 17.10.2026 - [Pricing Friends, Folge 77: Abos und Pricing mit Lennart Schneider: Was entscheidet über Abo-Treue: Preis, Timing oder Produkt?](https://pricing-friends.de/podcast/077-abos-und-pricing-mit-lennart-schneider) - [Pricing Friends, Folge 82: Software Pricing 2025 mit Charlotte Pohlmann und Marvin Müller: Warum stellen 87 Prozent der SaaS-Anbieter ihr Preismodell um und was könnt ihr daraus lernen?](https://pricing-friends.de/podcast/082-software-pricing-2025-mit-charlotte-pohlmann-und-marvin-mueller) - [Pricing Friends, Folge 99: Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle, Dr. Sebastian Voigt bei Julius Göllner](https://pricing-friends.de/podcast/099-sonderfolge) - [Pricing Friends, Folge 142: SaaS- und AI-Pricing mit Mariella Knospe und Felix Rahlmeyer: Wie bepreist man Software und AI im Jahr 2027?](https://pricing-friends.de/podcast/142-saas-und-ai-pricing-mit-mariella-knospe-und-felix-rahlmeyer) ## Wie viel EBITDA-Hebel steckt im Pricing einer Portfoliofirma? Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/ebitda-hebel-pricing-portfolio Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Private Equity Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Jedes Prozent Preis auf den Bestandsumsatz landet fast vollständig im EBITDA. So rechnet ihr den Hebel für eine Softwarebeteiligung und seht, wo er endet. ### Das Wichtigste in Kürze - Eine Preiserhöhung bei Bestandskunden einer Softwarefirma landet fast ganz im EBITDA. Bei 20 % Marge heben 5 % höhere Preise das EBITDA rechnerisch um ein Viertel. - Bei 10 % Preiserhöhung darf eine Softwarefirma 9,1 % Umsatz durch Kündigungen verlieren, bevor der Umsatz sinkt. So viel geht selten verloren. - Softwareanbieter erhöhen Preise meist um bis zu 20 %, viele regelmäßig um rund 10 %. Seit Jahren unveränderte Bestandspreise lassen oft mehr Spielraum. - Der größere EBITDA-Hebel einer Softwarefirma liegt oft in Rabattdisziplin, Paketen und Preismodell. Sind Produkte austauschbar oder brauchen Kunden weniger Seats, muss das Preismodell umgebaut werden. Im Pricing einer Softwarebeteiligung steckt meist der direkteste EBITDA-Hebel, den ein Investor hat: Jedes Prozent mehr Preis auf den Bestandsumsatz landet fast vollständig im Ergebnis, weil die Kosten gleich bleiben. Bei einer Firma mit 20 % EBITDA-Marge heben 5 % höhere Preise das EBITDA rechnerisch um ein Viertel, solange kaum Kunden gehen. Dieser Text ist für Operating Partner und Investment-Teams, die den Hebel für eine Portfoliofirma beziffern wollen, bevor er im Value Creation Plan landet. ### Der Mechanismus: Ergebnis und Multiple Andreas Spiegel, Gründer der DRS Investment, hat es knapp gesagt: Pricing ist ein wichtiger Hebel, „weil eine Preiserhöhung typischerweise eins zu eins ins Ergebnis geht“. Das gilt für Software besonders, weil eine zusätzliche Lizenz kaum Kosten verursacht. Bei KI-Funktionen stimmt das nur noch eingeschränkt, weil jede Nutzung Rechenkosten auslöst. Der zweite Effekt wirkt über den Multiple. Dr. Stephan Schmid von BU Bregal Unternehmerkapital nennt drei Treiber des Multiples: Wachstum, Profitabilität und Risikoprofil. Ein besseres Preismodell zahlt auf alle drei ein. Dazu kommt ein Signal an Käufer: „eine Firma, die erfolgreich Preise neu setzen kann, das sagt was aus über die Stärke der Kundenbeziehungen“. Wie viele Multiple-Punkte das genau bringt, lässt sich nach seiner Aussage schwer berechnen. Beim Wechsel von Einmallizenz auf Subscription sind es nach seiner Erfahrung bei sonst vergleichbaren Firmen „sicherlich einige Multiple Turns im EBITDA“. Wie stark Käufer das Geschäftsmodell bewerten, zeigt ein Vergleich aus unserem SaaS & AI Pricing Report 2027, der dafür Bewertungsdaten von Marktbeobachtern wie Finro zusammenträgt. In VC-Finanzierungsrunden im ersten Quartal 2026 lag der mittlere Umsatz-Multiple für klassische SaaS-Plattformen beim 5,5-Fachen, für Software mit nachgerüsteter KI beim 8,5-Fachen und für KI-native Software beim 21,2-Fachen. Für Buy-outs sind das keine direkten Vergleichswerte. Die Richtung zeigt es trotzdem: Wie eine Firma Geld verdient, ist Käufern Geld wert. ![Säulendiagramm: mittlerer Umsatz-Multiple in VC-Runden im ersten Quartal 2026, klassische SaaS-Plattform 5,5-fach, Software mit nachgerüsteter KI 8,5-fach, KI-native Software 21,2-fach](https://pricing-friends.de/wissen/ebitda-hebel-pricing-portfolio/01-multiples-nach-geschaeftsmodell.webp) Mittlere Umsatz-Multiples in VC-Finanzierungsrunden im ersten Quartal 2026, für Buy-outs kein direkter Vergleich. Eigene Darstellung nach dem [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=ebitda-hebel-pricing-portfolio), S. 11. ### Rechenbeispiel: eine Beteiligung mit 20 Mio. € Umsatz Die Zahlen sind angenommen. Eine Softwarefirma macht 20 Mio. € Umsatz, davon 16 Mio. € wiederkehrend im Bestand, und erzielt 4 Mio. € EBITDA. Sie erhöht die Preise im Bestand um 6 %. Kunden mit 2 % des wiederkehrenden Umsatzes kündigen deshalb zusätzlich. Eingesparte Kosten der abgewanderten Kunden lassen wir weg, die Rechnung ist also eher vorsichtig. | | Vorher | Nach 6 % Preiserhöhung und 2 % Abwanderung | |---|---|---| | Wiederkehrender Umsatz | 16,0 Mio. € | 16,62 Mio. € | | Gesamtumsatz | 20,0 Mio. € | 20,62 Mio. € | | EBITDA | 4,0 Mio. € | 4,62 Mio. € | | EBITDA-Marge | 20,0 % | 22,4 % | | Unternehmenswert beim angenommenen 12-fachen EBITDA | 48,0 Mio. € | 55,4 Mio. € | ![Säulendiagramm Rechenbeispiel: EBITDA steigt von 4,0 auf 4,62 Mio. Euro nach 6 % Preiserhöhung und 2 % Abwanderung, der Unternehmenswert beim 12-fachen EBITDA von 48,0 auf 55,4 Mio. Euro](https://pricing-friends.de/wissen/ebitda-hebel-pricing-portfolio/02-rechenbeispiel-ebitda.webp) Rechenbeispiel: 0,62 Mio. € mehr Umsatz heben das EBITDA um 15,5 %. Aus 0,62 Mio. € zusätzlichem Umsatz werden 15,5 % mehr EBITDA und 7,4 Mio. € mehr Unternehmenswert, ohne dass sich der Multiple bewegt. Steigt er, weil Wachstum und Planbarkeit besser werden, kommt der zweite Effekt aus dem vorigen Abschnitt dazu. ### Wie viel Abwanderung eine Preiserhöhung verträgt Die häufigste Sorge im Management ist der Kundenverlust. Die folgende Tabelle ist reine Rechnung: Sie zeigt, wie viel Umsatz durch Kündigungen verloren gehen darf, bevor der Umsatz unter den alten Stand fällt. | Preiserhöhung im Bestand | Umsatzverlust, ab dem der Umsatz sinkt | |---|---| | 3 % | 2,9 % | | 5 % | 4,8 % | | 10 % | 9,1 % | | 15 % | 13,0 % | | 20 % | 16,7 % | ![Säulendiagramm: tolerierbarer Umsatzverlust durch Kündigungen bei 3, 5, 10, 15 und 20 % Preiserhöhung, nämlich 2,9, 4,8, 9,1, 13,0 und 16,7 %](https://pricing-friends.de/wissen/ebitda-hebel-pricing-portfolio/03-abwanderungsschwelle.webp) So viel Umsatz darf durch Kündigungen wegfallen, bevor eine Preiserhöhung den Umsatz senkt. Eigene Rechnung. Für das EBITDA liegt die Schwelle noch etwas höher, weil Kunden, die gehen, auch keine Betreuung mehr brauchen. In der Praxis wandern selten so viele ab. In Softwaremodellen sehen wir nach Preiserhöhungen oft eine Retention von über 90 bis 95 %. Wichtiger als die Abwanderung ist deshalb meist die Frage, ob der Vertrieb die neuen Preise durchsetzt oder über Rabatte wieder zurückgibt. ### Welche Größenordnung realistisch ist Der Markt gibt eine Orientierung. Für den Report des Vorjahres haben wir die Preise von rund 100 Softwareanbietern auf OMR Reviews ausgewertet. Bei 67 % der Preiserhöhungen lag die Erhöhung zwischen 0 und 20 %. Die Mehrheit der SaaS-Anbieter passt ihre Preise regelmäßig um rund 10 % an, oft deutlich über der Inflationsrate. Zum Vergleich: In Deutschland lag die Inflationsrate im September 2026 laut Statistischem Bundesamt bei 3,3 %, dem höchsten Wert seit Dezember 2023. Bei älteren Softwarefirmen mit Lizenz- und Wartungsgeschäft ist der Spielraum oft größer, weil Bestandskunden über Jahre nichts angepasst bekamen. Dort ist eine einmalige Anpassung über dieser Spanne leichter zu begründen, gerade wenn sie mit dem Wechsel auf ein Abo verbunden ist. ### Wo der Hebel größer ist als die Preisliste Der Listenpreis ist nur ein Teil. Weitere Hebel liegen in der Rabattdisziplin, in Paketen und Add-ons und im Preismodell selbst. Felicitas May, Investment Director und Head of Value Creation bei Beyond Capital Partners, hat Pricing in Folge 147 mit konkreten KI-Projekten verglichen: „so eine Add-on-Strategie oder eine gute neue Preisstrategie bringt mir teilweise mehr EBITDA-Punkte als jetzt noch aktuell der konkrete Use Case“. Ich habe mir in der Folge gleich notiert, das EBITDA werde am meisten durch Pricing gesteigert. Sie hat sofort widersprochen: „Das habe ich so nicht gesagt.“ Das ehrliche Wort in ihrem Satz ist „teilweise“, und ich lasse es so stehen. Beim Preismodell entsteht der Hebel langsamer. Hybride Modelle aus Grundgebühr und Nutzung sind heute bei 34 % der 153 SaaS- und KI-Anbieter aus unserer Onlinebefragung das Hauptmodell, in zwei Jahren erwarten 63 % sie als wichtigstes Modell. Wer KI-Funktionen nur ins Kernprodukt packt, trägt die Kosten und bekommt keinen zusätzlichen Euro. Lösen lässt sich das mit [einer Grundgebühr plus Nutzung](https://pricing-friends.de/wissen/hybrid-pricing-grundgebuehr-nutzung). ### Wo der Hebel endet Nicht jede Portfoliofirma hat Preissetzungsmacht. Spiegel schränkt den Hebel selbst ein: Er wirkt dort, wo Produkte kaum austauschbar sind. In sehr wettbewerbsintensiven Segmenten fehlt die Preismacht oft. Ein zweites Limit sind Seat-Modelle in Märkten, in denen Kunden mit KI weniger Nutzer brauchen. Als künftige Hauptmetrik verliert der Seat in unserer Befragung 31 Prozentpunkte. Dort hilft eine Preiserhöhung kurzfristig, das Modell muss trotzdem umgebaut werden. Bei so einem Umbau beziffert eine spezialisierte Pricing-Beratung wie hy den Hebel vorab und legt fest, in welcher Reihenfolge Pakete, Preismetrik und Bestand angepasst werden. Wir rechnen damit, dass der Hebel aus dem Preisniveau in vielen Beteiligungen nach zwei Jahren gehoben ist. Den größeren Rest liefert die Metrik, also die Frage, ob der Preis mit der Arbeit wächst, die die Software für den Kunden erledigt. ### Was ihr am Montag tun könnt 1. **Bestand und Marge notieren.** Wiederkehrender Umsatz im Bestand, EBITDA-Marge und angenommener Exit-Multiple je Portfoliofirma. 2. **Letzte Preisanpassung je Kundengruppe ermitteln.** Wer seit mehreren Jahren nichts angepasst hat, steht oben auf der Liste. 3. **Die Abwanderungstabelle anlegen.** Rechnet für 5, 10 und 15 % durch, wie viel Umsatzverlust ihr verkraftet. 4. **Realisierten Preis gegen Listenpreis halten.** Hohe Rabatte verkleinern den Hebel, bevor eine Preiserhöhung greift. 5. **Hebel priorisieren.** Ordnet Pricing [in den Value Creation Plan ein](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-value-creation-plan) und legt fest, [an welchen Kennzahlen ihr es messt](https://pricing-friends.de/wissen/pricing-kennzahlen-operating-partner). ### Fazit: Der Preis wirkt doppelt, über das Ergebnis und über den Multiple Eine Preiserhöhung im Bestand geht fast vollständig ins EBITDA, und sie zeigt Käufern, dass die Kundenbeziehungen stark genug für neue Preise sind. Wie groß der Hebel ist, hängt von der Zeit seit der letzten Anpassung, von der Rabattdisziplin und vom Preismodell ab. Die Abwanderung, die das Management am meisten fürchtet, ist meist der kleinste Posten in der Rechnung. Wo im Portfolio ihr anfangen solltet, zeigt der [Portfolio-Check](https://pricing-friends.de/portfolio-check): Ihr gebt bis zu zehn Domains ein und bekommt je Unternehmen einen Score von 0 bis 100, das Preismodell in einer Zeile und den wichtigsten Befund. Die Übersicht kommt per Mail. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=ebitda-hebel-pricing-portfolio), S. 11, 12, 30, 32 - [SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=ebitda-hebel-pricing-portfolio), S. 41, 46 - [Statistisches Bundesamt: Inflationsrate im September 2026 bei +3,3 %, Pressemitteilung Nr. 364 vom 13. Oktober 2026](https://www.destatis.de/DE/Presse/Pressemitteilungen/2026/10/PD26_364_611.html) - [Pricing Friends, Folge 5: Private Equity und Pricing mit Andreas Spiegel: Wie revolutioniert effektives Pricing den Wert von Softwareunternehmen?](https://pricing-friends.de/podcast/005-private-equity-und-pricing-mit-andreas-spiegel) - [Pricing Friends, Folge 129: Private Equity und Pricing mit Dr. Stephan Schmid](https://pricing-friends.de/podcast/129-private-equity-und-pricing-mit-dr-stephan-schmid) - [Pricing Friends, Folge 147: AI Value Creation im Private Equity: Wie wird aus KI-Effizienz echter Umsatz?](https://pricing-friends.de/podcast/147-ai-value-creation-im-private-equity) ## Credits als Preismodell: wann sie funktionieren, wann sie verwirren Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/credits-als-preismodell Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: KI-Pricing Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Credits funktionieren, wenn sie unterschiedlich teure KI-Leistungen bündeln und der Kunde vorab sieht, wie weit sie reichen. Sonst verwirren sie. ### Das Wichtigste in Kürze - Credits passen zu Software, die Leistungen mit sehr unterschiedlichen Kosten bündelt, etwa Text, Bild, Video. Bei nur einer Leistung ist ein Preis pro Vorgang klarer. - Bei Software mit Credits muss der Kunde vor jeder Aktion sehen, wie viele Credits sie kostet. Eine Reichweitentabelle übersetzt Credits in Arbeit. - Credits für Software gehören in ein planbares Budget mit Kostenobergrenze. Überraschende Rechnungen und unbemerkt verfallene Credits drücken den nächsten Kauf. - Laut SaaS & AI Pricing Report von hy rechnen nur 5 % der Software- und KI-Anbieter KI über Credits oder Verbrauch ab. Credits sind eine eigene Währung, die euer Kunde im Abo bekommt oder vorab kauft und mit der er unterschiedliche Leistungen eures Produkts bezahlt. Sie funktionieren für Softwareanbieter, deren KI-Funktionen sehr unterschiedlich viel kosten, etwa Text, Bild und Video in einem Produkt. Voraussetzung ist, dass der Kunde vor dem Kauf sieht, wie weit seine Credits reichen. Sie verwirren, wenn der Kunde erst auf der Rechnung erfährt, was eine Aktion gekostet hat. ### Wozu Credits gut sind Credits sind die Brücke zwischen euren technischen Kosten und einer Einheit, die der Kunde sieht. Im Beispiel unseres SaaS & AI Pricing Report 2027 kostet eine Textantwort etwa 0,2 Cent, ein Bild etwa 2 Cent, eine Minute Audio etwa 5 Cent und eine Sekunde Video etwa 10 Cent. Daraus werden ein, zehn, 25 und 50 Credits. Der Kunde sieht ein Konto mit zum Beispiel 500 Credits im Monat. Ihr bildet darunter Kosten ab, die sich um den Faktor 50 unterscheiden. [![Schaubild aus dem Report: Eine Textantwort für etwa 0,2 Cent wird zu einem Credit, ein Bild für etwa 2 Cent zu zehn, eine Minute Audio für etwa 5 Cent zu 25 und eine Sekunde Video für etwa 10 Cent zu 50 Credits, gesammelt in einem Konto mit 500 Credits im Monat](https://pricing-friends.de/wissen/credits-als-preismodell/01-report-credit-modell.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=credits-als-preismodell) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 39. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=credits-als-preismodell) Das Modell hat drei Vorteile: Ihr deckt eure KI-Kosten und schützt die Marge, der Einstieg wird für den Kunden günstiger, und mit wachsender Nutzung wächst der Umsatz. Noch ist es selten. Von den 153 SaaS- und KI-Unternehmen, die wir für den Report befragt haben, monetarisieren 5 % KI heute über Credits oder Verbrauch, 50 % packen sie ins Kernprodukt. Als künftige Hauptmetrik gewinnen Credits und Tokens aber 14 Prozentpunkte. Die Schwäche benennt meine Kollegin Mariella Knospe in Folge 142: „auch Credits ist 'ne abstrakte Währung“. Das Problem liegt deshalb beim Kunden: Technisch ist die Umsetzung einfach, aber die Verständlichkeit leidet. [[folge:142]] ### Wann Credits funktionieren 1. **Euer Produkt hat mehrere Leistungen mit sehr unterschiedlichen Kosten.** Wer nur eine Leistung verkauft, braucht keine Zwischenwährung. Dann ist ein Preis pro Vorgang verständlicher. 2. **Die Credits stecken in einem planbaren Budget.** Chaos bündelt seine verbrauchsbasierten Credits in feste Jahresabos mit monatlichen oder jährlichen Kontingenten. Der Kunde bekommt so einen planbaren Budgetrahmen und nutzt KI trotzdem nach Bedarf. Figma gibt jeder Lizenz monatliche Credits mit, die im Team geteilt werden. ![Preisseite von Figma mit den Paketen Professional, Organization und Enterprise, bei jedem Full Seat das monatliche Kontingent von 3.000, 3.500 und 4.250 KI-Credits gelb markiert](https://pricing-friends.de/wissen/credits-als-preismodell/02-figma-ki-credits.webp) Bei Figma bringt jede Lizenz ein monatliches Kontingent an KI-Credits mit. Screenshot: [figma.com/pricing](https://www.figma.com/pricing/), abgerufen am 16.10.2026 3. **Der Kunde sieht vor der Aktion, was sie kostet.** Lindy staffelt den Verbrauch nach Aufgabe: zwei bis 250 Credits für einfache Anfragen, 250 bis 1.000 für tiefere Arbeit, 1.000 bis 2.500 für große Aufträge. Wird das Limit erreicht, pausiert der Agent. Microsoft bleibt bei Copilot Studio bei einer einzigen Credit-Einheit und gewichtet nach Art der Arbeit: Eine generative Antwort kostet zwei Credits, eine Agenten-Aktion fünf. ![Abschnitt „What’s a credit?“ auf der Preisseite von Lindy: Alltägliche Anfragen kosten 2 bis 250 Credits, tiefere Arbeit 250 bis 1.000 Credits, große Aufträge 1.000 bis 2.500 Credits, jeweils mit Beispielen](https://pricing-friends.de/wissen/credits-als-preismodell/03-lindy-credits-je-aufgabe.webp) Lindy zeigt vor dem Kauf, wie viele Credits eine einfache, eine tiefere und eine große Aufgabe kosten. Das Kontingent selbst kostet heute 49,99 US-Dollar für 5.000 Credits pro Nutzer und Monat. Screenshot: [lindy.ai/pricing](https://www.lindy.ai/pricing), abgerufen am 16.10.2026 ![Tabelle der Abrechnungssätze für Copilot Studio bei Microsoft: Classic answer 1 Copilot Credit, Generative answer 2 Copilot Credits, Agent action 5 Copilot Credits, die Zeilen für generative Antwort und Agenten-Aktion gelb markiert](https://pricing-friends.de/wissen/credits-als-preismodell/04-microsoft-credit-gewichte.webp) Microsoft gewichtet bei Copilot Studio eine Einheit nach Art der Arbeit: zwei Credits für eine generative Antwort, fünf für eine Agenten-Aktion. Quelle: [Microsoft Learn, Billing rates](https://learn.microsoft.com/en-us/microsoft-copilot-studio/requirements-messages-management), abgerufen am 16.10.2026 4. **Fremdkosten werden getrennt.** Clay rechnet mit zwei Währungen: Action Credits für Workflows, Prompts und Datenverarbeitung, Data Credits für Daten externer Anbieter. Das schützt die Marge und macht rechenintensive Workflows für den Kunden planbar. ![Preisseite von Clay mit vier Paketen, bei jedem zwei getrennte Kontingente für Actions und Data Credits pro Jahr, beim Paket Launch beide Zeilen gelb markiert](https://pricing-friends.de/wissen/credits-als-preismodell/05-clay-zwei-waehrungen.webp) Clay rechnet mit zwei Einheiten: Actions für Workflows und Data Credits für Daten externer Anbieter. Screenshot: [clay.com/pricing](https://www.clay.com/pricing), abgerufen am 16.10.2026 ### Wann Credits verwirren **Wenn der Verbrauch nicht vorhersagbar ist.** Ein Credit allein sagt dem Kunden nicht, ob er am Monatsende 3.000 oder 10.000 verbraucht hat, wie Mariella Knospe anmerkt. Schwer vorhersehbare Nutzung und schwankende KI-Kosten sind die Hürde für Credit-Modelle. **Wenn Nutzer Credits sparen statt arbeiten.** Nutzer zögern dann, überhaupt etwas einzugeben, um keine Credits zu verschwenden. Für ein Produkt, das von täglicher Nutzung lebt, ist das der falsche Anreiz. Der Investor Bessemer Venture Partners beschreibt in seinem [Playbook zur KI-Bepreisung](https://www.bvp.com/atlas/the-ai-pricing-and-monetization-playbook) genau diesen Fall: Leena AI rechnete anfangs nach Verbrauch ab, die Kunden wurden bei der Nutzung vorsichtig, und erst mit einem [ergebnisbasierten Modell](https://pricing-friends.de/wissen/outcome-based-pricing) wuchs der Umsatz schneller. **Wenn die Rechnung überrascht.** Variable Kosten ohne Obergrenze kann der Kunde nicht budgetieren. Wer einmal eine unerwartet hohe Rechnung bekommen hat, fragt sich beim nächsten Einkauf, ob er das Risiko noch einmal eingeht. Eine Kostenobergrenze, ab der ihr weiterliefert, ohne zu berechnen, nimmt ihm diese Sorge. **Wenn Credits verfallen, ohne dass es jemand merkt.** Vorab gekaufte Credits verfallen oft nach einer Frist. Das sichert euch Umsatz, aber nur einmal. Wer ungenutzte Credits abschreiben muss, kauft beim nächsten Mal weniger. Snowflake löst das laut seinem [Geschäftsbericht](https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1640147/000164014726000008/snow-20260131.htm) anders: Bleibt ein Kunde unter seiner zugesagten Menge, kann er die ungenutzte Kapazität oft in spätere Perioden übertragen, in der Regel beim Kauf weiterer Kapazität. Der Rest verfällt also nicht, er wird Teil des nächsten Auftrags. ### Rechenbeispiel: die Reichweitentabelle Die wirksamste Gegenmaßnahme gegen Verwirrung ist eine Tabelle auf der Preisseite, die Credits in Arbeit übersetzt. Mit den Gewichten von oben sieht sie für ein Paket mit 500 Credits im Monat so aus: | Leistung | Credits pro Einheit | Mit 500 Credits im Monat | |---|---|---| | Textantwort | 1 | 500 Antworten | | Bild | 10 | 50 Bilder | | Minute Audio | 25 | 20 Minuten | | Sekunde Video | 50 | 10 Sekunden | Dazu gehört ein Nachkaufpreis, der Festlegung belohnt. Rechenbeispiel: Einzeln kosten 1.000 Credits 15 €. Wer sich für ein Jahr auf 10.000 Credits im Monat festlegt, zahlt 12 € pro 1.000, also 20 % weniger. Dieses Muster empfehle ich andauernd: Wer seine Nutzung kennt und sich festlegt, bekommt den Rabatt, wer spontan nachkauft, nicht. Die Preise sind ausgedacht, die Gewichte stammen aus dem Report. ### Meine Hypothese: Credits sind eine Zwischenstufe Ich habe eine harte Hypothese, dass sich das Token-Pricing so entwickeln wird wie das Telekommunikations-Pricing der letzten 30 Jahre. Bei Ortsgesprächen zahlte man früher pro Anruf. Dann kam die Acht-Minuten-Einheit, dann die Minute, dann Minutenpakete im Handyzeitalter, dann SMS und Daten, und am Ende die Flatrate. Wenn das stimmt, stehen Credits heute ungefähr bei den Minutenpaketen. Mariella Knospe sieht es ähnlich: Je mehr Klarheit über Nutzung, Preise und Kosten entsteht, desto attraktiver werden Inklusiv-Modelle mit einer festen Menge. Für euch heißt das: Baut euer Credit-Modell so, dass ihr später das Kontingent vergrößern könnt, ohne die Einheit zu wechseln. Wer heute fünf Credit-Arten einführt, muss morgen fünf Preise umstellen. Credits lassen sich auch [mit einer festen Grundgebühr kombinieren](https://pricing-friends.de/wissen/hybrid-pricing-grundgebuehr-nutzung). Ob sie überhaupt zu eurem KI-Angebot passen oder ein Preis pro Task oder Ergebnis, entscheidet sich an [vier Fragen in fester Reihenfolge](https://pricing-friends.de/wissen/ki-features-und-agenten-bepreisen). In [unserem Vorgehen](https://pricing-friends.de/ueber-hy#methode) ist das die Frage nach Abrechnungsmodell und Preismetrik. ### Fazit: Credits brauchen eine Übersetzung in Arbeit Credits funktionieren, wenn sie sehr unterschiedliche Kosten in eine Einheit bündeln, in einem planbaren Budget stecken und der Kunde vor jeder Aktion sieht, was sie kostet. Sie verwirren, wenn der Kunde den Verbrauch nicht vorhersagen kann oder von der Rechnung überrascht wird. Eine Reichweitentabelle auf der Preisseite und ein Rabatt für Festlegung lösen die meisten dieser Probleme. Wie eure Preisseite Preismodell, Pakete und Preispunkte heute zeigt, seht ihr in rund einer Minute mit dem [kostenlosen Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live, vergibt einen Score von 0 bis 100 und nennt die wichtigsten Befunde. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=credits-als-preismodell), S. 21, 32, 38, 39, 40, 41, 42, 43, 49, 51, 59 - [Pricing Friends, Folge 142: SaaS- und AI-Pricing mit Mariella Knospe und Felix Rahlmeyer: Wie bepreist man Software und AI im Jahr 2027?](https://pricing-friends.de/podcast/142-saas-und-ai-pricing-mit-mariella-knospe-und-felix-rahlmeyer) - [Pricing Friends, Folge 147: AI Value Creation im Private Equity: Wie wird aus KI-Effizienz echter Umsatz?](https://pricing-friends.de/podcast/147-ai-value-creation-im-private-equity) - [Bessemer Venture Partners: The AI pricing and monetization playbook](https://www.bvp.com/atlas/the-ai-pricing-and-monetization-playbook), Februar 2026 - [Snowflake Inc.: Geschäftsbericht (Form 10-K) für das Geschäftsjahr bis 31. Januar 2026](https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1640147/000164014726000008/snow-20260131.htm) ## Add-ons richtig bepreisen: was ins Paket gehört und was extra kostet Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/add-ons-richtig-bepreisen Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Paketierung Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Ins Paket gehört, was fast alle Kunden brauchen. Ein Add-on lohnt sich für hohen Nutzen bei einer kleinen Gruppe oder für Funktionen mit hohen laufenden Kosten. ### Das Wichtigste in Kürze - Ins Grundpaket einer Software gehört, was fast alle Kunden brauchen, ins höhere Paket, was viele schätzen. Add-ons sind für hohen Nutzen bei wenigen Kunden da. - Nutzen eher 20 % als 90 % der Kunden eine Software-Funktion, ist diese Funktion ein Kandidat für ein Add-on. - Software-Funktionen mit hohen Kosten pro Nutzung, etwa KI, gehören in ein Add-on oder Kontingent mit Grenze oder Verbrauchspreis, damit die Marge hält. - Ein Software-Add-on wird am Nutzen der Gruppe bepreist, die es kauft. Kostet es mehr als der Aufpreis zum nächsten Paket, kaufen Kunden lieber das Paket. Wenn ihr Software mit Paketen verkauft, gehört ins Paket, was fast alle Kunden brauchen, und in ein höheres Paket, was viele Kunden schätzen und wofür sie upgraden. Ein Add-on lohnt sich für Funktionen mit hohem Nutzen für eine kleine Gruppe und für Funktionen, deren Nutzung euch laufend Geld kostet, etwa KI. Bepreist wird das Add-on am Nutzen für genau diese Gruppe, pauschal, pro Nutzer oder nach Verbrauch. ### Zwei Fragen entscheiden über den Platz einer Funktion Wir ordnen KI-Funktionen nach zwei Fragen: Wie viele Kunden nutzen sie, und wie viel zusätzlichen Nutzen stiften sie? Das Raster passt auf jede Funktion. Meine Kollegin Mariella Knospe hat das so erklärt. Gibt es eine Grunderwartung im Markt, dann gilt: „das muss in mein Basispaket“. Funktionen mit Zusatznutzen für einen kleineren Teil der Kunden tragen den Upgrade in das mittlere Paket. Ist der Nutzen sehr hoch und die Nutzergruppe sehr klein, wird es ein Add-on. | Funktion | Platz | Ziel | Typische Preisform | |---|---|---|---| | fast alle nutzen sie, wenig Zusatznutzen | Grundpaket | Attraktivität und Bindung | im Paketpreis | | viele nutzen sie, hoher Zusatznutzen | höheres Paket | Anreiz zum Upgrade | im Paketpreis | | hoher Nutzen für eine kleine Gruppe | Add-on | Zahlungsbereitschaft abschöpfen | pauschal oder pro Nutzer | | hohe laufende Kosten pro Nutzung | Add-on oder Kontingent | Marge schützen | nach Verbrauch oder Credits | | Nutzen und Nachfrage noch unklar | Beta oder Pilot | lernen | begrenzt, oft ohne Aufpreis | | löst ein eigenes Problem | eigenes Produkt | neue Umsatzquelle | eigenes Preismodell | *Nach SaaS & AI Pricing Report 2027, S. 23, S. 26 und S. 38.* Eine grobe Schwelle habe ich im Gespräch mit Nikolai Skatchkov von Circula angesprochen, und er hat sie bestätigt: Funktionen, die eher von 20 % als von 90 % der Kunden genutzt werden, sind eher ein Add-on. Bei Circula sind das zum Beispiel „eine SAP-Integration oder unser CO2-Tracking, was wir optional mit anbieten“. Beides brauchen nicht alle Kunden, und wer es braucht, hat dafür einen klaren Grund. ### Add-on oder höheres Paket Die schwierigste Entscheidung liegt zwischen Add-on und höherem Paket. Ein höheres Paket bündelt mehrere Funktionen für eine Kundengruppe und gibt ihr einen Grund, als Ganzes aufzusteigen. Ein Add-on erweitert ein Paket um genau eine Sache. Meine Regel für neue Funktionen: Kommt eine große neue Lösung dazu, gehört sie nicht automatisch ins bestehende Kernpaket. Sie ist die Chance, daraus ein Premium- oder ein zweites Paket zu machen. Mit dem dritten großen Baustein entsteht das dritte Paket, und dann bleibt es dabei. Wer jede neue Funktion ins Grundpaket schiebt, verschenkt sie. Wer jede als Add-on verkauft, landet bei einer Preisliste, die keiner mehr versteht. Ein Muster verbindet beide Wege. Laut unserem SaaS & AI Pricing Report 2027 bot Adobe, Stand 2026, seinen KI-Assistenten in den kleineren Acrobat-Paketen als buchbares Add-on an, im teureren Paket war er bereits enthalten. Wer ihn brauchte, konnte ihn dazukaufen oder upgraden, und das Add-on machte das größere Paket attraktiver. ![Planübersicht von Adobe Acrobat mit den Paketen Standard, Pro und Studio, der Block AI Assistant im Paket Acrobat Studio gelb markiert](https://pricing-friends.de/wissen/add-ons-richtig-bepreisen/03-adobe-acrobat-ki.webp) Adobe heute: Der KI-Assistent steckt im größten Paket Acrobat Studio, ein Add-on für die kleineren Pakete zeigt die Planübersicht nicht mehr. Screenshot: [adobe.com/acrobat/plans.html](https://www.adobe.com/acrobat/plans.html), abgerufen am 16.10.2026 Es gibt auch Anbieter, für die Pakete nicht passen. Jenny Podewils von Leapsome hat erklärt, warum ihr Unternehmen kein Good-Better-Best nutzt: Es hat eher ein „Menü an verschiedenen Modulen“, die Kunden frei kombinieren. Jedes Modul hat einen eigenen Preis pro Nutzer. Das ist der Grenzfall, in dem das ganze Angebot aus Add-ons besteht. Wir unterscheiden sechs solcher Bündelungsformen, vom Komplettpaket über Kernprodukt plus Add-ons bis zum modularen Baukasten. ![Preisseite von Leapsome mit sieben Talent-Modulen und zwei Add-ons, jedes mit eigenem Preis pro Mitarbeiter und Monat zwischen 1 und 7 Euro, der Preis für Performance Reviews gelb markiert](https://pricing-friends.de/wissen/add-ons-richtig-bepreisen/01-leapsome-module.webp) Leapsome verkauft ein Basispaket und daneben Module mit eigenem Preis pro Mitarbeiter und Monat. Screenshot: [leapsome.com/de/pricing](https://www.leapsome.com/de/pricing), abgerufen am 16.10.2026 ### Rechenbeispiel: Add-on, Preiserhöhung oder Paket **Rechenbeispiel:** Ein Anbieter hat 50 Kunden im Grundpaket für 400 Euro im Monat. Eine neue Funktion wollen zehn davon, also 20 %. | Weg | Rechnung | Mehrumsatz im Monat | Was die übrigen 40 Kunden erleben | |---|---|---|---| | Add-on für 150 € | 10 × 150 € | 1.500 € | nichts | | Preiserhöhung für alle um 30 € | 50 × 30 € | 1.500 € | sie zahlen für etwas, das sie nicht nutzen | | höheres Paket für 550 € | 10 Upgrades × 150 € | 1.500 € | nichts, solange sie die anderen Inhalte nicht brauchen | Alle drei Wege bringen auf dem Papier denselben Umsatz. Die Preiserhöhung für alle ist der riskanteste, weil 40 Kunden einen Aufpreis ohne Gegenwert sehen. Mark Miller von Carlsquare beschreibt denselben Gedanken für KI: Ist der Anwendungsfall klar abgegrenzt, kann ein eigenes Angebot neuen Umsatz bringen, ohne Bestandskunden mit einer pauschalen Preiserhöhung zu verwirren. Das höhere Paket lohnt sich, wenn es neben der neuen Funktion weitere Inhalte für dieselbe Kundengruppe bündelt. Enthält es nur die eine Funktion, ist es ein verkleidetes Add-on. ### So bepreist ihr das Add-on 1. **Am Nutzen der kleinen Gruppe ausrichten.** Wer das Add-on kauft, hat einen konkreten Grund. Fragt, was die Funktion diesen Kunden spart oder bringt. Die Kosten der Entwicklung sind dafür keine gute Grundlage. 2. **Die Metrik des Pakets übernehmen, wo es passt.** Wird das Grundpaket pro Nutzer bezahlt, ist ein Aufpreis pro Nutzer für Käufer am leichtesten zu verstehen. 3. **Bei laufenden Kosten nach Verbrauch abrechnen.** Für KI-Funktionen gibt es zwei Wege. Ein fester Aufschlag pro Lizenz, etwa 20 Euro pro Nutzer im Monat, ist vertraut und gut planbar, birgt aber ein Margenrisiko bei Vielnutzern. So hat Microsoft 2023 seinen Copilot für Microsoft 365 eingeführt: für Unternehmenskunden zu 30 US-Dollar pro Nutzer und Monat. Eine Abrechnung nach Verbrauch schützt die Marge, kann aber Kunden vom Ausprobieren abhalten. [Kontingente oder Credits](https://pricing-friends.de/wissen/credits-als-preismodell) verbinden beides. 4. **Das Add-on nicht teurer machen als den Schritt ins nächste Paket.** Kostet ein Add-on mehr als der Aufpreis zum höheren Paket, kauft der Kunde lieber das Paket, und das Add-on verkauft sich nicht. 5. **Die Liste kurz halten.** Ich bin ein großer Fan von Einfachheit und Transparenz. Jedes Add-on ist eine weitere Entscheidung für den Käufer. ### Wo der Markt bei KI-Add-ons steht Bei KI ist das Add-on bisher die Ausnahme. Für unseren SaaS & AI Pricing Report 2027 haben wir 153 Software- und KI-Anbieter online befragt. 50 % von ihnen packen KI ins Kernprodukt, 15 % verkaufen sie als Add-on, je 5 % über Credits oder ein eigenes Premium-Paket, 4 % als eigenes Produkt. 22 % monetarisieren KI noch gar nicht. Gleichzeitig steht die Einführung neuer KI-Pakete oder Add-ons auf Platz drei der geplanten Pricing-Maßnahmen für die nächsten zwölf Monate, die Vereinfachung der Paketierung auf Platz vier. Beides zugleich gelingt nur, wenn neue Add-ons dort entstehen, wo die Tabelle oben es nahelegt, und alte, die kaum jemand kauft, in ein Paket wandern oder wegfallen. Wie ihr [KI-Funktionen und Agenten bepreist](https://pricing-friends.de/wissen/ki-features-und-agenten-bepreisen), beschreibe ich gesondert. [![Balkendiagramm aus dem Report: 50 % der 153 befragten Anbieter machen KI zum Teil des Kernprodukts, 15 % verkaufen sie als bezahltes Add-on, je 5 % über Credits oder ein Premium-Paket, 4 % als eigenes Produkt, 22 % monetarisieren KI noch nicht](https://pricing-friends.de/wissen/add-ons-richtig-bepreisen/04-report-ki-integration.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=add-ons-richtig-bepreisen) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 21. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=add-ons-richtig-bepreisen) ### Was ihr am Montag tun könnt 1. **Nutzung je Funktion auslesen.** Welcher Anteil der Kunden nutzt welche Funktion? Alles unter etwa 20 % ist ein Kandidat für ein Add-on, alles über 90 % gehört ins Grundpaket. 2. **Laufende Kosten markieren.** Funktionen mit spürbaren Kosten pro Nutzung brauchen eine Grenze, ein Kontingent oder einen Verbrauchspreis. 3. **Bestehende Add-ons zählen.** Was verkauft sich kaum? Ins Paket legen oder streichen. 4. **Preise gegen das nächste Paket prüfen.** Kein Add-on sollte den Upgrade unattraktiv machen. 5. **Enterprise-Funktionen trennen.** Sicherheit, Integrationen und Service für große Kunden gehören oft [ins Enterprise-Paket](https://pricing-friends.de/wissen/enterprise-paket-bepreisen) statt in eine lange Add-on-Liste. Die Paketierung ist der dritte Schritt in [unserem Vorgehen](https://pricing-friends.de/ueber-hy#methode). Sie kommt vor dem Preisniveau, weil erst feststehen muss, was ein Kunde für sein Geld bekommt. ### Fazit: Das Add-on ist für die Ausnahme da Was fast alle brauchen, gehört ins Paket, und was viele schätzen, trägt den Upgrade in ein größeres. Ein Add-on ist für die kleine Gruppe mit hohem Nutzen da und für Funktionen, die euch pro Nutzung Geld kosten. Bepreist es nach dem Nutzen dieser Gruppe und so, dass es den Schritt ins nächste Paket nicht ersetzt. Wie eure Preisseite Pakete und Add-ons heute zeigt, seht ihr in rund einer Minute im [kostenlosen Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live, prüft Preismodell, Paketierung und Preispunkte und vergibt einen Score von 0 bis 100 mit Befunden. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=add-ons-richtig-bepreisen), S. 13, 21, 22, 23, 24, 26, 38 - [SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=add-ons-richtig-bepreisen), S. 27 - [Microsoft: Announcing Copilot for Microsoft 365 general availability and Microsoft 365 Chat, 21.09.2023](https://www.microsoft.com/en-us/microsoft-365/blog/2023/09/21/announcing-microsoft-365-copilot-general-availability/) - [Pricing Friends, Folge 99: Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle, Dr. Sebastian Voigt bei Julius Göllner](https://pricing-friends.de/podcast/099-sonderfolge) - [Pricing Friends, Folge 113: Spend Management-Software und Pricing mit Nikolai Skatchkov: Wie skaliert man profitabel in einem Markt, der noch kaum digitalisiert ist?](https://pricing-friends.de/podcast/113-spend-management-software-und-pricing-mit-nikolai-skatchkov) - [Pricing Friends, Folge 124: HRtech und Pricing mit Jenny Podewils: Warum KI bei Leapsome kein eigenes Preisschild bekommt](https://pricing-friends.de/podcast/124-hrtech-und-pricing-mit-jenny-podewils) - [Pricing Friends, Folge 142: SaaS- und AI-Pricing mit Mariella Knospe und Felix Rahlmeyer: Wie bepreist man Software und AI im Jahr 2027?](https://pricing-friends.de/podcast/142-saas-und-ai-pricing-mit-mariella-knospe-und-felix-rahlmeyer) ## SaaS & AI Pricing Report 2027: vier Ergebnisse für euer Pricing Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/saas-ai-pricing-report-2027-kurzfassung Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Report 2027 Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Vier Ergebnisse aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027: Preisänderungen, hybride Abrechnung, KI und Agenten in den Paketen, Softwaresuche über KI. Den ganzen Report ladet ihr bei hy herunter. ### Das Wichtigste in Kürze - Laut SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy planen oder prüfen 80 % der befragten SaaS- und KI-Anbieter eine Pricing-Änderung binnen zwölf Monaten. - Software-Pricing wird hybrid: Eine Grundgebühr gibt Planbarkeit, ein variabler Teil deckt KI-Kosten. 63 % der befragten Softwareanbieter erwarten dieses Modell in zwei Jahren vorn. - Die meisten Softwareanbieter packen KI-Agenten ohne Aufpreis ins Paket. Ein KI-Agent konkurriert aber mit Personalkosten, und als Feature bepreist wird er mit Software verglichen. - Die Shortlist für Software entsteht immer öfter in KI-Systemen wie ChatGPT. Softwareanbieter, die ihre Preise nicht zeigen, werden dort mit fremden Preisangaben verglichen. Wenn ihr Software oder KI-Produkte verkauft und in diesem Jahr an euren Preisen arbeitet, ist dieser Text für euch. Ich beschäftige mich seit 20 Jahren mit Software-Pricing. Am Anfang ging es um Kauflizenzen, dann um Subscriptions und Preise pro Nutzer, heute sprechen wir über Credits, Agenten, Workflows und Ergebnisse. Selten haben sich die Grundlagen so schnell verändert. Für den SaaS & AI Pricing Report 2027 haben wir bei hy gemeinsam mit OMR Reviews und Appinio 4.400 Softwareprofile auf OMR Reviews ausgewertet, 153 SaaS- und KI-Unternehmen befragt und 24 Interviews mit Expertinnen und Experten geführt. Vier Ergebnisse stelle ich hier vor. ### 1. Vier von fünf Unternehmen ändern ihr Pricing 80 % der befragten Unternehmen planen oder prüfen in den nächsten zwölf Monaten eine Änderung ihres Pricings. Die häufigste geplante Maßnahme ist der Wechsel vom Seat-Modell zu einem hybriden Modell. Danach folgen Preiserhöhungen, neue KI-Pakete oder Add-ons, einfachere Pakete und ergebnisbasiertes Pricing. [![Grafik aus dem Report: 80 % planen oder prüfen in den nächsten zwölf Monaten eine Änderung ihres Pricings, die fünf häufigsten Maßnahmen sind Wechsel vom Seat- zum Hybridmodell, Preiserhöhungen, neue KI-Pakete oder Add-ons, einfachere Pakete und ergebnisbasiertes Pricing](https://pricing-friends.de/wissen/saas-ai-pricing-report-2027-kurzfassung/01-report-geplante-massnahmen.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=saas-ai-pricing-report-2027-kurzfassung) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 13. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=saas-ai-pricing-report-2027-kurzfassung) Das deckt sich mit meiner Erfahrung als Berater. Früher hat mich ein Unternehmen etwa alle drei Jahre angerufen, inzwischen jedes Jahr. Wenn ihr euer Modell 2027 unverändert lasst, vergleichen eure Kunden es mit Angeboten, die gerade neu gebaut werden. ### 2. Die Abrechnung wird hybrid, der Seat verliert Die reine Subscription ist mit 40 % noch das häufigste Hauptmodell. Für die Zeit in zwei Jahren erwarten aber nur 22 % der Befragten, dass sie das wichtigste Modell ist. 63 % setzen dann auf hybride Modelle aus fester Grundgebühr und variablem Verbrauch, heute sind es 34 %. Bei der Preismetrik verliert der Seat als künftige Hauptmetrik 31 Prozentpunkte. [![Balkendiagramme aus dem Report: Abrechnungsmodelle 2025, 2026 und in zwei Jahren, hybride Modelle steigen von 27 % über 34 % auf 63 %, reine Subscription fällt von 46 % über 40 % auf 22 %](https://pricing-friends.de/wissen/saas-ai-pricing-report-2027-kurzfassung/02-report-abrechnungsmodelle.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=saas-ai-pricing-report-2027-kurzfassung) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 30. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=saas-ai-pricing-report-2027-kurzfassung) Der Grund liegt in den Kosten. Klassische SaaS-Produkte ließen sich fast ohne Zusatzkosten skalieren, bei KI kostet jede Interaktion echtes Geld. OpenAI berechnet für sein Modell gpt-6.1-sol laut Preisliste 2 US-Dollar pro Million eingelesener und 10 US-Dollar pro Million erzeugter Tokens (Stand Oktober 2026). [Eine feste Grundgebühr](https://pricing-friends.de/wissen/hybrid-pricing-grundgebuehr-nutzung) gibt dem Kunden Planbarkeit, der variable Teil deckt eure KI-Kosten. Ein Viertel der Befragten hat allerdings noch keine Zielmetrik festgelegt. ### 3. KI und Agenten stecken meist noch im bestehenden Paket 50 % der Befragten bauen KI ins Kernprodukt ein, ohne Aufpreis. 22 % monetarisieren KI noch gar nicht. Bei Agenten sieht es ähnlich aus: 62 % packen sie in bestehende Pakete oder haben noch keine Strategie. ![Balkendiagramm: 50 % bauen KI ins Kernprodukt ein, 15 % als kostenpflichtiges Add-on, je 5 % über Credits oder ein Premium-Paket, 4 % als eigenes Produkt, 22 % monetarisieren KI noch nicht](https://pricing-friends.de/wissen/saas-ai-pricing-report-2027-kurzfassung/03-ki-integration.webp) Die Hälfte packt KI ohne Aufpreis ins Kernprodukt. Quelle: [SaaS & AI Pricing Report 2027](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=saas-ai-pricing-report-2027-kurzfassung), S. 21 ![Säulendiagramm: 31 % packen Agenten ins bestehende Paket, 7 % bepreisen pro Agent, 16 % über Credits, je 8 % nach Ergebnis und nach Nutzung, 31 % sind noch unsicher](https://pricing-friends.de/wissen/saas-ai-pricing-report-2027-kurzfassung/04-agenten.webp) 62 % packen Agenten ins bestehende Paket oder sind noch unsicher. Quelle: [SaaS & AI Pricing Report 2027](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=saas-ai-pricing-report-2027-kurzfassung), S. 47 Meine These dazu: Bei KI ist die Effizienzlogik deutlich weiter als die Monetarisierungslogik. Ein KI-Feature kann dem Kunden viel Arbeit abnehmen und dem Anbieter trotzdem keinen zusätzlichen Euro bringen. Bei Agenten hilft [eine Unterscheidung nach Budget](https://pricing-friends.de/wissen/ki-features-und-agenten-bepreisen). Features konkurrieren um das Softwarebudget des Kunden, Agenten um sein Personalbudget. Wer einen Agenten wie ein Feature bepreist, vergleicht ihn mit Software, obwohl er Arbeit erledigt. ### 4. Die Shortlist entsteht immer öfter in einer KI Viele Softwarekäufer in der DACH-Region beginnen ihre Recherche inzwischen in einem KI-System. Wie schnell sich KI in den Unternehmen verbreitet, zeigt eine Befragung des Digitalverbands Bitkom: 2026 setzen 57 % der deutschen Unternehmen ab 20 Beschäftigten KI ein, vor zwei Jahren waren es 20 %. 92 % der B2B-Käufer kaufen am Ende ein Produkt, das schon auf ihrer ersten Liste stand, so eine Studie von Google und Bain. Wer dort fehlt, kommt in die Preisverhandlung gar nicht erst hinein. Bei den Preisen habt ihr es selbst in der Hand. Wer seine Preise versteckt, verschwindet nicht aus dem Vergleich. Er verliert nur die Kontrolle über den Preis, mit dem verglichen wird. Ob ChatGPT, Claude und Gemini eure Preise richtig wiedergeben, zeigt euch in rund einer Minute der [kostenlose Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live, fragt die drei Systeme nach euren Preisen und vergibt einen Score von 0 bis 100. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. ### Fazit: Erst die Einheit, dann die Zahl Erfolgreiches KI-Pricing beginnt nicht mit einer Zahl. Es beginnt mit der Frage, welchen Wert euer Produkt schafft und welche Einheit diesen Wert am besten abbildet. Produkt, Paketierung und Preis gehören deshalb in ein gemeinsames System. Im vollständigen Report findet ihr die Daten zu Paketen, Abrechnungsmodellen und Preismetriken, die Kapitel zu KI-Features, Agenten, Workflows und KI-Infrastruktur, Fallbeispiele wie Figma, Microsoft und Intercom und ein Vorgehen in acht Schritten für euer eigenes Preismodell. [Hier ladet ihr den SaaS & AI Pricing Report 2027 herunter](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/). #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=saas-ai-pricing-report-2027-kurzfassung), S. 3, 7, 12, 13, 21, 30, 32, 46, 47, 74, 76, 80, 84 - [Bitkom: Erstmals nutzt die Mehrheit der Unternehmen KI, 14.09.2026](https://www.bitkom.org/Presse/Presseinformation/Erstmals-nutzt-Mehrheit-Unternehmen-KI) - [OpenAI: API-Preise](https://developers.openai.com/api/docs/pricing), abgerufen am 17.10.2026 - [Pricing Friends, Folge 142: SaaS- und AI-Pricing mit Mariella Knospe und Felix Rahlmeyer: Wie bepreist man Software und AI im Jahr 2027?](https://pricing-friends.de/podcast/142-saas-und-ai-pricing-mit-mariella-knospe-und-felix-rahlmeyer) ## Preise zeigen oder „auf Anfrage“? B2B-Software in der KI-Suche Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/preise-zeigen-oder-verstecken Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: KI-Suche Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > KI-Assistenten beantworten die Frage nach dem Preis auch dann, wenn ein Anbieter seine Preise versteckt, dann eben mit Daten von Dritten. Wann „auf Anfrage“ noch passt und wie ihr stattdessen einen Startpreis oder eure Preislogik zeigt. ### Das Wichtigste in Kürze - Versteckt ein B2B-Softwareanbieter seine Preise, bleibt er trotzdem im Vergleich. KI-Systeme holen sich den Preis dann aus fremden Quellen. - Die Shortlist für B2B-Software entsteht immer öfter im Chat mit KI-Systemen. 92 % der B2B-Käufer kaufen am Ende ein Produkt von ihrer ersten Liste. - „Preis auf Anfrage“ passt bei B2B-Software für echte Enterprise-Deals. Auch dann nennt die Preisseite Preisklasse, Preislogik und Inhalt des Enterprise-Pakets. - Softwareanbieter sollten Preise als lesbaren Text auf die Preisseite stellen und KI-Crawler nicht aussperren. Nach Preisänderungen gehören Bewertungsplattformen und alte Artikel aktualisiert. Wenn ihr B2B-Software verkauft und auf eurer Preisseite „auf Anfrage“ steht, lohnt sich ein Blick darauf, wo eure Käufer heute anfangen. Wir haben vor Kurzem unseren Familienurlaub in Italien zum ersten Mal komplett mit Claude geplant: Route, Hotels, Restaurants, Ausflüge. Wir haben gesagt, was uns wichtig ist. Danach haben wir meist genau das gebucht, was empfohlen wurde. Was wir als Konsumenten erleben, verändert auch den B2B-Vertrieb. ### Wenn du es mir nicht sagst, dann tschüss Wie sich versteckte Preise aus Käufersicht anfühlen, habe ich auf einer Softwaremesse erlebt. Ich hatte etwas Zeit, bin zu den Ausstellern gegangen und habe gefragt, was ein Projektmanagement-Tool für unsere Firma kosten würde. Ich habe nicht eine konkrete Antwort bekommen. Mein Gedanke war: „Okay, ja, wenn du es mir nicht sagst, dann tschüss.“ Ich glaube, den meisten Käufern geht es so. Und die meisten Anbieter zeigen ihre Preise längst. Für den SaaS & AI Pricing Report 2026 haben wir 4.197 Softwareprofile auf OMR Reviews ausgewertet. 46 % zeigen ihre Preise vollständig. 38 % zeigen sie teilweise, etwa nur das Einstiegspaket oder einen Ab-Preis. 16 % nennen Preise nur auf Anfrage. Was mir dabei auffällt: Die Enterprise-Pakete sind fast immer versteckt. Typisch sind Preise pro Nutzer für die kleineren Pakete und daneben Enterprise auf Anfrage. [![Kreisdiagramm aus dem Vorjahresreport: 46 % der Softwareprofile auf OMR Reviews zeigen ihre Preise vollständig, 38 % teilweise, 16 % nur auf Anfrage](https://pricing-friends.de/wissen/preise-zeigen-oder-verstecken/01-report-preistransparenz.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=preise-zeigen-oder-verstecken) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy, S. 43. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=preise-zeigen-oder-verstecken) ### Die Shortlist entsteht im Chat Google zeigt tausende Ergebnisse. KI-Systeme empfehlen eine Handvoll Anbieter, und eine zweite Seite gibt es dort nicht. Viele Softwarekäufer in der DACH-Region beginnen ihre Recherche inzwischen in einem KI-System. Das hat Folgen: 92 % der B2B-Käufer kaufen am Ende ein Produkt, das schon auf ihrer ersten Liste stand, so eine Studie von Google und Bain. Entsteht diese Liste im Chat, fällt ein Teil der Entscheidung schon dort. Die Anbieter haben das bemerkt. In unserer aktuellen Befragung von 153 SaaS- und KI-Anbietern nennen 41 % KI-Suche als größte Veränderung im Softwarekauf, 76 % passen ihr Marketing deshalb bereits an. In einer Studie von OMR Reviews und duwerk nennen 88 % der befragten Anbieter KI-Sichtbarkeit als oberste Priorität. Eines von 25 Unternehmen hält sich für gut sichtbar, keines hat dafür ein eigenes Budget. ### Wer schweigt, wird trotzdem bepreist Wer seine Preise versteckt, bleibt im Vergleich und verliert die Kontrolle über den Preis, mit dem verglichen wird. Wer „Contact Sales“ schreibt, gibt seine Preiskommunikation an andere ab. Malte Landwehr, CPO und CMO von Peec AI, hat mir in Folge 145 den Mechanismus erklärt: „Wenn ich Informationen nicht auf meiner Pricing-Website habe und das LLM die haben will, dann wird er sich andere Quellen nehmen.“ Selbst wer seine Preise zeigt, ist damit nicht allein. Landwehr hat Abfragen wie „Notion Pricing“ oder „Linear Pricing“ mehrfach ausgeführt und die Quellen ausgewertet. Ungefähr die Hälfte stammte von Dritten, also von Seiten außerhalb der Kontrolle der Unternehmen. Wie hartnäckig alte Zahlen sind, zeigt sein eigenes Beispiel. Peec AI hat in das kleinste Paket doppelt so viele Prompts gepackt. In Vergleichsartikeln und Reddit-Beiträgen steht trotzdem weiter das alte Angebot. Peec lässt sich inzwischen bei solchen Fundstellen alarmieren und bittet die Autoren um eine Korrektur. Landwehr erwartet, dass transparente Preise gewinnen, wenn Agenten Kaufentscheidungen vorbereiten und sonst alles gleich ist. Er schränkt das selbst ein: Ein Anbieter mit zehnmal so vielen guten Bewertungen schlägt den transparenten Wettbewerber mit drei Bewertungen trotzdem. Transparenz hilft also dort, wo sich die Angebote ähneln. Wir erwarten für die nächsten zwölf Monate, dass maschinenlesbares Pricing von einer Marketing-Entscheidung zur Voraussetzung für Sichtbarkeit wird. ### Wann „auf Anfrage“ trotzdem passt Es gibt Fälle, in denen ein fester Listenpreis wenig aussagt: Enterprise-Lösungen mit individuellen Verträgen, Projekte mit eigenem Implementierungsumfang, On-Premise-Lizenzen mit Wartung. Für Enterprise kann „auf Anfrage“ deshalb Sinn ergeben. Rechtlich habt ihr die Wahl. Die Preisangabenverordnung gilt nach § 1 nur für Preisangaben gegenüber Verbrauchern. Eine Pflicht zur Preisangabe im reinen B2B-Geschäft ergibt sich daraus nicht. Im SMB-Bereich, grob alles bis 200 Seats, sollte es aus meiner Sicht Standard sein, Pakete und Produkte klar zu bepreisen. Felix Rahlmeyer von OMR Reviews hat dazu im Podcast ergänzt, dass auch Enterprise-Anbieter erklären müssen, wie ihr Preis entsteht: „Aber auch im Enterprise-Bereich, du musst schon irgendwie bisschen erklären.“ Zwischen vollständiger Preisliste und Schweigen gibt es drei Stufen: - **Startpreis.** Ein Ab-Preis wie „ab 99 Euro pro Monat“, danach geht es ins Gespräch mit dem Vertrieb. Er ordnet euch ein, ohne den Deal festzulegen. Am Anfang der Recherche muss vor allem die Preisklasse klar sein, sagt Landwehr: Soloselbstständige, KMU oder Enterprise. Ohne jede Indikation habt ihr dort einen Nachteil. ![Preisseite von Kleinanzeigen PRO mit drei Paketen: PRO Basic ab 39 € pro Monat, PRO Power ab 59 €, PRO Premium ab 99 €, jeweils zzgl. MwSt. und mit dem Knopf „unverbindlich anfragen“](https://pricing-friends.de/wissen/preise-zeigen-oder-verstecken/03-kleinanzeigen-ab-preis.webp) Ein Startpreis mit Anfrage: Kleinanzeigen nennt für seine PRO-Pakete Ab-Preise, der Rest entsteht im Gespräch. Screenshot: [themen.kleinanzeigen.de](https://themen.kleinanzeigen.de/mit-pro-umsatz-steigern/), abgerufen am 16.10.2026 - **Preislogik.** Schreibt, wovon der Preis abhängt: Nutzer, Verbrauch, Module, Standorte, Implementierung. Das kann ein KI-System zitieren, auch wenn die Endsumme im Gespräch entsteht. - **Enterprise-Paket mit Inhalt.** Wenn der Preis offen bleibt, beschreibt, was drin ist. Wir erwarten, dass auch Enterprise-SaaS Preise, Preismetriken, Einstiegspreise und Paketlogik maschinenlesbar veröffentlicht. Der Einstiegspreis verdient dabei besondere Aufmerksamkeit. Bei 100 Profilen, die wir genauer analysiert haben, waren 37 % der Preisänderungen günstigere Einstiegspreise, oft über ein neues Starter-Paket. Bei der KI-Suche kommt ein Risiko dazu: Wer nur hohe Ankerpreise zeigt und keinen [klugen Einstiegspreis](https://pricing-friends.de/wissen/einstiegspreis-festlegen) hat, gilt bei der KI schnell als schlechtes Preis-Leistungs-Verhältnis. Wer so früh herausfällt, kommt schwer wieder hinein. Landwehr warnt aber auch davor, das eigene Pricing nur für LLMs umzubauen. Komplexe Preismodelle haben meist Gründe in Kosten und Kundennutzen. Ändern sollte sich vor allem, wie ihr das Modell erklärt. ### Was ihr konkret tun könnt 1. **Preis oder Startpreis zeigen.** Wo kein fester Preis möglich ist, zeigt mindestens eine Preisklasse und die Preislogik. 2. **Preise als lesbaren Text anlegen.** Preise, Pakete und Inhalte gehören in HTML. Landwehr empfiehlt, die Seite einmal ohne JavaScript aufzurufen. Preise und Pakete müssen dann trotzdem verständlich sein. Ein Frage-Antwort-Block unter der Tabelle beantwortet, was Häkchen offenlassen. Als Vorbild nennt er die Preisseite von Mailchimp mit einer Tabelle von 71 Zeilen, Zwischenüberschriften und Frage-Antwort-Block. In seinen Abfragen zu E-Mail-Software wurde sie ständig zitiert. ![Ausschnitt der Preisseite von Mailchimp: oben die Pakete Premium, Standard und Essentials mit einer Vergleichstabelle nach Funktionen, darunter der Block „FAQs“ mit Fragen zu Testphase, Paketwechsel und SMS](https://pricing-friends.de/wissen/preise-zeigen-oder-verstecken/04-mailchimp-preisseite.webp) Mailchimp ergänzt die Pakete um eine lange Vergleichstabelle und einen Frage-Antwort-Block. Screenshot: [mailchimp.com/pricing](https://mailchimp.com/pricing/marketing/), abgerufen am 16.10.2026 3. **Crawler nicht aussperren.** Prüft, ob robots.txt oder die Voreinstellungen eures CDN die Crawler der KI-Systeme blockieren. OpenAI schreibt dazu in seiner Dokumentation: Seiten, die den Crawler OAI-SearchBot aussperren, erscheinen nicht in den Antworten der ChatGPT-Suche. Höchstens tauchen sie noch als Navigationslink auf. 4. **Überall dieselben Preise.** Bewertungsplattformen, Help-Center, alte Blogartikel: Bei einer Preisänderung [zieht ihr alles zeitnah nach](https://pricing-friends.de/wissen/ki-suche-preise-pruefen). 93 % der befragten Anbieter veröffentlichen vor allem auf der eigenen Domain, nur 22 % auf Bewertungsplattformen. Die KI-Systeme stützen sich aber stark auf externe Quellen, darunter Bewertungsplattformen. [![Balkendiagramm aus dem Report: 93 % der SaaS-Anbieter veröffentlichen vor allem auf der eigenen Website, 89 % auf LinkedIn, nur 22 % auf Bewertungsplattformen; daneben der Hinweis, dass KI-Systeme extern bestätigen und 95 % der Zitate aus nicht bezahlten Quellen kommen](https://pricing-friends.de/wissen/preise-zeigen-oder-verstecken/02-report-quellen.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=preise-zeigen-oder-verstecken) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 77. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=preise-zeigen-oder-verstecken) 5. **Selbst nachfragen.** Fragt ChatGPT oder Gemini nach eurem Preis und gebt die Adresse eurer Preisseite mit. Dann seht ihr, ob das System die Information aus eurer Quelle holt. Der [kostenlose Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de liest eure Preisseite live, stellt ChatGPT, Claude und Gemini dieselbe Frage und vergleicht die Antworten mit eurer Seite. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. ![Ausschnitt aus dem Pricing-Audit für meetjamie.ai: ChatGPT, Claude und Gemini nennen auf die Frage nach dem Preis unterschiedliche Preise und Währungen, das Audit bewertet jede Antwort](https://pricing-friends.de/wissen/preise-zeigen-oder-verstecken/05-audit-ki-preischeck.webp) Der Test aus Punkt 5 im kostenlosen Pricing-Audit auf pricing-friends.de, hier für Jamie. Screenshot: [pricing-friends.de](https://pricing-friends.de/), abgerufen am 16.10.2026 ### Fazit: Wer den Preis nicht nennt, lässt ihn von anderen nennen Die Frage nach dem Preis wird im Chat beantwortet, ob ihr mitmacht oder nicht. Mit einem öffentlichen Preis, einem Startpreis oder einer klar beschriebenen Preislogik liefert ihr die Quelle selbst. „Auf Anfrage“ bleibt für echte Enterprise-Deals legitim, braucht dann aber eine Preisklasse und eine Erklärung, wie der Preis entsteht. Ich bin bei dieser Frage auf der Seite der Transparenz. Alle Zahlen zu Kaufprozess und KI-Suche stehen in Kapitel 7 des [SaaS & AI Pricing Report 2027](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/). #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=preise-zeigen-oder-verstecken), S. 72, 73, 74, 76, 77, 79, 80, 83 - [SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=preise-zeigen-oder-verstecken), S. 42, 43 - [Preisangabenverordnung (PAngV), § 1 Anwendungsbereich; Grundsatz](https://www.gesetze-im-internet.de/pangv_2022/__1.html) - [OpenAI: Overview of OpenAI Crawlers](https://developers.openai.com/api/docs/bots), abgerufen am 17.10.2026 - [Pricing Friends, Folge 99: Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle](https://pricing-friends.de/podcast/099-sonderfolge) - [Pricing Friends, Folge 142: SaaS- und AI-Pricing mit Mariella Knospe und Felix Rahlmeyer: Wie bepreist man Software und AI im Jahr 2027?](https://pricing-friends.de/podcast/142-saas-und-ai-pricing-mit-mariella-knospe-und-felix-rahlmeyer) - [Pricing Friends, Folge 145: LLM-Sichtbarkeit und Pricing mit Malte Landwehr: Warum gewinnt transparentes Pricing in der KI-Suche?](https://pricing-friends.de/podcast/145-llm-sichtbarkeit-und-pricing-mit-malte-landwehr) ## KI-Features und Agenten bepreisen: vier Fragen in fester Reihenfolge Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/ki-features-und-agenten-bepreisen Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: KI-Pricing Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Ob Credits, Add-on oder Preis pro Ergebnis zu eurem KI-Angebot passt, entscheidet die Reihenfolge der Fragen. Ein Entscheidungspfad mit Beispielen von Figma, Microsoft, Intercom und Chargeflow aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027. ### Das Wichtigste in Kürze - Ein KI-Feature in Software konkurriert mit Softwarebudgets, ein KI-Agent mit Personalkosten. Als Add-on verpackt, wird ein KI-Agent mit einem Aufpreis pro Seat verglichen. - Schwanken die KI-Kosten eines Softwareanbieters je Kunde stark, schützen Nutzungsmetriken oder Credits die Marge. Bei gleichmäßiger KI-Nutzung reicht ein fester Aufpreis pro Seat. - Ergebnisbasiertes Pricing für KI-Software kommt zuletzt in Frage. Es braucht ein Ergebnis, das Anbieter und Kunde ohne Streit messen können. - Bei KI-Funktionen und Agenten landen die meisten Softwareanbieter bei einem Hybrid aus planbarer Basis und einem variablen Teil, der mit der erledigten Arbeit wächst. Wenn ihr Software verkauft und gerade KI-Funktionen oder Agenten einführt, steht ihr vor der Frage, wie ihr damit Geld verdient. Meine These dazu: Bei KI ist die Effizienzlogik deutlich weiter als die Monetarisierungslogik. Ein KI-Feature kann dem Kunden viel Arbeit abnehmen und dem Anbieter trotzdem keinen zusätzlichen Euro bringen. Die Zahlen aus dem [SaaS & AI Pricing Report 2027](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/) stützen das. Für den Report haben wir 153 Software- und KI-Anbieter online befragt. 50 % von ihnen bauen KI ohne Aufpreis ins Kernprodukt ein, 22 % monetarisieren sie gar nicht. Bei Agenten packen 31 % sie in bestehende Pakete, weitere 31 % sind unsicher. Gleichzeitig planen oder prüfen 80 % eine Änderung ihres Pricings in den nächsten zwölf Monaten. [![Balkendiagramm aus dem Report: 50 % der 153 befragten Anbieter machen KI zum Teil des Kernprodukts, 15 % verkaufen sie als bezahltes Add-on, je 5 % über Credits oder ein Premium-Paket, 4 % als eigenes Produkt, 22 % monetarisieren KI noch nicht](https://pricing-friends.de/wissen/ki-features-und-agenten-bepreisen/01-report-ki-integration.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=ki-features-und-agenten-bepreisen) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 21. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=ki-features-und-agenten-bepreisen) Die möglichen Modelle sind bekannt. Schwierig ist die Reihenfolge der Entscheidung. Ergebnisbasiertes Pricing kommt in unseren Interviews und Projekten oft sehr früh auf den Tisch. Sobald wir prüfen, ob es technisch machbar ist und ob die Kunden das überhaupt wollen, verfliegt der Glanz oft schnell. Der folgende Pfad ordnet die Entscheidung deshalb in vier Fragen. Jede schließt Modelle aus, bevor die nächste kommt. ### Frage 1: Aus welchem Budget bezahlt euer Kunde Diese Weiche bestimmt die Preisobergrenze. Wir unterscheiden drei Fälle: - **KI-Feature, Softwarebudget.** Die KI macht Menschen schneller oder besser. Der Mensch bleibt für das Ergebnis verantwortlich. Euer Vergleichsmaßstab sind andere Tools, die Obergrenze ist das Softwarebudget des Kunden. - **Agent, Personalbudget.** Der Agent erledigt eine Aufgabe selbstständig. Der Vergleichsmaßstab ist menschliche Arbeit: Personalkosten, Tagessätze, liegengebliebene Aufgaben. Die Obergrenze sind die Kosten der Arbeit, die der Agent ersetzt. - **Workflow, Prozessbudget.** Mehrere Agenten bilden einen ganzen Prozess ab. Der Vergleich sind die bisherigen Prozesskosten, etwa für Agentur, Beratung oder Outsourcing. Ein einfacher Test für euer Produkt: Wer steht am Ende für das Ergebnis gerade, ein Mensch oder eure Software? Ist es ein Mensch, verkauft ihr ein Feature. Dann konkurriert ihr mit Lizenzen und landet bei Aufpreis, Add-on, höherem Paket oder Credits. Ist es eure Software, verkauft ihr Arbeit. Dann ist ein Preis pro Agent, Task oder Ergebnis möglich, gedeckelt durch die Personalkosten. Wird ein Agent wie ein Feature verpackt, landet er als Add-on im IT-Budget. Der Einkauf vergleicht ihn dann mit einem Aufpreis von etwa 20 Euro pro Seat und nicht mit einem Gehalt. ### Frage 2: Wie stark schwanken eure Kosten pro Kunde Klassische SaaS-Produkte skalierten fast ohne Grenzkosten. Bei KI kostet jede Interaktion echtes Geld. Deshalb gehört diese Frage vor jede Preiszahl. **Gleichmäßige Nutzung.** Copiloten für Mail-Entwürfe oder Zusammenfassungen im CRM werden von den meisten Nutzern ähnlich stark genutzt. Hier funktioniert ein fester Aufpreis pro Seat oder die Aufnahme ins Kernprodukt. B2B-Einkäufer kennen das Modell und haben keine Budgetunsicherheit. Das Risiko sind Power-User, deren Tokenkosten die Marge drücken. Unterschätzt die Budgetsicherheit nicht. Sie ist ein Grund, warum der Preis pro Nutzer so lange funktioniert hat: Niemand muss dreimal zum Chef gehen und nach mehr Geld fragen. **Stark schwankende Nutzung.** Videogenerierung, Datenanalysen oder seltene Batch-Prozesse kosten pro Aufruf viel und unterscheiden sich je Kunde stark. Hier schützen nutzungsbasierte Metriken die Marge. Dafür fürchtet der Kunde eine schwankende Rechnung. Credits verbinden beide Fälle. In unserem Rechenbeispiel entspricht eine Textantwort einem Credit, ein Bild zehn Credits, eine Minute Audio 25 Credits und eine Sekunde Video 50 Credits. Der Kunde sieht eine Einheit und einen Preis, darunter bildet ihr sehr unterschiedliche Kosten ab. Figma zeigt das im Seat-Modell: Jede Lizenz enthält monatliche KI-Credits, die im Team geteilt werden. Wer mehr braucht, kauft nach, per Pay-as-you-go oder als Credit-Add-on. Seit der Einführung stieg die Bruttomarge um 2,5 Prozentpunkte auf 85 %, die Net Dollar Retention liegt bei 136 %. Figma selbst nennt das zweite Quartal 2026 das erste volle Quartal, in dem die KI-Credits Umsatz brachten, und begründet die 136 % damit, dass Kunden sowohl Seats als auch Add-ons mit KI-Credits ausgebaut haben. Gut funktioniert das Modell, wenn die Credits über die Lizenz günstiger sind als nachgekaufte. Dann lohnt es sich für den Kunden, weitere Seats zu kaufen statt nur Credits. ![Preisseite von Figma mit den Paketen Professional, Organization und Enterprise, bei jedem Full Seat das monatliche Kontingent von 3.000, 3.500 und 4.250 KI-Credits gelb markiert](https://pricing-friends.de/wissen/ki-features-und-agenten-bepreisen/02-figma-ki-credits.webp) Figma gibt jeder Lizenz KI-Credits mit, wer mehr braucht, kauft nach. Screenshot: [figma.com/pricing](https://www.figma.com/pricing/), abgerufen am 16.10.2026 Wie sich die Preise pro Einheit entwickeln, ist offen. Ich habe eine harte Hypothese, dass sich das KI-, also Token-Pricing genauso entwickeln wird wie das Telekommunikations-Pricing in den letzten 30 Jahren. Beim Telefon kannten wir lange eine Grundgebühr plus einen Preis pro Minute, heute ist die Flatrate üblich. Mal sehen, ob ich mit dieser Hypothese recht behalte. ### Frage 3: Was ist die kleinste Einheit Arbeit, die euer Kunde wiedererkennt Diese Frage stellt sich nur, wenn Frage 1 bei Agent oder Workflow gelandet ist. Arbeit lässt sich schon heute über Tasks oder Workflows definieren und bepreisen. Wir erwarten deshalb, dass sich Agent-Pricing deutlich schneller durchsetzt als ergebnisbasiertes Pricing. Gute Einheiten zählt der Kunde auch ohne euch. Zwei Beispiele: - **n8n** rechnet pro Workflow-Ausführung ab, unabhängig von der Zahl der Schritte. Der Starter-Plan kostet 20 Euro im Monat für 2.500 Ausführungen. ![Preisseite von n8n in Euro: Pakete Starter, Pro und Business mit Preis pro Monat und Zahl der Workflow-Ausführungen, gelb markiert der Satz zur Abrechnung nach Ausführungen und der Starter-Plan mit 20 Euro für 2.500 Ausführungen](https://pricing-friends.de/wissen/ki-features-und-agenten-bepreisen/03-n8n-ausfuehrungen.webp) n8n rechnet pro Workflow-Ausführung ab, unabhängig von der Zahl der Schritte. Der Starter-Plan kostet bei jährlicher Zahlung 20 € im Monat für 2.500 Ausführungen. Screenshot: [n8n.io/pricing](https://n8n.io/pricing/), abgerufen am 16.10.2026 - **Microsoft Copilot Studio** bleibt bei einer einzigen Credit-Einheit, gewichtet sie aber nach Art der Arbeit. Eine generative Antwort kostet zwei Credits, eine Agenten-Aktion fünf. So wird der Sprung von der Antwort zur erledigten Aktion im Preis sichtbar, ohne zweite Metrik. ![Tabelle der Abrechnungssätze für Copilot Studio bei Microsoft: Classic answer 1 Copilot Credit, Generative answer 2 Copilot Credits, Agent action 5 Copilot Credits, die Zeilen für generative Antwort und Agenten-Aktion gelb markiert](https://pricing-friends.de/wissen/ki-features-und-agenten-bepreisen/04-microsoft-credit-gewichte.webp) Microsoft gewichtet bei Copilot Studio eine Einheit nach Art der Arbeit: zwei Credits für eine generative Antwort, fünf für eine Agenten-Aktion. Quelle: [Microsoft Learn, Billing rates](https://learn.microsoft.com/en-us/microsoft-copilot-studio/requirements-messages-management), abgerufen am 16.10.2026 Salesforce geht einen ähnlichen Weg: beim Seat-Modell bleiben und Agentforce variabel obendrauf setzen. Seit Mai 2025 verkauft Salesforce dafür Flex Credits. Eine Aktion eines Agenten kostet 20 Credits, also 0,10 US-Dollar, und Credits gibt es in Paketen zu 100.000 Stück für 500 US-Dollar. Kunden können Nutzerlizenzen in Credits umwandeln und Credits in Lizenzen. ### Frage 4: Lässt sich das Ergebnis ohne Streit messen Erst jetzt kommt [ergebnisbasiertes Pricing](https://pricing-friends.de/wissen/outcome-based-pricing) auf den Tisch. Dafür braucht es drei Bedingungen: Das Ergebnis ist klar messbar. Der Anteil der KI daran ist nachvollziehbar. Beide Seiten sehen den wirtschaftlichen Wert. Ich würde ergänzen: Ihr braucht einen sehr spitzen Anwendungsfall, der sich oft wiederholt und zu 100 % messbar ist, weil ihr euch am Ende nicht darüber streiten wollt, ob das Problem gelöst ist. Intercom zeigt, wie schnell dieser Streit entsteht. Fin startete als Support-Agent mit 0,99 US-Dollar pro Ergebnis statt Seats oder Tokens. Mit dem Wachstum kam Kritik an der „angenommenen Lösung“: Sie kostete auch dann Geld, wenn ein Mensch zu Recht eingriff. Laut unserem Report war Fin Stand 2026 ein Hybrid aus Seats für 29 bis 132 US-Dollar im Monat plus 0,99 US-Dollar pro gelöster Anfrage, mit einer Mindestmenge von rund 50 pro Monat. Über „Fin Guidance“ reden die Kunden mit, was als gelöst zählt. ![Preisseite von Intercom mit den Paketen Essential, Advanced und Expert, jeweils ab 0,99 US-Dollar pro Fin-Ergebnis plus einem Preis pro Seat und Monat, beim Paket Essential beide Preise gelb markiert](https://pricing-friends.de/wissen/ki-features-und-agenten-bepreisen/05-intercom-fin.webp) Intercom verbindet Seats mit 0,99 US-Dollar pro Fin-Ergebnis. Am Abrufdatum kostete ein Seat bei jährlicher Zahlung 19 bis 132 US-Dollar im Monat, bei monatlicher Zahlung 39 bis 139. Screenshot: [intercom.com/pricing](https://www.intercom.com/pricing), abgerufen am 16.10.2026 Chargeflow löst das Definitionsproblem anders. Ob eine Rückbuchung gewonnen ist, entscheiden Visa und Mastercard. Chargeflow berechnet 25 % des zurückgeholten Betrags, 29 US-Dollar pro verhinderter Rückbuchung und 0,20 US-Dollar pro Scan ab dem 1.000. Scan. Das Modell funktioniert, weil ein Dritter das Ergebnis feststellt. ![Preisseite von Chargeflow mit vier Bausteinen: Insights kostenlos, Prevent 0,2 US-Dollar pro geprüfter Transaktion, Automation 25 % pro zurückgeholter Rückbuchung, gelb markiert, und Alerts 29 US-Dollar pro verhinderter Rückbuchung](https://pricing-friends.de/wissen/ki-features-und-agenten-bepreisen/06-chargeflow-ergebnis.webp) Chargeflow berechnet 25 % des zurückgeholten Betrags. Ob eine Rückbuchung gewonnen ist, entscheiden die Kartennetzwerke. Screenshot: [chargeflow.io/pricing](https://www.chargeflow.io/pricing), abgerufen am 16.10.2026 Wo diese Klarheit fehlt, verzichten Anbieter bewusst. Veronika Wax erklärt, warum Demodesk nicht pro Lead abrechnet: „Wir wollen eine partnerschaftliche Beziehung mit unseren Kunden und kein Streit darüber, ob jetzt ein Outcome erreicht wurde oder nicht.“ ### Die Modelle im Vergleich | Modell | Passt, wenn | Risiko | Beispiel | |---|---|---|---| | Im Kernprodukt enthalten | KI verteidigt das Kernprodukt, Nutzung ist gleichmäßig | Marge sinkt mit jedem Power-User | 50 % der Befragten | | Add-on oder Seat-Aufpreis | Täglicher Copilot, stabile Nutzung | Power-User drücken die Bruttomarge | 15 % der Befragten | | Premium-Paket | KI ist ein klarer Grund für das Upgrade | Kunden im Einstiegspaket sehen den Wert nie | 5 % der Befragten | | Credits | Nutzung und Kosten schwanken stark | Kunden halten sich zurück, um Credits zu sparen | Figma | | Pro Task oder Workflow | Die Einheit ist für den Kunden zählbar | Streit, was als ein Task zählt | n8n, Microsoft | | Pro Ergebnis | Ergebnis messbar, Beitrag der KI zurechenbar | Definitionsstreit, Umsatzausfall | Intercom, Chargeflow | | Hybrid | Kunde braucht Planbarkeit, ihr braucht Kostendeckung | Zwei Metriken müssen erklärt werden | Microsoft | ### Am Ende landen fast alle bei hybrid Die vier Fragen führen selten zu einem reinen Modell. Sie bestimmen, was in [die feste Basis](https://pricing-friends.de/wissen/hybrid-pricing-grundgebuehr-nutzung) gehört und was variabel wird. Heute nutzen 34 % der Befragten ein hybrides Modell als Hauptmodell, in zwei Jahren erwarten 63 % es als wichtigstes. Für Unternehmen mit Investoren hat das noch eine zweite Seite. Felicitas May von Beyond Capital Partners hat es aus Sicht von Private Equity beschrieben: „Wofür bekommen wir im Exit Geld? Für die Umsatzqualität und nicht für eine potentielle Chance auf Umsatz.“ May rät deshalb, das Subscription-Modell zu ergänzen, statt es aufzugeben. Eine planbare Basis plus ein variabler Teil erfüllt beides. Wer das Risiko trägt, regeln die Bausteine: Kontingente mit Nachkauf geben euch planbaren Basisumsatz, eine Mindestabnahme schützt euch bei ergebnisbasierten Modellen, ein Kostendeckel schützt den Kunden. Hängen Preisseite, Verträge und Vertrieb an derselben Umstellung, lohnt sich ein Blick von außen, etwa durch eine spezialisierte Pricing-Beratung wie hy. ### Was ihr am Montag tun könnt Nehmt euer wichtigstes KI-Angebot und beantwortet die vier Fragen schriftlich, je in einem Satz. Passt eure Preisseite zu den Antworten? Ein Agent, der dort als Add-on für ein paar Euro pro Seat steht, wird mit Software verglichen, obwohl er Arbeit erledigt. Einen ersten Stand bekommt ihr in rund einer Minute mit dem [kostenlosen Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live und prüft Preismodell, Paketierung und Preispunkte. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. ### Fazit: Erst das Budget, dann die Metrik, zuletzt der Preis Klärt zuerst, aus welchem Budget euer Kunde zahlt. Ein Feature konkurriert mit Software, ein Agent mit Personal. Danach entscheiden die Schwankung eurer Kosten, die zählbare Einheit Arbeit und die Messbarkeit des Ergebnisses, welche Metrik trägt. Ergebnisbasiertes Pricing steht am Ende des Pfads, weil es die meisten Voraussetzungen hat. Für die meisten Anbieter wird die Antwort ein Hybrid sein: eine planbare Basis plus ein variabler Teil, der mit der erledigten Arbeit wächst. So wird aus Effizienz beim Kunden auch Umsatz bei euch. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=ki-features-und-agenten-bepreisen), S. 12, 13, 21, 30, 38, 39, 40, 41, 46, 47, 50, 51, 54, 56, 57, 58, 59, 83 - [Figma: Second Quarter 2026 Financial Results, 05.08.2026](https://s206.q4cdn.com/973901332/files/doc_financials/2026/q2/Figma-Q2-26-Press-Release.pdf) - [Salesforce: Salesforce Introduces New Flexible Agentforce Pricing, 15.05.2025](https://www.salesforce.com/news/press-releases/2025/05/15/agentforce-flexible-pricing-news/) - [Pricing Friends, Folge 99: Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle, Dr. Sebastian Voigt bei Julius Göllner](https://pricing-friends.de/podcast/099-sonderfolge) - [Pricing Friends, Folge 119: Sales, AI und Pricing mit Veronika Wax: Was passiert mit dem Seat-based Pricing, wenn KI-Agenten die Arbeit übernehmen?](https://pricing-friends.de/podcast/119-sales-ai-und-pricing-mit-veronika-wax) - [Pricing Friends, Folge 143: SaaS- und AI-Pricing mit Arne Wolter: Wird KI zur Commodity?](https://pricing-friends.de/podcast/143-saas-und-ai-pricing-mit-arne-wolter) - [Pricing Friends, Folge 147: AI Value Creation im Private Equity: Wie wird aus KI-Effizienz echter Umsatz?](https://pricing-friends.de/podcast/147-ai-value-creation-im-private-equity) ## Good-Better-Best prüfen: der 30-Minuten-Check für eure Preisseite Quelle: https://pricing-friends.de/wissen/good-better-best-richtig-bauen Autor: Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO, hy Kategorie: Paketierung Veröffentlicht: 16.10.2026, aktualisiert: 18.10.2026 > Sechs Prüfschritte für eure Paketseite: Paketzahl, Preisabstände, Reihenfolge und Anker, Nutzenversprechen, Add-ons und die echte Verteilung eurer Neukunden. Mit den Zahlen aus dem SaaS & AI Pricing Report. ### Das Wichtigste in Kürze - Ein Good-Better-Best-Modell mit drei Software-Paketen soll in etwa 80 % der Fälle das mittlere Paket verkaufen. Drei Pakete allein bringen wenig. - Für Good-Better-Best-Pakete einer Software sind 15 bis 30 % Abstand zur Mitte bewährt, 50 bis 100 % zum Premium-Paket. Der erste Sprung ist meist zu groß. - Ein sichtbares Premium-Paket mit echtem Inhalt lässt das mittlere Software-Paket günstig wirken. Unter 5 % der Softwareanbieter auf OMR Reviews nutzen so einen Anker. - Ob Good-Better-Best-Pakete einer Software wirken, zeigen die Neukunden der letzten zwölf Monate. Landet die Mehrheit nicht in der Mitte, stimmen meist Abstände, Anker oder Vergleichstabelle nicht. Wenn ihr Software mit mehreren Paketen verkauft, habt ihr wahrscheinlich ein Good-Better-Best-Modell (GBB): ein Einstiegspaket, ein mittleres und ein Premium-Paket. Drei Pakete nebeneinander sind schnell gebaut. Ob sie eure Käufer in das Paket lenken, das ihr verkaufen wollt, ist eine andere Frage. Dieser Text ist eine Prüfanleitung für eine Preisseite, die schon live ist. Ihr braucht eure Preisseite, einen Taschenrechner, die Verkaufszahlen der letzten zwölf Monate und etwa 30 Minuten. ### Warum sich die halbe Stunde lohnt Drei Pakete sind im Markt Standard. Gemeinsam mit OMR Reviews haben wir die Preisangaben von 4.397 Softwareprofilen auf der Plattform ausgewertet: 38 % zeigen genau drei Pakete und 24 % vier. Drei Pakete allein bringen aber wenig. In unseren Projekten stieg der Umsatz nach der Umstellung auf sauber gebaute GBB-Pakete im Schnitt um 16 %, in einzelnen Fällen um fast 30 %. Neue Produkte waren dafür nicht nötig. Es ging um den Zuschnitt der Pakete und um die Preisabstände. [![Säulendiagramm aus dem Report: Anzahl der Pakete auf OMR Reviews 2025 und 2026, drei Pakete 39 % und 38 %, vier Pakete 25 % und 24 %, ein, zwei oder fünf und mehr Pakete deutlich seltener](https://pricing-friends.de/wissen/good-better-best-richtig-bauen/01-report-paketanzahl.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=good-better-best-richtig-bauen) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, S. 18. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=good-better-best-richtig-bauen) Das Ziel eines Dreier-Portfolios ist aus meiner Sicht, dass ihr in etwa 80 % der Fälle die Mitte verkauft. Wer fast nur das große Paket verkauft, braucht irgendwann ein noch größeres. Wer fast nur das kleine verkauft, verschenkt Geld. Die folgenden sechs Schritte zeigen, wo eure Seite steht. ### Schritt 1: Pakete zählen Öffnet eure Preisseite so, wie ein neuer Interessent sie sieht: ausgeloggt, ohne Rabattcode, in einem privaten Browserfenster. Zählt dann die Pakete, zwischen denen ein Käufer wirklich wählen soll. Ein Free-Paket links oder ein Enterprise-Paket auf Anfrage rechts ist dabei kein Problem. 62 % der analysierten Profile zeigen drei oder vier Pakete, und oft sind das drei Pakete plus ein Free- oder Enterprise-Angebot. Kritisch wird es, wenn die eigentliche Leiter länger als drei Stufen ist. In einer unserer Befragungen konnten bei drei Optionen 97 % einen Favoriten wählen, bei vier noch 74 %. Zu wenige Pakete haben ebenfalls einen Preis: Bei nur zwei Paketen kauft man meistens das günstigere. Dass zu viel Auswahl Käufe kostet, zeigt auch die Forschung außerhalb von Software. In einem Feldversuch von Sheena Iyengar und Mark Lepper kauften in einem Feinkostmarkt knapp 30 % der Kunden, die am Probierstand stehen geblieben waren, später eine Marmelade, wenn dort sechs Sorten standen. Bei 24 Sorten waren es nur 3 %. ### Schritt 2: Preisabstände rechnen Teilt den Preis des mittleren Pakets durch den des Einstiegspakets und zieht eins ab. Dasselbe rechnet ihr für das Premium-Paket gegenüber dem mittleren. Nehmt für alle Pakete denselben Abrechnungszeitraum. | Abstand | Bewährte Spanne | Markt-Median | |---|---|---| | Einstieg zu Mitte | 15 bis 30 % | 80,0 % | | Mitte zu Premium | 50 bis 100 % | 81,6 % | *Quelle: SaaS & AI Pricing Report 2026, S. 32; Analyse von 100 Profilen auf OMR Reviews, Stand 30. Juni 2025.* [![Grafik aus dem Report: bewährte Preisabstände 15 bis 30 % von Good zu Better und 50 bis 100 % von Better zu Best, im Markt-Median 80,0 % und 81,6 %](https://pricing-friends.de/wissen/good-better-best-richtig-bauen/02-report-preisabstaende.webp)](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=good-better-best-richtig-bauen) Aus dem SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy, S. 32. [Report kostenlos herunterladen](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=good-better-best-richtig-bauen) Häufig steigt der Preis pro Stufe um einen konstanten Eurobetrag, zum Beispiel 7, 10 und 13 Euro pro Nutzer. Das halte ich für falsch. In unseren Projekten hat sich ein anderes Muster bewährt: ein kleiner erster Schritt, grob 30 %, und ein großer zweiter, grob 100 %. Der kleine erste Schritt macht die Mitte attraktiv, weil sie für wenig Aufpreis viel mehr bietet. Das Premium-Paket dient als Preisanker, neben dem die Mitte günstig wirkt. Im Markt sieht es anders aus. In unserem SaaS & AI Pricing Report 2026 ist der erste Sprung im Median fast so groß wie der zweite und liegt weit über der bewährten Spanne. Meine Kollegin Mariella Knospe beschreibt sogar, dass der Sprung vom ersten zum zweiten Paket meist größer ist als der vom zweiten zum dritten. Das Beispiel mit 7, 10 und 13 Euro hat genau dieses Problem: Der erste Schritt sind rund 43 %, der zweite 30 %. **Rechenbeispiel:** Bei 10, 13 und 26 Euro pro Nutzer liegt der erste Abstand bei 30 % und der zweite bei 100 %. Beide Werte liegen in der bewährten Spanne. Ein Abstand, der zu klein ist, schadet übrigens auch. Dann wirkt das mittlere Paket wertlos. Prüft also beide Richtungen. ![Säulendiagramm: Preisleiter 7, 10, 13 Euro mit Abständen von 43 und 30 %, daneben 10, 13, 26 Euro mit Abständen von 30 und 100 %](https://pricing-friends.de/wissen/good-better-best-richtig-bauen/03-rechenbeispiel-abstaende.webp) Rechenbeispiel: Gleiche Eurobeträge pro Stufe machen den ersten Schritt zu groß, 10, 13 und 26 Euro liegen in der bewährten Spanne. ### Schritt 3: Reihenfolge und Anker prüfen Schaut auf das teuerste Paket. Hat es einen sichtbaren Preis, der die Mitte günstig wirken lässt? Ein Beispiel aus unserer Analyse zeigt ein großes Paket für 1.300 Euro neben 329 und 199 Euro. Neben 1.300 Euro wirken 329 Euro vernünftig. Weniger als 5 % der Anbieter auf OMR Reviews setzen ein bewusst hohes Ankerpaket ein. Prüft dann die Reihenfolge. Als Europäer lesen wir von links nach rechts, und links steht fast immer das günstigste Paket. Damit ankert ihr den Käufer auf den niedrigsten Preis, und jedes weitere Paket fühlt sich wie ein Aufpreis an. Ich empfehle deshalb, die Reihenfolge umzudrehen: Best, Better, Good. Der Käufer sieht zuerst das teuerste Paket. Bei jedem Schritt nach rechts fallen Funktionen weg, und dieser Verlust wiegt schwerer als die gesparten Euro. Dahinter steckt die Verlustaversion, die Daniel Kahneman und Amos Tversky 1979 in ihrer Prospect Theory beschrieben haben: Menschen bewerten einen Verlust stärker als einen gleich großen Gewinn. Mein Beispiel dafür, das ich eigentlich nie wieder bringen wollte, ist ein Eis. Gebt ihr einem Kind ein Eis, lasst es zweimal daran lecken und nehmt es wieder weg, ist der Aufschrei größer als die Freude beim ersten Mal. Als ich in einem Gaming-Unternehmen gearbeitet habe, haben wir die Credit-Pakete für Bestandskunden absteigend statt aufsteigend gezeigt. Die Conversion Rate blieb gleich, das Transaktionsvolumen stieg um 5 %. Das ist eine einzelne Erfahrung, kein Gesetz. Testet es mit euren eigenen Käufern. Ein Anker braucht echten Inhalt. Prof. Kai Widdecke von der HAW Hamburg hat das deutlich gesagt: „Weil wenn der Kunde einmal merkt, dass er durch einen Decoy oder durch eine künstliche Verknappung manipuliert wurde und sich hinterher schlecht fühlt, dann kommt er nicht wieder.“ Das Premium-Paket muss also für eine echte Kundengruppe das richtige sein. ### Schritt 4: Nutzenversprechen statt Häkchen Lest eure Vergleichstabelle. Ich bin ein Fan davon, für jedes Paket ein klares Nutzenversprechen zu formulieren. Good ist der Einstieg für alle, die mit dieser Art Software starten. Better ist für den gehobenen Anspruch, etwa mit Anpassungen für den ganzen Betrieb. Best bringt Enterprise-Funktionen wie tiefe Integrationen in andere Systeme. ![Preisseite von awork mit vier Paketen, unter jedem Preis gelb markiert die Zielgruppe: Basic für 1 bis 5 User, Standard für 2 bis 20, Professional für 5 bis 100, Enterprise für 100 und mehr](https://pricing-friends.de/wissen/good-better-best-richtig-bauen/04-awork-zielgruppen.webp) awork nennt für jedes Paket die Teamgröße, für die es gedacht ist. Screenshot: [awork.com/de/preise](https://www.awork.com/de/preise), abgerufen am 16.10.2026 Auch große Anbieter zeigen oft 30 Häkchen und mehr. Stellt stattdessen die drei oder vier Unterschiede nach vorn, die wirklich zählen, und hebt das mittlere Paket hervor: in die Mitte, größer, farblich markiert. Die Pakete würde ich in den meisten Fällen über Funktionen unterscheiden, nicht über harte Stufen nach Nutzerzahl. Jedes Paket braucht einen erkennbaren Mehrwert gegenüber dem kleineren, damit Kunden verstehen, wofür sie mehr zahlen. ### Schritt 5: Add-ons sortieren Listet alles auf, was es [zusätzlich zu kaufen gibt](https://pricing-friends.de/wissen/add-ons-richtig-bepreisen). Mariella Knospe hat dafür ein einfaches Raster beschrieben. Was fast alle Kunden brauchen, gehört ins Basispaket. Was ein kleinerer Teil schätzt, kann den Upsell ins mittlere Paket tragen. Und: „Wenn der Nutzen extrem hoch ist, aber die User Base extrem klein, dann muss man natürlich über ein Add-on nachdenken, um das bestmöglich zu monetarisieren.“ Das gilt auch für KI-Funktionen. Wir ordnen sie nach Nutzung und Kundennutzen: hohe Nutzung bei geringem Zusatznutzen ins Kernprodukt, hohe Nutzung bei hohem Nutzen als Unterschied zwischen den Paketen, hoher Nutzen für eine kleine Zielgruppe als Add-on. Von 153 Software- und KI-Anbietern, die wir für den aktuellen Report befragt haben, stecken 50 % KI ins Kernprodukt, 15 % verkaufen sie als Add-on. Wer KI-Funktionen ins Einstiegspaket gelegt hat, sollte prüfen, ob die laufenden Kosten pro Nutzung die Marge dieses Pakets drücken. ### Schritt 6: Verkaufszahlen danebenlegen Holt euch aus dem CRM oder dem Billing die Verteilung der Neukunden auf die Pakete aus den letzten zwölf Monaten. Landet die Mehrheit in der Mitte? Wenn nicht, zeigen euch die Schritte 2 bis 4, wo es hakt. Schaut dabei auch auf eure Bestandskunden. Wer sich einmal an ein Paket gewöhnt hat, bleibt dort oft ein paar Jahre. Ein Upgrade ist später schwer. Deshalb lohnt es sich, Neukunden schon im Test auf das größere Paket zu bringen. Ein Weg ist der [Reverse Trial statt klassischer Testphase](https://pricing-friends.de/wissen/freemium-oder-testphase): Der Kunde testet zeitlich begrenzt das Best-Paket zum Preis des Einstiegspakets oder kostenlos und entscheidet danach. ### Was ihr mit dem Ergebnis macht Nach 30 Minuten habt ihr eine Liste mit Abweichungen. Die Markierung des mittleren Pakets, ein sichtbarer Preis für das Premium-Paket und kürzere Vergleichstabellen lassen sich schnell ändern. Neue Preisabstände oder eine neue Reihenfolge solltet ihr testen und mit eurem Vertrieb abstimmen, denn er muss die Pakete im Gespräch erklären. Neu geschnittene Pakete betreffen eure Bestandskunden und brauchen einen Migrationsplan. Wer den Check nicht von Hand machen will, bekommt einen ersten Stand in rund einer Minute mit dem [kostenlosen Pricing-Audit](https://pricing-friends.de/pricing-audit) auf pricing-friends.de. Er liest eure Preisseite live, prüft Preismodell, Paketierung, Preispunkte und Einstiegsangebot und vergibt einen Score von 0 bis 100 mit Befunden. Geprüft wird nach dem Vorgehen, das die hy Consulting Group in mehr als 600 Pricing-Projekten entwickelt hat. Die vollständigen Daten mit allen Grafiken stehen im [SaaS & AI Pricing Report 2027](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/), den wir mit OMR Reviews und Appinio veröffentlicht haben. ### Fazit: Nachrechnen schlägt Bauchgefühl Drei Pakete und eine Vergleichstabelle haben viele. Preisabstände in der bewährten Spanne, einen sichtbaren Anker und eine durchdachte Reihenfolge haben deutlich weniger. Der Markt-Median von rund 80 % pro Stufe zeigt, wie oft der erste Sprung zu groß ist, und weniger als 5 % nutzen einen bewussten Anker. Beides lässt sich in einer halben Stunde messen. Danach wisst ihr, ob eure Preisseite Käufer in die Mitte lenkt oder sie im Einstiegspaket festhält. #### Quellen - [SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2027&utm_content=good-better-best-richtig-bauen), S. 18, 21, 26 - [SaaS & AI Pricing Report 2026 von hy](https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/?utm_source=pricing-friends&utm_medium=organic&utm_campaign=saas-ai-pricing-report-2026&utm_content=good-better-best-richtig-bauen), S. 29, 30, 31, 32, 44 - [Sheena S. Iyengar und Mark R. Lepper: When Choice is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing?, Journal of Personality and Social Psychology 79 (6), 2000](https://faculty.washington.edu/jdb/345/345%20Articles/Iyengar%20%26%20Lepper%20(2000).pdf) - [Daniel Kahneman und Amos Tversky: Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk, Econometrica 47 (2), 1979](https://web.mit.edu/curhan/www/docs/Articles/15341_Readings/Behavioral_Decision_Theory/Kahneman_Tversky_1979_Prospect_theory.pdf) - [Pricing Friends, Folge 91: Behavioral Pricing mit Kai Widdecke: Kaufen wir am Bildschirm mehr als am Schalter?](https://pricing-friends.de/podcast/091-behavioral-pricing-mit-kai-widdecke) - [Pricing Friends, Folge 99: Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle, Dr. Sebastian Voigt bei Julius Göllner](https://pricing-friends.de/podcast/099-sonderfolge) - [Pricing Friends, Folge 142: SaaS- und AI-Pricing mit Mariella Knospe und Felix Rahlmeyer: Wie bepreist man Software und AI im Jahr 2027?](https://pricing-friends.de/podcast/142-saas-und-ai-pricing-mit-mariella-knospe-und-felix-rahlmeyer) ## Alle Folgen von Pricing Friends - [#148 Best of Pricing Friends | Matthias Schranner: Was ein Ex-Polizeiverhandler über Preisgespräche weiß](https://pricing-friends.de/podcast/148-best-of-pricing-friends-matthias-schranner), 22.10.2026 - [#147 AI Value Creation im Private Equity: Wie wird aus KI-Effizienz echter Umsatz?](https://pricing-friends.de/podcast/147-ai-value-creation-im-private-equity), 15.10.2026 - [#146 Pricing Enablement with Diana Coelho: How is EPP shaping the next generation of pricing professionals?](https://pricing-friends.de/podcast/146-pricing-enablement-with-diana-coelho), 08.10.2026 - [#145 LLM-Sichtbarkeit und Pricing mit Malte Landwehr: Warum gewinnt transparentes Pricing in der KI-Suche?](https://pricing-friends.de/podcast/145-llm-sichtbarkeit-und-pricing-mit-malte-landwehr), 01.10.2026 - [#144 SaaS & AI Pricing Report mit Arne Wolter, Benedikt Böringer, Felix Rahlmeyer, Melanie Riebel & Norman Nielsen: Wie verändert KI das Pricing von morgen?](https://pricing-friends.de/podcast/144-saas-und-ai-pricing-report-mit-arne-wolter-benedikt-boeringer-felix-rahlmeye), 24.09.2026 - [#143 SaaS- und AI-Pricing mit Arne Wolter: Wird KI zur Commodity?](https://pricing-friends.de/podcast/143-saas-und-ai-pricing-mit-arne-wolter), 17.09.2026 - [#142 SaaS- und AI-Pricing mit Mariella Knospe und Felix Rahlmeyer: Wie bepreist man Software und AI im Jahr 2027?](https://pricing-friends.de/podcast/142-saas-und-ai-pricing-mit-mariella-knospe-und-felix-rahlmeyer), 10.09.2026 - [#141 OMR und Pricing mit Till Göhring: Warum ist ein Ticket für 649 Euro noch zu günstig?](https://pricing-friends.de/podcast/141-omr-und-pricing-mit-till-goehring), 03.09.2026 - [#140 Meeting Intelligence und Pricing mit Benedikt Böringer: Wie Jamie seinen eigenen Weg zwischen Cost- und Value-Based Pricing gefunden hat?](https://pricing-friends.de/podcast/140-meeting-intelligence-und-pricing-mit-benedikt-boeringer), 27.08.2026 - [#139 Kleinanzeigen und Pricing mit Jasmin Hakenmüller: Was macht Pricing im Two-Sided Marketplace so einzigartig?](https://pricing-friends.de/podcast/139-kleinanzeigen-und-pricing-mit-jasmin-hakenmueller), 20.08.2026 - [#138 Dynamische Stromtarife und Pricing mit Jan Rabe: Wie wird aus einem Stromtarif ein Profit-Share-Modell](https://pricing-friends.de/podcast/138-dynamische-stromtarife-und-pricing-mit-jan-rabe), 13.08.2026 - [#137 Procurement Intelligence und Pricing mit Robert Kaiser: Wo findet KI im Einkauf den größten Hebel?](https://pricing-friends.de/podcast/137-procurement-intelligence-und-pricing-mit-robert-kaiser), 06.08.2026 - [#136 Wissenschaft und Preismanagement mit Prof. Dr. Martin Fassnacht: Die Marke schafft den Wert, wer schöpft ihn am Ende ab?](https://pricing-friends.de/podcast/136-wissenschaft-und-preismanagement-mit-prof-dr-martin-fassnacht), 30.07.2026 - [#135 Verlagswesen und Pricing mit Franziska Schiebe: Wie frei ist ein Verlag wirklich beim Buchpreis?](https://pricing-friends.de/podcast/135-verlagswesen-und-pricing-mit-franziska-schiebe), 23.07.2026 - [#134 Managed Services und Pricing mit Daniel Delank: Wie wird aus einem Reseller ein Qualitätsführer mit eigener Preisstrategie?](https://pricing-friends.de/podcast/134-managed-services-und-pricing-mit-daniel-delank), 16.07.2026 - [#133 Lernplattform und Pricing mit Daniel Meyer: Wie bepreist man ein Produkt, das die Eltern kaufen und die Kinder lieben sollen?](https://pricing-friends.de/podcast/133-lernplattform-und-pricing-mit-daniel-meyer), 09.07.2026 - [#132 Marktplätze und Pricing mit Anne Ringbeck: Wie verändern KI und verändertes Suchverhalten das klassische „Post and Pray“-Modell?](https://pricing-friends.de/podcast/132-marktplaetze-und-pricing-mit-anne-ringbeck), 02.07.2026 - [#131 Venture Capital und Pricing mit Gülsah Wilke: Wie viel darf schnelles Wachstum kosten?](https://pricing-friends.de/podcast/131-venture-capital-und-pricing-mit-guelsah-wilke), 25.06.2026 - [#130 TextHacks und Pricing mit Anne-Kathrin Gerstlauer: Ein Bild sagt mehr als 1.000 Preise](https://pricing-friends.de/podcast/130-texthacks-und-pricing-mit-anne-kathrin-gerstlauer), 18.06.2026 - [#129 Private Equity und Pricing mit Dr. Stephan Schmid: Warum hebt starkes Pricing nicht nur den direkten Gewinn, sondern auch Multiple und Unternehmenswert?](https://pricing-friends.de/podcast/129-private-equity-und-pricing-mit-dr-stephan-schmid), 11.06.2026 - [#128 Industrie-Pricing und Transformation mit Dr. Amadeus Petzke: Wie bringt man 25 Jahre Industrieexpertise und digitale DNA zusammen?](https://pricing-friends.de/podcast/128-industrie-pricing-und-transformation-mit-dr-amadeus-petzke), 04.06.2026 - [#127 AI im Public Sector mit Ina Remmers: Wie bepreist man juristische Logik als Code?](https://pricing-friends.de/podcast/127-ai-im-public-sector-mit-ina-remmers), 28.05.2026 - [#126 SaaSpocalypse - Panel mit Gülsah Wilke, Toni Schmidt, Gordian Braun und Felix Rahlmeyer: Stirbt User-based Pricing durch KI?](https://pricing-friends.de/podcast/126-saaspocalypse-panel-mit-guelsah-wilke-toni-schmidt-gordian-braun-und-felix-r), 21.05.2026 - [#125 Tankstellen und Pricing mit Steffen Bock: Warum die neue 12-Uhr-Regel nicht für einen günstigen Spritpreis sorgt?](https://pricing-friends.de/podcast/125-tankstellen-und-pricing-mit-steffen-bock), 14.05.2026 - [#124 HRtech und Pricing mit Jenny Podewils: Warum KI bei Leapsome kein eigenes Preisschild bekommt](https://pricing-friends.de/podcast/124-hrtech-und-pricing-mit-jenny-podewils), 07.05.2026 - [#123 Software-M&A und Pricing mit Mark Miller: Was entscheidet über den Preis einer SaaS-Company beim Exit?](https://pricing-friends.de/podcast/123-software-m-und-a-und-pricing-mit-mark-miller), 30.04.2026 - [#122 Sparfochs und Pricing mit Frank Ochse: Was sind die besten Tricks des Sparprofis?](https://pricing-friends.de/podcast/122-sparfochs-und-pricing-mit-frank-ochse), 23.04.2026 - [#121 Sonderfolge: Der hy MBO - mit Sebastian Herzog und Heike Löffler](https://pricing-friends.de/podcast/121-sonderfolge), 22.04.2026 - [#120 Voice AI und Pricing mit Yanek Brinkmann: Wer tippt denn noch auf einer Tastatur?](https://pricing-friends.de/podcast/120-voice-ai-und-pricing-mit-yanek-brinkmann), 16.04.2026 - [#119 Sales, AI und Pricing mit Veronika Wax: Was passiert mit dem Seat-based Pricing, wenn KI-Agenten die Arbeit übernehmen?](https://pricing-friends.de/podcast/119-sales-ai-und-pricing-mit-veronika-wax), 09.04.2026 - [#118 Dienstrad-Leasing und Pricing mit Benedikt Kollmar: Wie berechnet sich eigentlich eine Leasingrate?](https://pricing-friends.de/podcast/118-dienstrad-leasing-und-pricing-mit-benedikt-kollmar), 02.04.2026 - [#117 Ping Pong und Pricing mit Waldemar Zeiler und Kian Pariwar: Wie verkauft man etwas, das jeder für umsonst hält?](https://pricing-friends.de/podcast/117-ping-pong-und-pricing-mit-waldemar-zeiler-und-kian-pariwar), 26.03.2026 - [#116 MisterSpex und Pricing mit Dr. Tim Frommeyer: Was steckt hinter dem Preis einer Brille und warum liegt die Marge im Glas?](https://pricing-friends.de/podcast/116-misterspex-und-pricing-mit-dr-tim-frommeyer), 19.03.2026 - [#115 DHL Express und Pricing mit Dr. Holger Herbst: Wie entsteht ein Versandpreis und warum ist die längste Strecke nicht automatisch die teuerste?](https://pricing-friends.de/podcast/115-dhl-express-und-pricing-mit-dr-holger-herbst), 12.03.2026 - [#114 Wein und Pricing mit Janine Woltaire und Michael Stiel: Wie kalkuliert man Wein im Fine Dining, sodass der Gast sich voll auf das Erlebnis konzentrieren kann?](https://pricing-friends.de/podcast/114-wein-und-pricing-mit-janine-woltaire-und-michael-stiel), 05.03.2026 - [#113 Spend Management-Software und Pricing mit Nikolai Skatchkov: Wie skaliert man profitabel in einem Markt, der noch kaum digitalisiert ist?](https://pricing-friends.de/podcast/113-spend-management-software-und-pricing-mit-nikolai-skatchkov), 26.02.2026 - [#112 Supplements und Pricing mit Marlena Hien und Laurence Saunier: Wie bepreist man eine Supplement-Brand vom Amazon-Start bis in den US-Markt?](https://pricing-friends.de/podcast/112-supplements-und-pricing-mit-marlena-hien-und-laurence-saunier), 19.02.2026 - [#111 Handelsblatt und Pricing mit Wiebke Meeder: Wie baut man ein Medienhaus vom Abo-Modell zur Plattform um?](https://pricing-friends.de/podcast/111-handelsblatt-und-pricing-mit-wiebke-meeder), 12.02.2026 - [#110 Eisbären und Pricing mit Marten Schumacher: Wie funktioniert Ticketpricing für 14.200 Plätze in der Uber Arena?](https://pricing-friends.de/podcast/110-eisbaeren-und-pricing-mit-marten-schumacher), 05.02.2026 - [#109 KI und Pricing mit Laura Lewandowski: Wie nutze ich KI zur Recherche und zur Unterstützung meiner Preisentscheidungen?](https://pricing-friends.de/podcast/109-ki-und-pricing-mit-laura-lewandowski), 29.01.2026 - [#108 Einkauf und Pricing mit Gerd Kerkhoff: Warum scheitern gute Preisstrategien oft im Einkauf?](https://pricing-friends.de/podcast/108-einkauf-und-pricing-mit-gerd-kerkhoff), 22.01.2026 - [#107 Pricing Friends for Kids mit Clarissa Corrêa da Silva: Wie verstehen Kinder Preise, Geld und Wert?](https://pricing-friends.de/podcast/107-pricing-friends-for-kids-mit-clarissa-correa-da-silva), 15.01.2026 - [#106 People Development und Pricing mit Stefan Peukert: Wie wird Weiterbildung individuell, messbar und KI-getrieben?](https://pricing-friends.de/podcast/106-people-development-und-pricing-mit-stefan-peukert), 08.01.2026 - [#105 Baumärkte und Pricing mit Jan Michael Schulte: Wie steuert OBI Preise für 50.000 Marktartikel und gleichzeitig ein sechsstelliges Online-Sortiment?](https://pricing-friends.de/podcast/105-baumaerkte-und-pricing-mit-jan-michael-schulte), 18.12.2025 - [#104 KI-Bilderkennung und Pricing mit Anna Lukasson-Herzig: Wie bepreist man visuelle Suche – vom E-Commerce bis zur Maschinenausfallzeit?](https://pricing-friends.de/podcast/104-ki-bilderkennung-und-pricing-mit-anna-lukasson-herzig), 11.12.2025 - [#103 Flix und Pricing mit Michael Breiter: Wie steuert Flix Millionen Preise pro Tag?](https://pricing-friends.de/podcast/103-flix-und-pricing-mit-michael-breiter), 04.12.2025 - [#102 Software-Abos und Pricing mit Boy Hengstmann: Wie verbindet evasys Kundentreue und Transformation?](https://pricing-friends.de/podcast/102-software-abos-und-pricing-mit-boy-hengstmann), 27.11.2025 - [#101 Legal Tech, Rechtsabteilungen und Pricing mit Zoë Andreae: Wie verändert KI eine Branche, in der On-Premise wieder zurückkommt?](https://pricing-friends.de/podcast/101-legal-tech-rechtsabteilungen-und-pricing-mit-zoe-andreae), 20.11.2025 - [#100 ​​BILD Kaufberater und Pricing mit Timo Lokoschat: Wie verändert Affiliate den Wert von Journalismus?](https://pricing-friends.de/podcast/100-bild-kaufberater-und-pricing-mit-timo-lokoschat), 13.11.2025 - [#099 Sonderfolge: SaaS-Pricing, AI und die Zukunft der Preismodelle – Dr. Sebastian Voigt bei Julius Göllner](https://pricing-friends.de/podcast/099-sonderfolge), 11.11.2025 - [#098 Briefings und Pricing mit Sebastian Turner: Wie lässt sich Qualität im Journalismus bepreisen?](https://pricing-friends.de/podcast/098-briefings-und-pricing-mit-sebastian-turner), 06.11.2025 - [#097 Technologie und Pricing mit Alexander van der Steeg: Zwischen Cloud, Kosten und Kontrolle – wie beeinflusst Technologie Preise?](https://pricing-friends.de/podcast/097-technologie-und-pricing-mit-alexander-van-der-steeg), 30.10.2025 - [#096 HRTech und Pricing mit Christoph Zöller: Freemium, Subscription, Performance – was funktioniert?](https://pricing-friends.de/podcast/096-hrtech-und-pricing-mit-christoph-zoeller), 23.10.2025 - [#095 Luxusprodukte und Pricing mit Alexandra & Jan-Oliver Stück: Wie entwickeln sich Preise im Secondhand-Markt für Designerhandtaschen von Hermès, Chanel & Co.?](https://pricing-friends.de/podcast/095-luxusprodukte-und-pricing-mit-alexandra-und-jan-oliver-stueck), 16.10.2025 - [#094 IT Services und Pricing mit Christoph Röttgen: Wie verändern KI und Standardisierung das Geschäftsmodell?](https://pricing-friends.de/podcast/094-it-services-und-pricing-mit-christoph-roettgen), 09.10.2025 - [#093 ProcurementTech und Pricing mit Fabian Heinrich: Wie werden Einkauf und KI zusammen zum Werttreiber?](https://pricing-friends.de/podcast/093-procurementtech-und-pricing-mit-fabian-heinrich), 02.10.2025 - [#092 Innovation und Pricing mit Marie Heitmann und Anna Welbers: Wie entwickelt man profitable neue Geschäftsmodelle?](https://pricing-friends.de/podcast/092-innovation-und-pricing-mit-marie-heitmann-und-anna-welbers), 25.09.2025 - [#091 Behavioral Pricing mit Kai Widdecke: Kaufen wir am Bildschirm mehr als am Schalter?](https://pricing-friends.de/podcast/091-behavioral-pricing-mit-kai-widdecke), 18.09.2025 - [#090 SaaS und AI Pricing 2026 mit Nicola Breyer, Tobias Hagenau, Philipp Schrader und Jörg Rheinboldt: Was treibt die nächste Preisrevolution?](https://pricing-friends.de/podcast/090-saas-und-ai-pricing-2026-mit-nicola-breyer-tobias-hagenau-philipp-schrader-u), 11.09.2025 - [#089 AI Agents und Pricing mit Malte Kosub: Welches Preismodell funktioniert wirklich für KI-Telefonassistenten?](https://pricing-friends.de/podcast/089-ai-agents-und-pricing-mit-malte-kosub), 04.09.2025 - [#088 M&A und Pricing mit Christian Saxenhammer: Warum scheitern 20 % aller Deals am falschen Preis?](https://pricing-friends.de/podcast/088-m-und-a-und-pricing-mit-christian-saxenhammer), 28.08.2025 - [#087 Thought Leadership und Pricing mit Moritz Neuhaus: Wie wird man zur Top-Stimme seiner Branche?](https://pricing-friends.de/podcast/087-thought-leadership-und-pricing-mit-moritz-neuhaus), 21.08.2025 - [#086 Influencer Marketing und Pricing mit Lara Daniel: Wie justieren Marken und Creator Preise im Influencer-Boom?](https://pricing-friends.de/podcast/086-influencer-marketing-und-pricing-mit-lara-daniel), 14.08.2025 - [#085 Plattformen und Pricing mit Stefan Groß-Selbeck: Von eBay über Xing bis heute – wie verändert sich Monetarisierung in digitalen Geschäftsmodellen?](https://pricing-friends.de/podcast/085-plattformen-und-pricing-mit-stefan-gross-selbeck), 07.08.2025 - [#084 KI und Pricing mit Dr. Oliver Pabst: Warum gelingt echtes Value-Based Pricing nur 5 % der Softwareanbieter?](https://pricing-friends.de/podcast/084-ki-und-pricing-mit-dr-oliver-pabst), 31.07.2025 - [#083 Retail Media und Pricing mit Boris Prondzinski: Warum erzielen ROAS und Performance bei MediaMarktSaturns Plattform Höchstwerte?](https://pricing-friends.de/podcast/083-retail-media-und-pricing-mit-boris-prondzinski), 24.07.2025 - [#082 Software Pricing 2025 mit Charlotte Pohlmann und Marvin Müller: Warum stellen 87 Prozent der SaaS-Anbieter ihr Preismodell um und was könnt Ihr daraus lernen?](https://pricing-friends.de/podcast/082-software-pricing-2025-mit-charlotte-pohlmann-und-marvin-mueller), 17.07.2025 - [#081 Shrinkflation und Pricing mit Lisa Völkel: Wer schützt uns vor Mogelpackungen und woran erkennt man sie?](https://pricing-friends.de/podcast/081-shrinkflation-und-pricing-mit-lisa-voelkel), 10.07.2025 - [#080 Collectibles und Pricing mit Malte Häusler: Wie werden Sneaker, Kunst und Uhren zu echten Investments?](https://pricing-friends.de/podcast/080-collectibles-und-pricing-mit-malte-haeusler), 03.07.2025 - [#079 KKR, Axel Springer and AI: What does it take to lead Value Creation in the age of Artificial Intelligence?](https://pricing-friends.de/podcast/079-kkr-axel-springer-and-ai), 26.06.2025 - [#078 PPS and Pricing with Kevin Mitchell: What makes a strong pricing leader today?](https://pricing-friends.de/podcast/078-pps-and-pricing-with-kevin-mitchell), 19.06.2025 - [#077 Abos und Pricing mit Lennart Schneider: Was entscheidet über Abo-Treue: Preis, Timing oder Produkt?](https://pricing-friends.de/podcast/077-abos-und-pricing-mit-lennart-schneider), 13.06.2025 - [#076 Loyalitätsprogramme und Pricing mit Katrin Hana: Warum wollen eigentlich alle Punkte sammeln?](https://pricing-friends.de/podcast/076-loyalitaetsprogramme-und-pricing-mit-katrin-hana), 05.06.2025 - [#075 Bestattungen und Pricing mit Katia Lübbert und Manuel Kaiser: Was kostet der Tod und wie geht man offen mit Preisen um?](https://pricing-friends.de/podcast/075-bestattungen-und-pricing-mit-katia-luebbert-und-manuel-kaiser), 28.05.2025 - [#074 Mehrweg und Pricing mit Dr. Josephine Kreische: Wie funktioniert Pay-per-use bei Verpackungen?](https://pricing-friends.de/podcast/074-mehrweg-und-pricing-mit-dr-josephine-kreische), 22.05.2025 - [#073 Drogerien und Pricing mit Sebastian Wölke: Wie positioniert man faire Preise im Regal?](https://pricing-friends.de/podcast/073-drogerien-und-pricing-mit-sebastian-woelke), 15.05.2025 - [#072 Konsumforschung, Software und Pricing mit Markus Schuster: Wie helfen Tools und Daten bei der optimalen Preisgestaltung?](https://pricing-friends.de/podcast/072-konsumforschung-software-und-pricing-mit-markus-schuster), 08.05.2025 - [#071 Fine Dining und Pricing mit Holger Berens: Wie viel Kalkulation steckt im Genuss?](https://pricing-friends.de/podcast/071-fine-dining-und-pricing-mit-holger-berens), 30.04.2025 - [#070 Recruiting und Pricing mit Dr. Larissa Leitner: Warum ist der Cultural Fit der Schlüssel zu besseren Einstellungen?](https://pricing-friends.de/podcast/070-recruiting-und-pricing-mit-dr-larissa-leitner), 24.04.2025 - [#069 Project A und Pricing mit Thuy-Ngan Trinh: Wie wird aus einem VC ein echter Wachstumspartner?](https://pricing-friends.de/podcast/069-project-a-und-pricing-mit-thuy-ngan-trinh), 17.04.2025 - [#068 B2B-PV und Pricing mit Janine Will: Wie kombiniert Zolar Plattform, Vertrieb und Pricing?](https://pricing-friends.de/podcast/068-b2b-pv-und-pricing-mit-janine-will), 10.04.2025 - [#067 Skigebiete und Dynamic Pricing mit Philipp Falkner: Was darf ein Skipass kosten – und wer bestimmt den Preis?](https://pricing-friends.de/podcast/067-skigebiete-und-dynamic-pricing-mit-philipp-falkner), 03.04.2025 - [#066 Apotheken und Pricing mit Dr. Vivien Karl: Wie setzt man den Preis für ein Premium-Produkt?](https://pricing-friends.de/podcast/066-apotheken-und-pricing-mit-dr-vivien-karl), 27.03.2025 - [#065 Hospitality und Pricing mit Jens Kindschuh: Warum ist Revenue Management mehr als nur Dynamic Pricing ?](https://pricing-friends.de/podcast/065-hospitality-und-pricing-mit-jens-kindschuh), 20.03.2025 - [#064 Schuhe und Pricing mit Sebastian Feuß: Muss Nachhaltigkeit teuer sein, um glaubwürdig zu wirken?](https://pricing-friends.de/podcast/064-schuhe-und-pricing-mit-sebastian-feuss), 13.03.2025 - [#063 KI und Pricing mit Mina Saidze: Wie beeinflussen Algorithmen unsere Preise – und wo ziehen wir die Grenze?](https://pricing-friends.de/podcast/063-ki-und-pricing-mit-mina-saidze), 06.03.2025 - [#062 NGOs und Pricing mit Larissa Probst und Björn Lampe: Warum müssen Non-Profits in Fundraising investieren?](https://pricing-friends.de/podcast/062-ngos-und-pricing-mit-larissa-probst-und-bjoern-lampe), 27.02.2025 - [#061 Impact und Pricing mit Ulrike Hinrichs: Wo liegt im Beteiligungskapital die Balance zwischen Rendite und Verantwortung?](https://pricing-friends.de/podcast/061-impact-und-pricing-mit-ulrike-hinrichs), 20.02.2025 - [#060 Neurohacking und Pricing mit Mona Ghazi: Wie entscheidet unser Unterbewusstsein, ob wir kaufen oder nicht?](https://pricing-friends.de/podcast/060-neurohacking-und-pricing-mit-mona-ghazi), 13.02.2025 - [#059 Preisvergleich und Pricing mit Albrecht von Sonntag: Wie haben 25 Jahre idealo die Preistransparenz im Wettbewerb geprägt?](https://pricing-friends.de/podcast/059-preisvergleich-und-pricing-mit-albrecht-von-sonntag), 06.02.2025 - [#058 Freelancing und Pricing mit Sabine Fäth: Wie SCRIBERS[HUB] die Preisgestaltung für kreative Köpfe revolutioniert](https://pricing-friends.de/podcast/058-freelancing-und-pricing-mit-sabine-faeth), 30.01.2025 - [#057 Private Equity und Pricing mit Christoph Jost: Welche Hebel nutzt FLEX Capital für das Wachstum ihrer Portfoliounternehmen?](https://pricing-friends.de/podcast/057-private-equity-und-pricing-mit-christoph-jost), 23.01.2025 - [#056 Retail und Pricing mit Fabian Uhrich: Wie optimiert Quicklizard das Pricing des Einzelhandels?](https://pricing-friends.de/podcast/056-retail-und-pricing-mit-fabian-uhrich), 16.01.2025 - [#055 Business Travel und Pricing mit Michael Riegel: Wie revolutionieren digitale Plattformen den Geschäftsreisemarkt ?](https://pricing-friends.de/podcast/055-business-travel-und-pricing-mit-michael-riegel), 09.01.2025 - [#054 Gaming und Pricing mit Patrick Weese: Wie schafft man die Balance zwischen Spielspaß und Monetarisierung?](https://pricing-friends.de/podcast/054-gaming-und-pricing-mit-patrick-weese), 02.01.2025 - [#053 Pink Tax und Pricing mit Almut Schnerring und Sascha Verlan: Was steckt hinter den Preisunterschieden zwischen Männer- und Frauenprodukten?](https://pricing-friends.de/podcast/053-pink-tax-und-pricing-mit-almut-schnerring-und-sascha-verlan), 19.12.2024 - [#052 Tonies und Pricing mit Tobias Wann: Wie bepreist und monetarisiert man eine interaktive Hörplattform für Kinder?](https://pricing-friends.de/podcast/052-tonies-und-pricing-mit-tobias-wann), 12.12.2024 - [#051 Wärmepumpe und Pricing mit Dominique Vandamme: Wie gestaltet sich die Preisstrategie bei Thermondo?](https://pricing-friends.de/podcast/051-waermepumpe-und-pricing-mit-dominique-vandamme), 05.12.2024 - [#050 Pricing ohne Shitstorms mit Matthis Kaiser: Wie vermeidet man Reputationsrisiken bei Dynamic Pricing?](https://pricing-friends.de/podcast/050-pricing-ohne-shitstorms-mit-matthis-kaiser), 28.11.2024 - [#049 Black Friday und Pricing mit Florian Kriegel: Wo findet man die besten Deals?](https://pricing-friends.de/podcast/049-black-friday-und-pricing-mit-florian-kriegel), 21.11.2024 - [#048 Sportstreaming und Pricing mit Marcel Wontorra: Wie verschafft Dyn Handball, Basketball & Co. mehr Aufmerksamkeit?](https://pricing-friends.de/podcast/048-sportstreaming-und-pricing-mit-marcel-wontorra), 14.11.2024 - [#047 ÖPNV und Pricing mit Robert Henrich: Wie beeinflussen Preise unsere Mobilität und welche Strategien prägen die Zukunft?](https://pricing-friends.de/podcast/047-oepnv-und-pricing-mit-robert-henrich), 07.11.2024 - [#046 Warentest und Pricing mit Julia Bönisch: Wie prägen Tests unser Konsumverhalten und welche Rolle spielt der Preis?](https://pricing-friends.de/podcast/046-warentest-und-pricing-mit-julia-boenisch), 31.10.2024 - [#045 Kunst und Pricing mit Diandra Donecker: Wie wird der Wert von Kunstwerken bestimmt?](https://pricing-friends.de/podcast/045-kunst-und-pricing-mit-diandra-donecker), 24.10.2024 - [#044 Enpal und Pricing mit Benjamin Merle-Oberheide: Wie treibt die richtige Preisgestaltung die Energiewende voran?](https://pricing-friends.de/podcast/044-enpal-und-pricing-mit-benjamin-merle-oberheide), 17.10.2024 - [#043 Quantencomputer und Pricing mit Thomas Andrae: Wie kann Quantencomputing die Preisgestaltung revolutionieren?](https://pricing-friends.de/podcast/043-quantencomputer-und-pricing-mit-thomas-andrae), 10.10.2024 - [#042 Quick Commerce und Pricing mit Tilo Neumann: Wie nutzt man Pricing-Hebel in einem Markt, der zwischen Konsolidierung und Neuausrichtung steht?](https://pricing-friends.de/podcast/042-quick-commerce-und-pricing-mit-tilo-neumann), 03.10.2024 - [#041 Eis und Pricing mit Rebecca Göckel: Wie positioniert man veganes Eis als Premiumprodukt in einem umkämpften Markt?](https://pricing-friends.de/podcast/041-eis-und-pricing-mit-rebecca-goeckel), 26.09.2024 - [#040 Versicherungen und Pricing mit Frank Gehrig: Was sind die Herausforderungen und Chancen bei der Preisgestaltung von Versicherungsprodukten?](https://pricing-friends.de/podcast/040-versicherungen-und-pricing-mit-frank-gehrig), 19.09.2024 - [#039 Open Banking und Pricing mit Nicola Breyer: Welchen Wert haben Daten und wie können User und Unternehmen gleichermaßen davon profitieren?](https://pricing-friends.de/podcast/039-open-banking-und-pricing-mit-nicola-breyer), 12.09.2024 - [#038 Sonderfolge: Sebastian zu Gast bei Subscribe Now - 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[#032 Kreativität und Pricing mit Frank Dopheide: Wie bestimmt man den Wert von Ideen?](https://pricing-friends.de/podcast/032-kreativitaet-und-pricing-mit-frank-dopheide), 01.08.2024 - [#031 Verhandlungen und Pricing mit Matthias Schranner: Was kann man aus Extremverhandlungen für Preisverhandlungen lernen?](https://pricing-friends.de/podcast/031-verhandlungen-und-pricing-mit-matthias-schranner), 25.07.2024 - [#030 Rebranding und Pricing mit Sylvia Jensch: Wie verjünge ich erfolgreich meine Marke?](https://pricing-friends.de/podcast/030-rebranding-und-pricing-mit-sylvia-jensch), 18.07.2024 - [#029 Immobilien und Pricing mit Laura Wilhelms: Was bestimmt den Wert einer Immobilie?](https://pricing-friends.de/podcast/029-immobilien-und-pricing-mit-laura-wilhelms), 11.07.2024 - [#028 Karriere und Pricing mit Georg Konjovic: Wann etabliert sich Performance-based Pricing im Jobmarkt?](https://pricing-friends.de/podcast/028-karriere-und-pricing-mit-georg-konjovic), 04.07.2024 - [#027 Logistik und Pricing mit Julius Köhler: Wie transformiert sennder die Preisgestaltung in der Speditionsbranche?](https://pricing-friends.de/podcast/027-logistik-und-pricing-mit-julius-koehler), 27.06.2024 - [#026 Photovoltaik und Pricing mit Heike Löffler: Wie navigiert man erfolgreich im preislich dynamischen Photovoltaik-Markt?](https://pricing-friends.de/podcast/026-photovoltaik-und-pricing-mit-heike-loeffler), 20.06.2024 - [#025 Value-based Pricing für IT-Services mit Tino Beyer: Wie steigern IT-Dienstleister Effizienz und Kundenmehrwert?](https://pricing-friends.de/podcast/025-value-based-pricing-fuer-it-services-mit-tino-beyer), 13.06.2024 - [#024 Cannabis und Pricing mit Finn Age Hänsel: Wie beeinflusst die Teillegalisierung die Cannabispreise?](https://pricing-friends.de/podcast/024-cannabis-und-pricing-mit-finn-age-haensel), 06.06.2024 - [#023 Legal und Pricing mit Jan Wildhirth: Wie verändert KI die Preise von Anwälten?](https://pricing-friends.de/podcast/023-legal-und-pricing-mit-jan-wildhirth), 30.05.2024 - [#022 Fußball und Pricing mit Thomas Lintz: Wie kommen Ablösesummen im Fußball zustande?](https://pricing-friends.de/podcast/022-fussball-und-pricing-mit-thomas-lintz), 23.05.2024 - [#021 Change Management und Pricing mit Felix Krohn: Wie stelle ich sicher, dass Organisationen neue Pricing-Konzepte erfolgreich umsetzen?](https://pricing-friends.de/podcast/021-change-management-und-pricing-mit-felix-krohn), 16.05.2024 - [#020 Erdbeeren und Pricing mit Robert Dahl: Wie baut man ein einzigartiges Geschäftsmodell mit Erdbeeren als Markenkern auf?](https://pricing-friends.de/podcast/020-erdbeeren-und-pricing-mit-robert-dahl), 09.05.2024 - [#019 Payment und Pricing mit Denny Morawiak: Wie preise ich Value und Risiko bei Buy-now-pay-later-Zahlungen mit ein?](https://pricing-friends.de/podcast/019-payment-und-pricing-mit-denny-morawiak), 02.05.2024 - [#018 OMR und Pricing mit Philipp Schrader: Wie entwickle und monetarisiere ich eine Trusted Platform wie OMR Reviews?](https://pricing-friends.de/podcast/018-omr-und-pricing-mit-philipp-schrader), 25.04.2024 - [#017 Procurement und Pricing mit Stephan Chassaing de Bourdeille: Wie komme ich mit meinen Preisen am Einkauf vorbei?](https://pricing-friends.de/podcast/017-procurement-und-pricing-mit-stephan-chassaing-de-bourdeille), 18.04.2024 - [#016 Podcasting und Pricing mit Max Franke: Wie kann ich mit einem Podcast Geld verdienen?](https://pricing-friends.de/podcast/016-podcasting-und-pricing-mit-max-franke), 11.04.2024 - [#015 ThePioneer und Pricing mit Moritz Klein: Welche Chancen ergeben sich aus dem Einsatz von neuartigen Pricing-Strategien im Journalismus?](https://pricing-friends.de/podcast/015-thepioneer-und-pricing-mit-moritz-klein), 04.04.2024 - [#014 Kultur und Pricing mit Tom Koch: Wie ermöglichen neue Preismodelle neues Publikum?](https://pricing-friends.de/podcast/014-kultur-und-pricing-mit-tom-koch), 28.03.2024 - [#013 Revenue Management und Pricing mit Franz Blechschmidt: Wie beeinflusst Dynamic Pricing Flug- oder Konzert-Ticketpreise?](https://pricing-friends.de/podcast/013-revenue-management-und-pricing-mit-franz-blechschmidt), 21.03.2024 - [#012 Neurowissenschaft und Pricing mit Kai-Markus Müller: Kann NeuroPricing das Rätsel des perfekten Preises lösen?](https://pricing-friends.de/podcast/012-neurowissenschaft-und-pricing-mit-kai-markus-mueller), 14.03.2024 - [#011 Venture Capital und Pricing mit Henric Hungerhoff: Welche Rolle spielt Pricing beim Product-Market-Fit eines Startups?](https://pricing-friends.de/podcast/011-venture-capital-und-pricing-mit-henric-hungerhoff), 07.03.2024 - [#010 Private Equity und Pricing mit Patrick Katenkamp: Wie wichtig ist Pricing für den Erfolg von Private-Equity-Investitionen?](https://pricing-friends.de/podcast/010-private-equity-und-pricing-mit-patrick-katenkamp), 29.02.2024 - [#009 KI und Pricing mit Jan Hasse: Wie revolutioniert künstliche Intelligenz die Pricing-Welt?](https://pricing-friends.de/podcast/009-ki-und-pricing-mit-jan-hasse), 22.02.2024 - [#008 Psychologie und Pricing mit Klemens Keldenich: Können uns Preise eigentlich zum Narren halten?](https://pricing-friends.de/podcast/008-psychologie-und-pricing-mit-klemens-keldenich), 15.02.2024 - [#007 Softwarelizenzen und Pricing mit Timo Müller: Wie beeinflusst die Preisgestaltung das Softwaregeschäft?](https://pricing-friends.de/podcast/007-softwarelizenzen-und-pricing-mit-timo-mueller), 08.02.2024 - 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[#001 Re-Commerce und Pricing mit Philipp Singer: Wann kann ich mein altes iPhone zum Höchstpreis verkaufen?](https://pricing-friends.de/podcast/001-re-commerce-und-pricing-mit-philipp-singer), 10.01.2024 - [#000 Was Euch bei Pricing Friends erwartet](https://pricing-friends.de/podcast/000-was-euch-bei-pricing-friends-erwartet), 10.01.2024